Для Менеджеров

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 6
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 6
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => dlya-managerov
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (7,8,107,9,10)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 50, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 885
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-12-05 04:45:41
                    [post_date_gmt] => 2012-12-05 00:45:41
                    [post_content] => 
Если ты только принимаешь решение о том, работать начальником отдела продаж или нет, дам несколько советов.
Сначала тебе нужно ответить на следующие вопросы:
- Ты командный игрок или индивидуалист? Многие успешные менеджеры по продажам, получая повышение по службе, проваливают работу по той причине, что привыкли всегда рыть землю и идти по головам. Начальник отдела продаж должен изменить ориентацию на обеспечение других всем необходимым для выполнения поставленных задач. Не все готовы к этому изменению.
- Тебе нравится делиться своим опытом? Практически в каждом отделе есть внутренняя конкуренция, даже если руководство никогда не сталкивало вас лбами. Такая ситуация подсознательно приводит к тому, что менеджеры зажимаются и считают свой опыт и экспертизу по процессу продажи уникальными и неохотно ими делятся. Если тебе долгое время приходилось зажимать информацию и ты никогда никого не учил, то уверен ли ты, что сможешь изменить свой подход к информации?
- Готов брать ответственность за других? Когда менеджер по продажам отвечает только за себя – это нормально, хотя некоторые практикуют коллективную ответственность. Однако самая эффективная система мотивации –  индивидуальная. А вот начальник отдела продаж отвечает за всех. Впервые ощутить ответственность за других – это шок для многих.
До сих пор помню, как это было у меня, когда первый раз стал руководителем. Раньше я приходил на работу, зная, что буду делать, а что нет. Если бездельничал, то это были только мои проблемы. После назначения я уже не мог нормально относиться к тем менеджерам по продажам, которые не были заняты делом. Бесился из-за каждой ошибки своих подчиненных, пытался влезть в их дела. В итоге понял, что такими действиями добьюсь лишь ухудшения ситуации, и начал учиться управленческому функционалу.
Ты должен понять, что если Петя из твоего отдела накосячил, не поставив тебя в известность, и самый большой босс тебя вызвал и дает тебе «люлей», то это твои «люли». То, что ты скажешь Пете, будет потом. Сейчас перед боссом ТЫ отвечаешь за этого Петю.
- Готов быть публичной персоной? Куда пошел Вася? Как он провел переговоры? Как он ответил клиенту? Это никого не интересовало. А вот куда пошел начальник отдела продаж Василий и как он говорит с клиентами - это темы для обсуждения всего отдела. Если к этому не готов, лучше не начинай.
- Готов работать больше, а получать меньше? Не удивляйся. Ты - отличный менеджер по продажам. Ты отработал техники продаж до идеала, твои навыки великолепны, но это навыки продаж, а не навыки управления продажами. Это абсолютно другие компетенции. Конечно, ты будешь использовать свои навыки и знания, но твой успех теперь делится на количество менеджеров в отделе.
Менеджеры – не твои клоны, они не могут быть так же эффективны, как и ты. Поэтому пока выстроишь систему продаж, будешь получать меньше, чем когда ты был простым менеджером. Конечно, бывают исключения, но редко. В среднем уйдет год на построение отдела таким образом, чтобы все или большинство менеджеров работали с твоей эффективностью. Вот тогда ты будешь получать больше, чем сейчас. Готов к этому?
- Готов тратить часть своего времени на заседания, совещания, отчеты и т.д.? В любой компании есть корпоративная культура, и чаще всего эта культура требует внутренних коммуникаций. Ты становишься лицом отдела продаж и должен присутствовать на официальных  заседаниях. Они могут быть бессмысленны для бизнеса и продаж, скучными и неинтересными, но теперь ты не сможешь их пропустить. Ты обязан тратить время на участие в корпоративной культуре.
И, наконец, самый главный вопрос: а тебе это нужно???
Тебе нравится общение с клиентами, продажи, большие бонусы, драйв? Ты уверен, что все это останется, когда ты станешь начальником отдела? Увы, но чаще всего, нет. Общение с клиентами сведется к минимуму, его заменит общение с руководством и подчиненными. Драйв заменится «люлями», продажи перейдут в отчеты по продажам. Вместо самосовершенствования тебе необходимо будет совершенствовать других.
Честно скажу - из гениальных продавцов оооочень редко получаются гениальные руководители отдела продаж. Это немного другие ценности и другие функции. К тому же, если ты действительно звезда продаж, тебе будет тяжело вырастить таких же звезд, как ты. В результате ты будешь постоянно недоволен своими работниками.
Хороший начальник отдела продаж получается из менеджера, который не до конца может реализовать себя только в продажах и хочет стать лучшим в управленческой сфере, при этом оставаясь в продажах.
Если видишь, что можешь научить людей продавать.
Понимаешь, почему одни продают лучше других.
Четко видишь, почему идет именно этот товар, и при этом готов ограничить круг общения ради создания системы, которая сможет продавать и без тебя, тогда, не задумываясь, ставь себе цель – начальник отдела продаж и далее по карьерной лестнице.
Знай, что большинство генеральных директоров в компаниях любого уровня вышли именно из продаж.
[contact-form-7 id="d30fc0e" title="Поможем начать бизнес с нуля"]
                    [post_title] => Нужен ли тебе рост до начальника отдела продаж?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => nuzhen-li-tebe-rost-do-nachalnika-otdela-prodazh-2
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:07:46
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:07:46
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=885
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 882
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-12-03 15:20:26
                    [post_date_gmt] => 2012-12-03 11:20:26
                    [post_content] => 
Не иметь опыта - далеко не всегда минус для менеджера по продажам. Более того, его можно быстро и достаточно просто получить.
Все работодатели хотят видеть обученного, профессионального менеджера по продажам с опытом работы. И при этом платить ему маленькую зарплату. У тебя нет ни знаний, ни умений, зато есть самое главное – ты пока готов работать за небольшие деньги.
Не пугайся. Маленькая зарплата для менеджера по продажам на первом этапе – это здорово. Она позволит получить те навыки и знания, которые вскоре приведут к высоким доходам.
Как маленькая зарплата может привести к высоким доходам?
Все очень просто. Доход продажника чаще всего состоит из двух частей: постоянной (зарплата, оклад) и переменной (мотивация, компенсация, бонусы, проценты, премия, комиссия, вознаграждение). Вторая часть и должна быть твоей основной целью.
Для того, чтобы получать большую переменную часть, необходимо хорошо продавать. О том, как это сделать, я рассказываю в статьях «Просто о профессии"  и«Как стать лучшим менеджером по продажам».
Как найти работу менеджера по продажам без опыта?
По статистике 93% вакансий гласят об опыте. Если ты признаешься, что у тебя его нет, твои шансы снизятся на 93%. Ты к этому готов? Если готов, еще раз задумайся, стоит ли работать менеджером по продажам. Чтобы развеять свои сомнения, пройди тест и определи предрасположенность к продажам. Если тест показал, что ты будущая звезда продаж, и ты ответил на вопрос о 93% отрицательно, читай дальше. В обратном случае, рекомендую покинуть сайт. Он только для прирожденных звезд продаж и не поможет посредственностям.
Итак, вернемся к строчке в резюме «без опыта».
У тебя есть варианты:
- Просто придумать этот опыт. О том, как это сделать, написано в статье «Как составить резюме менеджера по продажам».
- Получить этот опыт. Устроиться в первую попавшуюся компашку, например в компанию, занимающейся сетевым маркетингом (туда обычно берут всех без исключения), поработать в ней и размахивать этим опытом.
- Придти в среднюю или крупную компанию, которая у всех на слуху, и предложить себя безвозмездно. Пара-тройка месяцев в известной компании – хороший опыт. К тому же, в резюме не пишется, получал ли ты деньги в этой компании. Возможно ты проявишь себя и тебя возьмут уже на ставку.
- Получить опыт самостоятельно. Придумать какой-то товар или найти товар из существующих и начать его продавать. Затем звонить в компании и предлагать его от имени «Рога и копыта».
- Получить опыт на нашем курсе для талантливых продавцов. Помимо обучения теории продаж в интересной и сжатой форме ты получишь возможность практиковаться, продавая предложенные услуги от нашего лица за бонусы от проданных товаров.
Конечно, можешь честно написать, что не имеешь опыта, и ждать у моря погоды. Но поиск работы может затянуться на неопределенный период. Главное понять, что тебе нужна не просто работа, а та работа, которая сделает из тебя звезду продаж. Это актуально для тех, кто собирается надолго связать жизнь с продажами,  стать богатым и успешным. О том, как подобрать работу, которая поможет тебе в этом, читай в статье «Как найти работу».
Ты должен понять, что твое «без опыта» - это не клеймо, а счастье. Есть компании (их очень мало), которые любят брать людей с «чистым листом». Их можно многому научить. Тебе же главное научиться продажам не под кого-то, а под себя. Важно, чтобы тебе с твоими знаниями было комфортно, и ты легко мог найти высокооплачиваемую работу.
На мой взгляд, лучшим помощником в этом будет курс для талантливых продавцов. О принципах, используемых на обучении, читай здесь. Даже если ты не сможешь пройти курс у меня и заложить фундамент успешной теории продаж, запомни те постулаты обучения, о которых я говорю. Ты сможешь определить, чему научит тебя компания: настоящим продажам или выполнению узкоспециализированных функций, годных только для этой компании, тем самым «привязав» тебя надолго.
Еще рекомендую прочитать статью «Как быть, если нет опыта?».
037
[contact-form-7 id="d30fc0e" title="Поможем начать бизнес с нуля"]
                    [post_title] => Как искать работу менеджера по продажам без опыта?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-iskat-rabotu-menedzhera-po-prodazham-bez-opyta
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:06:26
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:06:26
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=882
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 699
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-11-27 10:54:26
                    [post_date_gmt] => 2012-11-27 06:54:26
                    [post_content] => 
Многих интересует, чем занимается менеджер по продажам. Он может сидеть в фейсбуке или вконтакте, играть в онлайн-игры, в контр-страйк и в сапера. Чем, кстати, многие и занимаются. Еще обязательным условием сейчас является ИБД. А ты не знаешь, что такое ИБД? Ты счастливчик. ИБД - это имитация бурной деятельности. Честно скажу, иногда тоже полезная штука.
Но если задать вопрос, что делает успешный менеджер по продажам, ответ звучит несколько по-другому.
Успешный менеджер по продажам занимается тремя вещами:

