Обучение продажам

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 8
            [paged] => 2
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 8
            [paged] => 2
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => 3-obuchenie-prodazham
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 8
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 8
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (8)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 10, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1572
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-08-21 14:09:41
                    [post_date_gmt] => 2013-08-21 10:09:41
                    [post_content] =>  
1. Кто такие ЛПР?
Лицо, принимающее решение (ЛПР) - человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения. 
Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.
Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».
Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.
Поэтому, первоочередная задача менеджера - выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.
2. Как выявить ЛПР?
Самое глупое, что может сделать менеджер - задать вопрос напрямую:
- Вы - лицо, принимающее решение?
- Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.
Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:
1) - Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?
2) - Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?
3) - Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.
3. Кто такой ЛВР?
Есть такое понятие - Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров,  финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.
Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение.  И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:
1) - Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?
2) - Возможно.
- Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).
Вы уже вступили в заговор с ЛВР - ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.
Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:
1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%
Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.
Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь.
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Кто такие ЛПР и ЛВР?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => lpr-lica-prinimayushhie-resheniya-kto-takie-i-kak-ix-vychislit
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/otlichayutsya-li-b2b-prodazhi-ot-b2c-prodazh/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:25:04
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:25:04
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1572
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1464
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-07-08 03:25:31
                    [post_date_gmt] => 2013-07-07 23:25:31
                    [post_content] => Как должен разговаривать менеджер по продажам, что применять в своей речи и что не применять – эти темы всегда вызывают большие споры и расхождения во мнениях среди рекрутеров и начальников отделов продаж.

Некоторые основным критерием считают  грамотную речь, некоторые утверждают, что разговор менеджера по продажам должен быть вежливым. Есть мнение, что речь менеджера по продажам должна быть профессиональной. Мое мнение - речь менеджера по продажам должна быть «живой». Правильная речь менеджера по продажам должна включать следующие аспекты.
Что такое «Живая речь»
Клиент купит товар тогда, когда у него сложатся с продавцом доверительные отношения, когда он будет доверять: либо магазину, либо менеджеру, либо товару.
1. Искренность
Кому мы можем доверять? В первую очередь тем, кто искренен. Можно быть полностью искренним, а можно научиться верить и убеждать себя в своей правоте с помощью системы Станиславского в продажах.
2. Естественность
Клиент доверяет человеку, ведущему себя естественно, что тоже является одним из проявлений искренности. Именно поэтому многие новички, выучив наизусть несколько книг о продажах, натыкаются на первые грабли, они просто не могут быть естественными, обремененные кучей знаний и попытками понять в какой момент применить что-то из прочитанного. Когда опыт накапливается, они становятся более естественными и результаты улучшаются только из-за этого фактора.  Естественность расслабляет человека и дает ему возможность говорить более свободно и раскованно, как будто он говорит со своим другом.
3. Разговорная речь
Грамотная речь менеджера по продажам, требуемая многими, может даже оттолкнуть некоторых клиентов, так как они воспримут грамотную речь как напыщенную и шаблонную. Поэтому такие фразы: «Мы сформируем для Вас лучшее индивидуальное предложение с точки зрения цены и качества»,  воспримется более скептически, чем такое «Это действительно лучшее предложение сейчас на рынке». Поэтому при подготовке сценариев и шаблонов разговора, нет смысла писать вычурным, книжным языком. В обычном разговоре бывает сложно произнести то, что написано таким образом. Написав фразу, нужно покатать ее на языке. Произнести 2-3 десятка раз, поиграть с интонацией, визуализировать эту фразу и добиться убедительности ее звучания.
4. Сопереживание
В разговоре должны присутствовать эмоции, искреннее удивление, восхищение, расстройство. Тогда общение будет более естественным. Смешно слушать записи разговоров, когда менеджер берет список вопросов, которые он хочет задать и начинает их по очереди задавать, никак не реагируя на ответы. Это начинает выглядеть как допрос и очень быстро надоедает собеседнику. Если же собеседник видит отклик на его слова, ему задаются уточняющие вопросы, спрашивают отношение к событиям, он полностью раскрывается. Как этому научиться? Ты уже это умеешь. Представь ситуацию, когда близкий друг рассказывает значимую для него и тебя историю. Как ты будешь слушать? Как будешь реагировать на его слова? Будешь ли переходить к следующему вопросу, не дорисовав картинку, по только что полученному ответу?
5. Простота
Когда менеджер начинает разбираться в продукте или отрасли, он часто хочет блеснуть этими знаниями и начинает сыпать специфичными терминами, профессиональными жаргонизмами. Попав на одного-двух подкованных клиентов, и уличенный в незнании каких-то понятий, он все равно пытается продемонстрировать свои знания другим клиентам, которые не понимают того, что он говорит и отказываются от дальнейшего общения. Независимо от отрасли и уровня клиентов, говори всегда так, как понял бы школьник. Даже самые матерые профессионалы нормально к этому отнесутся, так как им не нужно будет переводить с профессионального на русский, а что говорить о тех, кто никогда не сталкивался. Конечно, всегда есть исключения и найдутся те, кто захочет говорить на профессиональном языке, но это выяснится после пары-тройки фраз клиента.
6. Обратная связь
Произнося любую фразу, любое утверждение или вопрос, наблюдай за клиентом. Ты  удивишься, как много скажет его реакция. Вспомни студенческие времена, когда отвечал на билет, который не очень знал и ловил реакцию преподавателя, чтобы понять правильно ты говоришь или не очень.

