Деньги, инструменты, продажи, роботы, сотрудники…
Валовая прибыль, EBITDA, ликвидность, маржинальность — это лишь несколько из множества показателей, по которым можно судить, будет ли бизнес процветать в ближайшее время. Разделим показатели эффективности бизнеса на несколько ключевых групп, чтобы понять их значение:
- Финансовые показатели: Сюда входят все аспекты, связанные с деньгами, такие как средний чек, выручка, прибыль, денежный поток.
- Операционные показатели: Они связаны с расходами компании и прибыльностью её основной деятельности.
- Клиентские показатели: Эти данные позволяют оценить количество клиентов, их ценность для бизнеса и продолжительность сотрудничества.
- Результативные показатели: Это количественные метрики, такие как количество продаж и заключённых договоров.
- Маркетинговые показатели: Например, стоимость привлечения клиента, конверсия в покупку и возврат на инвестиции (ROI).
Tomoru, как стартап, стремится развиваться и планировать своё будущее, поэтому анализирует каждый из этих показателей. Мы не будем углубляться в теорию, которую легко найти в интернете, а рассмотрим, как именно они отслеживают эти метрики на практике.
Средний чек: основа для планирования продаж
Зная средний чек и динамику раскрытия лидов по неделям, можно точно прогнозировать выручку на ближайшие периоды. Средний чек рассчитывается как общая сумма сделок, деленная на их количество. Это важнейший показатель, который помогает предпринимателям строить реалистичные планы.
Для точного расчёта среднего чека его следует учитывать ежемесячно, поскольку на него влияют акции, бонусы, рассрочки, выпуск новых продуктов и работа менеджеров. Если средний чек падает, это сигнал к действию — нужно искать причину. Без этих данных невозможно поставить реальный план продаж для менеджеров. Именно на среднем чеке основываются модели мотивации сотрудников, KPI для менеджеров и прогнозы по выручке.
Цикл сделки: ключ к эффективному планированию
Цикл сделки — это период, который проходит с момента первого контакта с клиентом до завершения сделки. В идеале, его стоит сокращать, так как чем дольше сделка длится, тем дольше компания не получает деньги, но продолжает нести расходы. Однако иногда сокращать уже некуда, и тогда важно правильно планировать.
Для этого в Tomoru используется когортный анализ, который позволяет отслеживать раскрытие заявок по неделям и прогнозировать выручку. Если прогнозируются просадки, мы подключаем контроль качества, чтобы выявить слабые места в работе менеджеров или планируем наём новых сотрудников для нивелирования потерь.
Денежный поток (кэш-флоу): управление доходами и расходами
Денежный поток — это движение денег за определённый промежуток времени, совокупность всех платежей по разным видам деятельности. Важно отслеживать не только сам показатель, но и его динамику. Например, если у компании есть несколько источников доходов, нужно понимать, какой из них приносит больше прибыли.
Риск концентрации клиента: как избежать зависимости от крупных клиентов
Риск концентрации клиента показывает зависимость компании от отдельных клиентов. Если один крупный клиент отказывается от услуг, это может привести к серьезным проблемам. Важно не только работать на удержание таких клиентов, но и диверсифицировать клиентскую базу
