ежедневно 9:00 – 21:00

Адаптация менеджеров по продажам

Траскрипт

Адаптация менеджеров по продажам
Время чтения: 5 мин.  

    нажимая кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных

    Новое место работы, новый коллектив, новые обязанности — это непросто. А новичку отдела продаж, войти в рабочую «колею» — это испытание. Однако, проблема относительно безболезненно решаема, если руководство компании использует программу адаптации и обучения новых сотрудников.

    При правильном подходе можно не только сократить время ввода
    нового сотрудника в должность, но и увидеть результат уже на второй неделе
    работы. Сокращаете затраты на «неправильных» сотрудников, потерь времени, а
    значит и денег на затянувшийся подбор.

    Адаптация персонала путем передачи необходимой информации
    органично вводит нового служащего в коллектив и погружения в рабочий процесс.

    Адаптация преследует следующие цели и ставит задачи:

    • сократить текучку кадров;
    • как можно скорее передать дела новичкам,
      включить в рабочий контекст;
    • мотивировать людей на производительный труд;
    • укрепить командный дух среди персонала.

    Часто бывает: «Ну, ты там ему расскажи, как сам работаешь – он посмотрит и в бой!» — без чётко распланированного по дням графика введения сотрудника в рабочий процесс. Так проще. Но для самого менеджера наличие системы облегчает первые дни на новом месте. Помогает не чувствовать себя брошенным на арену с тиграми. Благодаря наставнику, готовому ответить на вопросы, и готовой массе примеров и приёмов, «новичок» чувствует себя как молодой тигр на этой «арене», а не как «кролик». Соответственно, выполнение обязанностей начинается быстрее и легче.

    Из нашего опыта

    К нам обратилось агентство недвижимости, которое помогает
    совершать покупки элитной недвижимости в городе Сочи иногородним клиентам.
    Особенность клиентов компании в том, что некоторые из них никогда не были в
    Сочи. Всего в компании работает более 110 человек, из которых около 80 —
    менеджеры по продажам.  На момент
    обращения в отделе продаж отсутствовали прописанные бизнес-процессы, алгоритмы
    работы и адаптации сотрудников. Новичкам, чтобы приступить к работе с реальными
    клиентами, требовалось в среднем 1,5-2 месяца, чтобы изучить базу объектов и
    сдать тесты для допуска к звонкам. Далее выяснялось, что у некоторых менеджеров
    не развиты навыки общения, и они не умели общаться на необходимом уровне.
    Закономерное отсутствие продаж приводило к тому, что сотрудники уходили сами
    или их увольняли, при этом компания теряла до 150 тыс руб на каждом из них,
    т.к. стажировка не окупалась.

    Мы разработали и внедрили критерии эффективности менеджера KPI, чтобы в рамках одной недели можно было оценить качество работы с клиентами при среднем цикле сделки 2-3 месяца. Разработали живой скрипт разговора для выявления потребностей, установления достаточного уровня доверительных отношений и донесения ценности работы с компанией, что позволило повысить вовлеченность клиента в процесс выбора жилья. Введение системы адаптации позволило вводить сотрудников в работу за 1 неделю против 1,5-2 месяцев до начала нашей работы.

    Именно поэтому ввод в должность — это обязательный этап
    между наймом и полноценной работой. Настроенная и отлаженная система адаптации
    эффективно решает вопросы, связанные как с заменой сотрудников, так и с
    масштабированием.

    К содержанию

    Пример графика адаптации

    К содержанию

    1 день 

    • Введение в должность,
      регламент работы на неделю, цели и задачи.
      На первом этапе
      познакомьте сотрудника с историей создания компании, миссией, долгосрочными и
      краткосрочными целями. Предоставьте сотруднику для ознакомления внутреннюю
      документацию: положения, стандарты, правила, должностную инструкцию.

    • Знакомство с продукцией компании. Дайте описание продукции, виды, особенности производства, уникальные торговые предложения. В первую очередь, ориентируйтесь на популярные товары, занимающие наибольшую долю в объеме продаж. И главное, покажите отличия от подобного товара конкурентов: в чём преимущество, в чём достоинства и недостатки.  Для того, чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить товар на категории и использовать наглядный материал: презентации и видеофильмы, содержащие изображение продуктов, характеристики и назначение.

    • Изучение скрипта холодного звонка. Звонки холодным клиентам сложнее, потому что общение происходит с представителем организации или физическим лицом, который про вас ничего не знает. Убедитесь, что скрипт (сценарий) заточен под компанию, продукт и под тот тип клиента, которому придётся звонить менеджеру. Важно нового сотрудника уже в первые дни ознакомить с инструментами продаж, научить ими пользоваться и объяснить их назначение.

