Для Руководителей

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 103
            [paged] => 3
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 103
            [paged] => 3
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => dlya-rukovoditeley
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 103
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 103
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (11,106,74,81,75)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 20, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8444
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-06-19 15:17:33
                    [post_date_gmt] => 2019-06-19 11:17:33
                    [post_content] => 
Что изменилось в продажах в России за последние годы?



Систематизация



Мы начали работать в 2011 г и заметили, что с тех пор подход к продажам в России стал более систематизированным. Для проектов мы постоянно подбираем экспертов с опытом построения продаж, а это - коммерческие директора и руководители подразделений, связанных с продажами. Мы проводим много интервью с кандидатами и видим, что многие умеют продавать, но менее, чем 1% из них понимает, как это делать систематизированно. Радует, что всё больше руководителей знают слова CRM-система, воронка продаж, конверсия. Как результат, собственники или топ-менеджеры компаний, которые сумели систематизировать единичные успехи, защитили бизнес от ухода менеджеров и добились независимости от одной-двух "звезд продаж", стали забирать под себя рынок.




Успех компании, основанный на одном человеке, удаче или исторической случайности, схлопывает бизнес до нишевого и мешает конкурировать на высоком уровне, когда нужно масштабировать успех.




Уникальное торговое предложение



Еще одна тенденция  - повышение конкуренции. Рынки начинают сжиматься и стагнируют. С одной стороны бурный рост прекращается, и рынок мешает стартовать новым проектам. Но те, кто использует яркие конкурентные преимущества, например, дает хороший сервис, интересную цену или отлаженные бизнес-процессы врывается на рынок и теснит компании, работающие по 20 лет.



Технологии



Системы сквозной аналитики, CRM-системы, системы телефонии с хранением записей телефонных звонков, записи переговоров на диктофоны и прочие инструменты помогают вырваться далеко вперед тем, кто их освоил. Однако их наличие не дает преимуществ. CRM нужно настроить, научиться ей пользоваться и использовать в работе, четко обозначив правила и бизнес-процессы. Даже звонки нужно правильно слушать. Но если опыт и единичные успехи положены на выстроенную систему, они перестают быть единичными и становятся системными.



Технологии удаленного общения: мессенджеры, электронная почта, видеозвонки и электронный документооборот позволяют нанимать сотрудников в 2-3 раза дешевле или в 2-3 раза квалифицированнее существующих за те же деньги. Если вы научитесь использовать технологии, то получите заметное преимущество для роста.



Клиентоориентированность



Компании, которые могут для продаж отобрать персонал, элементарно заботящийся о клиентах, выигрывают у конкурентов, которые об этом не задумываются. Клиентоориентированность тесно связана с менеджероориентированностью. Благоприятная атмосфера для сотрудников незамедлительно сказывается на отношении к клиентам. К тому же менеджер вряд ли позволит себе плохо относиться к клиенту или забывать о нем, если уровень отношения контролируется с помощью прослушивания звонков.



Взаимное уважение



Клиенты стали требовательнее. Раньше они стояли в очереди за товарами, теперь товары стоят в очереди за клиентами. Раньше не было проблемы найти работника, выполняющего любые приказы, устойчивого к любым крикам, то теперь компаниям нужны хорошие кадры в продажах. На собеседование приходит 10% кандидатов из тех, кто утверждал, что придет. Менеджеры по продажам перед тем, как устроиться на работу, проверяют отзывы и не идут к работодателю с плохим имиджем среди работников. Люди покидают компании с авторитарным типом управления и выбирают компании, где руководитель уважает людей и клиентов.



Факторы успеха современного отдела продаж.



Товар, соответствующий потребностям рынка



Нет сомнений, что хороший менеджер продаст снег эскимосам. Но с какой долей вероятности состоится продажа и сколько усилий потребует? Намного меньше усилий потребуется, чтобы продать холодильник папуасам, но ещё проще продать холодильник тем, кому он нужен и у кого есть розетка. Придя в вашу компанию действительно хороший менеджер, в первую очередь оценит конкурентоспособность товара.




Некоторые собственники считают, что хороший товар сможет продать любой дурак, а хороший менеджер нужен именно для продажи плохого товара. К сожалению, это заблуждение из серии "хороший товар продаст себя сам".




Обилие предложений на современных полках предполагает наличие человека, который сумеет донести преимущества вашего товара до потребителя. Помогите менеджеру получать удовольствие от продажи, и вы получите рост объема продаж. Прислушивайтесь к потребностям рынка и создавайте соответствующий (насколько это возможно) товар или услугу. Помимо увеличения продаж это решение сильнее всего будет удерживать менеджеров в вашей компании.



Сформированный набор каналов продаж



Холодные звонки - один из самых дешевых каналов в b2b-продажах. Зачем создавать сайт и тратиться на рекламу - посадил менеджера, и он звонит? Однако, без выстроенной системы холодные звонки редко дают результат, и кажущаяся дешевизна нивелируется постоянными затратами на подбор, обучение и замену неэффективных менеджеров. Считайте эффективность различных каналов. Тестируйте и выбирайте оптимальные постоянно добавляя новые. Не погружайтесь сразу во все:




Протестируйте несколько
Выберите самый эффективный
Развейте до 70-80%
Переключитесь на следующий и постепенно доводите первый





Одновременное развитие всех каналов требует огромных ресурсов иначе распылит усилия и поставит под сомнение каждый из них.




Развивающаяся система продаж




Система продаж должна постоянно развиваться с каждым полученным, а, особенно, с каждым потерянным клиентом.




Если компания собирает успешные примеры закрытия сделок, анализирует причины потери клиентов и формирует систему постоянного обучения и развития менеджеров, то она обречена на успех. Это многие понимают, но только действия дают результат. Назовете нововведения в процессе продаж за последние 3 месяца? А за полгода? За счет чего растут продажи? Почему лучший менеджер добивается таких результатов? Как скопировать его навыки и передать другим? Какие каналы продаж вы добавили, а у каких повысили эффективность? Заложено ли развитие в бизнес-процессы? Если у вас есть четкие ответы, то ваша система развивается.



Чем система продаж отличается от удачи?



Когда менеджер приходит с криком: "Ура! Я продал!" - я слушаю его переговоры по сделке и понимаю действительно ли он сделал всё, чтобы клиент купил, или клиент был готов изначально, а менеджер оказался в нужном месте в нужное время.



Когда менеджер расстроен провалившейся сделкой, я делаю то же самое: оцениваю, сделал ли он всё возможное для продажи.




Сам факт продажи вторичен, меня интересует наличие у менеджера навыка продажи, который позволит повторить успех. Главное - не единичный результат (рыбка), а умение постоянно получать результат (удочка). То же относится к системе продаж.




Например, в компании работает продавец-звезда, продающий вопреки. Сможет ли компания масштабировать продажи, укомплектовавшись менеджерами-середняками? Я не утверждаю, что звезды не нужны, но в выстроенной системе звезды горят ярче, а система не умирает от того, что звезда гаснет.



У вас есть система продаж, если:




вы измеряете, насколько эффективно каждый менеджер отработал каждый день
вы знаете, сколько сделок находится в работе в любой момент времени
вы понимаете вероятность успешного завершения каждой сделки
вы можете оценить эффективность работы менеджера по каждой сделке
по каждому клиенту запланировано следующее действие
вы знаете, какие проблемы на каких этапах сделки и у каких менеджеров возникают
выполнение плана продаж колеблется в пределах 90-110%
вы берете на работу менеджера и через неделю понимаете, сколько он будет продавать через полгода, и уверены, что максимум через 3 месяца он выйдет на обороты, близкие к оборотам среднего менеджера вашей компании.


                    [post_title] => Зачем нужна система продаж?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => zachem-nuzhna-sistema-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2025-01-12 12:33:02
                    [post_modified_gmt] => 2025-01-12 09:33:02
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8444
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8371
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-06-05 14:14:32
                    [post_date_gmt] => 2019-06-05 10:14:32
                    [post_content] => 
К нам обратился производитель оборудования для производства газобетона: от мини-заводов до крупных линий – один из лидеров своего рынка. Отдел продаж обрабатывал исключительно входящие обращения с сайта: звонки, письма и заявки с форм. В отделе продаж работали 7 менеджеров с опытом от 2 до 7 лет. Руководил ими самый опытный из них. Основной причиной обращения к нам видели низкую конверсию из обращений в продажи.



