Ресурсы по продажам

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 105
            [paged] => 2
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 105
            [paged] => 2
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => resursy-po-prodazham
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 105
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 105
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (108)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 10, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1823
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-10-12 08:28:55
                    [post_date_gmt] => 2013-10-12 04:28:55
                    [post_content] => 
К нам на рецензию поступила очередная книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» - «Нешаблонное мышление» Джона О’Киффа.
Есть книги, повышающие мотивацию – яркий пример Ричард Брэнсон и его «К черту все, берись и делай». Есть те, которые дают четкие и понятные алгоритмы использования некоторых инструментов. Например «Психология влияния» Чалдини, «СПИН продажи» Рэкхема или «Сила воли» Макгонагалл. Каждая из этих книг добавила в мой арсенал инструменты, которыми я пользуюсь в жизни. А есть книги, изменяющие общие взгляды на жизнь и успех в бизнесе. Часто такие книги содержат в себе одну-две интересные мысли, а 99 % посвящены разжевыванию и доказательству этих мыслей. Открывал «Нешаблонное мышление» в ожидании, что она станет на полку рядом с практичными книгами, закрыл ее с неким сожалением… Книга содержит несколько мыслей, которые могут изменить подход в бизнесе, но в ней мало конкретных примеров и инструментов. Действительно на реальном примере рассматривается только стратегия британского отделения Procter&Gamble, в которой автор был топ-менеджером. Но в книге есть много полезных советов по целеполаганию и тайм-менеджменту. Итак, начнем по порядку.
Вводная часть начинается со ставшей уже шаблонным началом для многих западных авторов – неоднократное повторение о том - какое чудо эта книга, как всем станет хорошо от ее использования и ее ценность в мировой экономике.
Далее и на протяжении всей книги описывается самая важная мысль в книге: Постепенные улучшения не позволят достичь того результата, который позволит сделать качественный прорыв.  Для того, чтобы совершить прорыв необходимо ставить планку на порядок выше, тогда приходится не просто делать то, что ты делал раньше, а менять действия на позволяющие достичь высокой планки. Таким образом, достигаем мышления, выходящего за рамки стандартных действий.
«…Ставить недостижимую цель и заставлять мозг отыскивать путь к ее достижению – именно в этом заключается секрет эффективности целей, предполагающих качественные изменения…»
Приведен отличный пример с планкой для прыжков в высоту. Если вы прыгаете в высоту на 1 метр, затем устанавливаете на высоте  1,05, то Вы понимаете, что продолжая тренироваться так же, как тренировались и раньше, Вы покорите эту высоту.

Если же планка вдруг установлена на высоте 2 метра, уже продолжая тренировки достигнуть планки не удастся. Нужно кардинально менять подход. Брать шест, батут, лестницу или подпиливать ножки столбиков, удерживающих планку. Поэтому установка существенной планки стимулирует начинать мыслить нешаблонно: «…Столкнувшись с необходимостью отказаться от привычной техники прыжков в высоту, чтобы перепрыгнуть через высоко поднятую планку, мозг начинает перебирать известные ему способы подняться на нужную высоту и только потом начинает изобретать более экзотические варианты…».

