Для Менеджеров

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 4
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 4
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => dlya-managerov
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (7,8,107,9,10)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 30, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1934
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-11-28 15:59:32
                    [post_date_gmt] => 2013-11-28 11:59:32
                    [post_content] => [caption id="attachment_1935" align="alignleft" width="300"] Партнерский канал продаж[/caption]
Что такое партнерские продажи?
Партнерские продажи - отдельный канал продаж, основан на продажах с помощью бизнеса партнера. О том, кто такой партнер, как его выбрать для совместной выгоды, и как развивать партнерские продажи в конкретной компании - читайте ниже.

Партнером может быть кто угодно. Это слово используют для обозначения поставщиков, покупателей, конкурентов. С точки зрения партнерского канала продаж определение партнера может быть таким:

«Партнер – это компания, имеющая свой бизнес и участвующая в нашем процессе продаж».  

Давайте договоримся, говоря о партнерских продажах, мы не имеем в виду агентский канал продаж. Основное отличие партнеров от агентов: «У партнера есть свой бизнес и есть свой продукт, у агента основная деятельность заключается в продаже Вашего или аналогичных товаров». Конечно могут быть совмещения, но если у партнера больше 50% продаж Вашего товара, то он агент.

Однажды я руководил проектом по запуску партнерских продаж в компании МТС. В то время МТС приобрел компанию фиксированной связи и необходимо было запустить кросс-продажи внутри объединенной компании. Почему рассказываю об этом в статье о партнерах? Потому что юридически это была одна компания, а фактически это были две разные структуры с разными продуктами, разной корпоративной культурой и бизнес-процессами продаж. Что может быть более близкое по продукту, чем мобильная  и фиксированная связь, притом имеется  административный рычаг по сближению. Это самое лучшее сочетание при партнерском взаимодействии. Оказалось все совсем не так. Этот проект фактически провалился… Как это не тяжело признавать, но продажи разных продуктов разными отделами спустя годы после запуска проекта не поставлены на поток.
Законы партнерских продаж:

   
1. Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.
  
2. Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.
  
3. Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.
  
4. Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами (lead – контакт для потенциальной продажи) в автоматическом режиме.
  
5. Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.

Есть представление, что завести кучу партнеров - это просто. Предложил партнерство, обменялись ссылками на сайте или разбросали на розничных точках визитки друг друга и продажи поперли. Если это инфобизнес, где есть коробочные продукты и партнерское взаимодействие идет на автомате, то это вполне реально. Но найти партнера в офлайне действительно непросто. Партнерство может не требовать от компании ничего, кроме титула «партнер». Но, как показывает практика, такое партнерство не помогает продавать.
Разберем каждый из законов партнерских продаж:
1) Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ продаж является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов. 

Например, Вы продаете окна, к Вам пришел партнер и хочет, чтобы Ваши менеджеры начали продавать его двери, а он начнет предлагать ваши окна. Будет ли такое партнерство эффективным? В принципе, аудитория похожая, люди делают ремонт. Но чтобы продать дверь нужно о них хоть что-нибудь знать.

А если просто отправить человека за дверями к партнеру?
Отправить можно – но не факт, что он дойдет,
а если дойдет, то не факт что купит,
а если купит, то не факт что нам выплатят вознаграждение,
а если выплатят вознаграждение компании, не факт, что что-то перепадет менеджеру, а если даже что-то перепадет, то не факт, что это будет значимая для него сумма.

Конечно, если мы говорим о двух собственниках соседних павильонов на рынке, то такое партнерство может и сработать. Но чаще всего хорошие наемные менеджеры по продажам ориентированы на результат, выраженный в своем кармане и как это не удивительно - долгосрочные перспективы развития компании, а тем более развития партнера их совсем не мотивируют.

Рассмотрим другой вариант. Мы продаем окна, и нам предлагает партнерство монтажник этих окон.  Есть шанс на успех у этого партнерства? Конечно! Человек пришел покупать окна и спрашивает, а Вы занимаетесь монтажом? Мы говорим нет, и он идет в другое место. Нам выгодно партнерство с монтажником, мы расширяем свою услугу, да еще можем получить свой процентик с монтажа. Мелочь, а приятно, но главное мы не потеряли клиента. Конечно, это очень утрировано, но таких симбиозов в бизнесе очень много. Например, наша компания постоянно пользуется CRM системами, мы их будем устанавливать клиентам в любом случае. Почему нам не найти партнера, который даст нам специальные условия по технической поддержке? А мы будучи уверены, что он эффективно обслуживает CRM, будем внедрять ее в компаниях. И вознаграждение не так важно, это понимают и менеджеры по продажам.

2) Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи. 

Если Вы всерьез рассчитываете на партнерские продажи, то работе с партнерами нужно уделять очень много времени. У партнера есть свой бизнес, свои ежедневные проблемы, трудности, задачи. Как бы Ваш продукт не помогал продавать собственный товар, он будет всегда на втором месте. И это нормально, но если Вы не будете напоминать партнеру о себе, не будете рассказывать о своем продукте и не будете приносить ему клиентов, он очень скоро о Вас забудет. Ищите информационные поводы для постоянного контакта с партнером, держите в курсе, как Вы работаете с его товаром, приносите ему клиентов и через некоторое время он вернет вложенные в него силы.

3) Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи. 

Мотивация менеджера на продажу чужого товара - опасная вещь. Если дать хорошую мотивацию, то менеджер может перестать продавать наш товар, если дать маленькую, то он не будет им вообще заниматься. Поэтому оптимально настроить бизнес-процессы продаж через партнеров таким образом, чтобы продажа партнерского товара была встроена в этот бизнес-процесс. Но учтите, если Вы хотите, чтобы партнер продавал, нужно встроить процесс продажи в его компанию, а это очень нелегкий труд.

4) Лучший уровень взаимодействия партнеров - это обмен «подогретыми» лидами в автоматическом режиме.

Невозможно изучить товар партнера так же, как свой собственный, поэтому лучше передать партнеру контакт человека, заинтересованного в покупке. Менеджера нужно учить, как «подогреть» потенциального клиента партнерского продукта. Это должны быть несколько фраз, несколько примеров или свойств, для разжигания интереса, с которым дальше будет работать менеджер, знающий свой товар. Автоматизация сильно повышает шанс на дохождение лида или клиента до партнера. Чем меньше менеджеру потребуется действий для передачи лида, тем больше вероятность, что эта передача состоится и система партнерских продаж будет работать.

5) Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж. 

Очень сложно наладить взаимодействия, когда партнеры оооочень разного уровня. И поток клиентов отличается в разы. Один партнер отправил 10 лидов, другой 100. При этом первый не смог всех обработать, потому что у него всего один менеджер, который еле успевает обрабатывать своих клиентов. Размер влияет и на поворотливость компании и бизнес-процессы. Сложно заточить бизнес-процессы маленькой компании под большую, или наоборот, поэтому наибольшая вероятность успешного партнерства у компаний одинакового уровня.

Подводя итог по развитию партнерских продаж, можно сделать вывод, что работа с партнерами требует тонкой настройки и пристального внимания. Развитие партнерской программы продаж может входить в наши работы по развитию продаж.