В ходе аудита системы продаж была обнаружена предсказуемая, логичная и полностью управляемая лидогенерация и выявлены следующие проблемы:




Отсутствие CRM-системы.
РОП отлично продает, но не умеет и не хочет мотивировать и контролировать своих сотрудников.
Непонятная система мотивации менеджеров по продажам.
Нет взаимопонимания во взаимодействии смежных структурных подразделений.




И как следствие, непредсказуемость и неуправляемость конверсий, количества заключенных сделок, объема продаж как по всему отделу, так и по каждому из менеджеров.



Как мы действовали



Сначала разработали и описали полный цикл продаж, куда включили сотрудников из всех задействованных подразделений: группу координаторов для первичной обработки и распределения входящих обращений, менеджеров по продажам, отвечающих за сами продажи, сотрудников производства, монтажников и логистов. Более подробно об этом написано в статье "Подготовка к внедрению CRM-системы".



На основании сформированных бизнес-процессов подобрали, адаптировали и внедрили CRM-систему, позволяющую фиксировать действия каждого из участников. Это позволило быстро анализировать проблемные ситуации и сразу же адаптировать алгоритм. За 4 месяца работы бизнес-процессы окончательно оптимизировали.



Для менеджеров по продажам разработали скрипт обработки входящих обращений и разместили его в специальном разделе корпоративного сайта. В скрипте указали принципы построения диалога, основные этапы и варианты фраз (мы выделили создание скрипта в отдельную услугу). Создали пополняемый каталог вопросов для уточнения потребностей клиентов и живые примеры отработки типовых возражений. Разработали справочник с удобным поиском технических характеристик оборудования, результатов лабораторных испытаний, выдержек из нормативных документов и др.



Например, клиент говорит: «Ну, насколько я знаю, пенобетон лучше влагу держит, газобетон здесь уступает…» Менеджер, используя развитое меню, теги, гиперссылки или поиск переходит в раздел «газобетон vs пенобетон» и получает технические показатели, подтверждающие незначительность разницы в цифрах. Видит результаты лабораторных тестов, фрагменты ГОСТов, СНИПов, ЕНИРов и примеры клиентов компании, которые давно используют материалы компании в помещениях высокой влажности. Это позволило увеличить конверсию на 75%.



После анализа полученных результатов решили нанять и обучить 6 дополнительных менеджеров по продажам, а созданная база знаний позволила построить эффективную систему обучения. Новичок прикрепляется к опытному сотруднику, который несет ответственность за освоение учебных материалов и выработку навыков. Взамен «учитель» получает вознаграждение за успешные продажи своего ученика, в том числе совершенные после завершения обучения. По оценкам собственника новые менеджеры показали очень быстрый рост профессионализма по сравнению с прошлыми примерами.



Приняли новую понятную систему мотивации, привязанную к скользящему рейтингу сотрудника. Рейтинг автоматически определяется на основании нормированных KPI, рассчитанных по результатам последних 60 дней работы. На основании рейтинга создали систему автоматического распределения клиентов между менеджерами, чем сняли человеческий фактор и личные предпочтения при распределении заявок координаторами или руководителем.



Проведенные работы позволили реализовать схему постоянного контроля, включая системную прослушку и расшифровку записей разговоров, внедрение успешных приемов лидеров рейтинга и постоянную работу над ошибками с разбором неудачных сделок.



Результаты работы



Через 6 месяцев работы оборот увеличили в 2,5 раза. Нашли нового эффективного руководителя отдела продаж, наняли и обучили 6 дополнительных менеджеров. Понятная и логичная система взаимодействия исключила конфликты и снизилось количество рекламаций. Благодаря сбору показателей продаж в CRM-системе и сглаживанию неровностей в них, как по менеджерам, так и по времени, стало возможным финансовое и производственное планирование.

                    [post_title] => Увеличение продаж оборудования для производства газобетона
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => uvelichenie-oborota-dlya-proizvoditelya-oborudovaniya-dlya-proizvodstva-gazobetona
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2025-01-12 12:33:02
                    [post_modified_gmt] => 2025-01-12 09:33:02
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8371
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8311
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-05-29 17:19:11
                    [post_date_gmt] => 2019-05-29 13:19:11
                    [post_content] => 

Предприниматель заблудился в лесу и искренне обрадовался, когда встретил грибника:
- Где я нахожусь?
- Вы в лесу на берегу ручья, - ответил грибник.
- А вы, случайно, не консультант? – поинтересовался предприниматель.
Грибник удивился проницательности собеседника и спросил:
- Но как вы догадались?
- Вы дали абсолютно точный ответ, который никак не помог мне выбраться из леса, - пояснил предприниматель
- А вы, стало быть, предприниматель? – предположил консультант.
Предприниматель поразился, а консультант добавил:
- Вы тоже дали точный ответ на мой вопрос, но совсем не улучшили ваше положение. Теперь во всех своих бедах вы будете винить консультанта.



Консультанты в России появились всего пару десятков лет
назад. Культура профессии недостаточно сформирована и отношение к ним
скептическое. Людям, родившимся в СССР, тяжело платить деньги за совет, а не за
конкретное действие. Есть реальное опасение, что консультант окажется
мошенником. Ведь профессия, где «не надо ничего делать, а только давать советы»,
привлекает тех, кто не только не способен помочь бизнесу, но может навредить. Консультанты
для предпринимателя – как лучики угасающей надежды, к ним обращаются, когда все
доступные способы решения проблемы не дали результата.


Лирическое отступление


Представляем двух героев. Первый – Алексей, владелец развивающегося бизнеса, активно участвующий в управленческих процессах и лично общающийся с ключевыми клиентами. Второй – Алексей Дмитриевич – из своего кабинета посредством топ-менеджеров руководит сформировавшимся бизнесом. Компания Алексея Дмитриевича давно доказала свою эффективность, ему не нужно участвовать в оперативных процессах, многие из которых стали для него «черным ящиком».


Ветер перемен



Любая сложная задача имеет простое и легкое для понимания неправильное решение
 Артур Блох – автор «Законов Мёрфи» 



Однажды Алексей узнал, что существуют особые программы – CRM-системы, которые аккумулируют
информацию о клиентах и помогают управлять продажами. Это открытие его вдохновило.
Он нашел десятки аналогичных программ и остановился на самой простой, у которой
была тестовая версия.


Первое время Алексей тщательно заполнял каждое поле и ставил задачи менеджерам. Он не знал, какая информация ему может понадобится, поэтому на всякий случай заполнял всё. Занятие отнимало много времени. Перед майскими праздниками было особенно много работы, и несколько бессонных ночей на производстве вынудили его забыть о CRM. Он решил, что всё наверстает на выходных. 1 мая открыл CRM и приуныл, когда понял сколько работы накопилось за несколько дней. «А что там у менеджеров?» - пришла мысль Алексею. «Хм. Трое вообще ничего не заполнили. Наверное, они были заняты не меньше моего!» - подумал Алексей. Ещё двое что-то делали, но: «Совсем не так, как делаю я». Только один порадовал своей прилежностью: «Хотя, это понятно,» - подумал Алексей – «Это новый менеджер, и у него всего три клиента в работе». Алексей смирился с мыслью, что большую часть выходных будет приводить CRM в порядок и снова забудет про семью.


Через две недели закончился тестовый период. На собрании все
шесть менеджеров проголосовали за переход на платную версию, но Алексей
проголосовал против: «CRM нужна только в крупных компаниях, где всё идеально отлажено
и не бывает авралов на производстве».


Алексей Дмитриевич строил бизнес без всяких CRM и лично учил первых менеджеров.
На его глазах один стал руководителем отдела продаж, а другой – коммерческим директором.
Впервые за 15 лет продажи ушли в минус, но топ-менеджеры утверждают, что у всех
сейчас плохо, ведь страна еще не оправилась от последствий кризиса.


Заниматься особенно было нечем, после обеда Алексей Дмитриевич
решил прогуляться по офису и случайно заглянул в отдел продаж. За дверями его
ждало неприятное открытие: линейные менеджеры расслабились. «Комдир и РОП, конечно,
свои люди, но и за ними неплохо бы присматривать» - подумал он.


