Для Менеджеров

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 2
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 2
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => dlya-managerov
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (7,8,107,9,10)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 10, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8520
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-07-15 17:24:19
                    [post_date_gmt] => 2019-07-15 13:24:19
                    [post_content] => 
Типичная ошибка многих компаний – длительное обучение менеджеров товару, которое иногда переходит в крайности.



У одного из наших клиентов была жесткая система аттестации по товару, без прохождения которой менеджеры не допускались к работе. Новичков «натаскивали» специально обученные люди в течение месяца. По результатам обучения многие не могли пройти аттестацию, и их увольняли. Компания платила за подбор, за обучение и зарплату сотрудников и получала большую текучку менеджеров, сопровождающуюся негативными отзывами от уволенных, которые не успевали совершить за время стажировки ни одного звонка.



Мы сократили обучение продукту до 3-часовой лекции и одной презентации на 12 слайдов. Менеджеры начинали звонить на следующий день после обучения.  В течение первого месяца большая часть из них успевала совершить продажи и начинала приносить компании прибыль.



Как можно продавать, досконально не зная товар?



На самом деле доскональное знание всех каталогов компании и требуемой литературы не поможет вести полноценный диалог с клиентом. Менеджер по-прежнему не знает многих деталей. Особенно ярко это проявляется в b2b секторе. Представьте ситуацию. Главному инженеру, который 20 лет работает в отрасли, звонит менеджер, который целый месяц изучал эту отрасль. Как будет выглядеть диалог матерого специалиста с продавцом, успевшим нахватать самых верхов? Представили?



Теперь объясним, почему на наших проектах менеджеры начинают звонить уже в первый день:




Для начала диалога достаточно владеть самой базовой информацией. Необходимо знать ответы на основные вопросы, а их редко бывает больше 10-20.
Знания могут помешать менеджеру, когда он попытается ими бравировать без реального опыта работы.
Менеджер пользуется техникой «Вот это да!» (см. ниже)
Менеджер сразу окунается в рынок и быстро понимает, что ему нужно знать о продукте, потому что об этом спрашивают реальные клиенты.
Менеджер получает информацию от самих потребителей на понятном им языке и не пользуется «канцелярщиной»
Менеджер не может приступить к презентации продукта, потому что толком его не знает, и вынужден задавать вопросы о клиенте, тем самым налаживая с ним доверительные отношения
По общей динамике разговора и поведению менеджера становится понятно, сможет ли он научиться продавать




Техника «Вот это да!»



Подходит большинству компаний B2B и некоторым B2C.



Предположим, что на вопрос клиента: «Какова производительность ваших генераторов?» - менеджер работает по сценарию:




Она бывает разной: номинальной и реальной. Вы какую имеете в виду?
У вас уже был опыт работы с генераторами?
И какая была производительность?
Это реальная, или так было написано на упаковке?
А по вашему мнению, какая для вас будет оптимальной?
Для чего вы будете использовать генератор?
Отлично, я проконсультируюсь с техническим специалистом. После этого с вами свяжусь и предложу несколько оптимальных вариантов с учетом вашего опыта и специфики работы.




Если клиент начинает что-то рассказывать, о чем менеджер ничего не знает, то менеджер говорит что-то из этого:




Вот это да! Я думал об этом по-другому!
Ух ты, какой оригинальный подход к выбору! Можно я буду использовать ваш опыт для рекомендаций другим клиентам?
Да, с таким решением я еще не сталкивался, мне оно кажется интересным, а как вы думаете … (и задает любой интересующий его вопрос).




Конечно, список вопросов следует подготовить заранее. Вопросы позволяют собрать информацию, чтобы прийти с ней к опытному специалисту и обсудить с ним дальнейший диалог. Одновременно менеджер понимает как опытный сотрудник сделал тот или иной выбор, узнает мнение покупателя и полезную информацию по специфике эксплуатации и др.



После 20-30 подобных разговоров у менеджера будет больше информации, чем он сможет усвоить за целый месяц. Причем это будут живые знания «с полей» именно в таком виде, в котором их будет удобно использовать в дальнейшей работе с другими клиентами. Даже если ничего не удастся продать, появится детальное понимание рынка.



У многих менеджеров и собственников возникает диссонанс: «Как? Некомпетентность менеджера поставит под удар продажу и компанию! Недопустимо, чтобы менеджер был не подготовлен и не знал ответ!..» Задумайтесь, с каким менеджером лично вам комфортней общаться? С тем, который гнет пальцы и начинает плавать, если копнуть чуть глубже, или с тем, который честно признается, что недавно работает в компании и искренне восхищается вашим подходом к выбору продукции?



Если у вас остались вопросы, то заполните форму в конце страницы или позвоните нам по телефону +7 499 553 09 78

[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Техника продажи для новичка, когда мало знаний о товаре
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => texnika-prodazhi-dlya-novichka-kogda-malo-znanij-o-tovare
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:07:52
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:07:52
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8520
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8479
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-07-03 14:01:17
                    [post_date_gmt] => 2019-07-03 10:01:17
                    [post_content] => 
Особенности активных продаж в России

    Америка – уверенный лидер мировой торговли и родина «менеджеров по продажам» в современном понимании этого термина. Многие техники продаж появились именно там. 
    Посмотрите фильмы «Бойлерная», «Гленгарии Глен Росс (Американцы)» и «Волк с Уолл-стрит». Обратите внимание, как продают менеджеры.


    
        Посмотреть видео на YouTube
    


    Представьте, что вы используете аналогичные методы со своими клиентами. Если вы работаете в сфере продаж, то, вероятно, понимаете, что такие подходы часто оказываются неэффективными в нашей культуре.


Что мы узнали за 10 лет?

    С 2012 года мы развивали продажи более чем в 300 компаниях из русскоговорящих стран и выявили несколько ключевых особенностей:


    
Большинство менеджеров по продажам не используют классические техники, такие как правило «трех да».
    
Альтернативные вопросы часто вызывают у клиентов замешательство.
    
Попытки обсуждать личные вещи, как картины или сувениры, часто приводят к обратному эффекту.


