WP_Query Object ( [query] => Array ( [post_type] => post [post_status] => publish [posts_per_page] => 10 [taxonomy] => category [cat] => 103 [paged] => 4 [orderby] => Array ( [date] => DESC [ID] => DESC ) ) [query_vars] => Array ( [post_type] => post [post_status] => publish [posts_per_page] => 10 [taxonomy] => category [cat] => 103 [paged] => 4 [orderby] => Array ( [date] => DESC [ID] => DESC ) [error] => [m] => [p] => 0 [post_parent] => [subpost] => [subpost_id] => [attachment] => [attachment_id] => 0 [name] => [pagename] => [page_id] => 0 [second] => [minute] => [hour] => [day] => 0 [monthnum] => 0 [year] => 0 [w] => 0 [category_name] => dlya-rukovoditeley [tag] => [tag_id] => [author] => [author_name] => [feed] => [tb] => [meta_key] => [meta_value] => [preview] => [s] => [sentence] => [title] => [fields] => [menu_order] => [embed] => [category__in] => Array ( ) [category__not_in] => Array ( ) [category__and] => Array ( ) [post__in] => Array ( ) [post__not_in] => Array ( ) [post_name__in] => Array ( ) [tag__in] => Array ( ) [tag__not_in] => Array ( ) [tag__and] => Array ( ) [tag_slug__in] => Array ( ) [tag_slug__and] => Array ( ) [post_parent__in] => Array ( ) [post_parent__not_in] => Array ( ) [author__in] => Array ( ) [author__not_in] => Array ( ) [search_columns] => Array ( ) [ignore_sticky_posts] => [suppress_filters] => [cache_results] => 1 [update_post_term_cache] => 1 [update_menu_item_cache] => [lazy_load_term_meta] => 1 [update_post_meta_cache] => 1 [nopaging] => [comments_per_page] => 50 [no_found_rows] => [order] => DESC ) [tax_query] => WP_Tax_Query Object ( [queries] => Array ( [0] => Array ( [taxonomy] => category [terms] => Array ( [0] => 103 ) [field] => term_id [operator] => IN [include_children] => 1 ) ) [relation] => AND [table_aliases:protected] => Array ( [0] => wp_term_relationships ) [queried_terms] => Array ( [category] => Array ( [terms] => Array ( [0] => 103 ) [field] => term_id ) ) [primary_table] => wp_posts [primary_id_column] => ID ) [meta_query] => WP_Meta_Query Object ( [queries] => Array ( ) [relation] => [meta_table] => [meta_id_column] => [primary_table] => [primary_id_column] => [table_aliases:protected] => Array ( ) [clauses:protected] => Array ( ) [has_or_relation:protected] => ) [date_query] => [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS wp_posts.ID FROM wp_posts LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id) WHERE 1=1 AND ( wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (8,11,67,74,75,76,77,79,80,81,97,106,114) ) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish')) GROUP BY wp_posts.ID ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC LIMIT 30, 10 [posts] => Array ( [0] => WP_Post Object ( [ID] => 8066 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-04-25 15:18:26 [post_date_gmt] => 2019-04-25 12:18:26 [post_content] =>Залог плодотворной работы компании - правильное стимулирование сотрудников, а если говорить проще - мотивация. Без грамотной мотивации подчиненных ни один руководитель не получит 100% отдачи в работе. Удачно разработанная и внедрённая система – это не только инструмент управления персоналом, но и средство достижения главных целей компании.
Ёж — птица гордая, не пнёшь — не полетит
Анна РубинштейнВы верите в то, что главный стимул для сотрудника – это зарплата? Работник, имеющий только фиксированные выплаты, не мотивирован выкладываться, и работает ровно настолько, насколько считает достаточным для того, чтобы продержаться до следующей зарплаты. Минимальная работоспособность сотрудников еще ни одной компании не приносила пользы.
Цели мотивации
Система мотивации сотрудников должна быть согласована с целями компании.
Важно знать и уметь грамотно применять различные способы замотивировать работников и настроить на достижение максимального результата.
Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь ее потерять.