На совете директоров Алексей Дмитриевич слышал, что есть
какая-то SalesForce, которую
даже БМ использует и хвалится этим. Кто это, он не знал, но денег за последние
годы его компания хорошо заработала, почему бы не попробовать? Несколько
месяцев и миллионов рублей дали CRM-систему, настроенную под каждый «чих», а
также пакет документации из нескольких томов.


Международная IT-компания, внедрявшая CRM, выполнила всё согласно 117 раз согласованному техническому
заданию, но не объяснила, как эффективно использовать систему. Программа рисует
красивые отчеты, которые пусты и непригодны для управления. Менеджеры пользуются
системой как записной книжкой и заполняют «для галочки». Алексей Дмитриевич
потратил много ресурсов на программу, которая никак не влияет на продажи.


Алексей и Алексей Дмитриевич осознают необходимость перемен,
но оба разочарованы тем, что у них получилось.


Клиент дозревает, будь готов!


Алексей задумался о консультанте и подготовил список.


Плюсы консультантов



опыт в разных отраслях и сотни успешных решений;
находится над операционной текучкой, видит
процессы сверху;
не относится к бизнесу, как своему ребенку, и
ему легче изменить то, что давно работало;
заинтересован построить независимую от себя
систему, чтобы перейти к другим клиентам.



Минусы консультантов



не специалист в моей отрасли;
меньше меня заинтересован в результате и хочет
скорее убежать к другим клиентам;
если у меня всё рухнет, то он потеряет только
клиента, а не дело всей жизни;
берет деньги за советы, которые может давать кто
угодно, - поработал бы своими руками.



Отсутствие других решений склоняет Алексея попробовать консультанта по построению систем продаж, который одновременно консультирует по внедрению CRM. Ещё консультант закончил экспресс-курсы «100500 миллионов в консалтинге», красиво рассказывает, за работу просит немного, гарантирует результат и согласен на оплату по достижению результата.


В процессе Алексей каждый совет подвергает сомнению. Думает не об эффективности, а размышляет о простых и понятных советах, до которых додумался бы сам, если бы не было аврала на работе. Насколько советы написать инструкцию по работе с CRM, ежедневном контроле менеджеров и т.п. и т.д. стоят тех денег, что просит консультант? «Я и без тебя всё это знал!» - сокрушенно думает Алексей - «Почему я должен за это платить?»


Алексей Дмитриевич не зря получил MBA, поэтому приглашает бизнес-коуча. В отличие от консультанта он изменит мышление Алексея Дмитриевича и его команды. Коучу не обязательно владеть предметом, его задача – задавать правильные вопросы, которые помогут сформулировать правильные цели и поставить нужные задачи. Каждый человек подсознательно знает ответы на все вопросы, а коуч вытягивает их в область сознательного осмысления и помогает находить эффективные решения. Коуч – это совесть, которая толкает к действиям, и следит, чтобы выполнялись только задачи, приводящие к достижению истинных целей.


Интуиция подсказывает, что всё внутреннее нужно сформулировать и структурировать в слаженную систему. Алексей Дмитриевич не мелочится и приглашает самого известного и востребованного специалиста, которому с радостью подставляет свой разум для извлечения нужной информации.


У коучинга есть существенный недостаток: после сессии нужно
выполнять большую работу, которую нельзя делегировать, потому что коучинг направлен
на развитие самого человека. Тренер не будет вместо тебя ходить в спортзал.


По итогам первой сессии перед Алексеем Дмитриевичем возникают
задачи:



выявить причины неэффективной работы CRM;
нарисовать идеальную картину работающей CRM;
подготовить мотивационное выступление перед
сотрудниками, поясняющую необходимость внедрения CRM.



Воодушевление позволило быстро ответить на первый вопрос. Со вторым справился «более-менее», а вот выступать перед публикой он не любит: «Пусть разбираются топы… Да и не так уж нужна эта CRM: продажи и без нее вроде пошли вверх». Перестает отвечать на звонки коуча и прощается с предоплаченной суммой…


Инструкция по выбору консультантов


Алексею, Алексею Дмитриевичу и бесконечно многим управленцам действительно могут помочь консультанты, если они способны принять их помощь.


Вы готовы воспользоваться их услугами, если осознаете и согласны с тем, что:



Ваш бизнес неидеален. Не оценивайте работу консультанта, а его глазами пытайтесь увидеть свой бизнес со стороны. Ключевые решения остаются за вами, просто рассмотрите альтернативные варианты.
Возможно, вы это уже знаете. Понимание не гарантирует осуществления реальных мер. Простая идея может сэкономить годы труда и миллиарды рублей, но невыносимо сложно заплатить за эту мысль миллионы.
Будет самостоятельная работа. Часть работы нужно делать самому и все равно платить консультанту. Вспомните о фитнес-тренере.
Выход из зоны комфорта. Альберт Эйнштейн сказал: «Самая большая глупость – делать то же самое и надеяться на другой результат». Изменения всегда вызывают сопротивление как внутри вас, так и внутри коллектива. Помните и будьте готовы.
Доверяйте. Определитесь со степенью доверия перед запуском проекта. Сомнения в процессе реализации полностью разрушат эффект.
Возможны альтернативы. Нет единственно верного решения. Есть решение с максимально возможным эффектом и, вероятно, хороший консультант сможет его предложить.
Черные лебеди. Отдавайте себе отчет, что люди (в том числе самые лояльные) не хотят напрягаться и будут саботировать многие вещи. Ни одно внедрение не проходит идеально, невозможно предусмотреть все варианты, возможны отклонения и корректировка действий на ходу.
Ориентируйтесь на результат. Зафиксируйте желаемые результаты и ответственность каждого участника проекта независимо от погон, должностей и личных отношений. Возможно, что с кем-то из них вы расстанетесь, а кто-то разочарует вас нежеланием что-то менять.



Как выбрать консультанта



Вам с ним комфортно. Консультант становится частью команды, ему нужны ваши знания бизнеса, а вам – его, и эти знанию нужно объединить в результате эффективной коммуникации.
Вы понимаете его язык. Человек, оперирующий непонятными терминами, видимо, знает очень много, но разбирающийся человек может объяснить свои мысли ребенку. К тому же у вас вряд ли сложится хорошая коммуникация (см. п. 1).
Положительный опыт внедрения. Главная ценность не в том, чтобы подготовить документ, а в том, чтобы документ заработал, несмотря на все препятствия и человеческий фактор. Если консультант разработал 200 технических заданий на внедрение CRM и только в одном случае CRM заработала, то его опыт – одно внедрение. Вам этого достаточно?
Есть команда. 100% успеха на 10% состоит из знания и на 90% из дела. Если 90% перекладывается на сотрудников вашей компании, то эффективность падает, потому что ваши сотрудники могут не обладать нужными компетенциями. Например, наша команда по внедрению систем продаж включает:

Бизнес-эксперта – основного консультанта;
Бизнес-тренеров – обучают менеджеров и контролируют выполнение инструкций
Асессоров – прослушивают каждый звонок и проверяют качество заполнения каждой сделки, занесенной в CRM;
IT-аналитика и IT-специалистов – готовят ТЗ на внедрение, настраивают CRM-систему, интегрируют с телефонией, сайтом, почтой;
Методолога – подготавливает документацию по работе именно с вашими инструментами продаж.