Чему учатся успешные менеджеры?

    Успешные менеджеры умеют строить коммуникацию. Они:


    
Задают вопросы и внимательно слушают ответы.
    
Вызывают у клиентов доверие и располагают к себе.
    
Легко и естественно переходят на личные темы, если это уместно.



    

        В эпоху мессенджеров и соцсетей люди компенсируют недостаток личного общения в деловых контактах.
    


Техники формирования доверительных отношений

    Умение поддерживать личные отношения с клиентом определяет успех менеджера. Мы разработали эффективные техники для их формирования:


Техника «Мостик»

    Используйте смежные с рабочими темы для теплого начала беседы. Пример:


    

        — Я отправлю вам коммерческое предложение. Вы на следующей неделе в отпуск не собираетесь?

        — Что вы! Я уже лет пять летом в отпуске не был.
    


    Такой подход помогает снять напряжение и сделать диалог более человечным.


Техника «Слушание»

    Уделяйте внимание словам клиента. Задавайте открытые вопросы, слушайте и находите моменты, которые позволяют развить беседу.


Техника «А у нас в квартире газ»

    Подготовьте несколько интересных историй, связанных с рабочими темами, и поделитесь ими. Это поможет вовлечь клиента в диалог.


Техника холодных звонков

    Холодные звонки часто не любят из-за стандартных сценариев, которые не работают. Мы предлагаем подход, основанный на трех принципах:


    
Выяснить, может ли клиент стать потребителем «в принципе».
    
Предложить что-то ценное, не связанное напрямую с продажей товара.
    
Использовать гибкий сценарий, который звучит естественно.



    

        Это норма – сначала установить отношения, а затем переходить к сути вопроса.
    



    Хотите узнать больше? Обращайтесь к нам по телефону 
    +7 499 553 09 78.


[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Современные техники активных продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => tehniki-aktivnyh-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:28:36
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:28:36
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8479
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8175
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-05-13 13:20:18
                    [post_date_gmt] => 2019-05-13 09:20:18
                    [post_content] => 
Возражение — это верный признак того, что клиенту хочется знать больше. Задавая вопросы и возражая, клиент, таким образом, хочет развеять последние сомнения и убедиться в правильности выбора. Иногда покупатели не могут открыто говорить или скрывают истинные причины отказа. В таком случае задача менеджера понять, почему говорят «нет», чтобы либо предотвратить отказ, либо сделать выводы для следующей попытки. Начинать работу с возражениями нужно с выявления истинных причин несогласия.



Откуда берутся возражения



Природа возражений заложена в осознанном желании клиента с минимальными затратами получить максимум выгоды, и чем быстрее, тем лучше. Это естественная защитная реакция, ни в коем случае не реагируйте на них враждебно. Это сигнал о том, что клиент заинтересован, а заинтересованность покупателя – полноценная цель переговоров, которую только что достигли. Начнем с того, что возражения и сомнения появляются по десяткам причин. Однако подавляющая часть предсказуема, а значит, аргументы опровержимы после подготовки. Перед тем, как этим заняться, вспомните правила работы с возражениями:




Внимательно выслушайте возражение.
Оставайтесь доброжелательным и терпеливым (не спорьте с клиентом).
Задайте уточняющие вопросы (не бойтесь говорить с клиентом).
Старайтесь поменьше говорить частицу «не» при работе с клиентом.
Постоянно аргументируйте свои доводы.
Прежде, чем переходить к следующему аргументу, получите принятие возражающим предыдущего довода.
Если дослушаете вопрос до конца и сделаете паузу, то вероятно услышите, как клиент сам начнет отвечать на свой вопрос.




Частая ошибка не давать клиенту договорить мысль до конца, перебивая со словами: «Да, я вас понял, сейчас объясню». Если клиент начал говорить, то он хочет, чтобы его выслушали. Ваша задача состоит в том, чтобы понять, что лежит в основе возражения и определить его вид, а не перебивать и спорить.



Виды возражений       



Зная причину, можно скорректировать свое поведение, конструктивно ответить на возражения и развеять сомнения у клиента.




Основные — это возражения, которые важны для клиента и, возможно, удерживают от совершения покупки. Они, как правило, касаются характеристик продукта, стоимости, условий работы и т.д. Решайте их в первую очередь.





Второстепенные — это возражения, которые клиент использует, как отговорку. Например: «Спасибо, я подумаю», «Нашел у конкурентов в три раза дешевле» и т.д. Причин второстепенных возражений на порядок больше, чем основных. Чаще всего клиент хочет проверить вашу компетентность, выиграть немного времени для обдумывания покупки, показать свою осведомленность в продукции или вы ему не симпатичны.





Обоснованные — это возражения, как правило, источник которых лежит в личном опыте или отзывах, либо когда считают, что цена товара не соответствует его качеству. Определить их не сложно.





Необоснованные – это возражения, источником которых является опыт друзей, знакомых или ничем не подкрепленные слухи. Клиент может не понимать, насколько хорошо или плохо наличие (отсутствие) в продукте тех или иных функций или качеств, но "где-то от кого-то он слышал, что с ними (или без них) продукт приобретать нежелательно". 





Явные возражения клиент озвучивает сам, и с ними работать проще. Тяжелее дела обстоят со скрытыми возражениями.





Скрытые – это те возражения, о которых клиент не говорит. Представьте, что вы провели презентацию, а клиент молчит или говорит спасибо и уходит. Причина такого поведения - скрытые возражения, когда человек с вами не согласен или у него есть сомнения, но ему, возможно, стыдно их озвучить или у него нет времени и желания спорить. Преодолеть скрытые возражения тоже реально.




Бороться с самими возражениями бессмысленно - сколько их не преодолевать, появятся новые. Поэтому находите причины и цельтесь в причины, а не в сами возражения. Когда вы конкретизировали, что вызвало возражение, приступайте к обработке.



