Как повышать эффективность отделов продаж?

Траскрипт

Как повышать эффективность отделов продаж?
Время чтения: 3 мин.  

    нажимая кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных

    Давайте пройдём по нескольким составляющим, которые вам помогут добиться увеличения эффективности отдела продаж, и которые нужно использовать в обязательном порядке.

    Автоматизация продаж

    Если данные по продажам собираются в тысячи файлов, задачи ставятся из уст в уста, и отсутствует понимание эффективности отдела целиком или отдельного сотрудника, то важнейшим действием станет внедрение CRM-системы. Да, именно CRM разом решает насущные проблемы как в отделе, так и в компании:

    • руководители отделов продаж и собственники понимают, что происходит в отделе, даже не находясь в офисе;
    • быстрый анализ текущего положения дел в любой момент времени из любой точки мира, позволяет получить четкое понимание, почему результат не такой, как ожидалось, и что этому помешало;
    • настроенные воронки продаж, адаптированные под клиентов и продукты, автоматизирующие рутинные действия, делают так, что менеджеров ничего не отвлекает, и у них освобождается время для того, чтобы заниматься продажами;
    • интегрированная телефония, электронная почта, формы на сайте и сквозная аналитика позволяют отследить весь путь клиента от лида до продажи для оценки эффективности каналов продвижения, а также собирают всю историю общения с клиентом в одном месте;
    • менеджерам не нужно переключаться между разными программами, вся их работа происходит «в одном окне».

    Помните, что нельзя изменить то, что невозможно измерить!

    С внедрением CRM сотрудникам станет сложно осуществлять ИБД (имитацию бурной деятельности). На вопросы об отсутствии результата они больше не смогут предоставить список причин «почему не смогли», а направят свое мышление на поиск рациональных решений.

    Но для менеджеров, даже с отработанными как у собаки Павлова рефлексами, неправильно настроенная CRM, станет мешающим фактором в работе. Поэтому убедитесь, что:

    • компоненты CRM настроены под бизнес-процессы именно ваших продаж;
    • отдел продаж работает в CRM-системе по единым стандартам;
    • работа контролируется и корректируется, желательно ежедневно, и это сформировано в привычку с соблюдением стандартов!
    К содержанию

    Система мотивации

    После проведения аудита в полутора сотнях отделов продаж, я заметил, что следующие ошибки оказываются самыми общими и распространенными: 

    • Сотрудник получает одинаковый бонус за любые продажи. При этом собственники удивляются, что продажи не растут, а продаются не те продукты, которые действительно важно продать.
    • KPI не привязаны к результату. Оценка происходит только на финише, а следование по цепочке действий, приводящих к результату, не регламентировано и не награждается.
    • Отсутствуют планы продаж. Сотрудники в любом случае получают бонусы вне зависимости от количества проданного.
    • Отсутствует мотивация за перевыполнение плана. Сотруднику не выгодно продавать больше, чем стоит в плане.
    • Сложная система мотивации. Менеджеру, а часто собственнику сложно понять кто, за что и как получает бонусы за продажи.

    Это немногие из причин, негативно влияющие на мотивацию. Перечислять остальные можно бесконечно.

    Итак, что должна включать в себя мотивация, повышающая эффективность отдела продаж:

    1. Мотивация понятна и прозрачна. Каждый сотрудник отдела продаж может самостоятельно её посчитать.
    2. Показатели объективны и достижимы. Менеджеры четко понимают, какими действиями и с помощью каких ресурсов можно достичь требуемых показателей, в противном случае сотрудники будут демотивированы.
    3. Назначены планы продаж: личные, на отдел, по продуктам. У сотрудника есть четкие ориентиры, к чему двигаться: план по обороту, марже, план в штуках, а может быть и по тому и другому. Излишне не усложняйте и учитывайте пункт 1.
    4. Установлены KPI. Проанализируйте бизнес-процесс продажи. Из каких шагов он состоит? Какие этапы максимально влияют на итоговую конверсию? Выставьте по шагам минимальные требуемые показатели. Например, сделать 50 звонков для назначения встречи, совершить 10 встреч и подписать 3 договора. За каждое из достижений назначьте бонусы.
    5. Повышающие и понижающие коэффициенты. Это старый проверенный метод. Менеджер стремится к тому, чтобы продавать больше, а если он за это не награждается, то он не станет это делать. Установите минимальные рамки по результату, ниже которых сотрудник ничего не получит, и увеличьте выплаты при перевыполнении плана.

    Формула мотивации должна быть такой: оклад + KPI + выполнение плана продаж. Если важны продажи какого-то специфического продукта, то сделайте для него отдельную мотивацию.

    К содержанию

    А Вы хотите, чтобы ваши менеджеры продавали больше? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!

    (после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)


    Статей в рубрике: 12
    Нашли ошибку в тексте? Выделите её и отправьте нам.
    (оценка 5,00 / 5)

    ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



      Если необходимо увеличить эффективность ваших менеджеров, задайте вопросы экспертуВы владелец/собственник бизнеса?
      данет
      нажимая на кнопку я даю согласие на обработку персональных данных

      Яндекс.Метрика