Для руководителей

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 103
            [paged] => 4
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 103
            [paged] => 4
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => dlya-rukovoditeley
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 103
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 103
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (8,11,67,74,75,76,77,79,80,81,97,106,114)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 30, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8066
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-25 15:18:26
                    [post_date_gmt] => 2019-04-25 12:18:26
                    [post_content] => 
Залог плодотворной работы компании - правильное стимулирование сотрудников, а если говорить проще - мотивация. Без грамотной мотивации подчиненных ни один руководитель не получит 100% отдачи в работе. Удачно разработанная и внедрённая система – это не только инструмент управления персоналом, но и средство достижения главных целей компании.



Ёж — птица гордая, не пнёшь — не полетит
 Анна Рубинштейн 



Вы верите в то, что главный стимул для сотрудника – это зарплата? Работник, имеющий только фиксированные выплаты, не мотивирован выкладываться, и работает ровно настолько, насколько считает достаточным для того, чтобы продержаться до следующей зарплаты. Минимальная работоспособность сотрудников еще ни одной компании не приносила пользы. 



Цели мотивации 



Система мотивации
сотрудников должна быть согласована с целями компании.



Цель на прибыль.
Цель на выручку. Например, что лучше: продавать редко большими партиями и скидкой за объем или часто, мало и без скидки?
Цель на продажу конкретного товара или группы товаров. Предположим, вы выпускаете новый продукт и хотите побыстрее распродать складские остатки - сосредоточьтесь именно на этом.



Важно знать и уметь грамотно применять различные способы замотивировать работников и настроить на достижение максимального результата.



Материальная мотивация 



Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь ее потерять.
 Генри Форд 



Сложно представить сотрудника, которого не вдохновляют такие слова, как «премия» или «процент от продаж».  



Типичные проявления финансового поощрения:



Месячный оклад.
Квартальная премия, выдаваемая за достижение четких показателей.
Годовая премия, требующая усилий для её получения, а не безусловно выдаваемая всем подряд.
Фиксированные суммы за действия, например, за начало работы с новым клиентом, за продажи конкретного товара.
Проценты от продаж, которые платятся не "за красивые глаза", а с привязкой к плану продаж или другим показателям.
Денежные бонусы за выполнение KPI: результативность, эффективность и производительность, которая приводит к достижению целей. Читайте статью про KPI. 



Мотивируйте так, чтобы менеджер напрягался. Если план продаж легко достижим, то бонусы будут восприниматься как зарплата. Будьте предельно внимательны, т. к. недостижимый план сильно демотивирует.



Методы материальной мотивации приводят к определенной отдаче, но можно ли дополнительно простимулировать эффективность труда сотрудников без раздувания бюджета? 



Нематериальная мотивация



При правильной стратегии управления нематериальная мотивация станет гораздо эффективнее и экономнее материального стимулирования сотрудников. Денежные вознаграждения мотивирует усердную работу персонала на короткий срок, в то время как методы нематериальной мотивации стимулируют постоянную творческую активность, повышают профессиональный уровень сотрудников и лояльность к компании. Сюда относят те виды поощрений, которые не требуют прямых задействования денежных ресурсов. Такие как:



Большая цель собственника, к которой сотрудники хотят идти вместе, так как им хочется быть причастными к значимой цели.
Комфортные условия работы. Ведь ни что так не мотивирует на работу как приятная, рабочая обстановка в офисе. Простые советы: нормальный ремонт, кулер с водой; возможность разогреть еду на обед; доступное расположение офиса, чтобы можно было быстро добраться общественным транспортом. 
Белая заработная плата. Для одних белая зарплата говорит о  стабильности компании, другие думают о пенсии, а третьи просто хотят платить налоги и быть честными перед государством.
Название должности. Изменение названия, например, на "старшего менеджера", вместо "менеджера" может никак не влиять на должностные обязанности, но увеличивает престиж должности и гораздо значительнее выглядит на визитке.
Гибкие часы. Одни любят подольше поспать, а другие не хотят стоять в пробках.
Работа из дома. Конечно не все готовы разрешить сотруднику работать из дома, но позвольте ему в некоторые дни оставаться дома.



Иногда нематериальная мотивация сотрудников (деньги на руки они  не получают) выливается в расходы для предприятия. Такие затраты часто дают гораздо больший эффект, чем затраты на прямые выплаты бонусов и премий. Например, самостоятельный заказ еды каждым из работников окажется гораздо дороже, чем организованная доставка в офис со скидкой за объем и периодичность. При этом ценность для сотрудника не уменьшится, и ему будет казаться, что зарплата включает полную стоимость без скидки. 



Например "пакет" следующих бонусов крайне привлекателен и солиден:



медицинская страховка,
абонемент на фитнес,
бесплатные обеды,
оплата обучения,
проездной в общественном транспорте или оплата бензина.



Грамотное сочетание материального и нематериального стимулирования – основа высокопродуктивного менеджмента. 



Увеличение эффективности мотивации



Динамическое изменение мотивации: 



Предположим, что компания – стартап. Вначале сложно планировать заработок, поэтому делается первичная мотивация. 
После нескольких месяцев работы отдела продаж мотивация изменяется, исходя из накопленной статистики продаж. 
В стабильной компании пересматривайте систему начислений хотя бы один раз в год. 
На испытательный срок назначайте дополнительный способ начисления бонусов, не связанный с основным.



Присвойте менеджерам скользящий рейтинг, рассчитываемый по результативности крайних 60 дней. Присвойте вес (значимость или ценность) показателям эффективности KPI. Рейтингом менеджера будет сумма нормированных в соответствии с их весом показателей. Привяжите вознаграждение менеджеров к их рейтингу. 



Мониторинг эффективности мотивации является необходимым элементом системы. Отслеживайте рейтинг в динамике, анализируйте отдельные показатели и ведите индивидуальную работу с менеджерами по усилению их слабых мест. В рамках внедрения CRM-системы мы автоматизируем расчет рейтинга.



Ошибки в системе мотивации. 