Генри Форд
Сложно представить сотрудника, которого не вдохновляют такие слова, как «премия» или «процент от продаж».
Типичные проявления финансового поощрения:
Мотивируйте так, чтобы менеджер напрягался. Если план продаж легко достижим, то бонусы будут восприниматься как зарплата. Будьте предельно внимательны, т. к. недостижимый план сильно демотивирует.
Методы материальной мотивации приводят к определенной отдаче, но можно ли дополнительно простимулировать эффективность труда сотрудников без раздувания бюджета?
При правильной стратегии управления нематериальная мотивация станет гораздо эффективнее и экономнее материального стимулирования сотрудников. Денежные вознаграждения мотивирует усердную работу персонала на короткий срок, в то время как методы нематериальной мотивации стимулируют постоянную творческую активность, повышают профессиональный уровень сотрудников и лояльность к компании. Сюда относят те виды поощрений, которые не требуют прямых задействования денежных ресурсов. Такие как:
Иногда нематериальная мотивация сотрудников (деньги на руки они не получают) выливается в расходы для предприятия. Такие затраты часто дают гораздо больший эффект, чем затраты на прямые выплаты бонусов и премий. Например, самостоятельный заказ еды каждым из работников окажется гораздо дороже, чем организованная доставка в офис со скидкой за объем и периодичность. При этом ценность для сотрудника не уменьшится, и ему будет казаться, что зарплата включает полную стоимость без скидки.
Например "пакет" следующих бонусов крайне привлекателен и солиден:
Грамотное сочетание материального и нематериального стимулирования – основа высокопродуктивного менеджмента.
Динамическое изменение мотивации:
Присвойте менеджерам скользящий рейтинг, рассчитываемый по результативности крайних 60 дней. Присвойте вес (значимость или ценность) показателям эффективности KPI. Рейтингом менеджера будет сумма нормированных в соответствии с их весом показателей. Привяжите вознаграждение менеджеров к их рейтингу.
Мониторинг эффективности мотивации является необходимым элементом системы. Отслеживайте рейтинг в динамике, анализируйте отдельные показатели и ведите индивидуальную работу с менеджерами по усилению их слабых мест. В рамках внедрения CRM-системы мы автоматизируем расчет рейтинга.
Иногда менеджер получает значительную прибавку за работу с клиентами, которых давно привлек. Собственника можно понять. Он думает, что «переплачивает» продавцу на всякий случай, если что-то с клиентом пойдет не так, то и менеджер незамедлительно что-нибудь предпримет. В реальности менеджер не вытаскивает клиента и это серьезно демотивирует весь отдел, а в особенности новичков, у которых постоянных клиентов пока нет.
Другой пример, когда менеджера мотивируют на рост прибыли. Но по факту на нее не влияют другие. Например, собственник решает провести акцию, что приводит к увеличению продаж. Мотивируйте выполнять такие показатели, на которые продавцы реально могут повлиять.
Ниже приведена пара любопытных примеров
В основе этого принципа мотивации отдела продаж лежит аксиома: "Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто план не делает". Разница в заработке между «отличниками» и «двоечниками» должна быть существенной. Если это правило не соблюдается, то менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением. Но не платите менеджеру очень много, иначе он создаст собственный бизнес внутри вашего в сговоре с вашими же сотрудниками.
Мотивируйте сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег, не дожидаясь дня получения зарплаты.
Или устройте конкурс «Кто первым продаст продукт или услугу». Такая мотивация отдела особенно полезна, когда требуется побороть страх менеджера перед большим чеком. Часто люди боятся называть большие цифры, объявляя цену. И ваши сотрудники не являются исключением. Дайте им заработать быстро. А они научатся продавать дорогие продукты.
Читайте статью про мотивацию менеджеров по продажам, если хотите узнать больше.
[post_title] => Система мотивации [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => sistema-motivacii [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2021-05-13 16:47:36 [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:47:36 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=8066 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [1] => WP_Post Object ( [ID] => 8028 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-04-22 16:06:07 [post_date_gmt] => 2019-04-22 13:06:07 [post_content] =>По итогам предыдущей статьи вы описали воронки и бизнес-процессы в CRM, которые собираетесь систематизировать, автоматизировать и учитывать в своих продажах.