Работа с возражениями




Пожар легче предупредить, чем потушить




Преодолевая возражения, используйте приемы ведения дискуссии, все время перехватывая инициативу, но делайте это таким образом, чтобы у клиента оставалось ощущение того, что это он ведет разговор. Помните всегда о том, что возражения — это следствие ошибок во время презентации и подготовки к ней, результат того, что вы не выявили потребности клиента с должным уровнем качества. Используйте готовые скрипты и примеры ведения дискуссии и борьбы с возражениями



Чек-лист продуктивной работы с возражениями:



1.      Установить контакт и доверительные отношения. Иначе любые доводы менеджера будут восприниматься как попытка «впарить» продукт. Для этого научитесь вступать в диалог с первых минут общения, используя приемы, повышающие доверие к менеджеру, как к человеку и как к профессионалу в отрасли.



2.      Увидеть ситуацию глазами клиента. Чтобы донести свою точку зрения, сначала поймите, что он думает по этому поводу, на какие факторы опирается и что для него значимо при покупке. Используя принципы принятия решений, ненавязчиво выведите клиента на принятие вашей позиции.



3.      Выявить возражения. Самые страшные возражения те, которые клиент не высказал, и у менеджера не было возможности их обработать. Старайтесь не допускать их появления качественной работой на этапе выяснения потребности. Задавайте открытые вопросы по подготовленному скрипту, вступайте в диалог и искренне интересуйтесь ответами.



4.      Предупредить возражения. Типичные возражения есть в каждом бизнесе, поэтому в процессе презентации и диалога приводите доводы, которые не дадут возникнуть возражениям. Например, не используйте в начале диалога слово "предложение", чтобы при холодном звонке вам не предложили "выслать свое предложение на электронную почту".



5.      Быть предельно вежливым. Если продавец вступает в прямой спор с клиентом, то он в любом случае будет в минусе. Если выиграет спор, доказав, что клиент не прав, работа вряд ли сложится, так как клиент будет обижен. Если проиграет, клиент гордо уйдет. Уходите от прямых столкновений, и доносите свою мысль без возможности дальнейших возражений.



Работа с возражениями — это не просто набор фраз-ответов, это умение, понять образ мышления клиента, установить доверительные отношения с клиентами и сказать именно то, что клиент будет готов воспринять. Этому невозможно научиться за один или два дня. Поэтому если вы хотите научиться «держать удар» от клиента, то учитесь работе с возражениями:




На реальных примерах возражений ваших клиентов, с которыми вы постоянно сталкиваетесь;
На реальных ситуациях, которые происходят в ваших продажах;
На реальных потребительских свойствах и преимуществах вашего товара и компании.




Мы проводим тренинги по работе с возражениями как для отдельных менеджеров, так и для целых компаний. Записывайтесь на обучение по телефону +7 499 553 09 78.

                    [post_title] => Работа с возражениями
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => rabota-s-vozrazheniyami
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:25:39
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:25:39
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8175
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8010
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-19 13:18:53
                    [post_date_gmt] => 2019-04-19 09:18:53
                    [post_content] => 
О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет.




ЛПР – это аббревиатура от словосочетания «лицо, принимающее решение» [о покупке].




Решение и выгода. Должен и обязан



В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя.



На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.



С юридической точки зрения слова "должен" и "обязан" отличаются по смыслу... Например, в России часто считают, что личные отношения с ЛПР первостепенны: если удалось наладить контакт, то сделка уже в кармане. Поэтому чтобы продать, сделайте выгодное предложение как для бизнеса, так и для удовлетворения личных потребностей человека, который принимает решение.



Какие бывают ЛПР?



Разделим ЛПР на два резко полярных типа:




"Адвокат" компании, для которого интересы компании первостепенны, а личные уходят на второй план. Часто это собственники, реже - наемные работники, потому что даже нанятый генеральный директор не всегда отождествляет интересы компании со своими.
"Самодур" - личные интересы для него на первом плане. Ради них он согласен на худшие условия для компании. К счастью, "откаты" все менее востребованы среди лиц, принимающих решение, но остаются выгоды в виде знаний, упрощения работы, прибавки в зарплате.




В чистом виде типажи редко встречаются. Иногда собственник бизнеса соглашается на невыгодную цену, если выигрывает время для общения с семьей. С развитием компании, собственник меньше участвует в операционке, и менее преданы работники. Работа в обоих направлениях обретает значение, и только в простой классификации мало практического смысла.



Наверняка известно только то, что ЛПР, как и все люди, в своем решении опирается на эмоции, появляющиеся во время диалога вами. Отвечая на ваши вопросы, он демонстрирует уровень своих потребностей, который коррелирует с его уровнем значимости в компании.



Уровни потребностей ЛПР



Идею классификации потребностей в виде пирамиды Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 г в "Теория человеческой мотивации" развил в книге 1954 г в книге "Мотивация и личность". Распишем пирамиду применительно к компании.




Физическая потребность в получении денежных средств от работы в бизнесе встречается редко. Но, если клиент в разговоре постоянно упоминает деньги? Единственная покупка вряд ли серьезно повлияет на его финансовое положение. Прямое предложение наверняка вызовет раздражение, но полезно  ненавязчиво намекнуть ЛПР, почему его доход увеличится, если он купит ваш продукт.
Потребность в безопасности часто является сильным критерием выбора. Вы получите сделку, если ваша компания известна на рынке, у вас есть опыт работы в нужной сфере и много восторженных отзывов. ЛПР ищет не оптимальное, а красиво презентованное решение, потому что в случае проблем, ему придется объяснять руководству, почему были выбраны именно вы.
Потребность в принадлежности (любви) к чему-то большему проявляется во вдохновенных рассказах ЛПР об успехах своей компании, ему нравится быть ее частью. Покажите, как ваш продукт улучшит положение его компании.
Потребность в уважении испытывают руководители, недавно получившие свою должность. Попробуйте понять, что для него важно, из общения с его подчиненными. Похвалите его умелое руководство и четко работающую систему.
Потребность в познании проявляется в желании ЛПР глубоко погрузиться в тему. Дайте ему немного информации и зацепите обещанием раскрыть все подробности в процессе работы с вами.
Эстетическая потребность выражается в идеализации процесса предоставления услуги или характеристик товара и искренней вере, что на этот раз сделка пройдет идеально. Рассказы о трудностях на пути не смогут удовлетворить такого ЛПР, поэтому нарисуйте манящее будущее.
Потребность в самоактуализации выводит ЛПР за границы самого бизнеса. Он говорит о миссии компании и верит в нее. Помимо денег от сделки с вами, ему нужна реализация потенциала компании или себя через компанию.




