Для Менеджеров

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 7
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 7
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => dlya-managerov
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (7,8,107,9,10)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 60, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 335
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-05-22 10:55:48
                    [post_date_gmt] => 2012-05-22 06:55:48
                    [post_content] => 
Тренингов по продажам сотни, если не тысячи, но выбрать тренинг, который ориентирован на результат, задача достаточно непростая. Для того, чтобы не просто хорошо провести время на тренинге, а получить от него результат, нужно понять, как этот результат будет измеряться. Напрашивается ответ - результат следует измерять увеличением продаж после тренинга. Все было бы здорово, если бы не было так просто. Разочарую – это невозможно - несколько дней занятий тренинга не могут изменить результаты продаж в глобальном масштабе.
Программа практического тренинга именно для вас!
Выходит, тренинги по продажам - это полная профанация? Если задаться целью и измерять продажи до тренинга и после, то именно так и будет. Объясню, почему. На тренинге, который длится несколько дней, невозможно полностью наработать какие-либо навыки продаж или, как сейчас модно говорить, скилы. Для закрепления навыка нужно, во-первых, время, а во-вторых, нужна постоянная работа с этим навыком с обратной связью, то есть, оценка того, что делается не так в процессе самой продажи.
Приведу пример:
Прошли тренинг по прохождению секретаря, начали совершать звонки, пошли ошибки, их нужно исправить, обсудить, закрепить что получилось, изменить, что не получается и т.д. Через какое-то время знания, полученные на тренинге, перешли в умение, затем в навык. И теперь человек умеет проходить секретаря, даже не задумываясь. Ему вообще теперь кажется, что проблема секретаря несколько надуманная, потому что не может быть проблемой наработка нескольких небрежно брошенных слов, после которых почти все секретари сдают бастион. Но увеличатся ли продажи? Не обязательно, потому что это только один из группы навыков, необходимых для продажи. Конечно, вероятность заключения сделки может увеличиться, но на нее влияют другие факторы или навыки.
Чтобы тренинг произвел эффект необходимо:

 	

1. Провести анализ цикла продажи. Понять, с каким этапом продаж происходят проблемы. Например «проход секретаря»

 	

2. Определить критерии, по которым будет производиться эффективность. Например % отказов секретарей от переключения до тренинга и после.

 	

3. Провести тренинг, направленный на наработку именно этого навыка.

 	

4. Определить ответственного за контроль над использованием этого навыка. Например, руководителя группы.

 	

5. Через 14 дней провести корректирующий тренинг, на котором будут рассмотрены основные ошибки и произведена индивидуальная корректировка.

 	

6. Через 40 дней провести еще один закрепляющий тренинг по этому же навыку, чтобы освежить не используемые элементы, поделиться успешными стратегиями, рассмотреть записи лучших и худших разговоров.

 	

7. В дальнейшем производить выборочный контроль записей.


Это, конечно, идеальный сценарий, который не может не принести результата в форме успешности прохождения какого-то из этапов. Но продажа - это целостный процесс и для того, чтобы существенно увеличить продажи, необходимо создавать именно систему обучения. Независимо от того, ты это делаешь для себя или для отдела продаж, начинать любой тренинг ты должен с определения одного навыка, который ты хочешь отработать на тренинге, того навыка, с которым у тебя или у отдела наибольшие проблемы.
Советы по выбору тренинга продаж:

 	

Выбирай тренинг по конкретному навыку. Сразу можешь отбросить все тренинги, которые учат всему в продажах за 1-2 занятия. Это если и не полное надувательство, то просто вводная лекция: «что такое продажи».

 	

Посмотреть записи тренингов или поговорить с людьми, знающими, как проходит тренинг и уточнить сколько времени уделяется именно наработке навыка, а не рассказыванию теории. Если соотношение в пользу теории больше 50%, смело можешь выбрасывать этот тренинг в мусорную корзину. В идеале теории должно быть не более 30%.

 	

Узнай, какие предусмотрены формы обратной связи после проведения тренинга. И готов ли тренер будет уделять время доработкам навыка.

 	

Не обращай внимание на хвалебные отзывы на сайтах, составь свое представление о тренере - насколько он готов адаптировать тренинг под потребности компании если это групповой тренинг, или насколько отвечает открытый тренинг твоим потребностям. В идеале стоит пообщаться с тренером или почитать его статьи.

 	

И самое главное - учти, что сам тренинг это всего лишь 1/7 из этапов успешного тренинга по продажам. Остальные 6 пунктов тебе придется проделать самостоятельно, потому что в практику современных тренеров только начинает входить ориентация на результат. И тебе очень повезет, если тренер будет готов оказать тебе помощь в остальных 6 пунктах из 7 обязательных для успешного проведения тренинга по продажам.


040
                    [post_title] => Как выбрать тренинг по продажам, который принесет результат
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-vybrat-trening-po-prodazham-kotoryj-prineset-rezultat
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:31:24
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:31:24
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=335
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 260
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-05-15 12:00:21
                    [post_date_gmt] => 2012-05-15 08:00:21
                    [post_content] => 
Если ты решил работать менеджером по продажам, но у тебя нет опыта, то это здорово! Здорово потому, что ты сейчас читаешь этот текст и независимо от того, запомнишь ли ты его осознанно, знания останутся в твоем подсознании на всю жизнь. И эти знания позволят тебе получать опыт уже абсолютно по другому принципу.
Чем же хорошо отсутствие опыта работы? Дело в том, что опыт бывает разный: положительный и отрицательный. Отрицательный опыт тоже положительный, если ты его правильно оцениваешь и принимаешь. А положительный опыт может быть отрицательным, если ты из него делаешь неправильные выводы. С момента прочтения этой статьи твой опыт личных продаж будет только положительным, потому что я расскажу, как его нужно оценивать и в какую ячейку твоей памяти его нужно складывать. Давай же преобразуем твой недостаток «отсутствие опыта работы» в твое достоинство.
Что такое «опыт продаж»?
Но начнем мы с тобой с понимания того, что такое «опыт продаж». Для начала ответь на вопрос «кто имеет больший опыт продаж?» Менеджер, который провел 1 встречу и совершил 1 продажу или менеджер, который провел 100 встреч и не совершил ни одной продажи? Какой твой вариант? Абсолютно верно, для выбора недостаточно данных. В первом случае человек продал больше, но возможно ему просто повезло – он наткнулся на покупателя готового купить, а во втором случае менеджер мог работать на рынке, на котором важны отношения и задачу он ставил иную - наладить контакты. Возможно и наоборот - первый менеджер в течение месяца собирал информацию о клиенте, обучался продажам, практиковался «на кошках». Второй же менеджер не уча теории, не готовясь к переговорам, может быть просто ходил по клиентам наобум?
Для ответа на вопрос тебе понадобится проанализировать действия, которые произвел менеджер для получения опыта продаж, и определить, кто остался без опыта, а кто получил долгожданный опыт продаж. Сделать правильные выводы тебе позволит только АНАЛИЗ действий, произведенных указанными менеджерами. Только проанализировав действия менеджера и найдя (или хотя бы предположив) причины успеха или провала, можно понять получен ли опыт в той или иной ситуации. И вот он главный секрет получения опыта продаж! Опыт становится опытом, только тогда, когда ты провел его АНАЛИЗ.
«Как же так?» можешь подумать ты, неужели если я уронил молоток на ногу, я не получу опыт, о том, что молоток лучше не ронять? Молодец, мне нравится, что ты уже анализируешь любой полученный опыт) Опыт ты получил, но разве ты и до падения молотка не предполагал, что это может быть неприятно? Ведь у тебя был опыт с силой притяжения земли? И был болевой опыт? Ты же мог спрогнозировать, что могло произойти еще до падения? Но если ты не понял причину падения, а просто понял, что его лучше не ронять, то это вряд ли поможет тебе завтра не повторить эту ошибку и уж тем более предположить все возможные варианты и предотвратить их заранее. Вот поэтому только осознание причины удачи или неудачи в продажах я и называю опытом личных продаж! Возможно, я не прав. Давай обратимся к всевозможным определениям опыта и попробуем подобрать из них или составить свое, которое ответит на вопрос: «Что такое опыт продаж?»
Опыт – метод познания окружающего мира через непосредственное, практическое изучение вопроса.
Опыт - совокупность знаний и навыков, являющаяся результатом деятельности
Опыт - совокупность знаний и практически усвоенных навыков, умений.
Опыт - Попытка осуществления чего-нибудь, проба. Первый литературный опыт.
Опыт - знания о том, как поступать в той или иной ситуации.
В интернете ты сможешь найти еще десяток-другой определений, но ответят ли они на главный для тебя сейчас вопрос? Постараюсь помочь тебе в этом. Вот моё определения опыта продаж:
«Опыт продаж» – это знания, навыки, умения, использование которых приводит к продаже. Объясню немного подробней. Что определяет успех в продажах? Все верно - успешные продажи. Если ты не имел личного опыта активных продаж, но у тебя хорошо подвешен язык и ты с его помощью совершил продажу, разве не опыт общения по другим темам ты использовал? Разве нельзя сказать, что твой опыт обмена никчемного робота-трансформера на дистанционном управлении на крутейший камень с супер-магической силой в 5 лет не помог тебе в этом? Разве обучение технике продаж, тренировка в группе и изучение психологических особенностей клиента не помогают тебе совершить продажу?
Ты можешь возразить, «а разве это опыт продаж в чистом виде?» Не в чистом, но никогда не бывает абсолютно одинаковой продажи даже одного и того же товара, всегда есть какие-либо особенности, и иногда опыт успешной продажи в одном случае, может помешать тебе продать в другом, если ты не проанализировал ПРИЧИНУ этой успешной продажи. Таким образом, даже в общем виде, если ты продавал что то, но не понял даже на подсознательном уровне, почему ты продал или не продал, то ты не получаешь опыт, потому что он не позволяет тебе завтра совершить продажу!
Как наработать опыт продаж?
Ты понимаешь, как все просто на самом деле. Если ты решил пойти в продажи значит, у тебя есть опыт в моем понимании! Чтобы перевести его в полноценный опыт, тебе достаточно его просто проанализировать, понять, что у тебя получается, что приводит к успеху в переговорах, пройти обучение на моем курсе - это все опыт, который позволит тебе продавать в дальнейшем. Задумался? Ты все еще считаешь себя менеджером без опыта активных продаж? Может у тебя нет опыта целостной цепочки продаж, но сам опыт у тебя есть! Начинай его анализировать, и ты будешь получать опыт даже не выходя из дома. Дико звучит? А вот и нет. Начни с теории, в идеале с базового курса по продажам, но можешь и прочитать любую книгу, а затем начинай продавать, что хочешь: своим родителям необходимость покупки для тебя айфона, своей девушке обалденность похода на футбольный матч, своему преподавателю невозможность оценки тебя ниже чем на 5 баллов и т.д.
Если ты используешь законы продаж, понимаешь, почему это работает, то это все твой личный опыт, который ты можешь успешно использовать в работе. Хочешь опыта более приближенного к реальности? Не вопрос, снимай трубку и начинай тренироваться в продаже чего угодно, как, например, я описываю в статье о поиске работы. Главное, что отличает простую болтовню от «опыта продаж» это понимание того, что привело к продаже или провалу. Никаких оправданий: он дурак, ему не нужно и т.д. - анализируй, какие ты этапы прошел, что было не так.