Иногда менеджер получает значительную прибавку за работу с клиентами, которых давно привлек. Собственника можно понять. Он думает, что «переплачивает» продавцу на всякий случай, если что-то с клиентом пойдет не так, то и менеджер незамедлительно что-нибудь предпримет. В реальности менеджер не вытаскивает клиента и это серьезно демотивирует весь отдел, а в особенности новичков, у которых постоянных клиентов пока нет.  



Другой пример, когда менеджера мотивируют на рост прибыли. Но по факту на нее не влияют другие. Например, собственник решает провести акцию, что приводит к увеличению продаж. Мотивируйте выполнять такие показатели, на которые продавцы реально могут повлиять. 



Примеры мотивации



Ниже приведена пара любопытных примеров



В три раза больше



В основе этого принципа мотивации отдела продаж лежит аксиома: "Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто план не делает". Разница в заработке между «отличниками» и «двоечниками» должна быть существенной. Если это правило не соблюдается, то менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением. Но не платите менеджеру очень много, иначе он создаст собственный бизнес внутри вашего в сговоре с вашими же сотрудниками.



Быстрые деньги



Мотивируйте сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег, не дожидаясь дня получения зарплаты.



Или устройте конкурс «Кто первым продаст продукт или услугу». Такая мотивация отдела особенно полезна, когда требуется побороть страх менеджера перед большим чеком. Часто люди боятся называть большие цифры, объявляя цену. И ваши сотрудники не являются исключением. Дайте им заработать быстро. А они научатся продавать дорогие продукты.



Читайте статью про мотивацию менеджеров по продажам, если хотите узнать больше.  

                    [post_title] => Система мотивации
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sistema-motivacii
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:47:36
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:47:36
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8066
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8028
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-22 16:06:07
                    [post_date_gmt] => 2019-04-22 13:06:07
                    [post_content] => 
По итогам предыдущей статьи вы описали воронки и бизнес-процессы в CRM, которые собираетесь систематизировать, автоматизировать и учитывать в своих продажах.

Требования к CRM

Сформируйте в виде отдельных списков структуру объектов и сущностей CRM:


воронки продаж или направления сделок;
этапы или стадии сделок, в каждой из воронок;
названия и типы полей в карточках контакта, компании и сделки;
задействованные в продаже роли (менеджер, пресейл, юрист, бухгалтер) и функции, которые они выполняют;
список прав доступа для каждой роли;
шаблоны задействованных документов;
требования к безопасности;
особые потребности.


Стремитесь оставить разумный минимум необходимого: упрощение повысит быстродействие, производительность и удобство как самой системы, так и работы исполнителей. Продавцы должны продавать, а не тратить рабочее время на составление отчетов, заполнение лишних полей и выполнение рутины, не связанной с продажами. Кроме того, понятные и лаконичные процессы будет проще и дешевле автоматизировать.





Продумайте, какие отчеты потребуются менеджерам, руководителю отдела продаж, собственнику компании. Изобразите данные в виде графиков, таблиц или схематичных набросков – так будет проще объяснить свою задумку исполнителям

Придерживайтесь принципа "работа в одном окне", чтобы продавцы не переключались между разными программами, не отвлекались и не тратили на это время. Всё, что относится к продажам, менеджеры видят и делают в одном месте. Для этого опишите, какие интеграции CRM-системы с сайтом, почтой, мессенджерами и IP-телефонией понадобятся.

Даже если не хотите настраивать самостоятельно, определите ответственного за настройку и установку программы. Он будет координировать взаимодействие с подрядчиком, анализировать состояние дел, консультировать сотрудников и обучать их работе в CRM.

Выбор и адаптация CRM-системы

Когда вы знаете, какие функции хотите получить и автоматизировать, переходите к выбору CRM-системы.  Практически все игроки предоставляют бесплатный тестовый период, которого достаточно для понимания насколько система вам подходит.

Рассмотрите несколько вариантов и при сравнении CRM-систем задайте себе вопросы:


Насколько заявленный функционал соответствует вашим требованиям?
Вписывается ли стоимость владения в рамки бюджета компании?
Будет ли понятна система рядовому менеджеру?
Сколько времени у вас есть на внедрение?


Самое простое решение – доверить выбор системы компании, которая занимается построением отделов продаж. Например, вы можете обратиться к нам по телефону +7 (499) 553-09-78. Специалисты проведут экспресс-аудит бизнеса и на основании ваших ответов, а также собственного опыта предложат варианты программ и настроят CRM под ваши бизнес-процессы и воронки продаж.

Стоимость CRM-системы

Стоимость внедрения и владения CRM-системой складывается из нескольких составляющих: 


стоимость клиентской лицензии;
стоимость настройки и интеграции;
стоимость технической поддержки во время эксплуатации;
стоимости доработки модулей (в случае необходимости);
стоимость обучения персонала.


Разработчики CRM устанавливают тарифы, которые зависят от количества пользователей и дополнительных возможностей. Помните, что при расчете количества пользователей, учитывайте не только менеджеров по продажам, но и тех сотрудников, которые непосредственно влияют на продажи и участвуют в них. В компании по производству окон — это замерщики, которые вносят в систему размеры конструкции. В транспортной компании – специалисты по логистике и координаторы автопарка. В других фирмах — дизайнеры, технологи, инженеры.

Существуют облачные и коробочные решения. Давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого из них:

Коробочная CRM



Плюсы


данные хранятся на вашем сервере, соответствующем вашим представлениям о безопасности;
разовая оплата.




Минусы


высокая единоразовая стоимость;
сложность в настройке и обслуживании (при возникновении проблем на выезд мастера для анализа, поиск решения и устранение неполадки уходит сравнительно много времени);
обеспечение бесперебойной работы сервера ложится на ваши плечи;
обновление программного обеспечения происходит реже, часто с доплатой за обновление и поддержку;
зависимость от ресурсов сервера (расходы его обновление, ремонт, защиту от вирусов и от кражи данных).




Облачная CRM



Минусы:


ежегодная или ежемесячная абонентская плата;
вам придется доверять облачным решениям для хранения конфиденциальной информации.




Плюсы:


"размазанная" абонентская плата, которая разово не бьет по бюджету компании;
частые, актуальные и бесплатные обновления;
быстрая техподдержка (устранение неполадок возможно в течение пары минут);
серверы обновляет и обслуживает разработчик CRM-системы;
данные хранятся распределенно, постоянно создаются бекапы и информация легко восстанавливается.




