Для Менеджеров

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 5
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 5
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => dlya-managerov
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (7,8,107,9,10)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 40, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1433
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-05-20 13:01:14
                    [post_date_gmt] => 2013-05-20 09:01:14
                    [post_content] => 
В первой части описания менеджеров по продажам мы разобрали некоторые разновидности менеджеров по продажам, сейчас разберем следующие типы:
Менеджеры по развитию продаж
На самом деле, менеджер по развитию продаж - это такой же парадокс, как и  менеджер по продажам. В переводе с буржуйского, менеджер это управленец – менеджер по продажам это управленец продажами. На западе sales manager это директор по продажам, а мы любого человека в продажах называем манагером.
С другой стороны это справедливо, во-первых, хороший продавец должен управлять клиентом и процессом сбыта, а во-вторых, поскольку продажи в нашей стране формируются пока еще стихийно, каждый является сам себе директором по продажам, то есть, разрабатывает стратегию, подготавливает инструменты, вырабатывает тактику  и сам занимается продажами. Углубившись в понятие «менеджер по продажам», тем более интересно звучит «менеджер по развитию продаж». То есть бывают менеджеры, которые не развивают продажи? Тогда их нужно называть менеджеры по непродажам :) Но вернемся к нашей типологии.
Менеджер по развитию продаж в нашей стране может:

 	

Быть аналогом менеджера по активным продажам;

 	

Заниматься созданием инструментов и процессов для работы менеджеров по продажам;

 	

Развивать новый канал продаж;

 	

Быть очередной должностью для поощрения успешного менеджера, который нуждается в росте.


Пресэйлы (Presale)
Слышал о нескольких ролях, носящих такое название должности. Иногда пресейлами называют телемаркетологов, сотрудников, совершающих холодные звонки, то есть находящихся ПЕРЕД продажей. Но более распространенна роль эксперта, пресейл вступает в игру  после того как с клиентом пообщался менеджер по продажам.
Пресейл - это человек, уточняющий детали реализации проекта. Например, при внедрении CRM системы для поступления денег на счет требуется понимание, сможет ли эта система удовлетворить потребности компании. Без подготовки технического задания, определения нюансов внедрения системы сделать это невозможно. И вот, для выяснения этих нюансов и дожима клиента с технической точки зрения подключается пресейл. То есть, это технарь, владеющий всеми нюансами сложного технического продукта, но не участвующий в процессе производства, он является связующим звеном между клиентом и техническим подразделением, реализующим проект. Обычно эти специалисты очень дорогостоящие, так как помимо умения общаться с клиентом, он должен владеть технической составляющей продукта. Если для менеджера по продажам конверсия от поступления заявки до реализации проекта считается хорошей в 10%, то для хорошего пресейла реализация менее 90% клиентов может служить ему плохой оценкой.
Менеджер по оптовым продажам
Специалист, задачей которого является развитие дилеров, дистрибьюторов, прочих оптовиков и розничных клиентов. Таким специалистам редко ставят задачи бегать по рынку и искать клиентов, клиенты наперечет, их может быть сотня или тысяча, но очень редко сотни тысяч. Этот специалист должен хорошо знать рынок, на котором работает, а в идеале иметь опыт работы в компании, которая торговала аналогичным товаром мелким оптом или в розницу.
Ему необходимо знать клиента изнутри, знать, какие у него ценности и как строится его бизнес. По факту, менеджер по оптовым продажам должен быть не только консультантом по товару, но и консультантом   по бизнесу клиента. Потому что если он будет думать только о своих продажах, он легко завалит клиента своим товаром, а этот клиент затем обанкротится и на следующий период ничего не купит. Поэтому я бы назвал оптовика скорее экспертом по развитию бизнеса своих клиентов.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key account manager, он же КАМ)
Итак, мы подошли к элите менеджеров по продажам. Тем, кто работает с ключевыми клиентами. Прошу обратить внимание на то, что в названии этой должности не фигурирует слово продажа. Но, тем не менее, часто эти менеджеры занимаются серьезными продажами.
Ключевые клиенты - это те, на которых держится бизнес, те, потеря которых может дорого стоить компании, поэтому ими должны заниматься лучшие. Эти клиенты не любят, когда им что-то продают, поэтому должность и звучит «по работе», а не «по продаже». Еще один фактор, процесс продажи такому клиенту может занимать и год и два, порой, чтобы совершить одну продажу нужно сводить в ресторан не один десяток человек в компании, посетить несколько мероприятий и провести кучу презентаций. Это уже и не продажа, это самая настоящая «работа», которая заключается в длительном установлении контакта. Еще немаловажным фактором является текущая работа с ключевыми клиентами, которых постоянно  окучивают конкуренты, поэтому все время надо быть начеку и вести работу по поддержанию лояльности ключевых клиентов.
Крупные клиенты из одной отрасли часто общаются между собой,  происходит ротация кадров из одной компании в другую, и поэтому дружба с одним таким клиентом часто позволяет выйти на другого крупного клиента, возможно поэтому, чтобы продавать на рынке крупных клиентов, нужно быть постоянно в тусовке этих клиентов, стать для них «своим».



