Секреты успешных продаж

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 10
            [paged] => 2
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 10
            [paged] => 2
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => sekrety-prodazh
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 10
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 10
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (10)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 10, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 5320
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2015-07-28 19:02:20
                    [post_date_gmt] => 2015-07-28 15:02:20
                    [post_content] => 
Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике. Теория - это как почва, на которой могут взойти ростки умения, а могут засохнуть на корню - все зависит от вас и от вашего тренера. Да-да! Без наставника овладеть НЛП очень сложно, и цель этой статьи – не научить вас, а объяснить что такое НЛП, какие плюсы и минусы имеет методика.
Что же такое НЛП?
НЛП (нейролингвистическое программирование) – пугающий термин, не правда ли? Кто кого должен программировать? Не пугайтесь. Программировать будете вы. Сначала себя, затем клиента.
Выделяют следующие этапы НЛП:

 	

Подстройка и присоединение;

 	

Калибровка;

 	

Якорение;

 	

Раппорт.


1. Подстройка – это синхронизация ваших вербальных и невербальных сигналов с сигналами клиента для того, чтобы создать у него в подсознании иллюзию общения с самим собой. Во время подстройки вы должны запрограммировать себя на эмоциональную волну клиента.
Подстройка нужна для успешного присоединения. В свою очередь, при успешном присоединении клиент проникается к вам доверием, без которого продажа невозможна априори.
В подстройке имеет значение все. Если вы беседуете с клиентом по телефону, вы должны не только быстро понять, какое у него настроение и создать себе точно такое же, но даже постараться дышать с ним в одном ритме.
При очной встрече значение имеет поза, жесты, мимика. Все это нужно для того, чтобы разговаривать с клиентом «на одном языке» - на его языке - языке, к которому он привык и который для него наиболее понятен.
2. Калибровка - это попытка понять, как клиент реагирует на те, или иные воздействия, с целью исключить все отрицательные, и затем повлечь его к покупке продаваемого продукта.
Для калибровки следует задавать клиенту вопросы, на которые вы заранее знаете ответ и изучать реакцию клиента при ответе.
Пример: «Как прошли новогодние праздники?»
Ответ клиента: «Супер».
Запоминаем модель его ответа, и если во время презентации нашего товара клиент будет произносить «супер», а не просто «ага», мы имеем все основания думать, что проводим презентацию правильно.
3. Якорение - это техника установления триггера, посредством которого некое действие вызывает некоторую реакцию или включает у клиента определенное состояние.
Чаще всего якорем становится сам менеджер по продажам, к которому клиент проникся не только доверием, но и некоторой долей симпатии. Чтобы вызвать такие непростые чувства у клиента, требуется вывести его на беседу, которая будет приносить клиенту удовольствие. Ничто не приносит человеку большего удовольствия, чем рассказ о себе, рассказ о своих успехах и достижениях.
Пример:
Мы рассчитываем на длинный и обстоятельный рассказ клиента-собственника о том, как он успешно преодолел многочисленные трудности своего бизнеса и добился превосходных результатов, благодаря своему уму и трудолюбию:
«Как вам удалось за такое относительно небольшое время, создать такую солидную компанию буквально с нуля?», «У вас отличный персонал! Вы сами занимаетесь его подбором?», «Ваша компания – одна из немногих, которая играючи держит удар финансового кризиса. Как вам это удается?» Успешное якорение не просто гарантирует совершение продажи, но дает хороший шанс на долгосрочное сотрудничество.
4. Раппорт - это подсознательное состояние доверия, которое возникает у одного человека к ранее незнакомому человеку безо всяких на то логических оснований.
После того, как клиент долго и обстоятельно рассказывал о себе, он невольно проникался все большим доверием к нам. Это на первый взгляд кажется парадоксом, но на практике это так. Для достижения раппорта нужно не говорить самому, а слушать клиента. Если вы поймете, что клиент начал «изливать вам свою душу», раппорт достигнут. Дослушайте его до конца и действуйте!
Клиент после долгого рассказа о своих трудовых подвигах и нелегкой судьбе собственника бизнеса закончил рассказ словами:
«Иногда хочется все бросить, но если бы не моя компания, то не было бы и смысла в жизни».
Торговый менеджер: «Вы можете легко наполнить свою жизнь новым смыслом и вывести ваш бизнес на новый качественный уровень. Вот что я вам хочу предложить…»
Теперь немного о минусах НЛП технологии
И главный минус это искренность. Многие воспринимают технологию НЛП как манипуляцию и если Вы действительно не проникаетесь интересом к клиенту, не чувствуете те эмоции которые испытывает он, а просто их играете, не проникаясь искренними чувствами клиенту, большинство поймет фальшь, и вместо улучшения отношений они могут существенно ухудшиться. Мы за искренне отношения с клиентом, как это делать мы подробно рассказываем в статье о методике Станиславского в продажах.
А на тренингах по продажам даем менеджерам модифицированную технологию НЛП, основой которой являются искренне сопереживание клиенту, а это уже совсем другая история.
НЛП это не волшебная палочка, это всего лишь инструмент. Как и любой другой инструмент, НЛП находится в арсенале мастера продаж и применяется им по назначению, а не во всех без исключения случаях. Если НЛП применять не к месту и не ко времени, то эффект может оказаться таким, как если бы вы вместо того, чтобы завинчивать отверткой шурупы, вдруг решили поковыряться ею в ухе.
[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => НЛП в продажах
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => nlp-v-prodazhax
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:04:45
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:04:45
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=5320
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4499
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-10-26 23:39:27
                    [post_date_gmt] => 2014-10-26 19:39:27
                    [post_content] => 
Как составить презентацию, которую можно отправить клиенту и он сразу захочет купить?
У меня к Вам встречный вопрос. А Вы покупали более-менее серьезные вещи после прочтения презентации? «Продающая презентация» должна заинтересовать клиента сделать звонок? Возможно, но чем тогда презентация отличается от лендинга или по-другому посадочной страницы*? Может быть, есть смысл отправить просто ссылку на продающую страницу, которая будет коммуницировать с клиентом в режиме онлайн?
Хочешь стать профессионалом телефонных продаж? Тебе сюда!
* - одностраничный сайт, разделенный на несколько блоков, каждый из которых подталкивает посетителя к какому-либо действию – телефонному звонку или заполнению формы для заказа звонка менеджера.
На мой взгляд, продающая презентация - это пережиток прошлого. Почему раньше использовались презентации? Потому что не у всех была возможность доступа в интернет. Сейчас же отправлять презентацию на много мегабайт - это скорее неуважение к клиенту, чем реальная забота о нем.
К тому же, все вычурные коммерческие предложения и презентации с фразами «наша компания занимает лидирующую позицию…» или «мы молодая и развивающаяся компания» вообще последнее время не работают. По нашей практике вероятность прочтения письма существенно возрастает, если это два абзаца с несколькими ссылками на сайт. Такой подход увеличивает шанс прочтения этого письма и перехода по ссылкам. Также в этом случае возможно отследить переходы по этой ссылке с этого конкретного письма и поведение этого клиента на сайте: время его чтения, на что он обратил внимание, на какие ссылки еще переходил.
Поэтому я считаю лучшей продающей презентацией - презентацию в интернете.
Но если Вы все же хотите сделать стандартную продающую презентацию, разберем структуру ее составления.
Структура продающей презентации:

 	

1. Титульный лист – его главная задача объяснить покупателю, что он увидит дальше. Бытует мнение, что есть необходимость на титульном листе сразу заложить «фишку», обеспечивающую прочтение презентации дальше. Могу согласиться, но мне ближе когда этой фишке отводится следующий слайд, так как если человек открыл презентацию, то он быстрей начинает листать к сути и первый лист часто пролистывает даже не читая, так как привыкает что там «вода».