Внедрение CRM в Москве можно заказать как за десятки тысяч рублей (создание проекта и регистрация пары сотрудников), так и за сотни тысяч и миллионы рублей, в зависимости от круга поставленных задач и требований:


количества ролей, сотрудников и прав доступа;
сложности интеграций со сторонними сервисами;
уровня автоматизации воронок, бизнес-процессов и аналитики;
обучения сотрудников и создания инструкций по работе с CRM.


Резюме второй части


Составьте требования к объектам и сущностям CRM.
Продумайте, какие отчеты и аналитику хотите видеть.
Решите, какие сервисы будете интегрировать, чтобы обеспечить соблюдение принципа "работа в одном окне".
Рассмотрите готовые CRM-системы, присутствующие на рынке на предмет соответствия требованиям п. 1-3.

Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
                    [post_title] => Как выбрать CRM-систему
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => open
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-vybrat-crm-sistemu
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:48:11
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:48:11
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8028
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8010
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-19 13:18:53
                    [post_date_gmt] => 2019-04-19 09:18:53
                    [post_content] => 
О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет.




ЛПР – это аббревиатура от словосочетания «лицо, принимающее решение» [о покупке].




Решение и выгода. Должен и обязан



В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя.



На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.



С юридической точки зрения слова "должен" и "обязан" отличаются по смыслу... Например, в России часто считают, что личные отношения с ЛПР первостепенны: если удалось наладить контакт, то сделка уже в кармане. Поэтому чтобы продать, сделайте выгодное предложение как для бизнеса, так и для удовлетворения личных потребностей человека, который принимает решение.



Какие бывают ЛПР?



Разделим ЛПР на два резко полярных типа:




"Адвокат" компании, для которого интересы компании первостепенны, а личные уходят на второй план. Часто это собственники, реже - наемные работники, потому что даже нанятый генеральный директор не всегда отождествляет интересы компании со своими.
"Самодур" - личные интересы для него на первом плане. Ради них он согласен на худшие условия для компании. К счастью, "откаты" все менее востребованы среди лиц, принимающих решение, но остаются выгоды в виде знаний, упрощения работы, прибавки в зарплате.




В чистом виде типажи редко встречаются. Иногда собственник бизнеса соглашается на невыгодную цену, если выигрывает время для общения с семьей. С развитием компании, собственник меньше участвует в операционке, и менее преданы работники. Работа в обоих направлениях обретает значение, и только в простой классификации мало практического смысла.



Наверняка известно только то, что ЛПР, как и все люди, в своем решении опирается на эмоции, появляющиеся во время диалога вами. Отвечая на ваши вопросы, он демонстрирует уровень своих потребностей, который коррелирует с его уровнем значимости в компании.



Уровни потребностей ЛПР



Идею классификации потребностей в виде пирамиды Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 г в "Теория человеческой мотивации" развил в книге 1954 г в книге "Мотивация и личность". Распишем пирамиду применительно к компании.




Физическая потребность в получении денежных средств от работы в бизнесе встречается редко. Но, если клиент в разговоре постоянно упоминает деньги? Единственная покупка вряд ли серьезно повлияет на его финансовое положение. Прямое предложение наверняка вызовет раздражение, но полезно  ненавязчиво намекнуть ЛПР, почему его доход увеличится, если он купит ваш продукт.
Потребность в безопасности часто является сильным критерием выбора. Вы получите сделку, если ваша компания известна на рынке, у вас есть опыт работы в нужной сфере и много восторженных отзывов. ЛПР ищет не оптимальное, а красиво презентованное решение, потому что в случае проблем, ему придется объяснять руководству, почему были выбраны именно вы.
Потребность в принадлежности (любви) к чему-то большему проявляется во вдохновенных рассказах ЛПР об успехах своей компании, ему нравится быть ее частью. Покажите, как ваш продукт улучшит положение его компании.
Потребность в уважении испытывают руководители, недавно получившие свою должность. Попробуйте понять, что для него важно, из общения с его подчиненными. Похвалите его умелое руководство и четко работающую систему.
Потребность в познании проявляется в желании ЛПР глубоко погрузиться в тему. Дайте ему немного информации и зацепите обещанием раскрыть все подробности в процессе работы с вами.
Эстетическая потребность выражается в идеализации процесса предоставления услуги или характеристик товара и искренней вере, что на этот раз сделка пройдет идеально. Рассказы о трудностях на пути не смогут удовлетворить такого ЛПР, поэтому нарисуйте манящее будущее.
Потребность в самоактуализации выводит ЛПР за границы самого бизнеса. Он говорит о миссии компании и верит в нее. Помимо денег от сделки с вами, ему нужна реализация потенциала компании или себя через компанию.




Если вы не донесли до ЛПР пользу вашего продукта, посчитав наши советы манипуляцией, то имейте в виду, что компания и сам ЛПР могут серьезно проиграть из-за отказа работать с вами. Учитесь понимать интересы чужого бизнеса и ЛПР, тогда и ваш бизнес станет чуточку лучше.

                    [post_title] => Как ЛПР принимает решение?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => open
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-lpr-prinimaet-reshenie
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:26:14
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:26:14
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8010
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7979
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-16 11:10:51
                    [post_date_gmt] => 2019-04-16 07:10:51
                    [post_content] => 
Что такое прямые продажи?




Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.




Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.



Примеры прямых продаж



С примерами прямых продаж  мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.



Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.



Основные правила и техника прямых продаж



Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:




Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.




Кто такой менеджер по прямым продажам?



Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж  – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.



Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.



Советы для эффективных прямых продаж




Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль - «дорого».
Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
«Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.




Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж».

                    [post_title] => Прямые продажи
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => pryamye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:27:18
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:27:18
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7979
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7957
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-11 13:34:09
                    [post_date_gmt] => 2019-04-11 09:34:09
                    [post_content] => 
Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы
заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки,
чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации.


Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании,
но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система
подключена, но хаос никуда не исчезает. Либо компания «застревает» в процессе
внедрения — так, как это случилось с одним из наших клиентов.


Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).