[contact-form-7 id="b00b810" title="Поможем увеличить продажи и добиться устойчивого результата"]
                    [post_title] => ТИПОлогия менеджеров по продажам - 2
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => tipologiya-menedzherov-po-prodazham-2
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:39:42
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:39:42
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1433
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1303
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-05-06 10:32:11
                    [post_date_gmt] => 2013-05-06 06:32:11
                    [post_content] => Холодные звонки не любит никто. Ни менеджеры, потому что они малоэффективны, ни клиенты, которым по 100 раз на дню звонят и предлагают всякую ерунду, ни руководители, которые должны стоять с хлыстом, заставляя менеджеров совершать ненавистные звонки клиентам, которых тошнит от нудных и монотонных речей менеджеров, над которыми стоят руководители и говорят: звони, звони, звони...
Эффективность холодных звонков
Холодные звонки действительно имеют меньшую эффективность, чем горячие или входящие звонки. И это вполне закономерно, клиент уже хочет купить, он осознает потребность и готов к покупке, а контактное лицо по холодному звонку часто не знает ни о вашей компании, ни о продукте. Возможно, для кого-то будет оскорбительно, но виноваты в жутком отношении к холодным звонкам именно руководители, которые:

 	

Не обучают качественно совершать холодные звонки;

 	

Заставляют из-под палки совершать звонки;

 	

Заставляют слепо следовать сценариям или работать вообще без сценариев;

 	

Не формируют качественную базу для звонков.


Примеры эффективных холодных звонков!
Преимущества холодных звонков и с чем их едят
1. Холодные звонки - это основной инструмент нового в отрасли менеджера по продажам в сфере b2b. Хороший менеджер, максимум через год, при продажах большинства групп товаров/услуг, перестает совершать холодные звонки. Просто потому что он знает достаточно людей из отрасли и постоянно с ними взаимодействует. Поэтому холодные звонки – это, в основном, прерогатива молодых «голодных» менеджеров по продажам.  При этом холодные звонки - психологически самая трудная работа для большинства людей. Вот и получается вилка: чтобы эффективно совершать звонки, необходимо иметь уверенность в себе, уверенность появляется с опытом, а опыт позволяет не совершать холодные звонки. Поэтому обучение технике холодных звонков новичков это одна из основных задач руководителя подразделения продаж. Я бы выделил три основных блока в обучении холодным звонкам:

 	

Психологическая подготовка – да-да, этому тоже нужно учить, но на этом нельзя зацикливаться;

 	

Создание нестандартных подходов к звонкам – как только ты пошел по стандартному шаблону и тебя начали ассоциировать со стадом звонарей – пиши пропало. Поэтому нестандартный сценарий - это залог успеха любого звонка, ну почти любого :)

 	

Создание поводов установления контакта – продать сложно незнакомому человеку, так вот, чтобы стать своим и нужны общие темы для обсуждения и к ним нужно быть готовым.


2. Насильно мил не будешь, для того, чтобы эффективно совершать звонки, ты должен их делать с удовольствием. Люди, которые не любят общаться или испытывают особый дискомфорт при звонках, не подходят для этой работы. Поэтому руководитель должен объяснить, почему эти звонки - благо, дать технику разговора, поставить задачи, а если это не помогло, то не пытаться изменить человека. Заставить быть счастливым невозможно, точно так же невозможно заставить человека быть богатым.
3. Отсутствие  заранее подготовленного «скелета» сценария, подходит только для виртуозов холодных звонков, но и то, не помешает и им, а уж новичкам оно просто необходимо. Но сценарий нельзя просто проговаривать, в него нужно верить, говорить своими словами, добавлять импровизации и тогда сценарий действительно будет работать.
4. Хорошая качественная база увеличивает эффективность менеджеров в среднем в 3 раза. Задавая многим нашим клиентам вопрос, как у них формируется база, мы получали ответ: «В интернете все есть».  Конечно, в интернете многое есть, но, во-первых, не все, а во-вторых, поиск нужного в интернете порой занимает большую часть времени у менеджера. А уж просматривание сайта «для более детального изучение клиента» вообще может занимать все свободное время. Чем бы не занимался менеджер, лишь бы не совершать холодные звонки. Вот и получается, что покупка базы, отсортированной по определенным критериям, экономит сотни человеко-часов, которые они могли потратить на общение. А звонки совершенные не туда, предлагающие не тому человеку, не тот товар, вообще вызывают аллергию на холодные звонки у всего остального населения. Ведь один несчастный телемаркетер, совершая 100 некачественных холодных звонков, делает несчастным 101 человека (в том числе и себя) в день.
Очень надеюсь, что общий уровень отрасли холодных звонков немного вырастет и позволит армии активных менеджеров и их клиентов, стать более счастливыми. Товарищи руководители – все в наших руках!
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Почему холодные звонки вызывают негативные эмоции?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => pochemu-vse-tak-ne-lyubyat-xolodnye-zvonki
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:25:53
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:25:53
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1303
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1154
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-02-01 07:33:03
                    [post_date_gmt] => 2013-02-01 03:33:03
                    [post_content] => 
Связи нужны были всегда, и когда в нашей стране не было коммерции и уж, тем более, сейчас, когда любое слово превратилось в коммерцию.  Одним из вариантов налаживания связей являются часто проводимые и хорошо организованные мероприятия, на которых люди встречаются, общаются, обмениваются визитками и совершают продажи. Поделюсь с вами взглядами на эффективность работы на таких мероприятиях.
Прежде всего, необходимо оценить проводимое мероприятие с той точки зрения, какой интерес оно может представлять для целевой аудитории. Необходимо ответить на вопрос: что интересует человека пришедшего на это мероприятие? Он хочет получить информацию, найти клиентов, себя показать, на других посмотреть, или просто приятно провести время. И заранее подготовить то, что большинство людей заинтересует на этом мероприятии.

