Создание отдела продаж

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 72
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 72
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => sozdanie-otdela-prodazh
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 72
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 72
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (74)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 0, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 6914
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2017-04-04 17:09:14
                    [post_date_gmt] => 2017-04-04 13:09:14
                    [post_content] => Почему 70% всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% - ни разу…

Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны – «ну они и так понятны», и никто не следит, чтобы их знали.«Проведя однажды 1 час обсуждения с собственником крупнейшего завода в Европе, я понял преимущества компании лучше, чем менеджеры, которые работали в компании по 5-10 лет», - сказал коммерческий директор после тренинга по продажам.

А что отличало его от менеджеров? У него был 1 час личного общения с собственником и идеологом бизнеса, а у менеджеров - не было. Мысли собственника доносились через несколько уровней менеджмента. И не был создан документ, в котором бы собственник выразил суть его бизнеса. А может быть и был, но никто его не читал.

При внедрении любого бизнес-процесса, инструкции, стандарта первая задача - это зафиксировать «правила» в документе. Иначе это правило кто-то не так поймет, кто-то забудет, кто-то проигнорирует. Поэтому появилась потребность во внутрикорпоративных документах, но у этих документов есть три большие проблемы:

 	
Их понимает только тот, кто составляет.
 	
Не контролируется их знание и исполнение.
 	
Они устаревают уже на следующий день.

Вспомните, как Вы в течение нескольких дней готовите «труд» на несколько десятков страниц с подробным объяснением, с учетом всех нюансов и деталей. Отправляете этот труд руководителю, а этот … «нехороший человек» пробежал его по диагонали и отложил в долгий ящик или запустил без правок, или начал вычитывать несущественные вопросы.



В этом виноваты только Вы, а не руководитель. Вы написали документ, который никому неинтересно читать. Это не значит, что нужно менее тщательно готовить документы. Нет, нужно из сложного объемного документа сделать «выжимку» с главными, четкими, понятными тезисами. А этот первоначальный сложный документ сделать приложением, кто захочет – прочитает. Но очень-очень редко кто-то потратит столько же времени на понимание, сколько и Вы – на создание документа.
Поэтому человек должен быстро понять суть, иначе, запутавшись, просто бросит читать. Это, в первую очередь, касается бизнес-процессов продаж и инструкций для менеджеров по продажам.
Например, одну и ту же информацию можно подать в следующих двух вариантах:

 	
Для того, чтобы менеджер был максимально эффективен в выполнении планов продаж, установленных руководством, он должен ежедневно проявлять активность в виде 50 совершенных исходящих звонков потенциальным клиентам. Звонком считается разговор с потенциальным клиентом продолжительностью более 1 минуты.
 	
План в день - не менее 50 звонков больше 1 минуты.

Менеджера в данном случае не должно интересовать, для чего это делается. Это факт, требование. Без вариантов. Вероятность, что второй вариант будет прочитан, намного выше, а что будет исполнен - еще выше.

Следующий момент - ясность изложения. Большинство по образу и подобию изложений в школе учатся строить витиеватые и высокопарные фразы вместо простой, понятной и короткой фразы. Смачные эпитеты давайте оставим для художественных произведений.

А теперь вспомним, читали ли Вы сами документы, в которых вроде бы много написано и, в общем, понятно, но как только начинали использовать как пошаговый алгоритм, сразу возникает куча вопросов. Например, «для достижения авторитета у менеджеров захватите с собой биту». На первый взгляд - понятно.



Но куча вопросов: только взять или нужно достать и положить на видное место? Нужно применять ее или только взять? А что делать, если бита окажется у одного из менеджеров? И приходится откладывать инструкцию в сторону и делать все по-своему. А дальше читать уже не нужно, потому что документ не помогает, а только запутывает. А когда вдруг через пару месяцев про документ вспомнил руководитель и начал тыкать, что вы на 135 странице что-то не сделали, формально возразить нечего. В инструкции это есть, но вы это не поняли, да и забыли, да и вообще считаете неактуальным.

Вспомнили? Признайтесь честно: до сих пор считаете себя виноватым? Но определение виноватого не наша основная задача.
Мы хотим, чтобы человек выполнил нашу установку. Поэтому ее нужно сформулировать просто, понятно и четко.
Лучше всего обратиться к инфостилю. После этого еще несколько раз прочитать, останавливаясь и представляя в голове, что будет делать менеджер, когда будет читать этот документ. Потом дать его человеку «не в теме» и попросить его пересказать каждый из пунктов своими словами. Если человек смог понять, что и как нужно делать, это хороший документ.

Далее, когда хорошая инструкция написана, как бы она ни была сделана, ее все равно прочитают не все, поймут еще меньше, и еще меньше запомнят и начнут использовать. Поэтому даем человеку ознакомиться с инструкцией, выясняем, как он понял каждый из пунктов, просим выполнить процесс, отвечаем на возникшие вопросы. Назначаем экзамен по этой инструкции.

Ничего сложного, просто чтобы выучить ее. Понять можно будет в процессе. Возвращаться к инструкции в процессе работы многие просто ленятся, поэтому она должна быть в голове в базовом представлении. Также часто во время выполнения непосредственного действия у менеджера просто не будет возможности заглянуть в инструкцию, долистать до 135 страницы.

Далее начинается самый главный процесс внедрения любой инструкции. Берется результат работы, например, звонок менеджера. Берется в руки инструкция и определяется процент соответствия. Есть отклонение от инструкции. Оцениваем это отклонение, его причины. Задаем вопрос менеджеру: знает ли он, что он отклонился от инструкции? Почему он отклонился? Оцениваем еще 10 звонков на предмет аналогичного отклонения. Ага! В 8 из 10 звонков менеджеры отклонились от инструкции в этом месте!

Производим переосмысление, и если становится понятно, что выполнение этого пункта либо затратно, либо нецелесообразно, либо слишком сложно, меняем документ. И дальше - по кругу. Доносим изменение до всех участников процесса, подтверждаем понимание, контролируем результат. И таким образом постоянно шлифуем документ. Не надейтесь написать документ с первого раза. Не пытайтесь обмануть реальность.

Теперь проверка работоспособности инструкции. За документом нужно не забыть о цели этого документа. К чему должна приводить инструкция? Например, по обработке входящих звонков - к определенной конверсии из обращения во встречу. Целевой показатель конверсии - и есть критерий успешности бизнес-процесса или инструкции.

Но целевой показатель конверсии - это сложный показатель.Он зависит от многих факторов:

 	
Насколько целевые звонки приходят в отдел продаж.
 	
Насколько менеджеры устанавливают контакт с клиентом.
 	
Насколько могут понять истинную потребность клиента.
 	
Насколько могут презентовать выгоды.
 	
Насколько эффективно используют инструменты назначения встречи.

Если мы будем оценивать только общую конверсию, мы не поймем, где именно сбит бизнес-процесс, поэтому нам нужны ключевые точки контроля исполнения бизнес-процесса.

 	
Четкое определение целевого звонка и алгоритм контроля на входе. Например, целевой клиент при продаже недвижимости - это человек, который хочет купить недвижимость в Москве с бюджетом от 5 до 10 млн., и звонит нам первый раз. Для контроля вводим вопрос клиенту, на который получаем четкий ответ.
 	
Для определения контакта с клиентом определяем в чек-лист позицию, которую должен занять менеджер, и как он должен вести диалог.
 	
Оцениваем, задают ли менеджеры определенный заранее список вопросов, достаточен ли он для формирования предложения клиенту.
 	
Презентует ли менеджер уникальные характеристики товара по написанному заранее списку.

Только четкий контроль и действия по итогу контроля позволят добиться сначала прочтения, а затем и соблюдения бизнес-процесса.

На момент написания статьи мы построили более 250 отделов продаж. В них действует более 1000 бизнес-процессов, и этот алгоритм внедрения инструкций проверен нами на практике. Других способов внедрить инструкцию и добиться, чтобы она работала, мы не нашли.



                    [post_title] => Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-napisat-instrukciyu-standart-ili-algoritm-dlya-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-28 15:46:41
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 12:46:41
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=6914
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 6876
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2017-03-20 16:14:20
                    [post_date_gmt] => 2017-03-20 12:14:20
                    [post_content] => Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, - подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время.

Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.
Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».
Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия.

Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.
Для чего нужен прогноз продаж?
1. Постановка целей. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить. Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей.
Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать, за счет каких изменений цель будет выполнена.
2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов. Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале.
3. Управление складскими запасами. В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств!
4. Повышение мобильности бизнеса. На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию.
5. Контроль и оптимизация расходов. Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.
Методы прогнозирования и как они работают
Существует 3 основных группы методов:
1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики.
Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике. Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом.  Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция - это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить. Главное уметь очистить интуицию от предрассудков.
Пример.
«Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей.
Но нужно учитывать, что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить, чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады.
2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график.
График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом.
3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных. Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос.
Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей.
Пример.
Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%. В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама. Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния.
Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.
Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.
Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?
Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса
Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:

 	

Анализируем результаты деятельности предприятия за предыдущий период. Берем ежемесячные или еженедельные данные за три предыдущих года. Для нового товара, у которого отсутствует история продаж, используем методы экспертной оценки – основываемся на опыте наших специалистов, работавших с аналогичным бизнесом, опрашиваем внешних экспертов и изучаем конкурентов.