Хотите узнать, как быстро и
бесплатно внедрить CRM-систему и увидеть, что у Вас происходит в отделе продаж
на самом деле?


Для начала разберемся, какая программа вам нужна.


От разработки проекта до внедрения CRM


Правильно настроенная система позволяет:


Точно
понимать текущую ситуацию в отделе продаж и своевременно принимать
управленческие решения.
Видеть,
насколько эффективно работают ваши менеджеры каждый день, месяц и год.
Быть
уверенным в бесперебойном функционировании бизнеса в ваше отсутствие.
Прогнозировать
продажи на разные периоды.
Реализовать
по-настоящему индивидуальный подход к каждому клиенту.
Повысить
качество обслуживания клиентов и уровень продаж.


Ошибки на этапе выбора и проектирования перечеркивают эти
возможности — вот откуда берется неутешительная статистика. Как избежать
ошибок?


Учет бизнес-процессов в воронке продаж


Проект внедрения CRM начинается с выявления типов сделок, которые зависят от целевой аудитории, видов продукции и других особенностей ваших бизнес-процессов. Например, в простом случае достаточно участия одного менеджера по продажам, а сложные товары и услуги требуют подключения к сделке технических специалистов  —  пресейлов. Возможно, что в данной сделке вы работаете со старыми клиентами, с которым не нужно представляться, вы лишь предлагаете им дополнительные или совершенно новые продукты? Практически заново знакомитесь со старыми клиентами, пытаясь понять почему они "отвалились", и призывая возобновить сотрудничество? Или ведете абсолютно новых клиентов по полному циклу продажи?


Для каждого типа сделки подробно опишите бизнес-процессы и этапы воронки продаж. Сколько разных видов сделок  —  столько воронок. Один этап воронки может включать несколько бизнес-процессов. Например, обработка первичного обращения включает заполнение карточки клиента, сегментацию, определение возможности дальнейшего сотрудничества (объем, классификация, регион, размер скидки, другие параметры).


Старайтесь не "мельчить", оставляйте лишь те этапы, переходы между которыми вы реально сможете и будете отслеживать, т. к. чрезмерная подробность, непонимание, чем один этап воронки отличается от другого, и необходимость записывать каждый "чих" вызовут отторжение как у менеджеров, так и у руководителей.


Определите путь клиента: от момента, когда клиент знакомится с вашей компанией и узнает о вашем предложении, до заключения сделки и подписания закрывающих документов. Отпускать клиента в этой точке нельзя. Его необходимо вернуть вверх по воронке продаж или перевести в другую воронку и довести его до повторной покупки – потом еще раз, и еще раз.


У каждой компании — свои воронки продаж. Автосервисные предприятия отслеживают сроки ТО, медицинские клиники — эффективность лечения, туристические компании — удовлетворенность клиента отдыхом. Даже в одной отрасли могут быть разные этапы продаж, поскольку компании отличаются сервисом, дополнительным оборудованием, условиями оплаты.


Назначьте ответственного сотрудника за каждый бизнес-процесс и в дальнейшем присвойте ему в CRM-системе соответствующий статус.


Резюме первой части


Выявите типы сделок
Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы


Задавайте вопросы в комментариях и читайте продолжение в статье "Как выбрать CRM-систему"
Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
                    [post_title] => Подготовка к внедрению CRM-системы
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => open
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => podgotovka-vnedrenie-crm-sistem
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2020-12-06 00:28:58
                    [post_modified_gmt] => 2020-12-05 23:28:58
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7957
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7854
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-02 12:18:53
                    [post_date_gmt] => 2019-04-02 08:18:53
                    [post_content] => 
Вы когда-нибудь задумывались, как можно действительно улучшить работу сотрудников, особенно менеджеров по продажам? Ответ, как ни удивительно, прост: вы не сможете улучшить то, что не можете измерить. И вот тут на сцену выходят асессоры. Кто они такие и зачем они нужны? Давайте разберемся.
Кто такой асессор?
Если говорить проще, асессор — это оценщик. Представьте себе, что вы вложили ресурсы в обучение команды, дали им скрипты, инструменты, а вот как проверить, используют ли они всё это в своей работе? Здесь на помощь приходит асессор. Он не просто сидит и слушает звонки ваших менеджеров — его задача гораздо глубже. Асессор оценивает, насколько правильно менеджеры применяют знания, которые получили на тренингах, работают ли по скриптам или импровизируют, что у них получается, а над чем стоит поработать.
Если у вас, скажем, пять менеджеров, каждый делает по 50 звонков в день, то это 250 звонков. И если каждый звонок длится около трёх минут, то это 12,5 часов разговоров. Тренеру просто не хватит времени всё это прослушать и оценить, но зато у него есть верный помощник — асессор.
Асессоры и технологии: можно ли заменить человека?
Да, автоматизация частично помогает. Сейчас есть программы, которые могут распознавать голос, переводить его в текст и даже анализировать разговор по ключевым словам. Звучит неплохо, да? Но давайте задумаемся: может ли робот уловить настроение менеджера или эмоции клиента? Могут ли технологии определить, как тонко менеджер реагирует на возражения клиента или насколько искренне он общается?
Вот почему автоматизация не заменит живого человека. Асессор видит картину целиком, учитывая не только факты, но и нюансы общения. Он понимает, как строить диалог, чтобы клиент чувствовал себя услышанным, а не просто стал очередной галочкой в отчёте.
Как работает асессор?
Перед тем как приступать к оценке звонков, асессор изучает установочный тренинг, который проводил тренер для команды. Это нужно, чтобы он точно знал, чему учились менеджеры, какие техники должны использовать и как именно они должны вести разговор.
Что оценивает асессор? Вот несколько ключевых параметров:

Продолжительность звонка.
Кто больше говорил — клиент или менеджер?
Использовал ли менеджер скрипт или импровизировал?
Применял ли техники продаж?
Удалось ли завершить сделку?
Было ли назначено следующее действие (например, встреча)?