Даже если клиенту это не нужно, это все равно твоя ошибка - ты либо не смог объяснить ему, как товар ему сделает хорошо, либо нашел не того клиента. Конечно, может быть просто хреновый товар, ну тогда опять ты виноват, когда выбирал работодателя. Ты выбрал объективно хреновый товар, но на самом деле это бывает редко. Любая причина не покупки может быть изменена тобой. И только ты управляешь продажей, именно это и есть опыт продаж. Поэтому если ты провел 100 встреч, и они не помогают тебе продавать, это не опыт продаж )
Подход, о котором я тебе рассказал, нетрадиционный. Большинство работодателей мыслят другими категориями. Они считают срок отработанный на должности менеджера по продажам сроком получения личного опыта. Как ты видишь, если этот «опыт активных продаж» не позволяет продавать, то его даже нельзя называть опытом, но работодатель часто отсеивает кандидатов по формальным признакам «нет опыта – свободен».
Поэтому я считаю, что немного слукавить со своим опытом работы для звезды продаж не составит труда. Потому что мы-то с тобой знаем настоящую цену опыта. И, надеюсь, с этого момента у тебя не будет пустого опыта в продажах, а только настоящий, который сделает тебя успешным. Основной секрет я тебе открыл, дело за тобой. А чтобы систематизировать сбор опыта я разработал базовый курс для успешных продавцов, на котором я дам тебе не только этот опыт, но и подробную методику анализа и достижения результата. Удачи!
039
[contact-form-7 id="d30fc0e" title="Поможем начать бизнес с нуля"]
                    [post_title] => Как быть, если нет опыта?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => menedzher-po-prodazham-bez-opyta
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2025-01-12 12:32:16
                    [post_modified_gmt] => 2025-01-12 09:32:16
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=260
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 124
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:45:34
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:45:34
                    [post_content] => 
У каждого человека есть дела, которые не очень хочется делать. Проще всего их не делать. Но стать хорошим менеджером по продажам можно только тогда, когда ты четко выполняешь поставленные перед тобой задачи. Сейчас я расскажу о нескольких методиках, позволяющих справиться менеджеру по продажам с нелюбимыми делами.
Во-первых, если есть дела, которые очень не хочется делать, их нужно разделить на две части.
Первая категория – дела, которые не хочется делать, и их может сделать кто-то другой. Например, написать письмо или заполнить таблички может секретарь, если ты ей улыбнешься. Или помощник менеджера. А может, даже сам начальник отдела, если ты поставишь его в такие условия: дескать, ты звезда продаж, и такой фигней заниматься не будешь.
Короче, если есть неприятные дела, которые можешь сбросить, не делать или делегировать, – вперед. Избавляйся от всего, что не доставляет удовольствия. Приложи к этому весь свой креатив ;). Если креатива у тебя не хватило, эти дела переходят во вторую категорию.
Вторая категория – те дела, которые не может сделать никто, кроме тебя. С этими делами нужно что-то решать, но ты никак не соберешься с духом и не выполнишь их. Предлагаю следующие приемы.
Удар в корень
Почему мы не хотим делать что-то?

Это либо:

 	
1. Скучная работа;
 	
2. Не знаем, как ее делать и как начать;
 	
3. В прошлый раз была неудача;
 	
4. Ожидаем неприятные моменты (отказ, ругань и т.д.);
 	
5. Какая-то другая оказия.