Сформируйте в виде отдельных списков структуру объектов и сущностей CRM:
Стремитесь оставить разумный минимум необходимого: упрощение повысит быстродействие, производительность и удобство как самой системы, так и работы исполнителей. Продавцы должны продавать, а не тратить рабочее время на составление отчетов, заполнение лишних полей и выполнение рутины, не связанной с продажами. Кроме того, понятные и лаконичные процессы будет проще и дешевле автоматизировать.
Продумайте, какие отчеты потребуются менеджерам, руководителю отдела продаж, собственнику компании. Изобразите данные в виде графиков, таблиц или схематичных набросков – так будет проще объяснить свою задумку исполнителям
Придерживайтесь принципа "работа в одном окне", чтобы продавцы не переключались между разными программами, не отвлекались и не тратили на это время. Всё, что относится к продажам, менеджеры видят и делают в одном месте. Для этого опишите, какие интеграции CRM-системы с сайтом, почтой, мессенджерами и IP-телефонией понадобятся.
Даже если не хотите настраивать самостоятельно, определите ответственного за настройку и установку программы. Он будет координировать взаимодействие с подрядчиком, анализировать состояние дел, консультировать сотрудников и обучать их работе в CRM.
Когда вы знаете, какие функции хотите получить и автоматизировать, переходите к выбору CRM-системы. Практически все игроки предоставляют бесплатный тестовый период, которого достаточно для понимания насколько система вам подходит.
Рассмотрите несколько вариантов и при сравнении CRM-систем задайте себе вопросы:
Самое простое решение – доверить выбор системы компании, которая занимается построением отделов продаж. Например, вы можете обратиться к нам по телефону +7 (499) 553-09-78. Специалисты проведут экспресс-аудит бизнеса и на основании ваших ответов, а также собственного опыта предложат варианты программ и настроят CRM под ваши бизнес-процессы и воронки продаж.
Стоимость внедрения и владения CRM-системой складывается из нескольких составляющих:
Разработчики CRM устанавливают тарифы, которые зависят от количества пользователей и дополнительных возможностей. Помните, что при расчете количества пользователей, учитывайте не только менеджеров по продажам, но и тех сотрудников, которые непосредственно влияют на продажи и участвуют в них. В компании по производству окон — это замерщики, которые вносят в систему размеры конструкции. В транспортной компании – специалисты по логистике и координаторы автопарка. В других фирмах — дизайнеры, технологи, инженеры.
Существуют облачные и коробочные решения. Давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого из них:
Плюсы
Минусы
Минусы:
Плюсы:
Внедрение CRM в Москве можно заказать как за десятки тысяч рублей (создание проекта и регистрация пары сотрудников), так и за сотни тысяч и миллионы рублей, в зависимости от круга поставленных задач и требований:
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
[post_title] => Как выбрать CRM-систему [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => kak-vybrat-crm-sistemu [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2021-05-13 16:48:11 [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:48:11 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=8028 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [2] => WP_Post Object ( [ID] => 8010 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-04-19 13:18:53 [post_date_gmt] => 2019-04-19 09:18:53 [post_content] =>О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет.
ЛПР – это аббревиатура от словосочетания «лицо, принимающее решение» [о покупке].
В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя.
На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.
С юридической точки зрения слова "должен" и "обязан" отличаются по смыслу... Например, в России часто считают, что личные отношения с ЛПР первостепенны: если удалось наладить контакт, то сделка уже в кармане. Поэтому чтобы продать, сделайте выгодное предложение как для бизнеса, так и для удовлетворения личных потребностей человека, который принимает решение.
Разделим ЛПР на два резко полярных типа:
В чистом виде типажи редко встречаются. Иногда собственник бизнеса соглашается на невыгодную цену, если выигрывает время для общения с семьей. С развитием компании, собственник меньше участвует в операционке, и менее преданы работники. Работа в обоих направлениях обретает значение, и только в простой классификации мало практического смысла.