Хорошая стратегия, только есть одна проблема. Если установить планку на 100 метров и рядом не окажется ресурсов для преодоления этой планки, то завышенная цель просто-напросто деморализует и руководителя и исполнителей, если они не найдут путь, как можно решить этот вопрос. Детально мы говорим об этой теме в статье об установке планов для отдела продаж. То есть идея замечательная, но как понять границы поднятия этой планки? Именно установка границы, которая позволяет выйти за рамки и при этом достижима, является управленческим опытом, которым автор не делится.  И хотя он приводит примеры доли рынка компании P&G в различных подразделениях, но это настолько притянуто за уши, что автор сам же потом и опровергает свою идею, приводя пример с выходом в нишу шампуней. И такие противоречия периодически встречаются в книге. Есть совет недолго думать над задачей и не принимать поспешных решений.  Здорово, но как уловить эту золотую середину, на какие критерии ориентироваться? Если эти критерии понятны автору, поскольку он устанавливает их с помощью интуиции, то читателю они абсолютно непонятны. А те, кто может установить эту границу, имеют достаточный опыт, чтобы понимать важность быстрых взвешенных решений.
Даются небольшие советы советы, как суметь преодолеть внутренний запрет к постановке амбициозных целей. Мне понравился прием – «нанять четырех самых умных людей в мире людей»: «…Представьте, что в течение месяца на вас работают четыре самых творчески одаренных специалиста. Предположим, они имеют опыт работы в вашем бизнесе и обладают всеми необходимыми знаниями. Вопрос в следующем: какую цель вы перед ними поставите? Что они должны будут сделать за месяц? Есть ли у вас вообще цель, мечта, достойные их таланта и времени?...»
Целеполаганию уделяется большое внимание с психологической точки зрения. Например: «…Сухие цифры трудно представить в виде цели…они не вызывают эмоций. «Объем продаж на уровне 2240 тыс. долларов, доля рынка в размере 17,2% и т.д.». Зато некие округленные цифры, выраженные другими словами, подходят для описания качественного прорыва: «За два года удвоить прибыль, достичь оборота в размере 1 млн. долларов, наполовину уменьшить затраты…».
Про интуицию, правое полушарие и образное мышление написано все правильно и будет интересно людям, еще не встречавшимся с понятиями правополушарного мышления, метода латерального мышления с помощью шести шляп Эдварда де Боно и метода картографирования мыслей доктора Тони Бьюзена. Но самый главный вопрос, КАК ВКЛЮЧИТЬ творческое мышление в нужный момент -  нужно додумывать самому. Я, методом проб и ошибок, научился включать искусственно правое полушарие весьма просто. Например, когда провожу собеседование, на секунду представляю менеджера по продажам, продающим конкретный товар, моделирую его поведение и принимаю решение на основе интуиции, затем привожу логические аргументы. Или как я определяю, доверять партнеру или нет? Мой отец очень хорошо разбирается в людях, но я не могу знакомить его со всеми партнерами. Я представляю, что знакомлю этого человека с отцом и представляю его реакцию на человека, это всегда работает. Или например, принятие решения о делегировании полномочий, когда задача становится мне неинтересна, значит уже есть полное представление о том, как ее нужно выполнять, значит я уже готов эту функцию четко описать, поставить критерии к исполнению и могу оценить компетенции человека, способного справиться с этой задачей. Возможно, не все смогут пользоваться похожими инструментами, но это мой опыт по достижению нешаблонного мышления. И я могу поделиться конкретными примерами, как это у меня получается, именно этого я и ожидал от автора, хотелось расширить свой арсенал.
Описана очень интересная концепция о носителях тайных и явных знаний. Всегда с этой ситуацией сталкивался, но никогда не проводил границы между этими знаниями. Теперь буду использовать эту классификацию в работе. Но опять же нет конкретных примеров, как это сделать. Для себя я решил это вопрос. Когда мы ведем проекты по развитию отдела продаж, одной из моих задач является выудить у успешных менеджеров их тайные знания.  И я это делаю с помощью следующих инструментов:

 	

Отбираю лучшие записи лучших менеджеров по продажам для прослушивания новичками и отстающими. Рассказать о том, как они творят чудеса, они не могут, но послушать и сделать выводы может каждый.

 	

Предоставляю тему для выступления лучшему менеджеру, и выуживаю его тайные знания. Удивительно, но когда ты признаешь человека экспертом и просишь его подготовить тему для выступления перед коллегами это позволяет человеку поделиться тем, чем он раньше не делился.

 	

Поделиться своим тайным знанием. Рассказать что-то из своего опыта, это стимулирует людей делиться своими приемами.

 	

Провокация. Если человек закрыт и не хочет делиться, я специально допускаю ошибку, чтобы у него была возможность «поучить» меня и его коллег.


