Для менеджеров

Инфоповоды или вашей маме зять не нужен?

Информационный повод (ИП, инфоповод) - техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни - знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: "Вашей маме зять не нужен?" Какие ошибки в этом инфоповоде: • настолько заезжен, что не вызывает интереса и…

Холодные звонки не работают?

Распространено мнение, что "холодные звонки не работают". Хочу на примере реализованного проекта рассказать, какие результаты можно достичь с помощью активного обзвона. Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие…

Телемаркетинг от А до Я

1. Что такое телемаркетинг? Вам все чаще приходится сталкиваться с неожиданными звонками от операторов различных компаний, будь это магазин домашних безделушек или курсы иностранного языка. Вас просят ответить на ряд вопросов для улучшения качества связи, приглашают на пробное занятие в фитнесс-клуб, предлагают всевозможные акции, тестеры, или подарок к какой-нибудь ерунде. На какие только уловки не…

НЛП в продажах

Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике. Теория это, как почва,…

Как обойти секретаря

Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам? В этой статье мы ответим на такие вопросы: Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке? Как подружиться с секретарем? Как собрать необходимую нам информацию о компании? Если вы звоните в…

Скрипты холодных звонков

Что такое скрипт холодного звонка? Под термином «скрипт» следует понимать заранее продуманную или запрограммированную последовательность действий. Скрипт холодного звонка это один из основных алгоритмов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Скрипты особенно удобно использовать в тех случаях, когда менеджер по продажам звонит клиенту впервые. Клиент ничего не знает о нас, о нашей компании,…

Удвоение конверсии по входящим звонкам

Статья из блога http://callbackhunter.com/blog/. Вы уже читали в нашем блоге о результатах исследований автомобильных дилеров и туристических агентств. Факты удручают. Помимо того, что некоторые компании перезванивают после заявки через 4 часа или не перезванивают вообще, еще можно отметить неспособность или нежелание менеджера по продажам продать Вам услугу. О том, что вызывает потерю большого количества сделок…

Повышение конверсии продаж до и после входящего звонка

Что такое конверсия? Конверсия - это главный инструмент эффективности вашего бизнеса. Именно она может показать насколько Ваш бизнес будет успешен. Население России 142'000'000 человек. Пускай половина из них является потенциальными покупателями Вашего продукта… (Или Вы не считали? Очень зря! Посчитайте, сколько всего в России или в регионе присутствия, или в мире Ваших потенциальных клиентов). Вернемся…

Продающая презентация

Как составить презентацию, которую можно отправить клиенту и он сразу захочет купить? У меня к Вам встречный вопрос. А Вы покупали более-менее серьезные вещи после прочтения презентации? «Продающая презентация» должна заинтересовать клиента сделать звонок? Возможно, но чем тогда презентация отличается от лендинга или по другому посадочной страницы*? Может быть есть смысл отправить просто ссылку на…

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

1. Что такое холодные звонки? Холодный звонок - это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться. Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно». Те, кому регулярно приходилось…

Особенности b2с продаж

B2С продажи - это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров. B2с продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать…

Увеличение продаж в кризис или при стагнации рынка (сентябрь 2014)

Начался ли летом-осенью 2014 года кризис, возникший из-за событий, происходящих в Украине и в мире? Если не кризис, то затяжная стагнация однозначно началась. Мы ведем проекты в 23 разных отраслях и кризис в той или иной степени сказывается почти во всех. Аналитика продаж различных товаров августа 2013 года по сравнению с августом 2014 также показывает…

Тайный покупатель

1. Кто такой тайный покупатель? Вы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда на собеседовании менеджер великолепно рассказывает о технике продаж, а на деле оказывается, что его переговоры с трудом годятся даже для ларька с газировкой. Менеджер, много знающий о продажах — это здорово! Но его успешность определяет умение использовать эти знания на практике. Чтобы понимать, насколько…

Двухэтапные продажи: мифы и реальность

Информационный поток, засыпающий человека, ежедневно увеличивается в геометрической прогрессии. Ровно также снижается его чувствительность к различным сигналам извне. У человека начинает появляться определенный фильтр на информацию вокруг, а информация о покупке чего-либо – самая агрессивная, и на нее устанавливаются самые жесткие фильтры. Именно поэтому звонок вида «Добрый день, наша компания занимается …. Я хочу Вам…

Выполнение плана продаж

Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения…

Кросс-продажи

Кросс-продажи (cross selling) - это продажи различных услуг или товаров одному клиенту. Основной идеей кросс продаж является использование существующих взаимоотношений с клиентом для продажи ему дополнительного товара или услуги. Виды кросс продаж: 1. Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту. Могут быть распространены в оптовых продажах. 2. Продажи сопутствующих товаров. Человек приобретает принтер, ему можно предложить покупку…