На этом же этапе, исходя из предоставленных сведений, мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды. Каждый экстремум на графике находит объяснение путем анализа структуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99% случаев ответы находятся без особых усилий.

 	

Определяем тренд рынка. Прогнозировать увеличение продаж продукции можно только в том случае, если общий тренд рынка является растущим или хотя бы стабильным. Увидеть текущие тенденции можно в Яндекс.Вордстате – мы набираем запрос, соответствующий продукту клиента, и изучаем график.


Если кривая спроса неуклонно снижается, и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. Однако можно попытаться удержаться на текущем уровне - кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.

 	

Учитываем сезонность предлагаемого товара/услуги. Если есть сведения по прошлым продажам – отлично! Если нет, есть простой способ выяснить наличие или отсутствие сезонных колебаний – воспользоваться все тем же графиком по динамике запросов.



Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду.
Пример.
Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов. В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.

 	

Оцениваем актуальное УТП.  Например, при продаже квартиры мы оцениваем УТП компании по 32 параметрам, каждой характеристике присваиваем вес и четко понимаем силу нашего предложения. Качество уникального торгового предложения серьезно влияет на конверсию. После конкурентного анализа мы можем сказать, какой будет конверсия на сайте для конкретного бизнеса – 2% или все 10%. Если доработать откровенно слабое УТП и четко прописать его в рекламных объявлениях, можно в разы увеличить количество обращений.



 	

Тестируем эффективность рекламы по каждому каналу продаж. Для оффлайн-магазинов можно запустить тестовую рекламную кампанию в газетах, на телевизионных каналах региона. Для интернет-магазинов – размещаем таргетированную рекламу в соцсетях или контекстные объявления в Яндекс.Директ (GoogleAdwords). Каждому рекламному каналу присваиваем свой номер телефона или любой другой маркер, позволяющий определить, что именно сработало.


Пример.
Компания реализует металлические двери в двух магазинах: в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении. В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков. Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.

 	

Анализируем клиентскую базу по физическим и юридическим лицам, среднему чеку, регулярности закупок. Берем статистику по уже завершенным сделкам, вычисляем средний чек для каждой группы клиентов. Мы уже выяснили, сколько новых покупателей принесет нам реклама. Умножаем их количество на средний чек и получаем прогнозный объем продаж.


В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.

 	

Проверяем, как работают менеджеры по продажам. Прослушиваем, как менеджеры работают с обращениями. Если по итогам общения с потенциальным клиентом менеджер не смог довести его до заказа, нужно составить эффективные скрипты телефонных разговоров и провести обучение персонала. В результате, из 10 обращений до покупки дойдет не 1 клиент, а 3.


Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза.
Мы можем гарантировать максимально точное прогнозирование при условии, что клиент сначала предоставляет нам как можно большее количество исходных данных, а потом  четко реализуются все внедрения.  Мы проведем аудит любого бизнеса и точно определим объем на который способен Ваш бизнес и не обижайтесь, если он будет в несколько раз выше текущего.
[contact-form-7 id="a73aea3" title="Повысим ваши продажи с гарантией!"]
                    [post_title] => Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => prognozirovanie-prodazh-tochnyj-raschet-ili-gadanie-na-kofejnoj-gushhe
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-29 15:03:05
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-29 12:03:05
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=6876
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 6218
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2016-10-18 19:57:57
                    [post_date_gmt] => 2016-10-18 15:57:57
                    [post_content] => 
1. Что такое KPI?
KPI (Key Performance Indicators) – «ключевые показатели результативности», но чаще переводится, как «ключевые показатели эффективности». KPI является одним из инструментов, с помощью которого, можно проанализировать, насколько эффективно работает персонал для достижения целей компании. 

Показатели KPI зачастую используют более крупные компании (не там, где владелец, директор, продавец и грузчик - один и тот же человек), а наоборот, когда фирма имеет большое количество работников и филиалов. Применение «кипиай» значительно упрощает контроль эффективности работы всех подразделений компании. Имея ключевые показатели эффективности, мы получаем возможность управлять процессом и вносить в него изменения. Ставить цели перед персоналом и мотивировать к их достижению.

Рассмотрим на примере ключевые показатели эффективности. Вы владелец крупного магазина бытовой техники и в вашем штате имеется 12 менеджеров по продажам. Эффективность работы каждого менеджера за месяц можно оценить по следующим критериям:

 	
какой % клиентов, с которыми общался менеджер, совершили покупку;
 	
средний чек клиентов;
 	
выполнение плана продаж (например, минимальная планка за месяц - 350 000 руб., а заработная плата менеджера будет зависеть от того, на сколько % он перевыполнит план);

Если вам, например, нужно распродать блендеры определенной модели, вы можете установить для каждого менеджера план минимум 5 единиц, если больше, то с каждой «лишней» единицы продавец получает 3% от ее стоимости. Таким образом, достигается цель продать определенный товар и мотивировать для этого менеджеров. Как показывает практика, оптимальное количество критериев KPI для одного сотрудника - от 5-ти до 8-ми.
2. Виды и принципы KPI
Виды ключевых показателей эффективности:

 	
KPI результата – количественные и качественные показатели результата;
 	
KPI затрат – количество затрат ресурсов;
 	
KPI функционирования – насколько процесс выполнения соответствует установленному алгоритму;
 	
KPI производительности – производные показатели, характеризующие соотношение полученного результата и времени, затраченного на его получение;
 	
KPI эффективности (показатели эффективности) – это производные показатели, которые характеризуют соотношение полученного результата к затратам ресурсов.

Существуют принципы, которых нужно придерживаться при разработке ключевых показателей эффективности. Затраты на измерение показателей эффективности не должны превышать управленческой пользы от использования показателя. Вы ведь не наймете человека, который будет считать количество и продолжительность звонков менеджера, результат не оправдает затрат. Для более точного результата и возможности сравнения, показатели должны быть измеримыми и максимально простыми, понятые каждым подразделением одинаково, во избежание дезинформации. И, самое главное, чтобы KPI были нужными, если по результатам их измерения мы ничего не предпринимаем, то в этом случае они бессмысленны.
3. Плюсы и минусы KPI
К основным достоинствам КPI можно отнести:

 	
мотивирование сотрудников;
 	
справедливость, прозрачность и сопоставимость результатов (руководство и персонал видят, кто сколько работает и зарабатывает);
 	
корректирование работы сотрудника по отстающему показателю;
 	
вовлеченность персонала на достижение целей предприятия;
 	
контроль качества выполнения обязанностей.

Не смотря на все положительные стороны системы KPI - она не универсальна. Не все показатели в работе персонала можно измерить количественно, и поэтому для каждого бизнеса свои пути оценки эффективности, и чтобы их найти потребуются большие затраты времени, труда и финансов.

[banner_podbor position='horiz']
4. Как рассчитать KPI. Пример
Единой формулы расчета KPI не существует, поскольку у каждой компании своя специфика и, следовательно, свои "кипиай". Давайте рассмотрим на примере расчет заработной платы менеджера по продажам с учетом его KPI в интернет-магазине «Котелок». Ставка 7 000 руб. +2% от личных продаж (800 000*0.02=16 000 руб.) + премия за выполнение плана по количеству новых клиентов (2 000 руб.) + премия за выполнение плана предприятия (например, план выполнен на 100% - 5 000 руб, на 70% - 3 500 руб.) в нашем случае на 80% - 4 000 руб. Итого в конце месяца менеджер получит зарплату в размере 29 000 руб. Такая система подсчета мотивирует менеджеров продавать уже существующим клиентам и привлекать новых.
5. Что такое KPI в продажах
В сфере продаж основным ключевыми показателями эффективности менеджера по продажам и отдела продаж являются:

1. Объем продаж. Менеджеру устанавливается план на определенный период времени (месяц, квартал, год). Например, за март менеджер должен осуществить продажи на 1 300 000 руб.

2. Количество продаж. Число клиентов, совершивших покупку (количество чеков).

3. Трафик. Количество клиентов, которые узнали о вашем товаре – потенциальные покупатели. Конечно, привлечение трафика это задача маркетологов, но и сам продавец тоже может влиять на поток клиентов, например, с помощью сарафанного радио.

4. Средний чек. Внедряется для того, чтобы стимулировать менеджера продавать дополнительные товары. Например, к печи приобрести термостойкую стеклянную тарелку или формы для выпечки.