Если вы не донесли до ЛПР пользу вашего продукта, посчитав наши советы манипуляцией, то имейте в виду, что компания и сам ЛПР могут серьезно проиграть из-за отказа работать с вами. Учитесь понимать интересы чужого бизнеса и ЛПР, тогда и ваш бизнес станет чуточку лучше.

                    [post_title] => Как ЛПР принимает решение?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => open
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-lpr-prinimaet-reshenie
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:26:14
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:26:14
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8010
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7979
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-16 11:10:51
                    [post_date_gmt] => 2019-04-16 07:10:51
                    [post_content] => 
Что такое прямые продажи?




Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.




Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.



Примеры прямых продаж



С примерами прямых продаж  мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.



Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.



Основные правила и техника прямых продаж



Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:




Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.




Кто такой менеджер по прямым продажам?



Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж  – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.



Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.



Советы для эффективных прямых продаж




Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль - «дорого».
Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
«Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.




Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж».

                    [post_title] => Прямые продажи
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => pryamye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-18 12:30:50
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-18 09:30:50
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7979
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7769
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-03-18 12:34:30
                    [post_date_gmt] => 2019-03-18 08:34:30
                    [post_content] => 
Информационный повод (ИП, инфоповод) - техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни - знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: "Вашей маме зять не нужен?"
Какие ошибки в этом инфоповоде:
• настолько заезжен, что не вызывает интереса и желания продолжать разговор,
• сразу заключает в себе предложение (продажу),
• нацелен не на девушку, а на того, кто его адресует - на парня,
• представлен в виде закрытого вопроса, а людям проще ответить «нет»,
• нет никакой выгоды для девушки.



Информационный повод — это фраза или вопрос, которая нацелена на клиента, в нем нет прямой продажи, и он используется для повышения вероятности продолжения разговора. Инфоповод цепляет клиента и действует как наживка, которая нужна, чтобы завязать разговор, и соответствует набору правил:




Направлен на клиента, а не на продавца. 
Если в вашем инфоповоде используются слова "мы", "нас", "наша компания" и т.п., сразу же меняйте их на "вы", "вас", "ваша компания".
Исключено прямое предложение
Избавляйтесь от слов: "предлагаем", "сотрудничество", "купите" и т. д. Как только вы предложите сотрудничество, не пройдет и секунды, как в ответ прилетит одна из похожих фраз:
• Нет, спасибо, нам ничего не нужно!
• У нас всё есть!
• Пришлите свое коммерческое предложение.
Запомните, что любой из таких ответов означает, что вас вежливо послали.
Присутствует прямая и очевидная выгода или польза для клиента.
Считайте, что клиент задал вопрос: "Зачем мне с тобой продолжать разговор?" - а вы на него ответили.
Служит приглашением к дальнейшему разговору
В конце задаете открытый вопрос и ответ клиента логично и ненавязчиво превращается в сбор информации о нем.
Соответствует ситуации.
Вегетарианец не станет есть мясо, даже если вы предложите отличный инфоповод и профессионально проведете остальные этапы продаж.
 





Начинается сильный ветер. Куда мы сбежим от него?


                    [post_title] => Инфоповоды или вашей маме зять не нужен?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => infopovod
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:28:07
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:28:07
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7769
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7669
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-03-11 13:55:37
                    [post_date_gmt] => 2019-03-11 09:55:37
                    [post_content] => 
Распространено мнение, что "холодные звонки не работают".



Хочу на примере реализованного проекта рассказать, какие результаты можно достичь с помощью активного обзвона.



Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие годы показали, что закупки в низкий сезон падают на 50% и больше.



Костяк продажников, работавших по 6 лет, при этом ссылался на отсутствие спроса и не совершал никаких активных действий. Продавцы, как террористы, взяли собственника в заложники и в один голос утверждали:




Холодные звонки неэффективны!
Люди покупают только тогда, когда им нужно!
У нас нет времени совершать обзвон!
Вот-вот выстрелит! Я прорабатываю сделку!




В отделе продаж не было CRM, отследить работу было невозможно, и, конечно, внедрение системы продаж не прошло гладко. "Стариков" было сложно активизировать, они саботировали любые изменения. Набрали молодых бойцов, обучили, дали настроенные инструменты, и они подготовленные ринулись в бой. Скажу честно, что результат почувствовали только на 3‐й месяц, но какой!.. По сравнению с ноябрем 2017 г объем продаж в 2018 г увеличился в 2,5 раза (в 2017 году продано 35 тыс. мешков смеси, в 2018 году - 100 тыс. мешков).



Новый сотрудник, с нуля наработавший себе базу, через 4 месяца обошёл всех лидеров отдела, и стал зарабатывать до 150 тыс. руб. в зимний период. Старички, глядя на его пример, тоже активировались, обзвонили "отвалившихся" заказчиков и организовали приток новых. В результате разница в объемах продаж летом и зимой стала минимальной. Собственник рассказал, что продажи не падают. Даже в январе - самом провальном месяце - рост продаж составил 19%. Конечно, в этом заслуга не только холодных звонков, но результат внедренной системы продаж. Однако, именно канал холодных звонков стал главным катализатором изменений.

