Содержание статьи
Информационный поток, засыпающий человека, ежедневно увеличивается в геометрической прогрессии. Ровно так же снижается его чувствительность к различным сигналам извне. У человека начинает появляться определенный фильтр на информацию вокруг, а информация о покупке чего-либо – самая агрессивная, и на нее устанавливаются самые жесткие фильтры. Именно поэтому звонок вида «Добрый день, наша компания занимается …. Я хочу Вам предложить….» имеет самые призрачные шансы для начала взаимодействия.
Современные два этапа продаж:
- 1. Знакомство и установление доверительных взаимоотношений
- 2. Непосредственно продажа
Фактически, человек подсознательно формирует кокон своего общения и доверия, ограничивая зоной своих интересов. Очень ярко двухэтапные продажи показаны в художественном фильме «Волк с Уолл-стрит». Главный герой говорит: «Мы сначала им продадим голубые фишки, и когда доверие будет сформировано, впарим розовые листочки с 50% комиссией». Возможно не самый честный подход, но, признаюсь, даже он работает. Что говорить о том, если Вы действительно делаете хорошее дело?
К содержанию
Как пройти первый этап продаж:
1. Предложение чего-то бесплатно. Это может быть тестовый образец или информация. Образец более затратен, но позволяет попробовать товар на практике. Информация может быть затратна только один раз для ее подготовки, затем она будет обходиться компании бесплатно. Только информация должна быть действительно интересной, а тестовый образец лучшим, иначе Вы попадете не в зону доверия, а в зону игнорирования.
2. Скидки – инструмент хороший, но безалаберное использование его направо и налево привело к тому, что на них плохо стали реагировать. Часто они воспринимаются просто как обманный ход от предыдущего необоснованного повышения стоимости. Часто она предлагается, когда до клиента еще не донесена реальная ценность и скидка меньше 50% вообще не интересна. Поэтому этим инструментом необходимо пользоваться с умом. Как пользоваться скидками можете ознакомиться тут.
3. Продажа. Удивительно, что первым этапом двухэтапных продаж является продажа. Имеется в виду продажа на выгодных условиях ходового товара или по выгоднейшей цене. Возможно даже в убыток себе. Но что может быть лучше, чем взаимодействие с существующим партнером.
4. Обучающий семинар или консультация. Клиенты сталкиваются с трудностями в своей работе, им нужна информация и помощь в решении их вопросов – дайте им эту информацию и будет сформировано максимальное доверие к Вам. Именно поэтому западные компании постоянно проводят обучение дилеров, в том числе и продажам собственной продукции.
5. Методическое пособие по улучшению работы или условий использования товаров ваших клиентов. Опишите, как клиент может улучшить свой бизнес или жизнь с помощью Вашей категории товара. Дайте ненавязчивые ссылки на свою компанию или товар. Опишите, какие фишки есть у Вашего обслуживания. Вы не знаете, есть ли они у конкурентов, но у Вас они работают безотказно.
6. Прочие потребности Ваших клиентов. Станьте на место клиента, оцените, в чем у них есть потребности и дайте им это.
Если у Вас возникают трудности с подготовкой и обкаткой первого этапа двухэтапных продаж, мы в рамках проектов по построению системы продаж разрабатываем отличные варианты первого общения с клиентом.
Второй этап заключается в продаже той услуги, которая принесет Вам настоящий доход. Иногда перейти ко второму этапу можно только через долгий промежуток времени. Он может занимать до года, если товар или услуга, которую Вы продаете, требует большого доверия.
Переход ко второму этапу продаж:
1. Переход должен быть незаметным. В идеале, когда в процессе работы Вы вскользь рассказываете о своей услуге или товаре – клиент сам проявляет инициативу. Но это в идеале. Иногда нужно не бояться предложить клиенту произвести покупку, как решение возникшей потребности клиента.
2. Преподнести клиенту определенный образ мышления перед непосредственно этапом продажи. Вы должны открыть ему новый взгляд на сферу Вашей работы, который естественно будет связан с Вашей услугой или товаром. Глобально этот подход описан в отзыве на книгу «Чемпионы продаж».
3. Продажа товара не должна подрывать доверие. То есть двухэтапные продажи будут неэффективны, когда Вы продаете некачественный товар. Чаще всего время на формирование отношений стоит дороже, чем выгода, полученная на разовой сделке. Но, конечно, бывают исключения, например, если Вы Волк с Уолл-Стрита.
Самое главное правило двухэтапных продаж: вы должны четко понимать, что цикл сделки чаще всего увеличивается. Вы несете затраты на первый этап и отодвигаете второй. Но выигрываете за счет большей вероятности совершения продажи. Не во всех бизнесах это эффективно.
Необходимо вести статистику. Какая конверсия была на одноэтапных продажах, какая становится в двухэтапных. Как изменился средний цикл сделки, средний чек. Решение должно быть принято на практике. Иногда проще продавать товар в лоб, иногда сложно найти повод для первого контакта с клиентом, но чем выше конкурентность на рынке,тем с большим успехом будет работать продажа на доверии. Мы с огромным удовольствием используем в своей работе двухэтапные продажи и готовы делиться с Вами своим опытом.
Звоните +7 (499) 553-0-978
Мы разработаем для Вашего бизнеса оптимальную схему продаж и посчитаем эффективность продаж такого типа
(оценка 4,50 / 5)