Есть еще один большой нюанс в этой книге, она написана человеком корпорации. То есть много примеров именно на основе корпоративной культуры крупных компаний. Некоторые советы для малого и среднего бизнеса неприемлемы, а некоторые могут быть даже вредны.  Например, необходимость избавляться от совещаний. Да, все верно для крупных компаний, где проводятся совещания на 30-40 человек по 2-3 часа, и при этом не принимается конкретных решений. Но в небольших компаниях часты ситуации, когда собственник замыкает все на себе и не делится ни с кем информацией, совещания становятся очень полезным инструментом.
В результате, если Вы ищете прикладные инструменты, после прочтения этой книги Вам придется как следует поработать, чтобы применить примеры, советы и рекомендации автора к Вашей деятельности. И обязательно читать книгу, если Вы находитесь в текучке и не привязываете эту текучку к целям, не говоря уже о том, что боитесь ставить цели-мечты. Удачи Вам в использовании нешаблонного мышления в бизнесе и построении отделов продаж.
[contact-form-7 id="aea3dd1" title="Подберём специалиста по SEO"]
                    [post_title] => Книга "Нешаблонное мышление»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kniga-neshablonnoe-myshlenie
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-03 15:00:41
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-03 12:00:41
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1823
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1470
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-07-11 16:56:33
                    [post_date_gmt] => 2013-07-11 12:56:33
                    [post_content] => 
К нам обратились из уважаемого издательства МИФ (Манн, Иванов и Фербер)  и попросили написать рецензию на книгу «Мастер звонка». С удовольствием прочли очередную книгу о продажах, так как МИФ является для нас неким фильтром в огромном количестве «рекламной» литературы о продажах.
После прочтения одолевали двоякие чувства.  С одной стороны, эта книга является сборником конкретных примеров, что действительно редко встречается, но с другой, эти примеры настолько однотипны, что их можно применять не более чем в 10% бизнесов. Очень сильно чувствуется характерный подход  b2c рынка, который дает хороший результат при заучивании конкретных скриптов (сценариев разговора), и практически бессилен на b2b рынке при штучных продажах.
Что действительно ценного можно найти в этом сборнике?

 	

Примеры стандартных сценариев работы;

 	

Разумную концепцию обработки входящего звонка b2c;

 	

Отличные варианты перехвата инициативы b2c;

 	

Конкретные шаблоны вопросов для проведения разведки;

 	

Общее представление о холодных звонках 2000-х годов.


Что ожидали, но не нашли в книге с названием «Мастер звонков»?

 	

Современного подхода к холодным звонкам b2b;

 	

Алгоритма эффективного совершения холодного звонка;

 	

Способов рационализации работы менеджера;

 	

Инструментов для работы менеджера на телефоне.


Приступим к более конкретному анализу. Книга состоит из 3-х блоков.
Первый - «Базовые знания и навыки» - говорит о том, как важен телефон в нашей жизни, что есть продажа, как важно вовлечение клиента в процесс покупки, какие преимущества звонка, и тут допущена самая большая, на мой взгляд, ошибка автора:
 «…И только один минус работы по телефону: клиент вместе со своими деньгами находится не рядом с вами, а по телефону деньги не получишь!...»
Это заключение было верно в 80-х годах, когда формировалась классическая теория продажи по телефону, сейчас это действует только для небольшой доли в b2c продажах. Разница в продажах b2c и b2b заключается в том, что в b2c  решение принимается чаще эмоционально, а в b2b логически, и поэтому важно находиться рядом с клиентом, чтобы сильнее воздействовать на него. Сейчас мир меняется, все больше и больше людей оплачивает «безналом», покупают через интернет, а уж для сектора b2b часто просто нет возможности встречаться с несколькими сотнями партнеров в разных регионах, если цена сделки не очень большая.  И все оплаты совершаются по телефону… ну, в смысле, удаленно, без встречи.
Далее, автор здорово формирует шкалу покупки:
"...Если мы нравимся
 То нас слушают 
 То нам верят 
 То у нас покупают!..."
Только, к сожалению, не приводит конкретных примеров - как понравиться.
«Мы в состоянии управлять всеми компонентами голоса, кроме одного. Значит, можем влиять на его звучание и на первое впечатление, которое производим на собеседника!»
Далее следуют несколько общефилософских советов по настроению, любви к людям, добрым делам и доверию себе. Советы, безусловно полезные, но практически малоприменимые в работе.
К вопросу о скриптах и сценариях
«…Актеры, вызвавшие наши эмоции — смех и слезы, — были простыми людьми, они выучили текст и с необходимыми паузами и жестами сказали его со сцены. Именно эти люди заранее отработанными ролями пробуждали наши чувства и эмоции...»
Позволю себе немного не согласиться. Большинство актеров и наших, и голливудских играют по системе Станиславского, сутью которой является не отработка пауз и тембра голоса, а вхождение в роль и переживание вместе с героем. Достаточно сложно быть естественным, заучив назубок стандартные фразы, основой которых является методика автора. Поэтому рекомендую, используя приведенные скрипты не учить наизусть, а отрабатывать в различных вариациях – главное передать эмоции, а это проще сделать в свободном формате. Автор подтверждает - 87 % информации по телефону передается с помощью эмоций, 13%  с помощью слов. И тут же рекомендует выучить скрипт. Поэтому, на мой взгляд, лучше не заучивать сценарии, а использовать их как ориентир, и основное внимание уделить эмоциям.
Далее упрощенная подача установки целей по S.M.A.R.T. тоже будет полезна менеджерам.  Единственное, с чем позволю себе не согласиться это с целью минимум/максимум:
«…При холодном звонке цель-максимум — назначить встречу на конкретное время!...»  
Я уже говорил об изменившемся времени, звонки сейчас имеют гораздо большую роль, чем им отводит автор  -  «Назначить встречу». И чем дальше, все больше и больше решений будет приниматься удаленно, без единой встречи. Конечно, встреча всегда останется самым эффективным инструментом заключения контракта, но даже ее назначение становится сложнее, именно потому, что есть возможности телефона, скайпа, аудио и видеоконференций и люди на встречу оставляют только самое важное.
«…Цель-минимум — получить согласие на повторный звонок в определенное время…»
Не вижу в этой цели особого смысла для активного менеджера, ему ничего не дает согласие на звонок, хороший менеджер может позвонить в любое время.
Правила общения, приведенные автором действительно часто бывают полезные. Особенно хорошо разобраны правила перехвата и правило присоединения. Но не старайтесь их применить все и сразу, так как некоторые могут принести даже вред.  Например обязательное проговаривание фамилии ничего не дает, кроме пафосности представления, если мы себя так и позиционируем, то хорошо, если строим доверительные отношения, может оттолкнуть. К тому же длинное представление с должностью, компанией и т.д. ворует у нас драгоценные секунды первого впечатления.
Этапы продаж разобраны в классическом варианте. Недостатками этих вариантов является шаблонный подход к подготовке и разведке. Стандартные типы вопросов не отвечают главным задачам, которые ставит перед собой автор в шкале продаж «Установка доверия», хорошо было бы дополнить разведку прочтением книги Нила Рекхема «СПИН-продажи». Да, эта книга о корпоративных продажах, но подход к вопросам вполне приемлем и в рознице.
Второй блок «Входящие звонки» - обязателен к прочтению менеджерам, работающим в b2c продажах на входящих звонках. Единственное, что хотел прокомментировать - инструменты, которые рекомендует использовать автор. Автор говорит о положительных моментах сбора статистики ассистентом или секретарем, когда современные CRM (компьютерные системы ведения клиентов) и телекоммуникационные системы записи разговоров отлично справляются с этой ролью. Особенно умилила картинка телефона и диктофона, спаянных одним скотчем.