1. Скучная работа
Если ты смог понять основную причину твоего нежелания работать, нужно работать с причиной. Если работа скучная, придумай, как ее разнообразить. Если нужно, допустим, писать отчеты о проведенных переговорах, изложи их в прикольном свете. Начиная от информации о цвете носков покупателя и заканчивая тем, сколько раз он поковырялся в носу (это же степень его интереса!). Или сделай шаблон, в который будешь вносить только какие-либо части, и сравнивай эти части. Либо потренируй память: обозначь мысли 2-3 словами, а завтра попытайся восстановить эти предложения. Твоя фантазия не должна быть ограничена.
2. Не знаем, как ее делать и как начать
Если ты не берешься за работу, потому что ее никогда не делал, ты начинаешь читать об этом вопросы, спрашивать у коллег и собираться с мыслями. Сделай работу тяп-ляп, не нужно пытаться сделать сразу идеал. Сделай как-нибудь, потом посмотри, что можно усовершенствовать. С наработанным материалом подойди к коллегам. Но, скорее всего, в процессе идея того, как это лучше сделать, придет сама. Не нужно пытаться сделать сразу хорошо, начни с «плохо»).
3. В прошлый раз была неудача
Ну и что. В этот раз будет лучше. Докажи себе, что ты успешный менеджер по продажам. Проанализируй, что было не так, исправь ошибки. Докажи, что ты правильно провел анализ и верно нашел причину неудачи. Разве тебе не интересно проверить, сработает ли это теперь? Меня это заводит.
4. Ожидаем неприятные моменты (отказ, ругань и т.д.)
Самая частая причина для менеджера по продажам. Ожидаешь отказа или крика клиента? Однако я, например, в 90% случаев не получал того негатива, которого боялся. А если и получишь? Что в этом страшного? Ведь правду же говорят: предчувствие праздника лучше самого праздника. Тут то же самое. Зачем ты будешь мучаться несколько недель боязнью холодного звонка, если 5 минут позора – и камень с души. А если не будет отказа, тебя ждет хороший бонус. Скинь эту ношу, пускай она даже упадет на ногу, но боль будет минутной. Зато ты не будешь мучаться и тянуть ее дальше, испытывая ноющую боль в течение долгого периода. А если камень на ногу не попадет? Тогда ты меняешь сделку на боль. Что лучше – быть богатым и счастливым или быть бедным и несчастным? Выбирай сам.
5. Другая оказия
Ты понял логику, найди способ решения твоей оказии.
Внешняя угроза
Создай для себя внешнюю угрозу при невыполнении – пообещай клиенту, договорись о контроле с начальником и т.д.
Например, ты жутко не любишь составлять отчеты и проводить анализ. Ты подходишь к своему руководителю и говоришь: «Хочешь, я буду продавать в два раза больше? Тогда возьми за правило каждый вечер контролировать мой отчет о продажах, только не слушай, если я буду плакаться, что я занят, – требуй его». Не бойся упасть в глазах руководителя. Такое действие только поднимет твой авторитет. Оно хоть и покажет твое слабое место (которое хороший руководитель итак, наверняка, знает), но зато покажет и то, что ситуация тебя не устраивает.
И хотя через пару дней ты начнешь корить себя за этот поступок, знай, что ты на правильном пути.
Медитация
Не медитация, конечно, а может, визуализация. Представляй, как ты получаешь кайф от выполнения этого дела. Как тебе хорошо от решения вопроса. Как ты хвалишь себя. Как все восхищаются тобой. Как даешь себе конфетку или медаль. Если у тебя хорошо развито воображение, то после этого упражнения тебе сложно будет удержаться и не побежать сразу делать нелюбимое дело.
К черту все! Бери и делай!
Так сказал Ричард Бренсон – один из величайших предпринимателей нашего времени. Иногда бесполезно себя уговаривать медитировать, нужно просто взять сделать. Но теперь ты уже знаешь о тех кайфах, которые получает менеджер по продажам по завершении дела;).
Если ничего не помогает, вернись еще раз к тому, на кого это дело скинуть. Если в продажах у тебя таких дел много, подумай: может, тебе лучше поискать другую работу?
[contact-form-7 id="d143b97" title="Выстроим систему продаж для всего вашего отдела!"]
                    [post_title] => Как выполнять или не выполнять невыносимые дела
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-vypolnyat-ili-ne-vypolnyat-nevynosimye-dela
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:37:35
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:37:35
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=124
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 121
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:42:37
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:42:37
                    [post_content] => 
В своей практике я сталкивался с двумя типами продавцов.
Первым необходимо все четко разложить по полочкам, написать четкий список и выполнять все задачи по порядку. Вторым нужен общий вектор движения: они выполняют задачи не по порядку, а по настроению. Менеджеры по продажам из второй категории лучше проводят переговоры, но процент закрытия сделок у них меньше даже после удачных переговоров. Продавцы из первой категории закрывают больше сделок, если они удачно провели переговоры. Они уделяют внимание доведению сделки до логического конца.
Я не вел статистику, но продавцов второй категории встречал больше. Однако, если ты относишься к этой когорте, не стоит расстраиваться. Я расскажу, как этим можно пользоваться и быть более успешным, чем продажники из первой категории.
1. Как выбрать систему организации работы для творческого менеджера?
Для последовательных продавцов существует множество систем организации труда. Это и классические системы из серии книг «Как разобраться с делами», советов гуру тайм-менеджмента Г. Архангельского и т.д. А вот для творческих личностей таких систем существенно меньше. Поэтому остановлюсь на системе организации продаж именно для такого типа менеджеров, поскольку сам к нему отношусь.
Особенность таких людей состоит в том, что им сложно заниматься одним делом долго. Их эффективность очень сильно зависит от настроения. Есть дела, которыми они долго-долго не могут заняться, и в итоге, упускают сделку или клиента. Это происходит только потому, что они пытаются равняться на людей из первой категории.
Для обозначения категорий воспользуемся терминами «организаторы» и «творцы». Понятно, что четкого разделения нет. Но если тебе тяжело делать дела по списку, ты не можешь целый день просидеть над одним делом без перерыва, тебе для решения задачи нужна искра, ты, скорее, творец. Если ты можешь за полчаса решить задачу, которую другие решают целый день, но задачу, которую другие решают за 2 часа, ты можешь мусолить несколько дней, то ты тоже творец. Если ты легко загораешься новой идеей, но быстро теряешь к ней интерес, статья для тебя. Если дело тебе интересно, ты можешь вкалывать, не поднимая головы, несколько часов, а если неинтересно – и 15 минут будут усилием, ты творец. Если большинство из сказанного тебе не подходит, не рекомендую читать дальше. Статья вызовет только негативные эмоции.
2. Как выстроить систему организации работы для менеджера-творца?
При прочтении статей и книг о классическом тайм-менеджменте у тебя могло сформироваться четкое убеждение о том, что ты лентяй. Не можешь доводить дела до конца, энергия не дает сидеть на одном месте. Возможно, ты уже перепробовал и ведение записей, и жесткое планирование дня, и теперь не веришь, что можешь себя организовать. И с завистью наблюдаешь за теми, кто все записывает, складывает, организует? После прочтения этой статьи ты поймешь, что это не ты лентяй или бездельник. Просто люди из категории организаторов создали идеальные образы и модели организации времени, но они тебе не подходят.
Итак, приступим к нашей с тобой творческой организации.
Первое, что тебе необходимо, - составить список необходимых дел. Давай для примера возьмем список из дел, которые я предлагаю в статье «Рабочие сутки продавца»:

 	

пополнение базы потенциальных клиентов;

 	

контакт с каждым клиентом из базы;

 	

чтение сайтов, форумов, журналов или литературы, которую читают клиенты;

 	

участие в мероприятиях с клиентами;

 	

мониторинг конкурентов;

 	

общение внутри компании;

 	

отчет и анализ проведенных переговоров и сделок.


Организаторы предложили бы следующую схему работы:

 	
9.00-10.00. Пополнение базы.
 	
10.00-11.00. Общение с холодными клиентами из базы.
 	
12.00-13.00. Проработка горячих контактов.
 	
13.00- 14.00. Перерыв.
 	
14.00-15.00. Чтение сайтов, форумов и т.д.
 	
15.00-17.00. Поездка на выставку.
 	
17.00-17.30. Общение.
 	
17.30-18.00. Составление отчета и анализ.

Наверняка, тебя стало подташнивать даже после прочтения этого жесткого списка. Да, есть люди, которые живут по такому плану. Но если нас загнать в эти рамки, мы быстро завоем. Поэтому предлагаю тебе следующее: составить список конкретных действий на день. Действия могут повторяться, а могут, и идти вразнобой. Пример такого списка.
1. Пополнение базы

 	
Новый контакт №1
 	
Новый контакт №2
 	
Новый контакт №3

2. Общение с холодными клиентами из базы

 	
Звонок клиенту №1
 	
Звонок клиенту №2
 	
Звонок клиенту №3
 	
Звонок клиенту №4
 	
Звонок клиенту №5

3. Проработка горячих контактов

 	
Подготовка КП клиенту №6
 	
Составление договора с клиентом №7

4. Перерыв

 	
 Обед
 	
Отдых
 	
Общение

5. Чтение сайтов, форумов и т.д.

