Обучение продажам

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 8
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 8
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => 3-obuchenie-prodazham
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 8
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 8
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (8)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 0, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133002
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-17 13:15:57
                    [post_date_gmt] => 2024-09-17 10:15:57
                    [post_content] => Продажи — это искусство, требующее не только врожденных навыков общения, но и систематизированного подхода. В современном мире существует множество техник, помогающих менеджерам успешно проводить сделки. Эти методы позволяют эффективнее взаимодействовать с клиентами, выявлять их потребности и предлагать решения, которые принесут максимальную выгоду как клиенту, так и компании.

В этой статье мы рассмотрим основные техники продаж, которые помогут вам значительно повысить эффективность и достичь поставленных целей.
Введение в техники продаж
Техники продаж — это систематизированные подходы и методики, помогающие продавцам успешно взаимодействовать с клиентами на каждом этапе сделки. Эти методы включают в себя как классические, так и современные подходы, адаптированные под различные виды бизнеса: B2B, B2C, телефонные продажи, прямые продажи и т.д.

Успешные менеджеры по продажам комбинируют несколько техник, чтобы находить наиболее подходящие решения для каждого клиента, ведь универсальных методов не существует.
1. Техника SPIN-продаж
Техника SPIN-продаж (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) направлена на выявление проблем клиента через последовательность вопросов:

 	
Situation (ситуация) — выявление текущего состояния дел клиента.
 	
Problem (проблема) — определение существующих проблем и затруднений.
 	
Implication (вовлеченность) — выяснение последствий нерешенных проблем.
 	
Need-payoff (ценность решения) — демонстрация того, как предлагаемый продукт или услуга может решить проблему клиента.

Эта техника ориентирована на клиентов с высоким уровнем осознанности своих проблем и помогает менеджеру детально раскрыть их потребности.
2. Техника Sandler Selling System
Метод Sandler — это процесс продажи, в котором продавец и покупатель выступают как равноправные партнеры. Основное внимание уделяется выявлению проблем покупателя на ранней стадии и созданию атмосферы доверия. Продавец старается глубже понять истинные потребности клиента, прежде чем предложить решение.

Основные этапы этой техники включают:

 	
Постановка ожиданий и выстраивание доверительных отношений.
 	
Обсуждение боли и проблем клиента.
 	
Демонстрация ценности решения для клиента на основе выявленных потребностей.

Этот подход исключает агрессивные продажи и помогает выстроить долгосрочные отношения с клиентом.
3. Техника AIDA
Техника AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) представляет собой один из самых старых и известных методов продаж. Она направлена на последовательное вовлечение клиента в процесс принятия решения:

 	
Attention (внимание) — привлечение внимания клиента к продукту.
 	
Interest (интерес) — стимулирование интереса к характеристикам товара.
 	
Desire (желание) — создание желания приобрести продукт.
 	
Action (действие) — побуждение клиента к покупке.

Эта техника используется для работы с клиентами, которые еще не готовы к покупке, и помогает продавцу поэтапно продвигать клиента к принятию решения.
4. Техника «Метод Четырех шагов»
Метод Четырех шагов — это простая и эффективная техника продаж, которая помогает структурировать процесс:

 	
Установление контакта — первый этап, на котором важно наладить доверительные отношения с клиентом.
 	
Выявление потребностей — важно задать вопросы, которые помогут понять, что именно нужно клиенту.
 	
Презентация продукта — рассказ о том, как ваш продукт может решить проблемы клиента.
 	
Закрытие сделки — побуждение клиента к покупке.

Этот метод легко адаптируется к разным ситуациям и типам клиентов.
5. Техника Challenger Sale
Метод Challenger Sale предполагает, что продавец должен не только удовлетворять потребности клиента, но и бросать ему вызов, помогая пересмотреть свои взгляды на проблему или возможность. Эта техника работает особенно хорошо с клиентами, которые обладают достаточной экспертизой и часто принимают решения на основе привычных моделей поведения.

Этапы этой техники включают:

 	
Преподнесение уникального инсайта — продавец предлагает новое понимание проблемы или способ решения.
 	