Хороший консультант может в одиночку выполнять все эти функции и, если он действительно выполняет их хорошо, то стоит работа дорого.
Пример. Час работы консультанта стоит 100 рублей, час работы участника команды – 50 рублей, а вся работа – 30 часов. Консультант без команды обойдется в 30 часов х 100 рублей = 3000 рублей. А команда с пропорцией 10% знать и 90% делать – в 30 х 100 х 10% + 30 х 50 х 90% = 1650 рублей. При этом команда делает не хуже (а часто лучше единственного специалиста за счет узкой специализации) и делает быстрее за счет распараллеливания




Умеет строить собственные бизнес-процессы. Отсутствие команды – уже тревожный сигнал. Но если человек, снимающий трубку в компании консультанта, не умеет обрабатывать звонок, не перезванивает вовремя, не присылает коммерческое предложение и т.п., то какова вероятность, что в вашей компании всё получится?
Не навязывает. Он готовит информацию для принятия ключевых решений, предлагает варианты и сообщает о рисках. Вы сами выбираете что делать.
Раскрывает суть. Для вас важно знать не только само решение, но понимать как к нему прийти, чтобы в дальнейшем принимать их самостоятельно и ни от кого не зависеть.
Стабильные результаты. Многие бизнесмены ищут консультанта, который разбирается именно в их бизнесе. В этом часто нет смысла, т.к. нет двух абсолютно похожих компаний. Даже успешный опыт решения подобной задачи у вашего конкурента не гарантирует успех вашей компании. Зато наличие стабильных и логичных результатов в других отраслях увеличивает шансы на успех в вашей. Информацией о специфике вашего бизнеса владеете вы и ваша команда, а консультант дает систему.
Понятный формат взаимодействия. Спросите о ходе работы. Консультант будет у вас с утра до вечера или станет появляться раз в месяц? Как вы будете согласовывать документы? Как будут взаимодействовать ваши команды? Вам подходит такой формат?
Поговорите с клиентами. Попросите контакты бывших клиентов и задайте им, например, вопросы из предыдущего пункта и поинтересуйтесь впечатлениями о работе.
Измеримый результат. Внедрена CRM – не измеримый результат. Вместо этого укажите: все входящие обращения зафиксированы, полнота и корректность заполнения карточек менеджерами – не менее 95%, отклонение от прогноза продаж в месяц – не более 10%. Собственник ежедневно получает на мобильный телефон информацию: выполнение плана на сегодня – 87%, прогноз на месяц – 115%, активность менеджеров вчера – 93%, эффективность менеджеров вчера – 82%.



Если консультант не задает вопросы, не формулирует цели, то задумайтесь, какой результат вы получите, если даже целей нет.






 
[contact-form-7 id="723270b" title="Вы хотите провести аудит в своем отделе продаж и улучшить его работу"]
                    [post_title] => Нужны ли вам бизнес-консультанты?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => business-consultants
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-28 15:03:14
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 12:03:14
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8311
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8259
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-05-23 18:00:09
                    [post_date_gmt] => 2019-05-23 14:00:09
                    [post_content] => 
К нам обратился производитель навесного оборудования для тяжелой техники. 10 менеджеров колл-центра совершали 150 звонков в день, завалили рынок навязчивыми предложениями и создали негатив вокруг компании. Некоторые не выдерживали, на смену старым приглашались новые, но стандартные способы набора исчерпали себя в маленьком городе. Лучшие из оставшихся попадали в отдел продаж, где 15 менеджеров были равноправными. Самописная CRM-система не позволяла закреплять за ними клиентов и продажами в ней было невозможно управлять.



Завод балансировал ниже точки безубыточности и были нужны быстрые продажи.



Мы создали региональную структуру, где руководителем группы по региону становился лучший менеджер. Менеджеры по продажам обрабатывали входящие заявки, помощники менеджера делали холодные звонки.



Клиентов стали закреплять за менеджерами и региональными подразделениями и изменили отношение к холодным звонкам. Раньше номер набирался автоматически, при этом менеджер не видел историю взаимодействия с клиентом. После внедрения CRM-системы менеджер мог предварительно изучить клиента, закрепленного за ним и развивать отношения.



Проработали сценарии холодных звонков и работы с негативом, в том числе распространяемым конкурентами.



Мотивация помощников менеджеров стала включать не только оплату за лиды, переданные менеджеру, но и проценты от последующих продаж. Лиды по холодным звонкам стали «горячее» и помощники стали лично заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с клиентами. Те помощники, лиды которых приводили к 20 продажам, получали право самостоятельно вести своих клиентов как менеджеры.  А когда они делали еще 20 продаж, то сами становились менеджерами, получали входящие заявки и собственного помощника.



Новая система адаптации сотрудников позволила вводить новичков в работу за 2 дня против 2-х недель ранее.



Внедрили многоуровневую поддержку продаж. Написали инструкции для самостоятельного решения вопросов. Создали общий технический FAQ, в котором менеджеры сначала искали ответы, а уже потом обращались к пресейлам и дополняли FAQ новыми решениями. Для сложных и дорогих проектов внедрили автоматическую систему привлечения экспертной команды.



Через 3 месяца работы обороты увеличились в 2 раза, и завод прошел точку безубыточности. Было подобрано и обучено 15 новых менеджеров, которые в течение 2-х недель стали приводить клиентов. Конверсия по входящим звонкам увеличилась на 30%, а по холодным выросла в 10 раз.



Хотите увеличить продажи? Позвоните нам по телефону +7 499 553 09 78 или оставьте заявку на сайте

                    [post_title] => Увеличение продаж навесного оборудования для тяжелой техники
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => uvelichenie-prodazh-navesnogo-oborudovaniya-dlya-tyazheloj-texniki
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:56:01
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:56:01
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8259
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8135
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-05-06 12:13:05
                    [post_date_gmt] => 2019-05-06 08:13:05
                    [post_content] => 
Самостоятельное внедрение CRM-системы возможно, и среди наших клиентов есть такие примеры. Следуя нашим рекомендациям из цикла статей, вы попадете в 53% успешных проектов.



Чек-лист по внедрению



Для вашего удобства мы систематизировали информацию, представленную в цикле статей.



Часть 1. Подготовка к внедрению CRM-систем




Выявите типы сделок
Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы




Часть 2. Как выбрать CRM-систему




Составьте требования к объектам и сущностям CRM.
Продумайте, какие отчеты и аналитику хотите видеть.
Решите, какие сервисы будете интегрировать, чтобы обеспечить соблюдение принципа «работа в одном окне».
Рассмотрите готовые CRM-системы, присутствующие на рынке, на предмет соответствия перечисленным выше требованиям.




Часть 3. План внедрения CRM-системы




Подготовьте сотрудников и систему мотивации
Систематизируйте внесение данных по клиентам
Проведите обучение сотрудников
Тестируйте, изменяйте и снова тестируйте
Следите за правильностью использования




Показатели эффективности CRM-системы



Для CRM эффективность внедрения определяется исходя из:




увеличения эффективности персонала,
повышения процента удержания клиентов,
снижения издержек управления,
роста числа новых клиентов,
исключения потерь при уходе менеджера,
снижения потерянных или забытых клиентов,
сокращения времени ввода в должность нового сотрудника,
и в конечном итоге – увеличения продаж!




По нашему опыту, после начала полноценной эксплуатации CRM-системы временные затраты сотрудников на ведение продаж снизятся минимум на 20-30%. Это время перейдет на увеличение объема обрабатываемых клиентов.



Уменьшится количество совещаний, 90% времени которых тратится на «переливание из пустого в порожнее». При этом появится четкое понимание, чем занимается каждый участник продаж.



Клиенты перестанут уходить из-за плохой организации сотрудничества, ведь CRM исключит ошибки в комплектовании и документальном оформлении заказа, а также проконтролирует соблюдение сроков. Побочным эффектом повысится эффективность ассортиментной политики — отчеты покажут, какая новая продукция «прижилась», а от какой следует отказаться.



Практика показывает, что вложения в CRM-систему окупаются за 7-9 месяцев. Внедрение идет параллельно с подбором персонала, разработкой системы мотивации и другими работами по построению отдела продаж.



 




https://www.youtube.com/watch?v=Oh2ckZuNZFE





Если у вас остались вопросы или вам нужна наша помощь во внедрении CRM-систем, то оставляйте заявку или звоните по телефону +7 499 553 09 78

                    [post_title] => Эффективность CRM-системы
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => effectivnost-crm-sistem
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:46:17
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:46:17
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8135
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8094
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-29 13:24:10
                    [post_date_gmt] => 2019-04-29 10:24:10
                    [post_content] => 
Praemonitus, praemunitus
(лат.)  - предупрежден, вооружен 



После выбора CRM-системы (часть 2) и настройки под бизнес-процессы компании (часть 1), начинается непосредственное внедрение. Несмотря на сравнительную простоту, на этом этапе часто возникают проблемы. Воспользуйтесь нашим опытом и предпримите следующие шаги:



1. Информирование сотрудников



Правильно позиционируйте внедрение CRM-системы на предприятии или фирме. Объясните сотрудникам, что добавляете полноценного помощника, а не еще один инструмент контроля. Менеджеру не придется переключаться с программы на программу, он сможет работать в одном окне. CRM автоматически соберет заявки из различных каналов, напомнит о звонках клиентам, автоматически сформирует отчеты для руководства, и количество рутинных операций сокращается в разы.