Но это ещё не всё. Асессор не просто ставит галочки, а анализирует, насколько качественно менеджер применил свои знания на практике. Допустим, звонок завершился продажей — это ведь успех, правда? Но если при этом менеджер не использовал техники, которые могли бы увеличить чек или привлечь дополнительных клиентов, то, по сути, звонок был не таким уж успешным. Задача асессора — показать, где менеджер мог бы сделать больше.
Как асессор помогает улучшать бизнес?
По итогам работы каждого менеджера рассчитывается средний балл эффективности. Если вы замечаете, что этот балл со временем не растёт, это сигнал: возможно, сотрудник не усваивает знания или не применяет их на практике. И здесь у вас два варианта: либо дополнительно обучить менеджера, либо подумать о его замене.
Асессор также находит новые возражения клиентов, с которыми менеджеры не справляются. Это важная информация для тренера, который на основе этих данных может создать новые материалы для обучения. Кроме того, асессор контролирует, насколько правильно менеджеры работают в CRM-системе — а ведь это тоже ключевой момент для успешных продаж.
Асессоры — это не рутинные помощники
Да, работа асессора может показаться монотонной: прослушивание звонков, анализ, выставление оценок. Но на самом деле, без его участия бизнес рискует потерять контроль над качеством работы сотрудников. Ведь менеджеры — это те люди, которые генерируют прибыль. И как вы можете быть уверены, что они работают эффективно, если никто не оценивает их действия?
Плохой звонок, неиспользование предложенных инструментов, неправильная реакция на возражения — всё это может стоить компании клиентов и прибыли. Асессор помогает увидеть картину целиком и вовремя корректировать действия команды.
Как это может помочь вам?
Представьте, что у вас есть ассистент, который контролирует каждый шаг ваших менеджеров. Он помогает вам не только обучить сотрудников, но и отслеживать, как они применяют свои знания на практике. Это не просто контроль, а реальная помощь в улучшении работы команды.
Например, в Salers.ru мы помогаем компаниям малого и среднего бизнеса комплексно улучшать продажи. Мы не только обучаем сотрудников, но и:

Анализируем ваш продукт и клиентов, чтобы понять, как лучше всего выстроить работу.
Разрабатываем обучающие материалы, скрипты и инструменты.
Контролируем, как сотрудники применяют знания на практике.
Если нужно, подбираем новых сотрудников, чтобы они соответствовали задачам вашего бизнеса.

Мы не предлагаем вам просто оценку ради оценки. Мы даем вам возможность получить конкретные инструменты для улучшения вашего бизнеса.
Подведём итоги
Асессоры — это не просто проверяющие. Это люди, которые помогают вашему бизнесу становиться лучше. Без их работы вы могли бы упустить важные моменты в работе команды, которые напрямую влияют на прибыль. Они помогают контролировать качество работы менеджеров, выявлять проблемы и давать ценные рекомендации для дальнейшего роста.
В конечном итоге, асессоры — это один из ключевых инструментов в увеличении продаж и повышении эффективности вашей компании.

                    [post_title] => Кто такие асессоры и чем они занимаются?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kto-takie-asessory-i-chem-oni-zanimayutsya
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-08-29 18:14:25
                    [post_modified_gmt] => 2024-08-29 15:14:25
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7854
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7813
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-03-28 10:39:46
                    [post_date_gmt] => 2019-03-28 06:39:46
                    [post_content] => 
Экспорт - востребованная и модная тема. Как понять, что компания готова экспортировать? Как оценить силы, собраться и быстро добиться нужного результата?



Рекомендуем разворачивать компанию на экспорт в том случае, когда она уверенно себя чувствует на внутреннем рынке. Когда продукт компании востребован, разумно задействованы доступные каналы продаж, а продажи растут постоянными темпами. Не стоит питать иллюзии, что переориентация на экспорт поможет при неудачах на домашнем рынке. Выход компании на экспорт - это, как правило, выход в агрессивную и жесткую среду, где требуется уверенность в продукте, команде и достаточное количество ресурсов.
Ответьте себе честно на следующие вопросы:




Есть ли в портфеле у компании продукт, который востребован на домашнем рынке?
Готова ли команда развивать экспортные рынки, хочет и способна затратить время и усилия персонала?
Разработан бизнес план выхода на экспорт? Какие финансовые цели и экономическую эффективность ожидаете?
Достаточно ли производственной мощности для поддержки экспортных продаж? Готовы ли в кратчайший срок инвестировать в расширение производства?
Финансовые ресурсы достаточны, чтобы нести расходы на изучение международных рынков, продвижение, деловые командировки, участие в выставках, деловых миссиях, на финансирование продаж через международные маркетплейсы?
Оформлены права и патенты на торговую марку и технологии?
Готовы инвестировать в изменение продукта, если будет нужно его доработать из-за конкуренции, культурных особенностей, вкусовых предпочтений и других тонкостей целевых рынков?
Компания владеет знаниями по отгрузке продукции за границу, например, по выявлению и выбору международных экспедиторов, стоимости перевозки для обеспечения таможенного оформления за рубежом?
Есть ли у компании знания и опыт при проведении международных платежей, например? международные платежные системы, аккредитивы, страхование экспортных рисков?
Есть ли компетенции у компании или профессиональных партнеров в оформлении таможенных платежей, открытии иностранных представительств, дочерних фирм и организации эффективных схем международных расчетов?




Если перечень вопросов не напугал и на большинство вопросов вы воскликнули: "Да! Есть!" - добро пожаловать к новым вершинам в продажах!

                    [post_title] => Готова ли ваша компания выходить на международные рынки?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => gotova-li-vasha-kompaniya-vyxodit-na-mezhdunarodnye-rynki
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:57:01
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:57:01
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7813
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7794
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-03-22 15:43:38
                    [post_date_gmt] => 2019-03-22 11:43:38
                    [post_content] => 
Давайте пройдём по нескольким составляющим, которые вам помогут добиться увеличения эффективности отдела продаж, и которые нужно использовать в обязательном порядке.