 	
Анализирует (Сапер);
 	
Налаживает отношения (Фейсбук);
 	
Двигается/действует (CounterStrike)

1. АНАЛИЗ - основа работы менеджера по продажам
Он начинается далеко за порогом компании. Разумный менеджер по продажам еще на собеседовании спросит о товаре, компании, условиях продажи (читай статью, как успешно пройти собеседование). Конечно, бытует мнение, что хороший продавец может продать холодильник эскимосам, но я считаю, что это миф. Тот, кто действительно может продавать холодильники эскимосам, просто поедет продавать их папуасам. Зачем тратить силы на убеждение в неочевидных вещах, если можно немного подумать и прилагать усилия там, где эти усилия будут гораздо лучше оплачены.
Анализ на этом не заканчивается. Необходимо подготовиться к продаже. Изучить возможные потребности покупателей, характеристики товаров, стать на место покупателя, критически сравнить свой товар с конкурентами - это тоже анализ.
Далее сам процесс продажи. Наблюдать за реакцией клиента, понимать, что он говорит, почему он так говорит, почему совершилась продажа, почему не совершилась. Анализировать в целом свои эффективные действия, наблюдать за другими успешными людьми, делать выводы. Заимствовать чужие идеи, создавать свои.
Это все делает менеджер по продажам, который умеет анализировать. Тот, кто не умеет, просто стучится во все двери, повторяет ошибки и действует по шаблону. Так можно добиться некоторого результата, но никогда не стать звездой продаж.
2. ЖИВОЕ ОБЩЕНИЕ - неотъемлемая часть любой продажи
Когда я учился 15 лет назад, преподаватель по «непроизводственному менеджменту» сказал, что в ближайшие несколько лет весь менеджмент станет непроизводственный. На заводах будут трудиться аппараты, а продажи будут осуществляться в системах электронных торгов, и обычному менеджеру по продажам не будет чем заниматься. Тогда я поверил. Теперь не верю, что это вообще когда-либо произойдет. Общение заложено в природе человека. Человек - социальное существо, ему нужно взаимодействовать с другими людьми.  Общество движется по пирамиде Маслоу, что бы ни говорили. Признание своих заслуг, ощущение себя частью группы, просто познание чего-то нового - это наша природа.
И многие приходят на работу в том числе ради общения. Меняются формы: телеграммы сменяются телефоном, телефон  - фейсбуком, завтра это будет ментальная связь, но суть останется. Как только человек перестанет нуждаться в общении, человечество перестанет существовать, и только тогда исчезнут менеджеры по продажам.
Именно поэтому успешный менеджер по продажам никогда не сводит разговоры к исключительно деловым, он развивает отношения. Как внутри компании, так и с клиентами.
Что делает менеджер по продажам помимо этого? Каким бы умным он ни был, каким бы общительным не родился, есть еще третья составляющая успеха. Возможно самая главная. Та составляющая, которая порой позволяет не очень аналитичным и необщительным достигать хоть каких-то результатов.
3. НАСТОЙЧИВОСТЬ в достижении поставленной цели - залог успеха!
Умение действовать, несмотря на трудности, настроение, ситуацию. Мне часто приходилось встречать людей, обладающих хорошей аналитикой, сумасшедшей коммуникабельностью, но так и не достигших больших высот. Именно потому, что они не могли целеустремленно пройти определенный отрезок своего пути. Некоторые называют отсутствие действий - ленью (как сделать лень своим помощником). Я же считаю что это просто несоответствие интересов. Как добиться соответствия? Каждый находит свой путь.
Главное, чтобы было действие, но идеально, когда оно сочетается с аналитикой и отношениями.
Если достижение успеха рассмотреть как движение из точки А в точку Б, то аналитика - это понимание, где находится точка Б, какое расстояние необходимо преодолеть, какие нужны для этого ресурсы. Отношения - это транспорт, на котором тебе придется двигаться, а действие - решимость прилагать усилия для достижения точки Б. Необходимо также понимание зачем вообще двигаться в точку Б, прикладывать постоянные усилия для преодоления маленького отрезка, для того, чтобы стать ближе к точке Б, и представление радости от достижения этой точки.
Надеюсь, теперь у тебя не будет вопроса, чем занимается менеджер по продажам. Конечно продажник делает еще много действий, но все они в рамках этих трех сфер. Если ты хочешь стать настоящим профессионалом продаж, рекомендую посетить страницу «Профессиональные тренинги по продажам для менеджеров», здесь можно выбрать подходящий тренинг и существенно улучшить свои навыки продаж.
                    [post_title] => Что делает менеджер по продажам?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => chem-zanimaetsya-menedzher-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/kak-projti-sobesedovanie/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:43:31
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:43:31
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=699
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 679
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-11-26 15:46:31
                    [post_date_gmt] => 2012-11-26 11:46:31
                    [post_content] => «По телефону продается только встреча!» - так утверждают классики телефонных продаж, но этот постулат уже устарел. Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону. Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, но она должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное – теплый контакт с клиентом.
Бесплатный аудит продаж, как он увеличивает продажи на 30%
Телефон в арсенале менеджера по продажам становится основным оружием. Тема работы по телефону настолько обширна, что ее сложно уложить даже в трехдневный тренинг. Именно поэтому я провожу тренинги по телефонным продажам в режиме двухнедельного дистанционного обучения. На них ты можешь не только узнать, как можно продавать, но и наработать навык продаж. А пока расскажу тебе несколько самых важных секретов, чтобы телефонные продажи не казались тебе такими страшными.
Основные секреты телефонных продаж:

 	

1. Сценарий разговора. Он должен быть! По сценарию разговора сложно говорить естественно, так, чтобы тебе верили, но без него еще сложнее - тебе не на что опереться. Это как шпаргалка на экзамене - пользуешься редко, но уверенности прибавляет. Подробней про скрипты телефонных продаж можешь прочитать здесь.

 	

2. Уверенность. Есть такие менеджеры, которые могут Шекспира читать по телефону и все равно будут продавать. Они просто абсолютно уверены в себе, в своем продукте и в том, что их товар нужен. Но если эта уверенность не заложена в природе, то ее можно выработать. Во-первых, она появляется с опытом, во-вторых, нужно очень четко понимать - какую пользу принесет клиенту твой товар. Если ты звонишь клиенту и с уверенностью «свидетеля Иеговы» делишься своей верой, тебе сложно не поверить. Итак, чтобы совершать телефонные продажи ты должен быть на 100% уверенным в себе и в своем продукте!

 	

3. Говорит клиент. «Самый главный секрет в работе менеджера по телефонным продажам - как можно быстрей высказать все преимущества продукта, рассказать о том, какая у меня крутая компания и т.д…». Так думают 90% менеджеров, и поэтому существует миф, что по телефону что-либо продавать сложно, а большинство клиентов в ответ на слова «мы хотим предложить» бросают трубку. Поэтому главный секрет телефонных продаж - это дать возможность говорить клиенту о том, что для него важно. Оценивать качество разговора нужно по тому, сколько говорил менеджер, сколько клиент. Если 50 на 50 - хороший разговор. Если больше менеджер – продажа под угрозой срыва. Если больше клиент - это уже почти продажа. Вывод: чтобы телефонная продажа состоялась, нужно сделать так, чтобы разговор был интересен не только менеджеру, но и клиенту.

 	

4. Никаких шаблонов. Ты наверное думаешь, я противоречу себе? Сценарий нужен в п.1, но никаких шаблонов в п.4? Если я говорю, что нужен сценарий, это значит: сценарий должен быть составлен только тобой, он должен быть близок тебе. Как понять, что такое шаблоны? Найди кучу сценариев разговоров в интернете и это будут заезженные шаблоны, на которые у многих уже аллергия. Вот список самых типичных шаблонов:
- «Кто у вас закупками занимается?»
- «Наша компания является лидером»
- «Я хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество»
- «Хочу предложить..»
- «Кто у вас отвечает за …?»
- «Я представитель компании»
и т.д. Эти фразы точно не помогут при телефонных продажах. Как составлять нетипичные индивидуальные сценарии, я показываю с реальными примерами в статье «Скрипты холодных звонков».

 	

5. Темы клиента. Многие считают, что клиент очень занятой человек и не может отвлекаться на ТВОЙ звонок. Это так и есть. Поэтому нужно сделать, чтобы звонок стал не только твоим, но и его. И как же это сделать? Есть только одна общая тема у всех клиентов, только на нее клиенты готовы тратить время. Как думаешь, какая? Любой человек готов говорить о себе, о своих интересах, своих успехах, своих проблемах. Поэтому общение должно проходить только на темы, которые актуальны для клиентов. Для этого нужно знать не только свой товар, но и бизнес клиента, знать, как твой товар поможет клиенту решить проблемы и улучшить свою работу.

 	

6. Назначение встреч с умом. Многим менеджерам руководство ставит задачу «назначить встречу» и они совершают самую большую ошибку. Назначают встречу тогда, когда еще непонятны темы взаимодействия и не вызван интерес у клиента. Для того, чтобы легко назначить встречу и вас с удовольствием приняли, надо заинтересовать клиента крупными мазками во время телефонного разговора, а про детали сказать, что рассказывать о них долго, на встрече было бы удобнее.