 	
Любопытную, еще лучше эксклюзивную информацию по теме семинара
 	
Подготовить легенду, как ты сможешь помочь человеку найти клиентов
 	
Подготовить то, за что можно похвалить участников и то, что может их удивить
 	
Освежить свои любимые анекдоты для произведения благоприятного впечатления о себе

А теперь перейдем к самому главному вопросу, эффективной продаже на подобных мероприятиях. Ты обратил внимание, что в целях посещения мероприятий ничего не говорится о покупке? Мы не говорим о таком мероприятии, как выставка, когда клиент подошел к твоему стенду, занимающему полпавильона и интересуется товаром. Если твоя компания может  позволить такой стенд, нетворкинг тебе ни к чему. Мы говорим об участии в подобных мероприятиях не в качестве основного спикера и владельца самого большого стенда.
Так вот, практически никто не приходит за конкретной покупкой, в лучшем случае, приходят проанализировать варианты, ознакомиться с богатством выбора и перспективами. Вот поэтому, чтобы продать что-либо на конференции - НЕЛЬЗЯ НА НЕЙ НИЧЕГО ПРОДАВАТЬ! Перечитай еще раз, зачем приходят люди? И если ты начнешь что-либо продавать это не обрадует никого.  Поэтому самой главной и единственной задачей мероприятия необходимо ставить - создание теплого контакта. Но никак не продажу. Продать на семинаре или конференции  практически невозможно, как бы не казалось это легко новичкам. В живой бурлящей атмосфере эйфории многим кажется, что для продажи можно протянуть руку и вот она. Но не тут-то было, люди пришли отдыхать, знакомиться и продавать сами, а тут им пытаются что-то «впарить». Всё, их настроение ухудшается, они кивают и идут дальше искать решения того, зачем они пришли.
Поэтому и необходимо в первую очередь не пытаться что-то продать, а интересоваться людьми, их бизнесом, их возможностями, их предложениями, рассказывать информацию, которой мы запаслись и просто поддерживать общение. Результатом такой встречи будет пачка теплых контактов, которые можно превратить в продажу только после того, как мы удовлетворим потребности человека – то, ради чего он сюда пришел. Мы удовлетворяем его потребности, он удовлетворяет наши. Однажды к нам пришел партнер, предлагать партнерское взаимодействие. Мы выслушали его предложение, задали вопросы о его бизнесе, его подходе, договорились о взаимодействии и ненавязчиво показали, как он может развить продажи благодаря нашим услугам. В результате, мы получили нового клиента.
Как это может выглядеть на практике? Нужно подходить  к людям и интересоваться, чем они занимаются, какие у их компании есть предложения.  Тогда весьма вероятно, что люди, к которым проявлен интерес, будут интересоваться в ответ, после этого можно в двух словах рассказать о своей компании. Но помним, люди не пришли сюда покупать, не нужно читать монолог «НАША компания 1000 лет на рынке».  Необходимо как можно проще представиться, но было бы здорово добавить немного интриги. «Да, мы занимаемся увеличением продаж, как раз для клиента из Вашей отрасли внедряем уникальный вход в клиента. Так как Ваша продукция попадает в сети?». Необходимо как можно больше узнавать именно о собеседниках и как можно меньше говорить, о себе, а если говорить, то только о том, что может вызвать интерес, создать интригу, побудить к более детальному обсуждению.
Есть два способа получить визитки для дальнейшей обработки.
Первый способ, протягивать свою визитку и получить взамен.
Второй способ, задать вопрос, чем человек занимается, заинтересоваться им и его продуктом и взять у него визитку, чтобы поподробней узнать о нем и его компании, и только как бы в знак благодарности за данную Вам визитку.
Оба подхода хороши. Первый позволит собрать большее число визиток за короткий промежуток времени, но не поможет запомниться собеседнику и не узнать ничего о нем. Второй позволит оставить, кроме визитки, приятные воспоминания от общения и понять, стоит ли дальше работать с клиентом.
Что делать, если визитка оказалась менеджера по продажам, а нужен закупщик? Не думаю, что это трудность для хорошего менеджера по продажам, имея теплое знакомство в компании, выйти на закупщика.
Итак, подводя итог! Для того, чтобы эффективно продавать с помощью networking'а не нужно продавать прямо на мероприятии, по крайней мере самому инициировать продажу. Если получилось между делом заинтересовать собеседника фразой-заготовкой и покупатель сам раскручивает на подробности, то лучшее, что можно сделать - это дать возможность заглотить наживку чуть сильнее, но ни в коем случае не пытаться сразу подсекать ;)
Удачи на массовых мероприятиях!
[contact-form-7 id="a7c4df2" title="Закажите бесплатный аудит каналов продаж и узнайте, где Вы сейчас теряете клиентов"]
                    [post_title] => Как себя вести на мероприятиях или networking для продажника
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-sebya-vesti-na-meropriyatiyax-ili-networking-dlya-prodazhnika
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:48:00
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:48:00
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1154
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1124
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-23 15:48:29
                    [post_date_gmt] => 2013-01-23 11:48:29
                    [post_content] => 
В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы:

1. B2B продажи — что это такое?
2. Что такое B2C продажи?
3. Какая разница между B2B и B2C продажами?

Что такое B2B продажи?
B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.
B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.
Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно? 
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).
Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B.  А возможно тебе повезло меньше, и ты менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес-тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.
Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того, чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.
Основные отличия продаж B2B и B2C
Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно, кому и что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.
Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:

1) Цель покупки

Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно — потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так?
В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж).
А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:

IT системы
Канцелярия
Оргтехника
Бухгалтерский аутсорсинг
Сырье
Станки

Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль.
Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи: 
При продаже b2c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие.
При продаже b2b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.
Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии — это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.