Если он будет только наблюдателем и слушателем, ему эта беседа будет менее важна, чем в случае, когда беседа будет строиться вокруг его ситуации и условий. Вовлекай его в беседу и он никогда о ней не забудет.
6. А теперь самая главная особенность речи менеджера по продажам:
Ее не должно быть много. Чем больше менеджер даст возможности говорить клиенту, тем больше будет вероятность продажи. Нет смысла увлекаться рассказами, потому что долго слушать кого-либо не всем интересно. Хоть порой себя бывает тяжело остановить, войдя в раж, но лучше дать возможность выговориться клиенту.

Выучить правильную речь менеджеру по продажам за короткое время невозможно. Возможно только быть максимально искренним  и естественным, уметь слушать и вовлекать человека в беседу. Некоторые обладают таким даром от природы, но навык эффективной коммуникации можно и сформировать. Этому мы учим на наших тренингах по продажам.



[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Какой должна быть речь менеджера по продажам?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kakoj-dolzhna-byt-rech-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/sistema-stanislavskogo-v-prodazhax-ili-kak-zastavit-klienta-poverit-vam/
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:28:02
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:28:02
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1464
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1303
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-05-06 10:32:11
                    [post_date_gmt] => 2013-05-06 06:32:11
                    [post_content] => Холодные звонки не любит никто. Ни менеджеры, потому что они малоэффективны, ни клиенты, которым по 100 раз на дню звонят и предлагают всякую ерунду, ни руководители, которые должны стоять с хлыстом, заставляя менеджеров совершать ненавистные звонки клиентам, которых тошнит от нудных и монотонных речей менеджеров, над которыми стоят руководители и говорят: звони, звони, звони...
Эффективность холодных звонков
Холодные звонки действительно имеют меньшую эффективность, чем горячие или входящие звонки. И это вполне закономерно, клиент уже хочет купить, он осознает потребность и готов к покупке, а контактное лицо по холодному звонку часто не знает ни о вашей компании, ни о продукте. Возможно, для кого-то будет оскорбительно, но виноваты в жутком отношении к холодным звонкам именно руководители, которые:

 	

Не обучают качественно совершать холодные звонки;

 	

Заставляют из-под палки совершать звонки;

 	

Заставляют слепо следовать сценариям или работать вообще без сценариев;

 	

Не формируют качественную базу для звонков.


Примеры эффективных холодных звонков!
Преимущества холодных звонков и с чем их едят
1. Холодные звонки - это основной инструмент нового в отрасли менеджера по продажам в сфере b2b. Хороший менеджер, максимум через год, при продажах большинства групп товаров/услуг, перестает совершать холодные звонки. Просто потому что он знает достаточно людей из отрасли и постоянно с ними взаимодействует. Поэтому холодные звонки – это, в основном, прерогатива молодых «голодных» менеджеров по продажам.  При этом холодные звонки - психологически самая трудная работа для большинства людей. Вот и получается вилка: чтобы эффективно совершать звонки, необходимо иметь уверенность в себе, уверенность появляется с опытом, а опыт позволяет не совершать холодные звонки. Поэтому обучение технике холодных звонков новичков это одна из основных задач руководителя подразделения продаж. Я бы выделил три основных блока в обучении холодным звонкам:

 	

Психологическая подготовка – да-да, этому тоже нужно учить, но на этом нельзя зацикливаться;

 	

Создание нестандартных подходов к звонкам – как только ты пошел по стандартному шаблону и тебя начали ассоциировать со стадом звонарей – пиши пропало. Поэтому нестандартный сценарий - это залог успеха любого звонка, ну почти любого :)

 	

Создание поводов установления контакта – продать сложно незнакомому человеку, так вот, чтобы стать своим и нужны общие темы для обсуждения и к ним нужно быть готовым.


