Время чтения: 4 мин.
В своей практике я сталкивался с двумя типами продавцов.
Первым необходимо все четко разложить по полочкам, написать четкий список и выполнять все задачи по порядку. Вторым нужен общий вектор движения: они выполняют задачи не по порядку, а по настроению. Менеджеры по продажам из второй категории лучше проводят переговоры, но процент закрытия сделок у них меньше даже после удачных переговоров. Продавцы из первой категории закрывают больше сделок, если они удачно провели переговоры. Они уделяют внимание доведению сделки до логического конца.
Я не вел статистику, но продавцов второй категории встречал больше. Однако, если ты относишься к этой когорте, не стоит расстраиваться. Я расскажу, как этим можно пользоваться и быть более успешным, чем продажники из первой категории.
1. Как выбрать систему организации работы для творческого менеджера?
Для последовательных продавцов существует множество систем организации труда. Это и классические системы из серии книг «Как разобраться с делами», советов гуру тайм-менеджмента Г. Архангельского и т.д. А вот для творческих личностей таких систем существенно меньше. Поэтому остановлюсь на системе организации продаж именно для такого типа менеджеров, поскольку сам к нему отношусь.
Особенность таких людей состоит в том, что им сложно заниматься одним делом долго. Их эффективность очень сильно зависит от настроения. Есть дела, которыми они долго-долго не могут заняться, и в итоге, упускают сделку или клиента. Это происходит только потому, что они пытаются равняться на людей из первой категории.
Для обозначения категорий воспользуемся терминами «организаторы» и «творцы». Понятно, что четкого разделения нет. Но если тебе тяжело делать дела по списку, ты не можешь целый день просидеть над одним делом без перерыва, тебе для решения задачи нужна искра, ты, скорее, творец. Если ты можешь за полчаса решить задачу, которую другие решают целый день, но задачу, которую другие решают за 2 часа, ты можешь мусолить несколько дней, то ты тоже творец. Если ты легко загораешься новой идеей, но быстро теряешь к ней интерес, статья для тебя. Если дело тебе интересно, ты можешь вкалывать, не поднимая головы, несколько часов, а если неинтересно – и 15 минут будут усилием, ты творец. Если большинство из сказанного тебе не подходит, не рекомендую читать дальше. Статья вызовет только негативные эмоции.
2. Как выстроить систему организации работы для менеджера-творца?
При прочтении статей и книг о классическом тайм-менеджменте у тебя могло сформироваться четкое убеждение о том, что ты лентяй. Не можешь доводить дела до конца, энергия не дает сидеть на одном месте. Возможно, ты уже перепробовал и ведение записей, и жесткое планирование дня, и теперь не веришь, что можешь себя организовать. И с завистью наблюдаешь за теми, кто все записывает, складывает, организует? После прочтения этой статьи ты поймешь, что это не ты лентяй или бездельник. Просто люди из категории организаторов создали идеальные образы и модели организации времени, но они тебе не подходят.
Итак, приступим к нашей с тобой творческой организации.
Первое, что тебе необходимо, - составить список необходимых дел. Давай для примера возьмем список из дел, которые я предлагаю в статье «Рабочие сутки продавца»:
-
пополнение базы потенциальных клиентов;
-
контакт с каждым клиентом из базы;
-
чтение сайтов, форумов, журналов или литературы, которую читают клиенты;
-
участие в мероприятиях с клиентами;
-
мониторинг конкурентов;
-
общение внутри компании;
-
отчет и анализ проведенных переговоров и сделок.
- 9.00-10.00. Пополнение базы.
- 10.00-11.00. Общение с холодными клиентами из базы.
- 12.00-13.00. Проработка горячих контактов.
- 13.00- 14.00. Перерыв.
- 14.00-15.00. Чтение сайтов, форумов и т.д.
- 15.00-17.00. Поездка на выставку.
- 17.00-17.30. Общение.
- 17.30-18.00. Составление отчета и анализ.
Наверняка, тебя стало подташнивать даже после прочтения этого жесткого списка. Да, есть люди, которые живут по такому плану. Но если нас загнать в эти рамки, мы быстро завоем. Поэтому предлагаю тебе следующее: составить список конкретных действий на день. Действия могут повторяться, а могут, и идти вразнобой. Пример такого списка.
1. Пополнение базы
- Новый контакт №1
- Новый контакт №2
- Новый контакт №3
2. Общение с холодными клиентами из базы
- Звонок клиенту №1
- Звонок клиенту №2
- Звонок клиенту №3
- Звонок клиенту №4
- Звонок клиенту №5
3. Проработка горячих контактов
- Подготовка КП клиенту №6
- Составление договора с клиентом №7
4. Перерыв
- Обед
- Отдых
- Общение
5. Чтение сайтов, форумов и т.д.
- Чтение сайта №3
- Чтение форума №2
- Чтение журнала №5
6. Поездка на выставку
7. Общение
- Разговор №1
- Разговор №2
- Разговор №3
8. Составление отчета и анализ
- Отчет
- Анализ