 	
Чтение сайта №3
 	
Чтение форума №2
 	
Чтение журнала №5

6. Поездка на выставку
7. Общение

 	
Разговор №1
 	
Разговор №2
 	
Разговор №3

8. Составление отчета и анализ

 	
Отчет
 	
Анализ

Этот список – ориентир в твоей системе организации продаж.
Тебя не должна интересовать очередность пунктов списка, главное – иметь его под рукой. Итак, составил список, попил кофе. Открывай список и читай. Что тебе больше всего хочется сделать? Захотелось съездить на выставку – поехал. Обвел кружочком «Поездка на выставку». Вернулся, прочитал список. Захотелось «найти новых клиентов»? Нашел 2 контакта новых клиентов. Обвел «Новый клиент №1» и «Новый клиент №2». Надоело? Прочитай список еще раз. Захотелось пообедать и пообщаться с коллегами – пошел на обед. И так далее. Надеюсь, ты понял логику. Главное – желание делать сейчас именно это дело.
К концу дня у тебя могут остаться не сделанные дела, ничего страшного. Конечно, если ты не обещал сегодня отправить коммерческое предложение, и клиент его ждет. Такие дела ты должен «хотеть» сделать с самого начала, чтобы больше у тебя не было ничего обязательного на день. Оставшиеся задачи, разбитые до конкретных дел, не стесняясь, переносишь на завтра.
3. Как «впихнуть» нелюбимые дела в твою систему организации продаж?
Если какие-либо задачи у тебя систематически накапливаются, значит, это твои нелюбимые дела. Старайся эти дела кому-то поручить. Если это невозможно, нужно найти методику того, как получать больше удовольствия от этих дел.
Если ты совсем не любишь эти дела, и передать их никому нельзя, есть один эффективный способ их выполнения, но это уже тема другой статьи. Об этой методике я расскажу в статье «Как выполнять или не выполнять невыносимые дела».
Начал заниматься каким-либо делом, чувствуешь драйв, пошли холодные звонки – продолжай, пока не надоест. Лови волну. Начало надоедать, чувствуешь, что еще звонок, тебя от них затошнит, срочно останавливайся. Займись другим делом.
Поработал 10 минут, не идет дело. Прочитай список: возможно, ты сейчас захочешь заняться другим делом. Главное – не бездельничать. А если бездельничаешь, то делай это с кайфом или с толком. Общайся с коллегами, читай форумы по теме твоих продаж, почитай сайт клиента. Совсем в тягость? Иди обедать. И пусть сейчас 11 утра.
Используя эту методику, ты можешь повысить свою производительность в разы. Ты замечал, например, когда писал диплом, что 80% работы было проделано за последние три дня до сдачи диплома? Просто деваться было некуда. Методика «На волне» позволяет с такой эффективностью работать постоянно.
Если дела из твоего списка не вызывают желания их выполнять, подумай, действительно ли продажи – это твое. Невозможно быть успешным продавцом, если от большинства действий продавца тебя тошнит.
Организация работы менеджера по продажам на этом не заканчивается. Успеха можно добиться только тогда, когда занимаешься любимым делом. И это касается не только профессии менеджер по продажам, но и каждого дела, которым ты занимаешься.
[contact-form-7 id="d143b97" title="Выстроим систему продаж для всего вашего отдела!"]
                    [post_title] => Система организации продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sistema-organizacii-prodazh-dlya-tvorcheskix-i-energichnyx-lyudej
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:21:07
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:21:07
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=121
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 117
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:35:25
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:35:25
                    [post_content] => 
Должен ли хороший продажник вкалывать весь рабочий день с утра до вечера?
А вот и нет! Плохой менеджер по продажам должен постоянно вкалывать, а хороший будет вкалывать только первое время. При правильной организации работы у тебя будет время на личную жизнь. Но если ты решил связать свою деятельность с продажами, твоя личная жизнь будет тесно связана с твоей работой.
Придя на новое место работы или в новую отрасль, займись созданием базы контактов. О том, как это сделать, я рассказываю в статье: «Как создать свою клиентскую базу». Тебе необходимо как можно глубже проникнуть в отраслевую «тусовку». Но пока ты еще не имеешь наработанных связей и друзей, которые постоянно звонят тебе и просят, что-нибудь им продать, тебе необходимо сосредоточиться на организации своей работы.
Своя система продаж
Первая и главная твоя задача – создание своей собственной системы работы в продажах.
В природе существуют два типа людей. Первым нужно все четко разложить по полочкам, написать четкий список и выполнять все задачи по порядку. Вторым нужен общий вектор движения: они выполняют задачи не по порядку, а по настроению. Список вторые тоже пишут, но выполняют то, что хочется выполнять именно в этот момент.
Из личного опыта могу сказать, что продавцы из второй категории лучше проводят переговоры, но процент закрытия сделок у них меньше даже после удачных переговоров. Менеджеры по продажам из первой категории закрывают больше сделок, если они удачно провели переговоры. Они уделяют внимание доведению сделки до логического конца. Я не вел четкую статистику, но продавцов второй категории я встречал чаще. Если ты относишься к этой когорте, не стоит расстраиваться. Я расскажу, как этим можно пользоваться, и быть более успешным, чем продажники из первой категории. Смотри статью об организации работы для энергичных продавцов.
Независимо от того, к какой категории менеджера по продажам ты относишься, для успеха необходимо регулярно производить следующие действия, они должны быть в расписании дня менеджера по продажам:

 	

1. Пополнение базы потенциальных клиентов;

 	

2. Контакт с каждым клиентом из базы;

 	

3. Чтение сайтов, форумов, журналов или литературы, которую читают клиенты;

 	

4. Участие в мероприятиях с клиентами;

 	

5. Мониторинг конкурентов;

 	

6. Общение внутри компании;

 	

7. Отчет и анализ проведенных переговоров и сделок.


Рассмотрим каждый из пунктов.
1. Пополнение базы потенциальных клиентов
Если ты читал статью о создании своей клиентской базы, ты знаешь, как важно количество потенциальных клиентов в базе независимо от того, купили они сейчас или нет. Ты, конечно, можешь гоняться только за «горячими» контрактами, но тогда тебе придется гоняться за ними всю жизнь. Гораздо эффективнее бегать по саду не только за спелыми ягодами, затрачивая массу усилий, но и проходить по порядку от дерева к дереву, собирая все ягоды подряд. Только спелые откладывай в одно ведро, а не спелые – в другое.
Конечно, если менеджер по продажам будет выбирать только созревшие ягоды, он быстрее наберет спелых ягод. Но в долгосрочной перспективе у тебя созреют уже собранные ягоды, и дальше необходимо будет проходить по саду все меньше и меньше. Достаточно будет каждый день заглядывать в ведро (CRM) и выбирать поспевшие ягоды из уже собранных. Если бы ты собирал только спелые ягоды, тебе приходилось бы каждый новый день носиться по саду в поисках спелых ягод. И вероятность пропустить спелую ягоду была бы большой, потому что она может созреть буквально через полчаса после того, как ты признал ее неспелой.
Так как все ягоды лежат в твоем ведре, тебе не составляет труда найти те, которые поспели сегодня.
Конечно, идеальная ситуация – это когда спелые ягоды сами вылезают из ведра, а еще лучше, рассказывают о менеджере по продажам так хорошо, что другие ягоды из сада начинают сами проситься в его ведро. Это цель любого продавца. Надеюсь, ты понял, насколько важно каждый день пополнять свою базу, независимо от готовности клиентов купить у тебя что-либо именно сейчас. Главное – наладить отношения.
Регулярность «прохода по саду» я тебе задавать не буду. Это может быть десять новых потенциальных клиентов в день, а может быть один в неделю. Все зависит от товара, который продаешь, отрасли, потенциального количества клиентов на локальном рынке и т.д.
2. Контакт с каждым клиентом из базы
Как я уже говорил, менеджеру по продажам постоянно нужно проверять собранные ягоды на зрелость, иначе они не будут видеть твоей заботы, и ты можешь пропустить, когда какая-то из них созреет. В зависимости от размера базы определяй регулярность общения с каждым клиентом.
Для себя я вывел норму общения по базе – это около 30-40 % рабочего времени. Нормально, если ты будешь общаться раз в 2- 3 месяца. Но если размер не позволяет, можно реже. Опять же, выбери из собранных ягод те, которые могут созреть в любой момент. Или выбери самые большие ягоды, которые, созрев, порадуют тебя по-максимуму.
Делается это так. Например, в твоей базе 300 контактов. Из этой базы 50 клиентов наиболее интересны. Значит, им за этот период нужно сделать 2 звонка. Итого: 350 звонков за три месяца . В течение трех месяцев тебе необходимо делать 5-6 звонков в день для поддержания контактов с клиентами. Для звонка хорошо иметь какой-то информационный повод: новый продукт или услуга, новая система заказов или просто интересная новость об отрасли, которая будет полезна клиенту.
3. Чтение сайтов, форумов, журналов или литературы, которую читают клиенты
Для того, чтобы убедить клиента, тебе нужно понимать, какими категориями он мыслит, какую информацию он получает, что знает. К тому же, необходимо уметь поддерживать разговор о его товарах, не говоря о том, что на специализированных форумах ты способен помочь клиенту советом, сделав его самым лояльным покупателем.
4. Участие в мероприятиях с клиентами 
Нет ничего лучше для менеджера по продажам, чем сойтись с клиентом в неформальной обстановке. Это позволит вам доверять другу на порядок больше. Поэтому не пропускай клиентских тусовок, приглашай клиентов на свои мероприятия. Ты должен начать жить в клиентской среде. Они должны стать не только твоими номинальными друзьями, но и реальными. И завтра, когда будет решаться вопрос о том, кому отдать многомиллионный контракт, твоему другу будет тяжело тебе отказать. Это, конечно, идеальная ситуация. Но не все клиенты будут тебе интересны как люди, и не со всеми ты сможешь сдружиться. Этого и не нужно. Достаточно выбрать тех, с которыми тебе действительно интересно. Из тысячи контактов тебе будет несложно выбрать несколько сотен;).
5. Мониторинг конкурентов
Хочешь понимать, что происходит в голове клиента, когда он сравнивает твой продукт с товаром другой компании? Постоянно мониторь конкурентов, их цены, фишки, услуги. Ты должен знать, что у них действительно лучше, а что только PR. Это поможет менеджеру по продажам быть на первой линии обратной связи с клиентами.
Если ты видишь, что продукт или услуга начинают проигрывать конкурентам, ты должен забить в колокол первым. Для этого выдели один день в месяц или 15 минут в день на мониторинг конкурентов через СМИ, с помощью тайного покупателя, путем общения с другом-клиентом, который пользуется услугами конкурентов.
6. Общение внутри компании
Помнишь мои рекомендации о первом рабочем дне менеджера по продажам? Тогда ты понимаешь, насколько важно знать, что происходит в компании. Хотя клиенты и находятся снаружи компании, услуги им оказываются целой структурой компании.
Ты должен держать руку на пульсе происходящих процессов, чтобы предложить клиентам новшества, рассказать о работах по улучшению продукта, о новых возможностях. Ты должен понимать, сможет ли фактически выполнить компания то, что ты обещаешь клиенту. А для этого тебе необходимо знать внутренние процессы. Найди несколько наиболее информированных источников, общайся с ними так регулярно, как это необходимо, чтобы быть в курсе всех основных процессов.
7. Отчет и анализ проведенных переговоров и сделок
Часто руководитель требует от менеджера по продажам каких-либо отчетов по сделкам и переговорам. Убей двух зайцев: выполни эти требования и имей привычку анализировать результаты. Статистика – великое дело.
Иногда одна хорошая сделка или провал дают тебе большую эмоциональную нагрузку и не позволяют видеть реальную картину происходящего. Ведение учета и небольшие записи о проведенных переговорах позволяют не упустить важные вещи и сделать выводы об общем состоянии твоих дел. Анализ причин совершения или несовершения каждой продажи не займет много времени, но позволит тебе не совершать ошибок в будущем. Или повторить успех, потому что ты не просто фиксируешь факт успеха или провала, а исследуешь их причины.
Таковы мои рекомендации менеджеру по продажам, который хочет добиться успеха. Но это мой путь, твой может отличаться. Ты можешь уметь убедить любого клиента и без всей этой проделанной работы, но пока ты только начинаешь продавать, рекомендую пройти эти шаги. Когда ты станешь профессионалом, ты поймешь, какие из них тебе нужны, а какие нет. Ты поймешь, какими шагами необходимо расширить свой арсенал, чтобы достичь личных высот именно с этим товаром и в этой компании.
[contact-form-7 id="d143b97" title="Выстроим систему продаж для всего вашего отдела!"]
                    [post_title] => Распорядок дня менеджера по продажам: секреты успеха
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => rabochie-sutki-prodavca
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:25:10
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:25:10
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=117
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 111
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:22:13
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:22:13
                    [post_content] => 
Этим вопросом задаются менеджеры, которые еще не работают, и работодатели, которые наняли этого менеджера. Для начала обратимся к определению, которое дает любимая Википедия.
Тренинг (англ. training от train — обучать, воспитывать) — метод активного обучения, направленный на развитие знаний, умений и навыков и социальных установок. Тренинг достаточно часто используется, если желаемый результат — это не только получение новой информации, но и применение полученных знаний на практике.

