Мир изменился, страна изменилась, продажи изменились …
Раньше покупали всё, что произведут. Как говорил Генри Форд, он готов производить машину любого цвета, если она черная. Дефицит становится для нас дефицитным словом. Образ продавца трансформировался: вечно недовольная неопрятная женщина за прилавком превратилась в делового элегантного менеджера. Именно в этих условиях появляются активные продажи.
Давай определимся, что такое активные продажи. Ты наверняка слышал много историй о них. Менеджеры от них шарахаются, клиентов тоже достали назойливые менеджеры, впаривающие им, все что не попадя. И представители одной из самых творческих и интересных профессий превращаются в глазах обывателей в надоедливых мух. Поэтому определение активных продаж: продажа, где инициатива первого контакта находится на стороне продавца. ВСЕ!!! Это, ни в коем случае, не впаривание ненужных вещей, как думают многие об активных продажах. Это, ни в коем случае, не надоедание сотней шаблонных холодных звонков. Это не звонки по желтым страницам в надежде найти того, кому это возможно будет когда-то нужно.
Чтобы понять, как совершать эффективные продажи, необходимо прежде всего вспомнить сотни звонков от надоедливых менеджеров по предложению всяческих услуг. Если тебе приходилось работать в офисе на входящих звонках, ты наверняка слышал множество активных продавцов, которые постоянно что-то предлагают купить. Систему Гарант или Консультант, канцелярию, заправку картриджей и т.д и т.п. Думаю, ты почти никогда не покупал предлагаемое и посылал их куда подальше или же долго над ними издевался и потихоньку формировал свое негативное отношение к таким активным менеджерам по продажам.
Давай вспомним отчего мы раздражались при таких звонках:
- Мямление в трубку;
- Непонятное предложение;
- Предложение того, что не нужно компании;
- Предложение тому, кому это не интересно;
- Длинное вступление и рассказ о самой крутой компании на свете;
- Шаблонные фразы, которые формируют понимание, что это телефонный спам с первых секунд.
Следовательно, для реализации эффективных активных продаж, надо просто избавиться от всего вышеперечисленного.
При этом соблюдая несколько правил или законов активных продаж:
- Продажа только по подготовленной базе клиентов;
- Сформирован сценарий выявления соответствия клиентов и интересов компании;
- Сформировано УТП (Уникальное торговое предложение);
- Разговор только с нужным человеком о нужном;
- Проведена психологическая подготовка к продаже;
- Сформированы модели установления взаимоотношений с клиентами.
Каждый из перечисленных факторов успешных активных продаж мы рассмотрим в отдельной статье. Уделим внимание блоку активных продаж по телефону – холодным звонкам. Отдельным блоком рассмотрим организацию работы отдела продаж и выстраивание стратегии активных продаж.