Наверняка известно только то, что ЛПР, как и все люди, в своем решении опирается на эмоции, появляющиеся во время диалога вами. Отвечая на ваши вопросы, он демонстрирует уровень своих потребностей, который коррелирует с его уровнем значимости в компании.
Идею классификации потребностей в виде пирамиды Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 г в "Теория человеческой мотивации" развил в книге 1954 г в книге "Мотивация и личность". Распишем пирамиду применительно к компании.
Если вы не донесли до ЛПР пользу вашего продукта, посчитав наши советы манипуляцией, то имейте в виду, что компания и сам ЛПР могут серьезно проиграть из-за отказа работать с вами. Учитесь понимать интересы чужого бизнеса и ЛПР, тогда и ваш бизнес станет чуточку лучше.
[post_title] => Как ЛПР принимает решение? [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => kak-lpr-prinimaet-reshenie [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2021-05-13 16:26:14 [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:26:14 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=8010 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [3] => WP_Post Object ( [ID] => 7979 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-04-16 11:10:51 [post_date_gmt] => 2019-04-16 07:10:51 [post_content] =>Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.
Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.
С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.
Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.
Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:
Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.
Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.
Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж».
[post_title] => Прямые продажи [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => pryamye-prodazhi [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2021-05-13 16:27:18 [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:27:18 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=7979 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [4] => WP_Post Object ( [ID] => 7957 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-04-11 13:34:09 [post_date_gmt] => 2019-04-11 09:34:09 [post_content] =>Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации.
Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не исчезает. Либо компания «застревает» в процессе внедрения — так, как это случилось с одним из наших клиентов.
Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).
Хотите узнать, как быстро и бесплатно внедрить CRM-систему и увидеть, что у Вас происходит в отделе продаж на самом деле?
Для начала разберемся, какая программа вам нужна.
Правильно настроенная система позволяет:
Ошибки на этапе выбора и проектирования перечеркивают эти возможности — вот откуда берется неутешительная статистика. Как избежать ошибок?
Проект внедрения CRM начинается с выявления типов сделок, которые зависят от целевой аудитории, видов продукции и других особенностей ваших бизнес-процессов. Например, в простом случае достаточно участия одного менеджера по продажам, а сложные товары и услуги требуют подключения к сделке технических специалистов — пресейлов. Возможно, что в данной сделке вы работаете со старыми клиентами, с которым не нужно представляться, вы лишь предлагаете им дополнительные или совершенно новые продукты? Практически заново знакомитесь со старыми клиентами, пытаясь понять почему они "отвалились", и призывая возобновить сотрудничество? Или ведете абсолютно новых клиентов по полному циклу продажи?
Для каждого типа сделки подробно опишите бизнес-процессы и этапы воронки продаж. Сколько разных видов сделок — столько воронок. Один этап воронки может включать несколько бизнес-процессов. Например, обработка первичного обращения включает заполнение карточки клиента, сегментацию, определение возможности дальнейшего сотрудничества (объем, классификация, регион, размер скидки, другие параметры).
Старайтесь не "мельчить", оставляйте лишь те этапы, переходы между которыми вы реально сможете и будете отслеживать, т. к. чрезмерная подробность, непонимание, чем один этап воронки отличается от другого, и необходимость записывать каждый "чих" вызовут отторжение как у менеджеров, так и у руководителей.
Определите путь клиента: от момента, когда клиент знакомится с вашей компанией и узнает о вашем предложении, до заключения сделки и подписания закрывающих документов. Отпускать клиента в этой точке нельзя. Его необходимо вернуть вверх по воронке продаж или перевести в другую воронку и довести его до повторной покупки – потом еще раз, и еще раз.
У каждой компании — свои воронки продаж. Автосервисные предприятия отслеживают сроки ТО, медицинские клиники — эффективность лечения, туристические компании — удовлетворенность клиента отдыхом. Даже в одной отрасли могут быть разные этапы продаж, поскольку компании отличаются сервисом, дополнительным оборудованием, условиями оплаты.
Назначьте ответственного сотрудника за каждый бизнес-процесс и в дальнейшем присвойте ему в CRM-системе соответствующий статус.