 	

2. Фишка – или суть Вашего предложения показанная лишь чуть – чуть. Она должна быть броской, провокационной, но не раскрывать все подробности.

 	

3. Проблема: любая продажа - это решение какой-либо задачи или проблемы. Пока клиент полностью не осознал эту проблему, он не будет стремиться к ее решению – то есть продаже. Поэтому откатываемся назад от «фишки», и начинаем издалека, рисуем суть проблемы и трудности, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты. Проблем не должно быть много, в идеале 3-4. Если Ваш продукт закрывает гораздо больше проблем, то постарайтесь разделить потребителей на группы и подготовьте разные продающие презентации для этих групп.

 	

4. Усугубление – просто обозначить проблему недостаточно, необходимо развить эту проблему, показать, к чему эти проблемы могут привести, показать тех, кого уже привело, показать статистику, все, что угодно, чтобы вызвать зуд у покупателя на месте этой проблемы.

 	

5. Решение – и когда его проблема находится на пике восприятия, мы предлагаем это решение. Напряжение у клиента снято. Он знает, как решить эту проблему.

 	

6. Отстройка от конкурентов – теперь ему нужна фактура, почему именно мы сможем решить его проблемы и почему товары или услуги конкурентов не смогут это сделать. Причем желательно самих конкурентов не упоминать, а говорить абстрактно «другие зубные пасты», «альтернативные решения» и т.д.

 	

7. Действие – нужно четко обозначить, что клиент должен сделать. Позвонить, заполнить, отослать и т.д. Кстати, презентация в интернете справляется с этой задачей лучше всего :)


Разобрались со структурой, теперь вы знаете, как сделать продающую презентацию, но хотелось бы обратить ваше внимание на еще несколько важных аспектов.
Несколько рекомендаций по оформлению эффективной презентации:

 	

Минимум текста. Любой текст, если в нем больше одного слова можно сократить вдвое, подумайте 5 минут, как проще выразить Вашу мысль.

 	

Иллюстрации – которые отражают суть, а не просто по теме. Напишите предложение, а затем попытайтесь показать его с помощью картинки, как в игре «пантомимы».

 	

«10 слайдов» - Старайтесь «плясать» вокруг этой цифры. Пока с Вашим продуктом не знакомы, важно вызвать интерес, для этого достаточно 10 слайдов.

 	

«Что получу?», купив Ваш продукт. На этот вопрос должны ответить все, кому Вы покажете продающую презентацию.


Пишите, продавайте, но помните, только менеджер основной продавец, а презентации только его помощники.
[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Продающая презентация
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => prodayushhaya-prezentaciya
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:02:31
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:02:31
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4499
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4464
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-10-02 11:01:09
                    [post_date_gmt] => 2014-10-02 07:01:09
                    [post_content] => 
Разбираем ситуацию :
- Владимир Петрович, Вы посмотрели коммерческое предложение?
- Сейчас такая «запара», так и не добрался до компьютера, завтра набери в это же время..

И иногда так проходят недели за неделями, а потом клиент перестает брать трубку и скрывается от тебя. Ты думаешь, что ему неинтересно твое предложение и переключаешь внимание на другого клиента. На самом деле клиенту просто стыдно признаться, что у него так и не нашлось времени даже прочитать твое предложение.
Давай рассмотрим, как добиться того, чтобы покупатель прочитал коммерческое предложение.
Слышал когда-нибудь, как люди отдают свои дома и целые состояния в различные секты? Ты наверно думаешь, что это они сумасшедшие люди? Нет, на самом деле все просто. Эти люди прошли долгий путь, чтобы отдать свое состояние. Сначала они приглашались на встречи абсолютно бесплатно, затем их просили пожертвовать 1 рубль, потом 10, потом 100, потом 200 и так доходило до того, что люди отдают состояние.
Не будем останавливаться на том, что движет этими людьми и как у них заменяют материальные ценности псевдодуховными. Обрати внимание на последовательность этих шагов, сначала человеку предлагают сделать маленький шаг - ценой в 1 руб., далее еще один маленький от 1 до 10, затем еще один.
Каждый раз человек определяет для себя много это или нет. Но он сравнивает не «0», а с предыдущим шагом и следующий шаг кажется ему не таким уж большим и длинным. Этот принцип очень хорошо используется в продажах, это мы разберем на тренинге – вебинаре 7 октября.
Как этот принцип использовать в прочтении коммерческого предложения?
Очень просто, мы не просим прочитать коммерческое предложение сразу и дать нам ответ, а разбиваем это по шагам, но в один звонок:
- Владимир Петрович, отправил Вам предложение, посмотрите, дошло письмо? А то бывает в спам попадает…
- Да, вижу в почтовом ящике.
- Отлично, а файл прикрепленный открывается нормально, а то у некоторых бывает Ворд, (Эксель, pdf) не той версии?
- Сейчас открою, вроде бы открывается.
- Отлично, я все верно указал по Вашему запросу на второй странице?
Конечно не всегда клиент будет находиться возле компьютера и не будет занят, но если он может дойти до компьютера, он зашел в почту, открыл Ваше предложение, почему бы ему и не ознакомиться с ним?
Вуаля, Вы за 30 секунд добились того, чего конкуренты добиваются неделями. Попробуй это прием прямо сейчас и готовься получить еще много интересного на нашем с тобой общении.
[contact-form-7 id="97d816c" title="Поможем подготовить коммерчиское предложение под ключ"]
                    [post_title] => Как за 30 секунд добиться прочтения вашего коммерческого предложения
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => letter1
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 10:38:20
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 07:38:20
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4464
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4214
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-09-06 12:31:30
                    [post_date_gmt] => 2014-09-06 08:31:30
                    [post_content] => 
1. Кто такой тайный покупатель?
Вы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда на собеседовании менеджер великолепно рассказывает о технике продаж, а на деле оказывается, что его переговоры с трудом годятся даже для ларька с газировкой. Менеджер, много знающий о продажах — это здорово! Но его успешность определяет умение использовать эти знания на практике. Чтобы понимать, насколько продавец использует знания в работе, применяют технологию «тайный покупатель».

Тайный покупатель — это человек, задачей которого является оценка применения менеджером навыков продаж и сервисного обслуживания. 