Современные системы записи разговоров начинаются от 2000 руб. на менеджера, а почти все операторы IP предоставляют поминутную запись разговоров. Системы записи разговора это ежедневный, а не единоразовый инструмент повышения навыков. Прослушивание разговоров нужно использовать всегда для поддержания тонуса и анализа причин срывов заказов, а не однажды, при прочтении книги.
Третий блок «Исходящие звонки» - читать обязательно тем, кто работает в b2b продажах, читать для того, чтобы четко понять, чего нельзя делать при холодных звонках. Холодные звонки в b2b реальный бич нашего общества - в том виде, в котором их совершают 90% менеджеров. В книге описан стандартный подход к холодным звонкам, который заставил всю нашу страну возненавидеть их. Тут действительно собраны самые распространенные сценарии – прочтите их и никогда не используйте. Потому что, типовые фразы:
«По вопросу сотрудничества. Мы хотели бы поставлять вам нашу продукцию»
  «Будьте добры, с кем я могу переговорить по вопросу закупок запчастей, кто у вас занимается этим вопросом?»
 «Как удачно, сразу попал на человека, который принимает решения!», 
сразу навешивают маяк: «Холодный звонок!», и как только ты идентифицирован, сразу пытаются «послать». Поэтому главная задача холодного звонка на сегодняшний день, в нашей стране, сделать так чтобы люди не ставили тебя в ряд с той толпой «звонарей», которые трепят нервы каждый день.
Лист подготовки к холодному звонку из 12 позиций - просто фантастика, он возможен в отраслях, где всего 100 покупателей, а где их тысячи? Если мы будем тратить по полчаса на подготовку, сколько мы сделаем холодных звонков в день?
«По степени готовности к покупке «прямо сейчас» всех клиентов изначально можно разделить на три вида.
 1. «Да-клиенты» — люди, которые независимо от нас уже точно решили купить. Таких клиентов я еще называю «Куплю по-любому», их около 33%.
 2. «Нет-клиенты» — люди, которые в данный момент точно не купят, невзирая на наши усилия. Второе название —«Не куплю по-любому», их тоже около 33%.
 3. «Я-не-знаю-клиенты» — люди, которые еще не приняли решения и сомневаются. Их тоже около 33%. Они купят у нас, если мы проявим себя на сто процентов, или не купят, если мы будем ленивыми и пассивными.»
Это реальная статистика? Какой отрасли? Для какого товара? По какому принципу отобрана база? По реальной практике скажу так, в большинстве отраслей, первой группы не более 3%-5%,  это те, кто сейчас как раз задумываются  о покупке и тебе повезло на них попасть. Вторая группа это порядка 80%.  Остальные это 15-17%. Повторюсь, все зависит от отрасли, товара и базы. Я привожу среднюю по многим нашим проектам. Вот за эти 15-17% и нужно бороться. А 80% подготавливать к дальнейшей покупке. И именно те, кто не купит сейчас, наша основная цель звонков. Продажи сразу при холодном звонке - это скорее везение и случайность, основной же пласт работы 80%, которые автор почему-то оставляет в стороне, хотя и считает их всего 33%.
«Узнать, есть ли у них на сервисе соответствующие запчасти. Если есть, это потенциальный клиент, если нет, то, вероятнее всего, нужно звонить дальше.»
Неужели у кого-то еще есть иллюзии, что компания не имеет на складе запчастей и ждет холодного звонка от незнакомого менеджера, чтобы их закупить?
Абсолютно не затронуты важнейшие вопросы при холодных звонках:

 	

Способы формирования базы для обзвона;

 	

Оптимальное соотношение затрат времени и результатов;

 	

Способы установления доверительных отношений;

 	

Формирование портрета потенциального клиента;

 	

Способы анализа и контроля воронки продаж;

 	

Коммерческое предложение - задачи и цели.


Подводя итог, могу сказать следующее: книгу необходимо прочитать тем, кто занимается звонками в b2c, тут можно почерпнуть много стандартных шаблонов и правил. Для тех, кто занимается входящими или исходящими звонками b2b тоже есть смысл прочитать, чтобы сформировать представление о современном подходе многих тренеров и компаний к холодным  звонкам и делать все самостоятельно, но наоборот.
[contact-form-7 id="aea3dd1" title="Подберём специалиста по SEO"]
                    [post_title] => Отзыв на книгу "Мастер звонка"
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => otzyv-na-knigu-master-zvonkov
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-03 14:59:56
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-03 11:59:56
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1470
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 113
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:26:56
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:26:56
                    [post_content] => Есть продажи, а есть маркетинг. Является ли маркетинг частью продаж, или продажи – это часть маркетинга? Или это две части неразрывного целого? Как тогда за одну задачу отвечают два разных человека в компании?

Почему чаще всего отделы маркетинга и продаж, как кошка с собакой, постоянно противоборствуют?
Продавцы обвиняют маркетологов в том, что у них плохой товар, плохие цены, нет маркетинговой поддержки, нет раздаточных материалов, не ясна концепция продвижения и целевая аудитория. Маркетологи обвиняют продажников в срыве установленных планов, в отклонении от воронки продаж, в лени, отсутствии обратной связи с клиентами и других смертных грехах.

Положение осложняется и тем, что результат менеджеров по продажам всегда виден, а вот какова доля маркетолога в этом результате - неясно. Возможно, маркетолог сделал все для того, чтобы клиенты стояли в очереди к менеджеру, а тот их только хорошо обслуживал. Но возможно, менеджеру каждый раз приходится самому рассказывать, что у него за компания, на кого она ориентирована, самому определять ценовую политику, давать скидку, придумывать дополнительные услуги и убеждать клиента купить товар именно у него.
Зачем нужен маркетолог?
Я всю жизнь работал в продажах, и почти везде мне приходилось заниматься маркетингом. Может, мне так не везло с маркетологами. А может, не зря во время кризиса 2008 года первыми полетели именно головы маркетологов. Мне очень понравились слова гуру постсоветского маркетинга И. Манна о хорошем маркетере (так он называет маркетологов). Это тот человек, о котором продавцы отзываются хорошо. То есть тот, кто помогает продавать, а не рисует какие-то непонятные удивительные концепции.

Чаще всего получается, что это тайное знание доступно только гуру. По-хорошему, маркетинг должен жить вместе с менеджерами по продажам. Иначе он не сможет исследовать клиентов и получать от них обратную связь. Есть одна характерная особенность: чем больше подразделение маркетинга, тем меньше от него пользы продавцу. Если же тебе повезло с маркетологом, то и границу проводить не имеет смысла. Такой маркетолог действительно будет работать на продажи.

