Адаптация менеджеров по продажам


Время чтения: 5 мин.  

Новое место работы, новый коллектив, новые обязанности — это не просто. А новичку отдела продаж, войти в рабочую «колею» — это испытание. Однако, проблема относительно безболезненно решаема, если руководство компании использует программу адаптации и обучения новых сотрудников.

При правильном подходе можно не только сократить время ввода нового сотрудника в должность, но и увидеть результат уже на второй неделе работы. Сокращаете затраты на «неправильных» сотрудников, потерь времени, а значит и денег на затянувшийся подбор.

Адаптация персонала путем передачи необходимой информации органично вводит нового служащего в коллектив и погружения в рабочий процесс.

Адаптация преследует следующие цели и ставит задачи:

  • сократить текучку кадров;
  • как можно скорее передать дела новичкам, включить в рабочий контекст;
  • мотивировать людей на производительный труд;
  • укрепить командный дух среди персонала.

Часто бывает: «Ну, ты там ему расскажи, как сам работаешь – он посмотрит и в бой!» — без чётко распланированного по дням график введения сотрудника в рабочий процесс. Так проще. Но для самого менеджера наличие системы облегчает первые дни на новом месте. Помогает не чувствовать себя брошенным на арену с тиграми. Благодаря наставнику, готовому ответить на вопросы, и готовой массе примеров и приёмов, «новичок» чувствует себя как молодой тигр на этой «арене», а не как «кролик». Соответственно, выполнение обязанностей начинается быстрее и легче.

Из нашего опыта

К нам обратилось агентство недвижимости, которое помогает совершать покупки элитной недвижимости в городе Сочи иногородним клиентам. Особенность клиентов компании в том, что некоторые из них никогда не были в Сочи. Всего в компании работает более 110 человек, из которых около 80 — менеджеры по продажам.  На момент обращения в отделе продаж отсутствовали прописанные бизнес-процессы, алгоритмы работы и адаптации сотрудников. Новичкам, чтобы приступить к работе с реальными клиентами, требовалось в среднем 1,5-2 месяца, чтобы изучить базу объектов и сдать тесты для допуска к звонкам. Далее выяснялось, что у некоторых менеджеров не развиты навыки общения, и они не умели общаться на необходимом уровне. Закономерное отсутствие продаж приводило к тому, что сотрудники уходили сами или их увольняли, при этом компания теряла до 150 тыс руб на каждом из них, т.к. стажировка не окупалась.

Мы разработали и внедрили критерии эффективности менеджера KPI, чтобы в рамках одной недели можно было оценить качество работы с клиентами при среднем цикле сделки 2-3 месяца. Разработали живой скрипт разговора для выявления потребностей, установления достаточного уровня доверительных отношений и донесения ценности работы с компанией, что позволило повысить вовлеченность клиента в процесс выбора жилья. Введение системы адаптации позволило вводить сотрудников в работу за 1 неделю против 1,5-2 месяцев до начала нашей работы.

Именно поэтому ввод в должность — это обязательный этап между наймом и полноценной работой. Настроенная и отлаженная система адаптации эффективно решает вопросы, связанные как с заменой сотрудников, так и с масштабированием.