Технология проверки умений методом тайного покупателя эффективна тогда, когда она встроена в систему обучения и тестирования. Например, вы набираете менеджеров по продажам для горячих звонков, обучаете их, тестируете и отправляете в компанию на стажировку. Тайный покупатель делает звонок, задает заранее подготовленные вопросы и оценивает менеджера, в соответствии с критериями. Таким образом, четко сложится картина того, насколько менеджер усвоил материал и готов к работе.
2. Обязанности и навыки тайного покупателя
Работа тайного покупателя заключается в посещении торговых точек, под видом обычного посетителя, заполнения формуляров и выставления оценки по определенным критериям. Порой, тайному покупателю приходится проявлять весь свой актерский талант и играть роль злого монстра, с уймой претензий и полной неудовлетворенностью отношения работников к своей персоне. Так же, в обязанности таинственного покупателя может входить запись разговора на диктофон или камеру, попытка возврата товара, создание провокационной ситуации, и даже обнюхивание персонала - все зависит от сценария, предоставленного заказчиком.

Черты и знания человека, лучше всего подходящего на роль тайного покупателя:

 	
Коммуникабельность — для предоставления большего маневра менеджерам;
 	
Внимательность к мелочам;
 	
Знание и владение навыками продаж — для оценки менеджера, использующего приемы не строго по шаблону;
 	
Актерское мастерство для вживания в роль;
 	
Гибкость и креативность для нешаблонного задавания вопросов.
 	
Чтобы быть хорошим тайным покупателем, необходимо выходить за рамки стандартных вопросов и задавать их нестандартно, говорить не книжным, а разговорным языком, не следовать по порядку этапов продаж. Иначе вы быстро будете вычислены опытными продавцами и не сможете получить реальной картины работы менеджера по продажам.

3. В чем суть работы тайного покупателя?
Технология «тайный покупатель» является одним из эффективных инструментов для улучшения качества обслуживания и проверки персонала.
Для внедрения этой технологии используют следующий алгоритм:

 	
1. Определение компетенций или тестируемых навыков.
 	
2. Определение четких критериев оценки с примерами и пояснениями.
 	
3. Создание «легенды» с реальными потребностями.
 	
4. Подготовка листа оценки.

Целями исследования могут быть:

 	
увеличение спроса на товары и услуги;
 	
оценка качества обслуживания клиентов;
 	
выявление персонала, которому требуется обучение;
 	
проверка сотрудников на использование знаний после обучения;
 	
определение того, в какой мере соблюдаются стандарты компании (например, если это сеть магазинов);
 	
диагностика качества работы входящего колл-центра;
 	
исследование конкурентов.

Перед визитом тайный покупатель получает подробную инструкцию, как должна выглядеть точка, как должен вести себя персонал и сам тайный покупатель. Задача разведчика - хорошо изучить эту инструкцию, если он будет подглядывать в шпаргалку - его легко вычислят. В ходе проверки тайный покупатель должен все запомнить и незаметно записать, затем предоставить материал заказчику.
В рамках проверки могут использоваться следующие критерии оценки тайным покупателем:

 	
приветливость и доброжелательность сотрудников;
 	
внешний вид персонала, опрятность и соответствие дресс-коду компании;
 	
грамотность сотрудников;
 	
знание продаваемого товара;
 	
презентация товара и предложение дополнительных услуг;
 	
навыки общения с клиентом;
 	
налаживание контакта с клиентом;
 	
применение техники продаж;
 	
поведение персонала в конфликтных ситуациях;
 	
наличие очереди;
 	
скорость обслуживания;
 	
время ожидания ответа на вопрос или звонок;
 	
порядок и чистота на рабочем месте и в помещении;
 	
соответствие помещения фирменному стилю;
 	
простота поиска точки и наличие вывесок.

После визита формируется отчет со всей полученной информацией: оценочный лист, аудио, видеозапись разговора, чек, иногда заказчики требуют фото точек, которые посещал тайный покупатель.
4. Алгоритм работы тайного покупателя

 	
1. Посещение тренинга (по надобности);
 	
2. Получение инструкции от заказчика;
 	
3. Изучение стандартов и сценария проверки, требований к тайному покупателю;
 	
4. Посещение проверяемой точки/телефонный звонок;
 	
5. Заполнение листа отчетности;
 	
6. Предоставление отчета со всей информацией.

Тайный покупатель должен быть сторонним человеком для компании. Встречаются ситуации, когда персонал заранее знает о визите тайного покупателя, в этом случае этот инструмент совершенно бесполезен. Для повышения эффективности и однозначности оценки менеджеров по продажам, тайный покупатель может производить аудиозапись своего диалога.
5. Как стать тайным покупателем?
Работать тайным покупателем может кто угодно, все зависит от требований заказчика и объема работы. Например, если нужно посетить сеть магазинов женской косметики, то придирчивый мужчина будет выглядеть крайне подозрительно. Если, допустим, нужно проверить сервисный центр по ремонту ноутбуков, специалисты в этой сфере будут отличной кандидатурой, и такая работа будет более оплачиваемая. Так же необходимо иметь навыки, о которых мы говорили ранее.
Работу тайным покупателем нельзя назвать стабильной. Это может быть связано с разной затратой времени (проверяемый сотрудник может быть занят другим клиентом, а значит придется посетить точку еще раз), а так же нестабильностью заработка (иногда тайному покупателю приходится ждать заказ неделями). Поэтому такая работа больше подойдет для тех, кому нужен дополнительный заработок со свободным графиком.
6. Как вычислить тайного покупателя?

 	
Покупатель задает много вопросов из листа стандартных вопросов.
 	
Покупатель дает стандартные возражения.
 	
Покупатель плавает в конкретных деталях по его ситуации.
 	
Покупатель слишком правильно формулирует своим мысли и возражения.

Тайный покупатель это один из наших инструментов на проектах по развитию продаж. Он применяется наряду с записью разговоров менеджеров, обыгрыванием ситуаций на тренинге и является одним из элементов системы обучения и тестирования менеджеров по продажам.
[contact-form-7 id="d143b97" title="Выстроим систему продаж для всего вашего отдела!"]
                    [post_title] => Тайный покупатель
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => tajnyj-pokupatel-luchshij-sposob-attestacii-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/etapy-prodazh/
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:35:59
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:35:59
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4214
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1980
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-12-16 19:46:35
                    [post_date_gmt] => 2013-12-16 15:46:35
                    [post_content] => 
Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать спокойно.
Для чего устанавливаются завышенные планы? На этот вопрос очень хорошо отвечает книга Нешаблонное мышление. Но для установления высокого, при этом реально достижимого плана продаж, необходимо составить алгоритм работы менеджера и воронку продаж. Решая вопрос выполнения плана продаж, и менеджеру, и руководителю нужно найти способ достижения этого плана. Для руководителя мы подготовили материалы:

 	
Об установке плана продаж;
 	
О методах повышения продаж;
 	
О  способах повышения продаж;
 	