Автоматизация продаж



Если данные по продажам собираются в тысячи файлов, задачи ставятся из уст в уста, и отсутствует понимание эффективности отдела целиком или отдельного сотрудника, то важнейшим действием станет внедрение CRM-системы. Да, именно CRM разом решает насущные проблемы как в отделе, так и в компании:




руководители отделов продаж и собственники понимают, что происходит в отделе, даже не находясь в офисе;
быстрый анализ текущего положения дел в любой момент времени из любой точки мира, позволяет получить четкое понимание, почему результат не такой, как ожидалось, и что этому помешало;
настроенные воронки продаж, адаптированные под клиентов и продукты, автоматизирующие рутинные действия, делают так, что менеджеров ничего не отвлекает, и у них освобождается время для того, чтобы заниматься продажами;
интегрированная телефония, электронная почта, формы на сайте и сквозная аналитика позволяют отследить весь путь клиента от лида до продажи для оценки эффективности каналов продвижения, а также собирают всю историю общения с клиентом в одном месте;
менеджерам не нужно переключаться между разными программами, вся их работа происходит «в одном окне».




Помните, что нельзя изменить то, что невозможно измерить!



С внедрением CRM сотрудникам станет сложно осуществлять ИБД (имитацию бурной деятельности). На вопросы об отсутствии результата они больше не смогут предоставить список причин "почему не смогли", а направят свое мышление на поиск рациональных решений.



Но для менеджеров, даже с отработанными как у собаки Павлова рефлексами, неправильно настроенная CRM, станет мешающим фактором в работе. Поэтому убедитесь, что:




компоненты CRM настроены под бизнес-процессы именно ваших продаж;
отдел продаж работает в CRM-системе по единым стандартам;
работа контролируется и корректируется, желательно ежедневно, и это сформировано в привычку с соблюдением стандартов!




Система мотивации



После проведения аудита в полутора сотнях отделов продаж, я заметил, что следующие ошибки оказываются самыми общими и распространенными: 




Сотрудник получает одинаковый бонус за любые продажи. При этом собственники удивляются, что продажи не растут, а продаются не те продукты, которые действительно важно продать.
KPI не привязаны к результату. Оценка происходит только на финише, а следование по цепочке действий, приводящих к результату, не регламентировано и не награждается.
Отсутствуют планы продаж. Сотрудники в любом случае получают бонусы вне зависимости от количества проданного.
Отсутствует мотивация за перевыполнение плана. Сотруднику не выгодно продавать больше, чем стоит в плане.
Сложная система мотивации. Менеджеру, а часто собственнику сложно понять кто, за что и как получает бонусы за продажи.




Это немногие из причин, негативно влияющие на мотивацию. Перечислять остальные можно бесконечно.



Итак, что должна включать в себя мотивация, повышающая эффективность отдела продаж:




Мотивация понятна и прозрачна. Каждый сотрудник отдела продаж может самостоятельно её посчитать.
Показатели объективны и достижимы. Менеджеры четко понимают, какими действиями и с помощью каких ресурсов можно достичь требуемых показателей, в противном случае сотрудники будут демотивированы.
Назначены планы продаж: личные, на отдел, по продуктам. У сотрудника есть четкие ориентиры, к чему двигаться: план по обороту, марже, план в штуках, а может быть и по тому и другому. Излишне не усложняйте и учитывайте пункт 1.
Установлены KPI. Проанализируйте бизнес-процесс продажи. Из каких шагов он состоит? Какие этапы максимально влияют на итоговую конверсию? Выставьте по шагам минимальные требуемые показатели. Например, сделать 50 звонков для назначения встречи, совершить 10 встреч и подписать 3 договора. За каждое из достижений назначьте бонусы.
Повышающие и понижающие коэффициенты. Это старый проверенный метод. Менеджер стремится к тому, чтобы продавать больше, а если он за это не награждается, то он не станет это делать. Установите минимальные рамки по результату, ниже которых сотрудник ничего не получит, и увеличьте выплаты при перевыполнении плана.




Формула мотивации должна быть такой: оклад + KPI + выполнение плана продаж. Если важны продажи какого-то специфического продукта, то сделайте для него отдельную мотивацию.

А Вы хотите, чтобы ваши менеджеры продавали больше? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
                    [post_title] => Как повышать эффективность отделов продаж?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-povyshat-effektivnost-otdelov-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:49:10
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:49:10
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7794
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7774
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-03-18 15:17:58
                    [post_date_gmt] => 2019-03-18 11:17:58
                    [post_content] => 
Больше чем CRM — продажи, производство и сервис оборудования и техники
Бесплатный бизнес-завтрак в 29 марта 2019 г. 10:00-14:00



Коммерческим и техническим директорам, директорам по продажам, руководителям отдела продаж Евгений Шугаев расскажет про управление процессом продаж от получения лидов до выручки, а также об автоматизации всего процесса.



Что приводит к потере прибыли?



Потеря информации по клиентам, сделкам, оборудованию;
Потеря потенциальных клиентов из-за решения рутинных задач.
Долгий и неэффективный процесс согласования договоров и спецификаций;
Срыв сроков выполнения договора из-за отсутствия своевременных и корректных данных о каждом этапе выполнения заказа;
Отсутствие полной истории по клиенту и установленному у него оборудованию;
Низкое качество сервисного обслуживания из-за неритмичной загрузки инженеров
Отсутствие четкой координации между отделами на всех этапах продаж и выполнения договора



Узнайте решение этих проблем, а также задавайте свои вопросы лично Евгению Шугаеву



29 МАРТА 2019







10.00-14.00



Регистрация с 9.30







Технологический центр Microsoft



ул. Лесная, д.9, бизнес-центр Белые сады (метро Белорусская)




https://www.youtube.com/watch?v=o4YVHsBgGh8


                    [post_title] => Построение результативной цепочки продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => postroenie-rezultativnoj-cepochki-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2019-05-31 13:03:10
                    [post_modified_gmt] => 2019-05-31 09:03:10
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7774
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7769
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-03-18 12:34:30
                    [post_date_gmt] => 2019-03-18 08:34:30
                    [post_content] => 
Информационный повод (ИП, инфоповод) - техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни - знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: "Вашей маме зять не нужен?"
Какие ошибки в этом инфоповоде:
• настолько заезжен, что не вызывает интереса и желания продолжать разговор,
• сразу заключает в себе предложение (продажу),
• нацелен не на девушку, а на того, кто его адресует - на парня,
• представлен в виде закрытого вопроса, а людям проще ответить «нет»,
• нет никакой выгоды для девушки.



