По статистике, опубликованной Госкомстатом РФ, в 2016 году оборот одежды в России снизился на 7,1% по сравнению с 2015 годом. На 2017 год складывается не менее удручающая ситуация – вы и сами знаете, насколько часто освобождаются площади в торговых центрах.
Сегодня около 30% розничных магазинов одежды показывают отрицательную динамику продаж. И это цифры по крупным ритейлерам, что уж говорить о небольших фирмах и частных предпринимателях.
Можно ли увеличить продажи в розничном магазине одежды в текущих рыночных условиях при сохраняющейся низкой покупательской способности населения? Можно, и мы расскажем вам, как это сделать.
Как увеличить продажи в магазине одежды: 7 точек приложения усилий
Перед началом преобразований установите счетчик посетителей на каждый вход. Полученная цифра позволит вам определить конверсию магазина, то есть процентное отношение количества купленных вещей к количеству людей, зашедших в магазин. По ежедневно рассчитываемой конверсии вы сможете отследить эффективность предпринятых усилий по увеличению продаж и не будете тратить свое время на действия, не дающие результата.
Определенной цифры, к которой нужно стремиться, нет. Конверсия – субъективный показатель, который зависит от множества факторов: вида одежды, места размещения магазина, ценовой категории, сезонности и даже дня недели.
В практике компании «Селлерс» есть кейсы по увеличению продаж в магазинах одежды от 15% до 200%. До изменений, проведенных нашими специалистами, на 100 посетителей приходилось 15 купленных вещей. После – в среднем КАЖДЫЙ клиент покупал сразу 2 ВЕЩИ.
Вы тоже можете добиться хороших результатов, если проработаете 7 важнейших факторов, влияющих на конверсию:
- Стандарты. Непонимание продавцами своих задач – одна из главных причин снижения конверсии. Продавцы не знают, когда и с чего начать разговор. Не умеют работать с возражениями. Не доводят диалог с клиентом до логического завершения – продажи. Исправить ошибки раз и навсегда можно только одним способом – четко прописать стандарты поведения продавца. Если у него появится «шпаргалка» с заготовками для любых ситуаций, взаимодействие с посетителем в торговом зале все чаще будет завершаться продажей. Где взять стандарты? Можно просто понаблюдать за клиентами. Как они ходят по магазину, какие вопросы задают, в какой помощи обычно нуждаются. Мы советуем сразу отказаться от навязывания услуг. Фраза «Здравствуйте! Чем я могу вам помочь?», произнесенная в первые секунды присутствия человека в магазине, скорее отпугнет, чем повысит лояльность. Пока посетитель просто проходит между вешалками, охватывая взглядом пространство торговой точки, он находится в фазе поиска. Не отвлекайте его. Предложить помощь можно тогда, когда клиент начал рассматривать конкретную вещь, например, пиджак. Хороший вопрос, на который покупатель будет «вынужден» дать ответ: «Вы ищете классический пиджак или пиджак к джинсам?»
- Увеличение среднего чека. Научите продавцов использовать инструменты cross sell и up sell (обязательно пропишите их в Стандартах!). Cross sell – это перекрестные продажи. Если клиент решил примерить джинсы, пусть консультант предложит к ним подходящий ремень или рубашку. Можно посоветовать сразу несколько дополнений. Доказано, что 3 покупателя из 10 реагируют на уместную рекомендацию и покупают еще один товар.Up Sell – предложение более дорогой одежды. Когда покупатель выбирает на вешалке пуловер за 5000 рублей, стоит показать ему вариант подороже. Он согласится потратить больше денег, если продавец подробно опишет преимущества модели: натуральный состав, более модный принт, мягкая фактура. Демонстрируйте на манекенах цельные модные образы, а не отдельные вещи. Разместите в зоне касс сопутствующие товары, которые покупают импульсивно: косметику, аксессуары, бижутерию. Кстати, в магазине женской одежды в качестве сопутствующих товаров могут выступать товары для детей и мужчин: носки, перчатки, нижнее белье, ремни.
- Наблюдение за продавцами-консультантами. Контролируйте персонал. Смонтируйте систему видеонаблюдения, которая поможет отследить поведение менеджеров. Обяжите продавцов носить петличные микрофоны, которые постоянно записывают разговоры с покупателями и передают аудио-файлы в «облако». На начальном этапе проработки стандартов просматривайте и прослушивайте записи каждый день. В небольшом магазине это вполне может делать собственник. Вы проверяете действия продавцов и помогаете им исправлять ошибки. По мере освоения новых правил можно переходить на более редкие проверки – 2 раза в неделю. Такой режим позволяет поддерживать стандарты сервиса на высоком уровне.