5. Конверсия. Количество клиентов, относительно трафика. Если ваш магазин посещает около 300 человек в день, но при этом количество чеков с трудом достигает десяти, конверсия будет равна 3-4%. Это значит что менеджеры плохо справляются со своими обязанностями и нужно корректировать их работу.

Во многих компаниях, помимо основных KPI, устанавливают еще и дополнительные. Например, в компании по продаже газовых котлов можно внести KPI по количеству сделок на их установку, так как эта услуга принесет компании больше прибыли, чем продажа самого котла.
6. Система мотивации по KPI
Мотивировать сотрудников к работе можно материально - премии и всевозможные финансовые поощрения, и нематериально - карьерный и личностный рост. Существует три ступеньки: минимум (достаточный для того, чтобы не выгнать сотрудника), норма (показатели, которые удовлетворяют работодателя) и максимум (уровень, к которому должен стремиться работник). Когда сотрудник четко понимает, от чего зависит его заработная плата и каких показателей он должен достичь, чтобы избавить себя от неприятного сюрприза в конце месяца, он будет трудиться на благо компании.
7. Внедрение KPI
При создании и внедрении KPI очень важно, чтобы система подсчета была простой и понятной для сотрудников, иначе такие перемены могут вызвать последствия, вплоть до отказа работать. Руководству нужно ясно донести своим подчиненным смысл внедрения «кипиай» и все преимущества данной системы. Чтобы избежать глобальных ошибок в подсчете заработной платы, нужно некоторое время тестировать обновленную систему, устранить недочеты, и только потом полностью отказываться от прежней.

Одним из главных факторов успешности внедрения KPI является автоматизация процесса. Для этих целей используют различные CRM-системы, подробнее можно прочесть в нашей статье.
Выработать систему KPI можно самостоятельно, но для этого потребуется приложить много усилий и съесть не одну собаку. Большинство крупных компаний все-таки предпочитают доверить построение системы «кипиай» профессионалам с большим опытом в данной сфере. Если вам нужна помощь во внедрении KPI в вашу компанию, обращайтесь, будем рады помочь!
Рекомендуем сервисы для эффективной работы:
1. Система для холодных звонков с возможностью интеграции мессенджеров и контроля эффективности —  Wazzup 
2.Автоматизация звонков с помощью голосовых роботов, что экономит время и повышает результативность коммуникаций — Tomoru
3.Готовые скрипты для холодных звонков, которые помогут повысить конверсию и улучшить взаимодействие с клиентами — Hyper Script 
4.Инструменты для организации и записи звонков с клиентами, удобные для ведения клиентской базы — Манго Телеком 
5.CRM-система для хранения данных о клиентах и автоматизации бизнес-процессов — Битрикс24 
[contact-form-7 id="2c3195b" title="Поможем сформировать KPI под ваши задачи"]
                    [post_title] => KPI – ключевые показатели эффективности
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kpi-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-29 14:49:37
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-29 11:49:37
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=6218
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 3114
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-03-24 01:21:49
                    [post_date_gmt] => 2014-03-23 21:21:49
                    [post_content] => 
Сколько стоит в Москве результативный коммерческий директор? 150, 200, 300 тысяч рублей? В зависимости от опыта (должностные обязанности коммерческого директора) и умения раздувать щеки. Часто последнее является одним из ключевых преимуществ.  Как же быть среднему и малому бизнесу с вопросом управления продажами, если такие зарплаты не по силам и есть большое сомнение в том, что эти зарплаты с бонусами смогут сами себя окупить в дальнейшем?
А если есть возможность получить результат за меньшие сроки и меньшие деньги? При этом не брать переплаченного сотрудника и не платить ему постоянно большие деньги за перспективные продажи.
Выходом из ситуации является услуга «Коммерческий директор на аутсорсинге».  Мы входим в компанию и решаем все вопросы, которые должен решать коммерческий директор. При этом Вы получаете не одного человека с непредсказуемым результатом, а группу экспертов, которые совместно имеют опыт успешной реализации проектов - гораздо больший, чем любой коммерческий директор, доступный за этот порядок цифр.
Аутсорсинг коммерческого директора заключается в следующем.
Команда экспертов десантируется в Ваш бизнес:

 	
Проводит аудит существующих точек роста системы;
 	
Составляет план повышения продаж;
 	
Формирует систему контроля и управления продажами;
 	
Проводит обучение и при необходимости набор сотрудников;
 	
ВНЕДРЯЕТ все требуемые изменения, доводит их до результата.

При этом не рушатся существующие процессы продаж. Изменения вводятся поэтапно, начиная с самых малых и результативных.  Далее из существующих сотрудников отдела продаж (если потенциальных кандидатов нет, проводится подбор недорогого сотрудника с перспективой роста)  подготавливается человек, способный управлять выстроенной системой.  И уже через 2-4 месяца Вы получаете:

 	
Построенную систему продаж - понятную и прозрачную.
 	
Выращенного Вами и обученного нами сотрудника, который будет стремиться к достижению результата, при этом его амбиции по зарплате будут в несколько раз ниже рыночных.

Если все функции коммерческого директора не требуются, Вы также можете рассмотреть  отдельные задачи руководителя продающего подразделения:
«Начальник отдела продаж на аутсорсинге» и «Тренер отдела продаж на аутсорсинге».
Подробности можно узнать по телефону: +7 (499) 553-0-978
[contact-form-7 id="d066e2b" title="Узнайте, как наша команда экспертов выведет ваш бизнес на новый уровень эффективности"]
                    [post_title] => Коммерческий директор на аутсорсинге
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kommercheskij-direktor-na-autsorsinge1
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /nachalnik-otdela-prodazh-na-autsorsinge/
/trener-na-autsorsinge/
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:31:20
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:31:20
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://sergeikb.bget.ru/?p=3114
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1953
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-12-02 19:26:39
                    [post_date_gmt] => 2013-12-02 19:26:39
                    [post_content] => 
Для эффективного внедрения системы управления взаимоотношений с клиентами необходимо, в первую очередь, определить цель запуска системы.
Задачи CRM системы:

 	

Повышение продаж;

 	

Появление прозрачности в работе менеджера;

 	

Масштабирование продаж;

 	

Защита бизнеса от менеджера по продажам.


Специальное предложение по внедрению CRM для вашего бизнеса!
Редко бывает, когда сразу при первом запуске CRM руководитель ставит для себя все перечисленные задачи. Чаще всего это одна цель, приводящая к внедрению системы. И в большинстве случаев целью является рост продаж. Но само по себе внедрение не принесет роста продаж. Подробней мы об этом говорили в статье о повышении продаж с помощью CRM. По нашей статистике более 50%!!! запусков CRM заканчиваются отказом от работы в CRM или заканчиваются еще на этапе настройки системы. А более 80% решают только одну или несколько поставленных задач, так и не использовав все возможности системы.
Что наиболее важно учитывать при внедрении CRM системы:
1. Простота работы менеджера. 
Один из наших клиентов сказал, что менеджеры готовы будут вести CRM, только если она будет проще Excel. Конечно, он немного преувеличил, но мы нашли систему управления продажами, которая проще Excel . Подробней об этом можно почитать в статье о выборе CRM
2. Полная приверженность руководителя к CRM.
Тот, кто управляет продажами, конечно понимает, какие выгоды несет CRM, но на пути ее внедрения сталкивается с разными сложностями, которые могут поколебать его уверенность.
3. Гибкость.
Даже самую простую систему можно настроить под себя. И никогда даже у лучших экспертов не получается на 100% предугадать, как должна в данной компании действовать та или иная функция. Система должна быть живой и гибко реагировать на потребности компании.
Алгоритм запуска CRM системы:

 	

1. Написать бизнес процесс продажи;

 	

2. Зафиксировать этапы воронки продаж;

 	

3. Определить критерии изменения этапов;

 	

4. Определить информацию о клиенте, необходимую для фиксации в системе;

 	

5. Определить формы отчетности, которые нам необходимы для управления процессом продаж;

 	

6. Выбрать CRM, которая подойдет под наш бизнес-процесс продаж;

 	

7. Подключить автоматическую привязку записи разговоров к CRM-системе;

 	

8. Интегрировать почту с CRM;

 	

9. Внести пользователей системы и распределить роли. Обозначить права пользователей;

 	

10. Составить инструкцию по работе с CRM для менеджера;

 	

11. В тестовом режиме руководителю вести самостоятельно CRM в течение недели;

 	

12. Издать приказ о работе только через CRM;

 	

13. Составить инструкцию для топ-менеджмента по ежедневному, еженедельному и ежемесячному контролю показателей из CRM;

 	

14. Через месяц эксплуатации провести аудит эффективности работы менеджеров, регулярности и полноты заполнения полей, менеджерами и руководителями;

 	

15. По результатам внести изменения в бизнес-процесс, формы CRM и инструкции;

 	

16. Запустить в полноценную эксплуатацию;

 	

17. Использовать CRM для постоянного повышения эффективности работы менеджера и увеличивать продажи.