Информационный повод — это фраза или вопрос, которая нацелена на клиента, в нем нет прямой продажи, и он используется для повышения вероятности продолжения разговора. Инфоповод цепляет клиента и действует как наживка, которая нужна, чтобы завязать разговор, и соответствует набору правил:




Направлен на клиента, а не на продавца. 
Если в вашем инфоповоде используются слова "мы", "нас", "наша компания" и т.п., сразу же меняйте их на "вы", "вас", "ваша компания".
Исключено прямое предложение
Избавляйтесь от слов: "предлагаем", "сотрудничество", "купите" и т. д. Как только вы предложите сотрудничество, не пройдет и секунды, как в ответ прилетит одна из похожих фраз:
• Нет, спасибо, нам ничего не нужно!
• У нас всё есть!
• Пришлите свое коммерческое предложение.
Запомните, что любой из таких ответов означает, что вас вежливо послали.
Присутствует прямая и очевидная выгода или польза для клиента.
Считайте, что клиент задал вопрос: "Зачем мне с тобой продолжать разговор?" - а вы на него ответили.
Служит приглашением к дальнейшему разговору
В конце задаете открытый вопрос и ответ клиента логично и ненавязчиво превращается в сбор информации о нем.
Соответствует ситуации.
Вегетарианец не станет есть мясо, даже если вы предложите отличный инфоповод и профессионально проведете остальные этапы продаж.
 





Начинается сильный ветер. Куда мы сбежим от него?


                    [post_title] => Инфоповоды или вашей маме зять не нужен?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => infopovod
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:28:07
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:28:07
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7769
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 8066
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2019-04-25 15:18:26
            [post_date_gmt] => 2019-04-25 12:18:26
            [post_content] => 
Залог плодотворной работы компании - правильное стимулирование сотрудников, а если говорить проще - мотивация. Без грамотной мотивации подчиненных ни один руководитель не получит 100% отдачи в работе. Удачно разработанная и внедрённая система – это не только инструмент управления персоналом, но и средство достижения главных целей компании.



Ёж — птица гордая, не пнёшь — не полетит
 Анна Рубинштейн 



Вы верите в то, что главный стимул для сотрудника – это зарплата? Работник, имеющий только фиксированные выплаты, не мотивирован выкладываться, и работает ровно настолько, насколько считает достаточным для того, чтобы продержаться до следующей зарплаты. Минимальная работоспособность сотрудников еще ни одной компании не приносила пользы. 



Цели мотивации 



Система мотивации
сотрудников должна быть согласована с целями компании.



Цель на прибыль.
Цель на выручку. Например, что лучше: продавать редко большими партиями и скидкой за объем или часто, мало и без скидки?
Цель на продажу конкретного товара или группы товаров. Предположим, вы выпускаете новый продукт и хотите побыстрее распродать складские остатки - сосредоточьтесь именно на этом.



Важно знать и уметь грамотно применять различные способы замотивировать работников и настроить на достижение максимального результата.



Материальная мотивация 



Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь ее потерять.
 Генри Форд 



Сложно представить сотрудника, которого не вдохновляют такие слова, как «премия» или «процент от продаж».  



Типичные проявления финансового поощрения:



Месячный оклад.
Квартальная премия, выдаваемая за достижение четких показателей.
Годовая премия, требующая усилий для её получения, а не безусловно выдаваемая всем подряд.
Фиксированные суммы за действия, например, за начало работы с новым клиентом, за продажи конкретного товара.
Проценты от продаж, которые платятся не "за красивые глаза", а с привязкой к плану продаж или другим показателям.
Денежные бонусы за выполнение KPI: результативность, эффективность и производительность, которая приводит к достижению целей. Читайте статью про KPI. 



Мотивируйте так, чтобы менеджер напрягался. Если план продаж легко достижим, то бонусы будут восприниматься как зарплата. Будьте предельно внимательны, т. к. недостижимый план сильно демотивирует.



Методы материальной мотивации приводят к определенной отдаче, но можно ли дополнительно простимулировать эффективность труда сотрудников без раздувания бюджета? 



Нематериальная мотивация



При правильной стратегии управления нематериальная мотивация станет гораздо эффективнее и экономнее материального стимулирования сотрудников. Денежные вознаграждения мотивирует усердную работу персонала на короткий срок, в то время как методы нематериальной мотивации стимулируют постоянную творческую активность, повышают профессиональный уровень сотрудников и лояльность к компании. Сюда относят те виды поощрений, которые не требуют прямых задействования денежных ресурсов. Такие как:



Большая цель собственника, к которой сотрудники хотят идти вместе, так как им хочется быть причастными к значимой цели.
Комфортные условия работы. Ведь ни что так не мотивирует на работу как приятная, рабочая обстановка в офисе. Простые советы: нормальный ремонт, кулер с водой; возможность разогреть еду на обед; доступное расположение офиса, чтобы можно было быстро добраться общественным транспортом. 
Белая заработная плата. Для одних белая зарплата говорит о  стабильности компании, другие думают о пенсии, а третьи просто хотят платить налоги и быть честными перед государством.
Название должности. Изменение названия, например, на "старшего менеджера", вместо "менеджера" может никак не влиять на должностные обязанности, но увеличивает престиж должности и гораздо значительнее выглядит на визитке.
Гибкие часы. Одни любят подольше поспать, а другие не хотят стоять в пробках.
Работа из дома. Конечно не все готовы разрешить сотруднику работать из дома, но позвольте ему в некоторые дни оставаться дома.



Иногда нематериальная мотивация сотрудников (деньги на руки они  не получают) выливается в расходы для предприятия. Такие затраты часто дают гораздо больший эффект, чем затраты на прямые выплаты бонусов и премий. Например, самостоятельный заказ еды каждым из работников окажется гораздо дороже, чем организованная доставка в офис со скидкой за объем и периодичность. При этом ценность для сотрудника не уменьшится, и ему будет казаться, что зарплата включает полную стоимость без скидки. 



Например "пакет" следующих бонусов крайне привлекателен и солиден:



медицинская страховка,
абонемент на фитнес,
бесплатные обеды,
оплата обучения,
проездной в общественном транспорте или оплата бензина.



Грамотное сочетание материального и нематериального стимулирования – основа высокопродуктивного менеджмента. 