Награждайте менеджеров за активное использование CRM-системы и на первом этапе не наказывайте за ошибки. Учитывайте качество ведения клиентской базы в расчете оплаты труда и пересмотрите систему мотивации. Без раздувания фонда оплаты пересмотрите состав переменной части.



2. Внесение данных



Соберите старую клиентскую базу в новую CRM-систему. Excel, база бухгалтерского учета, текстовые документы, мобильники и ежедневники менеджеров, а также салфетки, обрывки бумаг и липкие стикеры оставьте в прошлом. Исходные базы, хранящиеся в виде таблиц, выгружаются автоматически. Сведения с бумажных носителей перенесите вручную и заодно актуализируйте. Проследите, чтобы сотрудники в полном объеме и без задержек вносили новые данные и, в дальнейшем, не игнорировали это требование.



В результате клиентская база будет накапливаеться в единой программе, сохраняться и резервироваться. Менеджерам удобно ей пользоваться. Даже если менеджер  решит уволиться, данные останутся у вас. Только не забудьте правильно настроить права доступа, чтобы никто, кроме вас, не мог автоматически экспортировать данные или обратитесь за помощью к нам по телефону +7 499 553 09 78.



3. Обучение



Проведите групповое обучение в офлайн- или онлайн-режиме с детальным разъяснением возможностей программы и особенностей использования вашей версии реализации. По окончании обучения проверьте знания сотрудников: оцените их способность ориентироваться в CRM-системе, узнайте, какие задачи они планируют решать и как собираются это делать.



Разработайте подробную инструкцию, либо запросите детальное руководство у компании, внедряющей CRM. Получите информацию по эксплуатации, адаптированную именно под ваше внедрение и ваш бизнес.



4. Тестирование



Пока идет установка CRM-системы, неизбежен кратковременный спад эффективности менеджеров. Им нужно некоторое время на заполнение базы данных и приобретение навыка работы с программой. Поэтому внедрение происходит постепенно. Тестовый запуск можно проводить не на всех сотрудниках, а на наиболее лояльно настроенных, которые спокойно воспримут возможные недоработки. Этих сотрудников можно потом использовать в качестве тренеров для новичков. 



На этапе тестирования персонал преобразует свои знания о CRM-системе в практический навык. Руководитель проверяет правильность заполнения карточек, полноту формируемых отчетов. 



Одновременно проверяется работоспособность всех составляющих и
устраняются выявленные недочеты. Интегратор получает обратную связь от
сотрудников, вносит необходимые дополнения правки по задачам, возможно, не
учтенным ранее.



По итогам тестирования дополняется не только структура CRM-системы,
но возможны видоизменения и в структуре всего отдела продаж.



Вот как это выглядит в реальности:



Менеджеры оптовой компании изначально работали по привычному алгоритму: утром работали с клиентами, которые уже ждали отгрузку продукции. Потом обзванивали тех клиентов, с которыми шел процесс обсуждения договорных условий, и уже была достигнута предварительная договоренность. Вместо продаж менеджеры по 5-6 часов в день разговаривали с этими двумя типами клиентов, тратя на них самое продуктивное рабочее время. К вечеру на поиск новых потенциальных партнеров и обработку входящих заявок оставалось минимум сил, желания и времени.



Узкое место было выявлено после внедрения CRM-системы. Решили ввести дополнительную должность помощника менеджера, которому передали контроль за отгрузкой и согласование договоров. В результате менеджеры утроили свои продажи.



5. Полноценная эксплуатация



На этом этапе все сотрудники начинают работать с CRM-системой в полном объеме. Однако, на этом внедрение не заканчивается. Регулярно проводите аудит использования CRM, контролируйте выполнение регламентов, собирайте предложения по усовершенствованию функционала и воплощайте лучшие идеи.



Читайте продолжение: критерии оценки эффективности CRM-системы.

                    [post_title] => План внедрения CRM – пошаговая инструкция
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => plan-vnedreniya-crm
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:47:07
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:47:07
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8094
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8066
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-25 15:18:26
                    [post_date_gmt] => 2019-04-25 12:18:26
                    [post_content] => 
Залог плодотворной работы компании - правильное стимулирование сотрудников, а если говорить проще - мотивация. Без грамотной мотивации подчиненных ни один руководитель не получит 100% отдачи в работе. Удачно разработанная и внедрённая система – это не только инструмент управления персоналом, но и средство достижения главных целей компании.



Ёж — птица гордая, не пнёшь — не полетит
 Анна Рубинштейн 



Вы верите в то, что главный стимул для сотрудника – это зарплата? Работник, имеющий только фиксированные выплаты, не мотивирован выкладываться, и работает ровно настолько, насколько считает достаточным для того, чтобы продержаться до следующей зарплаты. Минимальная работоспособность сотрудников еще ни одной компании не приносила пользы. 



Цели мотивации 



Система мотивации
сотрудников должна быть согласована с целями компании.



Цель на прибыль.
Цель на выручку. Например, что лучше: продавать редко большими партиями и скидкой за объем или часто, мало и без скидки?
Цель на продажу конкретного товара или группы товаров. Предположим, вы выпускаете новый продукт и хотите побыстрее распродать складские остатки - сосредоточьтесь именно на этом.



Важно знать и уметь грамотно применять различные способы замотивировать работников и настроить на достижение максимального результата.



Материальная мотивация 



Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь ее потерять.
 Генри Форд 



Сложно представить сотрудника, которого не вдохновляют такие слова, как «премия» или «процент от продаж».  



Типичные проявления финансового поощрения:



Месячный оклад.
Квартальная премия, выдаваемая за достижение четких показателей.
Годовая премия, требующая усилий для её получения, а не безусловно выдаваемая всем подряд.
Фиксированные суммы за действия, например, за начало работы с новым клиентом, за продажи конкретного товара.
Проценты от продаж, которые платятся не "за красивые глаза", а с привязкой к плану продаж или другим показателям.
Денежные бонусы за выполнение KPI: результативность, эффективность и производительность, которая приводит к достижению целей. Читайте статью про KPI. 



Мотивируйте так, чтобы менеджер напрягался. Если план продаж легко достижим, то бонусы будут восприниматься как зарплата. Будьте предельно внимательны, т. к. недостижимый план сильно демотивирует.



Методы материальной мотивации приводят к определенной отдаче, но можно ли дополнительно простимулировать эффективность труда сотрудников без раздувания бюджета? 



Нематериальная мотивация



При правильной стратегии управления нематериальная мотивация станет гораздо эффективнее и экономнее материального стимулирования сотрудников. Денежные вознаграждения мотивирует усердную работу персонала на короткий срок, в то время как методы нематериальной мотивации стимулируют постоянную творческую активность, повышают профессиональный уровень сотрудников и лояльность к компании. Сюда относят те виды поощрений, которые не требуют прямых задействования денежных ресурсов. Такие как:



Большая цель собственника, к которой сотрудники хотят идти вместе, так как им хочется быть причастными к значимой цели.
Комфортные условия работы. Ведь ни что так не мотивирует на работу как приятная, рабочая обстановка в офисе. Простые советы: нормальный ремонт, кулер с водой; возможность разогреть еду на обед; доступное расположение офиса, чтобы можно было быстро добраться общественным транспортом. 
Белая заработная плата. Для одних белая зарплата говорит о  стабильности компании, другие думают о пенсии, а третьи просто хотят платить налоги и быть честными перед государством.
Название должности. Изменение названия, например, на "старшего менеджера", вместо "менеджера" может никак не влиять на должностные обязанности, но увеличивает престиж должности и гораздо значительнее выглядит на визитке.
Гибкие часы. Одни любят подольше поспать, а другие не хотят стоять в пробках.
Работа из дома. Конечно не все готовы разрешить сотруднику работать из дома, но позвольте ему в некоторые дни оставаться дома.



Иногда нематериальная мотивация сотрудников (деньги на руки они  не получают) выливается в расходы для предприятия. Такие затраты часто дают гораздо больший эффект, чем затраты на прямые выплаты бонусов и премий. Например, самостоятельный заказ еды каждым из работников окажется гораздо дороже, чем организованная доставка в офис со скидкой за объем и периодичность. При этом ценность для сотрудника не уменьшится, и ему будет казаться, что зарплата включает полную стоимость без скидки. 