Мы готовы поделиться своим опытом по построению и развитию партнерских взаимоотношений.
Звоните +7 (499) 553-0-978.
                    [post_title] => Продажи через партнеров
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => prodazhi-cherez-partnerov
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/vybor-crm/
                    [post_modified] => 2024-11-29 12:46:17
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-29 09:46:17
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1934
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1860
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-10-21 19:44:30
                    [post_date_gmt] => 2013-10-21 15:44:30
                    [post_content] => 
Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.
Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ - никак :) Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» - мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.
К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!
Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.
Классические 5 этапов продаж:
1 этап продажи - Знакомство/Установление контакта
Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам - представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.
2 этап продажи - Выявление потребностей клиента
Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа - понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)
3 этап презентация - Презентация
Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.
4 этап продаж - Работа с возражениями
Возражения - это хорошо! Если их нет - это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать.  Фактически, работа с возражениями - это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому, что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения)
 5 этап продажи - Завершение сделки
Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется ввиду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.
Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи.  А технология СПИН продаж  вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.
Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным! Читайте далее статью: Какими бывают техники продаж
                    [post_title] => Этапы продаж менеджера по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => etapy-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /otlichayutsya-li-b2b-prodazhi-ot-b2c-prodazh/
/spin-prodazhi-praktika-realnogo-primeneniya-v-rossii/
/trening-rabota-s-vozrazheniyami/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:37:51
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:37:51
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1860
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1811
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-10-08 18:04:26
                    [post_date_gmt] => 2013-10-08 18:04:26
                    [post_content] => 
1. Что такое СПИН-продажи?
СПИН-продажи (SPIN-selling) - это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Как с помощью техники СПИН-продаж повысить свой уровень мастерства менеджера по продажам я опишу в этом материале.

Это не обзор книги «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это методика использования его технологии в реалиях российского рынка. Нил Рэкхем - выдающийся человечище. Ему удалось систематизировать то, что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению. Безусловно, я рекомендую прочитать книгу «СПИН-продажи». Нил четко раскладывает статистику по полочкам и создает стройную систему. Но не будучи человеком с опытом продаж, он добавил много информации, относящейся к делу, но не несущей практической пользы.

Поэтому я взял на себя смелость рассказать, как я в своей работе использую технологию СПИН-продаж. Это схема проста и легко применима, и для реального применения необходимо немного смекалки и постоянная практика.
2. Где возможно использование техники СПИН?
На одном из форумов тренеров я столкнулся с ожесточенной дискуссией о том, где можно использовать технологию Нила Рэкхема. Мне сложно понять эти споры, так как разобравшись в сути системы, технику СПИН используют не только в продажах или на тренингах, но и в семье. Например, я не вступаю в спор со своей бабушкой строгих правил, а просто задаю ей несколько вопросов и на этом возражения заканчивается. Я бы назвал СПИН не только технологией продаж, а технологией ведения беседы. Поэтому мой ответ - СПИН можно использовать не только в любом виде продаж, но и в любом виде убеждения.


ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

3. В чем суть технологии продаж СПИН?
Если Вы говорите человеку:

«- Ты олух!» – как он реагирует? В большинстве случаев обижается или начинает спорить.

Если он сам говорит:

«- Я олух!» – он может обижаться и спорить с этим? Есть конечно, индивидуумы, которые постоянно спорят сами с собой, но ими занимаются в специальном заведении.

Что происходит? В первом случае я сообщаю информацию, в которую он должен поверить. Он никаким образом не причастен к этому решению, поэтому оно для него чужое, и он будет ему сопротивляться. Во втором случае, собеседник сам принимает это решение, оно уже его родное и он будет его отстаивать и бороться за него.

Итак, нам остается всего лишь добиться того, чтобы человек сам это сказал. В этом и есть вся соль СПИН - техника задавания вопросов. :)

«- Дружище, ты неоднократно повторяешь одну и ту же ошибку. Как обычно называют таких людей?»

«- Олух.»

Конечно, я упростил цепочку из вопросов, но для понимания сути этого достаточно.


4. Как формулировать вопросы, которые приведут человека к определенному мнению?
На самом деле все очень просто выглядит в теории, но все проблемы с использованием классического варианта СПИН-продаж. Как сформулировать эти вопросы? Вот тут начинается мое ноу-хау. Тот механизм, который позволяет донести информацию до слушателей на тренинге, совершать продажи и убеждать свою бабушку.

Возьмем предыдущий пример. Я хочу убедить человека в том, что он «олух». Если я его хочу убедить, значит, скорее всего, я так считаю сам. А если я так считаю, то какие-то действия человека заставили так думать. Поэтому я сообщаю человеку не выводы, к которым пришел – «что он олух», а делаю акцент на том, что заставило меня так думать - «неоднократное повторение одних и тех же ошибок». То есть, передаю ему свою логическую цепочку. Чем более издалека я начну свою цепочку, тем более самостоятельным будет его решение. Чем больше ему придется приложить усилий для формирования выводов, тем ценнее будет это решение, и тем меньше оно будет вызывать у него сомнения. Но чтобы человек принял решение его нужно в этом убедить, для этого в технике СПИН-продажи существуют определенные типы вопросов.


ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

5. Для чего нужны целых 4 типа вопросов?
На самом деле 4 типа вопросов - это всего лишь этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса, как в нашем примере, а может из 20 – 30, как чаще всего и бывает в продаже. Вопросы могут отвечать одновременно всем типам, а могут только подводить к мысли. Не нужно думать, что «сейчас я задам такой-то вопрос». Это очень сложно. Нужно просто в голове построить эту цепочку и следовать ей, не задумываясь «какой же я сейчас задал тип вопроса?». Ну а помогут нам строить эти цепочки именно 4 типа вопросов, придуманных автором СПИН-продаж - Рекхэмом.

 

 	


 	

1. Ситуационные




В нашем примере про олуха, предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если же мы этого не знаем, как часто бывает с клиентом, нам нужно это выяснить.

"-Ты уже не первый раз оказываешься в подобной ситуации?"

То есть, ситуационный вопрос дает для нас и собеседника почву для построения логической цепочки СПИН.

 	


 	

2. Проблемные




Ситуация - это просто ситуация - она нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом в разных ситуациях нужно дать ему повод. Лучшим поводом может быть проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы и задаем эти проблемные вопросы - без них построить цепочку СПИН-продаж невозможно.

«- Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?»

Этим вопросом мы обозначаем проблему. Если собеседник, конечно, сам не пришел к такому выводу.

 	


 	

3. Извлекающие




Мы разобрались в ситуации с помощью ситуационного вопроса, обозначили проблему с помощью проблемного, теперь по Рэкхему мы должны РАСШИРИТЬ эту проблему. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь.

«- То есть, если у тебя есть привычка повторять одни и те же ошибки, ты постоянно будешь топтаться на месте?»

«- Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?

Мы помогли собеседнику понять, к чему может привести отказ от осознания того, что он «олух».

 	


 	

4. Направляющие




Теперь остался самый простой вопрос - направить человека в нужную сторону, подсказать решение. Направляющие вопросы являются последним звеном цепочки СПИН-продаж.

«- Как зовутся люди, понимающие, что постоянно несут потери и топчутся на месте из-за того, что не могут сделать правильные выводы?»