Задавайте вопросы в комментариях и читайте продолжение в статье "Как выбрать CRM-систему"
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
[post_title] => Подготовка к внедрению CRM-системы [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => podgotovka-vnedrenie-crm-sistem [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2020-12-06 00:28:58 [post_modified_gmt] => 2020-12-05 23:28:58 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=7957 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [5] => WP_Post Object ( [ID] => 7854 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-04-02 12:18:53 [post_date_gmt] => 2019-04-02 08:18:53 [post_content] =>Вы когда-нибудь задумывались, как можно действительно улучшить работу сотрудников, особенно менеджеров по продажам? Ответ, как ни удивительно, прост: вы не сможете улучшить то, что не можете измерить. И вот тут на сцену выходят асессоры. Кто они такие и зачем они нужны? Давайте разберемся.
Если говорить проще, асессор — это оценщик. Представьте себе, что вы вложили ресурсы в обучение команды, дали им скрипты, инструменты, а вот как проверить, используют ли они всё это в своей работе? Здесь на помощь приходит асессор. Он не просто сидит и слушает звонки ваших менеджеров — его задача гораздо глубже. Асессор оценивает, насколько правильно менеджеры применяют знания, которые получили на тренингах, работают ли по скриптам или импровизируют, что у них получается, а над чем стоит поработать.
Если у вас, скажем, пять менеджеров, каждый делает по 50 звонков в день, то это 250 звонков. И если каждый звонок длится около трёх минут, то это 12,5 часов разговоров. Тренеру просто не хватит времени всё это прослушать и оценить, но зато у него есть верный помощник — асессор.
Да, автоматизация частично помогает. Сейчас есть программы, которые могут распознавать голос, переводить его в текст и даже анализировать разговор по ключевым словам. Звучит неплохо, да? Но давайте задумаемся: может ли робот уловить настроение менеджера или эмоции клиента? Могут ли технологии определить, как тонко менеджер реагирует на возражения клиента или насколько искренне он общается?
Вот почему автоматизация не заменит живого человека. Асессор видит картину целиком, учитывая не только факты, но и нюансы общения. Он понимает, как строить диалог, чтобы клиент чувствовал себя услышанным, а не просто стал очередной галочкой в отчёте.
Перед тем как приступать к оценке звонков, асессор изучает установочный тренинг, который проводил тренер для команды. Это нужно, чтобы он точно знал, чему учились менеджеры, какие техники должны использовать и как именно они должны вести разговор.
Что оценивает асессор? Вот несколько ключевых параметров:
Но это ещё не всё. Асессор не просто ставит галочки, а анализирует, насколько качественно менеджер применил свои знания на практике. Допустим, звонок завершился продажей — это ведь успех, правда? Но если при этом менеджер не использовал техники, которые могли бы увеличить чек или привлечь дополнительных клиентов, то, по сути, звонок был не таким уж успешным. Задача асессора — показать, где менеджер мог бы сделать больше.
По итогам работы каждого менеджера рассчитывается средний балл эффективности. Если вы замечаете, что этот балл со временем не растёт, это сигнал: возможно, сотрудник не усваивает знания или не применяет их на практике. И здесь у вас два варианта: либо дополнительно обучить менеджера, либо подумать о его замене.
Асессор также находит новые возражения клиентов, с которыми менеджеры не справляются. Это важная информация для тренера, который на основе этих данных может создать новые материалы для обучения. Кроме того, асессор контролирует, насколько правильно менеджеры работают в CRM-системе — а ведь это тоже ключевой момент для успешных продаж.
Да, работа асессора может показаться монотонной: прослушивание звонков, анализ, выставление оценок. Но на самом деле, без его участия бизнес рискует потерять контроль над качеством работы сотрудников. Ведь менеджеры — это те люди, которые генерируют прибыль. И как вы можете быть уверены, что они работают эффективно, если никто не оценивает их действия?
Плохой звонок, неиспользование предложенных инструментов, неправильная реакция на возражения — всё это может стоить компании клиентов и прибыли. Асессор помогает увидеть картину целиком и вовремя корректировать действия команды.