Рассмотрим ситуацию, когда маркетинг на предприятии отсутствует или находится в типичном для российского рынка состоянии. Наглядный пример, зачем нужны продажи и маркетинг в каждой компании.

Ты - менеджер по продажам. Твоя главная задача – продавать. Но для успешных продаж тебе нужны от маркетинга следующие данные:

 	
портрет потенциального клиента;
 	
сравнительный анализ с продуктами конкурентов;
 	
ценовой анализ, политика ценообразования и возможности скидок;
 	
PR-кампании;
 	
реклама продуктов компании;
 	
раздаточные и презентационные материалы;
 	
разработка новых продуктов;
 	
усовершенствование продуктов.

Конечно, можно продавать и без всего этого, но придется приложить намного больше усилий. А некоторые сделки в принципе не могут состояться при отсутствии тех или иных вещей. Если все вышеперечисленные штуки не существуют в явном виде, менеджеры сами собирают и оформляют всю необходимую для продаж информацию:

 	
положение конкурентов: это важно, так как почти на каждой сделке клиент сравнивает твою компанию или товар с конкурентами и выдает тебе необходимую информацию;
 	
ценовой коридор: встречаясь с клиентом, менеджер уже представляет, какую цену может дать сам клиент, а какую может добиться через согласование с руководителем (так, чтобы это было выгодно и компании, и клиенту);
 	
менеджер сам является PR-щиком: если клиент никогда не слышал о компании, менеджер рассказывает о ее деятельности (представил, как менеджер «Майкрософт» говорит: «Наша компания является крупнейшим…», это смешно);
 	
презентация: опытный менеджер по продажам понимает, что он не обойдется без презентации товара или услуги, и делает презентацию «на коленке» (то же самое относится и к презентационным материалам);
 	
идеи о новом продукте: клиент говорит, что если бы у ваших шибздиков были перламутровые пуговицы, я бы купил их объемом 100 000 шт. И менеджер бежит в производственный отдел, чтобы договориться о выпуске новой продукции.

Таким образом, менеджер по продажам является также маркетером. Самым что ни на есть маркетером, а не маркетологом, потому, что он не изучает маркетинг, он в нем живет (маркетинг-рынок). Но менеджер все это делает для самого себя, даже не задумываясь о том, что проводит какие-то исследования. Он просто знает, что информация, полученная от клиента, поможет продать ему товар. Информация у каждого менеджера своя. Иногда она может быть искаженной, поэтому задача маркетолога состоит в том, чтобы систематизировать и профессионально обработать информацию. Но не так, чтобы ее никто не понял, а так, чтобы она помогала продавать. Вся остальная обработка информации – это для красивых графиков в отчетах для руководства.
Какова же граница между маркетингом и продажами?
Конечно, мой взгляд на маркетинг и продажи субъективен. Я абсолютно уверен в существовании компаний, где ключевую роль играют именно маркетологи. Это, скорее, относится к b2c рынку (массовый рынок - физические лица), где нет такой индивидуализации, и требования к искусству продавца несколько скромней, потому что маркетинг уже проделал бОльшую часть работы. Реклама, стратегия, позиционирование, алгоритмы разговоров разработаны маркетологами, а менеджерам по продажам остается только соблюдать требования.