2. Насильно мил не будешь, для того, чтобы эффективно совершать звонки, ты должен их делать с удовольствием. Люди, которые не любят общаться или испытывают особый дискомфорт при звонках, не подходят для этой работы. Поэтому руководитель должен объяснить, почему эти звонки - благо, дать технику разговора, поставить задачи, а если это не помогло, то не пытаться изменить человека. Заставить быть счастливым невозможно, точно так же невозможно заставить человека быть богатым.
3. Отсутствие  заранее подготовленного «скелета» сценария, подходит только для виртуозов холодных звонков, но и то, не помешает и им, а уж новичкам оно просто необходимо. Но сценарий нельзя просто проговаривать, в него нужно верить, говорить своими словами, добавлять импровизации и тогда сценарий действительно будет работать.
4. Хорошая качественная база увеличивает эффективность менеджеров в среднем в 3 раза. Задавая многим нашим клиентам вопрос, как у них формируется база, мы получали ответ: «В интернете все есть».  Конечно, в интернете многое есть, но, во-первых, не все, а во-вторых, поиск нужного в интернете порой занимает большую часть времени у менеджера. А уж просматривание сайта «для более детального изучение клиента» вообще может занимать все свободное время. Чем бы не занимался менеджер, лишь бы не совершать холодные звонки. Вот и получается, что покупка базы, отсортированной по определенным критериям, экономит сотни человеко-часов, которые они могли потратить на общение. А звонки совершенные не туда, предлагающие не тому человеку, не тот товар, вообще вызывают аллергию на холодные звонки у всего остального населения. Ведь один несчастный телемаркетер, совершая 100 некачественных холодных звонков, делает несчастным 101 человека (в том числе и себя) в день.
Очень надеюсь, что общий уровень отрасли холодных звонков немного вырастет и позволит армии активных менеджеров и их клиентов, стать более счастливыми. Товарищи руководители – все в наших руках!
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Почему холодные звонки вызывают негативные эмоции?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => pochemu-vse-tak-ne-lyubyat-xolodnye-zvonki
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:25:53
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:25:53
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1303
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1101
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-22 16:45:54
                    [post_date_gmt] => 2013-01-22 16:45:54
                    [post_content] => 

Если ты решил искать работу менеджера по продажам, то наверняка знаешь главное правило успешной продажи:

«Клиент покупает не тот товар, который на самом деле лучший, а тот, который вызывает у клиента ощущение, что он лучший».

При устройстве на работу, ты - товар, работодатель - покупатель.

Тренинг «Собеседование менеджера по продажам» является тренингом по продаже самого себя. Ты сам - это твой самый главный товар в жизни, товар, который ты знаешь лучше любого другого и если ты не сможешь выгодно продать себя, то тебе в продажах делать нечего.

Этот тренинг построен на основе моей методики тренингов, в нем  учтены представления об «идеальном кандидате» 12 руководителей подразделений продаж, разных размеров и разных отраслей.
На тренинге ты узнаешь:

 	
какие качества работодатели считают обязательными для менеджера по продажам;
 	
какие методики подбора менеджеров используют;
 	
что должен знать менеджер по продажам;
 	
как  нужно отвечать на каверзные вопросы;

На тренинге ты научишься:

 	
готовиться к собеседованию;
 	
проходить  собеседование с разными типами руководителей;
 	
формировать у работодателя ощущение «лучшего кандидата»;

Тренинг увеличит твои шансы на успешное прохождение собеседования за счет:

 	
Двух тренировочных собеседований с интервьюером;
 	
Формирования твоего профиля менеджера по продажам с обозначением сильных и слабых сторон;
 	
Использования рекомендаций психолога по развитию твоего таланта продаж;
 	
Увеличения уверенности в своих силах за счет объективной оценки твоих способностей;

НО! если в тебе нет задатков звезды продаж, я не возьмусь тебя учить, поэтому сначала пройди этот бесплатный тест.

