В статье
о воронке продаж я рассказал, что такое воронка и зачем она нужна. Теперь я опишу правила построения и управления воронкой продаж.
Для понимания правил сформируем задачи, которые мы решаем с помощью воронки:
- Получение инструмента прогнозирования объемов продаж до окончания периода.
- Определение слабых этапов заключения сделки у отдела и отдельно у каждого менеджера.
- Определение эффективности работы менеджера на промежуточных этапах продажи.
Разработка системы продаж именно для вашего предприятия!
Правила эффективной работы с воронкой продаж
1. Этапы воронки должны соответствовать этапам бизнес-процесса
Создание воронки продаж всегда начинается с четкого соответствия ее этапов ключевым точкам бизнес-процесса. Это позволяет выявить слабые звенья в системе и оперативно их исправить. Допускается объединение нескольких шагов бизнес-процесса в один этап воронки, но дробление одного ключевого этапа на несколько уровней воронки усложняет работу и лишает точности в улучшении процесса.
2. Индивидуальность каналов привлечения при общем "теле" воронки
Воронка должна быть адаптирована под разные каналы привлечения, но ее основная структура должна оставаться единой. Например, в случае входящих и исходящих звонков: исходящие требуют больших усилий для генерации интереса, а при входящих интерес клиента уже есть. Этапы для каждого канала будут различными, так как эффективность тоже отличается. При этом общая структура воронки позволяет собирать статистику и сравнивать результаты по всем каналам.
3. Переход между этапами должен быть подтвержден действием или документом
Для точного понимания, на каком этапе находится клиент, переходы между уровнями воронки нужно четко фиксировать. Если клиент переводится на этап «Выставлено КП», обязательно прикрепляется коммерческое предложение. На этапе «Согласованы условия» добавляются письмо с подтверждением клиента или запись звонка. Это исключает путаницу и субъективность в трактовке этапов.
4. Повторяющиеся действия объединяются в один этап, если их суть не меняется
Разделять этапы имеет смысл только в том случае, если их цели принципиально различны. Например, предварительное КП с общими условиями — это часть установления контакта, а уточненное предложение с окончательными цифрами — этап обсуждения условий. Однако, если КП пересылается повторно с минимальными изменениями, дублировать этапы воронки не нужно.
5. Клиенты могут двигаться по воронке как вперед, так и назад
Если клиент вернулся с этапа «Выставлен счет» на этап согласования условий, это необходимо отразить в воронке, чтобы не было иллюзии, что счет будет оплачен. Важно фиксировать все изменения этапов, чтобы видеть историю взаимодействий и динамику работы с клиентом.
6. Использование CRM для работы с воронкой
Ведение воронки в Excel возможно, но это ограничивает возможности анализа: сложно получать отчеты в разрезах, оценивать динамику и сравнивать периоды. CRM-система предоставляет все необходимые инструменты, а стоимость базовых лицензий начинается от 200 рублей на сотрудника — дешевле, чем лицензия Microsoft Office. Этот инструмент окупает себя за счет удобства и эффективности.
7. Адаптация воронки к реалиям компании
Не существует универсальных воронок продаж. Каждый бизнес разрабатывает свою структуру, ориентируясь на собственный опыт. Более того, даже внутри одной компании воронка может меняться с развитием бизнес-процессов. Создание реально работающей воронки требует 2–3 месяцев отладки, а затем ее нужно регулярно обновлять, чтобы соответствовать новым условиям.
Надеюсь, эта информация поможет тебе построить эффективную воронку продаж, но если у тебя остались какие-то вопросы, звони и получи бесплатную консультацию наших бизнес экспертов!