                    [post_title] => Холодные звонки не работают?
                    [post_excerpt] => Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие годы показали, что закупки в низкий сезон падают на 50% и больше...
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => holodnye-zvonki-ne-rabotayut
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:28:44
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:28:44
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7669
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 6213
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2016-10-10 18:23:55
                    [post_date_gmt] => 2016-10-10 14:23:55
                    [post_content] => 
1. Что такое телемаркетинг?
Вам все чаще приходится сталкиваться с неожиданными звонками от операторов различных компаний, будь это магазин домашних безделушек или курсы иностранного языка. Вас просят ответить на ряд вопросов для улучшения качества связи, приглашают на пробное занятие в фитнесс-клуб, предлагают всевозможные акции, тестеры, или подарок к какой-нибудь ерунде. На какие только уловки не идут компании, чтоб заманить и убедить вас в том, что именно этого товара не хватало вам для полного счастья.

Телемаркетинг - это продажи товаров и услуг с помощью телефона. Спустя сотню лет после изобретения телефона, компании начали приходить к тому, что его удобно и практично использовать для продажи своих товаров и услуг. Телефон позволит устанавливать связь напрямую с покупателем, минуя всех возможных посредников, и предлагать товар, исходя из потребностей и предпочтений человека, в то время как обычная реклама нацелена на массу, а не на конкретную личность.

Например, вам позвонил оператор интернет-магазина «все для дома» и вместо того, чтобы рассказывать вам обо всем ассортименте посуды, он начинает задавать вопросы и узнавать ваши предпочтения. В каком стиле у вас сделан интерьер? Стекло или керамика? Нейтральные тона или яркие? Вы часто приглашаете гостей?

Тем самым он вовлекает вас в процесс принятия решения и предлагает именно то, что вам интересно. Это является основной чертой, которая отличает телемаркетинг от остальных каналов продаж. Правильно построенный, не навязчивый телемаркетинг является самым лучшим каналом продаж, так как максимально вовлекает потребителя в процесс принятия решения. Но при этом и самый дорогой, поскольку это не массовая реклама, а индивидуальная, штучная работа. Стоимость услуг телемаркетинга в Москве определяется исключительно навыками и способностями менеджера. Действительно хорошие "звонильщики" очень высоко ценятся, и иногда, чтобы их заполучить, приходится ставить очень высокую мотивацию.
2. Виды телемаркетинга
Телемаркетинг разделяют на два типа: входящий и исходящий. 

Входящий телемаркетинг представляет собой горячую линию, по которой клиент может позвонить и подробно получить ответ на интересующие его вопросы касательно товаров и услуг, и в идеале, совершить покупку.
Например, вы заходите в интернет-магазин по продаже запчастей для своего автомобиля, но не находите ничего подходящего, обращаетесь по указанному номеру и специалист объяснит вам, с каких еще моделей подойдут запчасти, ответит на все вопросы и даже оформит ваш заказ. По сути, входящий телефонный маркетинг, это когда клиент сам идет к продавцу и является инициатором звонка, обычно в результате удачно проведенной рекламной кампании.

Что касается исходящего телемаркетинга, то здесь все несколько сложнее и интереснее одновременно. Все дело в том, что существует «горячая» и «холодная» база данных. Холодные звонки совершать куда труднее, так как клиент совершенно не готов к нему и даже не интересовался вашим продуктом. Что касается горячих звонков, то это либо уже имеющиеся клиенты, либо те, кто в свое время проявлял интерес к вашим товарам.
3. Цели телемаркетинга

   


   
1. Определение потребностей потенциальных клиентов. К примеру, если вы занимаетесь перевозкой груза заграницу, то прежде чем предлагать свои услуги, вы должны узнать, занимается ли вообще компания экспортом своих товаров. Что не так уж и сложно, благо, информация сегодня находится в открытом доступе.
   
2. Сбор и актуализация данных о клиентах. Проводятся звонки клиентам по старой базе, чтобы понять, кто еще работает и кому можно предлагать свой товар или услуги.
  
3. Проведение анкетирования, опросов. Их могут проводить, например, с целью запуска нового продукта. Это показывает серьезность подхода компании к каждому клиенту, важность его мнения, плюс ко всему сообщение результатов опроса является неплохим поводом для повторного звонка.
  
4. Продажи товаров и услуг по телефону. Общение с клиентом, выявление предпочтений и подведение к принятию решения о покупке.
  
5. Связь менеджера компании с клиентом. После принятия решения, менеджер по телемаркетингу назначает встречу клиента уже непосредственно с менеджером по продажам.
  
6. Послепродажное обслуживание. После совершения сделки менеджеру не стоит забывать о клиенте. Например, на праздник или в день рождения лично позвонить и поздравить, а так же предложить скидку на следующую покупку или подарок.



4. Преимущества и недостатки телемаркетинга
К преимуществам телефонного маркетинга можно отнести:

  


   


   
Телемаркетинг обеспечивает прямой контакт с клиентом, что позволяет в режиме реального времени ответить на все вопросы потребителя, распознать потребности, заинтересовать его, предложить альтернативный вариант.
   
Возможность выбора потенциальных клиентов до осуществления звонка, что экономит значительное количество времени. Есть ли смысл звонить в юридическую контору и предлагать им закупить у вас оптом цемент? Другое дело, если это строительная фирма, не имеющая собственного производства.
  
Экономия времени при работе с большим количеством потенциальных клиентов.
  
С помощью программного обеспечения вы контролируете процесс продаж, имея доступ ко всем записям телефонных разговоров.
   
При прямом контакте вы можете узнать, что конкретно не устраивает клиента и, основываясь на ответах, улучшить свой продукт.





Что касается недостатков телемаркетинга, то, в основном, это связано с недостатком профессиональных навыков сотрудников и их недостаточной мотивацией. Да и, согласитесь, бросить трубку гораздо проще, нежели уйти от человека. Частые отказы, недовольные клиенты и мелкие покупки так же негативно влияют на рабочий настрой телемаркетологов, поэтому следует тщательно выбирать и выявлять потенциальных клиентов.
5. Принципы телемаркетинга
1. Сценарий или скрипт продаж. Подготовьте сценарий разговора заранее. Краткое приветствие, презентация вашей замечательной компании и перечень вопросов, которые будете задавать клиенту. Естественно, сухой прочитанный текст никто и слушать не будет, поэтому сценарий стоит использовать в качестве шпаргалки.