Как бонус: для прошедших тренинг  «Собеседование менеджера по продажам»  представляется скидка  15% на основной курс обучения продажам «Базовые навыки продаж». 
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Тренинг «Собеседование менеджера по продажам»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => trening-sobesedovanie-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /test-na-sposobnosti-k-prodazham/
/onlajn-trening-dlya-menedzherov-po-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:28:16
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:28:16
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1101
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1065
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-22 09:12:07
                    [post_date_gmt] => 2013-01-22 09:12:07
                    [post_content] => 
Работают ли тренинги по продажам?
Типичные мысли типичного менеджера на типичном тренинге по продажам:
- Во время тренинга: Вау! Ну, с такой-то информацией я всех порву!!!
- Два дня после тренинга: Сегодня нет времени использовать все эти фишки – продавать нужно, но вот завтра…
- Две недели после тренинга: Наверное, я тупой, почти ничего из тренинга не использовал…
Если ты уже был на тренинге по продажам, то эти мысли тебе знакомы. Если не был, то рекомендую сходить на любой из сотни тренингов, где заслуженные тренеры ведут массу скучных курсов, посвященных обучении теории продаж.
Наш тренинг "Прикладные продажи" не ставит задачу пересказать тебе выдержки из сотен умных книг. Ты научишься делать конкретные вещи, которые приведут к конкретным продажам… Либо не приведут, потому что продажи - это не твое. Если я увижу, что продажи не твое призвание, я верну тебе деньги за тренинг. Но если в тебе спит Звезда Продаж, я помогу её разбудить и добиться высоких результатов! Быть моим выпускником выгодно, каждый из них получает от 1 до 3 предложений работодателей. Это мои партнеры, которым я помогаю развивать продажи, спрос на отличных менеджеров по продажам у них есть всегда.
Технология тренинга
Как происходит типичное обучение в школе, институте, на тренингах? Лекции, лекции, потом пару задач, примеров – экзамен. Скучно и неэффективно.
Как происходит обучение на тренинге «Прикладные продажи»?
1. Экзамен (решение поставленной задачи).
2. Минимум теории, показанной на конкретных примерах конкретных участников. Теории хоть и минимум, но она усваивается, так как базируется на полученном в ходе первого «экзамена» опыте. Ты смотришь на теорию не с чистого листа, а воспринимаешь и примеряешь ее на только что полученный опыт. Ты, во-первых, ее лучше понимаешь. Во-вторых, лучше запоминаешь, так как уже прокручиваешь варианты её применения. В-третьих, я не даю теории, которую ты не мог бы использовать.
3. Опять несколько «экзаменов», с получением практического навыка.
4. Пошаговый алгоритм по отработке этого навыка в своей повседневной деятельности. К сожалению, в одном тренинге продаж невозможно получить и отработать навык. Весь наш с тобой труд будет зависеть от использования на практике этого алгоритма.
И все это происходит в интересной, драйвовой атмосфере (ну, это ты, наверное, уже понял по моему сайту). И, самое главное, примеры мы берем из реальных жизненных ситуаций. Товары те, которые приходилось продавать или покупать участникам тренинга, возражения те, которые слышали или говорили участники тренинга! Все из реальной жизни!!!
Технология посттренинга
Прошла первая встреча, но наши взаимоотношения не заканчиваются! Я не хочу, чтобы ты опять утонул в море проблем текущей деятельности. Я даю тебе домашнее задание, я сам звоню тебе и узнаю, как ты используешь полученные навыки. Ты задаешь мне вопросы, даешь записи сложных телефонных разговоров для анализа, мы проводим корректировки.
Через месяц после тренинга мы собираемся снова. Будут не все. Кому-то результаты вскружат голову, кто-то так и не захочет вырваться из постоянной текучки. И только те, те кто захочет продолжать расти, кому нужно нечто большее, чем первые результаты, получат корректировку, еще раз откатают навыки, поделятся результатами и, возможно, получат новые предложения от работодателей! На этой встрече все участники получат клубную карту, открывающую массу возможностей… но о них ты узнаешь только через месяц.
Что ты получишь в итоге?

 	

Пошаговую технологию приобретения навыка продаж

 	

Практический опыт всех этапов продаж в 50 реальных ситуациях продаж

 	

Инструкцию для ежедневного использования в продажах

 	

Полевую поддержку

 	

Бесплатный корректировочный тренинг

 	

Повышение продаж от 30 до 300%


Программа тренинга "Прикладные продажи"
Более подробно читать тут
Скачать договор на обучение
                    [post_title] => Практический тренинг «Прикладные продажи»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => prakticheskij-trening-prikladnye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/programma-treninga-prikladnye-prodazhi/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:29:01
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:29:01
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1065
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1063
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-22 08:58:39
                    [post_date_gmt] => 2013-01-22 08:58:39
                    [post_content] => 
Дано:

 	

Желание стать менеджером по продажам

 	

Врожденные способности к продажам

 	

Доступ в интернет

 	

9800 руб.


Требуется:

 	

Получить реальные знания и навыки продаж, которые позволят зарабатывать в месяц от 50 000 руб.

 	

График занятий в любое удобное время.

 	

Интересное и веселое обучение.

 	

Предложения от работодателей сразу после обучения.


«Это НЕВОЗМОЖНО!» - скажут те, кто не ставил перед собой подобную задачу!
На самом деле это не фантастика! Это сегодняшняя реальность. Ты оказался в нужном месте в нужное время. И это время не терпит! Потому что пока ты думаешь «А стоит ли?», ты теряешь деньги, которые мог бы заработать прирожденный продажник. Перед тобой есть возможность записаться на онлайн тренинг по продажам прямо сейчас!
На моем дистанционном онлайн тренинг продаж ты сможешь:

 	
Учиться весело, задорно и с высокой эффективностью запоминания.
 	
Использовать законы памяти для эффективной учебы.
 	
Получить и отработать свои умения продавца до автоматизма.
 	
И, конечно, ты выйдешь на новый уровень продаж.

И еще во время курса будет:

 	
теория, которая подтверждается практикой;
 	
примеры успешных продаж;
 	
тренировки с живыми покупателями;
 	
абсолютно уникальные способы обучения;
 	
и многое-многое другое.