Если Вы хотите запустить CRM профессионально – обращайтесь. Мы внедрили более 50 разных CRM и уверены, что подготовим для Вас оптимальную модель запуска системы. Стоимость по внедрению CRM системы зависит от сложности, количества менеджеров и срока контроля ведения системы.



[contact-form-7 id="23bb9d0" title="Оставляйте заявку и мы бесплатно проконсультируем по базовым моментам внедрения системы в Вашей компании."]
                    [post_title] => Запуск CRM системы
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => vnedrenie-crm-sistemy
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/usluga-po-vnedreniyu-crm/
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:12:57
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:12:57
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1953
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1910
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-11-17 18:26:06
                    [post_date_gmt] => 2013-11-17 18:26:06
                    [post_content] => 
Первой нашей рекомендацией при построении системы продаж является внедрение CRM системы. Мы не представляем, как можно эффективно развивать продажи без CRM. Да, можно провести тренинг по продажам, можно даже заставить заполнять менеджера всевозможные отчеты о своей эффективности. Но как мы будем отслеживать результаты тренинга без CRM? И сколько времени продавцы будут тратить на заполнение отчетности? И будет ли эта информация реальной, а не плодом воображения менеджеров?
Уникальное предложения по внедрению CRM для вашего бизнеса!
Ни на один из этих вопросов нельзя ответить без CRM. Функции CRM системы сложно переоценить, но давайте ответим на вопрос: «Какие задачи решает CRM система?».

Зачем нужна CRM:
А) Для менеджера
1. Фиксация информации о клиенте:

 	

Реквизиты компании;

 	

Реквизиты контактных лиц;

 	

Причины интереса и запрашиваемых услуг.


2. Определение этапа продажи, на котором находится клиент. 
3. Планирование действий.

 	

Звонки;

 	

Встречи;

 	

Письма;

 	

Получение информации;

 	

Прочие специфичные действия.


4. Единое пространство хранения информации:

 	

Запись телефонного разговора;

 	

Переписки с клиентом;

 	

Коммерческих предложений;

 	

Прочей документации.


Б) Для управления продажами:

 	

1. Фиксация канала привлечения лида;

 	

2. Оценка эффективности работы продажника с конкретным клиентом;

 	

3. Оценка качества исполнения действий, направленных на привлечение конкретного лида;

 	

4. Оценка общей активности менеджера (количественный анализ совершенных действий);

 	

5. Оценка общей результативности прохождения всех этапов продаж;

 	

6. Итоговые суммы, привлеченные продавцом;

 	

7. Аналитика в разрезе менеджера/товарных позиций/категорий клиентов;

 	

8. Оценка общей активности и прогнозирование по выполнению плана продаж;

 	

9. Фиксация бизнес-процесса продажи;

 	

10. Сохранение базы клиентов.


Функции CRM системы
Преимущества использования CRM систем обусловлены их богатым функционалом и возможностями, в сравнении с таблицами Excel. Многие скажут, что Excel является хорошим заменителем CRM системы. Как бы не так! Excel является одномерным инструментом. Невозможно создать таблицу, в которой будет удобно вести всю информацию в различных разрезах. К тому же, сложно сохранять информацию о каждом контакте с лидом отдельным комментарием. Если сохранять данные только о последнем действии, мы забудем о том, что происходило раньше, когда нам это будет нужно. А отчетность? Чтобы предоставить руководителю отчет о своей работе - нужно делать выгрузку, перекладывать информацию в ту форму, которая удобна руководителю. А прикреплять файлы? А как насчет автоматического прикрепления записей телефонных разговоров в Excel? Функции CRM системы намного шире возможностей таблиц Exel, и это подтверждалось сотни раз практическим путем.
Использование CRM системы позволяет освободить менеджера от заполнения отчетности. Ему не нужно считать, сколько он сделал звонков и придумывать свою результативность. Он просто делает свою работу: совершает звонки, проводит встречи. От него требуется лишь одно - вести записи не на листочке, не в голове, не в Outlook, а в CRM. Программа становится записной книжкой, планировщиком, отчетом  и инструментом обучения менеджера, преимущества CRM системы и ее возможности сложно переоценить. Идеальной ситуацией считаю случай в своей практике, когда CRM дала сбой и один из продавцов стал в панике мне названивать. Я понял, что, как минимум, этот сотрудник действительно используют CRM как инструмент повышения продаж. К тому же, многие CRM настраиваются под компанию и позволяют автоматизировать многие процессы. Например, можно настроить прикрепление почты или записей звонков. А как насчет отправления писем и совершения звонков из самой CRM? Функции и возможности CRM системы позволяют облегчить и намного увеличить продуктивность работы отдела продаж.
Но понять нежелание менеджера изменять алгоритм своей работы еще можно. Но как может руководитель не понимать, зачем нужна CRM система? Это прозрачность работы каждого сотрудника. Это контроль активности и эффективности менеджера. А как насчет сохранения базы своих клиентов? Конечно, при желании менеджер сможет скопировать в ручном режиме контакты. Но, во-первых, эта информация в любом случае останется в компании, а во-вторых, Excel скопировать на порядок проще.
НО, есть одна сложность при внедрении CRM системы. Она не работает если ее правильно не внедрить. Мы внедрили 10 различных CRM в более чем в 50 различных компаниях. Мы набили все возможные шишки. Поэтому готовы поделиться с Вами этими знаниями и добиться вместе с Вами того, чтобы эта статья не осталась для вас пустой одой CRM. Мы готовы показать Вам каждую функцию CRM применительно к Вашему продукту. Звоните +7 (499) 553-0-978.
[contact-form-7 id="02c2dc9" title="Мы готовы показать Вам каждую функцию CRM применительно к Вашему продукту."]
                    [post_title] => Зачем нужна CRM?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => zachem-nuzhna-crm
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/usluga-po-vnedreniyu-crm/
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:11:22
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:11:22
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1910
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1839
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-10-16 13:51:08
                    [post_date_gmt] => 2013-10-16 13:51:08
                    [post_content] => В этой статье решил поделиться своим подходом к созданию и развитию оптового отдела продаж. В чем особенности работы с оптом?

Продажи оптом - это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное - нам нужно думать не о нашей продаже, не о том, сколько мы отгрузим клиенту, а о том - сколько он сможет продать.
Мы знаем как поднять ваши продажи минимум на 40%! Не верите?
Фактически, чтобы увеличить продажи оптом, мы должны стать экспертом по бизнесу наших клиентов, в идеале, когда в компании есть собственные розничные точки и можно понять, как происходит контакт с конечным покупателем, какие у него интересы, какие есть способы организации продаж.
Законы оптового отдела продаж:
1. В центре - бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы.
2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.
3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.
4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.
5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность  относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.
6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными. Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.
7. Проникновение в бизнес клиента. Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи.
8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А руководитель отдела продаж об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер.
9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями. Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, стоит ли входить в сети и как войти в сети, если Вы решили это сделать.
10. Сформулируйте прозрачную ценовую политику или завяжите вознаграждение менеджеров на марже. Либо у нас есть четко выверенный прайс с колонками в зависимости от категории покупателя, либо менеджер обладает полномочиями по предоставлению скидок, но его мотивация завязана на маржинальной прибыли. Третьего не дано. Читайте о том, как грамотно разработать систему мотивации менеджера по продажам.
Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играют свою роль.
Подбор менеджеров в оптовый отдел:
1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции.
Человек хорошо знает ассортимент и бизнес конечного покупателя. Знает ходовой товар и знает, как нужно продавать конечным покупателям. При грамотном обучении его основам оптовых продаж может быть очень успешным в этом направлении, так как знает образ мышления клиента.

 
2. Подбор из конкурирующей компании.
Самый напрашивающийся вариант, но не всегда самый эффективный. Да, менеджер приходит со знанием рынка, да, менеджер приходит со своей клиентской базой. Но готов ли он к тому, что Ваш товар существенно отличается от конкурентов, готов ли он к тому, что будет менять свое лицо? А самое главное, если менеджер сменил конкурента на Вас, не сливает ли он клиентов своим знакомым в прошлой компании? Не вернется ли он в прошлую компанию, если руководство одумается и позовет его обратно? Не уйдет ли он к третьему конкуренту, прихватив к предыдущей базе, еще и Вашу базу? Я не говорю, что брать таких людей не стоит, иногда это очень эффективно, но очень Важны личные отношения менеджера к Вашей компании.
3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта.
Хороший вариант. У него есть клиентская база, он может без ущерба для Вашей компании отдавать заказчиков в свою старую фирму по аналогичным потребностям, он знает законы оптовых продаж и принцип работы конечного покупателя.