 	

7. Представление. Сценарии могут быть стандартными, могут отличаться от всех клиентов. Но первая фраза должна быть отточена и выверена. Представление о компании, о себе, о заслугах, о продукте абсолютно не интересны клиенту. И если ты тратишь время на рассказ о том, что пока не интересует человека на том конце провода, ты теряешь те драгоценные секунды, за которые он принимает решение послать тебя или нет. Поэтому представление должно быть четким, выверенным, и объяснять, зачем ты звонишь клиенту. Например, моя идеальная формула начала телефонной продажи:
- Добрый день. Прошка, компания Селлерс. Развитие продаж. Объясню, почему считаю это представление оптимальным:- "Добрый день", так как «здравствуйте» заезжено, а «Добрый день» легко можно произносить бодро и с улыбкой, потому что день Добрый :)- Прошка (у нашего персонажа нет полного имени, он именно Прошка. Тебе надо называть полное имя, ни в коем случае не сокращенное – Александр, но никак не Саша) – только полное имя, не «меня зовут» (зачем тратить время?), без фамилии (она пока не нужна и вряд ли клиент ее с ходу запомнит).


- Компания Селлерс - не фирма, не ООО, а именно компания. С компанией веселей, можно без названия компании, но я предпочитаю так.
- Развитие продаж – краткая суть того, чем занимается твоя компания. Теперь я могу задавать много вопросов, человек понимает, о чем идет речь, хотя можно и заставить его задать этот вопрос, но мне больше нравится так.
Ты должен сделать свое представление, отработать его тысячи раз так, чтобы оно звучало просто и бодро! И уже полдела сделано - в этом и заключается секрет телефонных продаж успешных менеджеров.
Надеюсь, после прочтения этой статьи телефонные продажи не будут казаться тебе такими сложными и далекими, ведь самый сложный секрет в работе менеджера активных продаж - побороть себя и сделать первый звонок. Начинай прямо сейчас!
[contact-form-7 id="9bbd86a" title="Составим идеальный скрипт продаж для Ваших менеджеров!"]
                    [post_title] => Секреты телефонных продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sekrety-telefonnyx-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:40:45
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:40:45
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=679
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 665
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-11-22 17:05:41
                    [post_date_gmt] => 2012-11-22 13:05:41
                    [post_content] => 
На данный момент я могу с уверенностью сказать, что менеджер активных и пассивных продаж - две абсолютно разные профессии! В этой статье я попытаюсь рассказать, почему я так считаю, и какие основные отличия между активным и пассивным менеджером по продажах.
Основное отличие активного и пассивного менеджеров в том, что одни ждут пока инициативу проявит покупатель, другие не ждут и приходят к потенциальному покупателю сами.
Сегодня многие боятся брать на себя ответственность первого шага - «масса рекламы, масса других способов воздействия, и тут еще я приду с абсолютно ненужным товаром к человеку». Так думают те, кто боятся проявлять инициативу. И поэтому формируется общественное мнение, что с заинтересованным клиентом работать проще, чем с тем, который и не знал, что на свете существует твоя фирма, а может даже и товар. Я выскажу абсолютно другую точку зрения. На рынке b2b (подробнее о b2b продажах здесь) активные продажи проще, чем пассивные продажи. И сейчас я объясню, почему я так считаю:
Различия активных и пассивных продаж
1. В пассивных продажах ты полностью зависишь от входящих звонков. Если отдел маркетинга, специалист по продвижению или кто-то другой, загоняющий клиентов в твои объятья, работает плохо, ты не будешь продавать. Сложно продать человеку, если он даже не позвонил или не зашел в офис. В активных продажах весь рынок у твоих ног и ты сам определяешь, сколько контактов сегодня можешь сделать с клиентами.
2. В пассивных продажах ты не можешь выбирать своего клиента. Какой пришел, с таким и работаешь. В активных ты можешь сначала отфильтровать самых выгодных для тебя клиентов, а потом уже контактировать с ними.
3. В активных продажах вся инициатива находится в твоих руках - ты можешь изучить клиента перед звонком, можешь навести о нем справки, можешь совершить еще несколько десятков звонков, если не удался первый. В пассивных вся инициатива находится в руках у клиента. Он открывает справочник компаний, делает 3-5 звонков и сам выбирает, в какой фирме закажет товар.
4. В пассивных продажах ты не можешь планировать свой рабочий день, проходить обучение, тренинги, совершенствовать свою технику. Ты сидишь и ждешь возле телефона как красна девица, когда же позвонит твой дорогой клиент. В активных продажах при правильной организации работы ты сам в состоянии принимать решение, когда встречаться с клиентами, когда оставить время на саморазвитие, определять приоритеты и заняться самыми важными, возможно самыми крупными клиентами.
5. Вознаграждение за одну и ту же продажу существенно выше в активных продажах, потому что пассивными продажами готовы заниматься многие, а активными единицы.
6. Конкуренция в пассивных продажах выше. Как конкуренция по устройству на работу, так и конкуренция внутри компании. За входящий звонок менеджеры готовы перегрызть друг другу глотки, а выйти на новых клиентов активно «нет уж».
7. Пассивные продажи развивают пассивный образ жизни. Сотрудник, сидящий на входящих звонках год или два, наверняка будет обречен на ожидание счастья у разбитой избы. Он полностью зависим от входящего потока, настроения клиентов, качества товаров, он не властен над своим временем, графиком работы и интересами. Он полностью зависим от обстоятельств.
Неужели активные и пассивные продажи совершать так просто? Тут наверное какой-то подвох, подумаешь ты! Так много преимуществ у активных продаж, почему тогда все шарахаются при слове холодные звонки, активные продажи? Секрет прост. Разница в привлечении клиента активно и пассивно, это 10 минут. Не более 10 минут, а у профессионалов 2-3 минуты, когда ты выявил или сформировал потребность у клиента, о котором ты ничего не знал и превратил его из «холодного» в «теплого» клиента, который уже хочет у тебя купить. Вот эти 10 минут и являются разницей между пассивными и активными продажами. Именно их боятся все начинающие менеджеры. А на самом деле, пройдя успешно эти 10 минут несколько десятков раз, ты уже не понимаешь, как можно бояться активных продаж, и уже точно никогда не сядешь на входящие звонки. Хорошо проводить первые 10 минут с клиентом я учу в дистанционном курсе обучения «Базовый курс продаж». Ты на практическом опыте узнаешь, как суметь продать любой товар.