Одно я точно обещаю – ты не соскучишься. Это будет самая интересная и результативная учеба в твоей жизни. ЖМИ!
Более подробно читать тут
                    [post_title] => Онлайн тренинг базовых навыков продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => onlajn-trening-dlya-menedzherov-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:30:47
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:30:47
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1063
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1043
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-15 10:46:15
                    [post_date_gmt] => 2013-01-15 06:46:15
                    [post_content] => 
Когда составлено эффективное с точки зрения цели коммерческое предложение необходимо правильно им воспользоваться. Многие менеджеры считают отсылку коммерческого предложения почти состоявшейся продажей. Когда им отвечают в ответ на телефонный звонок: «вышлите коммерческое предложение», они с радостью высылают и ожидают ответной реакции от клиента. На этом работу с коммерческим предложением можно завершать?
Как бы не так. Обучая менеджеров по продажам в «полях», я им вообще на первом этапе не разрешаю пользоваться отправкой общего коммерческого предложения. Откровенно говоря, это костыль – создание несбывающейся надежды. Вероятность того, что предложение сработает без менеджера, конечно есть, но она настолько мизерна, что лучше бы ее вообще не было.
Когда менеджер, отчитываясь о своей работе, говорит: «Сегодня отправил 20 коммерческих предложений», это выглядит внушительно. Даже для него самого. Он не зря трудился. Когда проходит месяц, отправлено таких предложений 400 штук. Он уже практически звезда. Осталось дождаться, когда их все прочитают и начнут ему названивать. Вот тут-то и кроется засада! Отправленное коммерческое предложение на общий (для спама) адрес электронной почты будет:

 	
Прочитано хоть кем-то – вероятность 30%
 	
Передано заинтересованному лицу - 10%
 	
Прочитано заинтересованным лицом -  3%
 	
Будет совершен обратный звонок - 0,1%

Конечно, цифры ориентировочные и зависят от специфики отрасли, компании, от того, насколько качественно будет составлено само коммерческое предложение и т.д., но в целом картина такова. Подобная ситуация влечет два принципиальных подхода к рассылке коммерческих предложений.
На одной стороне чистой воды СПАМ – автоматическая рассылка неадресных предложений. Такие предложения рассылаются десятками тысяч. И 0,1% или даже 0,01% могут дать свой эффект. Полная противоположность СПАМу - адресное предложение, которое написано на основании предварительного исследования клиента. Естественно, трудозатраты на рассылку в первом и втором случае абсолютно разные. Чистый СПАМ уже всех достал, поэтому, чем сильнее коммерческое предложение отличается от безликой рассылки, тем чаще можно получить желаемый ответ. И, получается, что высылая типовое предложение, мы ничем не отличаемся от СПАМА. Массовая рассылка берет числом и минимальными затратами усилий. А мы используем ручной, штучный труд для отправки индивидуального предложения, которое имеет совершенно другую статистику.
Для максимального эффекта от рассылки коммерческих  предложений необходимо использовать как можно больше следующих приемов, отличающих Спам от целевого коммерческого предложения:
1. Адресная рассылка. Необходимо любыми способами узнать имя адресата, а еще лучше пообщаться с тем, кто будет реально заинтересован в данном предложении. Имя любого человека влияет на него, и ему гораздо сложнее адресное письмо отправить в корзину.
2. Реальное общение с этим человеком на порядок повышает шанс прочтения предложения, даже если он просто сказал выслать КП. У собеседника появляется хоть какая-то ответственность.
3. Провести ориентацию в потребностях. Конечно, можно иметь шаблоны, но у любого товара или услуги есть десятки параметров и обо всех достаточно сложно рассказать в предложении, поэтому нужно сосредоточиться только на самых значимых для покупателя.
О том как выявить потребности читайте здесь.
4. Длина предложения. Чем меньше предложение, тем больше вероятность его прочтения. До абсурда доводить не стоит, но размер должен всегда быть в приоритете. После написания самого короткого предложения его всегда можно уменьшить минимум в 2 раза.
5. Четкость и понятность. Буквально с первых строчек должно быть понятно, что предлагается, исключение может составить, только то, что само предложение построено на интриге, которая поддерживает интерес к чтению.
6. Картинки! Большинство из нас визуалы. И любят образы. Хорошо подобранные картинки могут сказать больше огромных абзацев текста. Также картинки разбавляют текст и помогают запомнить информацию. Только картинки должны отражать мысль, сказанную в предложении, а не служить отвлекающим фоном.
7. Соответствие цели коммерческого предложения его форме.
8. Отправка на личный е-мэйл. Если получилось связаться с конкретным человеком, нужно любыми способами получить его е-мэйл, потому что судьбу писем на общий ящик можно отследить только в единичных компаниях.
Подводя итог, можно сказать, что чем больше мы сможем получить информации о компании, о лицах принимающих решение (ЛПР), тем более действенное предложение мы сможем подготовить. Но пользоваться рассылкой коммерческих предложений можно по-разному в зависимости от специфики товара и клиентов. Можно максимально приблизиться к спаму, а можно максимально уйти от него. Выбор будет зависеть от эффективного соотношения затрат времени и прибыльности бизнеса.  Можно попробовать несколько вариантов и определить, какой наиболее действенный для конкретного человека, конкретного товара, конкретной отрасли.



