Содержание статьи
- 1. Если мы понимаем, то сможем
- 2. У нас достаточно сил, чтобы не поддаваться искушению
- 3. Начинаем в понедельник
- 4. По крайней мере мы лучше
- 5. Нам не нужны помощь и система
- 6. Мы не устанем внедрять изменения
- 7. У нас ещё уйма времени
- 8. Мы будем действовать по плану и ничего неожиданного не произойдет
- 9. Мы искренне верим в «чудо»
- 10. Теперь перемены работают, и можно не волноваться
- 11. Если мы избавимся от старых проблем, то новые не возникнут
- 12. Наши старания будут оценены по достоинству
- 13. Никто не обращает внимания на наши усилия
- 14. Если мы изменимся, то перестанем быть собой
- 15. Мы достаточно умны, чтобы позволить оценивать себя
Если вы планируете внедрить, пробовали внедрить или уже внедрили у себя систему продаж, то наверняка сталкивались с одним из следующих утверждений:
1. Если мы понимаем, то сможем
Нередко после проведения аудита отдела продаж выясняется, что владельцы компаний понимают проблемы внутри них. Иногда наши рекомендации кажутся им простыми и очевидными, которые они смогут внедрить самостоятельно. У некоторых открываются глаза, и они начинают видеть свой бизнес глазами наших экспертов… Но простое понимание не гарантирует реальных действий по устранению недочетов и то, что на практике всё получится. Мало просто понимать, нужно предпринимать конкретные меры, чтобы добиться желаемого результата.
Если вы уже понимаете, что и как нужно сделать – сделайте. Если вы хотите получить «взгляд с высоты» на собственный бизнес – обратитесь к консультантам. Если вам недостаточно собственных ресурсов и знаний для внедрения необходимых изменений – отдайте задачу на аутсорс. Наша команда готова помочь вам в любом из перечисленных форматов сотрудничества.
К содержанию2. У нас достаточно сил, чтобы не поддаваться искушению
Новые сотрудники достаточно замотивированы стараться и показывать высокие результаты, т.к. пытаются удержаться в компании. Старожилы с пониманием поглядывают на них и пользуются их рвением себе во благо. Руководители нанимают новых и надеются, что новички никогда не «испортятся», а их глаза всегда будут гореть.
Разработайте систему мотивации таким образом, чтобы менеджеры сразу же чувствовали результат своей работы в собственном кармане. Если в сделке участвуют маркетологи, продавцы, технические специалисты, кладовщики, отдел доставки и другие специалисты, то сквозная система мотивации вынуждает всех участников контролировать и помогать друг другу на всех этапах проведения сделки.
К содержанию3. Начинаем в понедельник
Мы часто слышим возражения: «Давайте начнем после нового года, ведь сейчас так много работы!?» — или: «Я привык работать в другой CRM-системе, можно я пока поработаю со старой?» К сожалению, очень многие идут на поводу сотрудников и собственных слабостей. Оправдание минутных срывов «особыми обстоятельствами» формирует снисходительное отношение к непостоянству, которое губительно для перемен.
Пригласите экспертов, работающих на результат. В их интересах качественно и быстро завершить проект, чтобы получить положительный отзыв и перейти к следующему. Сторонние люди не позволят сотрудникам манипулировать вами, идти на поводу минутных слабостей и саботировать изменения.
К содержанию4. По крайней мере мы лучше
«У конкурентов гораздо больше недостатков, которые нужно исправить, чем у нас!» — так запускается ложное убеждение в собственной неприкосновенности. Не забывайте регулярно просматривать рынок в поисках новых предложений и конкурентов. Сравните их УТП с УТП вашей компании, возможно вы захотите что-то изменить прямо сейчас.
Если вам сложно посмотреть на себя «со стороны», то наши эксперты смогут проанализировать вашу сферу и привнести лучшие решения из смежных областей для усиления ваших позиций.
К содержанию5. Нам не нужны помощь и система
«Чем нам поможет подсчет количества звонков и встреч, назначенных менеджерами, если мне нужны продажи, а не промежуточные действия?» «Как рутина по правильному заполнению карточки сделки в CRM-системе позволяет увеличивать продажи?»…
Это естественная реакция, сочетающая три противоречивых побуждения: презрение к простоте (только сложность заслуживает внимания), презрение к инструкциям и контролю, а также вера в то, что справимся сами. Эти три убеждения формируют уверенность в собственной исключительности, ведь вам не нужна система и руководство.
К содержанию6. Мы не устанем внедрять изменения
Многие пробуют меняться, но редко признают, что самообладание – ограниченный ресурс. Когда вы устаете постоянно «пинать» менеджеров, заставляя их работать по-новому, самообладание начинает иссякать и улетучиваться.
Предположим, что вы знаете, что нужно делать, или заплатили много денег за пошаговый план, который вам кажется разумным и понятным, что вы начинаете в него верить. Чрезмерная уверенность в том, что всё пойдет по плану, вызывает истощение, если планы рушатся. У вас может не хватить самообладания найти и попробовать другое решение.