Например "пакет" следующих бонусов крайне привлекателен и солиден:



медицинская страховка,
абонемент на фитнес,
бесплатные обеды,
оплата обучения,
проездной в общественном транспорте или оплата бензина.



Грамотное сочетание материального и нематериального стимулирования – основа высокопродуктивного менеджмента. 



Увеличение эффективности мотивации



Динамическое изменение мотивации: 



Предположим, что компания – стартап. Вначале сложно планировать заработок, поэтому делается первичная мотивация. 
После нескольких месяцев работы отдела продаж мотивация изменяется, исходя из накопленной статистики продаж. 
В стабильной компании пересматривайте систему начислений хотя бы один раз в год. 
На испытательный срок назначайте дополнительный способ начисления бонусов, не связанный с основным.



Присвойте менеджерам скользящий рейтинг, рассчитываемый по результативности крайних 60 дней. Присвойте вес (значимость или ценность) показателям эффективности KPI. Рейтингом менеджера будет сумма нормированных в соответствии с их весом показателей. Привяжите вознаграждение менеджеров к их рейтингу. 



Мониторинг эффективности мотивации является необходимым элементом системы. Отслеживайте рейтинг в динамике, анализируйте отдельные показатели и ведите индивидуальную работу с менеджерами по усилению их слабых мест. В рамках внедрения CRM-системы мы автоматизируем расчет рейтинга.



Ошибки в системе мотивации. 



Иногда менеджер получает значительную прибавку за работу с клиентами, которых давно привлек. Собственника можно понять. Он думает, что «переплачивает» продавцу на всякий случай, если что-то с клиентом пойдет не так, то и менеджер незамедлительно что-нибудь предпримет. В реальности менеджер не вытаскивает клиента и это серьезно демотивирует весь отдел, а в особенности новичков, у которых постоянных клиентов пока нет.  



Другой пример, когда менеджера мотивируют на рост прибыли. Но по факту на нее не влияют другие. Например, собственник решает провести акцию, что приводит к увеличению продаж. Мотивируйте выполнять такие показатели, на которые продавцы реально могут повлиять. 



Примеры мотивации



Ниже приведена пара любопытных примеров



В три раза больше



В основе этого принципа мотивации отдела продаж лежит аксиома: "Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто план не делает". Разница в заработке между «отличниками» и «двоечниками» должна быть существенной. Если это правило не соблюдается, то менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением. Но не платите менеджеру очень много, иначе он создаст собственный бизнес внутри вашего в сговоре с вашими же сотрудниками.



Быстрые деньги



Мотивируйте сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег, не дожидаясь дня получения зарплаты.



Или устройте конкурс «Кто первым продаст продукт или услугу». Такая мотивация отдела особенно полезна, когда требуется побороть страх менеджера перед большим чеком. Часто люди боятся называть большие цифры, объявляя цену. И ваши сотрудники не являются исключением. Дайте им заработать быстро. А они научатся продавать дорогие продукты.



Читайте статью про мотивацию менеджеров по продажам, если хотите узнать больше.  

                    [post_title] => Система мотивации
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sistema-motivacii
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:47:36
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:47:36
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8066
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8028
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-22 16:06:07
                    [post_date_gmt] => 2019-04-22 13:06:07
                    [post_content] => 
По итогам предыдущей статьи вы описали воронки и бизнес-процессы в CRM, которые собираетесь систематизировать, автоматизировать и учитывать в своих продажах.

Требования к CRM

Сформируйте в виде отдельных списков структуру объектов и сущностей CRM:


воронки продаж или направления сделок;
этапы или стадии сделок, в каждой из воронок;
названия и типы полей в карточках контакта, компании и сделки;
задействованные в продаже роли (менеджер, пресейл, юрист, бухгалтер) и функции, которые они выполняют;
список прав доступа для каждой роли;
шаблоны задействованных документов;
требования к безопасности;
особые потребности.


Стремитесь оставить разумный минимум необходимого: упрощение повысит быстродействие, производительность и удобство как самой системы, так и работы исполнителей. Продавцы должны продавать, а не тратить рабочее время на составление отчетов, заполнение лишних полей и выполнение рутины, не связанной с продажами. Кроме того, понятные и лаконичные процессы будет проще и дешевле автоматизировать.





Продумайте, какие отчеты потребуются менеджерам, руководителю отдела продаж, собственнику компании. Изобразите данные в виде графиков, таблиц или схематичных набросков – так будет проще объяснить свою задумку исполнителям

Придерживайтесь принципа "работа в одном окне", чтобы продавцы не переключались между разными программами, не отвлекались и не тратили на это время. Всё, что относится к продажам, менеджеры видят и делают в одном месте. Для этого опишите, какие интеграции CRM-системы с сайтом, почтой, мессенджерами и IP-телефонией понадобятся.

Даже если не хотите настраивать самостоятельно, определите ответственного за настройку и установку программы. Он будет координировать взаимодействие с подрядчиком, анализировать состояние дел, консультировать сотрудников и обучать их работе в CRM.

Выбор и адаптация CRM-системы

Когда вы знаете, какие функции хотите получить и автоматизировать, переходите к выбору CRM-системы.  Практически все игроки предоставляют бесплатный тестовый период, которого достаточно для понимания насколько система вам подходит.

Рассмотрите несколько вариантов и при сравнении CRM-систем задайте себе вопросы:


Насколько заявленный функционал соответствует вашим требованиям?
Вписывается ли стоимость владения в рамки бюджета компании?
Будет ли понятна система рядовому менеджеру?
Сколько времени у вас есть на внедрение?


Самое простое решение – доверить выбор системы компании, которая занимается построением отделов продаж. Например, вы можете обратиться к нам по телефону +7 (499) 553-09-78. Специалисты проведут экспресс-аудит бизнеса и на основании ваших ответов, а также собственного опыта предложат варианты программ и настроят CRM под ваши бизнес-процессы и воронки продаж.

Стоимость CRM-системы

Стоимость внедрения и владения CRM-системой складывается из нескольких составляющих: 


стоимость клиентской лицензии;
стоимость настройки и интеграции;
стоимость технической поддержки во время эксплуатации;
стоимости доработки модулей (в случае необходимости);
стоимость обучения персонала.


Разработчики CRM устанавливают тарифы, которые зависят от количества пользователей и дополнительных возможностей. Помните, что при расчете количества пользователей, учитывайте не только менеджеров по продажам, но и тех сотрудников, которые непосредственно влияют на продажи и участвуют в них. В компании по производству окон — это замерщики, которые вносят в систему размеры конструкции. В транспортной компании – специалисты по логистике и координаторы автопарка. В других фирмах — дизайнеры, технологи, инженеры.

Существуют облачные и коробочные решения. Давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого из них:

Коробочная CRM



Плюсы


данные хранятся на вашем сервере, соответствующем вашим представлениям о безопасности;
разовая оплата.




Минусы


высокая единоразовая стоимость;
сложность в настройке и обслуживании (при возникновении проблем на выезд мастера для анализа, поиск решения и устранение неполадки уходит сравнительно много времени);
обеспечение бесперебойной работы сервера ложится на ваши плечи;
обновление программного обеспечения происходит реже, часто с доплатой за обновление и поддержку;
зависимость от ресурсов сервера (расходы его обновление, ремонт, защиту от вирусов и от кражи данных).




Облачная CRM



Минусы:


ежегодная или ежемесячная абонентская плата;
вам придется доверять облачным решениям для хранения конфиденциальной информации.




Плюсы:


"размазанная" абонентская плата, которая разово не бьет по бюджету компании;
частые, актуальные и бесплатные обновления;
быстрая техподдержка (устранение неполадок возможно в течение пары минут);
серверы обновляет и обслуживает разработчик CRM-системы;
данные хранятся распределенно, постоянно создаются бекапы и информация легко восстанавливается.




Внедрение CRM в Москве можно заказать как за десятки тысяч рублей (создание проекта и регистрация пары сотрудников), так и за сотни тысяч и миллионы рублей, в зависимости от круга поставленных задач и требований:


количества ролей, сотрудников и прав доступа;
сложности интеграций со сторонними сервисами;
уровня автоматизации воронок, бизнес-процессов и аналитики;
обучения сотрудников и создания инструкций по работе с CRM.