На каком бы варианте Вы не остановились, запомните одно - система продаж нужна и в оптовых и в розничных и в любых других компаниях. Контроль воронки продаж, анализ показателей ежемесячных объемов продаж в разрезе клиентов, анализ количества привлеченных и причин потерянных клиентов - это основные инструменты управления оптовым отделом продаж.

Удачи в увеличении продаж оптового отдела!

А если возникают вопросы, мы рады поделиться нашим опытом. Звоните +7 (499) 553-0-978



[contact-form-7 id="faa924e" title="Подберём менеджеров в ваш отдел"]
                    [post_title] => Отдел оптовых продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => otdel-optovyx-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-29 14:47:43
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-29 11:47:43
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1839
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1525
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-07-21 11:51:22
                    [post_date_gmt] => 2013-07-21 07:51:22
                    [post_content] => CRM система - неотъемлемая часть любой бизнес компании, что занимается продажами для более чем 20 клиентов. Правильно внедренная crm система помогает решить большинство важнейших вопросов, что связаны со взаимодействием менеджера по продажам с заказчиком (клиентом).

Есть несколько причин, почему крупные компании не используют все привилегии CRM системы, первая из них - неправильный запуск, в результате чего через некоторое время crm либо вообще забрасывается, либо используется в качестве некой записной книжки, а все операции учета продаж продолжают вестись на Exel листе.
Внедрение CRM системы - +50% продаж, проверьте!
Чтобы избежать типичных ошибок при запуске CRM, необходимо пользоваться некоторыми правилами. Представляю вам правила Прошки по эффективному внедрению CRM системы.


Правила внедрения CRM системы:
1. Написать карту бизнес-процессов со сроками, функциями, ответственными
Это действие позволит нам:

 	
Понять, какие будут в CRM функциональные  роли участников;
 	
Понять, насколько наш процесс продаж стандартен и можно ли его жестко зашить в CRM;
 	
Выбрать, какая CRM–система будет наиболее эффективна для Вашего бизнеса;
 	
Понять, что будет на входе и на выходе из системы, и что нам нужно контролировать в процессе продаж.

И только после того, как зафиксирован процесс продаж, мы сможем выбрать CRM и перенести в нее процесс продаж.
2. Воронка продаж - основа работы в CRM
Главной задачей CRM является разделение процесса продаж на этапы и отслеживание прохождения этих этапов. Этапы продаж формируются по правилам составления воронки продаж.
3. Перенос всех процессов, связанных с продажами
M-система внедряется как «помощь» отделу продаж, если использовать ее функции частично, она не будет работать. CRM должна стать единственным инструментом фиксации информации о клиенте. Все действия с клиентами должны быть связаны только с действиями в системе.  Например, согласование цены, отгрузка, заявка в производство.  Менеджер не должен иметь возможности что-либо делать без занесения информации в CRM.
4. Система мотивации менеджера должна рассчитываться на основании данных  из CRM
Одним из стимулом фиксации всех действия должно быть получение вознаграждение за привлеченных клиентов. Если вознаграждение рассчитывается не на основании данных полученных из CRM, то и заполнение системы не связано с получением вознаграждения, соответственно ведется «спустя рукава».
5. ЕЖЕДНЕВНЫЙ КОНТРОЛЬ!
Самой большой опасностью при запуске CRM является незаполнение системы. Поэтому, в первые 3 месяца, руководитель должен постоянно контролировать заполнение. Иначе менеджер не заполнил один раз – прошло, второй раз тоже, а в третий он, даже если его проконтролировали и «дали по шапке», помня о первых двух разах, всегда будет искать способы филонить. Для того, чтобы система стала неотъемлемой частью работы, с момента внедрения системы, руководитель должен ежедневно, а иногда и ежечасно контролировать корректность заполнения. Кстати, подробно о том, как эффективно контролировать менеджера по продажам я описал в этой статье.
6. Внедрение системы «на живую»
Не нужно пытаться предусмотреть все ситуации в мире в технических требованиях. Задание на использование системы должно иметь базовые факторы. Написано на 1-2 листах и содержать только самые основные функции. Все детали необходимо  оттачивать в процессе работы. Только реальная работа покажет работоспособность системы. Но постоянные изменения правил игры тоже не дадут единого алгоритма действий. Поэтому мы обычно вводим срок - 3 месяца, в который менеджеры активно предлагают изменения процесса работы, а далее процесс фиксируется и подлежит изменению только после обсуждения и утверждения со всеми участниками процесса.
7. Определение степени свободы процессов
Есть два принципа фиксации процессов в  CRM – жесткая фиксация и альтернативная фиксация. В первом варианте, менеджер после выполнения определенной операции нажимает только одну кнопку и у него нет вариантов развития событий. Его действия зафиксированы на программном уровне.  Мы избавляемся от человеческого фактора и процесс автоматически четко соблюдается. Это оптимально, когда у нас процесс является стандартным и линейным. Но во многих бизнесах это сделать невозможно, поэтому появляется второй вариант - когда CRM позволяет множество решений на каждом этапе, а алгоритм выбора этого решения прописывается в рабочей инструкции по ведению CRM. А правильность этого выбора контролируется руководителем.
8. Единая для всех инструкция  по заполнению CRM
Независимо от того, на каком этапе «обкатки» системы находится процесс внедрения - необходимо, чтобы все участники процесса продаж понимали одни и те же действия одинаково. Для этого пишется рабочая инструкция и контролируется ее соблюдение. Иначе каждый участник процесса начинает заполнять систему так, как ему удобно, в результате становится невозможно объединить всех участников в единую цепочку и снять отчетность.
9. Не перегружать CRM  информацией
Вполне понятно, что появление такого хорошего инструмента влияет на желание руководства собрать всю интересующую информацию о клиенте в системе. Нужно четко понять, что менеджеры не будут заполнять по 20-30 полей о предпочтениях клиентов. Информацию о клиенте менеджер должен вносить только ту, которая поможет ему в продажах. Иногда приходится долго объяснять менеджеру, зачем нужна эта информация, но это необходимо, чтобы не превратить работу в концлагерь, демотивировав менеджера.

Это базовые правила, но есть еще много нюансов и в каждом бизнесе они свои. Если Вы хотите быть уверены, что не потратите лишних денег и CRM заработает, обращайтесь к нам за услугой автоматизации отдела продаж.
[contact-form-7 id="02c2dc9" title="Мы готовы показать Вам каждую функцию CRM применительно к Вашему продукту."]
                    [post_title] => Основные правила внедрения CRM-системы
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => osnovnye-pravila-vnedreniya-crm-sistemy
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/usluga-po-vnedreniyu-crm/
                    [post_modified] => 2024-11-29 14:54:54
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-29 11:54:54
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1525
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1522
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-07-19 11:39:23
                    [post_date_gmt] => 2013-07-19 07:39:23
                    [post_content] => 
1. Что такое CRM система?
CRM-система — это система взаимодействия с клиентами, включающая в себя следующие основные блоки:

 	
1. Фиксация взаимодействий с клиентом;
 	
2. Планирование работы с клиентом;
 	
3. Данные для контроля и анализа эффективности работы системы продаж;
 	
4. Автоматизация бизнес-процесса продажи.

Еще 10 лет назад CRM система была дорогим удовольствием. Ее интеграция обходилась компании в миллионы рублей (а особо большим миллионы долларов), и только избранные могли позволить себе такую роскошь. Ее заменяли записные книжки менеджера по продажам, стикеры на монитор и таблицы Excel.

Сейчас есть огромное количество CRM систем, способных решить задачи для большинства компаний среднего и малого бизнеса практически бесплатно. Стоимость автоматизации продаж стартует от 200 руб. в месяц на менеджера. Даже крупная компания может полностью автоматизировать бизнес-процессы за сумму, стартующую от 100 000 руб.

Поэтому отсутствие CRM в компании я считаю преступлением против бизнеса.


2. Функции CRM системы
Использование CRM системы позволяет освободить менеджера от заполнения отчетности. Ему не нужно считать, сколько он сделал звонков и придумывать свою результативность. Он просто делает свою работу: совершает звонки клиентам, проводит встречи. От него требуется лишь одно — вести записи не на листочке, не в голове, не в Outlook, а в CRM. Программа становится записной книжкой, планировщиком, отчетом и инструментом обучения менеджера, преимущества CRM системы и ее возможности сложно переоценить.

Эффективно внедренная CRM-система позволяет:

 	
1. Зафиксировать и «не забыть» каждого клиента компании;
 	
2. Сохранить всю историю взаимоотношений с клиентами;
 	
3. Снизить зависимость компании от менеджера;
 	
4. Прогнозировать рост и падение продаж;
 	
5. Работать над ошибками по каждому клиенту;
 	
6. Обучать менеджеров;
 	
7. Освободить менеджеров от всех отчетов;
 	
8. Автоматически формировать отчеты об активности и эффективности менеджеров;
 	
9. Проводить аналитику по проблемным этапам продаж;
 	
10.Собирать любую маркетинговую информацию внутри компании;
 	
11.Сделать рабочий день менеджера по продажам полностью прозрачным для руководителя;
 	
12.Автоматизировать взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями;
 	
13.Избавиться от  бумажных согласований;
 	
14.Повысить продажи.
 	