Мероприятия для повышения продаж

Как выполнить план продаж?
1. О чем думал руководитель, когда ставил план?
В первую очередь необходимо понять, как руководство видит выполнение поставленного плана. Если тебе предоставили набор инструментов и подготовили алгоритм действий, прежде чем кричать: «Так не получится!», пройди несколько раз по алгоритму и только на практическом опыте убедившись, говори, что «это не работает» и иди к руководителю за уточнением, что он имел в виду, почему у тебя не получается реализовать идеи, и какие мероприятия для выполнения плана в полной мере реализовать.
2. Если первый пункт не сработал, начинаем  считать какие усилия нам необходимо предпринять для поиска клиента.
Думаю, тебе есть смысл ознакомиться с понятием воронки продаж и определить мероприятия,  которые необходимо приложить, чтобы выполнить план продаж. Кажется понятным, что для выполнения плана продаж нужны определенные усилия. Но если ты не понимаешь, какие конкретно усилия тебе понадобятся, ты все равно сделаешь их меньше, чем надо. Такова природа человека.
Если ты занимаешься холодными звонками, то посчитав воронку продаж,  поймешь,  что совершая меньше 20 или 40 новых звонков в день, ты никогда не выполнишь план продаж. Возможно, это кажется банальным, но только определенное количество первых контактов с клиентами может принести тебе заветные проценты по сделкам. Независимо от того, насколько ты близок к выполнению плана, НИКОГДА не останавливайся в поиске новых клиентов.
3. Определить, где самые вкусные клиенты.
Да, нам с тобой придется окунуться в тонкости маркетинга и найти нашего клиента. На самом деле поиск клиента один из самых важных аспектов работы менеджера. Как это сделать? Посмотри на клиентов своей компании, отсортируй их по объемам закупок. Найди общие черты и сделай акцент на категории клиентов, приносящей самые большие доходы. Имей в виду, что до тебя эту работу, скорее всего, кто-то проделал. Не стесняйся, пробуй. Ударься несколько раз лбом об стену, но придумай, как ее обойти. Возможно то, что сработало с этим клиентом, станет твоей фирменной фишкой выполнения плана продаж.
Те клиенты, к которым труднее всего войти, становятся самыми интересными клиентами. Все очень просто. Большинство менеджеров сдается на первом этапе, а ты предпринял попытки расположить к себе клиента, сделал невозможное и находишься там, где не удалось другим наследить, у тебя в руках гораздо больше козырей. Воспринимай отказ как радость, как начало диалога. Это значит на этом отказе обломались многие, а ты не остановишься и пойдешь дальше, пускай приложив большие усилия, получишь самого преданного клиента, к сердцу которого не получат возможности достучаться многие. Как выполнить план продаж? Импровизируй!
4. Подними «потерянных» клиентов.
Регулярно делай звонки клиентам, которые отказались от работы с тобой или с твоей компанией. Во-первых, это позволяет тебе быть в форме. А, во-вторых, простой анализ показывает, что у не менее чем 10% клиентов изменилась ситуация, настроение, мотивация, ЛПРы, и это дает тебе новые возможности для развития старых клиентов.
5. Увеличивай средний чек.
У тебя есть постоянные клиенты? Здорово. Подумай о том, как продавать им больше. Ты думаешь, что клиенты и так знают ассортимент компании и понимают что им действительно нужно? Ошибаешься. Наши исследования показали, что минимум 30% клиентов не знают всех возможностей компании, а еще 30% знают, но не покупают или покупают в других местах «по привычке». Значит около 60% клиентов могут покупать у тебя больше. Чтобы понять, как им предложить что-то новенькое, изучи клиентов, стань на их место и увеличивай среднюю продажу с каждого клиента.
6. Дифференцируй клиентов.
Ты наверняка слышал о правиле Паретто: 20% клиентов приносят 80% доходов. Удели 80% своего времени и сил на этих 20% клиентов. Не слушай тех, кто говорит: «Мы боремся за всех клиентов», на первом этапе может быть, но когда ты соблюдаешь правило №2, у тебя есть постоянный приток новых клиентов и тебе обязательно нужно определить приоритеты. Для этого в самом начале общения с клиентом, задай вопросы, которые помогут тебе понять, сколько времени нужно уделить этому клиенту, какие у него объемы закупок сейчас, какой у него потенциал развития, какая политика компании.
7. Никогда не сдавайся.
Даже если клиент говорит твердое «НЕТ», не реагируй на это. Часто это только начало диалога. Продолжай разговор, как будто он сказал «О, это интересно, давайте подумаем, что я из этого получу».
Мы прошли некоторые мероприятия для выполнения плана продаж, но это только вершина айсберга. Читай наш сайт, проходи у нас тренинги по продажам, становись лучше и тогда вопрос о выполнении плана не будет проблемой.
[contact-form-7 id="a7c4df2" title="Закажите бесплатный аудит каналов продаж и узнайте, где Вы сейчас теряете клиентов"]
                    [post_title] => Выполнение плана продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => vypolnenie-plana-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:51:44
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:51:44
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1980
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1599
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-09-12 09:31:41
                    [post_date_gmt] => 2013-09-12 05:31:41
                    [post_content] => 
Наиболее важным источником дохода является существующая клиентская база. И если в бизнесе намечается спад продаж, то необходимо, в первую очередь, не искать новых клиентов, а заняться существующими. Ни в коем случае не надо отказываться от активного поиска, просто рекомендую, что начинать нужно с работы с существующими клиентами. Что нам это даст:

 	
1. Минимальное время до результата – мы не тратим время на поиск клиента и работу по привлечению;
 	
2. Возможность допродажи товаров/услуг, так как понимаем своих клиентов: их профиль, возможное недовольство нашей компанией, представление о нашей компании в их глазах;
 	
3. Возможность "теплого выхода" на новых клиентов - партнеров и контрагентов существующих клиентов, получив от существующих клиентов контакты и рекомендации.

Но обращение к своей клиентской базе только в период провала говорит о том, что мы неэффективно работали с ней до этого момента. В чем же заключается эффективная работа с клиентской базой?
Как развивать существующую базу данных?
Во-первых, на этапе первичной работы с клиентом или после прочтения статьи, необходимо определить портрет клиента и его потенциал. Например, для оптовых компаний, основные характеристики магазина, который является их клиентом, могут выглядеть следующим образом:

 	
Площадь - кв. м.
 	
Ориентир на ценовой сегмент
 	
Бренды в ассортименте
 	
Периодичность закупок

Для производителя сырья и материалов из которых производится продукция для рынка b2c, это будет:

 	
Объем выпускаемой конечной продукции
 	
Оборудование для переработки Вашего сырья и материалов
 	
Тенденции расширения производства
 	
Способы и периодичность закупок
 	
Альтернативные поставщики сырья и материалов

Понимая клиента, мы можем сравнить объемы закупок этого клиента с потенциалом развития этого клиента. Таким образом, сможем понять ключевые точки развития своей клиентской базы. Также это позволит руководителю наглядно реализовать управление существующей клиентской базой.
Как поддерживать контакт с клиентом?
Для того, чтобы наши отношения с клиентами вдруг сами собой не прервались, необходимо постоянно контактировать с ними. Внимание и личные взаимоотношения - это ключ не только к сохранению и удержанию клиентской базы, но и к ее развитию.
Приведу простой пример: мы занимаемся поставкой ленточного полотна для пилорам. У нас появились новые заточные станки. Мы не просто делаем рассылку по своей базе, с уведомлением об этом, а совершаем звонок существующему клиенту следующего содержания:
- Сергей Петрович, помните Вы говорили, что Ваши специалисты по заточке устали от постоянной заточки пил, так вот сейчас мы добыли для Вас шикарный станок, который позволяет вдвое повысить эффективность заточки.
Конечно, подумают многие, хорошо говорить, если мы знаем эту инсайдерскую информацию. Но так в этом и заключается поддержка клиентской базы, что мы знаем не только, какие объемы пил, которые закупает у нас Сергей Петрович , в лучшем случае, дату его рождения. Мы должны знать все нюансы производства Сергея Петровича, тогда мы действительно эффективно работаем с клиентской базой.
И когда у нас такие отношения с Сергеем Петровичем, легко ли будет расширить свою клиентскую базу?  Причем тут расширение клиентской базы? Ну как же – все очень просто!
После поставки новых заточных станков совершаем звонок Сергей Петровичу:

 	
- Сергей Петрович, как Вам новые станки?
 	