Говоря о границе маркетинга и продажах, можно сказать, что она может проходить где угодно. Все зависит от области бизнеса, корпоративной культуры, бизнес-процессов. Бывает, что функция маркетинга не выделена в отдельное подразделение, и менеджеры сами выполняют эти обязанности, причем продают успешно. Полной противоположностью является интернет-магазин с полной автоматизацией, где менеджер по продажам не участвует, а маркетолог раскрутил сайт, исследовал товар, наполнил сайт, создал удобные схемы покупки и оплаты.
[contact-form-7 id="aea3dd1" title="Подберём специалиста по SEO"]
                    [post_title] => Граница между маркетингом и продажами
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => granica-mezhdu-marketingom-i-prodazhami
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-03 14:56:45
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-03 11:56:45
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=113
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 3
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 1823
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2013-10-12 08:28:55
            [post_date_gmt] => 2013-10-12 04:28:55
            [post_content] => 
К нам на рецензию поступила очередная книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» - «Нешаблонное мышление» Джона О’Киффа.
Есть книги, повышающие мотивацию – яркий пример Ричард Брэнсон и его «К черту все, берись и делай». Есть те, которые дают четкие и понятные алгоритмы использования некоторых инструментов. Например «Психология влияния» Чалдини, «СПИН продажи» Рэкхема или «Сила воли» Макгонагалл. Каждая из этих книг добавила в мой арсенал инструменты, которыми я пользуюсь в жизни. А есть книги, изменяющие общие взгляды на жизнь и успех в бизнесе. Часто такие книги содержат в себе одну-две интересные мысли, а 99 % посвящены разжевыванию и доказательству этих мыслей. Открывал «Нешаблонное мышление» в ожидании, что она станет на полку рядом с практичными книгами, закрыл ее с неким сожалением… Книга содержит несколько мыслей, которые могут изменить подход в бизнесе, но в ней мало конкретных примеров и инструментов. Действительно на реальном примере рассматривается только стратегия британского отделения Procter&Gamble, в которой автор был топ-менеджером. Но в книге есть много полезных советов по целеполаганию и тайм-менеджменту. Итак, начнем по порядку.
Вводная часть начинается со ставшей уже шаблонным началом для многих западных авторов – неоднократное повторение о том - какое чудо эта книга, как всем станет хорошо от ее использования и ее ценность в мировой экономике.
Далее и на протяжении всей книги описывается самая важная мысль в книге: Постепенные улучшения не позволят достичь того результата, который позволит сделать качественный прорыв.  Для того, чтобы совершить прорыв необходимо ставить планку на порядок выше, тогда приходится не просто делать то, что ты делал раньше, а менять действия на позволяющие достичь высокой планки. Таким образом, достигаем мышления, выходящего за рамки стандартных действий.
«…Ставить недостижимую цель и заставлять мозг отыскивать путь к ее достижению – именно в этом заключается секрет эффективности целей, предполагающих качественные изменения…»
Приведен отличный пример с планкой для прыжков в высоту. Если вы прыгаете в высоту на 1 метр, затем устанавливаете на высоте  1,05, то Вы понимаете, что продолжая тренироваться так же, как тренировались и раньше, Вы покорите эту высоту.

Если же планка вдруг установлена на высоте 2 метра, уже продолжая тренировки достигнуть планки не удастся. Нужно кардинально менять подход. Брать шест, батут, лестницу или подпиливать ножки столбиков, удерживающих планку. Поэтому установка существенной планки стимулирует начинать мыслить нешаблонно: «…Столкнувшись с необходимостью отказаться от привычной техники прыжков в высоту, чтобы перепрыгнуть через высоко поднятую планку, мозг начинает перебирать известные ему способы подняться на нужную высоту и только потом начинает изобретать более экзотические варианты…».