2) «Покупатель-потребитель»

В B2C покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместного потребления. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Вот и получается, что появляется такое понятие, как «откат».
Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто  эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье "Сарафанное радио".

3) Способ принятия решения

Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».
Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке, потому что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний - на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.

4) Способ коммуникаций

Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда  на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть вообще несколько штук.
Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу.  Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много.
[banner_podbor position='horiz']
Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависят от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.

5) Процесс продажи

В следствие всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:

Рекламы
Потребительских свойств
Удобства покупки
Четкости работы системы обслуживания

А на рынке B2B продаж от:

Навыков менеджера
Возможностей с помощью товара увеличить прибыль

Подытоживая написанное можно сказать следующее.
Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.
А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха! 
                    [post_title] => Что такое продажи B2B и B2C?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => otlichayutsya-li-b2b-prodazhi-ot-b2c-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/meropriyatiya-po-uvelicheniyu-prodazh/
                    [post_modified] => 2024-11-14 17:13:43
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-14 14:13:43
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1124
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1101
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-22 16:45:54
                    [post_date_gmt] => 2013-01-22 16:45:54
                    [post_content] => 

Если ты решил искать работу менеджера по продажам, то наверняка знаешь главное правило успешной продажи:

«Клиент покупает не тот товар, который на самом деле лучший, а тот, который вызывает у клиента ощущение, что он лучший».

При устройстве на работу, ты - товар, работодатель - покупатель.

Тренинг «Собеседование менеджера по продажам» является тренингом по продаже самого себя. Ты сам - это твой самый главный товар в жизни, товар, который ты знаешь лучше любого другого и если ты не сможешь выгодно продать себя, то тебе в продажах делать нечего.

Этот тренинг построен на основе моей методики тренингов, в нем  учтены представления об «идеальном кандидате» 12 руководителей подразделений продаж, разных размеров и разных отраслей.
На тренинге ты узнаешь:

 	
какие качества работодатели считают обязательными для менеджера по продажам;
 	
какие методики подбора менеджеров используют;
 	
что должен знать менеджер по продажам;
 	
как  нужно отвечать на каверзные вопросы;

На тренинге ты научишься:

 	
готовиться к собеседованию;
 	
проходить  собеседование с разными типами руководителей;
 	
формировать у работодателя ощущение «лучшего кандидата»;

Тренинг увеличит твои шансы на успешное прохождение собеседования за счет:

 	
Двух тренировочных собеседований с интервьюером;
 	
Формирования твоего профиля менеджера по продажам с обозначением сильных и слабых сторон;
 	
Использования рекомендаций психолога по развитию твоего таланта продаж;
 	
Увеличения уверенности в своих силах за счет объективной оценки твоих способностей;

НО! если в тебе нет задатков звезды продаж, я не возьмусь тебя учить, поэтому сначала пройди этот бесплатный тест.

Как бонус: для прошедших тренинг  «Собеседование менеджера по продажам»  представляется скидка  15% на основной курс обучения продажам «Базовые навыки продаж». 
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Тренинг «Собеседование менеджера по продажам»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => trening-sobesedovanie-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /test-na-sposobnosti-k-prodazham/
/onlajn-trening-dlya-menedzherov-po-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:28:16
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:28:16
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1101
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1065
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-22 09:12:07
                    [post_date_gmt] => 2013-01-22 09:12:07
                    [post_content] => 
Работают ли тренинги по продажам?
Типичные мысли типичного менеджера на типичном тренинге по продажам:
- Во время тренинга: Вау! Ну, с такой-то информацией я всех порву!!!
- Два дня после тренинга: Сегодня нет времени использовать все эти фишки – продавать нужно, но вот завтра…
- Две недели после тренинга: Наверное, я тупой, почти ничего из тренинга не использовал…
Если ты уже был на тренинге по продажам, то эти мысли тебе знакомы. Если не был, то рекомендую сходить на любой из сотни тренингов, где заслуженные тренеры ведут массу скучных курсов, посвященных обучении теории продаж.
Наш тренинг "Прикладные продажи" не ставит задачу пересказать тебе выдержки из сотен умных книг. Ты научишься делать конкретные вещи, которые приведут к конкретным продажам… Либо не приведут, потому что продажи - это не твое. Если я увижу, что продажи не твое призвание, я верну тебе деньги за тренинг. Но если в тебе спит Звезда Продаж, я помогу её разбудить и добиться высоких результатов! Быть моим выпускником выгодно, каждый из них получает от 1 до 3 предложений работодателей. Это мои партнеры, которым я помогаю развивать продажи, спрос на отличных менеджеров по продажам у них есть всегда.
Технология тренинга
Как происходит типичное обучение в школе, институте, на тренингах? Лекции, лекции, потом пару задач, примеров – экзамен. Скучно и неэффективно.
Как происходит обучение на тренинге «Прикладные продажи»?
1. Экзамен (решение поставленной задачи).
2. Минимум теории, показанной на конкретных примерах конкретных участников. Теории хоть и минимум, но она усваивается, так как базируется на полученном в ходе первого «экзамена» опыте. Ты смотришь на теорию не с чистого листа, а воспринимаешь и примеряешь ее на только что полученный опыт. Ты, во-первых, ее лучше понимаешь. Во-вторых, лучше запоминаешь, так как уже прокручиваешь варианты её применения. В-третьих, я не даю теории, которую ты не мог бы использовать.
3. Опять несколько «экзаменов», с получением практического навыка.
4. Пошаговый алгоритм по отработке этого навыка в своей повседневной деятельности. К сожалению, в одном тренинге продаж невозможно получить и отработать навык. Весь наш с тобой труд будет зависеть от использования на практике этого алгоритма.
И все это происходит в интересной, драйвовой атмосфере (ну, это ты, наверное, уже понял по моему сайту). И, самое главное, примеры мы берем из реальных жизненных ситуаций. Товары те, которые приходилось продавать или покупать участникам тренинга, возражения те, которые слышали или говорили участники тренинга! Все из реальной жизни!!!
Технология посттренинга
Прошла первая встреча, но наши взаимоотношения не заканчиваются! Я не хочу, чтобы ты опять утонул в море проблем текущей деятельности. Я даю тебе домашнее задание, я сам звоню тебе и узнаю, как ты используешь полученные навыки. Ты задаешь мне вопросы, даешь записи сложных телефонных разговоров для анализа, мы проводим корректировки.
Через месяц после тренинга мы собираемся снова. Будут не все. Кому-то результаты вскружат голову, кто-то так и не захочет вырваться из постоянной текучки. И только те, те кто захочет продолжать расти, кому нужно нечто большее, чем первые результаты, получат корректировку, еще раз откатают навыки, поделятся результатами и, возможно, получат новые предложения от работодателей! На этой встрече все участники получат клубную карту, открывающую массу возможностей… но о них ты узнаешь только через месяц.
Что ты получишь в итоге?