Что остается ответить собеседнику? Скорее всего, озвучить то, что Вы хотели до него донести. Но мы пойдем немного дальше. Вряд ли нам понадобится в продажах объяснять клиенту, что он олух, нам нужно добиться от него действия. В этой ситуации мы можем задать другой направляющий вопрос и направить его в другое русло:

«- А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок?

Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику ;)
6. Как продавать с помощью технологии СПИН?
На практике применения СПИН очень сложно отделить один тип вопросов от других, и понять, какой сейчас нужно задавать. Для овладения техникой СПИН-продаж нужно:

 	
очень хорошо знать продукт;
 	
знать возможные ситуации клиентов;
 	
подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;
 	
тренироваться.

Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время от времени запись на паузу, придумывать, какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. При всей простоте подхода к такой продаже, без огромной практики Вам будет достаточно сложно сформулировать правильные вопросы. Пробуйте использовать СПИН в реальных продажах, уверен, у Вас все получится.

А если возникнут затруднения, мы с удовольствием подготовим для Вашего бизнеса правильные вопросы и научим ими пользоваться. Звоните +7 (499) 553-0-978.



                    [post_title] => Техника СПИН-продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => spin-prodazhi-praktika-realnogo-primeneniya-v-rossii
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/voprosy-luchshij-instrument-prodazh/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:23:55
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:23:55
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1811
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1599
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-09-12 09:31:41
                    [post_date_gmt] => 2013-09-12 05:31:41
                    [post_content] => 
Наиболее важным источником дохода является существующая клиентская база. И если в бизнесе намечается спад продаж, то необходимо, в первую очередь, не искать новых клиентов, а заняться существующими. Ни в коем случае не надо отказываться от активного поиска, просто рекомендую, что начинать нужно с работы с существующими клиентами. Что нам это даст:

 	
1. Минимальное время до результата – мы не тратим время на поиск клиента и работу по привлечению;
 	
2. Возможность допродажи товаров/услуг, так как понимаем своих клиентов: их профиль, возможное недовольство нашей компанией, представление о нашей компании в их глазах;
 	
3. Возможность "теплого выхода" на новых клиентов - партнеров и контрагентов существующих клиентов, получив от существующих клиентов контакты и рекомендации.

Но обращение к своей клиентской базе только в период провала говорит о том, что мы неэффективно работали с ней до этого момента. В чем же заключается эффективная работа с клиентской базой?
Как развивать существующую базу данных?
Во-первых, на этапе первичной работы с клиентом или после прочтения статьи, необходимо определить портрет клиента и его потенциал. Например, для оптовых компаний, основные характеристики магазина, который является их клиентом, могут выглядеть следующим образом:

 	
Площадь - кв. м.
 	
Ориентир на ценовой сегмент
 	
Бренды в ассортименте
 	
Периодичность закупок

Для производителя сырья и материалов из которых производится продукция для рынка b2c, это будет:

 	
Объем выпускаемой конечной продукции
 	
Оборудование для переработки Вашего сырья и материалов
 	
Тенденции расширения производства
 	
Способы и периодичность закупок
 	
Альтернативные поставщики сырья и материалов

Понимая клиента, мы можем сравнить объемы закупок этого клиента с потенциалом развития этого клиента. Таким образом, сможем понять ключевые точки развития своей клиентской базы. Также это позволит руководителю наглядно реализовать управление существующей клиентской базой.
Как поддерживать контакт с клиентом?
Для того, чтобы наши отношения с клиентами вдруг сами собой не прервались, необходимо постоянно контактировать с ними. Внимание и личные взаимоотношения - это ключ не только к сохранению и удержанию клиентской базы, но и к ее развитию.
Приведу простой пример: мы занимаемся поставкой ленточного полотна для пилорам. У нас появились новые заточные станки. Мы не просто делаем рассылку по своей базе, с уведомлением об этом, а совершаем звонок существующему клиенту следующего содержания:
- Сергей Петрович, помните Вы говорили, что Ваши специалисты по заточке устали от постоянной заточки пил, так вот сейчас мы добыли для Вас шикарный станок, который позволяет вдвое повысить эффективность заточки.
Конечно, подумают многие, хорошо говорить, если мы знаем эту инсайдерскую информацию. Но так в этом и заключается поддержка клиентской базы, что мы знаем не только, какие объемы пил, которые закупает у нас Сергей Петрович , в лучшем случае, дату его рождения. Мы должны знать все нюансы производства Сергея Петровича, тогда мы действительно эффективно работаем с клиентской базой.
И когда у нас такие отношения с Сергеем Петровичем, легко ли будет расширить свою клиентскую базу?  Причем тут расширение клиентской базы? Ну как же – все очень просто!
После поставки новых заточных станков совершаем звонок Сергей Петровичу:

 	
- Сергей Петрович, как Вам новые станки?
 	
- Супер.
 	
- Отлично, Сергей Петрович, чтобы поставить Вам эти станки, я подписался под большой план их продаж, порекомендуйте в вашем регионе лесопилки, у которых такие же плохие заточные, как были раньше у Вас, я кроме Вас никого не знаю в регионе…

Конечно, есть шанс, что Сергей Петрович захочет наслаждаться новыми заточными станками исключительно самостоятельно, но большинство людей из благодарности, не задумываясь, дадут контакты и произойдет естественное расширение Вашей клиентской базы.
Подобным образом можно эффективно развивать существующую базу. А здесь Вы можете почитать, как создавать клиентскую базу "с нуля".
При работе с клиентской базой надо понимать, что это не просто список контактов в Excel  или CRM, а взаимоотношения, которые формируются на протяжении всей работы с компанией. А CRM лишь инструмент создания надежной и долговечной стратегии работы с клиентами.
Удачи Вам!



[contact-form-7 id="3ab4ead" title="Есть желание строить эти взаимоотношения вместе с нами?"]
                    [post_title] => Как работать с клиентской базой?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-rabotat-s-klientskoj-bazoj
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:22:51
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:22:51
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1599
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1580
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-08-25 13:39:52
                    [post_date_gmt] => 2013-08-25 09:39:52
                    [post_content] => 
Уникальное торговое предложение - это уникальный набор свойств товара или услуги, соответствующих или превосходящих ожидания потребителя и выделяющее компанию из массы конкурентов.
Поможем определить УТП для вашего товара!
Уникальное торговое предложение наиболее распространено на рынке b2b.  Оно необходимо компании, чтобы выделиться из круга аналогичных поставщиков.
Рассмотрим каждую из частей определения подробней:

 	

«это набор свойств товара или услуги»

 	

«соответствующих или превосходящих ожидания потребителя»

 	

«выделяющее компанию из массы конкурентов»



1) Уникальный набор свойств товара или услуги
Большой ошибкой компании является концентрация на основных характеристиках товара или услуги: «Мы производим товар отличного качества, он сам себя может продавать». Дефицит на рынке давно закончился, на самый качественный товар найдется, как минимум, три товара не меньшего качества.  Но самое страшное, что может быть, это когда мы общаемся с собственником о его товаре и он говорит:  «Мы ничем не отличаемся от других». Если человек, который создал компанию и живет ей, не может найти преимуществ у своего товара, то можно представить насколько тяжело это будет сделать клиенту, который выбирает из десятков аналогичных предложений. Тем не менее, и в первом и во втором случае отличия всегда есть.  Они не всегда могут быть заметны и не всегда будут заключаться в самом продукте.
Отличия могут заключаться в:

 	

сервисе;

 	

системе лояльности;

 	

качестве обслуживания;

 	

помещениях для ожидания;

 	

точности исполнения;

 	

соблюдении сроков;

 	

названии компании.