15.Вести клиента по воронке продаж

Кажется фантастикой? Согласен. Особенно учитывая, что многие уже имели опыт работы с не настроенными CRM и готовы с пеной у рта доказывать, что они неэффективны в работе. И тут я скажу самую главную вещь при внедрении CRM:

CRM-система - это лишь инструмент, она не может за вас печь блины, играть на скрипке или увеличивать продажи. Она лишь позволяет автоматизировать процесс управления продажами.

А многие компании устанавливают систему, не имея регламентированных процессов, и рассчитывают на чудо, что с установкой системы все станет хорошо само по себе. НЕ СТАНЕТ! Автоматизация хаоса только усугубит хаос. И поигравшись 2-4 месяца, собственник или руководитель отдела продаж говорит: «Все это ерунда! CRM не работает!».

Функциям и преимуществам использования CRM системы мы посвятили отдельную статью, настоятельно рекомендуем с ней ознакомится - /zachem-nuzhna-crm/.
3. Кому нужна CRM?
CRM-система нужна тем компаниям, в которых больше одного менеджера по продажам – собственника. И то, если клиентов не больше 20, полноценно обслуживать большее количество становится проблематично. Хоть многие собственники и говорят, «я все помню наизусть», практика показывает, что многие обещания и задачи без учета забываются. Конечно, можно CRM заменить TO-DO листом или таблицей Excel, но мы теряем возможность для аналитики и тиражирования успешных практик.

4. Классификация CRM систем - сравнительный обзор
Мы провели исследование популярных CRM по следующим пунктам: простота работы с системой, гибкость настроек, возможности интеграции с другими инструментами, гибкость отчетности. Очень надеемся, что предоставленная ниже информация поможет вам определиться с выбором CRM системы именно для вашего бизнеса.
1. Простота для менеджеров
1.1. Мегаплан
Аляповатый игрушечный интерфейс, слегка похожий на Bitrix24. С момента появления CRMна рынке, интерфейс не претерпел существенных изменений и улучшений. Верхняя часть интерфейса занята меню с крупными, в разной стилистике, игрушечными значками. Плохо подобранные цветовые сочетания и шрифты не добавляют удовольствия от использования. Осваивается менеджерами легко и особых вопросов не вызывает.
1.2. AMOCRM
Один из самых простых и удобных интерфейсов в обзоре. Слева сгруппированы пункты меню для доступа к наиболее используемым опциям – сделки, контакты, отчеты. Сверху – универсальная строка поиска, по совместительству фильтр. Большую часть экрана занимает список сделок или таблица сделок в виде воронки. Колонки таблицы настраиваются перетаскиванием drag’drop. Поля в карточке сделки или контакта настраиваются и могут скрываться автоматически, если не используются. Во главу угла поставлена юзабилити, для менеджеров самый простой и удобный интерфейс, срок вхождения менеджера в работу самый минимальный.
1.3. Битрикс24
Самый перегруженный интерфейс в обзоре. Компоновка классическая – слева огромная лента пунктов меню, так как кроме СRМ, в Битрикс24 есть еще огромное количество сервисов. Сверху панель состояния с поиском, в центре-таблица сделок. Поиск –самый плохой в перечне рассматриваемых систем. В Битриксе два поля поиска- посередине вверху и справа, над таблицей сделок. Оба поля работают по странному алгоритму, например, если номер телефона в карточке сделки внесен в виде +7, то поиск по первой цифре 8 номера не найдет. Также использование скобок в номере телефона так же ухудшает качество поиска. Таблица сделок, поля карточки сделки настраиваемые, но в системе отсутствует логическая связь между лидами, контактами и сделками, поэтому, при создании сделки на основании контакта, невозможно автоматически перенести в карточку сделки сведения из дополнительных полей. Интерфейс сложен для освоения, требует подгонки под менеджеров, много вопросов от менеджеров по юзабилити. Усваивается сотрудниками гораздо хуже, чем АМОСRМ.
1.4. MicrosoftCRM
Говорим о последних версиях 2015-16 годов. Своеобразный интерфейс с легким освоением менеджерами. Компоновка сверху вниз – меню с наиболее используемыми разделами и лента сделок под ним. Поля и колонки таблиц настраиваются с помощью консультантов и разработчиков. Некоторые особенности интерфейса неочевидны, но легко усваиваются и в ходе эксплуатации не вызывают вопросов. Отличная интеграция с Office 365. Для менеджеров требуется обучение.
1.5. Salesforce.com
Старейшая облачная CRMсистема на рынке. Особого внимания юзабилити интерфейса не уделяют, больше сосредотачиваясь на функционале. В России почти не распространена, если сравнивать с АМОСРМ или Битрикс24. Есть проблемы с русификацией интерфейса. Сам же интерфейс скомпонован неудачно и тяготеет к мелкому шрифту, в результате на экране много информации. По юзабилити проигрывает многим решениям.
1.6. SugarCRM
Схожа по интерфейсу с SalesForce, так как создавалась, как конкурентный продукт. Основной интерфейс текстовый, дизайн далек от понятия web 2.0, имеет все те же проблемы, что и SalesForce. Обсуждать подробно юзабилити бесполезно, ибо, если поставить рядом SugarCRMи Salesforce, разница малозаметна.
1.7. Terrasoft
Удобный современный интерфейс, очень хорошо принимается менеджерами и многие моменты использования интуитивно понятны. По качеству и удобству интерфейс близок к лидеру рынка АМОСРМ и серьезных замечаний к продукту с точки зрения юзабилити нет.
2. Гибкость настроек
2.1. Мегаплан
Пользователю фактически доступно только изменение настроек уведомлений. С правами администратора можно создавать дополнительные поля, группировать их в карточке, настраивать форму счетов и поля справочников, а так же права доступа для сотрудников.
2.2. AMOCRM
Пользователь может настраивать представление списка сделок, перетаскивая названия колонок и используя фильтры. Администратор может создавать дополнительные поля, настраивать права доступа для сотрудников. Все другие доработки, как интерфейса, так и отчетности, доступны с привлечением программистов с использованием API.
2.3. Битрикс24
Пожалуй, наиболее гибкие опции для настройки интерфейса под пользователя. Пользователь может самостоятельно скрыть неиспользуемые пункты меню, поля в карточках, колонки в таблицах. Администратор может создавать кастомные поля, настройки отображения колонок и полей для всех пользователей по умолчанию, есть функционал настройки отчетов, но особых надежд на эту опцию возлагать не стоит, разработчик сильно ограничен в функционале отчетов и замечены неверные подсчеты по некоторым функциям. Разработчики исправлению ошибок отчетов внимания не уделяют.
2.4. MicrosoftCRM
Для самостоятельного конфигурирования рабочего пространства пользователями набор опций для настройки минимален. В системе настраиваются бизнес-процессы, отчеты, формы и поля.
2.5. Salesforce.com
Система не предоставляет возможности дополнительных настроек.
2.6. SugarCRM
Можно менять интерфейс, настройки, поля и процессы. Интерфейс и система дорабатывается силами привлеченных разработчиков.
2.7. Terrasoft
Система не предоставляет возможности дополнительных настроек.
3. Возможности интеграции
3.1. Мегаплан
Есть открытый API, есть набор модулей для интеграции 1С, IP-телефонии, roistat.
3.2. AMOCRM
Имеется API, Большой выбор модулей для интеграции с веб-сервисами, 1С, почтой, рассылками, лэндингами, IP-телефонией.
3.3. Битрикс24
Имеется API, большой выбор модулей для интеграции, чуть меньше набор модулей, чем у АМО, но достойный.
3.4. MicrosoftCRM
Все интеграции делаются путем доработок силами разработчиков.
3.5. Salesforce.com
Интеграции осуществляются путем доработок с использованием собственного языка и средств проектирования. Доработки размещаются в каталоге приложений и доступны за деньги или бесплатно.
3.6. SugarCRM
Разработчики могут вносить любые изменения в код, есть набор модулей для интеграции с IP-телефонией.
3.7. Terrasoft
Все интеграции делаются путем доработок силами разработчиков.
4. Гибкость отчетности
4.1. Мегаплан
Без возможности доработки
4.2. AMOCRM
Без возможности доработки
4.3. Битрикс24
Очень ограниченные возможности по кастомизации отчетов
4.4. MicrosoftCRM
Все делается силами разработчиков
4.5. Salesforce.com
Все делается силами разработчиков
4.6. SugarCRM
Все делается силами разработчиков
4.7. Terrasoft
Есть дизайнер отчетов, для создания отчетов требуются навыки программирования
5. Как выбрать CRM для своего бизнеса?
Многие задают вопрос: «Как выбрать CRM?”, и заканчивают внедрение автоматизации продаж на этом вопросе. Сотни предложений на рынке просто «взрывают» мозг. Мы тестировали более 50 CRM и готовы предоставить на Ваш суд алгоритм выбора CRM и на какие вопросы нужно ответить, прежде чем сделать этот необратимый выбор. Почему он такой необратимый? Потому что у компании будет очень маленький шанс повторно внедрить CRM.
Факторы, влияющие на выбор CRM:

 	
1. Система складского учета и бухгалтерии;
 	
2. Ассортимент товаров компании;
 	
3. Принцип ценообразования;
 	
4. Бизнес-процесс продажи. Степень автоматизации;
 	
5. Количество потенциальных клиентов на рынке;
 	
6. Регулярность закупок клиентов;
 	
7. Процент серого оборота на предприятии;
 	
8. Принцип расчета бонуса менеджеров;
 	
9. Количество менеджеров в компании;
 	
10. Бюджет, выделенный на автоматизацию.