Оспаривание предположений клиента — объяснение, почему привычный путь не всегда эффективен.
 	
Принуждение к действию — побуждение клиента к изменению поведения для достижения новых результатов.

Эта техника позволяет выйти за рамки традиционных продаж и стать для клиента стратегическим партнером.
6. Техника Consultative Selling (Консультативные продажи)
Консультативные продажи предполагают, что продавец выступает в роли консультанта, помогая клиенту найти лучшее решение его проблемы. Вместо агрессивного продвижения продукта, менеджер по продажам предлагает рекомендации на основе глубокого понимания потребностей клиента.

Основные этапы включают:

 	
Детальное выяснение потребностей клиента.
 	
Предложение рекомендаций и решений, которые соответствуют интересам клиента.
 	
Выстраивание долгосрочных отношений, основанных на доверии и профессионализме.

Этот подход особенно эффективен в B2B-продажах и для работы с крупными клиентами, которые требуют индивидуального подхода.
7. Техника «Работа с возражениями»
Работа с возражениями — важная часть любого процесса продажи. Эта техника направлена на то, чтобы перевести сомнения клиента в аргументы в пользу покупки. Существуют различные стратегии работы с возражениями:

 	
Выслушивание — важно дать клиенту возможность полностью выразить свои сомнения.
 	
Подтверждение — признание возражений клиента, чтобы он почувствовал себя понятым.
 	
Предложение решения — контраргумент, объясняющий, почему возражения не являются препятствием для покупки.

Эта техника помогает продавцу справиться с сомнениями клиента и подтолкнуть его к положительному решению.
8. Техника NEAT Selling
Техника NEAT Selling ориентирована на выявление ключевых потребностей клиента и адаптацию предложения под его цели. NEAT — это аббревиатура, которая расшифровывается так:

 	
N — Need (нужда): определение проблемы или потребности клиента.
 	
E — Economic Impact (экономический эффект): обсуждение, как ваш продукт повлияет на финансовые показатели клиента.
 	
A — Access to Authority (доступ к лицам, принимающим решения): обеспечение работы напрямую с ЛПР.
 	
T — Timeline (сроки): обсуждение сроков внедрения решения.

Этот подход помогает сфокусироваться на долгосрочных выгодах и предлагает клиенту ощутимые результаты.
9. Техника SNAP Selling
Метод SNAP Selling предполагает, что в современных условиях покупатели перегружены информацией и им нужно помочь принимать быстрые решения. Продавец должен действовать просто и быстро, не перегружая клиента лишними деталями.

Основные принципы:

 	
Simple — делать процесс покупки простым.
 	
iNvaluable — быть важным партнером для клиента.
 	
Align — согласовывать свои предложения с потребностями клиента.
 	
Priorities — учитывать приоритеты клиента и помогать ему расставить их.

Эта техника помогает продавцам не только ускорить процесс сделки, но и облегчить принятие решения для клиента.
Заключение
Все техники продаж имеют свои сильные стороны и особенности. Успешные менеджеры используют разные подходы, адаптируя их под конкретные ситуации и типы клиентов. Важно помнить, что не существует универсальной техники, которая гарантировала бы успех в каждой сделке. Главный секрет — это гибкость, внимательность к клиенту и умение адаптировать свой подход в зависимости от его потребностей.
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Какие существуют техники продаж?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => texniki-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:31:54
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:31:54
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133002
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8479
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-07-03 14:01:17
                    [post_date_gmt] => 2019-07-03 10:01:17
                    [post_content] => 
Особенности активных продаж в России

    Америка – уверенный лидер мировой торговли и родина «менеджеров по продажам» в современном понимании этого термина. Многие техники продаж появились именно там. 
    Посмотрите фильмы «Бойлерная», «Гленгарии Глен Росс (Американцы)» и «Волк с Уолл-стрит». Обратите внимание, как продают менеджеры.