- Мерчандайзинг. Соблюдение правил мерчандайзинга повышает продажи до 25%. Сделайте обстановку в магазине максимально комфортной. Приятный запах, легкая музыка, красивое оформление приводят к увеличению времени нахождения посетителя на торговой точке. Соответственно, повышается вероятность продажи. Правильно выбирайте фокусные зоны и размещайте в них самые интересные или самые ходовые вещи. Разделяйте одежду по коллекциям и по цветовым группам. Дорогие модели желательно подсветить дополнительно. Увеличить продажи мужской одежды можно, просто развесив костюмы комплектами: брюки, пиджак, рубашка и галстук или брюки и джемпер, джинсы и лонгслив.
- Интернет. С каждым годом все больше потребителей покупают одежду через интернет. У таких компаний как Ostin, Finn Flare интернет-продажи уже занимают до 20% от общего оборота. Однако хороший сайт с удобной навигацией, разбивкой по разделам и возможностью сортировки по характеристикам стоит дорого, зато у каждого предпринимателя есть возможность создать собственное сообщество в соцсети. Практика показывает, что лучшими площадками для продажи одежды являются ВКонтакте и Инстаграм. Разработайте стильную страницу, размещайте фото новых коллекций – желательно, сразу комплектами, чтобы увеличить средний чек. С помощью розыгрышей привлекайте новых подписчиков. Сделайте партнерку с известными группами вашего города.
- Акции и скидки. При покупке двух вещей третья в подарок, «Приведи друга», «Счастливые часы», «Черная пятница» и ночной шоппинг – работающие варианты акций для магазина одежды для увеличения продаж. Не забывайте про сезонные распродажи, накопительные дисконтные карты, подарочные флаеры, лотереи и подарки при покупке на определенную сумму. Увеличить продажи женской одежды помогут регулярно проводимые мастер-классы со стилистами, камерные показы, фотосессии, совместные акции с салоном красоты.
- Связь с клиентами. Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, собирайте контакты клиентов – номера телефонов и электронные адреса. Работайте с собственной базой: используйте смс-сообщения и email-рассылку. Поздравляйте клиентов с праздниками, извещайте об акциях и скидках, рассказывайте о новых поступлениях. Сделать это можно и с помощью личных звонков – так покупатель чувствует заботу лично о нем и его потребностях. Задача письменного или устного сообщения – как можно быстрее «заманить» покупателя в магазин. Сделать это можно путем ограничения предложения. Например, предоставить скидку на 3 дня или до конкретного числа. Либо подчеркнуть лимитированность и быструю раскупаемость коллекции.
Идеи по увеличению продаж детской одежды
Детская одежда – особый товар. Да, последнее слово остается за родителями, но если вы продаете одежду для детей с 3-5 лет и старше, придется учитывать и мнение подрастающего поколения. А если дело касается подростков – работать напрямую с конечным потребителем.
Все, что мы говорили об увеличении продаж одежды в магазинах для взрослых, актуально и здесь: сбор информации о клиентах, поздравления и скидки к праздникам (не забывайте про 1 июня!), ввод системы лояльности и e-mail-рассылка с новыми коллекциями.
Что еще?
- Детские мероприятия. Если у вас отдел в ТРЦ, устройте веселый праздник на фудкорте или в игровом центре. Магазин расположен в спальном районе? Пригласите детей с окрестных домов во двор, где их будут развлекать аниматоры.
- Подарки на День рождения. Подключайте эмоциональную составляющую. Скидки на День рождения – это хорошо, но ребенку непонятно. Он гораздо больше обрадуется получению пусть небольшой, но реальной игрушки. А у родителя в подсознании запишется новый триггер: «В этом магазине мой ребенок получил удовольствие». Он послужит мотивацией для повторной покупки именно у вас.
- Внимание к ребенку. Родителям нравится, когда к детям относятся по-доброму. Не одергивают, а наоборот, пытаются занять чем-нибудь интересным, пока мама делает выбор. В этих целях рекомендуем поставить стол с раскрасками, доску для рисования мелками или маркерами, выложить детскую литературу и игрушки, повесить телевизор и включить мультики.
- Работа с соцсетями и форумами. Ищите сообщества, в которых «сидит» ваша целевая аудитория. Пишите и размещайте рекламные посты, активно общайтесь с потенциальными покупателями. Присоединяйтесь к «родительским» или официальным группам детских садов и школ. Показывайте свою экспертность, рассказывая о плюсах и минусах разных марок одежды.
- Раздача листовок. Подойдет для сегментов «эконом» и «средний». Место раздачи и адресатов подбирать, исходя из ассортимента: листовки магазина одежды для грудничков – у женских консультаций и поликлиник (мамам с колясками), для детей 3-7 лет – у детских садов, для подростков – у школ и учреждений дополнительного образования.
Разово увеличить продажи можно в любом магазине одежды, но добиться устойчивого результата можно только при системном подходе. Не останавливайтесь, добившись роста продаж на 5-10% и даже на 50%. Оценивайте эффективность каждого действия, продолжайте развивать направления с наибольшей отдачей, пробуйте новые способы