2. Уверенность. Дрожащий голос на том конце провода явно не вызовет желание что-то приобрести. Но если специалист отдела телемаркетинга уверен на 100%, что продаваемый товар просто необходим для жизни, если он знает его до каждого болтика и может рассказать о нем, как о шедевре, он сможет убедить клиента даже при холодном звонке.

3. Продажа не должна быть похожа на продажу. Ведите диалог так, чтобы клиент говорил о себе любимом. Заставьте его думать, что это не вам нужно что-то продать, а что вы для него знак свыше для решения своей проблемы.

4. «Нет» шаблонам. Начиная диалог типичными фразами «Хочу предложить вам…», «Кто у вас занимается закупкой…?», «Я представитель компании…» вы обрекаете его на неудачу. Практически каждый человек, слыша что-то подобное, сразу бросает трубку. Чтоб такого не происходило, сценарий должен быть близок вам, и составлен вами же, а как это сделать вы можете прочесть в статье «Скрипты холодных звонков»

5. Цените чужое время. Особенно если вы общаетесь с руководителем (а он очень занятой человек). Если вам отвечают, что на ваши пустые разговоры времени нет, это еще не значит, что сотрудничества не будет. Поинтересуйтесь, когда у человека будет время с вами поговорить.

6. Не рассказывайте все сразу. Когда вам начинают задавать много вопросов, например о ценах, предложите встретиться и подробно все обсудить. Это касается и таких слов, как «акция» или «бесплатно», расскажите вкратце, детали при встрече.
6. Профессиональные навыки специалиста отдела телемаркетинга
Во-первых, это работа «на убой», мало, кто может совершить около сотни звонков за день, да и еще при этом выслушать о себе и своей фирме много «хорошего». Если рассматривать операторов входящих звонков, то результативность работы каждого может отличаться в полтора-два раза. А вот в случае с исходящими звонками дела обстоят иначе, здесь результативность может отличаться и в 10 и в 100 раз. Один телемаркетолог из ста звонков делает одну продажу, а другой пятьдесят. Обязанности специалиста отдела телемаркетинга достаточно разнообразны, он должен уметь выгодно подать и убедить клиента приобрести продукцию, при этом не быть навязчивым, иметь хороший словарный запас и чувствовать клиента. А так же иметь способность выкручиваться из самых неожиданных и тупиковых ситуаций.

В завершение хочу сказать, что телемаркетинг является довольно сложным каналом продаж, но если все сделать грамотно и ненавязчиво, если специалисты будут качественно обучены, если будут не просто впаривать товар, а устанавливать доверительный контакт с клиентом, то телефонные продажи благоприятно скажутся на вашем бизнесе и выведут его на новый, более высокий уровень.

Выше мы описали основные принципы и технологии телемаркетинга, очень надеемся, что наша информация поможет вам превратить телефон в один из самых эффективных инструментов продаж. Если же вам нужна помощь в организации телефонных продаж, или остались какие-то вопросы, обращайтесь к нам, мы вам с радостью поможем!
                    [post_title] => Телемаркетинг от А до Я
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => telemarketing
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:30:31
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:30:31
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=6213
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 5320
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2015-07-28 19:02:20
                    [post_date_gmt] => 2015-07-28 15:02:20
                    [post_content] => 
Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике. Теория - это как почва, на которой могут взойти ростки умения, а могут засохнуть на корню - все зависит от вас и от вашего тренера. Да-да! Без наставника овладеть НЛП очень сложно, и цель этой статьи – не научить вас, а объяснить что такое НЛП, какие плюсы и минусы имеет методика.
Что же такое НЛП?
НЛП (нейролингвистическое программирование) – пугающий термин, не правда ли? Кто кого должен программировать? Не пугайтесь. Программировать будете вы. Сначала себя, затем клиента.
Выделяют следующие этапы НЛП:

 	

Подстройка и присоединение;

 	

Калибровка;

 	

Якорение;

 	

Раппорт.


