Многие задают вопрос: "Как выбрать CRM?", и заканчивают внедрение автоматизации продаж на этом вопросе. Сотни предложений на рынке просто «взрывают» мозг. Мы тестировали более 50 CRM и готовы предоставить на Ваш суд алгоритм выбора CRM. И  какие ответы нужно получить прежде, чем сделать этот необратимый выбор. Почему он такой необратимый? Потому что у компании будет…

К нам на рецензию поступила  новая книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» «Чемпионы продаж». В отзыве на книгу «Мастер звонка» я сетовал на то, что многие наши тренеры основываются на американских методиках продаж 60-х годов. Книга же «Чемпионы продаж» переносит нас в будущее России в продажах в 2020-е годы. Абсолютно уверен, что продажи в нашей стране дойдут…

В процессе нашей работы второй задачей после развития клиентской базы, стоит задача повышения рентабельности существующих продаж. Для этого существуют некоторые приемы. Методы повышения рентабельности: 1. Работа с ценностью; 2. Расширение количества позиций в чеке; 3. Продажа более дорогого товара. Как увеличить рентабельность и поднять продажи минимум на 40% ? В этом материале мы отдельно рассмотрим…

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки. Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ - никак :) Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы…

В этой статье решил поделиться своим подходом к созданию и развитию оптового отдела продаж. В чем особенности работы с оптом? Продажи оптом - это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное - нам нужно думать не о нашей продаже, не о том, сколько мы отгрузим…

К нам на рецензию поступила очередная книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» - «Нешаблонное мышление» Джона О’Киффа. Есть книги, повышающие мотивацию – яркий пример Ричард Брэнсон и его «К черту все, берись и делай». Есть те, которые дают четкие и понятные алгоритмы использования некоторых инструментов. Например «Психология влияния» Чалдини, «СПИН продажи» Рэкхема или «Сила воли»…

1. Что такое СПИН-продажи?СПИН-продажи (SPIN-selling) - это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Как с помощью техники СПИН-продаж повысить свой уровень мастерства менеджера по продажам я опишу в этом материале.Это не обзор книги «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это методика использования его технологии в реалиях российского рынка. Нил Рэкхем - выдающийся человечище.…

Вопрос "стоит ли входить в торговые сети?" достаточно непростой. Неправильное решение может привести в фатальным для вашего бизнеса последствиям. Поэтому прежде, чем продолжать читать эту статью, рекомендую ознакомится с предыдущей статьей о принятии решения о целесообразности входа в сети для Вашей компании. Если же вы проанализировали все факторы, провели собеседования с кандидатами и нарисовали приблизительную…

Многие наши клиенты, имеющие оптовый отдел продаж, хотят поставить свой товар на полках в федеральных сетях (далее "ФС"), поэтому нам часто приходится сталкиваться с этим вопросом. Начинать вхождение в сети необходимо с ответа на один простой вопрос: "А оно Вам надо?". Можно сформулировать вопрос мягче, но суть от этого не изменится. Нужно отдавать себе отчет,…

Для понимания эффективной структуры отдела продаж необходимо в первую очередь описать  бизнес-процесс продажи. Определив, какие функции необходимо выполнять отделу продаж, мы поймем, какая у него должна быть структура. Функции отдела продаж определяется зонами ответственности. Например, функциями менеджеров по продажам могут быть только переговоры с клиентами, а занесение данных о клиентах может быть возложено на секретаря.…