Поэтому нельзя сам товар или услугу рассматривать в отрыве от среды, в которой он продается. У одного клиента в мебельном салоне дела шли очень хорошо, но ему по личным причинам пришлось уволить администратора.  Девушка была  похожа на ангела, она не вела переговоров с клиентами, лишь проводила их к менеджеру и вела организационную работу. Поэтому руководитель даже не мог предположить, что ее работа может влиять на продажи. Но после ее ухода конверсия продаж снизилась более, чем в 2 раза! Поток покупателей остался таким же, но итоговые продажи уменьшились. Оказалось, что ту атмосферу, в которую попадал человек в этом салоне, создавала именно она. И такой не значимый фактор для руководителя был решающим для 50% клиентов!  Хотя вряд ли они сами отдавали себе в этом отчет. Конечно, не исключаю, что эта девушка позитивно влияла и на настроение менеджеров, но падение продаж пришлось компенсировать огромными усилиями.
2) Какой товар нужен потребителю?
Многие предприниматели так увлекаются своим товаром, что порой забывают о том, что потребитель порой видит то, что незаметно человеку, погруженному в товар. Производителю может быть не важны упаковка, а важно внутреннее наполнение продукта  или характеристики. А покупатель делает выбор на основании упаковки и внешнего вида. Поэтому для составления уникального торгового предложения (УТП) товара, важно стать на место покупателя и оценивать только то, что видишь, то, с чем соприкасаешься.  Понять, что в действительности клиент ожидает от вас.
Один из наших клиентов создал уникальный сервис для предприятий жилищно-коммунального хозяйства (ЖКХ). Эти ребята не имеют дипломов МВА и прочих регалий, но они сделали одно - стали на место покупателя и нарисовали для себя идеальный товар:
Итак, я человек в ЖКХ, отвечающий за поставки. С чем мне приходится сталкиваться?

 	

Мне нужны различные товары: электрика, сантехника и т.д. Это все продается у разных поставщиков на разных условиях… - значит, ассортимент должен быть из всего, что нужно при обслуживании домов;

 	

Мне сложно спланировать свои поставки и часто все нужно вчера – значит, поставки должны совершаться на следующий день после заказа;

 	

У меня не всегда есть возможность быстро оплатить счет – значит на оплату после поставки есть 10 дней;

 	

Мне нет смысла разбираться в деталях каталогов и подбирать конкретные позиции для электриков и монтажников – значит, на телефонный звонок должен ответить человек, способный понять, что нужно заказчику без каталогов и заказов, просто со слов.


И таким образом было создано уникальное торговое предложение услуги для ЖКХ. Нужно было только донести информацию об этой услуге до клиентов, что мы с успехом выполнили в рамках услуги создание активного отдел продаж под ключ.
3) Как выделить компанию среди конкурентов?
Конкуренты есть, их не может не быть!  Конечно, идеальной работой с клиентом является та, после которой о конкурентах забывают и готовы работать с Вашей компанией по Вашим правилам, но это происходит лишь в том случае, если уникальное торговое предложение подтверждено идеальной репутацией. Но конкуренты становятся ушлыми. Даже работая с компанией 10 лет, нельзя быть уверенными  в том, что следующий заказ будет Вашим. Мы успешно учим, как перебить долгосрочные отношения с поставщиками, «в которых все устраивает», хотя для многих это кажется невозможным. Один из наших клиентов сказал: «нового менеджера по продажам я заставляю звонить конкурентам, чтобы он знал, как работать на рынке». Хороший прием – рекомендую. Но только не для того, чтобы делать так же, как делают конкуренты, а чтобы понять, как отличаться от этих конкурентов. Например, один из наших клиентов начинал путь к созданию международной компании, с монтажа антенн НТВ и Триколор. Когда все конкуренты давали объявления «установка Триколор – 8500 руб.», он дал объявление «установка Триколор 6500 руб.» + 2000 за монтаж. Как Вы думаете, кто снимал основные сливки с рынка?
Смотрите на конкурентов, изучайте правила игры на рынке и меняйте их.
Как сформулировать действительно Уникальное торговое предложение:
1.Создать уникальные свойства товара/услуги;
2.Оценить продукт с точки зрения клиента и окружить дополнительными условиями;
3.Сделать продукт отличным от конкурентов.
Выделяйтесь и расширяйтесь. А если Вам нужны свежие мысли, как это сделать, мы всегда будем рады помочь Вам. Звоните +7 (499) 553-0-978
[contact-form-7 id="b00b810" title="Поможем увеличить продажи и добиться устойчивого результата"]
                    [post_title] => Что такое УТП?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => prodazhi-s-pomoshhyu-unikalnogo-torgovogo-predlozheniya-ili-utp
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/sozdanie/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:35:58
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:35:58
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1580
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1572
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-08-21 14:09:41
                    [post_date_gmt] => 2013-08-21 10:09:41
                    [post_content] =>  
1. Кто такие ЛПР?
Лицо, принимающее решение (ЛПР) - человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения. 
Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.
Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».
Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.
Поэтому, первоочередная задача менеджера - выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.
2. Как выявить ЛПР?
Самое глупое, что может сделать менеджер - задать вопрос напрямую:
- Вы - лицо, принимающее решение?
- Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.
Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:
1) - Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?
2) - Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?
3) - Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.
3. Кто такой ЛВР?
Есть такое понятие - Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров,  финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.
Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение.  И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:
1) - Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?
2) - Возможно.
- Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).
Вы уже вступили в заговор с ЛВР - ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.
Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:
1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%
Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.
Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь.
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Кто такие ЛПР и ЛВР?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => lpr-lica-prinimayushhie-resheniya-kto-takie-i-kak-ix-vychislit
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/otlichayutsya-li-b2b-prodazhi-ot-b2c-prodazh/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:25:04
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:25:04
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1572
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1543
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-07-28 15:02:23
                    [post_date_gmt] => 2013-07-28 11:02:23
                    [post_content] => Чтобы компания не зависела от SEO, директора, звезды продажи или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов хотя бы из нескольких каналов продаж. Рассмотрим, какие каналы продаж бывают, в чем их плюсы и недостатки, и для каких бизнесов они подходят.

Канал продаж - это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики. Поэтому нет единой иерархии каналов продаж. Для одной компании могут быть два канала поступления клиентов: входящий и исходящий. А для другой, входящий канал может делиться на канал заявок с сайта, партнерских программ, сарафанного радио. Деление и классификация будет зависеть только от специфики вашего бизнеса, а возможно даже компании.
Расширение каналов продаж специально для вашего бизнеса!
Имеет смысл считать за один канал продаж те, у которых одинаковая конверсия, одни  и те же клиенты, один и тот же способ коммуникации. Для более детального изучения каналов продаж предлагаю свою классификацию. Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный, подробнее о них - ниже.
Активные каналы продаж:
Активные каналы продаж – те, в которых мы являемся инициатором конкретного взаимодействия с  конкретным клиентом.
1. Канал прямых продаж
Самый распространенный и популярный канал. К тому же, при правильной организации, этот канал продаж самый экономный для b2b сферы и сетевого маркетинга. Суть канала заключается в прямом взаимодействии с клиентом. Существует несколько взглядов на  прямой канал продаж. Одни считают, что это только личная встреча с клиентом, другие, что любое взаимодействие - по электронной почте и по телефону тоже прямой канал продаж. Предлагаю выделить это название только для канала продаж, где основой являются личные встречи, общение другими способами является вспомогательными. Потому что общение по телефону или с помощью интернета мы оставим на  другие каналы продаж.