Не зависай на пассивных продажах – веди активный и эффективный образ жизни.
                    [post_title] => Активный и пассивный менеджеры по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => aktivnyj-i-passivnyj-menedzher-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/aktivnye-prodazhi/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:52:52
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:52:52
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=665
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 662
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-11-21 11:27:24
                    [post_date_gmt] => 2012-11-21 07:27:24
                    [post_content] => 
Менеджерами по продажам в нашей стране называют всех, кто хоть как-то связан с продажами, но у каждого типа своя специфика работы. Поэтому наша с тобой задача разобраться, какие именно в нашей стране бывают менеджеры по продажам и почему их называют так или иначе.
Типы менеджеров по продажах будут описаны ниже, но, несмотря на разные названия, любой успешный менеджер по продажам должен обладать набором определенных навыков, которые есть базовыми для этой профессии. О том, какие навыки должен иметь менеджер отела продаж я подробно описал здесь.
Основные типы менеджеров по продажам:
1) Менеджер активных продаж
Менеджер активных продаж – это тот,  кто совершает холодные звонки, бегает не жалея ног в поисках новых клиентов, ездит на выставки и в другие «рыбные» места. Самое главное, что он не сидит в офисе и не ждет своих клиентов.
Это не значит, что менеджер активных продаж всю жизнь только и делает, что бегает и ищет клиентов. Совсем нет, в статье о создании своей клиентской базы, ты можешь узнать, как сделать так, чтобы через 3-6 месяцев вообще перестать звонить самому даже находясь на должности менеджера по активным продажам. Эта разновидность менеджеров самая доходная, но и самая сложная. Многие сломались после первых 2-3 месяцев неудач и решили, что такая работа не для них.
Этот сайт в основном посвящен работе менеджеров по активным продажам. Если ты изучишь хотя бы половину материалов находящихся на этом сайте, точно сможешь стать одним из лучших среди них. Если, конечно, у тебя есть талант к продажам.
2) Менеджер пассивных продаж
Менеджер пассивных продаж – это тот продавец, который обрабатывает входящие вызовы клиентов. Клиент на момент звонка уже заинтересован в приобретении товара и уже узнал о компании. Еще такого менеджера по продажам называют менеджером на входящих или на «теплых» звонках. Этому менеджеру остается донести до клиента только то, что компания, в которую он обратился, действительно соответствует ожиданиям клиента.
На первый взгляд, пассивные продажи - самая простая работа для менеджера. Но она требует наличия хорошо проработанных сценариев и высокой подготовки. К тому же очень просто регламентируется путем установления заранее рассчитанной конверсии (количество продаж при определенном количестве звонков).
Обычно это работа хуже всего оплачивается, поскольку клиенты сами бегут в руки и считается, что от менеджера тут мало что зависит - если захотят, купят и так. К тому же на такие вакансии очень большой спрос, и легко заменить менеджера, поэтому больших денег тут не заработаешь.
3) Менеджер прямых продаж
Менеджер прямых продаж – это разновидность менеджера активных продаж, которая связана с личными встречами с клиентами. Требует презентабельного внешнего вида, высоких навыков личного общения, знания невербалики клиентов  и мобильности. Чаще всего прямые продажи происходят на территории клиентов. Менеджеры прямых продаж - одни из самых разнопрофильных менеджеров. Продавцы пылесосов «Кирби», которые вламываются в твой дом, - это тоже менеджеры по прямым продажам. Менеджеры, ведущие переговоры о продажах на несколько миллиардов долларов, тоже относятся к этой категории.
4) Телесейлз
Телесейлз (telesales) – менеджер по активным продажам, контактирующий с клиентами с помощью телефона, обычно называется телесейлзом, или телемаркетёром (телемаркетолог). Причем тут телемаркетинг? Периодически телесейлзы занимаются обзвонами клиентов с целью выяснения их удовлетворенности товаром/услугой или спрашивают, есть ли у клиентов потребность в той или иной услуге/товаре.
В большинстве случаев, телесейлз - это менеджер, звонящий клиентам и рассказывающий о супер-пупер возможности приобрести товар. Занимается прямой рекламой, а реклама - это маркетинг. Поэтому менеджер и зовется телемаркетологом. Чаще всего таким менеджером является сотрудник контактного центра (call-center), совершающий большое количество звонков и «продающий» по отработанному стандартному сценарию. Поэтому оплата такого специалиста часто невысока, эффективность низка, а уровень стресса наиболее высок.
5) Ассистент менеджера по продажам
Ассистент менеджера по продажам – это бонус успешного менеджера по продажам.  Для активных энергичных менеджеров по продажам самое сложное - это заполнять договоры, выставлять счета, готовить коммерческие предложения, делать отчеты. Когда менеджер становится очень «крутым» и продает много, ему нанимают такого помощника. Он может называться ассистентом менеджера по продажам, помощником менеджера по продажам, или менеджером бэк-офиса. Все это - названия для сотрудника, выполняющего рутинную работу менеджера по продажам.
6) Старший менеджер по продажам
"Старший (ведущий, главный) менеджер по продажам" - эти вакансии по сути придуманы для того, чтобы выделить лучших менеджеров, не давая им должности начальника отдела продаж. Иногда старший менеджер может курировать несколько обычных менеджеров, иногда ведущий может работать с более прибыльной категорией клиентов. А такой парадокс, как главный менеджер по продажам, может выполнять функции руководителя группы или отдела продаж. Тут уже каждый работодатель волен выдумывать все, что угодно и привести всё к общей терминологии невозможно. Поэтому воспринимай всех этих главных, старших и ведущих как менеджеров по продажам, отсортированных по крутости.
В следующей части читай о следующих типах менеджера по продажам, которые не описаны здесь.