[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Как рассылать коммерческие предложения?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-polzovatsya-kommercheskim-predlozheniem
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:27:18
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:27:18
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1043
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1040
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-12 10:43:05
                    [post_date_gmt] => 2013-01-12 06:43:05
                    [post_content] => 
Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом, как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать, не прикладывая особых усилий.
Наверняка ты тоже хочешь найти откровение, как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В центре все равно остается менеджер по продажам со своими навыками. А все коммерческие предложения о сотрудничестве, презентации и т.д. - это лишь инструменты в его руках. Возможно, это кажется само собой разумеющимся. Но в процессе развития отделов продаж я неоднократно получал запросы на составление коммерческого предложения, которое будет продавать ВМЕСТО менеджеров. И это от собственников бизнеса, которые в большинстве своем сами когда-то занимались продажами. Но вера в то, что существует панацея, не угасает. :)
Почему нельзя один раз и навсегда составить коммерческое предложение, которое будет продавать? Именно потому, что нельзя пошить брюки одного размера для всех людей на земле. Продающее коммерческое предложение, хотя и имеет общий скелет, должно содержать то, что важно конкретному клиенту. Информация должна быть преподнесена именно та, которая позволит клиенту принять правильное решение. А для составления такого коммерческого предложения нужно узнать о клиенте и его потребностях. А это можно сделать как устно, так и письменно. Вот и получается, что действительно продающее коммерческое предложение - это индивидуальное решение, которое не может быть шаблонным, но может быть построено по определенным законам. Но с чего начать составление коммерческого предложения? Как его сделать эффективным?
Начинать составление коммерческого предложения нужно с цели!
Какая цель разработки коммерческого предложения? Если глубоко не задумываться, то это продажа. И это самое главное заблуждение. Не нужно замахиваться сразу на покорение всего мира, будем все делать поэтапно. В первую очередь разделяем процесс продаж на этапы, и определяем, какие цели может нести коммерческое предложение в зависимости от того, на каком этапе продажи оно отправляется.
Целью может быть:

 	

Проявление первичного интереса к компании. Когда переговоры с клиентом еще не велись и нас «послали» при телефонного разговоре: «отправьте коммерческое предложение», то возможно последний шанс заинтересовать клиента именно это коммерческое предложение. Поэтому цель в данном случае - побудить клиента позвонить или хотя бы дать повод вспомнить о нас при следующем звонке. Тут должна быть какая-то фишка, которая выделит его из сотен спамерских коммерческих предложений.

 	

Обозначение ориентиров. Проведены предварительные переговоры. Собрана минимальная информация, и клиент, не желая тратить большое количество времен, хочет понять общий размер бедствия. Таким образом, формируется цель коммерческого предложения сориентировать клиента по диапазонам цен. Но поскольку о цене нельзя говорить без преимуществ, мы ставим вторую подцель данного предложения: ненавязчиво в разрезе диапазона цен показать наши возможности и преимущества. В этом предложении уже будет немного цифр и немного конкретики, но не настолько много, чтобы испугать клиента объемом.

 	

Обозначение точной цены. Когда задачи клиента понятны, четко разобраны, обсуждены скидки, выбраны конкретные модели, возможно направлено уже несколько более общих предложений. Осталось только определить цену. Тогда и ставится задача обозначить письменно точную цену. Некоторые считают задачей подобного КП заставить принять решение. Но окончательное решение должно быть принято в непосредственном контакте с менеджером. Потому что неизвестно, как будет думать человек, читая это коммерческое предложение. И мы не узнаем, почему он отказался или согласился. Коммерческое предложение с такой целью можно использовать как визуальный материал, который помогает менеджеру подвести клиента к нужному решению. Оно должно содержать все этапы, по которым нужно пройтись устно, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений.

 	

Фиксация договоренностей. Решение о работе принято. Детали обсудили. Цену озвучили, осталось отправить только коммерческое предложение, чтобы на бумаге обозначить все окончательные моменты и согласовать с другими лицами, влияющими на решение. Основная функция менеджера выполнена – осталось только зафиксировать договоренности на бумаге.

 	

Выбить конкурента. Да, да, у коммерческого предложения и такие цели бывают. Когда покупатель в течение 10 лет покупает у одного поставщика и тот худо-бедно справляется со своими обязанностями, единственный способ расположить клиента, регулярно присылать ему коммерческие предложения в качестве альтернативы постоянному поставщику. Мы четко понимаем, что не продадим ни по этому коммерческому предложению, ни по следующему. И понимаем, что покупатель использует наше коммерческое предложение, чтобы выбить лучшую цену у текущего поставщика. Мы просто подтачиваем сложившиеся взаимоотношения. И на 3 или 5 коммерческом предложении возможно совершим поставку. И осознавая это, мы будем делать КП совершенно не так, как делали бы в предыдущих вариантах. Нам не нужно рассказывать о компании, завлекать. Нам нужны сухие условия, которые будут лучше конкурентов и ничего лишнего.