 	

Пошаговую технологию приобретения навыка продаж

 	

Практический опыт всех этапов продаж в 50 реальных ситуациях продаж

 	

Инструкцию для ежедневного использования в продажах

 	

Полевую поддержку

 	

Бесплатный корректировочный тренинг

 	

Повышение продаж от 30 до 300%


Программа тренинга "Прикладные продажи"
Более подробно читать тут
Скачать договор на обучение
                    [post_title] => Практический тренинг «Прикладные продажи»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => prakticheskij-trening-prikladnye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/programma-treninga-prikladnye-prodazhi/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:29:01
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:29:01
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1065
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1063
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-22 08:58:39
                    [post_date_gmt] => 2013-01-22 08:58:39
                    [post_content] => 
Дано:

 	

Желание стать менеджером по продажам

 	

Врожденные способности к продажам

 	

Доступ в интернет

 	

9800 руб.


Требуется:

 	

Получить реальные знания и навыки продаж, которые позволят зарабатывать в месяц от 50 000 руб.

 	

График занятий в любое удобное время.

 	

Интересное и веселое обучение.

 	

Предложения от работодателей сразу после обучения.


«Это НЕВОЗМОЖНО!» - скажут те, кто не ставил перед собой подобную задачу!
На самом деле это не фантастика! Это сегодняшняя реальность. Ты оказался в нужном месте в нужное время. И это время не терпит! Потому что пока ты думаешь «А стоит ли?», ты теряешь деньги, которые мог бы заработать прирожденный продажник. Перед тобой есть возможность записаться на онлайн тренинг по продажам прямо сейчас!
На моем дистанционном онлайн тренинг продаж ты сможешь:

 	
Учиться весело, задорно и с высокой эффективностью запоминания.
 	
Использовать законы памяти для эффективной учебы.
 	
Получить и отработать свои умения продавца до автоматизма.
 	
И, конечно, ты выйдешь на новый уровень продаж.

И еще во время курса будет:

 	
теория, которая подтверждается практикой;
 	
примеры успешных продаж;
 	
тренировки с живыми покупателями;
 	
абсолютно уникальные способы обучения;
 	
и многое-многое другое.

Одно я точно обещаю – ты не соскучишься. Это будет самая интересная и результативная учеба в твоей жизни. ЖМИ!
Более подробно читать тут
                    [post_title] => Онлайн тренинг базовых навыков продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => onlajn-trening-dlya-menedzherov-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:30:47
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:30:47
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1063
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1028
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-21 03:42:40
                    [post_date_gmt] => 2013-01-20 23:42:40
                    [post_content] => 
Возможно тебе будет интересно узнать, а какие результаты у других, прошедших тест на способности к продажам. Поделюсь этим маленьким секретом.
За последние 3  месяца блиц-тест прошли  более 5000 человек. Тест не предполагает защиты от самообмана,  это означает, что если человек захочет выглядеть в своих глазах лучше, он легко сможет понять, какой ответ выгоден. Тем не менее, результаты этого теста следующие:
- Звезды продаж  - 1082 человека или 21%
- Хорошие менеджеры - 2666 человек или  52%
- Получили рекомендации поинтересоваться другими сферами -  1032 или 20%
- Настоятельно рекомендовано поискать себя в другом – 310 или 6%