1. Подстройка – это синхронизация ваших вербальных и невербальных сигналов с сигналами клиента для того, чтобы создать у него в подсознании иллюзию общения с самим собой. Во время подстройки вы должны запрограммировать себя на эмоциональную волну клиента.
Подстройка нужна для успешного присоединения. В свою очередь, при успешном присоединении клиент проникается к вам доверием, без которого продажа невозможна априори.
В подстройке имеет значение все. Если вы беседуете с клиентом по телефону, вы должны не только быстро понять, какое у него настроение и создать себе точно такое же, но даже постараться дышать с ним в одном ритме.
При очной встрече значение имеет поза, жесты, мимика. Все это нужно для того, чтобы разговаривать с клиентом «на одном языке» - на его языке - языке, к которому он привык и который для него наиболее понятен.
2. Калибровка - это попытка понять, как клиент реагирует на те, или иные воздействия, с целью исключить все отрицательные, и затем повлечь его к покупке продаваемого продукта.
Для калибровки следует задавать клиенту вопросы, на которые вы заранее знаете ответ и изучать реакцию клиента при ответе.
Пример: «Как прошли новогодние праздники?»
Ответ клиента: «Супер».
Запоминаем модель его ответа, и если во время презентации нашего товара клиент будет произносить «супер», а не просто «ага», мы имеем все основания думать, что проводим презентацию правильно.
3. Якорение - это техника установления триггера, посредством которого некое действие вызывает некоторую реакцию или включает у клиента определенное состояние.
Чаще всего якорем становится сам менеджер по продажам, к которому клиент проникся не только доверием, но и некоторой долей симпатии. Чтобы вызвать такие непростые чувства у клиента, требуется вывести его на беседу, которая будет приносить клиенту удовольствие. Ничто не приносит человеку большего удовольствия, чем рассказ о себе, рассказ о своих успехах и достижениях.
Пример:
Мы рассчитываем на длинный и обстоятельный рассказ клиента-собственника о том, как он успешно преодолел многочисленные трудности своего бизнеса и добился превосходных результатов, благодаря своему уму и трудолюбию:
«Как вам удалось за такое относительно небольшое время, создать такую солидную компанию буквально с нуля?», «У вас отличный персонал! Вы сами занимаетесь его подбором?», «Ваша компания – одна из немногих, которая играючи держит удар финансового кризиса. Как вам это удается?» Успешное якорение не просто гарантирует совершение продажи, но дает хороший шанс на долгосрочное сотрудничество.
4. Раппорт - это подсознательное состояние доверия, которое возникает у одного человека к ранее незнакомому человеку безо всяких на то логических оснований.
После того, как клиент долго и обстоятельно рассказывал о себе, он невольно проникался все большим доверием к нам. Это на первый взгляд кажется парадоксом, но на практике это так. Для достижения раппорта нужно не говорить самому, а слушать клиента. Если вы поймете, что клиент начал «изливать вам свою душу», раппорт достигнут. Дослушайте его до конца и действуйте!
Клиент после долгого рассказа о своих трудовых подвигах и нелегкой судьбе собственника бизнеса закончил рассказ словами:
«Иногда хочется все бросить, но если бы не моя компания, то не было бы и смысла в жизни».
Торговый менеджер: «Вы можете легко наполнить свою жизнь новым смыслом и вывести ваш бизнес на новый качественный уровень. Вот что я вам хочу предложить…»
Теперь немного о минусах НЛП технологии
И главный минус это искренность. Многие воспринимают технологию НЛП как манипуляцию и если Вы действительно не проникаетесь интересом к клиенту, не чувствуете те эмоции которые испытывает он, а просто их играете, не проникаясь искренними чувствами клиенту, большинство поймет фальшь, и вместо улучшения отношений они могут существенно ухудшиться. Мы за искренне отношения с клиентом, как это делать мы подробно рассказываем в статье о методике Станиславского в продажах.
А на тренингах по продажам даем менеджерам модифицированную технологию НЛП, основой которой являются искренне сопереживание клиенту, а это уже совсем другая история.
НЛП это не волшебная палочка, это всего лишь инструмент. Как и любой другой инструмент, НЛП находится в арсенале мастера продаж и применяется им по назначению, а не во всех без исключения случаях. Если НЛП применять не к месту и не ко времени, то эффект может оказаться таким, как если бы вы вместо того, чтобы завинчивать отверткой шурупы, вдруг решили поковыряться ею в ухе.
[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => НЛП в продажах
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => nlp-v-prodazhax
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:04:45
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:04:45
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=5320
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 5239
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2015-06-28 23:08:01
                    [post_date_gmt] => 2015-06-28 19:08:01
                    [post_content] => Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

В этой статье мы ответим на такие вопросы:

 	

Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?

 	

Как подружиться с секретарем?

 	

Как собрать необходимую нам информацию о компании?


Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:

- День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
- Иван Иваныч.
- Это ваш директор?
- Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.
Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса. Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте. Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

 	

а) почувствовала себя значимой;

 	

б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.


Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.
Но что если это не сработало?

- День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
- По какому вопросу..?
Как обойти секретаря при холодном звонке
В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

 	

1. Большой босс;

 	

2. Очень большой босс;

 	

3. Давайте дружить домами;

 	

4. Вы самый Важный человек в компании;

 	

5. Заход с тыла;

 	

6. Загрузить;

 	

7. Давние знакомые;

 	

8. Детали.


Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов. 
1. Большой босс
Как звонит в компанию большой начальник?

- Дубов на проводе, с директором соедините. 
Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни, кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
Тогда подойдет следующая техника:
2. Очень большой босс
Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

- Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста. 
Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.
3. Давайте дружить домами
Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения. А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.

- Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
- Эльвира, очень рад знакомству с Вами. Посоветуйте, по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..
Прослушать запись техники 
4. Вы самый Важный человек в компании
Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.

- Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
- Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.
5. Заход с тыла
Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.

- Добрый день это отдел закупок?
- Нет, это отдел продаж.
- А можете переключить на закупки? 
6. Загрузить
Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

- Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию. 
7. Давние знакомые
Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того, чтобы ее использовать нужно вспомнить, как Вы звоните клиенту с которым давно работаете. Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую. А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

- Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.
Прослушать запись техники 
8. Детали

- Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.
Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок. Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете. Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?
Вот еще несколько примеров:
- Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).
- Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)
- Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….
Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.
Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:
Поздний звонок
Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.
Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:
- Алло! Иван Иванович?
- Его уже нет.
- Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). - А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?
Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа, чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.
Обход секретаря при холодном звонке — это настоящее искусство. Мы поделились лишь несколькими способами, но, как и в любом художественном произведении, невозможно заранее предсказать все ситуации, с которыми вы можете столкнуться в общении с секретарем. Каждая ситуация требует индивидуального подхода. Проявляйте креативность, но никогда не прибегайте к лжи. Ваше общение должно быть таким, чтобы секретарь воспринимал вас как человека, который действительно интересует его шефа.
Чтобы облегчить этот процесс и подготовить эффективные скрипты для менеджеров, вы можете воспользоваться специальным сервисом. Он поможет вам разработать индивидуальные подходы, которые сделают обход секретаря более успешным. Узнайте больше о сервисе здесь.
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Как обойти секретаря
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-obojti-sekretarya
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2025-03-25 15:33:51
                    [post_modified_gmt] => 2025-03-25 12:33:51
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=5239
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 8520
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2019-07-15 17:24:19
            [post_date_gmt] => 2019-07-15 13:24:19
            [post_content] => 
Типичная ошибка многих компаний – длительное обучение менеджеров товару, которое иногда переходит в крайности.



У одного из наших клиентов была жесткая система аттестации по товару, без прохождения которой менеджеры не допускались к работе. Новичков «натаскивали» специально обученные люди в течение месяца. По результатам обучения многие не могли пройти аттестацию, и их увольняли. Компания платила за подбор, за обучение и зарплату сотрудников и получала большую текучку менеджеров, сопровождающуюся негативными отзывами от уволенных, которые не успевали совершить за время стажировки ни одного звонка.



Мы сократили обучение продукту до 3-часовой лекции и одной презентации на 12 слайдов. Менеджеры начинали звонить на следующий день после обучения.  В течение первого месяца большая часть из них успевала совершить продажи и начинала приносить компании прибыль.