Обучение, результат от которого не заставит себя ждать!

Какие бывают тренинги по продажам?
Гугл говорит, что есть одно-, двух-, трехдневные или сессионные тренинги по продажам. То есть, за один-два дня людей учат «навыку»! Смешно? Нет? А как ты отнесешься к объявлению: «Научим боксу за 3 дня»? А что, в боксе есть три вида удара и три вида защиты, показать которые можно за 15 минут? Почему же тогда люди оттачивают свое мастерство десятилетиями? Почему олимпийскими чемпионами не становятся за два дня тренинга по боксу? Но меня больше волнует другое: почему люди не верят, что боксу можно научиться за 2 дня, но верят, что стать мастером продаж за это время реально?
Конечно, все тренеры честно предупреждают, что без дальнейшей самостоятельной работы тренинг по продажам не поможет. То, что все называют тренингом, на самом деле им не является. Это лишь его теоретическая часть. Если рассматривать тренинг как «развитие умений и навыков», как говорит Википедия, то теоретическая часть составляет не более 30% всего процесса. Тренеры могут честно тебе об этом говорить. И ты, накачанный знаниями и желанием действовать, выходишь с «тренинга по продажам», восхваляя тренера и его методику.
Что происходит через 2 недели?
Эмоциональная накачка ушла. То, что напихали в голову, не смогло там уложиться и закрепиться. В памяти осталось не более 30% всей информации. Это не ты такой тупой, это объективные законы памяти. Без применения полученных знаний в голове останется и того меньше. А применить все и сразу не успел бы даже Юлий Цезарь.
Ты ругаешь себя за то, что не смог сделать шажок для счастья. Думаешь, что ты такой тупой или неорганизованный? Не умеешь применить то, что дали на таком классном «тренинге»? Тебе срочно нужен новый тренинг по продажам, потому что ты не чувствуешь той эйфории, которая была после тренинга? Ты же не пойдешь на тот же тренинг по продажам? Тебе нужен более крутой «тренинг», более крутой тренер – и так по кругу. Если ты еще с таким не сталкивался, поверь, не один человек уже прошел по этой тропинке. И если ты сейчас скептически относишься к этой информации, приходи на мой сайт через пару тренингов;).
Каким должен быть настоящий тренинг по продажам?
Он должен развивать умение и навык. Это сложная и муторная работа. По законам памяти навык становится автоматическим только через 40 дней. То есть, идеальный тренинг должен идти не менее 40 дней. И главное: эти занятия должны если не довести твои навыки продаж до автоматизма, то хотя бы заложить их в базу. Чтобы потом тебе не пришлось изобретать систему внедрения этого навыка, тысячу раз перечитывая теорию.
Тренинг должен дать инструмент наработки навыка. То есть, конкретные периодически повторяемые действия, обеспечивающие максимальное запоминание информации и выработку автоматического навыка.
Существуют ли такие тренинги? Наверняка! Только в России я их не нашел, поэтому мне пришлось разработать свой тренинг по продажам. Но сначала тебе нужно пройти тест на качества продавца. Этот тренинг недоступен для посредственностей в продажах. Он только для звезд продаж.
Более подробно читать тут
                    [post_title] => Как выбрать тренинг продаж?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-vybrat-treningi-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:27:46
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:27:46
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=111
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 109
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:20:16
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:20:16
                    [post_content] => 
А ты знаешь, что у нашего брата есть срок годности?
Средний срок годности – 5 лет. Но все зависит от количества контрактов, переговоров, сложности переговоров, внутренней мотивации, способностей к росту. Как раз последний фактор и влияет на срок годности больше всего, причем обратно пропорционально.
Все дело в том, что у человека есть две вещи в организме, которые позволяют нам редко увидеть успешных менеджеров по продажам со стажем более 10 лет.

 	

Первая – это лень.
Кто-то из великих боксеров сказал: «Очень сложно вставать в 6 утра на пробежку с шелковых простыней». Ты можешь представить менеджера со стажем 10 лет, который бегает по компаниям так же, как и 10 лет назад? Мне сложно. Он уже заключил тысячи сделок. Деньги? Да, это позволяет ему продавать, но это уже больше не заводит. Да, он наработал базу. Да, он может вычислить желание клиента с полувзгляда, но для постоянного движения нужна новая мотивация, нужны новые вершины. И клиенты звонят ему сами, и % заключения сделок высок, но нет напора для реализации, желания купить квартиру или машину, они уже есть. Деньги тоже уже заработал. К тому же, человек по природе своей стремится меньше работать, и если продажи идут, зачем перегружаться?

 	

Вторая – это эмоциональная нагрузка.
Ты знаешь, что средний срок жизни трейдера – 3 года? Нагрузки колоссальные, постоянное давление ответственности. В продажах этого не меньше. Знаешь, что делает топ-менеджмент, когда отдел перевыполняет план на 120%? Правильно, повышает план на следующий период до этих 120%. Радость получения бонусов сменяется стрессом от плана на следующий период. Постоянные переговоры, психологическая нагрузка – происходит эмоциональное истощение даже у любителей общения.