К содержанию7. У нас ещё уйма времени
Искренняя вера в то, что временные рамки достаточно велики, чтобы в любой момент приступить к совершенствованию системы продаж приводит к тому, что незаметно появляются конкуренты, меняется конъюнктура рынка или внезапно продукт оказывается никому не нужен. Не откладывайте перемены, пока не оказались позади.
К содержанию8. Мы будем действовать по плану и ничего неожиданного не произойдет
Приступая к работе, люди часто игнорируют тот факт, что жизнь всегда вносит коррективы в систему приоритетов, чтобы испытать их на прочность. Внезапно появляются «черные лебеди», которые требуют незамедлительных действий и на развитие отдела продаж не остается времени, даже если изначально оно было запланировано с избытком.
С 2012 мы построили более 300 отделов продаж в разных сферах бизнеса и достаточно «адекватно» представляем масштаб работы, возможные трудности и время для внедрения. Но даже мы иногда ошибаемся в прогнозах и готовы корректировать действия «на лету».
К содержанию9. Мы искренне верим в «чудо»
Одни ищут ещё одну «звезду продаж», которая поднимет выручку. Другие ждут изменений законодательства, которые внезапно сделают бизнес более рентабельным… Да, в краткосрочной перспективе им может повезти, но везение не сделает ничего осмысленного и долговечного.
Разберитесь в работе «звезд». Постарайтесь понять, почему у них получается продавать, и научите лучшим техникам остальных. Слушайте звонки, собирайте возражения и учите менеджеров их отрабатывать… Делайте множество небольших шагов на пути к систематическому и прогнозируемому успеху.
К содержанию10. Теперь перемены работают, и можно не волноваться
После внедрения новой системы продаж велик соблазн «расслабиться». Но есть разница между тем, чтобы привести свой отдел продаж в форму, и тем, чтобы держать его в форме. Как в тренажерный зал нужно ходить всегда, так и всегда нужно контролировать своих менеджеров. Благодаря автоматизации можно резко сократить количество времени, которое вы или ваш доверенный руководитель, посвящает контролю.
Продолжайте оценивать качество звонков, совершаемых вашими менеджерами. Они должны помнить и чувствовать, что их прослушивают, и своевременно получать обратную связь.
К содержаниюБизнес – это эскалатор, едущий вниз, и нужно постоянно бежать, чтобы просто оставаться на месте.
11. Если мы избавимся от старых проблем, то новые не возникнут
Эйфория от получения должности CEO пропадает уже на второй встрече с советом директоров…
Благодаря системе продаж вы выйдете на совершенно новый уровень, на котором могут появиться такие проблемы, которые на текущем масштабе бизнеса невозможны или незначительны.
Мы готовы помочь вам расти на любом этапе от малого до крупного бизнеса, если вам хватает времени и самоконтроля, чтобы собирать собственные «шишки», наступать на свои «грабли» придумывать собственные «велосипеды».
К содержанию12. Наши старания будут оценены по достоинству
Уверены, что сотрудники заметят ваши благородные усилия по улучшению работы отдела продаж и вознаградят вас хорошей работой, а продажи «попрут вверх». Если же вам покажется, что вы недостаточно вознаграждены, то почувствуете себя обманутым. Завышенные ожидания вызовут разочарование и сильную демотивацию.
Составьте реалистичные планы, для достижения которых у вашей компании достаточно мотивации и ресурсов. Сторонние эксперты могут помочь оценить их степень реалистичности, если вы сомневаетесь в собственных оценках.
К содержанию13. Никто не обращает внимания на наши усилия
Вы начали работать с клиентами по-новому. Менеджеры налаживают с ними доверительные отношения, выполняют KPI, стараются, но клиенты этого почему-то не замечают. Может быть всё делается зря?
Ваше неуклонное самосовершенствование может быть не так заметно окружающим, но возвращение к старым привычкам люди всегда замечают. Будьте осторожней и не сорвитесь!
К содержанию14. Если мы изменимся, то перестанем быть собой
«Наши клиенты любят нас такими, какие мы есть!», «Наша компания так не работает!» — эти и многие другие убеждения вызывают нежелание адаптировать поведение к новым ситуациям, потому что «мы уже будем не мы».
К содержанию15. Мы достаточно умны, чтобы позволить оценивать себя
Мы хвалим себя за победы и виним окружающих в поражениях. Зная, как конкуренты постоянно переоценивают себя, считаем, что наша самооценка точна и справедлива. Это подтачивает нашу объективность. Нам сложно взглянуть на себя со стороны.
Мы готовы помочь с созданием системного отдела продаж с нуля или посоветовать улучшения для вашего бизнеса. Просто оставьте заявку в форме ниже или позвоните нам по телефону +7 499 553 09 78
