Правила составления воронки продаж

В статье о воронке продаж я рассказал, что такое воронка и зачем она нужна. Теперь я опишу правила построения и управления воронкой продаж.

Для понимания правил сформируем задачи, которые мы решаем с помощью воронки:

• Получение инструмента прогнозирования объемов продаж до окончания периода.
• Определение слабых этапов заключения сделки у отдела и отдельно у каждого менеджера.
• Определение эффективности работы менеджера на промежуточных этапах продажи.

Разработка системы продаж именно для вашего предприятия!

Правила при работе с воронкой:

1. Этапы воронки продаж должны соответствовать этапам бизнес-процесса продаж.

С этого начинается любое построение воронки продаж. Позволит определить самый слабый этап бизнес-процесса и откорректировать его. Можно несколько шагов бизнес-процесса продажи объединить в один этап воронки. Но несколько этапов воронки делать для одной ключевой точки процесса бессмысленно, так как это усложнит систему, но не даст нам конкретной точки приложения усилий по улучшению процесса.

2. Воронка продаж должна строиться индивидуально для различных каналов привлечения, но «тело» воронки должно быть одним.

Основное «тело» воронки должно быть одинаковым  для различных способов реализации товаров. К примеру:  у нас есть входящие и исходящие звонки. При исходящем звонке нужно сделать огромные усилия для получения интереса клиента, а при входящем звонке, этот интерес есть сразу. Этапы для каждого канала продаж разные и эффективность у них будет разная. Поэтому мы должны иметь возможность измерить эффективность каждого канала привлечения, но также необходимо иметь общие этапы в центре для формирования общей воронки и объединения статистики.

3. Переход с этапа на этап должен быть закреплен действием, событием или документом.

Для ясного понимания, на каком этапе построения воронки находится тот или иной клиент, нужно четко обозначить правила перехода с этапа на этап, чтобы не было поводов для размышления. Если мы переводим клиента на этап «Выставлено КП» мы должны прикрепить коммерческое предложение. Если переводим на «Согласованы условия», мы должны прикрепить письмо с ответом клиента или запись телефонного разговора.

4. Повторные действия должны находиться на разных этапах, только если эти действия отличаются по сути.

Например: мы можем отправить предварительное коммерческое предложение, без окончательных цифр с общими условиями работы, а затем выставить конкретное предложение. В большинстве бизнесов это разные этапы. Первое КП это часть установления контакта, второе — обсуждение условий. Цели этих документов разные, как и условия перехода с этапа на этап. А, например, предложение выставленное в третий и четвертый раз, где уточнялись условия и шла торговля, одинаковые по сути, поэтому вводить для них разные этапы бессмысленно.

5. По воронке продаж можно двигаться как вперед, так и назад.

Если мы выставили счет, а затем вернулись на этап обсуждения условий и выставления коммерческого предложения со скидкой, то нам нет смысла лелеять надежду, что счет будет оплачен, поэтому мы вернем клиента на этап – «выставлено КП». Главное условие при этом  — возможность отслеживать историю изменения этапов, чтобы была понятна динамика взаимоотношений с клиентом.

6. CRM-система

Можно вести воронку продаж в Excel, но тогда мы не можем посмотреть отчеты во всех нужных нам разрезах, проанализировать выбранный период и посмотреть динамику взаимоотношений.  Поэтому не стоит экономить на CRM, это один из важнейших инструментов эффективной работы с воронкой продаж. К тому же, стоимость CRM на одного менеджера начинается от 200 рублей, это дешевле, чем лицензионный Microsoft Office.

7. Воронка должна соответствовать реалиям компании

Не существует одинаковых воронок продаж, для каждой компании она своя, и точно ее построить поможет только опыт. Скажу больше, даже в одной компании воронка может периодически меняться, так как происходят изменения в бизнес-процессах. Невозможно сесть и придумать реально работающую воронку, ее необходимо оттачивать и менять на протяжении 2-3 месяцев, а найдя оптимальную конфигурацию постоянно обновлять ее в соответствии с новыми реалиями.

Надеюсь, эта информация поможет тебе построить эффективную воронку продаж, но если у тебя остались какие-то вопросы, звони и получи бесплатную консультацию наших бизнес экспертов!