Довольно занимательная статистика. Я очень рад, что этот сайт привлекает именно лучших менеджеров по продажам. Или по крайней мере людей, способных стать хорошими продажниками.
Статистика этого теста на этапе тестирования на релевантной целевой аудитории была следующей:
Звезды продаж -  9 %
Хорошие менеджеры -  32 %
Получили рекомендации поинтересоваться другими сферами - 37 %
Было рекомендовано поискать себя вне продаж - 22 %
Таким образом, на этом сайте мы оказываемся среди людей в большинстве своем достойных носить звание Менеджера по продажам. Очень надеюсь, что в новом 2021 году статистика существенно улучшится! Всем новых свершений и роста продаж!!!
[contact-form-7 id="b00b810" title="Поможем увеличить продажи и добиться устойчивого результата"]
                    [post_title] => Результаты блиц-теста на способности к продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => rezultaty-blic-testa-na-sposobnosti-k-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:26:29
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:26:29
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1028
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1043
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-15 10:46:15
                    [post_date_gmt] => 2013-01-15 06:46:15
                    [post_content] => 
Когда составлено эффективное с точки зрения цели коммерческое предложение необходимо правильно им воспользоваться. Многие менеджеры считают отсылку коммерческого предложения почти состоявшейся продажей. Когда им отвечают в ответ на телефонный звонок: «вышлите коммерческое предложение», они с радостью высылают и ожидают ответной реакции от клиента. На этом работу с коммерческим предложением можно завершать?
Как бы не так. Обучая менеджеров по продажам в «полях», я им вообще на первом этапе не разрешаю пользоваться отправкой общего коммерческого предложения. Откровенно говоря, это костыль – создание несбывающейся надежды. Вероятность того, что предложение сработает без менеджера, конечно есть, но она настолько мизерна, что лучше бы ее вообще не было.
Когда менеджер, отчитываясь о своей работе, говорит: «Сегодня отправил 20 коммерческих предложений», это выглядит внушительно. Даже для него самого. Он не зря трудился. Когда проходит месяц, отправлено таких предложений 400 штук. Он уже практически звезда. Осталось дождаться, когда их все прочитают и начнут ему названивать. Вот тут-то и кроется засада! Отправленное коммерческое предложение на общий (для спама) адрес электронной почты будет:

 	
Прочитано хоть кем-то – вероятность 30%
 	
Передано заинтересованному лицу - 10%
 	
Прочитано заинтересованным лицом -  3%
 	
Будет совершен обратный звонок - 0,1%

Конечно, цифры ориентировочные и зависят от специфики отрасли, компании, от того, насколько качественно будет составлено само коммерческое предложение и т.д., но в целом картина такова. Подобная ситуация влечет два принципиальных подхода к рассылке коммерческих предложений.
На одной стороне чистой воды СПАМ – автоматическая рассылка неадресных предложений. Такие предложения рассылаются десятками тысяч. И 0,1% или даже 0,01% могут дать свой эффект. Полная противоположность СПАМу - адресное предложение, которое написано на основании предварительного исследования клиента. Естественно, трудозатраты на рассылку в первом и втором случае абсолютно разные. Чистый СПАМ уже всех достал, поэтому, чем сильнее коммерческое предложение отличается от безликой рассылки, тем чаще можно получить желаемый ответ. И, получается, что высылая типовое предложение, мы ничем не отличаемся от СПАМА. Массовая рассылка берет числом и минимальными затратами усилий. А мы используем ручной, штучный труд для отправки индивидуального предложения, которое имеет совершенно другую статистику.
Для максимального эффекта от рассылки коммерческих  предложений необходимо использовать как можно больше следующих приемов, отличающих Спам от целевого коммерческого предложения:
1. Адресная рассылка. Необходимо любыми способами узнать имя адресата, а еще лучше пообщаться с тем, кто будет реально заинтересован в данном предложении. Имя любого человека влияет на него, и ему гораздо сложнее адресное письмо отправить в корзину.
2. Реальное общение с этим человеком на порядок повышает шанс прочтения предложения, даже если он просто сказал выслать КП. У собеседника появляется хоть какая-то ответственность.
3. Провести ориентацию в потребностях. Конечно, можно иметь шаблоны, но у любого товара или услуги есть десятки параметров и обо всех достаточно сложно рассказать в предложении, поэтому нужно сосредоточиться только на самых значимых для покупателя.
О том как выявить потребности читайте здесь.
4. Длина предложения. Чем меньше предложение, тем больше вероятность его прочтения. До абсурда доводить не стоит, но размер должен всегда быть в приоритете. После написания самого короткого предложения его всегда можно уменьшить минимум в 2 раза.
5. Четкость и понятность. Буквально с первых строчек должно быть понятно, что предлагается, исключение может составить, только то, что само предложение построено на интриге, которая поддерживает интерес к чтению.
6. Картинки! Большинство из нас визуалы. И любят образы. Хорошо подобранные картинки могут сказать больше огромных абзацев текста. Также картинки разбавляют текст и помогают запомнить информацию. Только картинки должны отражать мысль, сказанную в предложении, а не служить отвлекающим фоном.
7. Соответствие цели коммерческого предложения его форме.
8. Отправка на личный е-мэйл. Если получилось связаться с конкретным человеком, нужно любыми способами получить его е-мэйл, потому что судьбу писем на общий ящик можно отследить только в единичных компаниях.
Подводя итог, можно сказать, что чем больше мы сможем получить информации о компании, о лицах принимающих решение (ЛПР), тем более действенное предложение мы сможем подготовить. Но пользоваться рассылкой коммерческих предложений можно по-разному в зависимости от специфики товара и клиентов. Можно максимально приблизиться к спаму, а можно максимально уйти от него. Выбор будет зависеть от эффективного соотношения затрат времени и прибыльности бизнеса.  Можно попробовать несколько вариантов и определить, какой наиболее действенный для конкретного человека, конкретного товара, конкретной отрасли.