    • Знакомство с технологией
      поиска клиентов.
      Расскажите новому сотруднику, где искать
      клиентов и как искать клиентов, если ему предстоят активные продажи. Объясните,
      где смотреть, как часто смотреть входящие заявки, как обрабатывать и что с ними
      делать. Показать, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы
      с разными целевыми аудиториями.

    • Просмотр записей тренингов
      «Работа с новыми клиентами», «Работа с действующими клиентами» и пр.

      Не забудьте предоставить шаблоны и отработанные алгоритмы работы с клиентами и
      научите ими пользоваться.

    • Совершение пробных звонков. Дайте менеджеру попробовать проявить полученные знания на практике на 5-10 пробных клиентах. И проследите, как он с ними общается.

    • Обратная связь по звонкам. Полезным фактором для новичка любого уровня будет своевременная обратная связь. На примере первых же записей звонков разберите и откорректируйте работу менеджера, подскажите, что он делает не так, и как поступить иначе с тем или иным клиентом. И как можно выстроить диалог для того, чтобы совершить продажу, похвалить за успешный диалог или составить совместно сценарий следующего диалога.

    • Инструктаж по работе с лидами в CRM. Покажите на живом примере, как улучшить взаимодействие с клиентами. Проведите инструктаж по ведению, объясните принцип работы.

    После базового ознакомления с функциями и целями подразделения,
    целями и задачами самого сотрудника, процедурами и правилами, переходите к
    практике для максимального ускорения адаптации сотрудника.

    К содержанию

    2 день 

    • Совершение не менее 30
      результативных звонков.
      На начальном этапе количество важнее
      качества. Менеджер учится работать с возражениями, адекватно реагировать на
      отказы и нестандартное поведение. Также отрабатывать практические знания,
      полученные в первые дни адаптации.

    • Обратная связь по звонкам и
      ведению CRM.
      Чтобы сотрудники понимали вас и хотели
      развиваться вместе с вами, важно грамотно обсуждать с ними
      их слабые и сильные стороны и ставить им цели. Поэтому
      постоянная обратная связь на весь период адаптации — лучший способ добиться от
      менеджера быстрых результатов.

    «Чтобы привлечь и удержать на работе умных людей,
    обеспечьте им возможность общаться с другими умными людьми» – Билл
    Гейтс, Microsoft.

    К содержанию

    3 день

    • Совершение не менее 30
      результативных звонков
    • Обратная связь по звонкам и
      ведению CRM
       
    • Составление КП. Главная
      задача КП заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к
      конкретному действию. Цель составления предложения – расширение клиентской базы
      и увеличение продаж.

    • Принятие решения о дальнейшей
      работе.
      На этапе завершения важно получить обратную связь от
      всех участников процесса адаптации нового сотрудника, провести анализ
      эффективности самого процесса и его элементов.

    Таким образом, по ходу введения в должность новый сотрудник
    получает информацию из разных источников – материалы / документы / наставник /
    клиенты — благодаря чему менеджер тут же начинает продавать. Главное в этом не
    бросать нового сотрудника в «котел», а контролировать и проверять промежуточные
    результаты – делать тестирование, отвечать на вопросы. Ведь предварительный
    (оперативный) контроль помогает выявить отклонения текущих результатов от плана
    ещё в зародыше, что даёт возможность своевременно скорректировать ситуацию.

    К содержанию

    Ежедневный контроль включает в себя: 

    • Контроль активности.
    • Контроль эффективности процесса.
    • Контроль результативности.
    • Ответы на вопросы.
    • Рекомендации

    Если новый сотрудник не готов меняться, учиться и не показывает результата в первые недели, то велика вероятность, что этого результата не будет и через 1 – 2 – 6 месяцев. Если он делает все по инструкции, и видны промежуточные результаты, то есть вероятность, что он получит результат.

    К содержанию

    4 день 

    • Оформление сотрудника в штат
    • Создание Корпоративной почты
    • Заведение учетной записи в CRM
    • Отправка КП
    • Совершение не менее 15 результативных звонков
      (сост. КП)
    • ОС по звонкам, КП, ведению CRM

    К содержанию

    Последний день

    Действия в соответствии со стандартным регламентом работ.

    К содержанию

    А вашим сотрудникам требуется адаптация и улучшение навыков продаж? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!

    (после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)


    Статей в рубрике: 8
    (Пока оценок нет)

    ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



      Если необходимо увеличить эффективность ваших менеджеров, задайте вопросы экспертуВы владелец/собственник бизнеса?
      данет
      нажимая на кнопку я даю согласие на обработку персональных данных

      Закрыть