Мы уже насчитали 5 общих вариантов целей коммерческого предложения. А сколько их может быть конкретно в каждой компании?  Я не говорю о том, что у каждого должно быть по 10 вариантов образцов коммерческих предложений. Некоторые могут быть похожи. Просто начать любое коммерческого предложение нужно с определения: «Что должно произойти, что бы мы считали его эффективным?».

 	
- Идеальный вариант
 	
- Желательный вариант
 	
- Минимальный вариант
 	
- Отрицательный вариант

И чтобы научиться составлять действительно эффективные коммерческие предложения, необходимо каждый результат отправки КП анализировать и оценивать возможности для его улучшения. Об использовании коммерческого предложения как пример можно почитать тут. Итак, однозначного ответа на вопрос: "Как составить коммерческое предложение?", к сожалению, нет. Потому что у каждой компании и у каждого менеджера могут быть разные первичные цели, которые будут уникальными для каждого из случаев. Но, все же, чтобы чему-то научится - надо пробовать и проводить глубокий анализ результатов - это и есть секрет успеха любой звезды продаж.
[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Разработка коммерческого предложения
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => razrabotka-kommercheskogo-predlozheniya-s-chego-nachat
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:26:17
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:26:17
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1040
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 540
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-10-23 11:42:44
                    [post_date_gmt] => 2012-10-23 11:42:44
                    [post_content] => 
Программа тренинга "Прикладные продажи" состоит из четырех основных частей - введения, настроя, передачи опыта и организации работы.
1. Введение в продажи

 	

1.1 Продай мне… (ролевая игра для использования ярких примеров в понимании сути продаж);

 	

1.2 Разные взгляда на продажи (формирование представления о природе продажи);

 	

1.3 Внутренние барьеры к продажам (преодоление комплексов, сформированных негативным отношением общества к продавцам);

 	

1.4 Главный секрет успешной продажи (без чего не бывает продаж);

 	

1.5 Факторы успешного менеджера по продажам (уверенность, знания, техника)


2. Психоэмоциональное состояние

 	

2.1 Методика достижения результатов (как устанавливать цели и идти к ним ежедневно);

 	

2.2 Разбор по косточкам психологического портрета добровольцев - участников тренинга;

 	

2.3 Не верю!!!! (упрощенная методика работы по системе Станиславского);

 	

2.4 Верю!!! (развивающее упражнение на убеждение);

 	

2.5 Меня послали… ( Методики работы с негативом);

 	

2.6 УРА!!! Меня послали!!! (после этого упражнения любой негатив от любого человека будет меркнуть по сравнению с пережитыми ощущениями);

 	

2.7 Игры, в которые играют менеджеры (общая типология стилей продаж и определение наиболее успешного стиля продаж для участников тренинга).


3. Составляющие успешных продаж

 	

3.1 Из чего состоит продажа (основные этапы продаж);

 	

3.2 Не первый но главный этап продаж ( Выявление точек интересов и влияния у клиентов);

 	

3.3 Какие мои тайные мечты (упражнение на выявление интересов которые заставят людей покупать);

 	

3.4 Как нажать на струны желаний (Методика доставления информации напрямую в центр удовольствия клиента);

 	

3.5 Музыка души (тренировка игры на струнах желаний);

 	

3.6 Все что до..! (подготовка, анализ, настрой, первые слова);

 	

3.7 Создание фундамента продажи (отработка подготовительной части успешной продажи);

 	

3.8 Возражений не бывает, бывает недосказанность (методика преодоления возражений до и после того как они сказаны);

 	

3.9 «Да, я согласен!» Или все-таки «Я очень этого хочу!» (Различные подходы к завершению сделки);

 	

3.10 «Дай мне скидку!» ( Переговоры о возможности получения клубной карты со скидкой 10, 30, 50, 90 на тренинги, в том числе и на текущий).


4. Организация работы успешного продавца

 	

4.1 Алгоритм достижения успеха (пошаговый алгоритм действий для достижения выдающихся результатов продаж);

 	

4.2 Различные стили организации работы (определение на основе психологического портрета каждого участника наиболее эффективной системы организации работы);

 	

4.3 Работа с холодными клиентами (методика подбора базы, ее актуализация);

 	

4.4 Кто такие клиенты на всю жизнь (как за 6 месяцев работы обеспечить возможность больше не совершать холодных звонков никогда);

 	

4.5 Статистика продаж ( методика оценки каждого звонка, каждой встречи, каждого купившего и не купившего клиента и выведение своего алгоритма успешности).