* Невербальное общение – это все, что не относится к голосовому общению – жесты, мимика, поведение. Чтобы больше узнать об этом важном умении, рекомендую прочитать книгу Аллан Пиза «Язык телодвижений».
[contact-form-7 id="b00b810" title="Поможем увеличить продажи и добиться устойчивого результата"]
                    [post_title] => ТИПОлогия менеджеров по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => tipologiya-menedzherov-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/aktivnye-prodazhi/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:40:54
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:40:54
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=662
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 599
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-11-19 14:17:48
                    [post_date_gmt] => 2012-11-19 10:17:48
                    [post_content] => 
Менеджер по продажам - это самая фантастическая работа! Я серьезно!
В чем же суть работы менеджера по продажам?
Некоторые думают, что суть заключается в презентации товара покупателю.
Некоторые думают, что работа менеджера по продажам - это работа с постоянными клиентами, которых тебе преподнесли на блюдечке.
Некоторые отвечают на этот вопрос просто: суть работы менеджера по продажам - продавать. Спасибо, Капитан Очевидность!
Основные киты работы менеджера по продажам:

 	

1. Коммуникация с клиентами

 	

2. Знание товара и того, как товар удовлетворит клиента

 	

3. Система организации времени менеджера


Нужно владеть навыками  и технологиями, которые позволят регулярно совершать продажи. Просто одна продажа - это не суть продажи. Одна сделка может случиться и с человеком, который снял телефонную трубку и нарвался на покупателя, которому нужен товар.  Суть успешных продаж заложена в системе, пускай и в рамках деятельности одного менеджера.
На работу менеджера по продажам самый большой спрос, и именно она вызывает самой большой негатив - возможно, она по степени непопулярности у населения она стоит сразу после работы дворника. Смотри сам - 90% населения считают работу менеджера по продажам непрестижной. Но при этом 40% из всех размещенных вакансий - это вакансии, связанные с продажами. Парадокс!
Почему работа продавца не престижная?
Получается, что даже большинство из тех, кто работает менеджером по продажам, не любят свою работу и не гордятся ей. Ответ на вопрос, почему так происходит, пришел ко мне неожиданно. Мы ведем проекты по увеличению продаж, и в рамках этих проектов проводим постоянный подбор продажников. Мы закрываем около 20 вакансий в месяц, связанных с продажами, и общаемся более чем с 200 кандидатами на работу. Такой поток кандидатов дал мне ответ на вопрос, почему люди так не любят менеджеров по продажам. Он прост. Потому что большинство менеджеров по продажам не умеют продавать! И только некоторые действительно понимают реальную суть успешной продажи.
Получается, что приходя на работу менеджером по продажам, неопытный менеджер  совершает кучу ошибок, вызывает раздражение у клиентов, а порой доводит их своей назойливостью до истерики. Вспомните эти монотонные «холодные звонки», голос в трубке без эмоций:
«Я представитель канадской компании, мы являемся мировым лидером и т.д…». И многие получают десятки таких звонков в день.
А как себя чувствует менеджер по продажам, проговаривая заученный текст без эмоций и получая сотни посылов на три веселые буквы?
Кто из них может сказать, что работа менеджера по продажам является весьма престижной? Проблема в нашей стране в большом спросе на менеджеров, которая влечет за собой нашествие непрофессионалов: как руководителей отделов продаж, тренеров по продажам, так и самих менеджеров по продажам.
Но самое страшное, что большая часть кандидатов не понимают даже сути работы менеджера по продажам.
Итак! Хорошая новость - непопулярность работы менеджера по продажам связана с тем, что сейчас в России очень мало действительно хороших менеджеров по продажам. И поэтому у тебя есть шанс.
Плохая новость, что ты находишься в той же среде, которая создала огромный спрос на менеджеров, которым не нужно обладать знаниями и навыками, чтобы хоть что-то продавать. В результате, если ты самостоятельно освоил некоторые продажные фишки, тебе может казаться, что ты на голову выше всех окружающих менеджеров. И зачем в таком случае еще чему-то учиться? Возможно так и есть! НО! Можно быть волком в стае лисиц, а можно стать львом – царем зверей. А это уже совсем другая добыча. :)
Ты находишься на сайте, на котором ты сможешь изменить свое представление об эффективных продажах, а если ты сам пришел к эффективному набору навыков, то работа менеджера откроет для тебя новые горизонты!
[contact-form-7 id="97f25b5" title="Поможем составить резюме под ключ"]
                    [post_title] => Работа менеджера по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => rabota-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:54:12
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:54:12
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=599
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 593
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-11-17 04:49:24
                    [post_date_gmt] => 2012-11-17 00:49:24
                    [post_content] => 
Москва – рай для менеджеров по продажам!
Не знаю, сколько времени это будет продолжаться, но сегодняшняя ситуация на рынке работы для менеджеров по продажам в Москве просто сумасшедшая!
Получать 50 000 – 60 000 руб. может любой толковый кандидат, имеющий хоть какую-то предрасположенность к продажам и практически не имеющий навыков продаж. И довольно часто с этих сумм только начинаются оклады.
С одной стороны я очень рад за свою любимую профессию, но с другой - такой огромный спрос  может привести к деградации нашего брата. Мне жутко не нравятся на собеседованиях кандидаты заявляющие, что готовы разговаривать только от 100 000 руб., при этом, имея 3 года опыта работы, они абсолютно не владеют не только техникой продаж, но и даже элементарными коммуникативными навыками.
Подбирая сотрудников в рамках проектов развития отдела продаж, я уже не ищу опытных менеджеров, владеющих техникой продаж.  Такие попадаются один на 200-300 человек. Я ищу хотя бы тех, кто имеет предрасположенность к этой работе. Поэтому, чтобы сделать карьеру успешного менеджера по продажам в Москве, не нужно прилагать титанических усилий.
Москва дает возможности каждому, у кого есть талант, выйти через 3-6 месяцев на вполне приемлемые суммы, которые доступны в регионах только региональным топ-менеджерам по продажам. Да что далеко ходить - я сам приехал в Москву из «деревни». Большая часть успешных менеджеров по продажам рождается не в Москве. Прошу не обижаться коренных москвичей, но чтобы стать эффективным менеджером отдела продаж, нужно иметь огромную мотивацию. Понимание, что если ты не сработаешь сегодня нормально, тебе негде будет жить и нечего будет есть, действительно мотивирует становиться лучшим. Оно и позволяет  приезжим из регионов иногда достичь большего успеха.  И, что самое характерное, большинство работодателей это знают и очень хорошо относятся к приезжим кандидатам на должность менеджера отдела продаж. А, учитывая сегодняшний спрос, грех этим не воспользоваться, если ты решил покорить «первопрестольную» и найти хорошую работу менеджером по продажам.
Как состояться в Москве?

 	

1) Получить опыт работы  в продажах в родном городе от полугода. Каким бы ты не был талантливым, чтобы успешно продавать, нужен успешный  реальный полевой опыт. Идеально, если эта работа будет связана с п.2 или будет ориентирована на продажу товаров в Москву.

 	

2. Изучить эффективную технологию продаж. Наработать навыки продаж в реальной работе. В идеале это можно сделать на моем тренинге для менеджеров по продажам, но ты можешь воспользоваться любыми технологиями, лишь бы обучение было действительно эффективным.

 	

3. Провести мониторинг отраслей, которые тебе интересны и выбрать одну-две, желательно смежных, отрасли. Изучить литературу, сайты и всю доступную информацию об этой отрасли, чтобы быть в ней профи.

 	

4. Читать регулярную деловую литературу и бизнес-бестселлеры. Не только о продажах, но и вообще о бизнесе. Рекомендую журналы «Секрет фирмы», «РБК», деловое сообщество e-xecutive.ru.

 	

5. Найти друга или подругу, желающих переехать в Москву или уговорить кого-то на переезд. Вдвоем или втроем проще снимать квартиру и решать бытовые проблемы.

 	

6. Выбрать 20-30 потенциальных работодателей. Даже если они не ищут менеджеров в отдел продаж, стоит читать о них новости, следить, как меняются их сайты, мониторить их вакансии.

 	

7. Когда ты почувствуешь, что начал ориентироваться в бизнес-среде, приобрел навыки продаж, знаешь о потенциальных работодателях все, стал своим на форумах отрасли и  бизнес-форумах, - можно переезжать.