6. Внедрение CRM системы
Внедрение CRM системы — это почти как запуск космического корабля. Грандиозное событие, которое ведет к неизведанному, при кажущейся выгоде может принести отрицательный эффект и даже привести к падению продаж.

Есть несколько причин, почему крупные компании не используют все привилегии CRM системы, первая из них — неправильный запуск, в результате чего, через некоторое время crm либо вообще забрасывается, либо используется в качестве некой записной книжки, а все операции учета продаж продолжают вестись на Exel листе.

Чтобы избежать типичных ошибок при запуске CRM необходимо пользоваться некоторыми правилами. Представляю вам правила по эффективному внедрению CRM системы:

 	
1. Написать карту бизнес-процессов со сроками, функциями, ответственными;
 	
2. Воронка продаж — основа работы в CRM;
 	
3. Перенос всех процессов, связанных с продажами;
 	
4. Система мотивации менеджера должна рассчитываться на основании данных из CRM;
 	
5. ЕЖЕДНЕВНЫЙ КОНТРОЛЬ!;
 	
6. Внедрение системы «на живую»;
 	
7. Определение степени свободы процессов;
 	
8. Единая для всех инструкция по заполнению CRM;
 	
9. Не перегружать CRM информацией;

Ознакомиться с описанием этих правил вы можете в отдельной статье, посвященной внедрению CRM - вот здесь
7. Подводные камни использования CRM
Настал тот долгожданный день, когда руководитель раскошелился на систему. Он в предвкушении, что с этого дня окончатся непонятные для него падения и всплески на графиках продаж. Менеджерам тоже интересно посмотреть на модную штуковину, которую так расхваливает руководство и обещает, что с этого дня менеджеры станут получать больше денег. Они с радостью бросаются на систему и начинают заносить туда своих клиентов, планировать работу и рапортовать руководству. Все счастливы. Но очень скоро выясняется несколько неприятных моментов:

 	
Работа в системе CRM отнимает у менеджеров время;
 	
Каждый менеджер по-своему понимает, как заполнять систему;
 	
Руководитель нерегулярно контролирует заполнение системы;
 	
В ней становятся видны недостатки работы менеджеров;
 	
Работа параллельно ведется в старом формате;
 	
CRM не позволяет делать абсолютно все, что хочется менеджерам и руководителю;

В итоге, она влияет на продажи со знаком минус.

Через некоторое время система CRM либо захламляется и вообще забрасывается, либо начинает использоваться как записная книжка, для ограниченного круга задач. Избежать этих трудностей позволит готовая CRM система для вашего бизнеса!
[contact-form-7 id="02c2dc9" title="Мы готовы показать Вам каждую функцию CRM применительно к Вашему продукту."]
                    [post_title] => CRM система какую выбрать?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => crm-sistema-kak-sposob-povysheniya-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /usluga-po-vnedreniyu-crm/
/osnovnye-pravila-vnedreniya-crm-sistemy/
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:27:54
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:27:54
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1522
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1059
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-22 08:44:08
                    [post_date_gmt] => 2013-01-22 08:44:08
                    [post_content] => 
Найти классного менеджера становится все труднее, а хорошо обученного труднее на порядок. Поэтому остро встает вопрос качественного обучения менеджера по продажам.
Но тут тоже не все просто. Рынок тренингов в России еще не очень цивилизован. Бизнес-тренеров, ориентированных на результат, единицы. А те, кто обеспечивают реальный рост продаж, берут достаточно большие суммы. Также сама профессия менеджера по продажам отличается большой текучкой кадров. Такова природа менеджеров, они всегда стремятся туда, где лучше.
И, как следствие, в отделе продаж постоянно есть 1-2 новичка. Заказывать для них тренинг невыгодно, а усреднять отдел и всех десятерых менеджеров с различным уровнем подготовки гнать по одной программе неэффективно. Поэтому остро встает вопрос не просто проведения одного тренинга продаж, а создания системы обучения. Которая позволит всегда обучить с нуля новичков и откорректировать тех, кто имеет опыт.
Что даст система обучения менеджеров?
Например:

 	
Базовые навыки продаж для новичков в продажах.
 	
Продвинутые навыки телефонных продаж для тех, кто имеет представление о продажах.
 	
Навыки проведения переговоров тем, у кого сложные многоэтапные продажи.
 	
Шлифовка и мотивация зарождающихся звезд.
 	
Корректирующий семинар.
 	
И т.д.

Работать с продвинутыми менеджерами в поточной системе невозможно. Слишком много нюансов и индивидуальностей. Улучшение показателей опытных менеджеров невозможно без глубокого погружения в специфику конкретной компании. Поэтому удаленная работа с такими подразделениями продаж проводится в режиме онлайн-конференции. Наш эксперт предварительно погружается в специфику отрасли, прослушивает записи разговоров менеджеров по телефону или записи личных переговоров. Далее ведет работу с группой менеджеров или индивидуально на основании конкретных рабочих ситуаций. Стоимость такой работы начинается от 70 000 руб. за работу с группой до 7 человек.
А вот дать новичкам базу, от которой им будет легко оттолкнуться и взлететь, вполне возможно. Именно для этого и создан наш online курс «Базовые навыки продаж». Стоимость обучения одного ученика на этом курсе начинается от 4 900. Это обычная цена для обучения любого частного лица. Если компания хочет получать доступ к оценкам ученика на курсе, записям видеотестов и экзаменов и видеть всю статистику по курсу, то это обойдется дополнительно в 2000 руб.
Также компания может разработать для себя индивидуальный онлайн курс обучения продажам. В котором:

 	
в качестве примеров будет фигурировать продукция компании;
 	
все задания будут подготовлены с учетом специфики отрасли;
 	
все сценарии продаж будут подготовлены на реальном опыте успешных менеджеров;
 	
интервьюеры, отыгрывающие продавцов, будут обучены стилю поведения ваших клиентов;
 	
дана информация о товарах, бизнес-процессах компании и специфике отрасли конкретной компании.

Изготовление полностью индивидуального online курса «Базовые навыки продаж» для компании обойдется в сумму, начинающуюся от 50 000 руб. Далее на этом онлайн курсе можно обучать на стандартных условиях неограниченное количество учеников.
Наши online курсы построены на основании всех известных законов памяти. Они не «напрягают» студентов. И по окончании формируют применимые в реальной работе навыки продаж. Если все написанное вызывает сомнение, отправляйте одного ученика на наш базовый курс в частном порядке и следите за его результатами. Все сомнения отпадут.
                    [post_title] => Online-тренинги продаж для корпоративных клиентов
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => online-treningi-prodazh-dlya-korporativnyx-klientov
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/onlajn-trening-dlya-menedzherov-po-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:32:04
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:32:04
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1059
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 6914
            [post_author] => 6
            [post_date] => 2017-04-04 17:09:14
            [post_date_gmt] => 2017-04-04 13:09:14
            [post_content] => Почему 70% всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% - ни разу…

Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны – «ну они и так понятны», и никто не следит, чтобы их знали.«Проведя однажды 1 час обсуждения с собственником крупнейшего завода в Европе, я понял преимущества компании лучше, чем менеджеры, которые работали в компании по 5-10 лет», - сказал коммерческий директор после тренинга по продажам.

А что отличало его от менеджеров? У него был 1 час личного общения с собственником и идеологом бизнеса, а у менеджеров - не было. Мысли собственника доносились через несколько уровней менеджмента. И не был создан документ, в котором бы собственник выразил суть его бизнеса. А может быть и был, но никто его не читал.

При внедрении любого бизнес-процесса, инструкции, стандарта первая задача - это зафиксировать «правила» в документе. Иначе это правило кто-то не так поймет, кто-то забудет, кто-то проигнорирует. Поэтому появилась потребность во внутрикорпоративных документах, но у этих документов есть три большие проблемы:

 	
Их понимает только тот, кто составляет.
 	