[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Как рассылать коммерческие предложения?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-polzovatsya-kommercheskim-predlozheniem
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:27:18
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:27:18
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1043
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1040
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-12 10:43:05
                    [post_date_gmt] => 2013-01-12 06:43:05
                    [post_content] => 
Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом, как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать, не прикладывая особых усилий.
Наверняка ты тоже хочешь найти откровение, как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В центре все равно остается менеджер по продажам со своими навыками. А все коммерческие предложения о сотрудничестве, презентации и т.д. - это лишь инструменты в его руках. Возможно, это кажется само собой разумеющимся. Но в процессе развития отделов продаж я неоднократно получал запросы на составление коммерческого предложения, которое будет продавать ВМЕСТО менеджеров. И это от собственников бизнеса, которые в большинстве своем сами когда-то занимались продажами. Но вера в то, что существует панацея, не угасает. :)
Почему нельзя один раз и навсегда составить коммерческое предложение, которое будет продавать? Именно потому, что нельзя пошить брюки одного размера для всех людей на земле. Продающее коммерческое предложение, хотя и имеет общий скелет, должно содержать то, что важно конкретному клиенту. Информация должна быть преподнесена именно та, которая позволит клиенту принять правильное решение. А для составления такого коммерческого предложения нужно узнать о клиенте и его потребностях. А это можно сделать как устно, так и письменно. Вот и получается, что действительно продающее коммерческое предложение - это индивидуальное решение, которое не может быть шаблонным, но может быть построено по определенным законам. Но с чего начать составление коммерческого предложения? Как его сделать эффективным?
Начинать составление коммерческого предложения нужно с цели!
Какая цель разработки коммерческого предложения? Если глубоко не задумываться, то это продажа. И это самое главное заблуждение. Не нужно замахиваться сразу на покорение всего мира, будем все делать поэтапно. В первую очередь разделяем процесс продаж на этапы, и определяем, какие цели может нести коммерческое предложение в зависимости от того, на каком этапе продажи оно отправляется.
Целью может быть:

 	

Проявление первичного интереса к компании. Когда переговоры с клиентом еще не велись и нас «послали» при телефонного разговоре: «отправьте коммерческое предложение», то возможно последний шанс заинтересовать клиента именно это коммерческое предложение. Поэтому цель в данном случае - побудить клиента позвонить или хотя бы дать повод вспомнить о нас при следующем звонке. Тут должна быть какая-то фишка, которая выделит его из сотен спамерских коммерческих предложений.

 	

Обозначение ориентиров. Проведены предварительные переговоры. Собрана минимальная информация, и клиент, не желая тратить большое количество времен, хочет понять общий размер бедствия. Таким образом, формируется цель коммерческого предложения сориентировать клиента по диапазонам цен. Но поскольку о цене нельзя говорить без преимуществ, мы ставим вторую подцель данного предложения: ненавязчиво в разрезе диапазона цен показать наши возможности и преимущества. В этом предложении уже будет немного цифр и немного конкретики, но не настолько много, чтобы испугать клиента объемом.

 	

Обозначение точной цены. Когда задачи клиента понятны, четко разобраны, обсуждены скидки, выбраны конкретные модели, возможно направлено уже несколько более общих предложений. Осталось только определить цену. Тогда и ставится задача обозначить письменно точную цену. Некоторые считают задачей подобного КП заставить принять решение. Но окончательное решение должно быть принято в непосредственном контакте с менеджером. Потому что неизвестно, как будет думать человек, читая это коммерческое предложение. И мы не узнаем, почему он отказался или согласился. Коммерческое предложение с такой целью можно использовать как визуальный материал, который помогает менеджеру подвести клиента к нужному решению. Оно должно содержать все этапы, по которым нужно пройтись устно, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений.

 	

Фиксация договоренностей. Решение о работе принято. Детали обсудили. Цену озвучили, осталось отправить только коммерческое предложение, чтобы на бумаге обозначить все окончательные моменты и согласовать с другими лицами, влияющими на решение. Основная функция менеджера выполнена – осталось только зафиксировать договоренности на бумаге.

 	

Выбить конкурента. Да, да, у коммерческого предложения и такие цели бывают. Когда покупатель в течение 10 лет покупает у одного поставщика и тот худо-бедно справляется со своими обязанностями, единственный способ расположить клиента, регулярно присылать ему коммерческие предложения в качестве альтернативы постоянному поставщику. Мы четко понимаем, что не продадим ни по этому коммерческому предложению, ни по следующему. И понимаем, что покупатель использует наше коммерческое предложение, чтобы выбить лучшую цену у текущего поставщика. Мы просто подтачиваем сложившиеся взаимоотношения. И на 3 или 5 коммерческом предложении возможно совершим поставку. И осознавая это, мы будем делать КП совершенно не так, как делали бы в предыдущих вариантах. Нам не нужно рассказывать о компании, завлекать. Нам нужны сухие условия, которые будут лучше конкурентов и ничего лишнего.


Мы уже насчитали 5 общих вариантов целей коммерческого предложения. А сколько их может быть конкретно в каждой компании?  Я не говорю о том, что у каждого должно быть по 10 вариантов образцов коммерческих предложений. Некоторые могут быть похожи. Просто начать любое коммерческого предложение нужно с определения: «Что должно произойти, что бы мы считали его эффективным?».