Представьте, что у вас есть ассистент, который контролирует каждый шаг ваших менеджеров. Он помогает вам не только обучить сотрудников, но и отслеживать, как они применяют свои знания на практике. Это не просто контроль, а реальная помощь в улучшении работы команды.
Например, в Salers.ru мы помогаем компаниям малого и среднего бизнеса комплексно улучшать продажи. Мы не только обучаем сотрудников, но и:
Мы не предлагаем вам просто оценку ради оценки. Мы даем вам возможность получить конкретные инструменты для улучшения вашего бизнеса.
Асессоры — это не просто проверяющие. Это люди, которые помогают вашему бизнесу становиться лучше. Без их работы вы могли бы упустить важные моменты в работе команды, которые напрямую влияют на прибыль. Они помогают контролировать качество работы менеджеров, выявлять проблемы и давать ценные рекомендации для дальнейшего роста.
В конечном итоге, асессоры — это один из ключевых инструментов в увеличении продаж и повышении эффективности вашей компании.
[post_title] => Кто такие асессоры и чем они занимаются? [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => kto-takie-asessory-i-chem-oni-zanimayutsya [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2024-08-29 18:14:25 [post_modified_gmt] => 2024-08-29 15:14:25 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=7854 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [6] => WP_Post Object ( [ID] => 7813 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-03-28 10:39:46 [post_date_gmt] => 2019-03-28 06:39:46 [post_content] =>Экспорт - востребованная и модная тема. Как понять, что компания готова экспортировать? Как оценить силы, собраться и быстро добиться нужного результата?
Рекомендуем разворачивать компанию на экспорт в том случае, когда она уверенно себя чувствует на внутреннем рынке. Когда продукт компании востребован, разумно задействованы доступные каналы продаж, а продажи растут постоянными темпами. Не стоит питать иллюзии, что переориентация на экспорт поможет при неудачах на домашнем рынке. Выход компании на экспорт - это, как правило, выход в агрессивную и жесткую среду, где требуется уверенность в продукте, команде и достаточное количество ресурсов.
Ответьте себе честно на следующие вопросы:
Если перечень вопросов не напугал и на большинство вопросов вы воскликнули: "Да! Есть!" - добро пожаловать к новым вершинам в продажах!
[post_title] => Готова ли ваша компания выходить на международные рынки? [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => gotova-li-vasha-kompaniya-vyxodit-na-mezhdunarodnye-rynki [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2021-05-13 16:57:01 [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:57:01 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=7813 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [7] => WP_Post Object ( [ID] => 7794 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-03-22 15:43:38 [post_date_gmt] => 2019-03-22 11:43:38 [post_content] =>Давайте пройдём по нескольким составляющим, которые вам помогут добиться увеличения эффективности отдела продаж, и которые нужно использовать в обязательном порядке.
Если данные по продажам собираются в тысячи файлов, задачи ставятся из уст в уста, и отсутствует понимание эффективности отдела целиком или отдельного сотрудника, то важнейшим действием станет внедрение CRM-системы. Да, именно CRM разом решает насущные проблемы как в отделе, так и в компании:
Помните, что нельзя изменить то, что невозможно измерить!
С внедрением CRM сотрудникам станет сложно осуществлять ИБД (имитацию бурной деятельности). На вопросы об отсутствии результата они больше не смогут предоставить список причин "почему не смогли", а направят свое мышление на поиск рациональных решений.
Но для менеджеров, даже с отработанными как у собаки Павлова рефлексами, неправильно настроенная CRM, станет мешающим фактором в работе. Поэтому убедитесь, что:
После проведения аудита в полутора сотнях отделов продаж, я заметил, что следующие ошибки оказываются самыми общими и распространенными:
Это немногие из причин, негативно влияющие на мотивацию. Перечислять остальные можно бесконечно.
Итак, что должна включать в себя мотивация, повышающая эффективность отдела продаж:
Формула мотивации должна быть такой: оклад + KPI + выполнение плана продаж. Если важны продажи какого-то специфического продукта, то сделайте для него отдельную мотивацию.