Оптимально все это сделать не более чем за 6-12 месяцев. Если мысли о покорении Москвы затянутся больше, они перегреются и с каждым месяцем все будет сложнее и сложнее это сделать.
Если хочешь переехать очень быстро и полностью уверен в своем таланте менеджера по продажам, то есть один возможный вариант. На него уходит где-то 2 месяца. Ты в режиме дистанционного обучения успешно проходишь базовый курс. Показываешь отличные результаты. Мои партнеры смотрят записи экзамена и делают тебе предложение о работе. Я помогаю с размещением в Москве в течение первых трех месяцев, пока ты пройдешь испытательный срок и не зарекомендуешь себя как успешный менеджер по продажам.
Независимо от того, какой из способов переезда ты выберешь, мне всегда требуются талантливые менеджеры по продажам и ты можешь обратиться ко мне, прислав резюме на почту, размещенную на сайте.
                    [post_title] => Москва для менеджера по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => moskva-dlya-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:55:16
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:55:16
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=593
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 540
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-10-23 11:42:44
                    [post_date_gmt] => 2012-10-23 11:42:44
                    [post_content] => 
Программа тренинга "Прикладные продажи" состоит из четырех основных частей - введения, настроя, передачи опыта и организации работы.
1. Введение в продажи

 	

1.1 Продай мне… (ролевая игра для использования ярких примеров в понимании сути продаж);

 	

1.2 Разные взгляда на продажи (формирование представления о природе продажи);

 	

1.3 Внутренние барьеры к продажам (преодоление комплексов, сформированных негативным отношением общества к продавцам);

 	

1.4 Главный секрет успешной продажи (без чего не бывает продаж);

 	

1.5 Факторы успешного менеджера по продажам (уверенность, знания, техника)


2. Психоэмоциональное состояние

 	

2.1 Методика достижения результатов (как устанавливать цели и идти к ним ежедневно);

 	

2.2 Разбор по косточкам психологического портрета добровольцев - участников тренинга;

 	

2.3 Не верю!!!! (упрощенная методика работы по системе Станиславского);

 	

2.4 Верю!!! (развивающее упражнение на убеждение);

 	

2.5 Меня послали… ( Методики работы с негативом);

 	

2.6 УРА!!! Меня послали!!! (после этого упражнения любой негатив от любого человека будет меркнуть по сравнению с пережитыми ощущениями);

 	

2.7 Игры, в которые играют менеджеры (общая типология стилей продаж и определение наиболее успешного стиля продаж для участников тренинга).


3. Составляющие успешных продаж

 	

3.1 Из чего состоит продажа (основные этапы продаж);

 	

3.2 Не первый но главный этап продаж ( Выявление точек интересов и влияния у клиентов);

 	

3.3 Какие мои тайные мечты (упражнение на выявление интересов которые заставят людей покупать);

 	

3.4 Как нажать на струны желаний (Методика доставления информации напрямую в центр удовольствия клиента);

 	

3.5 Музыка души (тренировка игры на струнах желаний);

 	

3.6 Все что до..! (подготовка, анализ, настрой, первые слова);

 	

3.7 Создание фундамента продажи (отработка подготовительной части успешной продажи);

 	

3.8 Возражений не бывает, бывает недосказанность (методика преодоления возражений до и после того как они сказаны);

 	

3.9 «Да, я согласен!» Или все-таки «Я очень этого хочу!» (Различные подходы к завершению сделки);

 	

3.10 «Дай мне скидку!» ( Переговоры о возможности получения клубной карты со скидкой 10, 30, 50, 90 на тренинги, в том числе и на текущий).


4. Организация работы успешного продавца

 	

4.1 Алгоритм достижения успеха (пошаговый алгоритм действий для достижения выдающихся результатов продаж);

 	

4.2 Различные стили организации работы (определение на основе психологического портрета каждого участника наиболее эффективной системы организации работы);

 	

4.3 Работа с холодными клиентами (методика подбора базы, ее актуализация);

 	

4.4 Кто такие клиенты на всю жизнь (как за 6 месяцев работы обеспечить возможность больше не совершать холодных звонков никогда);

 	

4.5 Статистика продаж ( методика оценки каждого звонка, каждой встречи, каждого купившего и не купившего клиента и выведение своего алгоритма успешности).


[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Программа тренинга "Прикладные продажи"
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => programma-treninga-prikladnye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:29:42
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:29:42
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=540
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 115
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-06-17 12:30:26
                    [post_date_gmt] => 2012-06-17 08:30:26
                    [post_content] => 
Для чего нужны сценарии продаж, в том числе и разговоров по телефону? Конечно, для того, чтобы их нарушать. И это не шутка.
В работе менеджера по продажам самое интересное то, что можно изучить тысячи интересных приемов, отлично знать теорию, выучить сценарии, разработанные ведущими тренерами по продажам, купить книгу сценариев продаж, но это не поможет в получении бонусов.
Получается, что теория для продаж не нужна? Наоборот…
Если у тебя не будет сценария разговора, тебе будет нечего нарушать и не с чем сравнивать отклонение. Ты когда-нибудь что-либо планировал? И хоть раз твой план был выполнен на 100%? У меня нет, но, возможно, я просто плохо планирую. Всегда получалось либо 30% от запланированного, либо 101%, либо 300%. Зачем тогда планировать? А если бы у меня не было плана в 100%, откуда я бы узнал, что 30% - это именно 30%, а не 3000%?
Первоначальный план – это первоначальный ориентир, который в 99,9% случаев не исполнится. Зачем тогда иметь сценарий? Потому что с вероятностью в 99,9% какая-либо часть этого сценария тебе все равно понадобится. Сценарий продаж – это маршрут, на котором может не быть ремонта дороги или большой аварии и тебе придется на ходу вносить изменения, чтобы маршрут в конечном итоге привел тебя к приятным бонусам за продажи.
Как работать со сценариями продаж?
Во-первых, ты должен выучить написанный тобой сценарий продаж, например, телефонных. По крайней мере, ответы на возможные варианты развития событий. Уточню, что сценарий должен быть написан именно тобой. Руководитель может написать за тебя, может написать даже самый умный эксперт, но ни один сценарий не будет эффективен, если фразы из него не будут для тебя родными. Ты читаешь сценарий продаж и в глубине души думаешь, как эти слова можно произнести. Все, продажа завалена. По большому счету, люди придумали слова, чтобы обманывать. Слова выражают твое отношение к чему-либо, и если ты не согласен с тем, что говоришь, собеседник это чувствует. Неважно, что слова написал лучший эксперт. Перепиши его сценарий своими словами, близкими тебе.
Он же не будет реализован?
Все верно, он не будет реализован на 100%, но будет обязательно реализована его часть. А вдруг именно на эту часть ты и попадешь? У тебя есть готовый ответ, а свои мозговые усилия ты сможешь направить на то, как потратить бонусы;). Когда ты выучил сценарий, ты запомнил его скелет. В ходе разговора останется только нанизывать мясо на … шампур.
Итак, мои советы по работе со сценариями продаж:

 	

напиши как можно больше сценариев, разработай сам, укради у конкурентов, скачай из интернета, купи книгу сценариев продаж по телефону и т.д.;

 	

прогони их все с коллегами: пойми, насколько они реальны в разговоре (бывают сценарии, которые ни выговорить, ни запомнить невозможно);

 	

выбери наиболее приятные для ТЕБЯ сценарии и ориентируйся на них;

 	

не бойся экспериментировать, идеальных сценариев не существует, как нет идеальных покупателей;

 	

не придерживайся сценария, придерживайся сути;

 	

распродай все, что у вас есть в компании;

 	

не забудь придумать, как приятно потратить свои бонусы, - это самый важный момент в составлении сценария продаж.