Безусловно, есть люди, на которых эти две вещи не действуют. Которые не знают, что такое лень, могут быть постоянно мотивированы на деньги и находят занятия для восстановления баланса эмоций, но их единицы. К тому же, есть такие отрасли, где менеджер по продажам может чувствовать себя мотивированным долгий период времени. Это отрасли, где осуществляются длинные, крупные продажи. Где одна продажа может длиться год-два-пять. Где суммы сделок начинаются от 6 нулей. Где повторения практически невозможны. Каждая продажа – это вызов. Каждая сделка требует новых подходов, убеждения десятков людей, лавирования между лоббистскими группами. Но такие продажи требуют развития навыков, далеко выходящих за уровень знаний и навыков среднего продавца.
Поэтому имей в виду: у тебя есть максимум 5 лет, чтобы получить деньги в профессии продавца. Затем нужно двигаться дальше, если ты, конечно, не исключение или не занимаешься продажей российских самолетов в Индию :).
[contact-form-7 id="97f25b5" title="Поможем составить резюме под ключ"]
                    [post_title] => Срок годности продавца
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => srok-godnosti-prodavca
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:56:23
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:56:23
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=109
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 106
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 11:54:06
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 07:54:06
                    [post_content] => 
На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство.
В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все достоинства и недостатки.
1. Главное в профессии – это клиенты
Сегодня главное – это клиенты, а изготовить или поставить товар (услугу) – дело второстепенное. Некоторые даже не производят его самостоятельно, а отдают это хлопотное дело на аутсорсинг. Например, компания раскручивает новую марку водки, а производство заказывает на различных заводах. Интернет-магазины зачастую не имеют ни склада, ни собственных курьеров. Они просто продают товар, а отгружают его со склада оптового поставщика, заказывая курьера в сторонней организации.
Кто имеет контакт с клиентом, тот и заказывает музыку. Ведь недаром, для того, чтобы поставлять товар в сетевые супермаркеты, необходимо заплатить за «вход». Фактически, оплата берется за доступ к потребителю. Такую же роль играет в компании и менеджер по продажам. В его руках – доступ к потребителю. Если компания не удовлетворяет его потребителей или самого менеджера, он берет своих клиентов и уходит к другому производителю услуги или товара.
Профессия менеджера по продажам уникальна. Сегодня она самая популярная и востребованная. Это профессия, которой, кажется, может заниматься любой человек. Многие студенты устраиваются менеджерами по продажам, потому что часто для специалиста без опыта это чуть ли не единственный шанс окунуться в мир корпоративной действительности. С другой стороны, на должности продажника работает наибольшее число людей абсолютно некомпетентных в этих самых продажах. Ничего не поделать – это судьба любой сверхпопулярной вещи, в том числе и описываемой профессии.
2. Кому подходит профессия?
Несмотря на то, что начать работать менеджером может человек с любым образованием и опытом, по-настоящему успешными продавцами могут сталь далеко не все. И это практически не зависит, ни от образования, ни от предыдущего опыта. Нет, конечно, образование и знания в каких-то областях могут способствовать успешным продажам, но определяющими, все-таки, являются личностные характеристики человека. Какие? Это долгая история. Если тебе интересно, можешь пройти тест на определение таланта в профессии менеджера по продажам. Тест анализирует описание 15 факторов личности и определяет предрасположенность к тем или иным типам продаж.
3. В чем состоит работа менеджера?
Тут начинается самое интересное. Это могут быть профессии, подразумевающие выполнение целого ряда функций.

 	

Операторы контактного центра.


Описание задачи: проверка наличия товара на базе и выписка накладной. Они не разбираются в товарах, в характерах, в методиках убеждения – их задачу может выполнить любой человек.

 	

Кладовщики.


Описание задачи: выдача товара со склада (возможно, выписка накладной и получение денег).

 	

Операторы IT.


Описание задачи: люди, которые обрабатывают заявки по электронной почте. Они больше никак не связаны с клиентами.

 	

Кассиры.


Описание задачи: получение денег, а отгрузкой товаров занимается другой менеджер (кладовщик).

 	

Бухгалтер или оператор 1С.


Описание задачи: выписка документов на товары или услуги.

 	

Торговые представители.


Описание задачи: прием заказов от сотрудников магазинов. Это уже не просто менеджеры, это уже супер-менеджеры.

 	

Продавцы-консультанты


Менеджерами по продажам называют и пресейл-специалистов, которые обладают углубленными знаниями о продукте или о бизнесе клиента и проводят техническую консультацию.
Люди, которые ходят по электричкам и метро. Они продают товары, значит они тоже менеджеры по продажам.
Баба Клава в колбасном отделе – и она менеджер по продажам.
Участника сетевого маркетинга тоже называют менеджером по продажам.
Кредитного специалиста, который оценивает кредитоспособность клиента, - и того называют менеджером по продажам.
Курьеры тоже нередко являются самыми что ни на есть менеджерами по продажам. Они передают клиенту товар, получают за это деньги.
Женщина на почте, которая указывает пенсионерам, в какую сторону поворачивать очередь на почте, - тоже яркий представитель менеджера по продажам.
Офисный планктон – самый распространенный типаж менеджера по продажам. Он находит клиентов или отвечает на входящие звонки, оформляет документы и даже может проследить за отгрузкой. Иногда он является экспертом и способен помочь в выборе товара.
Специалист по взысканию дебиторской задолженности также может быть менеджером по продажам.
И это только верх пласта: профессия не подлежит сертификации, на нее навешивают какие угодно функции. Ты должен это четко понимать.
Кто такой менеджер по продажам?
Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, заключает конкретные рентабельные сделки.
Объясню, почему я даю именно такое определение.
Если курьер доставил товар и забрал деньги, он использовал свои навыки коммуникации? Маловероятно: товар выбран, цена определена, человек, делая заказ в интернет-магазине, уже дал свое согласие на покупку. Значит, курьер не менеджер по продажам. Если человек из отдела маркетинга разработал классный товар, учитывающий потребности клиентов, довел до сведения потребителей все возможности, и люди стали в очередь (как, например, за айфоном), то и маркетолог не влиял на продажу конкретного товара конкретному лицу или конкретной организации. Значит, он тоже не менеджер по продажам.
Но если все так просто, почему понятие профессии менеджера по продажам столь размыто? Все поэтому: для продажи чего-то нужно совершить ряд функций, например:

 	

изучить спрос, конкурентов, перспективы рынка;

 	

произвести товар или услугу, соответствующую рынку;

 	

осуществить поиск потенциальных клиентов и предложить им товар;

 	

убедить клиента в том, что товар самый лучший;

 	

подписать договор;

 	

доставить товар или оказать услугу;

 	

осуществить послепродажное обслуживание.


Допустим, мы ограничим функции менеджера по продажам тремя (3, 4, 5). Но если никто в компании не занимается остальным функциями, что приходится делать менеджеру? Верно – выполнять остальные функции, чтобы успешно продавать.
Самый яркий пример – это частный предприниматель. Он сам придумывает товар, сам его производит, продвигает и все прочее. Но предприниматель ни на кого не рассчитывает, он понимает, что он один. Однако даже в больших компаниях нередко менеджер по продажам остается один на один с клиентом. Если маркетинг не справляется, менеджеру приходится самому исследовать рынок, мониторить конкурентов, сравнивать товары/услуги. Если логистика дает сбои, приходится контролировать доставку. Если юристы не могут договориться с клиентами о пунктах договора, ему приходится разруливать ситуацию, потому что большинство работников компании получают зарплату независимо от того, подключат они этого клиента или нет. А менеджер по продажам получает бонусы в зависимости от решения конкретного клиента.
Как распланировать свой день менеджеру?
Если ты решил связать свою жизнь с профессией, ты должен быть готов выполнять работу за половину компании. Ну, или быть настоящей звездой продаж и создать такие связи в компании, чтобы все были рады помогать тебе подключать клиентов. Наиболее эффективным способом получить необходимые навыки менеджера по продажам являются профессиональные тренинги продаж, которые можно пройти на этом сайте.
                    [post_title] => Менеджер по продажам: кто это и чем он занимается?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => professiya-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:59:01
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:59:01
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=106
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 103
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 11:48:29
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 07:48:29
                    [post_content] => 
Единого мнения об обязанностях менеджера не существует. Обязанности менеджера по продажам определяются самой деятельностью фирмы и спецификой товара. Но есть базовые обязанности, с которыми чаще других приходится сталкиваться менеджеру по продажам:

 	


 	

1.Поиск контактных данных потенциальных клиентов

 	

2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами

 	

3. Подготовка коммерческих предложений

 	

4. Предоставление специальных условий и скидок

 	

5. Ведение CRM

 	

6. Сбор информации о потребностях клиентов

 	

7. Документальное оформление сделок

 	

8. Контроль исполнения заказа или отгрузки

 	

9. Сбор дебиторской задолженности

 	

10. Решение проблемных вопросов




Это те функции, которые чаще всего встречаются у менеджера, но если тебе интересно, как на должностные обязанности менеджера по продажам смотрят: руководитель отдела продаж, генеральный директор, другие подразделения и сами продавцы, удели еще 5 минут прочтению этого текста.
Генеральный и коммерческий директор
Давай рассмотрим, как на должностные обязанности менеджера по продажам будет смотреть большинство генеральных или коммерческих директоров.