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
[post_title] => Как повышать эффективность отделов продаж? [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => kak-povyshat-effektivnost-otdelov-prodazh [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2021-05-13 16:49:10 [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:49:10 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=7794 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [8] => WP_Post Object ( [ID] => 7774 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-03-18 15:17:58 [post_date_gmt] => 2019-03-18 11:17:58 [post_content] =>Больше чем CRM — продажи, производство и сервис оборудования и техники
Бесплатный бизнес-завтрак в 29 марта 2019 г. 10:00-14:00
Коммерческим и техническим директорам, директорам по продажам, руководителям отдела продаж Евгений Шугаев расскажет про управление процессом продаж от получения лидов до выручки, а также об автоматизации всего процесса.
Узнайте решение этих проблем, а также задавайте свои вопросы лично Евгению Шугаеву
10.00-14.00
Регистрация с 9.30
Технологический центр Microsoft
ул. Лесная, д.9, бизнес-центр Белые сады (метро Белорусская)
Информационный повод (ИП, инфоповод) - техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни - знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: "Вашей маме зять не нужен?"
Какие ошибки в этом инфоповоде:
• настолько заезжен, что не вызывает интереса и желания продолжать разговор,
• сразу заключает в себе предложение (продажу),
• нацелен не на девушку, а на того, кто его адресует - на парня,
• представлен в виде закрытого вопроса, а людям проще ответить «нет»,
• нет никакой выгоды для девушки.
Информационный повод — это фраза или вопрос, которая нацелена на клиента, в нем нет прямой продажи, и он используется для повышения вероятности продолжения разговора. Инфоповод цепляет клиента и действует как наживка, которая нужна, чтобы завязать разговор, и соответствует набору правил:
[post_title] => Инфоповоды или вашей маме зять не нужен? [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => infopovod [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2021-05-13 16:28:07 [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:28:07 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=7769 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) ) [post_count] => 10 [current_post] => -1 [before_loop] => 1 [in_the_loop] => [post] => WP_Post Object ( [ID] => 8066 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-04-25 15:18:26 [post_date_gmt] => 2019-04-25 12:18:26 [post_content] =>Начинается сильный ветер. Куда мы сбежим от него?
Залог плодотворной работы компании - правильное стимулирование сотрудников, а если говорить проще - мотивация. Без грамотной мотивации подчиненных ни один руководитель не получит 100% отдачи в работе. Удачно разработанная и внедрённая система – это не только инструмент управления персоналом, но и средство достижения главных целей компании.
Ёж — птица гордая, не пнёшь — не полетит
Анна Рубинштейн
Вы верите в то, что главный стимул для сотрудника – это зарплата? Работник, имеющий только фиксированные выплаты, не мотивирован выкладываться, и работает ровно настолько, насколько считает достаточным для того, чтобы продержаться до следующей зарплаты. Минимальная работоспособность сотрудников еще ни одной компании не приносила пользы.
Система мотивации сотрудников должна быть согласована с целями компании.
Важно знать и уметь грамотно применять различные способы замотивировать работников и настроить на достижение максимального результата.
Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь ее потерять.
Генри Форд
Сложно представить сотрудника, которого не вдохновляют такие слова, как «премия» или «процент от продаж».
Типичные проявления финансового поощрения:
Мотивируйте так, чтобы менеджер напрягался. Если план продаж легко достижим, то бонусы будут восприниматься как зарплата. Будьте предельно внимательны, т. к. недостижимый план сильно демотивирует.
Методы материальной мотивации приводят к определенной отдаче, но можно ли дополнительно простимулировать эффективность труда сотрудников без раздувания бюджета?
При правильной стратегии управления нематериальная мотивация станет гораздо эффективнее и экономнее материального стимулирования сотрудников. Денежные вознаграждения мотивирует усердную работу персонала на короткий срок, в то время как методы нематериальной мотивации стимулируют постоянную творческую активность, повышают профессиональный уровень сотрудников и лояльность к компании. Сюда относят те виды поощрений, которые не требуют прямых задействования денежных ресурсов. Такие как:
Иногда нематериальная мотивация сотрудников (деньги на руки они не получают) выливается в расходы для предприятия. Такие затраты часто дают гораздо больший эффект, чем затраты на прямые выплаты бонусов и премий. Например, самостоятельный заказ еды каждым из работников окажется гораздо дороже, чем организованная доставка в офис со скидкой за объем и периодичность. При этом ценность для сотрудника не уменьшится, и ему будет казаться, что зарплата включает полную стоимость без скидки.