- Супер.
 	
- Отлично, Сергей Петрович, чтобы поставить Вам эти станки, я подписался под большой план их продаж, порекомендуйте в вашем регионе лесопилки, у которых такие же плохие заточные, как были раньше у Вас, я кроме Вас никого не знаю в регионе…

Конечно, есть шанс, что Сергей Петрович захочет наслаждаться новыми заточными станками исключительно самостоятельно, но большинство людей из благодарности, не задумываясь, дадут контакты и произойдет естественное расширение Вашей клиентской базы.
Подобным образом можно эффективно развивать существующую базу. А здесь Вы можете почитать, как создавать клиентскую базу "с нуля".
При работе с клиентской базой надо понимать, что это не просто список контактов в Excel  или CRM, а взаимоотношения, которые формируются на протяжении всей работы с компанией. А CRM лишь инструмент создания надежной и долговечной стратегии работы с клиентами.
Удачи Вам!



[contact-form-7 id="3ab4ead" title="Есть желание строить эти взаимоотношения вместе с нами?"]
                    [post_title] => Как работать с клиентской базой?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-rabotat-s-klientskoj-bazoj
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:22:51
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:22:51
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1599
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1490
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-07-13 10:11:40
                    [post_date_gmt] => 2013-07-13 06:11:40
                    [post_content] => 
- Добрый день, это компания ООО «Рога и копыта», мы самые лучшие в отрасли по продаже рогов и копыт, мы хотим…
- Спасибо, нам ничего не нужно.
Так делают 99% холодных звонков! Но почему,  даже если людям нужны рога и копыта, они бросают трубку? Все очень просто: ты сидишь, занимаешься своим бизнесом, тут звонит непонятный человек, и рассказывает о  крутой компании «Рога и копыта», говорит о своем бизнесе и, фактически, требует у тебя помочь развить его бизнес, купив его товар. Какая реакция на этого человека?
Теперь немного изменим сценарий:
Ты сидишь, занимаешься своим бизнесом, тут звонит непонятный человек и говорит, что может помочь развить твой бизнес. Твоя реакция на этого человека? По крайней мере, интересно, что это за человек и как он сможет тебе помочь. И теперь ты слушаешь о «Рогах и копытах» совершенно под другим углом.
Это немного упрощенный сценарий, чтобы была понятна основная суть:
Нельзя ничего продать человеку, если этот товар не поможет развить его бизнес.
Да, здорово знать о бизнесе клиента и предложить то, что ему нужно. А если мы ничего о клиенте не знаем, как предложить то, что нужно?  Можно перерыть весь интернет в поисках информации о клиенте, можно попробовать наладить ментальную связь с этим человеком, можно стать экстрасенсом и угадать его чувства, а можно просто задать ему вопрос :). Понятно, что этот вопрос нельзя сформулировать прямо: «Что Вам нужно?», необходимо некоторое понимание не именно этого клиента, а общего портрета группы клиентов, которым совершаются звонки.
Например:
«- Вы занимаетесь продажей электровеников?
- Да.
- Супер! А Вы продаете их в кредит?
- Нет.
- Отлично, тогда у нас есть вариант, как увеличить Ваши продажи на 30-40% за счет кредитных электровеников…»
Сложно отказаться от продолжения разговора в таком ключе. Это простейший пример того, как знание элементарной ситуации у клиента позволяет сделать предложение, от которого сложно с лету отказаться. И это уже будет индивидуальным предложением, так как основано на интересах конкретного клиента. Как правильно формулировать вопросы, на которые люди будут с удовольствием отвечать, читай в этой статье.
А что можно проделывать более подробно погрузившись в бизнес клиента, его интересы, проблемы, успехи? Что дает нам качественное выявление потребностей:

 	
Войти в контакт с клиентом. Всем нравится рассказывать о своей работе, своей компании, о своей роли в этой компании.
 	
Возможность сделать предложение конкретно для этого клиента, ориентируясь на его ситуацию. Согласись, гораздо более убедительно звучит: «Да, у Вас были проблемы в этом направлении, но вот эта специализированная функция полностью нейтрализует эту проблему!»
 	
Возможность обработать возражения клиента, переводя на более значимые потребности клиента: «Да, эта продукция не так известна на рынке, как продукция лидера, это означает, что у компании нет дополнительных расходов на маркетинг и все средства инвестируются исключительно в потребительские качества товара.»
 	
Возможность повлиять на решение клиента за счет знания ситуации в компании, его проблем и приоритетов: «Ничего страшного, что у Вас нет средств, уверен, Ваш опытный финансовый директор наверняка, с удовольствием рассмотрит лизинговую схему.»