Если вы хотите улучшить свои навыки и подготовить эффективные сценарии для менеджеров, обратите внимание на специальный сервис, который поможет вам разработать индивидуальные подходы. Узнайте больше о нем здесь. С его помощью вы сможете создать сценарии, которые сделают ваши продажи более успешными!
Если тебя интересует тема холодных звонков, предлагаю к прочтению следующие статьи:

 	

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

 	

Скрипт холодного звонка: алгоритмы и примеры

 	

Как обойти секретаря?


[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Для чего нужны сценарии разговоров?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => dlya-chego-nuzhny-scenarii-razgovorov-v-prodazhax
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:26:53
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:26:53
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=115
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 885
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2012-12-05 04:45:41
            [post_date_gmt] => 2012-12-05 00:45:41
            [post_content] => 
Если ты только принимаешь решение о том, работать начальником отдела продаж или нет, дам несколько советов.
Сначала тебе нужно ответить на следующие вопросы:
- Ты командный игрок или индивидуалист? Многие успешные менеджеры по продажам, получая повышение по службе, проваливают работу по той причине, что привыкли всегда рыть землю и идти по головам. Начальник отдела продаж должен изменить ориентацию на обеспечение других всем необходимым для выполнения поставленных задач. Не все готовы к этому изменению.
- Тебе нравится делиться своим опытом? Практически в каждом отделе есть внутренняя конкуренция, даже если руководство никогда не сталкивало вас лбами. Такая ситуация подсознательно приводит к тому, что менеджеры зажимаются и считают свой опыт и экспертизу по процессу продажи уникальными и неохотно ими делятся. Если тебе долгое время приходилось зажимать информацию и ты никогда никого не учил, то уверен ли ты, что сможешь изменить свой подход к информации?
- Готов брать ответственность за других? Когда менеджер по продажам отвечает только за себя – это нормально, хотя некоторые практикуют коллективную ответственность. Однако самая эффективная система мотивации –  индивидуальная. А вот начальник отдела продаж отвечает за всех. Впервые ощутить ответственность за других – это шок для многих.
До сих пор помню, как это было у меня, когда первый раз стал руководителем. Раньше я приходил на работу, зная, что буду делать, а что нет. Если бездельничал, то это были только мои проблемы. После назначения я уже не мог нормально относиться к тем менеджерам по продажам, которые не были заняты делом. Бесился из-за каждой ошибки своих подчиненных, пытался влезть в их дела. В итоге понял, что такими действиями добьюсь лишь ухудшения ситуации, и начал учиться управленческому функционалу.
Ты должен понять, что если Петя из твоего отдела накосячил, не поставив тебя в известность, и самый большой босс тебя вызвал и дает тебе «люлей», то это твои «люли». То, что ты скажешь Пете, будет потом. Сейчас перед боссом ТЫ отвечаешь за этого Петю.
- Готов быть публичной персоной? Куда пошел Вася? Как он провел переговоры? Как он ответил клиенту? Это никого не интересовало. А вот куда пошел начальник отдела продаж Василий и как он говорит с клиентами - это темы для обсуждения всего отдела. Если к этому не готов, лучше не начинай.
- Готов работать больше, а получать меньше? Не удивляйся. Ты - отличный менеджер по продажам. Ты отработал техники продаж до идеала, твои навыки великолепны, но это навыки продаж, а не навыки управления продажами. Это абсолютно другие компетенции. Конечно, ты будешь использовать свои навыки и знания, но твой успех теперь делится на количество менеджеров в отделе.
Менеджеры – не твои клоны, они не могут быть так же эффективны, как и ты. Поэтому пока выстроишь систему продаж, будешь получать меньше, чем когда ты был простым менеджером. Конечно, бывают исключения, но редко. В среднем уйдет год на построение отдела таким образом, чтобы все или большинство менеджеров работали с твоей эффективностью. Вот тогда ты будешь получать больше, чем сейчас. Готов к этому?
- Готов тратить часть своего времени на заседания, совещания, отчеты и т.д.? В любой компании есть корпоративная культура, и чаще всего эта культура требует внутренних коммуникаций. Ты становишься лицом отдела продаж и должен присутствовать на официальных  заседаниях. Они могут быть бессмысленны для бизнеса и продаж, скучными и неинтересными, но теперь ты не сможешь их пропустить. Ты обязан тратить время на участие в корпоративной культуре.
И, наконец, самый главный вопрос: а тебе это нужно???
Тебе нравится общение с клиентами, продажи, большие бонусы, драйв? Ты уверен, что все это останется, когда ты станешь начальником отдела? Увы, но чаще всего, нет. Общение с клиентами сведется к минимуму, его заменит общение с руководством и подчиненными. Драйв заменится «люлями», продажи перейдут в отчеты по продажам. Вместо самосовершенствования тебе необходимо будет совершенствовать других.
Честно скажу - из гениальных продавцов оооочень редко получаются гениальные руководители отдела продаж. Это немного другие ценности и другие функции. К тому же, если ты действительно звезда продаж, тебе будет тяжело вырастить таких же звезд, как ты. В результате ты будешь постоянно недоволен своими работниками.
Хороший начальник отдела продаж получается из менеджера, который не до конца может реализовать себя только в продажах и хочет стать лучшим в управленческой сфере, при этом оставаясь в продажах.
Если видишь, что можешь научить людей продавать.
Понимаешь, почему одни продают лучше других.
Четко видишь, почему идет именно этот товар, и при этом готов ограничить круг общения ради создания системы, которая сможет продавать и без тебя, тогда, не задумываясь, ставь себе цель – начальник отдела продаж и далее по карьерной лестнице.
Знай, что большинство генеральных директоров в компаниях любого уровня вышли именно из продаж.
[contact-form-7 id="d30fc0e" title="Поможем начать бизнес с нуля"]
            [post_title] => Нужен ли тебе рост до начальника отдела продаж?
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => open
            [post_password] => 
            [post_name] => nuzhen-li-tebe-rost-do-nachalnika-otdela-prodazh-2
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-12-05 12:07:46
            [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:07:46
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=885
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 88
    [max_num_pages] => 9
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => b5329045f91656be377a90c605d1ff53
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)