Содержание статьи
В 60-80-е годы в США бизнес-тренинги телефонных продаж учили, что целью холодного телефонного звонка всегда является назначение встречи. Этому же стали учить в России с 90-х годов. Мы же организовали более 360 отделов продаж, в которых основным каналом продаж являются холодные телефонные звонки, причем в половине случаев менеджеры по продажам не встречаются со своими клиентами лично. При этом вполне успешно продают.
Конечно, во многих сложных бизнесах встреча по-прежнему остается основным «продуктом» телефонного звонка, но все чаще и чаще в телефонные продажи входит весь цикл сделки.
Поэтому для различных компаний тренинг по телефонным продажам будет выглядеть по разному:
- 1. Целью тренинга является обучение назначению встречи;
- 2. Целью тренинга является обучение всему циклу сделки до момента первой оплаты;
- 3. Целью тренинга является обучение регулярной работе с текущими и потенциальными клиентами.
Учитывая специфику работы Вашей компании мы подберем необходимый для вас вариант, а можем разработать тренинг, отвечающий именно вашей цели, например, приглашение на семинар или заказ тестовой партии.
В чем особенность тренинга по телефонным продажам?
Нам необходимо научиться, не видя клиента, угадывать его реакции, чтобы оценить насколько мы близки к своей цели. Клиент может заниматься любыми посторонними делами во время разговора, поэтому нам необходимо уметь удерживать его внимание. Иногда бывает, что после хорошего общения клиент почему-то начинает от нас прятаться, переносить встречи или не брать трубки, поэтому необходимо обладать техниками, позволяющими поддерживать постоянно нужный контакт с клиентом.
К содержаниюМенеджеры по телефонным продажам на тренинге научатся:
- Завоевывать внимание собеседника с первых секунд разговора;
- Поддерживать интерес даже у самых занятых клиентов на протяжении 10 минут разговора и более;
- Вовлекать клиента в диалог и собирать информацию для формирования картины продажи;
- Проводить эффективную презентацию встречи и/или товара на основе полученной информации о клиенте;
- Управлять своими эмоциями и тембром голоса в разговоре;
- Добиваться, чтобы клиент читал коммерческое предложение или другие высланные материалы;
- Добиваться сложных задач путем нескольких телефонных звонков.
В процессе тренинга используются:
- Эталонные записи эффективных звонков;
- Записи телефонных звонков с клиентами каждого из участника тренинга;
- Кейсы, составленные по реальным ситуациям;
- Сценарии и учебные пособия компании.
Для разработки в Вашей компании эффективной системы обучения менеджеров по телефонным продажам, пригласите эксперта на бесплатный аудит существующей работы менеджеров по продажам и мы вместе с Вами разработаем ту методику, которая позволит достичь серьезного роста продаж по телефону на 20%, 200% или 2000%.