При первом контакте самое сложное заставить человека открыться, начать рассказывать о своем бизнесе чужому человеку. Поэтому переходить к вопросам о бизнесе и ситуации клиента можно, сначала заинтриговав какой- либо выгодой, а затем  намекнув, что ответы на вопросы дадут ему получить эту выгоду. Но тут нужно соблюсти тонкую грань между грубостью и стеснением. Именно прохождению по этому лезвию я и учу на тренингах для менеджеров по продажам.
[contact-form-7 id="a7c4df2" title="Закажите бесплатный аудит каналов продаж и узнайте, где Вы сейчас теряете клиентов"]
                    [post_title] => Выявление потребностей – как основа техники продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => vyyavlenie-potrebnostej-kak-osnova-texniki-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /holodnie_zvonki/
/voprosy-luchshij-instrument-prodazh/
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:50:41
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:50:41
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1490
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1457
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-06-30 18:07:42
                    [post_date_gmt] => 2013-06-30 14:07:42
                    [post_content] => 
Кто умеет правильно задавать вопросы, тот практически состоявшийся менеджер по продажам.
Многие слышали об открытых и закрытых вопросах.  Еще больше людей слышали правило трех «Да». Не знаю, возможно, кому-то и удавалось что-либо продать с помощью этого правила, но пока не встречал в своей практике менеджера, умеющего использовать его в реальных условиях. Если кто-то им действительно пользуется, обязательно напишите мне. На самом деле, это правило больше раздражает, особенно тех, кто и сам знает о нем.
А какое же правило по задаванию вопросов эффективно? Правило - которое заставит клиента или собеседника чувствовать себя умным и самостоятельным. И как же это реализовать? Только с помощью правильных вопросов.
После плохого поступка собеседнику  можно сказать: «Ты дурак!». Он станет спорить.
А можно сказать: «Ну не дураком ли является человек, совершивший такую глупость?». Вероятность спора немного снижается.
А можно: «После такого поступка, как бы ты назвал себя?» Если было названо это самое слово, будет ли с этим спорить собеседник?
А есть еще один вариант: «Этот поступок принес вред?». «Да». «А как называется человек, совершающий вредные поступки, не подумав?».
Заметили, как использован вопрос, чтобы натолкнуть собеседника на ответ? Так и должен действовать настоящий менеджер по продажам.
Почему же так происходит? Все очень просто. Мы доверяем  другим людям настолько,  насколько они ближе к нам. То, что говорим и делаем мы сами, является для нас более правильным и значимым, чем то, что делают другие.
«Те, кто ведет автомобиль быстрее нас - самоубийцы, те, кто медленнее - черепахи». Мы берем свои действия и поступки за идеал и сравниваем поступки других с самим собой. Поэтому озвученная нами мысль уже не будет подлежать сомнению.
Что еще позволяет сделать хорошо заданный вопрос, помимо возможности предоставить информацию самим человеком?
Вопросы позволяют установить контакт, разговорить клиента, расположить к себе. Многие очень любят рассказывать о своих успехах, своих проблемах. Главное очень внимательно слушать, задавать уточняющие вопросы и когда собеседник рассказал все, что мог, ты для него стал в данный момент самым родным человеком.
Поэтому вопросы являются еще и способом создания долгосрочных доверительных взаимоотношений. Только не нужно превращать  беседу в допрос, вопросы должны быть естественные. Представь, что говоришь со своим другом, он рассказывает о своих похождениях, а ты с интересом задаешь уточняющие детали, даешь комментарии и т.д.
Задав вопрос и слушая ответ, ты погружаешься в ситуацию клиента и можешь предложить ему товар именно с учетом его опыта. Тогда это будет не просто шаблонное предложение, а то, от которого невозможно отказаться.
Как задавать вопросы?
Лучшая импровизация это подготовленная импровизация,  но как можно подготовить вопросы, если непонятно как пойдет разговор? Все очень просто. Чем лучше мы знаем нашего клиента, тем лучше будем задавать вопросы. Когда мы задаем общий вопрос, мы просто интересуемся. Нам ответят, но представление о нас как об экспертах в бизнесе клиентов не сложится. К примеру: «В каком  текстовом редакторе Вы работаете?». А когда уже немного понимаем специфику, мы еще подтверждаем свой статус и показываем, что разбираемся в вопросах и проблемах клиента: «Вы предпочитаете Word-2007?»  Поэтому при подготовке к продажам, необходимо нарисовать портрет клиента, определить, какие у него бывают проблемы и потребности и задавать более целенаправленные вопросы.
Например, на вопрос: «Какие у Вас бывают проблемы с поставщиками?» есть достаточно большая вероятность получить ответ: «Да никаких, все и так нормально». Почему ответ будет таким? Потому что вопрос общий, нужно напрягаться, чтобы вспомнить о проблемах, а они были не сегодня… А если мы уточним: «А бывает у вашего поставщика пересортица или задержки поставки?». Ответ на этот вопрос будет более точен, потому что напоминает о конкретных проблемах.
Научиться эффективно задавать вопросы можно на наших тренингах по продажам, мы уделяем постановке навыков формулировки вопросов большую часть времени обучения.



                    [post_title] => Вопросы  – лучший инструмент продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => voprosy-luchshij-instrument-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:49:32
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:49:32
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1457
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1154
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-02-01 07:33:03
                    [post_date_gmt] => 2013-02-01 03:33:03
                    [post_content] => 
Связи нужны были всегда, и когда в нашей стране не было коммерции и уж, тем более, сейчас, когда любое слово превратилось в коммерцию.  Одним из вариантов налаживания связей являются часто проводимые и хорошо организованные мероприятия, на которых люди встречаются, общаются, обмениваются визитками и совершают продажи. Поделюсь с вами взглядами на эффективность работы на таких мероприятиях.
Прежде всего, необходимо оценить проводимое мероприятие с той точки зрения, какой интерес оно может представлять для целевой аудитории. Необходимо ответить на вопрос: что интересует человека пришедшего на это мероприятие? Он хочет получить информацию, найти клиентов, себя показать, на других посмотреть, или просто приятно провести время. И заранее подготовить то, что большинство людей заинтересует на этом мероприятии.

 	
Любопытную, еще лучше эксклюзивную информацию по теме семинара
 	
Подготовить легенду, как ты сможешь помочь человеку найти клиентов
 	
Подготовить то, за что можно похвалить участников и то, что может их удивить
 	
Освежить свои любимые анекдоты для произведения благоприятного впечатления о себе