Чего хочет директор? Правильно – ничего не делать для обеспечения продаж, но чтобы все работало. В их представлении продавец – это такое существо, которое должно не только продать товар, но и провести маркетинговые исследования, предложить улучшение продукта, произвести его и т.д. То есть, продавец – это такое мини-предприятие, которое нужно только пинать, чтобы он нес золотые яйца. Это, конечно шутка. Хотя в душе каждый генеральный стремится видеть идеального продавца именно таким. И не будем в этом его винить. Завтра ты сам станешь генеральным, тогда посмотрим, захочешь ли вкалывать с утра до вечера, обеспечивая продавцам все условия для продаж.
Каким видит функциональные обязанности продавца начальник отдела продаж?
Начальник отдела – это такой же выходец из нашего брата. Он вырос на фоне бездарных продавцов и знает, как должен действовать успешный менеджер по продажам. Ну а что, сам-то он стал успешным. Он считает, для того, чтобы продавцы продавали, их нужно постоянно пинать, давать им вектор движения и контролировать. И честно скажу, не так уж он не прав. По его представлению функциональные обязанности менеджера по продажам – это:

 	

заполнение базы данных клиентов;

 	

ведение учета встреч, звонков;

 	

отчеты по каждой продаже;

 	

статистика, графики и прочее.


Именно по этим вещам он делает выводы о твоей работе. А еще по тому, сколько времени ты находишься в офисе, сколько времени твой телефон простаивает без твоего уха.
А что остальные отделы?
Все прочие отделы, считают продавцов чем-то второстепенным, созданным для удовлетворения их потребностей.
Бухгалтерия считает, что ты должен заполнять всю первичную документацию. Производственники думают, что твоя должностная обязанность – готовить все технические задания и искать наиболее оптимальные решения проблем клиента.
Юристы думают, что твоя главная функциональная обязанность заключается в согласовании с клиентами договоров.
Маркетингу необходимы данные о том, где клиент услышал о компании, что он думает по поводу нашей последней акции. И нет этим представлениям конца и края.
А что же сам менеджер думает о своей работе?
Я уже отвечал на этот вопрос. Ладно, для настырного повторю! ПРОДАВАТЬ!
Менеджер по продажам думает, что он самый главный в компании. Он должен только общаться с клиентом, предлагая товары, которые придумали производственники. По ценам, которые согласовал маркетинг. Используя базу данных, которую купил для него начальник отдела. Разъезжая на авто, которым обеспечил его транспортный цех, и т.д..
Где же истина?
Где заканчиваются должностные обязанности менеджера по продажам, и начинаются функциональные обязанности других отделов: обязанности начальника отдела по обеспечению менеджера инструментами, генерального директора – по настройке всей компании?
Ответ безумно прост, и ответил на него еще Генри Форд. Не буду искать точную цитату, захочешь, найдешь сам, но суть такая: справедливая зарплата определяется на уровне равновесия силы профсоюза и силы работодателя. Что? Причем тут зарплата? Прояви фантазию, замени зарплату на обязанности ;). Усек? Тогда можешь не читать следующий абзац, он для тех, кто еще не понял.
Ты хороший менеджер по продажам?
Ты умеешь хорошо общаться с клиентами, продавать, придумывать подходы, искать мотивы и выполнять планы? Бинго! Зачем свои силы и время тратить на всякую текучую муть? Так принято в компании, такие правила установлены, так работают все. Отлично! Тогда и ты занимайся этой непродажной ерундой:). Шутка.
Открою тебе секрет: звездам продаж готовы прощать их маленькие шалости. Запомни: правила устанавливаешь именно ты. Как только ты становишься ценным и независимым продавцом. Как стать ценным? Об этом читайте в статье. Как стать независимым? Об этом читай в другой статье.
Безусловно, есть компании, где тебе придется выполнять обязанности массы других людей - от юриста до маркетолога, просто потому что соответствующих отделов попросту нет. Безусловно, тебе придется вести базу данных клиентов, иначе не сможешь много продавать. Но что именно нужно делать для своего успеха, должен определять именно ты, если умеешь именно ПРОДАВАТЬ.
Итак, должностные обязанности менеджера по продажам заключаются в абсолютно любой функции, которую навесит на него компания. И только успешный продавец может разорвать порочный круг, освободив свое время для максимально чистых продаж. Но это позволят только действительно успешному продавцу. Поэтому решай: либо ты принимаешь общие правила игры, либо ты становишься звездой продаж.
Это была теоретическая часть, как все происходит на практике, смотрите в видео:

[contact-form-7 id="97f25b5" title="Поможем составить резюме под ключ"]
                    [post_title] => Должностные обязанности
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => obyazannosti-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:01:07
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:01:07
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=103
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 100
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 11:45:06
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 07:45:06
                    [post_content] => 
1. Что такое техника продаж?
Давай с тобой поговорим о тренингах, курсах и вообще об обучении технике продаж.
Те́хника (др.-греч. τεχνικός от τέχνη) — искусство, мастерство, умение.
Так чему же необходимо обучать, чтобы научить технике? Обучение искусству? Обучение мастерству? Обучение умению? Дело в том, что искусство, мастерство и умение – это то, чему в принципе невозможно научить, это можно только развить.
Если немного уйти от классического определения техники продаж и какими они бывают, а приблизиться к технике продаж, я бы дал ей следующее определение:
Техника продаж – это индивидуальная система навыков, позволяющая совершить продажу.
Давай подробно остановимся на каждом из слов этого определения, чтобы понять, как правильно проводить обучение технике продаж, подойдут ли для этого популярные курсы?
1.1. Индивидуальная
Я считаю, что техника продаж, в том числе и телефонных, должна быть основана на индивидуальных особенностях менеджера по продажам. В зависимости от степени развитости тех или иных особенностей менеджера, у него определяется одна или несколько ведущих способностей:

 	
умение располагать собеседника;
 	
умение анализировать бизнес-процессы клиента;
 	
умение найти оптимальное решение для клиента;
 	
высокая организованность и т.д.