Плюсами данного канала является:

 	
целенаправленность – мы звоним клиенту, который может стать нашим;
 	
экономность – затраты только на менеджера по продажам, не нужна реклама;
 	
эффективность – личное воздействие самое сильное;

Минусы:

 	
затратность – хоть мы и говорили об экономичности в плюсах, но индивидуальное внимание клиенту не всегда окупаемо с точки зрения среднего чека продажи на одного клиента;
 	
Трудность в управлении – канал эффективен, только если выстроена система управления продажами;
 	
Инвестиции в обучение – без проработки сценариев и комплексной системы обучения может быть очень сложно подобрать сотрудников.

2. Телемаркетинг
Этот канал - активный поиск клиентов посредством телефона. Можно было бы назвать этот канал холодными звонками, но целью холодных звонков является встреча или сбор информации о клиенте. Когда же вся продажа подразумевает только телефонные переговоры это телемаркетинг.  Канал наиболее эффективен в b2c продажах, например, когда провайдер обзванивает жителей нового дома и предлагает подключить интернет. Канал имеет неоднозначную оценку в нашей стране. В основном из-за слепого применения догм холодных звонков западного формата, актуальных несколько десятилетий назад в США.

Плюсы канала:

 	
Низкая себестоимость – мы не тратимся на выезды;
 	
Высокая скорость запуска – можно запустить канал в работу за 1-2 недели.

Минусы:

 	
Слабые возможности по демонстрации продукции;
 	
Ограниченный круг товаров, способных продаваться только по телефону.

 3. Дилерский канал продаж
Этот канал продаж является особым, мы о нем поговорим отдельно. Фактически дилерский или дистрибьюторский канал заключается в перераспределении функций отдела продаж на другую компанию, в условиях отсутствия ресурсов для выстраивания собственной сети. Дилер в данном случае либо уже имеет доступ к потенциальным покупателям продукта, либо имеет ресурсы (финансы, офисы, люди, доступ к потенциальным клиентам), которые позволят показать больший результат, чем собственная сеть. Наиболее эффективен в условиях, когда требуется быстрый захват рынка и для этого имеется товар или услуга с высокими потребительскими качествами. К активным каналам я его отнес, так как для выстраивания дилерской сети потребуются активные действия по привлечению и развитию дилеров.

Плюсы канала:

 	
Возможность быстрого развития – за 2-3 месяца можно получить покрытие по России;
 	
Экономия на издержках – за счет экономии на персонале, затратах на продвижение, региональных офисах;
 	
Доступ к отсутствующим ресурсам - финансы, офисы, сотрудники, доступ к потенциальным клиентам

Минусы канала:

 	
Отсутствие доступа к потребителям – не всегда можем отделить желания представителя от реального положения дел;
 	
Зависимость от дилера, дистрибьютора  – в любой момент представитель может изменить бренд или поставщика, с которым он работает, и в один миг можно потерять весь рынок
 	
Потеря дохода – в зависимости от сил Вашего бренда и силы дистрибьютора определяется разделение долей наценки, порой вознаграждение представителя может составлять до 80% общего дохода.

 4. Партнерский канал продаж
У компании есть свой бизнес, который направлен на тех же покупателей, что и Ваш «Продукт». Почему бы ему не предлагать своим клиентам и Ваш товар в нагрузку? Подходит для бизнесов с высокой маржинальностью, готовых выплачивать существенное вознаграждение партнеру.

Плюсы:

 	
Возможность быстро развернуть его – поскольку особых затрат для партнера нет, они легко соглашаются на работу.
 	
Экономичность – нет затрат на формирование самого канала.

Минусы:

 	
Значимая доля партнеру – поскольку, несмотря на низкую затратность для него, канал заработает, только если интерес у партнера будет высоким.
 	
Требует постоянной работы –  для эффективной работы партнера его необходимо обучать работать с товаром, давать инструменты, напоминать.
 	
Потеря канала из-за большего интереса – также опасно перегнуть палку в вознаграждении, чтобы менеджерам партнера не стало интересно продавать только ваши «сопутствующие» товары или услуги.

Пассивные или входящие каналы продаж:
Пассивные каналы продаж – те, в которых мы проводим определенную работу, например, рекламу, раскрутку сайта, PR, а затем уже клиент является инициатором нашего взаимодействия.
1. Реклама
Я говорю сейчас об офлайн-рекламе. Есть разные виды рекламы, одна направлена  на развитие бренда, другая на получение конкретных клиентов с конкретной рекламы. Так вот имеет смысл обсуждать только второй тип рекламы, так как первая в последнее время все сильнее и сильнее теряет свою эффективность из-за огромного количества брендов и их посланий. Тем более, что все чаще за сильными брендами скрываются китайские производители, компания не может обеспечить качество и происходит обесценивание в умах потребителей не только конкретного бренда, но всей брендовости в целом. Второй вид рекламы достаточно просто оценить по эффективности. Ставим на каждый вид рекламы новый номер телефона и оцениваем эффективность рекламы. Некоторые могут сказать, что у них красивый номер и рассчитывают, что видя в разных источниках этот номер, покупатель запомнит его. Остановитесь и подумайте, сколько Вы помните номеров даже тех компаний, приверженцами которых являетесь. Мир изменился, люди не помнят яркие бренды, не говоря уже о номерах телефонов.

Плюсы:

 	
Легкая измеримость эффекта – если Вы занимаетесь этим;
 	
Быстрый результат – повесил, получил или не получил звонки.

Минусы

 	
Затратность – очень часто не обоснованная и неокупаемая, если мерить эффективностью;
 	
Поиск решения – часто нужно перепробовать много решений, чтобы найти то, которое работает;
 	
Высокая конкуренция – внимание потребителей делится на количество рекламных позывов, выделиться и запомниться очень сложно;
 	
Низкая целенаправленность – конечно можно поставить рекламу кафе на улице, но мы охватим только людей, проходящих по этой улице, а федеральная реклама вряд ли даст нужный нам эффект.

2. Сарафанное радио
Довольные потребители рассказывают о Вашем товаре. Самый эффективный канал привлечения клиентов. Делайте свою работу качественно и люди к Вам потянутся сами.

Плюсы:

 	
Экономичность – может достаться совершенно бесплатно;
 	
Эффективность – люди делятся своими эмоциями, а советы от друзей и знакомых имеют самый лучший эффект.

Минусы:

 	
Нужно иметь действительно отличный товар и думать о каждом потребителе – потому что довольный клиент рассказывает о компании 2 людям, а недовольный 10. Поэтому если каждый 5 клиент будет недовольным - канал будет бесполезен.
 	
Время – самый опасный минус, многие хорошие бизнесы с хорошим товаром умирали, потому что им не хватало этого ресурса. Делать хороший товар хорошо это затратно, поэтому у хорошего бизнеса часто нет времени ждать 3-4 года пока сарафанное радио заработает.