Например "пакет" следующих бонусов крайне привлекателен и солиден:
Грамотное сочетание материального и нематериального стимулирования – основа высокопродуктивного менеджмента.
Динамическое изменение мотивации:
Присвойте менеджерам скользящий рейтинг, рассчитываемый по результативности крайних 60 дней. Присвойте вес (значимость или ценность) показателям эффективности KPI. Рейтингом менеджера будет сумма нормированных в соответствии с их весом показателей. Привяжите вознаграждение менеджеров к их рейтингу.
Мониторинг эффективности мотивации является необходимым элементом системы. Отслеживайте рейтинг в динамике, анализируйте отдельные показатели и ведите индивидуальную работу с менеджерами по усилению их слабых мест. В рамках внедрения CRM-системы мы автоматизируем расчет рейтинга.
Иногда менеджер получает значительную прибавку за работу с клиентами, которых давно привлек. Собственника можно понять. Он думает, что «переплачивает» продавцу на всякий случай, если что-то с клиентом пойдет не так, то и менеджер незамедлительно что-нибудь предпримет. В реальности менеджер не вытаскивает клиента и это серьезно демотивирует весь отдел, а в особенности новичков, у которых постоянных клиентов пока нет.
Другой пример, когда менеджера мотивируют на рост прибыли. Но по факту на нее не влияют другие. Например, собственник решает провести акцию, что приводит к увеличению продаж. Мотивируйте выполнять такие показатели, на которые продавцы реально могут повлиять.
Ниже приведена пара любопытных примеров
В основе этого принципа мотивации отдела продаж лежит аксиома: "Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто план не делает". Разница в заработке между «отличниками» и «двоечниками» должна быть существенной. Если это правило не соблюдается, то менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением. Но не платите менеджеру очень много, иначе он создаст собственный бизнес внутри вашего в сговоре с вашими же сотрудниками.
Мотивируйте сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег, не дожидаясь дня получения зарплаты.
Или устройте конкурс «Кто первым продаст продукт или услугу». Такая мотивация отдела особенно полезна, когда требуется побороть страх менеджера перед большим чеком. Часто люди боятся называть большие цифры, объявляя цену. И ваши сотрудники не являются исключением. Дайте им заработать быстро. А они научатся продавать дорогие продукты.
Читайте статью про мотивацию менеджеров по продажам, если хотите узнать больше.
[post_title] => Система мотивации [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => sistema-motivacii [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2021-05-13 16:47:36 [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:47:36 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=8066 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [comment_count] => 0 [current_comment] => -1 [found_posts] => 127 [max_num_pages] => 13 [max_num_comment_pages] => 0 [is_single] => [is_preview] => [is_page] => [is_archive] => 1 [is_date] => [is_year] => [is_month] => [is_day] => [is_time] => [is_author] => [is_category] => 1 [is_tag] => [is_tax] => [is_search] => [is_feed] => [is_comment_feed] => [is_trackback] => [is_home] => [is_privacy_policy] => [is_404] => [is_embed] => [is_paged] => 1 [is_admin] => [is_attachment] => [is_singular] => [is_robots] => [is_favicon] => [is_posts_page] => [is_post_type_archive] => [query_vars_hash:WP_Query:private] => 7d367ac706c8d709c5b1b03c032393d7 [query_vars_changed:WP_Query:private] => [thumbnails_cached] => [allow_query_attachment_by_filename:protected] => [stopwords:WP_Query:private] => [compat_fields:WP_Query:private] => Array ( [0] => query_vars_hash [1] => query_vars_changed ) [compat_methods:WP_Query:private] => Array ( [0] => init_query_flags [1] => parse_tax_query ) )