[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Программа тренинга "Прикладные продажи"
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => programma-treninga-prikladnye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:29:42
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:29:42
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=540
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 115
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-06-17 12:30:26
                    [post_date_gmt] => 2012-06-17 08:30:26
                    [post_content] => 
Для чего нужны сценарии продаж, в том числе и разговоров по телефону? Конечно, для того, чтобы их нарушать. И это не шутка.
В работе менеджера по продажам самое интересное то, что можно изучить тысячи интересных приемов, отлично знать теорию, выучить сценарии, разработанные ведущими тренерами по продажам, купить книгу сценариев продаж, но это не поможет в получении бонусов.
Получается, что теория для продаж не нужна? Наоборот…
Если у тебя не будет сценария разговора, тебе будет нечего нарушать и не с чем сравнивать отклонение. Ты когда-нибудь что-либо планировал? И хоть раз твой план был выполнен на 100%? У меня нет, но, возможно, я просто плохо планирую. Всегда получалось либо 30% от запланированного, либо 101%, либо 300%. Зачем тогда планировать? А если бы у меня не было плана в 100%, откуда я бы узнал, что 30% - это именно 30%, а не 3000%?
Первоначальный план – это первоначальный ориентир, который в 99,9% случаев не исполнится. Зачем тогда иметь сценарий? Потому что с вероятностью в 99,9% какая-либо часть этого сценария тебе все равно понадобится. Сценарий продаж – это маршрут, на котором может не быть ремонта дороги или большой аварии и тебе придется на ходу вносить изменения, чтобы маршрут в конечном итоге привел тебя к приятным бонусам за продажи.
Как работать со сценариями продаж?
Во-первых, ты должен выучить написанный тобой сценарий продаж, например, телефонных. По крайней мере, ответы на возможные варианты развития событий. Уточню, что сценарий должен быть написан именно тобой. Руководитель может написать за тебя, может написать даже самый умный эксперт, но ни один сценарий не будет эффективен, если фразы из него не будут для тебя родными. Ты читаешь сценарий продаж и в глубине души думаешь, как эти слова можно произнести. Все, продажа завалена. По большому счету, люди придумали слова, чтобы обманывать. Слова выражают твое отношение к чему-либо, и если ты не согласен с тем, что говоришь, собеседник это чувствует. Неважно, что слова написал лучший эксперт. Перепиши его сценарий своими словами, близкими тебе.
Он же не будет реализован?
Все верно, он не будет реализован на 100%, но будет обязательно реализована его часть. А вдруг именно на эту часть ты и попадешь? У тебя есть готовый ответ, а свои мозговые усилия ты сможешь направить на то, как потратить бонусы;). Когда ты выучил сценарий, ты запомнил его скелет. В ходе разговора останется только нанизывать мясо на … шампур.
Итак, мои советы по работе со сценариями продаж:

 	

напиши как можно больше сценариев, разработай сам, укради у конкурентов, скачай из интернета, купи книгу сценариев продаж по телефону и т.д.;

 	

прогони их все с коллегами: пойми, насколько они реальны в разговоре (бывают сценарии, которые ни выговорить, ни запомнить невозможно);

 	

выбери наиболее приятные для ТЕБЯ сценарии и ориентируйся на них;

 	

не бойся экспериментировать, идеальных сценариев не существует, как нет идеальных покупателей;

 	

не придерживайся сценария, придерживайся сути;

 	

распродай все, что у вас есть в компании;

 	

не забудь придумать, как приятно потратить свои бонусы, - это самый важный момент в составлении сценария продаж.


Если вы хотите улучшить свои навыки и подготовить эффективные сценарии для менеджеров, обратите внимание на специальный сервис, который поможет вам разработать индивидуальные подходы. Узнайте больше о нем здесь. С его помощью вы сможете создать сценарии, которые сделают ваши продажи более успешными!
Если тебя интересует тема холодных звонков, предлагаю к прочтению следующие статьи:

 	

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

 	

Скрипт холодного звонка: алгоритмы и примеры

 	

Как обойти секретаря?


[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Для чего нужны сценарии разговоров?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => dlya-chego-nuzhny-scenarii-razgovorov-v-prodazhax
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2025-03-25 15:36:04
                    [post_modified_gmt] => 2025-03-25 12:36:04
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=115
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 1572
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2013-08-21 14:09:41
            [post_date_gmt] => 2013-08-21 10:09:41
            [post_content] =>  
1. Кто такие ЛПР?
Лицо, принимающее решение (ЛПР) - человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения. 
Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.
Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».
Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.
Поэтому, первоочередная задача менеджера - выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.
2. Как выявить ЛПР?
Самое глупое, что может сделать менеджер - задать вопрос напрямую:
- Вы - лицо, принимающее решение?
- Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.
Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:
1) - Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?
2) - Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?
3) - Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.
3. Кто такой ЛВР?
Есть такое понятие - Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров,  финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.
Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение.  И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:
1) - Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?
2) - Возможно.
- Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).
Вы уже вступили в заговор с ЛВР - ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.
Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:
1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%
Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.
Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь.
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
            [post_title] => Кто такие ЛПР и ЛВР?
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => open
            [post_password] => 
            [post_name] => lpr-lica-prinimayushhie-resheniya-kto-takie-i-kak-ix-vychislit
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
/otlichayutsya-li-b2b-prodazhi-ot-b2c-prodazh/
            [post_modified] => 2024-12-05 13:25:04
            [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:25:04
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=1572
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 28
    [max_num_pages] => 3
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 27b4804a1ee6321a0ad15ed347405180
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)