Увеличение эффективности мотивации



Динамическое изменение мотивации: 



Предположим, что компания – стартап. Вначале сложно планировать заработок, поэтому делается первичная мотивация. 
После нескольких месяцев работы отдела продаж мотивация изменяется, исходя из накопленной статистики продаж. 
В стабильной компании пересматривайте систему начислений хотя бы один раз в год. 
На испытательный срок назначайте дополнительный способ начисления бонусов, не связанный с основным.



Присвойте менеджерам скользящий рейтинг, рассчитываемый по результативности крайних 60 дней. Присвойте вес (значимость или ценность) показателям эффективности KPI. Рейтингом менеджера будет сумма нормированных в соответствии с их весом показателей. Привяжите вознаграждение менеджеров к их рейтингу. 



Мониторинг эффективности мотивации является необходимым элементом системы. Отслеживайте рейтинг в динамике, анализируйте отдельные показатели и ведите индивидуальную работу с менеджерами по усилению их слабых мест. В рамках внедрения CRM-системы мы автоматизируем расчет рейтинга.



Ошибки в системе мотивации. 



Иногда менеджер получает значительную прибавку за работу с клиентами, которых давно привлек. Собственника можно понять. Он думает, что «переплачивает» продавцу на всякий случай, если что-то с клиентом пойдет не так, то и менеджер незамедлительно что-нибудь предпримет. В реальности менеджер не вытаскивает клиента и это серьезно демотивирует весь отдел, а в особенности новичков, у которых постоянных клиентов пока нет.  



Другой пример, когда менеджера мотивируют на рост прибыли. Но по факту на нее не влияют другие. Например, собственник решает провести акцию, что приводит к увеличению продаж. Мотивируйте выполнять такие показатели, на которые продавцы реально могут повлиять. 



Примеры мотивации



Ниже приведена пара любопытных примеров



В три раза больше



В основе этого принципа мотивации отдела продаж лежит аксиома: "Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто план не делает". Разница в заработке между «отличниками» и «двоечниками» должна быть существенной. Если это правило не соблюдается, то менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением. Но не платите менеджеру очень много, иначе он создаст собственный бизнес внутри вашего в сговоре с вашими же сотрудниками.



Быстрые деньги



Мотивируйте сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег, не дожидаясь дня получения зарплаты.



Или устройте конкурс «Кто первым продаст продукт или услугу». Такая мотивация отдела особенно полезна, когда требуется побороть страх менеджера перед большим чеком. Часто люди боятся называть большие цифры, объявляя цену. И ваши сотрудники не являются исключением. Дайте им заработать быстро. А они научатся продавать дорогие продукты.



Читайте статью про мотивацию менеджеров по продажам, если хотите узнать больше.  

            [post_title] => Система мотивации
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => sistema-motivacii
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2021-05-13 16:47:36
            [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:47:36
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => https://salers.ru/?p=8066
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 127
    [max_num_pages] => 13
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 7d367ac706c8d709c5b1b03c032393d7
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Система мотивации

Залог плодотворной работы компании - правильное стимулирование сотрудников, а если говорить проще - мотивация. Без грамотной мотивации подчиненных ни один руководитель не получит 100% отдачи в работе. Удачно разработанная и внедрённая система – это не только инструмент управления персоналом, но и средство достижения главных целей компании. Вы верите в то, что главный стимул для сотрудника…

2

Как выбрать CRM-систему

По итогам предыдущей статьи вы описали воронки и бизнес-процессы в CRM, которые собираетесь систематизировать, автоматизировать и учитывать в своих продажах. Требования к CRM Сформируйте в виде отдельных списков структуру объектов и сущностей CRM: воронки продаж или направления сделок; этапы или стадии сделок, в каждой из воронок; названия и типы полей в карточках контакта, компании и…

1

Как ЛПР принимает решение?

О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет. Решение и выгода. Должен и обязан В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя. На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.…

2

Прямые продажи

Что такое прямые продажи? Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания…

3

Подготовка к внедрению CRM-системы

Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации. Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не…

2

Кто такие асессоры и чем они занимаются?

Вы когда-нибудь задумывались, как можно действительно улучшить работу сотрудников, особенно менеджеров по продажам? Ответ, как ни удивительно, прост: вы не сможете улучшить то, что не можете измерить. И вот тут на сцену выходят асессоры. Кто они такие и зачем они нужны? Давайте разберемся. Кто такой асессор? Если говорить проще, асессор — это оценщик. Представьте себе,…

6

Готова ли ваша компания выходить на международные рынки?

Экспорт - востребованная и модная тема. Как понять, что компания готова экспортировать? Как оценить силы, собраться и быстро добиться нужного результата? Рекомендуем разворачивать компанию на экспорт в том случае, когда она уверенно себя чувствует на внутреннем рынке. Когда продукт компании востребован, разумно задействованы доступные каналы продаж, а продажи растут постоянными темпами. Не стоит питать иллюзии,…

1

Как повышать эффективность отделов продаж?

Давайте пройдём по нескольким составляющим, которые вам помогут добиться увеличения эффективности отдела продаж, и которые нужно использовать в обязательном порядке. Автоматизация продаж Если данные по продажам собираются в тысячи файлов, задачи ставятся из уст в уста, и отсутствует понимание эффективности отдела целиком или отдельного сотрудника, то важнейшим действием станет внедрение CRM-системы. Да, именно CRM разом…

2

Построение результативной цепочки продаж

Коммерческим и техническим директорам, директорам по продажам, руководителям отдела продаж Евгений Шугаев расскажет про управление процессом продаж от получения лидов до выручки, а также об автоматизации всего процесса. Что приводит к потере прибыли? Потеря информации по клиентам, сделкам, оборудованию;Потеря потенциальных клиентов из-за решения рутинных задач.Долгий и неэффективный процесс согласования договоров и спецификаций;Срыв сроков выполнения договора…

0

Инфоповоды или вашей маме зять не нужен?

Информационный повод (ИП, инфоповод) - техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни - знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: "Вашей маме зять не нужен?"Какие ошибки в этом инфоповоде:• настолько заезжен, что не вызывает интереса и желания продолжать…

4