А теперь перейдем к самому главному вопросу, эффективной продаже на подобных мероприятиях. Ты обратил внимание, что в целях посещения мероприятий ничего не говорится о покупке? Мы не говорим о таком мероприятии, как выставка, когда клиент подошел к твоему стенду, занимающему полпавильона и интересуется товаром. Если твоя компания может  позволить такой стенд, нетворкинг тебе ни к чему. Мы говорим об участии в подобных мероприятиях не в качестве основного спикера и владельца самого большого стенда.
Так вот, практически никто не приходит за конкретной покупкой, в лучшем случае, приходят проанализировать варианты, ознакомиться с богатством выбора и перспективами. Вот поэтому, чтобы продать что-либо на конференции - НЕЛЬЗЯ НА НЕЙ НИЧЕГО ПРОДАВАТЬ! Перечитай еще раз, зачем приходят люди? И если ты начнешь что-либо продавать это не обрадует никого.  Поэтому самой главной и единственной задачей мероприятия необходимо ставить - создание теплого контакта. Но никак не продажу. Продать на семинаре или конференции  практически невозможно, как бы не казалось это легко новичкам. В живой бурлящей атмосфере эйфории многим кажется, что для продажи можно протянуть руку и вот она. Но не тут-то было, люди пришли отдыхать, знакомиться и продавать сами, а тут им пытаются что-то «впарить». Всё, их настроение ухудшается, они кивают и идут дальше искать решения того, зачем они пришли.
Поэтому и необходимо в первую очередь не пытаться что-то продать, а интересоваться людьми, их бизнесом, их возможностями, их предложениями, рассказывать информацию, которой мы запаслись и просто поддерживать общение. Результатом такой встречи будет пачка теплых контактов, которые можно превратить в продажу только после того, как мы удовлетворим потребности человека – то, ради чего он сюда пришел. Мы удовлетворяем его потребности, он удовлетворяет наши. Однажды к нам пришел партнер, предлагать партнерское взаимодействие. Мы выслушали его предложение, задали вопросы о его бизнесе, его подходе, договорились о взаимодействии и ненавязчиво показали, как он может развить продажи благодаря нашим услугам. В результате, мы получили нового клиента.
Как это может выглядеть на практике? Нужно подходить  к людям и интересоваться, чем они занимаются, какие у их компании есть предложения.  Тогда весьма вероятно, что люди, к которым проявлен интерес, будут интересоваться в ответ, после этого можно в двух словах рассказать о своей компании. Но помним, люди не пришли сюда покупать, не нужно читать монолог «НАША компания 1000 лет на рынке».  Необходимо как можно проще представиться, но было бы здорово добавить немного интриги. «Да, мы занимаемся увеличением продаж, как раз для клиента из Вашей отрасли внедряем уникальный вход в клиента. Так как Ваша продукция попадает в сети?». Необходимо как можно больше узнавать именно о собеседниках и как можно меньше говорить, о себе, а если говорить, то только о том, что может вызвать интерес, создать интригу, побудить к более детальному обсуждению.
Есть два способа получить визитки для дальнейшей обработки.
Первый способ, протягивать свою визитку и получить взамен.
Второй способ, задать вопрос, чем человек занимается, заинтересоваться им и его продуктом и взять у него визитку, чтобы поподробней узнать о нем и его компании, и только как бы в знак благодарности за данную Вам визитку.
Оба подхода хороши. Первый позволит собрать большее число визиток за короткий промежуток времени, но не поможет запомниться собеседнику и не узнать ничего о нем. Второй позволит оставить, кроме визитки, приятные воспоминания от общения и понять, стоит ли дальше работать с клиентом.
Что делать, если визитка оказалась менеджера по продажам, а нужен закупщик? Не думаю, что это трудность для хорошего менеджера по продажам, имея теплое знакомство в компании, выйти на закупщика.
Итак, подводя итог! Для того, чтобы эффективно продавать с помощью networking'а не нужно продавать прямо на мероприятии, по крайней мере самому инициировать продажу. Если получилось между делом заинтересовать собеседника фразой-заготовкой и покупатель сам раскручивает на подробности, то лучшее, что можно сделать - это дать возможность заглотить наживку чуть сильнее, но ни в коем случае не пытаться сразу подсекать ;)
Удачи на массовых мероприятиях!
[contact-form-7 id="a7c4df2" title="Закажите бесплатный аудит каналов продаж и узнайте, где Вы сейчас теряете клиентов"]
                    [post_title] => Как себя вести на мероприятиях или networking для продажника
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-sebya-vesti-na-meropriyatiyax-ili-networking-dlya-prodazhnika
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:48:00
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:48:00
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1154
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 679
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-11-26 15:46:31
                    [post_date_gmt] => 2012-11-26 11:46:31
                    [post_content] => «По телефону продается только встреча!» - так утверждают классики телефонных продаж, но этот постулат уже устарел. Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону. Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, но она должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное – теплый контакт с клиентом.
Бесплатный аудит продаж, как он увеличивает продажи на 30%
Телефон в арсенале менеджера по продажам становится основным оружием. Тема работы по телефону настолько обширна, что ее сложно уложить даже в трехдневный тренинг. Именно поэтому я провожу тренинги по телефонным продажам в режиме двухнедельного дистанционного обучения. На них ты можешь не только узнать, как можно продавать, но и наработать навык продаж. А пока расскажу тебе несколько самых важных секретов, чтобы телефонные продажи не казались тебе такими страшными.
Основные секреты телефонных продаж:

 	

1. Сценарий разговора. Он должен быть! По сценарию разговора сложно говорить естественно, так, чтобы тебе верили, но без него еще сложнее - тебе не на что опереться. Это как шпаргалка на экзамене - пользуешься редко, но уверенности прибавляет. Подробней про скрипты телефонных продаж можешь прочитать здесь.

 	

2. Уверенность. Есть такие менеджеры, которые могут Шекспира читать по телефону и все равно будут продавать. Они просто абсолютно уверены в себе, в своем продукте и в том, что их товар нужен. Но если эта уверенность не заложена в природе, то ее можно выработать. Во-первых, она появляется с опытом, во-вторых, нужно очень четко понимать - какую пользу принесет клиенту твой товар. Если ты звонишь клиенту и с уверенностью «свидетеля Иеговы» делишься своей верой, тебе сложно не поверить. Итак, чтобы совершать телефонные продажи ты должен быть на 100% уверенным в себе и в своем продукте!

 	

3. Говорит клиент. «Самый главный секрет в работе менеджера по телефонным продажам - как можно быстрей высказать все преимущества продукта, рассказать о том, какая у меня крутая компания и т.д…». Так думают 90% менеджеров, и поэтому существует миф, что по телефону что-либо продавать сложно, а большинство клиентов в ответ на слова «мы хотим предложить» бросают трубку. Поэтому главный секрет телефонных продаж - это дать возможность говорить клиенту о том, что для него важно. Оценивать качество разговора нужно по тому, сколько говорил менеджер, сколько клиент. Если 50 на 50 - хороший разговор. Если больше менеджер – продажа под угрозой срыва. Если больше клиент - это уже почти продажа. Вывод: чтобы телефонная продажа состоялась, нужно сделать так, чтобы разговор был интересен не только менеджеру, но и клиенту.

 	

4. Никаких шаблонов. Ты наверное думаешь, я противоречу себе? Сценарий нужен в п.1, но никаких шаблонов в п.4? Если я говорю, что нужен сценарий, это значит: сценарий должен быть составлен только тобой, он должен быть близок тебе. Как понять, что такое шаблоны? Найди кучу сценариев разговоров в интернете и это будут заезженные шаблоны, на которые у многих уже аллергия. Вот список самых типичных шаблонов:
- «Кто у вас закупками занимается?»
- «Наша компания является лидером»
- «Я хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество»
- «Хочу предложить..»
- «Кто у вас отвечает за …?»
- «Я представитель компании»
и т.д. Эти фразы точно не помогут при телефонных продажах. Как составлять нетипичные индивидуальные сценарии, я показываю с реальными примерами в статье «Скрипты холодных звонков».

 	

5. Темы клиента. Многие считают, что клиент очень занятой человек и не может отвлекаться на ТВОЙ звонок. Это так и есть. Поэтому нужно сделать, чтобы звонок стал не только твоим, но и его. И как же это сделать? Есть только одна общая тема у всех клиентов, только на нее клиенты готовы тратить время. Как думаешь, какая? Любой человек готов говорить о себе, о своих интересах, своих успехах, своих проблемах. Поэтому общение должно проходить только на темы, которые актуальны для клиентов. Для этого нужно знать не только свой товар, но и бизнес клиента, знать, как твой товар поможет клиенту решить проблемы и улучшить свою работу.

 	

6. Назначение встреч с умом. Многим менеджерам руководство ставит задачу «назначить встречу» и они совершают самую большую ошибку. Назначают встречу тогда, когда еще непонятны темы взаимодействия и не вызван интерес у клиента. Для того, чтобы легко назначить встречу и вас с удовольствием приняли, надо заинтересовать клиента крупными мазками во время телефонного разговора, а про детали сказать, что рассказывать о них долго, на встрече было бы удобнее.