Не контролируется их знание и исполнение.
 	
Они устаревают уже на следующий день.

Вспомните, как Вы в течение нескольких дней готовите «труд» на несколько десятков страниц с подробным объяснением, с учетом всех нюансов и деталей. Отправляете этот труд руководителю, а этот … «нехороший человек» пробежал его по диагонали и отложил в долгий ящик или запустил без правок, или начал вычитывать несущественные вопросы.



В этом виноваты только Вы, а не руководитель. Вы написали документ, который никому неинтересно читать. Это не значит, что нужно менее тщательно готовить документы. Нет, нужно из сложного объемного документа сделать «выжимку» с главными, четкими, понятными тезисами. А этот первоначальный сложный документ сделать приложением, кто захочет – прочитает. Но очень-очень редко кто-то потратит столько же времени на понимание, сколько и Вы – на создание документа.
Поэтому человек должен быстро понять суть, иначе, запутавшись, просто бросит читать. Это, в первую очередь, касается бизнес-процессов продаж и инструкций для менеджеров по продажам.
Например, одну и ту же информацию можно подать в следующих двух вариантах:

 	
Для того, чтобы менеджер был максимально эффективен в выполнении планов продаж, установленных руководством, он должен ежедневно проявлять активность в виде 50 совершенных исходящих звонков потенциальным клиентам. Звонком считается разговор с потенциальным клиентом продолжительностью более 1 минуты.
 	
План в день - не менее 50 звонков больше 1 минуты.

Менеджера в данном случае не должно интересовать, для чего это делается. Это факт, требование. Без вариантов. Вероятность, что второй вариант будет прочитан, намного выше, а что будет исполнен - еще выше.

Следующий момент - ясность изложения. Большинство по образу и подобию изложений в школе учатся строить витиеватые и высокопарные фразы вместо простой, понятной и короткой фразы. Смачные эпитеты давайте оставим для художественных произведений.

А теперь вспомним, читали ли Вы сами документы, в которых вроде бы много написано и, в общем, понятно, но как только начинали использовать как пошаговый алгоритм, сразу возникает куча вопросов. Например, «для достижения авторитета у менеджеров захватите с собой биту». На первый взгляд - понятно.



Но куча вопросов: только взять или нужно достать и положить на видное место? Нужно применять ее или только взять? А что делать, если бита окажется у одного из менеджеров? И приходится откладывать инструкцию в сторону и делать все по-своему. А дальше читать уже не нужно, потому что документ не помогает, а только запутывает. А когда вдруг через пару месяцев про документ вспомнил руководитель и начал тыкать, что вы на 135 странице что-то не сделали, формально возразить нечего. В инструкции это есть, но вы это не поняли, да и забыли, да и вообще считаете неактуальным.

Вспомнили? Признайтесь честно: до сих пор считаете себя виноватым? Но определение виноватого не наша основная задача.
Мы хотим, чтобы человек выполнил нашу установку. Поэтому ее нужно сформулировать просто, понятно и четко.
Лучше всего обратиться к инфостилю. После этого еще несколько раз прочитать, останавливаясь и представляя в голове, что будет делать менеджер, когда будет читать этот документ. Потом дать его человеку «не в теме» и попросить его пересказать каждый из пунктов своими словами. Если человек смог понять, что и как нужно делать, это хороший документ.

Далее, когда хорошая инструкция написана, как бы она ни была сделана, ее все равно прочитают не все, поймут еще меньше, и еще меньше запомнят и начнут использовать. Поэтому даем человеку ознакомиться с инструкцией, выясняем, как он понял каждый из пунктов, просим выполнить процесс, отвечаем на возникшие вопросы. Назначаем экзамен по этой инструкции.

Ничего сложного, просто чтобы выучить ее. Понять можно будет в процессе. Возвращаться к инструкции в процессе работы многие просто ленятся, поэтому она должна быть в голове в базовом представлении. Также часто во время выполнения непосредственного действия у менеджера просто не будет возможности заглянуть в инструкцию, долистать до 135 страницы.

Далее начинается самый главный процесс внедрения любой инструкции. Берется результат работы, например, звонок менеджера. Берется в руки инструкция и определяется процент соответствия. Есть отклонение от инструкции. Оцениваем это отклонение, его причины. Задаем вопрос менеджеру: знает ли он, что он отклонился от инструкции? Почему он отклонился? Оцениваем еще 10 звонков на предмет аналогичного отклонения. Ага! В 8 из 10 звонков менеджеры отклонились от инструкции в этом месте!

Производим переосмысление, и если становится понятно, что выполнение этого пункта либо затратно, либо нецелесообразно, либо слишком сложно, меняем документ. И дальше - по кругу. Доносим изменение до всех участников процесса, подтверждаем понимание, контролируем результат. И таким образом постоянно шлифуем документ. Не надейтесь написать документ с первого раза. Не пытайтесь обмануть реальность.

Теперь проверка работоспособности инструкции. За документом нужно не забыть о цели этого документа. К чему должна приводить инструкция? Например, по обработке входящих звонков - к определенной конверсии из обращения во встречу. Целевой показатель конверсии - и есть критерий успешности бизнес-процесса или инструкции.

Но целевой показатель конверсии - это сложный показатель.Он зависит от многих факторов:

 	
Насколько целевые звонки приходят в отдел продаж.
 	
Насколько менеджеры устанавливают контакт с клиентом.
 	
Насколько могут понять истинную потребность клиента.
 	
Насколько могут презентовать выгоды.
 	
Насколько эффективно используют инструменты назначения встречи.

Если мы будем оценивать только общую конверсию, мы не поймем, где именно сбит бизнес-процесс, поэтому нам нужны ключевые точки контроля исполнения бизнес-процесса.

 	
Четкое определение целевого звонка и алгоритм контроля на входе. Например, целевой клиент при продаже недвижимости - это человек, который хочет купить недвижимость в Москве с бюджетом от 5 до 10 млн., и звонит нам первый раз. Для контроля вводим вопрос клиенту, на который получаем четкий ответ.
 	
Для определения контакта с клиентом определяем в чек-лист позицию, которую должен занять менеджер, и как он должен вести диалог.
 	
Оцениваем, задают ли менеджеры определенный заранее список вопросов, достаточен ли он для формирования предложения клиенту.
 	
Презентует ли менеджер уникальные характеристики товара по написанному заранее списку.

Только четкий контроль и действия по итогу контроля позволят добиться сначала прочтения, а затем и соблюдения бизнес-процесса.

На момент написания статьи мы построили более 250 отделов продаж. В них действует более 1000 бизнес-процессов, и этот алгоритм внедрения инструкций проверен нами на практике. Других способов внедрить инструкцию и добиться, чтобы она работала, мы не нашли.



            [post_title] => Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => kak-napisat-instrukciyu-standart-ili-algoritm-dlya-menedzhera-po-prodazham
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-11-28 15:46:41
            [post_modified_gmt] => 2024-11-28 12:46:41
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=6914
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 17
    [max_num_pages] => 2
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 1d9b87c87064596415abb2c217fb0643
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам

Почему 70% всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% - ни разу… Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны –…

16

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, - подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время. Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за…

27

KPI – ключевые показатели эффективности

1. Что такое KPI? KPI (Key Performance Indicators) – «ключевые показатели результативности», но чаще переводится, как «ключевые показатели эффективности». KPI является одним из инструментов, с помощью которого, можно проанализировать, насколько эффективно работает персонал для достижения целей компании. Показатели KPI зачастую используют более крупные компании (не там, где владелец, директор, продавец и грузчик - один и…

38

Зачем нужна CRM?

Первой нашей рекомендацией при построении системы продаж является внедрение CRM системы. Мы не представляем, как можно эффективно развивать продажи без CRM. Да, можно провести тренинг по продажам, можно даже заставить заполнять менеджера всевозможные отчеты о своей эффективности. Но как мы будем отслеживать результаты тренинга без CRM? И сколько времени продавцы будут тратить на заполнение отчетности?…

9

Основные правила внедрения CRM-системы

CRM система - неотъемлемая часть любой бизнес компании, что занимается продажами для более чем 20 клиентов. Правильно внедренная crm система помогает решить большинство важнейших вопросов, что связаны со взаимодействием менеджера по продажам с заказчиком (клиентом). Есть несколько причин, почему крупные компании не используют все привилегии CRM системы, первая из них - неправильный запуск, в результате…

2

CRM система какую выбрать?

1. Что такое CRM система? CRM-система — это система взаимодействия с клиентами, включающая в себя следующие основные блоки: 1. Фиксация взаимодействий с клиентом; 2. Планирование работы с клиентом; 3. Данные для контроля и анализа эффективности работы системы продаж; 4. Автоматизация бизнес-процесса продажи. Еще 10 лет назад CRM система была дорогим удовольствием. Ее интеграция обходилась компании…

14