 	
- Идеальный вариант
 	
- Желательный вариант
 	
- Минимальный вариант
 	
- Отрицательный вариант

И чтобы научиться составлять действительно эффективные коммерческие предложения, необходимо каждый результат отправки КП анализировать и оценивать возможности для его улучшения. Об использовании коммерческого предложения как пример можно почитать тут. Итак, однозначного ответа на вопрос: "Как составить коммерческое предложение?", к сожалению, нет. Потому что у каждой компании и у каждого менеджера могут быть разные первичные цели, которые будут уникальными для каждого из случаев. Но, все же, чтобы чему-то научится - надо пробовать и проводить глубокий анализ результатов - это и есть секрет успеха любой звезды продаж.
[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Разработка коммерческого предложения
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => razrabotka-kommercheskogo-predlozheniya-s-chego-nachat
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:26:17
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:26:17
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1040
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 1433
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2013-05-20 13:01:14
            [post_date_gmt] => 2013-05-20 09:01:14
            [post_content] => 
В первой части описания менеджеров по продажам мы разобрали некоторые разновидности менеджеров по продажам, сейчас разберем следующие типы:
Менеджеры по развитию продаж
На самом деле, менеджер по развитию продаж - это такой же парадокс, как и  менеджер по продажам. В переводе с буржуйского, менеджер это управленец – менеджер по продажам это управленец продажами. На западе sales manager это директор по продажам, а мы любого человека в продажах называем манагером.
С другой стороны это справедливо, во-первых, хороший продавец должен управлять клиентом и процессом сбыта, а во-вторых, поскольку продажи в нашей стране формируются пока еще стихийно, каждый является сам себе директором по продажам, то есть, разрабатывает стратегию, подготавливает инструменты, вырабатывает тактику  и сам занимается продажами. Углубившись в понятие «менеджер по продажам», тем более интересно звучит «менеджер по развитию продаж». То есть бывают менеджеры, которые не развивают продажи? Тогда их нужно называть менеджеры по непродажам :) Но вернемся к нашей типологии.
Менеджер по развитию продаж в нашей стране может:

 	

Быть аналогом менеджера по активным продажам;

 	

Заниматься созданием инструментов и процессов для работы менеджеров по продажам;

 	

Развивать новый канал продаж;

 	

Быть очередной должностью для поощрения успешного менеджера, который нуждается в росте.


Пресэйлы (Presale)
Слышал о нескольких ролях, носящих такое название должности. Иногда пресейлами называют телемаркетологов, сотрудников, совершающих холодные звонки, то есть находящихся ПЕРЕД продажей. Но более распространенна роль эксперта, пресейл вступает в игру  после того как с клиентом пообщался менеджер по продажам.
Пресейл - это человек, уточняющий детали реализации проекта. Например, при внедрении CRM системы для поступления денег на счет требуется понимание, сможет ли эта система удовлетворить потребности компании. Без подготовки технического задания, определения нюансов внедрения системы сделать это невозможно. И вот, для выяснения этих нюансов и дожима клиента с технической точки зрения подключается пресейл. То есть, это технарь, владеющий всеми нюансами сложного технического продукта, но не участвующий в процессе производства, он является связующим звеном между клиентом и техническим подразделением, реализующим проект. Обычно эти специалисты очень дорогостоящие, так как помимо умения общаться с клиентом, он должен владеть технической составляющей продукта. Если для менеджера по продажам конверсия от поступления заявки до реализации проекта считается хорошей в 10%, то для хорошего пресейла реализация менее 90% клиентов может служить ему плохой оценкой.
Менеджер по оптовым продажам
Специалист, задачей которого является развитие дилеров, дистрибьюторов, прочих оптовиков и розничных клиентов. Таким специалистам редко ставят задачи бегать по рынку и искать клиентов, клиенты наперечет, их может быть сотня или тысяча, но очень редко сотни тысяч. Этот специалист должен хорошо знать рынок, на котором работает, а в идеале иметь опыт работы в компании, которая торговала аналогичным товаром мелким оптом или в розницу.
Ему необходимо знать клиента изнутри, знать, какие у него ценности и как строится его бизнес. По факту, менеджер по оптовым продажам должен быть не только консультантом по товару, но и консультантом   по бизнесу клиента. Потому что если он будет думать только о своих продажах, он легко завалит клиента своим товаром, а этот клиент затем обанкротится и на следующий период ничего не купит. Поэтому я бы назвал оптовика скорее экспертом по развитию бизнеса своих клиентов.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key account manager, он же КАМ)
Итак, мы подошли к элите менеджеров по продажам. Тем, кто работает с ключевыми клиентами. Прошу обратить внимание на то, что в названии этой должности не фигурирует слово продажа. Но, тем не менее, часто эти менеджеры занимаются серьезными продажами.
Ключевые клиенты - это те, на которых держится бизнес, те, потеря которых может дорого стоить компании, поэтому ими должны заниматься лучшие. Эти клиенты не любят, когда им что-то продают, поэтому должность и звучит «по работе», а не «по продаже». Еще один фактор, процесс продажи такому клиенту может занимать и год и два, порой, чтобы совершить одну продажу нужно сводить в ресторан не один десяток человек в компании, посетить несколько мероприятий и провести кучу презентаций. Это уже и не продажа, это самая настоящая «работа», которая заключается в длительном установлении контакта. Еще немаловажным фактором является текущая работа с ключевыми клиентами, которых постоянно  окучивают конкуренты, поэтому все время надо быть начеку и вести работу по поддержанию лояльности ключевых клиентов.
Крупные клиенты из одной отрасли часто общаются между собой,  происходит ротация кадров из одной компании в другую, и поэтому дружба с одним таким клиентом часто позволяет выйти на другого крупного клиента, возможно поэтому, чтобы продавать на рынке крупных клиентов, нужно быть постоянно в тусовке этих клиентов, стать для них «своим».



[contact-form-7 id="b00b810" title="Поможем увеличить продажи и добиться устойчивого результата"]
            [post_title] => ТИПОлогия менеджеров по продажам - 2
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => open
            [post_password] => 
            [post_name] => tipologiya-menedzherov-po-prodazham-2
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-12-05 12:39:42
            [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:39:42
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=1433
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 88
    [max_num_pages] => 9
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 5e0f0dce9770a1de8ec66b36b1c2f385
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)