 	

7. Представление. Сценарии могут быть стандартными, могут отличаться от всех клиентов. Но первая фраза должна быть отточена и выверена. Представление о компании, о себе, о заслугах, о продукте абсолютно не интересны клиенту. И если ты тратишь время на рассказ о том, что пока не интересует человека на том конце провода, ты теряешь те драгоценные секунды, за которые он принимает решение послать тебя или нет. Поэтому представление должно быть четким, выверенным, и объяснять, зачем ты звонишь клиенту. Например, моя идеальная формула начала телефонной продажи:
- Добрый день. Прошка, компания Селлерс. Развитие продаж. Объясню, почему считаю это представление оптимальным:- "Добрый день", так как «здравствуйте» заезжено, а «Добрый день» легко можно произносить бодро и с улыбкой, потому что день Добрый :)- Прошка (у нашего персонажа нет полного имени, он именно Прошка. Тебе надо называть полное имя, ни в коем случае не сокращенное – Александр, но никак не Саша) – только полное имя, не «меня зовут» (зачем тратить время?), без фамилии (она пока не нужна и вряд ли клиент ее с ходу запомнит).


- Компания Селлерс - не фирма, не ООО, а именно компания. С компанией веселей, можно без названия компании, но я предпочитаю так.
- Развитие продаж – краткая суть того, чем занимается твоя компания. Теперь я могу задавать много вопросов, человек понимает, о чем идет речь, хотя можно и заставить его задать этот вопрос, но мне больше нравится так.
Ты должен сделать свое представление, отработать его тысячи раз так, чтобы оно звучало просто и бодро! И уже полдела сделано - в этом и заключается секрет телефонных продаж успешных менеджеров.
Надеюсь, после прочтения этой статьи телефонные продажи не будут казаться тебе такими сложными и далекими, ведь самый сложный секрет в работе менеджера активных продаж - побороть себя и сделать первый звонок. Начинай прямо сейчас!
[contact-form-7 id="9bbd86a" title="Составим идеальный скрипт продаж для Ваших менеджеров!"]
                    [post_title] => Секреты телефонных продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sekrety-telefonnyx-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:40:45
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:40:45
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=679
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 5320
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2015-07-28 19:02:20
            [post_date_gmt] => 2015-07-28 15:02:20
            [post_content] => 
Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике. Теория - это как почва, на которой могут взойти ростки умения, а могут засохнуть на корню - все зависит от вас и от вашего тренера. Да-да! Без наставника овладеть НЛП очень сложно, и цель этой статьи – не научить вас, а объяснить что такое НЛП, какие плюсы и минусы имеет методика.
Что же такое НЛП?
НЛП (нейролингвистическое программирование) – пугающий термин, не правда ли? Кто кого должен программировать? Не пугайтесь. Программировать будете вы. Сначала себя, затем клиента.
Выделяют следующие этапы НЛП:

 	

Подстройка и присоединение;

 	

Калибровка;

 	

Якорение;

 	

Раппорт.


1. Подстройка – это синхронизация ваших вербальных и невербальных сигналов с сигналами клиента для того, чтобы создать у него в подсознании иллюзию общения с самим собой. Во время подстройки вы должны запрограммировать себя на эмоциональную волну клиента.
Подстройка нужна для успешного присоединения. В свою очередь, при успешном присоединении клиент проникается к вам доверием, без которого продажа невозможна априори.
В подстройке имеет значение все. Если вы беседуете с клиентом по телефону, вы должны не только быстро понять, какое у него настроение и создать себе точно такое же, но даже постараться дышать с ним в одном ритме.
При очной встрече значение имеет поза, жесты, мимика. Все это нужно для того, чтобы разговаривать с клиентом «на одном языке» - на его языке - языке, к которому он привык и который для него наиболее понятен.
2. Калибровка - это попытка понять, как клиент реагирует на те, или иные воздействия, с целью исключить все отрицательные, и затем повлечь его к покупке продаваемого продукта.
Для калибровки следует задавать клиенту вопросы, на которые вы заранее знаете ответ и изучать реакцию клиента при ответе.
Пример: «Как прошли новогодние праздники?»
Ответ клиента: «Супер».
Запоминаем модель его ответа, и если во время презентации нашего товара клиент будет произносить «супер», а не просто «ага», мы имеем все основания думать, что проводим презентацию правильно.
3. Якорение - это техника установления триггера, посредством которого некое действие вызывает некоторую реакцию или включает у клиента определенное состояние.
Чаще всего якорем становится сам менеджер по продажам, к которому клиент проникся не только доверием, но и некоторой долей симпатии. Чтобы вызвать такие непростые чувства у клиента, требуется вывести его на беседу, которая будет приносить клиенту удовольствие. Ничто не приносит человеку большего удовольствия, чем рассказ о себе, рассказ о своих успехах и достижениях.
Пример:
Мы рассчитываем на длинный и обстоятельный рассказ клиента-собственника о том, как он успешно преодолел многочисленные трудности своего бизнеса и добился превосходных результатов, благодаря своему уму и трудолюбию:
«Как вам удалось за такое относительно небольшое время, создать такую солидную компанию буквально с нуля?», «У вас отличный персонал! Вы сами занимаетесь его подбором?», «Ваша компания – одна из немногих, которая играючи держит удар финансового кризиса. Как вам это удается?» Успешное якорение не просто гарантирует совершение продажи, но дает хороший шанс на долгосрочное сотрудничество.
4. Раппорт - это подсознательное состояние доверия, которое возникает у одного человека к ранее незнакомому человеку безо всяких на то логических оснований.
После того, как клиент долго и обстоятельно рассказывал о себе, он невольно проникался все большим доверием к нам. Это на первый взгляд кажется парадоксом, но на практике это так. Для достижения раппорта нужно не говорить самому, а слушать клиента. Если вы поймете, что клиент начал «изливать вам свою душу», раппорт достигнут. Дослушайте его до конца и действуйте!
Клиент после долгого рассказа о своих трудовых подвигах и нелегкой судьбе собственника бизнеса закончил рассказ словами:
«Иногда хочется все бросить, но если бы не моя компания, то не было бы и смысла в жизни».
Торговый менеджер: «Вы можете легко наполнить свою жизнь новым смыслом и вывести ваш бизнес на новый качественный уровень. Вот что я вам хочу предложить…»
Теперь немного о минусах НЛП технологии
И главный минус это искренность. Многие воспринимают технологию НЛП как манипуляцию и если Вы действительно не проникаетесь интересом к клиенту, не чувствуете те эмоции которые испытывает он, а просто их играете, не проникаясь искренними чувствами клиенту, большинство поймет фальшь, и вместо улучшения отношений они могут существенно ухудшиться. Мы за искренне отношения с клиентом, как это делать мы подробно рассказываем в статье о методике Станиславского в продажах.
А на тренингах по продажам даем менеджерам модифицированную технологию НЛП, основой которой являются искренне сопереживание клиенту, а это уже совсем другая история.
НЛП это не волшебная палочка, это всего лишь инструмент. Как и любой другой инструмент, НЛП находится в арсенале мастера продаж и применяется им по назначению, а не во всех без исключения случаях. Если НЛП применять не к месту и не ко времени, то эффект может оказаться таким, как если бы вы вместо того, чтобы завинчивать отверткой шурупы, вдруг решили поковыряться ею в ухе.
[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
            [post_title] => НЛП в продажах
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => nlp-v-prodazhax
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-12-10 15:04:45
            [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:04:45
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=5320
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 22
    [max_num_pages] => 3
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 9ad897bf39438dbc402a6841edc2abbf
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)