                    [post_title] => Каналы продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kanaly_prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/postroenie-otdela-prodazh-s-nulya/
                    [post_modified] => 2024-11-27 16:35:50
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-27 13:35:50
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1543
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1490
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-07-13 10:11:40
                    [post_date_gmt] => 2013-07-13 06:11:40
                    [post_content] => 
- Добрый день, это компания ООО «Рога и копыта», мы самые лучшие в отрасли по продаже рогов и копыт, мы хотим…
- Спасибо, нам ничего не нужно.
Так делают 99% холодных звонков! Но почему,  даже если людям нужны рога и копыта, они бросают трубку? Все очень просто: ты сидишь, занимаешься своим бизнесом, тут звонит непонятный человек, и рассказывает о  крутой компании «Рога и копыта», говорит о своем бизнесе и, фактически, требует у тебя помочь развить его бизнес, купив его товар. Какая реакция на этого человека?
Теперь немного изменим сценарий:
Ты сидишь, занимаешься своим бизнесом, тут звонит непонятный человек и говорит, что может помочь развить твой бизнес. Твоя реакция на этого человека? По крайней мере, интересно, что это за человек и как он сможет тебе помочь. И теперь ты слушаешь о «Рогах и копытах» совершенно под другим углом.
Это немного упрощенный сценарий, чтобы была понятна основная суть:
Нельзя ничего продать человеку, если этот товар не поможет развить его бизнес.
Да, здорово знать о бизнесе клиента и предложить то, что ему нужно. А если мы ничего о клиенте не знаем, как предложить то, что нужно?  Можно перерыть весь интернет в поисках информации о клиенте, можно попробовать наладить ментальную связь с этим человеком, можно стать экстрасенсом и угадать его чувства, а можно просто задать ему вопрос :). Понятно, что этот вопрос нельзя сформулировать прямо: «Что Вам нужно?», необходимо некоторое понимание не именно этого клиента, а общего портрета группы клиентов, которым совершаются звонки.
Например:
«- Вы занимаетесь продажей электровеников?
- Да.
- Супер! А Вы продаете их в кредит?
- Нет.
- Отлично, тогда у нас есть вариант, как увеличить Ваши продажи на 30-40% за счет кредитных электровеников…»
Сложно отказаться от продолжения разговора в таком ключе. Это простейший пример того, как знание элементарной ситуации у клиента позволяет сделать предложение, от которого сложно с лету отказаться. И это уже будет индивидуальным предложением, так как основано на интересах конкретного клиента. Как правильно формулировать вопросы, на которые люди будут с удовольствием отвечать, читай в этой статье.
А что можно проделывать более подробно погрузившись в бизнес клиента, его интересы, проблемы, успехи? Что дает нам качественное выявление потребностей:

 	
Войти в контакт с клиентом. Всем нравится рассказывать о своей работе, своей компании, о своей роли в этой компании.
 	
Возможность сделать предложение конкретно для этого клиента, ориентируясь на его ситуацию. Согласись, гораздо более убедительно звучит: «Да, у Вас были проблемы в этом направлении, но вот эта специализированная функция полностью нейтрализует эту проблему!»
 	
Возможность обработать возражения клиента, переводя на более значимые потребности клиента: «Да, эта продукция не так известна на рынке, как продукция лидера, это означает, что у компании нет дополнительных расходов на маркетинг и все средства инвестируются исключительно в потребительские качества товара.»
 	
Возможность повлиять на решение клиента за счет знания ситуации в компании, его проблем и приоритетов: «Ничего страшного, что у Вас нет средств, уверен, Ваш опытный финансовый директор наверняка, с удовольствием рассмотрит лизинговую схему.»

При первом контакте самое сложное заставить человека открыться, начать рассказывать о своем бизнесе чужому человеку. Поэтому переходить к вопросам о бизнесе и ситуации клиента можно, сначала заинтриговав какой- либо выгодой, а затем  намекнув, что ответы на вопросы дадут ему получить эту выгоду. Но тут нужно соблюсти тонкую грань между грубостью и стеснением. Именно прохождению по этому лезвию я и учу на тренингах для менеджеров по продажам.
[contact-form-7 id="a7c4df2" title="Закажите бесплатный аудит каналов продаж и узнайте, где Вы сейчас теряете клиентов"]
                    [post_title] => Выявление потребностей – как основа техники продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => vyyavlenie-potrebnostej-kak-osnova-texniki-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /holodnie_zvonki/
/voprosy-luchshij-instrument-prodazh/
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:50:41
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:50:41
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1490
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1464
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-07-08 03:25:31
                    [post_date_gmt] => 2013-07-07 23:25:31
                    [post_content] => Как должен разговаривать менеджер по продажам, что применять в своей речи и что не применять – эти темы всегда вызывают большие споры и расхождения во мнениях среди рекрутеров и начальников отделов продаж.

Некоторые основным критерием считают  грамотную речь, некоторые утверждают, что разговор менеджера по продажам должен быть вежливым. Есть мнение, что речь менеджера по продажам должна быть профессиональной. Мое мнение - речь менеджера по продажам должна быть «живой». Правильная речь менеджера по продажам должна включать следующие аспекты.
Что такое «Живая речь»
Клиент купит товар тогда, когда у него сложатся с продавцом доверительные отношения, когда он будет доверять: либо магазину, либо менеджеру, либо товару.
1. Искренность
Кому мы можем доверять? В первую очередь тем, кто искренен. Можно быть полностью искренним, а можно научиться верить и убеждать себя в своей правоте с помощью системы Станиславского в продажах.
2. Естественность
Клиент доверяет человеку, ведущему себя естественно, что тоже является одним из проявлений искренности. Именно поэтому многие новички, выучив наизусть несколько книг о продажах, натыкаются на первые грабли, они просто не могут быть естественными, обремененные кучей знаний и попытками понять в какой момент применить что-то из прочитанного. Когда опыт накапливается, они становятся более естественными и результаты улучшаются только из-за этого фактора.  Естественность расслабляет человека и дает ему возможность говорить более свободно и раскованно, как будто он говорит со своим другом.
3. Разговорная речь
Грамотная речь менеджера по продажам, требуемая многими, может даже оттолкнуть некоторых клиентов, так как они воспримут грамотную речь как напыщенную и шаблонную. Поэтому такие фразы: «Мы сформируем для Вас лучшее индивидуальное предложение с точки зрения цены и качества»,  воспримется более скептически, чем такое «Это действительно лучшее предложение сейчас на рынке». Поэтому при подготовке сценариев и шаблонов разговора, нет смысла писать вычурным, книжным языком. В обычном разговоре бывает сложно произнести то, что написано таким образом. Написав фразу, нужно покатать ее на языке. Произнести 2-3 десятка раз, поиграть с интонацией, визуализировать эту фразу и добиться убедительности ее звучания.
4. Сопереживание
В разговоре должны присутствовать эмоции, искреннее удивление, восхищение, расстройство. Тогда общение будет более естественным. Смешно слушать записи разговоров, когда менеджер берет список вопросов, которые он хочет задать и начинает их по очереди задавать, никак не реагируя на ответы. Это начинает выглядеть как допрос и очень быстро надоедает собеседнику. Если же собеседник видит отклик на его слова, ему задаются уточняющие вопросы, спрашивают отношение к событиям, он полностью раскрывается. Как этому научиться? Ты уже это умеешь. Представь ситуацию, когда близкий друг рассказывает значимую для него и тебя историю. Как ты будешь слушать? Как будешь реагировать на его слова? Будешь ли переходить к следующему вопросу, не дорисовав картинку, по только что полученному ответу?
5. Простота
Когда менеджер начинает разбираться в продукте или отрасли, он часто хочет блеснуть этими знаниями и начинает сыпать специфичными терминами, профессиональными жаргонизмами. Попав на одного-двух подкованных клиентов, и уличенный в незнании каких-то понятий, он все равно пытается продемонстрировать свои знания другим клиентам, которые не понимают того, что он говорит и отказываются от дальнейшего общения. Независимо от отрасли и уровня клиентов, говори всегда так, как понял бы школьник. Даже самые матерые профессионалы нормально к этому отнесутся, так как им не нужно будет переводить с профессионального на русский, а что говорить о тех, кто никогда не сталкивался. Конечно, всегда есть исключения и найдутся те, кто захочет говорить на профессиональном языке, но это выяснится после пары-тройки фраз клиента.
6. Обратная связь
Произнося любую фразу, любое утверждение или вопрос, наблюдай за клиентом. Ты  удивишься, как много скажет его реакция. Вспомни студенческие времена, когда отвечал на билет, который не очень знал и ловил реакцию преподавателя, чтобы понять правильно ты говоришь или не очень.