Как можно продавать, досконально не зная товар?



На самом деле доскональное знание всех каталогов компании и требуемой литературы не поможет вести полноценный диалог с клиентом. Менеджер по-прежнему не знает многих деталей. Особенно ярко это проявляется в b2b секторе. Представьте ситуацию. Главному инженеру, который 20 лет работает в отрасли, звонит менеджер, который целый месяц изучал эту отрасль. Как будет выглядеть диалог матерого специалиста с продавцом, успевшим нахватать самых верхов? Представили?



Теперь объясним, почему на наших проектах менеджеры начинают звонить уже в первый день:




Для начала диалога достаточно владеть самой базовой информацией. Необходимо знать ответы на основные вопросы, а их редко бывает больше 10-20.
Знания могут помешать менеджеру, когда он попытается ими бравировать без реального опыта работы.
Менеджер пользуется техникой «Вот это да!» (см. ниже)
Менеджер сразу окунается в рынок и быстро понимает, что ему нужно знать о продукте, потому что об этом спрашивают реальные клиенты.
Менеджер получает информацию от самих потребителей на понятном им языке и не пользуется «канцелярщиной»
Менеджер не может приступить к презентации продукта, потому что толком его не знает, и вынужден задавать вопросы о клиенте, тем самым налаживая с ним доверительные отношения
По общей динамике разговора и поведению менеджера становится понятно, сможет ли он научиться продавать




Техника «Вот это да!»



Подходит большинству компаний B2B и некоторым B2C.



Предположим, что на вопрос клиента: «Какова производительность ваших генераторов?» - менеджер работает по сценарию:




Она бывает разной: номинальной и реальной. Вы какую имеете в виду?
У вас уже был опыт работы с генераторами?
И какая была производительность?
Это реальная, или так было написано на упаковке?
А по вашему мнению, какая для вас будет оптимальной?
Для чего вы будете использовать генератор?
Отлично, я проконсультируюсь с техническим специалистом. После этого с вами свяжусь и предложу несколько оптимальных вариантов с учетом вашего опыта и специфики работы.




Если клиент начинает что-то рассказывать, о чем менеджер ничего не знает, то менеджер говорит что-то из этого:




Вот это да! Я думал об этом по-другому!
Ух ты, какой оригинальный подход к выбору! Можно я буду использовать ваш опыт для рекомендаций другим клиентам?
Да, с таким решением я еще не сталкивался, мне оно кажется интересным, а как вы думаете … (и задает любой интересующий его вопрос).




Конечно, список вопросов следует подготовить заранее. Вопросы позволяют собрать информацию, чтобы прийти с ней к опытному специалисту и обсудить с ним дальнейший диалог. Одновременно менеджер понимает как опытный сотрудник сделал тот или иной выбор, узнает мнение покупателя и полезную информацию по специфике эксплуатации и др.



После 20-30 подобных разговоров у менеджера будет больше информации, чем он сможет усвоить за целый месяц. Причем это будут живые знания «с полей» именно в таком виде, в котором их будет удобно использовать в дальнейшей работе с другими клиентами. Даже если ничего не удастся продать, появится детальное понимание рынка.



У многих менеджеров и собственников возникает диссонанс: «Как? Некомпетентность менеджера поставит под удар продажу и компанию! Недопустимо, чтобы менеджер был не подготовлен и не знал ответ!..» Задумайтесь, с каким менеджером лично вам комфортней общаться? С тем, который гнет пальцы и начинает плавать, если копнуть чуть глубже, или с тем, который честно признается, что недавно работает в компании и искренне восхищается вашим подходом к выбору продукции?



Если у вас остались вопросы, то заполните форму в конце страницы или позвоните нам по телефону +7 499 553 09 78

[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
            [post_title] => Техника продажи для новичка, когда мало знаний о товаре
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => texnika-prodazhi-dlya-novichka-kogda-malo-znanij-o-tovare
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-12-10 15:07:52
            [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:07:52
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => https://salers.ru/?p=8520
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 88
    [max_num_pages] => 9
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => dd97741741fae8c7b9846f368e80d95d
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Техника продажи для новичка, когда мало знаний о товаре

Типичная ошибка многих компаний – длительное обучение менеджеров товару, которое иногда переходит в крайности. У одного из наших клиентов была жесткая система аттестации по товару, без прохождения которой менеджеры не допускались к работе. Новичков «натаскивали» специально обученные люди в течение месяца. По результатам обучения многие не могли пройти аттестацию, и их увольняли. Компания платила за…

8

Современные техники активных продаж

Особенности активных продаж в России Америка – уверенный лидер мировой торговли и родина «менеджеров по продажам» в современном понимании этого термина. Многие техники продаж появились именно там. Посмотрите фильмы «Бойлерная», «Гленгарии Глен Росс (Американцы)» и «Волк с Уолл-стрит». Обратите внимание, как продают менеджеры. Посмотреть видео на YouTube Представьте, что вы используете аналогичные методы со своими…

7

Работа с возражениями

Возражение — это верный признак того, что клиенту хочется знать больше. Задавая вопросы и возражая, клиент, таким образом, хочет развеять последние сомнения и убедиться в правильности выбора. Иногда покупатели не могут открыто говорить или скрывают истинные причины отказа. В таком случае задача менеджера понять, почему говорят «нет», чтобы либо предотвратить отказ, либо сделать выводы для…

12

Как ЛПР принимает решение?

О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет. Решение и выгода. Должен и обязан В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя. На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.…

3

Прямые продажи

Что такое прямые продажи? Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания…

4

Инфоповоды или вашей маме зять не нужен?

Информационный повод (ИП, инфоповод) - техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни - знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: "Вашей маме зять не нужен?"Какие ошибки в этом инфоповоде:• настолько заезжен, что не вызывает интереса и желания продолжать…

5

Холодные звонки не работают?

Распространено мнение, что "холодные звонки не работают". Хочу на примере реализованного проекта рассказать, какие результаты можно достичь с помощью активного обзвона. Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие…

6