Менеджер в той или иной степени может обладать данными умениями, но одна из его особенностей будет ведущей. Той, которая будет его выделять его из прочих середнячков. Менеджер должен строить свою технику личных и телефонных продаж, опираясь именно на эту сильную сторону.
1.2. Система
Обладание каким-либо одним навыком не может привести к качественной продаже. Остальные навыки должны поддерживать ведущий навык и не быть слабым звеном. Поэтому необходима система, даже если она настроена на максимальное использование одного или двух навыков. Если остальные навыки не отточены, нужно в обязательном порядке проводить тренинг или курсы по технике продаж.
1.3. Навыков
Навык - это действие, сформированное путем повторения и доведения до автоматизма. Очень точное определение. Можно изучить много книг, но не научиться продавать. Для успешной продажи необходимо, чтобы твой мозг автоматически выдавал «нужные» слова и выполнял действия, которые приведут к продаже. Поэтому навык – это знание, примененное на практике столько раз, сколько позволяет автоматически пользоваться им во время продаж. В процессе продажи мозговая деятельность будет направлена на аналитику поступаемой информации для использования того или иного навыка.
Исходя из этого определения техники продаж, становится понятно – ее необходимо развивать. Можно назвать этот процесс «обучение технике» или, но теперь ты понимаешь, что эта фраза не отражает реальной действительности. Когда ты видишь объявление о приеме в школу бокса, там не написано «Обучение искусству олимпийского чемпиона». Там написано «обучение боксу». А вот станет ли человек олимпийским чемпионом, зависит еще от миллиона факторов.
2. Какие бывают техники продаж?
2.1. Техника активных продаж
Не все менеджеры могут работать в активных продажах т.к. тут, кроме всего прочего, необходимо всегда представительно выглядеть, быть обаятельным и заряженным энергией на 100%. Не совру, если менеджера активных продаж сравню с актером на сцене. Если в телефонных продажах часть невербалики можно скрыть, то в офисе клиента всплывёт всё: сомнения в своих же словах, заискивание, досада, усталый взгляд и т.п. Поэтому прежде, чем идти встречаться с клиентом, позаботьтесь о внешнем виде и контроле психоэмоциональных реакций.
В общем и целом, активные продажи мало чем отличаются от, например, телефонных продаж: тут тоже есть структура (знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки), работа по скрипту (если его у вас нет, то рекомендую создать). Разница по большому счету в том, что в активных продажах надо обладать повышенной наблюдательностью и умением «читать» невербалику.
Подробнее о технике активных продаж.
2.2. Техника телефонных продаж
В телефонных продажах всё и сложнее и проще одновременно. Конечно большая разница заключается в том, входящий это звонок или исходящий, а так же первый или десятый по счету. В отличии от активных продаж, где за день менеджер может посетить не больше 5 человек, менеджер телефонных продаж умудряется поговорить с сотней клиентов разной степени «готовности». Исходя из этого, техника продаж в телефонном режиме направлена на экономию времени, которую позволяет осуществить скрипт разговора. Без него мы бы тратили непозволительно много времени на каждого клиента.
Суть техники телефонных продаж сводится к 3 вещам: скорости обработки звонка, ведению в crm, скрипту. Поэтому так важно проработать каждый этот пункт до автоматизма.
Подробнее о технике телефонных продаж.
2.3. Техники для увеличения продаж
Прежде всего, нас интересует техника продаж по увеличению среднего чека, кросс-продажи и необходимости всегда закрывать сделки. Одна фраза в конце разговора способна повысить продажи в несколько раз. Например: «Бронируем?», «Выставить счёт?», «Брать будете?». Не смотря на кажущуюся простоту, многие менеджеры уверены, что неудачное общение с клиентом, его интонации, возражения и т.п. говорят о 100% гарантии, что он ни за что не купит. Однако это не так… Всегда закрывайте сделку!
Для увеличения среднего чека не всегда достаточно просто предложить. Чаще всего это некая «многоходовка», которая растет из принципа трёх ДА, из глубокого понимания бизнеса, из специальных условий (якобы) именно для этого клиента. И хорошо, если у вас для клиента есть несколько специальных предложений, которые следует называть по росту размера скидки.
Подробнее о техниках увеличения продаж.
Стать успешным продавцом немного проще, чем олимпийским чемпионом, но этому тоже невозможно «обучить», можно только развить, а вот до какого уровня… Можно допустить ошибку уже на этапе диагностики ведущей способности, в таком случае никакие курсы по технике продаж, или тренинг не поможет. Для развития навыка я рекомендую пройти этот тест и узнать свои сильные стороны. А для тех, кто уверен в себе и желает повысить уровень мастерства, мы проводим обучение с дальнейшей помощью в трудоустройстве для успешных менеджеров.
                    [post_title] => Обучение технике продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => obuchenie-texnike-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:15:32
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:15:32
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=100
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 335
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2012-05-22 10:55:48
            [post_date_gmt] => 2012-05-22 06:55:48
            [post_content] => 
Тренингов по продажам сотни, если не тысячи, но выбрать тренинг, который ориентирован на результат, задача достаточно непростая. Для того, чтобы не просто хорошо провести время на тренинге, а получить от него результат, нужно понять, как этот результат будет измеряться. Напрашивается ответ - результат следует измерять увеличением продаж после тренинга. Все было бы здорово, если бы не было так просто. Разочарую – это невозможно - несколько дней занятий тренинга не могут изменить результаты продаж в глобальном масштабе.
Программа практического тренинга именно для вас!
Выходит, тренинги по продажам - это полная профанация? Если задаться целью и измерять продажи до тренинга и после, то именно так и будет. Объясню, почему. На тренинге, который длится несколько дней, невозможно полностью наработать какие-либо навыки продаж или, как сейчас модно говорить, скилы. Для закрепления навыка нужно, во-первых, время, а во-вторых, нужна постоянная работа с этим навыком с обратной связью, то есть, оценка того, что делается не так в процессе самой продажи.
Приведу пример:
Прошли тренинг по прохождению секретаря, начали совершать звонки, пошли ошибки, их нужно исправить, обсудить, закрепить что получилось, изменить, что не получается и т.д. Через какое-то время знания, полученные на тренинге, перешли в умение, затем в навык. И теперь человек умеет проходить секретаря, даже не задумываясь. Ему вообще теперь кажется, что проблема секретаря несколько надуманная, потому что не может быть проблемой наработка нескольких небрежно брошенных слов, после которых почти все секретари сдают бастион. Но увеличатся ли продажи? Не обязательно, потому что это только один из группы навыков, необходимых для продажи. Конечно, вероятность заключения сделки может увеличиться, но на нее влияют другие факторы или навыки.
Чтобы тренинг произвел эффект необходимо:

 	

1. Провести анализ цикла продажи. Понять, с каким этапом продаж происходят проблемы. Например «проход секретаря»

 	

2. Определить критерии, по которым будет производиться эффективность. Например % отказов секретарей от переключения до тренинга и после.

 	

3. Провести тренинг, направленный на наработку именно этого навыка.

 	

4. Определить ответственного за контроль над использованием этого навыка. Например, руководителя группы.

 	

5. Через 14 дней провести корректирующий тренинг, на котором будут рассмотрены основные ошибки и произведена индивидуальная корректировка.

 	

6. Через 40 дней провести еще один закрепляющий тренинг по этому же навыку, чтобы освежить не используемые элементы, поделиться успешными стратегиями, рассмотреть записи лучших и худших разговоров.

 	

7. В дальнейшем производить выборочный контроль записей.


Это, конечно, идеальный сценарий, который не может не принести результата в форме успешности прохождения какого-то из этапов. Но продажа - это целостный процесс и для того, чтобы существенно увеличить продажи, необходимо создавать именно систему обучения. Независимо от того, ты это делаешь для себя или для отдела продаж, начинать любой тренинг ты должен с определения одного навыка, который ты хочешь отработать на тренинге, того навыка, с которым у тебя или у отдела наибольшие проблемы.
Советы по выбору тренинга продаж:

 	

Выбирай тренинг по конкретному навыку. Сразу можешь отбросить все тренинги, которые учат всему в продажах за 1-2 занятия. Это если и не полное надувательство, то просто вводная лекция: «что такое продажи».

 	

Посмотреть записи тренингов или поговорить с людьми, знающими, как проходит тренинг и уточнить сколько времени уделяется именно наработке навыка, а не рассказыванию теории. Если соотношение в пользу теории больше 50%, смело можешь выбрасывать этот тренинг в мусорную корзину. В идеале теории должно быть не более 30%.

 	

Узнай, какие предусмотрены формы обратной связи после проведения тренинга. И готов ли тренер будет уделять время доработкам навыка.

 	

Не обращай внимание на хвалебные отзывы на сайтах, составь свое представление о тренере - насколько он готов адаптировать тренинг под потребности компании если это групповой тренинг, или насколько отвечает открытый тренинг твоим потребностям. В идеале стоит пообщаться с тренером или почитать его статьи.

 	

И самое главное - учти, что сам тренинг это всего лишь 1/7 из этапов успешного тренинга по продажам. Остальные 6 пунктов тебе придется проделать самостоятельно, потому что в практику современных тренеров только начинает входить ориентация на результат. И тебе очень повезет, если тренер будет готов оказать тебе помощь в остальных 6 пунктах из 7 обязательных для успешного проведения тренинга по продажам.


040
            [post_title] => Как выбрать тренинг по продажам, который принесет результат
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => open
            [post_password] => 
            [post_name] => kak-vybrat-trening-po-prodazham-kotoryj-prineset-rezultat
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-12-05 13:31:24
            [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:31:24
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=335
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 88
    [max_num_pages] => 9
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => c90b97f40220440b8399b2a9acab3bf3
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Распорядок дня менеджера по продажам: секреты успеха

Должен ли хороший продажник вкалывать весь рабочий день с утра до вечера? А вот и нет! Плохой менеджер по продажам должен постоянно вкалывать, а хороший будет вкалывать только первое время. При правильной организации работы у тебя будет время на личную жизнь. Но если ты решил связать свою деятельность с продажами, твоя личная жизнь будет тесно…

27

Менеджер по продажам: кто это и чем он занимается?

На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство. В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все…

97