Если он будет только наблюдателем и слушателем, ему эта беседа будет менее важна, чем в случае, когда беседа будет строиться вокруг его ситуации и условий. Вовлекай его в беседу и он никогда о ней не забудет.
6. А теперь самая главная особенность речи менеджера по продажам:
Ее не должно быть много. Чем больше менеджер даст возможности говорить клиенту, тем больше будет вероятность продажи. Нет смысла увлекаться рассказами, потому что долго слушать кого-либо не всем интересно. Хоть порой себя бывает тяжело остановить, войдя в раж, но лучше дать возможность выговориться клиенту.

Выучить правильную речь менеджеру по продажам за короткое время невозможно. Возможно только быть максимально искренним  и естественным, уметь слушать и вовлекать человека в беседу. Некоторые обладают таким даром от природы, но навык эффективной коммуникации можно и сформировать. Этому мы учим на наших тренингах по продажам.



[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Какой должна быть речь менеджера по продажам?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kakoj-dolzhna-byt-rech-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/sistema-stanislavskogo-v-prodazhax-ili-kak-zastavit-klienta-poverit-vam/
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:28:02
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:28:02
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1464
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1457
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-06-30 18:07:42
                    [post_date_gmt] => 2013-06-30 14:07:42
                    [post_content] => 
Кто умеет правильно задавать вопросы, тот практически состоявшийся менеджер по продажам.
Многие слышали об открытых и закрытых вопросах.  Еще больше людей слышали правило трех «Да». Не знаю, возможно, кому-то и удавалось что-либо продать с помощью этого правила, но пока не встречал в своей практике менеджера, умеющего использовать его в реальных условиях. Если кто-то им действительно пользуется, обязательно напишите мне. На самом деле, это правило больше раздражает, особенно тех, кто и сам знает о нем.
А какое же правило по задаванию вопросов эффективно? Правило - которое заставит клиента или собеседника чувствовать себя умным и самостоятельным. И как же это реализовать? Только с помощью правильных вопросов.
После плохого поступка собеседнику  можно сказать: «Ты дурак!». Он станет спорить.
А можно сказать: «Ну не дураком ли является человек, совершивший такую глупость?». Вероятность спора немного снижается.
А можно: «После такого поступка, как бы ты назвал себя?» Если было названо это самое слово, будет ли с этим спорить собеседник?
А есть еще один вариант: «Этот поступок принес вред?». «Да». «А как называется человек, совершающий вредные поступки, не подумав?».
Заметили, как использован вопрос, чтобы натолкнуть собеседника на ответ? Так и должен действовать настоящий менеджер по продажам.
Почему же так происходит? Все очень просто. Мы доверяем  другим людям настолько,  насколько они ближе к нам. То, что говорим и делаем мы сами, является для нас более правильным и значимым, чем то, что делают другие.
«Те, кто ведет автомобиль быстрее нас - самоубийцы, те, кто медленнее - черепахи». Мы берем свои действия и поступки за идеал и сравниваем поступки других с самим собой. Поэтому озвученная нами мысль уже не будет подлежать сомнению.
Что еще позволяет сделать хорошо заданный вопрос, помимо возможности предоставить информацию самим человеком?
Вопросы позволяют установить контакт, разговорить клиента, расположить к себе. Многие очень любят рассказывать о своих успехах, своих проблемах. Главное очень внимательно слушать, задавать уточняющие вопросы и когда собеседник рассказал все, что мог, ты для него стал в данный момент самым родным человеком.
Поэтому вопросы являются еще и способом создания долгосрочных доверительных взаимоотношений. Только не нужно превращать  беседу в допрос, вопросы должны быть естественные. Представь, что говоришь со своим другом, он рассказывает о своих похождениях, а ты с интересом задаешь уточняющие детали, даешь комментарии и т.д.
Задав вопрос и слушая ответ, ты погружаешься в ситуацию клиента и можешь предложить ему товар именно с учетом его опыта. Тогда это будет не просто шаблонное предложение, а то, от которого невозможно отказаться.
Как задавать вопросы?
Лучшая импровизация это подготовленная импровизация,  но как можно подготовить вопросы, если непонятно как пойдет разговор? Все очень просто. Чем лучше мы знаем нашего клиента, тем лучше будем задавать вопросы. Когда мы задаем общий вопрос, мы просто интересуемся. Нам ответят, но представление о нас как об экспертах в бизнесе клиентов не сложится. К примеру: «В каком  текстовом редакторе Вы работаете?». А когда уже немного понимаем специфику, мы еще подтверждаем свой статус и показываем, что разбираемся в вопросах и проблемах клиента: «Вы предпочитаете Word-2007?»  Поэтому при подготовке к продажам, необходимо нарисовать портрет клиента, определить, какие у него бывают проблемы и потребности и задавать более целенаправленные вопросы.
Например, на вопрос: «Какие у Вас бывают проблемы с поставщиками?» есть достаточно большая вероятность получить ответ: «Да никаких, все и так нормально». Почему ответ будет таким? Потому что вопрос общий, нужно напрягаться, чтобы вспомнить о проблемах, а они были не сегодня… А если мы уточним: «А бывает у вашего поставщика пересортица или задержки поставки?». Ответ на этот вопрос будет более точен, потому что напоминает о конкретных проблемах.
Научиться эффективно задавать вопросы можно на наших тренингах по продажам, мы уделяем постановке навыков формулировки вопросов большую часть времени обучения.



                    [post_title] => Вопросы  – лучший инструмент продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => voprosy-luchshij-instrument-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:49:32
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:49:32
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1457
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 1934
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2013-11-28 15:59:32
            [post_date_gmt] => 2013-11-28 11:59:32
            [post_content] => [caption id="attachment_1935" align="alignleft" width="300"] Партнерский канал продаж[/caption]
Что такое партнерские продажи?
Партнерские продажи - отдельный канал продаж, основан на продажах с помощью бизнеса партнера. О том, кто такой партнер, как его выбрать для совместной выгоды, и как развивать партнерские продажи в конкретной компании - читайте ниже.

