Техника SNAP Selling: как ускорить продажи в условиях перегрузки

Техника SNAP Selling — это подход к продажам, разработанный Джилл Конрат, который помогает продавцам успешно продавать в условиях, когда клиенты перегружены информацией и вынуждены принимать быстрые решения. SNAP Selling фокусируется на том, как сделать процесс принятия решений максимально простым и эффективным для клиента, помогая ему быстро и уверенно принять решение о покупке.

В этой статье мы разберем, что такое SNAP Selling, какие ключевые принципы лежат в основе этой техники и как ее эффективно применять в работе с современными клиентами.

1. Что такое SNAP Selling?

SNAP Selling — это техника, разработанная для работы с клиентами, которые ежедневно сталкиваются с информационной перегрузкой и вынуждены быстро принимать решения. Название модели образовано от первых букв четырех ключевых принципов:

1. Simple — Продавец должен упрощать процесс покупки.
2. iNvaluable — Продавец должен быть ценным партнером для клиента.
3. Align — Продавец должен учитывать приоритеты клиента.
4. Priorities — Продавец должен помогать клиенту сосредотачиваться на главном.

Цель SNAP Selling — помочь клиенту принять решение быстро, предоставив ему максимально простую и ценную информацию.

2. Основные принципы техники SNAP Selling

Техника SNAP Selling состоит из четырех ключевых принципов, которые помогают продавцу ориентироваться в мире быстрых решений и загруженных клиентов. Эти принципы помогают упростить и ускорить процесс продаж, учитывая реалии современного бизнеса.

A. Simple — Упрощение

Первый принцип SNAP Selling — это упрощение. Сегодня клиенты перегружены информацией и множеством предложений. Задача продавца — упростить процесс принятия решения, убрав все ненужные сложности и фокусируясь только на самых важных моментах.

Как применить принцип упрощения:

• Сделайте свои предложения краткими и понятными.
• Сократите количество технических деталей и лишней информации.
• Используйте простой и понятный язык.

Пример:
Вместо того чтобы загружать клиента техническими характеристиками продукта, предложите краткое описание его основных преимуществ: «Этот инструмент автоматизирует ваш процесс продаж и увеличит доход на 15%».

B. iNvaluable — Будьте ценным партнером

Чтобы выделиться среди множества конкурентов, продавец должен стать ценным партнером для клиента. Это значит, что вы должны демонстрировать свою экспертизу и предлагать уникальные решения, которые действительно важны для клиента.

Как стать ценным для клиента:

• Делитесь инсайтами, которые помогают клиенту принимать более обоснованные решения.
• Предлагайте советы и рекомендации, основанные на опыте.
• Подчеркните, как ваш продукт или услуга решает важные задачи клиента.

Пример:
«На основе нашего опыта работы с другими компаниями в вашей отрасли, мы можем предложить решение, которое сократит затраты на ИТ-поддержку на 25%».

C. Align — Учитывайте приоритеты клиента

Продавец должен всегда учитывать приоритеты клиента и согласовывать свои предложения с этими приоритетами. Клиенты чаще всего заинтересованы в решениях, которые помогут им достичь их собственных целей.

Как согласовывать предложения с приоритетами клиента:

• Задавайте вопросы, чтобы понять ключевые цели и приоритеты клиента.
• Подстраивайте свои предложения под эти приоритеты.
• Убедитесь, что ваше предложение помогает клиенту достичь важнейших для него результатов.

Пример:
«Поскольку вашей основной целью является сокращение времени на выполнение задач, наш инструмент поможет автоматизировать до 80% рутинных процессов».

D. Priorities — Сосредоточьтесь на главном

Клиенты часто теряются в потоке информации и возможностей. Важно помочь им сосредоточиться на приоритетах и принять решение о покупке, ориентируясь на их наиболее важные задачи.

Как помочь клиенту сфокусироваться на приоритетах:

• Уточните, что для клиента является наиболее важным в текущий момент.
• Сравните ваши предложения с ключевыми приоритетами клиента.
• Убедитесь, что ваше решение действительно соответствует его основным задачам.

Пример:
«Если ваша основная задача — увеличить прибыль, наш продукт может сократить затраты и повысить производительность, что сразу же отразится на росте доходов».

3. Преимущества техники SNAP Selling

A. Ускорение процесса принятия решений

Техника SNAP Selling помогает клиентам принимать решения быстрее, так как продавец фокусируется на упрощении процесса и устранении лишних деталей. Это особенно важно в условиях информационной перегрузки, когда клиенты не могут тратить много времени на изучение всех деталей продукта.

B. Увеличение ценности для клиента

SNAP Selling делает продавца не просто продавцом, а настоящим партнером, который понимает бизнес клиента и предлагает ценные решения. Это повышает уровень доверия и помогает продавцу установить долгосрочные отношения с клиентом.

C. Снижение давления на клиента

Продавец, использующий SNAP Selling, помогает клиенту сделать выбор легко и без лишнего давления. Это создает комфортные условия для клиента, что в свою очередь повышает вероятность успешной сделки.

4. Как применять SNAP Selling на практике?

A. Оптимизируйте свои предложения

Чтобы применить технику SNAP Selling, начните с оптимизации ваших предложений. Убедитесь, что ваши описания продуктов и услуг краткие, понятные и сосредоточены на решении проблем клиента.

B. Задавайте правильные вопросы

Спросите клиента о его приоритетах, целях и задачах. Это поможет вам лучше понять его потребности и согласовать ваше предложение с его целями.

Пример вопросов:

• Какие задачи сейчас наиболее важны для вашего бизнеса?
• Каковы ваши основные приоритеты на ближайший квартал?

C. Устраняйте лишние детали

Сфокусируйтесь на том, что действительно важно для клиента, и не перегружайте его лишними деталями. Это особенно актуально, если клиент ограничен во времени или должен быстро принять решение.

5. Пример использования SNAP Selling

Представьте, что вы продаете программное обеспечение для управления проектами. Ваша задача — продать его перегруженному клиенту, который уже рассматривает несколько других вариантов. Используя технику SNAP Selling, вы можете упростить процесс продажи:

1. Упрощение (Simple): «Наше ПО легко интегрируется с вашими текущими системами и позволит вам сократить время на управление проектами на 20%.»
2. Ценность (iNvaluable): «Мы работаем с ведущими компаниями в вашей отрасли и можем помочь вам использовать лучшие практики управления проектами.»
3. Согласование (Align): «Ваша основная цель — увеличить производительность, и наше решение как раз направлено на автоматизацию рутинных процессов.»
4. Приоритеты (Priorities): «Если вам нужно быстрое решение, мы можем установить систему за три недели и провести обучение вашей команды.»

6. Ограничения SNAP Selling

Хотя SNAP Selling эффективен в условиях информационной перегрузки, он может не подойти для сложных и длительных B2B-продаж, где требуется более детальная проработка предложений и решений. Этот метод ориентирован на клиентов, которые вынуждены быстро принимать решения и ищут простые и эффективные решения для своих проблем.

Заключение

Техника SNAP Selling — это мощный инструмент для работы с клиентами, которые перегружены информацией и вынуждены принимать решения в сжатые сроки. Этот подход помогает продавцам упростить процесс продаж, стать ценными партнерами для клиентов и ускорить принятие решений. Используя принципы упрощения, согласования приоритетов и ценности, вы сможете добиться успеха в продажах, даже в самых конкурентных условиях