Резюме второй части


Составьте требования к объектам и сущностям CRM.
Продумайте, какие отчеты и аналитику хотите видеть.
Решите, какие сервисы будете интегрировать, чтобы обеспечить соблюдение принципа "работа в одном окне".
Рассмотрите готовые CRM-системы, присутствующие на рынке на предмет соответствия требованиям п. 1-3.

Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
                    [post_title] => Как выбрать CRM-систему
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => open
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-vybrat-crm-sistemu
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:48:11
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:48:11
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8028
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8010
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-19 13:18:53
                    [post_date_gmt] => 2019-04-19 09:18:53
                    [post_content] => 
О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет.




ЛПР – это аббревиатура от словосочетания «лицо, принимающее решение» [о покупке].




Решение и выгода. Должен и обязан



В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя.



На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.



С юридической точки зрения слова "должен" и "обязан" отличаются по смыслу... Например, в России часто считают, что личные отношения с ЛПР первостепенны: если удалось наладить контакт, то сделка уже в кармане. Поэтому чтобы продать, сделайте выгодное предложение как для бизнеса, так и для удовлетворения личных потребностей человека, который принимает решение.



Какие бывают ЛПР?



Разделим ЛПР на два резко полярных типа:




"Адвокат" компании, для которого интересы компании первостепенны, а личные уходят на второй план. Часто это собственники, реже - наемные работники, потому что даже нанятый генеральный директор не всегда отождествляет интересы компании со своими.
"Самодур" - личные интересы для него на первом плане. Ради них он согласен на худшие условия для компании. К счастью, "откаты" все менее востребованы среди лиц, принимающих решение, но остаются выгоды в виде знаний, упрощения работы, прибавки в зарплате.




В чистом виде типажи редко встречаются. Иногда собственник бизнеса соглашается на невыгодную цену, если выигрывает время для общения с семьей. С развитием компании, собственник меньше участвует в операционке, и менее преданы работники. Работа в обоих направлениях обретает значение, и только в простой классификации мало практического смысла.



Наверняка известно только то, что ЛПР, как и все люди, в своем решении опирается на эмоции, появляющиеся во время диалога вами. Отвечая на ваши вопросы, он демонстрирует уровень своих потребностей, который коррелирует с его уровнем значимости в компании.



Уровни потребностей ЛПР



Идею классификации потребностей в виде пирамиды Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 г в "Теория человеческой мотивации" развил в книге 1954 г в книге "Мотивация и личность". Распишем пирамиду применительно к компании.




Физическая потребность в получении денежных средств от работы в бизнесе встречается редко. Но, если клиент в разговоре постоянно упоминает деньги? Единственная покупка вряд ли серьезно повлияет на его финансовое положение. Прямое предложение наверняка вызовет раздражение, но полезно  ненавязчиво намекнуть ЛПР, почему его доход увеличится, если он купит ваш продукт.
Потребность в безопасности часто является сильным критерием выбора. Вы получите сделку, если ваша компания известна на рынке, у вас есть опыт работы в нужной сфере и много восторженных отзывов. ЛПР ищет не оптимальное, а красиво презентованное решение, потому что в случае проблем, ему придется объяснять руководству, почему были выбраны именно вы.
Потребность в принадлежности (любви) к чему-то большему проявляется во вдохновенных рассказах ЛПР об успехах своей компании, ему нравится быть ее частью. Покажите, как ваш продукт улучшит положение его компании.
Потребность в уважении испытывают руководители, недавно получившие свою должность. Попробуйте понять, что для него важно, из общения с его подчиненными. Похвалите его умелое руководство и четко работающую систему.
Потребность в познании проявляется в желании ЛПР глубоко погрузиться в тему. Дайте ему немного информации и зацепите обещанием раскрыть все подробности в процессе работы с вами.
Эстетическая потребность выражается в идеализации процесса предоставления услуги или характеристик товара и искренней вере, что на этот раз сделка пройдет идеально. Рассказы о трудностях на пути не смогут удовлетворить такого ЛПР, поэтому нарисуйте манящее будущее.
Потребность в самоактуализации выводит ЛПР за границы самого бизнеса. Он говорит о миссии компании и верит в нее. Помимо денег от сделки с вами, ему нужна реализация потенциала компании или себя через компанию.




Если вы не донесли до ЛПР пользу вашего продукта, посчитав наши советы манипуляцией, то имейте в виду, что компания и сам ЛПР могут серьезно проиграть из-за отказа работать с вами. Учитесь понимать интересы чужого бизнеса и ЛПР, тогда и ваш бизнес станет чуточку лучше.

                    [post_title] => Как ЛПР принимает решение?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => open
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-lpr-prinimaet-reshenie
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:26:14
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:26:14
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8010
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7979
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-16 11:10:51
                    [post_date_gmt] => 2019-04-16 07:10:51
                    [post_content] => 
Что такое прямые продажи?




Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.




Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.



Примеры прямых продаж



С примерами прямых продаж  мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.



Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.



Основные правила и техника прямых продаж



Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:




Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.




Кто такой менеджер по прямым продажам?



Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж  – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.



Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.



Советы для эффективных прямых продаж




Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль - «дорого».
Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
«Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.




Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж».

                    [post_title] => Прямые продажи
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => pryamye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-18 12:30:50
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-18 09:30:50
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7979
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 8444
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2019-06-19 15:17:33
            [post_date_gmt] => 2019-06-19 11:17:33
            [post_content] => 
Что изменилось в продажах в России за последние годы?



Систематизация



Мы начали работать в 2011 г и заметили, что с тех пор подход к продажам в России стал более систематизированным. Для проектов мы постоянно подбираем экспертов с опытом построения продаж, а это - коммерческие директора и руководители подразделений, связанных с продажами. Мы проводим много интервью с кандидатами и видим, что многие умеют продавать, но менее, чем 1% из них понимает, как это делать систематизированно. Радует, что всё больше руководителей знают слова CRM-система, воронка продаж, конверсия. Как результат, собственники или топ-менеджеры компаний, которые сумели систематизировать единичные успехи, защитили бизнес от ухода менеджеров и добились независимости от одной-двух "звезд продаж", стали забирать под себя рынок.




Успех компании, основанный на одном человеке, удаче или исторической случайности, схлопывает бизнес до нишевого и мешает конкурировать на высоком уровне, когда нужно масштабировать успех.




Уникальное торговое предложение



Еще одна тенденция  - повышение конкуренции. Рынки начинают сжиматься и стагнируют. С одной стороны бурный рост прекращается, и рынок мешает стартовать новым проектам. Но те, кто использует яркие конкурентные преимущества, например, дает хороший сервис, интересную цену или отлаженные бизнес-процессы врывается на рынок и теснит компании, работающие по 20 лет.



Технологии



Системы сквозной аналитики, CRM-системы, системы телефонии с хранением записей телефонных звонков, записи переговоров на диктофоны и прочие инструменты помогают вырваться далеко вперед тем, кто их освоил. Однако их наличие не дает преимуществ. CRM нужно настроить, научиться ей пользоваться и использовать в работе, четко обозначив правила и бизнес-процессы. Даже звонки нужно правильно слушать. Но если опыт и единичные успехи положены на выстроенную систему, они перестают быть единичными и становятся системными.



Технологии удаленного общения: мессенджеры, электронная почта, видеозвонки и электронный документооборот позволяют нанимать сотрудников в 2-3 раза дешевле или в 2-3 раза квалифицированнее существующих за те же деньги. Если вы научитесь использовать технологии, то получите заметное преимущество для роста.



Клиентоориентированность



Компании, которые могут для продаж отобрать персонал, элементарно заботящийся о клиентах, выигрывают у конкурентов, которые об этом не задумываются. Клиентоориентированность тесно связана с менеджероориентированностью. Благоприятная атмосфера для сотрудников незамедлительно сказывается на отношении к клиентам. К тому же менеджер вряд ли позволит себе плохо относиться к клиенту или забывать о нем, если уровень отношения контролируется с помощью прослушивания звонков.



Взаимное уважение



Клиенты стали требовательнее. Раньше они стояли в очереди за товарами, теперь товары стоят в очереди за клиентами. Раньше не было проблемы найти работника, выполняющего любые приказы, устойчивого к любым крикам, то теперь компаниям нужны хорошие кадры в продажах. На собеседование приходит 10% кандидатов из тех, кто утверждал, что придет. Менеджеры по продажам перед тем, как устроиться на работу, проверяют отзывы и не идут к работодателю с плохим имиджем среди работников. Люди покидают компании с авторитарным типом управления и выбирают компании, где руководитель уважает людей и клиентов.