Партнером может быть кто угодно. Это слово используют для обозначения поставщиков, покупателей, конкурентов. С точки зрения партнерского канала продаж определение партнера может быть таким:

«Партнер – это компания, имеющая свой бизнес и участвующая в нашем процессе продаж».  

Давайте договоримся, говоря о партнерских продажах, мы не имеем в виду агентский канал продаж. Основное отличие партнеров от агентов: «У партнера есть свой бизнес и есть свой продукт, у агента основная деятельность заключается в продаже Вашего или аналогичных товаров». Конечно могут быть совмещения, но если у партнера больше 50% продаж Вашего товара, то он агент.

Однажды я руководил проектом по запуску партнерских продаж в компании МТС. В то время МТС приобрел компанию фиксированной связи и необходимо было запустить кросс-продажи внутри объединенной компании. Почему рассказываю об этом в статье о партнерах? Потому что юридически это была одна компания, а фактически это были две разные структуры с разными продуктами, разной корпоративной культурой и бизнес-процессами продаж. Что может быть более близкое по продукту, чем мобильная  и фиксированная связь, притом имеется  административный рычаг по сближению. Это самое лучшее сочетание при партнерском взаимодействии. Оказалось все совсем не так. Этот проект фактически провалился… Как это не тяжело признавать, но продажи разных продуктов разными отделами спустя годы после запуска проекта не поставлены на поток.
Законы партнерских продаж:

   
1. Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.
  
2. Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.
  
3. Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.
  
4. Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами (lead – контакт для потенциальной продажи) в автоматическом режиме.
  
5. Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.

Есть представление, что завести кучу партнеров - это просто. Предложил партнерство, обменялись ссылками на сайте или разбросали на розничных точках визитки друг друга и продажи поперли. Если это инфобизнес, где есть коробочные продукты и партнерское взаимодействие идет на автомате, то это вполне реально. Но найти партнера в офлайне действительно непросто. Партнерство может не требовать от компании ничего, кроме титула «партнер». Но, как показывает практика, такое партнерство не помогает продавать.
Разберем каждый из законов партнерских продаж:
1) Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ продаж является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов. 

Например, Вы продаете окна, к Вам пришел партнер и хочет, чтобы Ваши менеджеры начали продавать его двери, а он начнет предлагать ваши окна. Будет ли такое партнерство эффективным? В принципе, аудитория похожая, люди делают ремонт. Но чтобы продать дверь нужно о них хоть что-нибудь знать.

А если просто отправить человека за дверями к партнеру?
Отправить можно – но не факт, что он дойдет,
а если дойдет, то не факт что купит,
а если купит, то не факт что нам выплатят вознаграждение,
а если выплатят вознаграждение компании, не факт, что что-то перепадет менеджеру, а если даже что-то перепадет, то не факт, что это будет значимая для него сумма.

Конечно, если мы говорим о двух собственниках соседних павильонов на рынке, то такое партнерство может и сработать. Но чаще всего хорошие наемные менеджеры по продажам ориентированы на результат, выраженный в своем кармане и как это не удивительно - долгосрочные перспективы развития компании, а тем более развития партнера их совсем не мотивируют.

Рассмотрим другой вариант. Мы продаем окна, и нам предлагает партнерство монтажник этих окон.  Есть шанс на успех у этого партнерства? Конечно! Человек пришел покупать окна и спрашивает, а Вы занимаетесь монтажом? Мы говорим нет, и он идет в другое место. Нам выгодно партнерство с монтажником, мы расширяем свою услугу, да еще можем получить свой процентик с монтажа. Мелочь, а приятно, но главное мы не потеряли клиента. Конечно, это очень утрировано, но таких симбиозов в бизнесе очень много. Например, наша компания постоянно пользуется CRM системами, мы их будем устанавливать клиентам в любом случае. Почему нам не найти партнера, который даст нам специальные условия по технической поддержке? А мы будучи уверены, что он эффективно обслуживает CRM, будем внедрять ее в компаниях. И вознаграждение не так важно, это понимают и менеджеры по продажам.

2) Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи. 

Если Вы всерьез рассчитываете на партнерские продажи, то работе с партнерами нужно уделять очень много времени. У партнера есть свой бизнес, свои ежедневные проблемы, трудности, задачи. Как бы Ваш продукт не помогал продавать собственный товар, он будет всегда на втором месте. И это нормально, но если Вы не будете напоминать партнеру о себе, не будете рассказывать о своем продукте и не будете приносить ему клиентов, он очень скоро о Вас забудет. Ищите информационные поводы для постоянного контакта с партнером, держите в курсе, как Вы работаете с его товаром, приносите ему клиентов и через некоторое время он вернет вложенные в него силы.

3) Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи. 

Мотивация менеджера на продажу чужого товара - опасная вещь. Если дать хорошую мотивацию, то менеджер может перестать продавать наш товар, если дать маленькую, то он не будет им вообще заниматься. Поэтому оптимально настроить бизнес-процессы продаж через партнеров таким образом, чтобы продажа партнерского товара была встроена в этот бизнес-процесс. Но учтите, если Вы хотите, чтобы партнер продавал, нужно встроить процесс продажи в его компанию, а это очень нелегкий труд.

4) Лучший уровень взаимодействия партнеров - это обмен «подогретыми» лидами в автоматическом режиме.

Невозможно изучить товар партнера так же, как свой собственный, поэтому лучше передать партнеру контакт человека, заинтересованного в покупке. Менеджера нужно учить, как «подогреть» потенциального клиента партнерского продукта. Это должны быть несколько фраз, несколько примеров или свойств, для разжигания интереса, с которым дальше будет работать менеджер, знающий свой товар. Автоматизация сильно повышает шанс на дохождение лида или клиента до партнера. Чем меньше менеджеру потребуется действий для передачи лида, тем больше вероятность, что эта передача состоится и система партнерских продаж будет работать.

5) Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж. 

Очень сложно наладить взаимодействия, когда партнеры оооочень разного уровня. И поток клиентов отличается в разы. Один партнер отправил 10 лидов, другой 100. При этом первый не смог всех обработать, потому что у него всего один менеджер, который еле успевает обрабатывать своих клиентов. Размер влияет и на поворотливость компании и бизнес-процессы. Сложно заточить бизнес-процессы маленькой компании под большую, или наоборот, поэтому наибольшая вероятность успешного партнерства у компаний одинакового уровня.

Подводя итог по развитию партнерских продаж, можно сделать вывод, что работа с партнерами требует тонкой настройки и пристального внимания. Развитие партнерской программы продаж может входить в наши работы по развитию продаж.

Мы готовы поделиться своим опытом по построению и развитию партнерских взаимоотношений.
Звоните +7 (499) 553-0-978.
            [post_title] => Продажи через партнеров
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => open
            [post_password] => 
            [post_name] => prodazhi-cherez-partnerov
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
/vybor-crm/
            [post_modified] => 2024-11-29 12:46:17
            [post_modified_gmt] => 2024-11-29 09:46:17
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=1934
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 88
    [max_num_pages] => 9
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 38ea79d9ed0f3d7c15f2ae4485be8ce4
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)