Время чтения: 5 мин.
1. Начальник отдела продаж
Начальник отдела продаж – довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития (практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела). Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках. Итак, какие же основные функциональные обязанности начальника отдела продаж? Он должен... Продавать? Управлять? Стимулировать? Давайте разбираться.2. Обязанности начальника отдела продаж
В силу специфики бизнеса, в разных компаниях будут разные должностные обязанности руководителя отдела продаж. По большому счету, он должен обеспечивать продажи. В большинстве случаев начальнику отдела продаж приходится ориентироваться в работе на деятельность многих других отделов. Следовательно, немаловажной обязанностью является оперативное управление продажами.
Большинство бизнесов строится на продажах, а значит, обязанности начальника могут начинаться в отделе планирования и заканчиваться в отделе послепродажного обслуживания. Некоторые обязанности из нижеперечисленных выполняют другие подразделения компании и не входят в функции и обязанности руководителя отдела продаж (опять-таки, все индивидуально). Давайте разберем все возможные должностные обязанности, которые влияют на продажи. Их можно разделить на 4 категории: стратегические, оперативные, процессные, кадровые.
3. Стратегические обязанности
Задачи, связанные со стратегией продаж. Эти задачи связаны с положением товара на рынке, позиционированием компании, портретом клиента, планом продаж и планов действий по их достижению. А начинается все со стратегии или бизнес-плана.3.1 Формирование бизнес-плана продаж
Когда только формируется бизнес-план любого стартапа, в первую очередь планируются продажи, дальше уже подстраиваются все остальные цифры. Если на этом этапе руководитель отдела продаж не принимает участие и не подготавливает конкретный план достижения поставленных показателей, то возникает большой риск провала планов продаж. Я наблюдал гибель нескольких перспективных бизнесов только из-за того, что планы продаж были установлены, а в способах достижения этих планов значилось: «найм хорошей команды продаж». Хорошая команда продаж должна сама участвовать в подготовке планов, а еще лучше, сама проводит тестовые продажи, иногда это можно сделать даже не имея готового продукта. Но это другая история.3.2 Изменение потребительских характеристик товара
Какими бы замечательными не были технологи и сервисмены, именно менеджеры по продажам находятся в самом тесном контакте с клиентом. Именно они знают все преимущества и недостатки товаров. Кому, как не начальнику отдела продаж, систематизировать эти знания и подготавливать рекомендации по изменению продукции.3.3 Ключевые вопросы стратегии продаж
А что касается ключевых вопросов стратегии продаж? Какие клиенты в приоритете? Как к ним заходим? Чем их берем? Как их удерживать? Разве не это основная задача начальника отдела продаж? Возможно, многие маркетологи и руководители предприятия возмутятся и скажут, что это в первую очередь их задачи. Не спорю, задачи их, но принимать эти решения без участия руководителя отдела продаж, все-равно, что воевать с коррупцией в России – звучит красиво, а на деле...4. Оперативные обязанности — целостный контроль работы отдела продаж
Обязанности, связанные с оперативным управлением продажами:- Ежедневный контроль активности, результативности менеджеров;
- Оценка эффективности работы каждого менеджера, всего отдела;
- Подготовка отчетности по продажам;
- Планирование отгрузок;
- Заполнение необходимых отчетов;
- Проведение аттестации сотрудников и т.д.
5. Процессные обязанности
Задачи, связанные с бизнес-процессами, затрагивающими продажи. Бизнес-процесс продаж, это не единожды нарисованная умным человеком красивая картинка. Это реально живущий организм, который постоянно должен совершенствоваться, развиваться и соответствовать действительности. Наиболее важными являются обязанности по взаимодействию с другими подразделениями: бухгалтерией, юристами, производством, логистикой, маркетингом и т.д.
Так же к процессным обязанностям могут относиться: обучение сотрудников, прослушивание записей их разговоров (хотя данную функцию лучше отдать отдельному человеку т.к. это занимает много времени, не требующего высокой квалификации прослушивающего), проведение планерок/совещаний. При формализации процессов нужно пользоваться одним правилом. Бизнес-процесс должен быть понятным после прочтения, минимум, тремя сотрудниками различных подразделений и после единичного прочтения восприниматься одинаково.
(оценка 4,43 / 5)