К содержанию

Пример графика адаптации

К содержанию

1 день 

  • Введение в должность, регламент работы на неделю, цели и задачи. На первом этапе познакомьте сотрудника с историей создания компании, миссией, долгосрочными и краткосрочными целями. Предоставьте сотруднику для ознакомления внутреннюю документацию: положения, стандарты, правила, должностную инструкцию.
  • Знакомство с продукцией компании. Дайте описание продукции, виды, особенности производства, уникальные торговые предложения. В первую очередь, ориентируйтесь на популярные товары, занимающие наибольшую долю в объеме продаж. И главное, покажите отличия от подобного товара конкурентов: в чём преимущество, в чём достоинства и недостатки.  Для того чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить товар на категории и использовать наглядный материал: презентации и видеофильмы, содержащие изображение продуктов, характеристики и назначение.
  • Изучение скрипта холодного звонка. Звонки холодным клиентам сложнее, потому что общение происходит с представителем организации или физическим лицом, который про вас ничего не знает. Убедитесь, что скрипт (сценарий) заточен под компанию, продукт и под тот тип клиента, которому придётся звонить менеджеру. Важно нового сотрудника уже в первые дни ознакомить с инструментами продаж, научить ими пользоваться и объяснить их назначение.
  • Знакомство с технологией поиска клиентов. Расскажите новому сотруднику, где искать клиентов и как искать клиентов, если ему предстоят активные продажи. Объясните, где смотреть, как часто смотреть входящие заявки, как обрабатывать и что с ними делать. Показать, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы с разными целевыми аудиториями.
  • Просмотр записей тренингов «Работа с новыми клиентами», «Работа с действующими клиентами» и пр. Не забудьте предоставить шаблоны и отработанные алгоритмы работы с клиентами и научите ими пользоваться.
  • Совершение пробных звонков. Дайте менеджеру попробовать проявить полученные знания на практике на 5-10 пробных клиентах. И проследите как он с ними общается.
  • Обратная связь по звонкам. Полезным фактором для новичка любого уровня будет своевременная обратная связь. На примере первых же записей звонков разберите и откорректируйте работу менеджера, подскажите, что он делает не так, и как поступить иначе с тем или иным клиентом. И как можно выстроить диалог для того, чтобы совершить продажу, похвалить за успешный диалог или составить совместно сценарий следующего диалога.
  • Инструктаж по работе с лидами в CRM. Покажите на живом примере, как улучшить взаимодействие с клиентами. Проведите инструктаж по ведению, объяснить принцип работы.

После базового ознакомления с функциями и целями подразделения, целями и задачами самого сотрудника, процедурами и правилами, переходите к практике для максимального ускорения адаптации сотрудника.

К содержанию

2 день 

  • Совершение не менее 30 результативных звонков. На начальном этапе количество важнее качества. Менеджер учится работать с возражениями, адекватно реагировать на отказы и нестандартное поведение. Также отрабатывать практические знания, полученные в первые дни адаптации.
  • Обратная связь по звонкам и ведению CRM. Чтобы сотрудники понимали вас и хотели развиваться вместе с вами, важно грамотно обсуждать с ними их слабые и сильные стороны и ставить им цели. Поэтому постоянная обратная связь на весь период адаптации — лучший способ добиться от менеджера быстрых результатов.

«Чтобы привлечь и удержать на работе умных людей, обеспечьте им возможность общаться с другими умными людьми» – Билл Гейтс, Microsoft.

К содержанию

3 день

  • Совершение не менее 30 результативных звонков
  • Обратная связь по звонкам и ведению CRM 
  • Составление КП. Главная задача КП заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию. Цель составления предложения – расширение клиентской базы и увеличение продаж.
  • Принятие решения о дальнейшей работе. На этапе завершения важно получить обратную связь от всех участников процесса адаптации нового сотрудника, провести анализ эффективности самого процесса и его элементов.

Таким образом, по ходу введения в должность новый сотрудник получает информацию из разных источников – материалы / документы / наставник / клиенты — благодаря чему менеджер тут же начинает продавать. Главное в этом не бросать нового сотрудника в «котел», а контролировать и проверять промежуточные результаты – делать тестирование, отвечать на вопросы. Ведь предварительный (оперативный) контроль помогает выявить отклонения текущих результатов от плана ещё в зародыше, что даёт возможность своевременно скорректировать ситуацию.

К содержанию

Ежедневный контроль включает в себя: 

  • Контроль активности.
  • Контроль эффективности процесса.
  • Контроль результативности.
  • Ответы на вопросы.
  • Рекомендации

Если новый сотрудник не готов меняться, учиться и не показывает результата в первые недели, то велика вероятность что этого результата не будет и через 1 – 2 – 6 месяцев. Если ли он делает все по инструкции, и видны промежуточные результаты – то вероятность того, что он получит результат.

К содержанию

4 день 

  • Оформление сотрудника в штат
  • Создание Корпоративной почты
  • Заведение учетной записи в CRM
  • Отправка КП
  • Совершение не менее 15 результативных звонков (сост. КП)
  • ОС по звонкам, КП, ведению CRM
К содержанию

Последний день

Действия в соответствии со стандартным регламентом работ.

Задавайте вопросы в комментариях или оставляйте заявку на создание системы адаптации по телефону +7 499 553 09 78


Статей в рубрике: 12
Нашли ошибку в тексте? Выделите её и отправьте нам.
(Пока оценок нет)

ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



Не нашли ответ на свой вопрос?Наш эксперт перезвонит и ответит на любые вопросы, связанные с продажамиВы владелец/собственник бизнеса?
данет

0 0