Факторы успеха современного отдела продаж.



Товар, соответствующий потребностям рынка



Нет сомнений, что хороший менеджер продаст снег эскимосам. Но с какой долей вероятности состоится продажа и сколько усилий потребует? Намного меньше усилий потребуется, чтобы продать холодильник папуасам, но ещё проще продать холодильник тем, кому он нужен и у кого есть розетка. Придя в вашу компанию действительно хороший менеджер, в первую очередь оценит конкурентоспособность товара.




Некоторые собственники считают, что хороший товар сможет продать любой дурак, а хороший менеджер нужен именно для продажи плохого товара. К сожалению, это заблуждение из серии "хороший товар продаст себя сам".




Обилие предложений на современных полках предполагает наличие человека, который сумеет донести преимущества вашего товара до потребителя. Помогите менеджеру получать удовольствие от продажи, и вы получите рост объема продаж. Прислушивайтесь к потребностям рынка и создавайте соответствующий (насколько это возможно) товар или услугу. Помимо увеличения продаж это решение сильнее всего будет удерживать менеджеров в вашей компании.



Сформированный набор каналов продаж



Холодные звонки - один из самых дешевых каналов в b2b-продажах. Зачем создавать сайт и тратиться на рекламу - посадил менеджера, и он звонит? Однако, без выстроенной системы холодные звонки редко дают результат, и кажущаяся дешевизна нивелируется постоянными затратами на подбор, обучение и замену неэффективных менеджеров. Считайте эффективность различных каналов. Тестируйте и выбирайте оптимальные постоянно добавляя новые. Не погружайтесь сразу во все:




Протестируйте несколько
Выберите самый эффективный
Развейте до 70-80%
Переключитесь на следующий и постепенно доводите первый





Одновременное развитие всех каналов требует огромных ресурсов иначе распылит усилия и поставит под сомнение каждый из них.




Развивающаяся система продаж




Система продаж должна постоянно развиваться с каждым полученным, а, особенно, с каждым потерянным клиентом.




Если компания собирает успешные примеры закрытия сделок, анализирует причины потери клиентов и формирует систему постоянного обучения и развития менеджеров, то она обречена на успех. Это многие понимают, но только действия дают результат. Назовете нововведения в процессе продаж за последние 3 месяца? А за полгода? За счет чего растут продажи? Почему лучший менеджер добивается таких результатов? Как скопировать его навыки и передать другим? Какие каналы продаж вы добавили, а у каких повысили эффективность? Заложено ли развитие в бизнес-процессы? Если у вас есть четкие ответы, то ваша система развивается.



Чем система продаж отличается от удачи?



Когда менеджер приходит с криком: "Ура! Я продал!" - я слушаю его переговоры по сделке и понимаю действительно ли он сделал всё, чтобы клиент купил, или клиент был готов изначально, а менеджер оказался в нужном месте в нужное время.



Когда менеджер расстроен провалившейся сделкой, я делаю то же самое: оцениваю, сделал ли он всё возможное для продажи.




Сам факт продажи вторичен, меня интересует наличие у менеджера навыка продажи, который позволит повторить успех. Главное - не единичный результат (рыбка), а умение постоянно получать результат (удочка). То же относится к системе продаж.




Например, в компании работает продавец-звезда, продающий вопреки. Сможет ли компания масштабировать продажи, укомплектовавшись менеджерами-середняками? Я не утверждаю, что звезды не нужны, но в выстроенной системе звезды горят ярче, а система не умирает от того, что звезда гаснет.



У вас есть система продаж, если:




вы измеряете, насколько эффективно каждый менеджер отработал каждый день
вы знаете, сколько сделок находится в работе в любой момент времени
вы понимаете вероятность успешного завершения каждой сделки
вы можете оценить эффективность работы менеджера по каждой сделке
по каждому клиенту запланировано следующее действие
вы знаете, какие проблемы на каких этапах сделки и у каких менеджеров возникают
выполнение плана продаж колеблется в пределах 90-110%
вы берете на работу менеджера и через неделю понимаете, сколько он будет продавать через полгода, и уверены, что максимум через 3 месяца он выйдет на обороты, близкие к оборотам среднего менеджера вашей компании.


            [post_title] => Зачем нужна система продаж?
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => zachem-nuzhna-sistema-prodazh
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2025-01-12 12:33:02
            [post_modified_gmt] => 2025-01-12 09:33:02
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => https://salers.ru/?p=8444
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 95
    [max_num_pages] => 10
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 8855e14d8286063f019a1bbc7e8b8a22
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Зачем нужна система продаж?

Что изменилось в продажах в России за последние годы? Систематизация Мы начали работать в 2011 г и заметили, что с тех пор подход к продажам в России стал более систематизированным. Для проектов мы постоянно подбираем экспертов с опытом построения продаж, а это - коммерческие директора и руководители подразделений, связанных с продажами. Мы проводим много интервью…

2

Увеличение продаж оборудования для производства газобетона

К нам обратился производитель оборудования для производства газобетона: от мини-заводов до крупных линий – один из лидеров своего рынка. Отдел продаж обрабатывал исключительно входящие обращения с сайта: звонки, письма и заявки с форм. В отделе продаж работали 7 менеджеров с опытом от 2 до 7 лет. Руководил ими самый опытный из них. Основной причиной обращения…

2

Нужны ли вам бизнес-консультанты?

Предприниматель заблудился в лесу и искренне обрадовался, когда встретил грибника: - Где я нахожусь? - Вы в лесу на берегу ручья, - ответил грибник. - А вы, случайно, не консультант? – поинтересовался предприниматель. Грибник удивился проницательности собеседника и спросил: - Но как вы догадались? - Вы дали абсолютно точный ответ, который никак не помог мне…

2

Увеличение продаж навесного оборудования для тяжелой техники

К нам обратился производитель навесного оборудования для тяжелой техники. 10 менеджеров колл-центра совершали 150 звонков в день, завалили рынок навязчивыми предложениями и создали негатив вокруг компании. Некоторые не выдерживали, на смену старым приглашались новые, но стандартные способы набора исчерпали себя в маленьком городе. Лучшие из оставшихся попадали в отдел продаж, где 15 менеджеров были равноправными.…

0

Эффективность CRM-системы

Самостоятельное внедрение CRM-системы возможно, и среди наших клиентов есть такие примеры. Следуя нашим рекомендациям из цикла статей, вы попадете в 53% успешных проектов. Чек-лист по внедрению Для вашего удобства мы систематизировали информацию, представленную в цикле статей. Часть 1. Подготовка к внедрению CRM-систем Выявите типы сделок Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа Зафиксируйте этапы воронки…

3

План внедрения CRM – пошаговая инструкция

После выбора CRM-системы (часть 2) и настройки под бизнес-процессы компании (часть 1), начинается непосредственное внедрение. Несмотря на сравнительную простоту, на этом этапе часто возникают проблемы. Воспользуйтесь нашим опытом и предпримите следующие шаги: 1. Информирование сотрудников Правильно позиционируйте внедрение CRM-системы на предприятии или фирме. Объясните сотрудникам, что добавляете полноценного помощника, а не еще один инструмент контроля.…

1

Система мотивации

Залог плодотворной работы компании - правильное стимулирование сотрудников, а если говорить проще - мотивация. Без грамотной мотивации подчиненных ни один руководитель не получит 100% отдачи в работе. Удачно разработанная и внедрённая система – это не только инструмент управления персоналом, но и средство достижения главных целей компании. Вы верите в то, что главный стимул для сотрудника…

2

Как выбрать CRM-систему

По итогам предыдущей статьи вы описали воронки и бизнес-процессы в CRM, которые собираетесь систематизировать, автоматизировать и учитывать в своих продажах. Требования к CRM Сформируйте в виде отдельных списков структуру объектов и сущностей CRM: воронки продаж или направления сделок; этапы или стадии сделок, в каждой из воронок; названия и типы полей в карточках контакта, компании и…

1

Как ЛПР принимает решение?

О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет. Решение и выгода. Должен и обязан В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя. На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.…

3

Прямые продажи

Что такое прямые продажи? Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания…

4