Хорошая стратегия, только есть одна проблема. Если установить планку на 100 метров и рядом не окажется ресурсов для преодоления этой планки, то завышенная цель просто-напросто деморализует и руководителя и исполнителей, если они не найдут путь, как можно решить этот вопрос. Детально мы говорим об этой теме в статье об установке планов для отдела продаж. То есть идея замечательная, но как понять границы поднятия этой планки? Именно установка границы, которая позволяет выйти за рамки и при этом достижима, является управленческим опытом, которым автор не делится.  И хотя он приводит примеры доли рынка компании P&G в различных подразделениях, но это настолько притянуто за уши, что автор сам же потом и опровергает свою идею, приводя пример с выходом в нишу шампуней. И такие противоречия периодически встречаются в книге. Есть совет недолго думать над задачей и не принимать поспешных решений.  Здорово, но как уловить эту золотую середину, на какие критерии ориентироваться? Если эти критерии понятны автору, поскольку он устанавливает их с помощью интуиции, то читателю они абсолютно непонятны. А те, кто может установить эту границу, имеют достаточный опыт, чтобы понимать важность быстрых взвешенных решений.
Даются небольшие советы советы, как суметь преодолеть внутренний запрет к постановке амбициозных целей. Мне понравился прием – «нанять четырех самых умных людей в мире людей»: «…Представьте, что в течение месяца на вас работают четыре самых творчески одаренных специалиста. Предположим, они имеют опыт работы в вашем бизнесе и обладают всеми необходимыми знаниями. Вопрос в следующем: какую цель вы перед ними поставите? Что они должны будут сделать за месяц? Есть ли у вас вообще цель, мечта, достойные их таланта и времени?...»
Целеполаганию уделяется большое внимание с психологической точки зрения. Например: «…Сухие цифры трудно представить в виде цели…они не вызывают эмоций. «Объем продаж на уровне 2240 тыс. долларов, доля рынка в размере 17,2% и т.д.». Зато некие округленные цифры, выраженные другими словами, подходят для описания качественного прорыва: «За два года удвоить прибыль, достичь оборота в размере 1 млн. долларов, наполовину уменьшить затраты…».
Про интуицию, правое полушарие и образное мышление написано все правильно и будет интересно людям, еще не встречавшимся с понятиями правополушарного мышления, метода латерального мышления с помощью шести шляп Эдварда де Боно и метода картографирования мыслей доктора Тони Бьюзена. Но самый главный вопрос, КАК ВКЛЮЧИТЬ творческое мышление в нужный момент -  нужно додумывать самому. Я, методом проб и ошибок, научился включать искусственно правое полушарие весьма просто. Например, когда провожу собеседование, на секунду представляю менеджера по продажам, продающим конкретный товар, моделирую его поведение и принимаю решение на основе интуиции, затем привожу логические аргументы. Или как я определяю, доверять партнеру или нет? Мой отец очень хорошо разбирается в людях, но я не могу знакомить его со всеми партнерами. Я представляю, что знакомлю этого человека с отцом и представляю его реакцию на человека, это всегда работает. Или например, принятие решения о делегировании полномочий, когда задача становится мне неинтересна, значит уже есть полное представление о том, как ее нужно выполнять, значит я уже готов эту функцию четко описать, поставить критерии к исполнению и могу оценить компетенции человека, способного справиться с этой задачей. Возможно, не все смогут пользоваться похожими инструментами, но это мой опыт по достижению нешаблонного мышления. И я могу поделиться конкретными примерами, как это у меня получается, именно этого я и ожидал от автора, хотелось расширить свой арсенал.
Описана очень интересная концепция о носителях тайных и явных знаний. Всегда с этой ситуацией сталкивался, но никогда не проводил границы между этими знаниями. Теперь буду использовать эту классификацию в работе. Но опять же нет конкретных примеров, как это сделать. Для себя я решил это вопрос. Когда мы ведем проекты по развитию отдела продаж, одной из моих задач является выудить у успешных менеджеров их тайные знания.  И я это делаю с помощью следующих инструментов:

 	

Отбираю лучшие записи лучших менеджеров по продажам для прослушивания новичками и отстающими. Рассказать о том, как они творят чудеса, они не могут, но послушать и сделать выводы может каждый.

 	

Предоставляю тему для выступления лучшему менеджеру, и выуживаю его тайные знания. Удивительно, но когда ты признаешь человека экспертом и просишь его подготовить тему для выступления перед коллегами это позволяет человеку поделиться тем, чем он раньше не делился.

 	

Поделиться своим тайным знанием. Рассказать что-то из своего опыта, это стимулирует людей делиться своими приемами.

 	

Провокация. Если человек закрыт и не хочет делиться, я специально допускаю ошибку, чтобы у него была возможность «поучить» меня и его коллег.


Есть еще один большой нюанс в этой книге, она написана человеком корпорации. То есть много примеров именно на основе корпоративной культуры крупных компаний. Некоторые советы для малого и среднего бизнеса неприемлемы, а некоторые могут быть даже вредны.  Например, необходимость избавляться от совещаний. Да, все верно для крупных компаний, где проводятся совещания на 30-40 человек по 2-3 часа, и при этом не принимается конкретных решений. Но в небольших компаниях часты ситуации, когда собственник замыкает все на себе и не делится ни с кем информацией, совещания становятся очень полезным инструментом.
В результате, если Вы ищете прикладные инструменты, после прочтения этой книги Вам придется как следует поработать, чтобы применить примеры, советы и рекомендации автора к Вашей деятельности. И обязательно читать книгу, если Вы находитесь в текучке и не привязываете эту текучку к целям, не говоря уже о том, что боитесь ставить цели-мечты. Удачи Вам в использовании нешаблонного мышления в бизнесе и построении отделов продаж.
[contact-form-7 id="aea3dd1" title="Подберём специалиста по SEO"]
            [post_title] => Книга "Нешаблонное мышление»
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => open
            [post_password] => 
            [post_name] => kniga-neshablonnoe-myshlenie
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-12-03 15:00:41
            [post_modified_gmt] => 2024-12-03 12:00:41
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=1823
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 13
    [max_num_pages] => 2
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 746ffc317d80b0b9a5288f3913b2a839
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)