    
        Посмотреть видео на YouTube
    


    Представьте, что вы используете аналогичные методы со своими клиентами. Если вы работаете в сфере продаж, то, вероятно, понимаете, что такие подходы часто оказываются неэффективными в нашей культуре.


Что мы узнали за 10 лет?

    С 2012 года мы развивали продажи более чем в 300 компаниях из русскоговорящих стран и выявили несколько ключевых особенностей:


    
Большинство менеджеров по продажам не используют классические техники, такие как правило «трех да».
    
Альтернативные вопросы часто вызывают у клиентов замешательство.
    
Попытки обсуждать личные вещи, как картины или сувениры, часто приводят к обратному эффекту.


Чему учатся успешные менеджеры?

    Успешные менеджеры умеют строить коммуникацию. Они:


    
Задают вопросы и внимательно слушают ответы.
    
Вызывают у клиентов доверие и располагают к себе.
    
Легко и естественно переходят на личные темы, если это уместно.



    

        В эпоху мессенджеров и соцсетей люди компенсируют недостаток личного общения в деловых контактах.
    


Техники формирования доверительных отношений

    Умение поддерживать личные отношения с клиентом определяет успех менеджера. Мы разработали эффективные техники для их формирования:


Техника «Мостик»

    Используйте смежные с рабочими темы для теплого начала беседы. Пример:


    

        — Я отправлю вам коммерческое предложение. Вы на следующей неделе в отпуск не собираетесь?

        — Что вы! Я уже лет пять летом в отпуске не был.
    


    Такой подход помогает снять напряжение и сделать диалог более человечным.


Техника «Слушание»

    Уделяйте внимание словам клиента. Задавайте открытые вопросы, слушайте и находите моменты, которые позволяют развить беседу.


Техника «А у нас в квартире газ»

    Подготовьте несколько интересных историй, связанных с рабочими темами, и поделитесь ими. Это поможет вовлечь клиента в диалог.


Техника холодных звонков

    Холодные звонки часто не любят из-за стандартных сценариев, которые не работают. Мы предлагаем подход, основанный на трех принципах:


    
Выяснить, может ли клиент стать потребителем «в принципе».
    
Предложить что-то ценное, не связанное напрямую с продажей товара.
    
Использовать гибкий сценарий, который звучит естественно.



    

        Это норма – сначала установить отношения, а затем переходить к сути вопроса.
    



    Хотите узнать больше? Обращайтесь к нам по телефону 
    +7 499 553 09 78.


[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Современные техники активных продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => tehniki-aktivnyh-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:28:36
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:28:36
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8479
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 5239
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2015-06-28 23:08:01
                    [post_date_gmt] => 2015-06-28 19:08:01
                    [post_content] => Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

В этой статье мы ответим на такие вопросы:

 	

Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?

 	

Как подружиться с секретарем?

 	

Как собрать необходимую нам информацию о компании?


Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:

- День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
- Иван Иваныч.
- Это ваш директор?
- Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.
Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса. Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте. Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

 	

а) почувствовала себя значимой;

 	

б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.


Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.
Но что если это не сработало?

- День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
- По какому вопросу..?
Как обойти секретаря при холодном звонке
В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

 	

1. Большой босс;

 	

2. Очень большой босс;

 	

3. Давайте дружить домами;

 	

4. Вы самый Важный человек в компании;

 	

5. Заход с тыла;

 	

6. Загрузить;

 	

7. Давние знакомые;

 	

8. Детали.


Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов. 
1. Большой босс
Как звонит в компанию большой начальник?

- Дубов на проводе, с директором соедините. 
Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни, кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
Тогда подойдет следующая техника:
2. Очень большой босс
Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

- Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста. 
Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.
3. Давайте дружить домами
Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения. А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.

- Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
- Эльвира, очень рад знакомству с Вами. Посоветуйте, по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..
Прослушать запись техники 
4. Вы самый Важный человек в компании
Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.

- Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
- Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.
5. Заход с тыла
Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.

- Добрый день это отдел закупок?
- Нет, это отдел продаж.
- А можете переключить на закупки? 
6. Загрузить
Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

- Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию. 
7. Давние знакомые
Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того, чтобы ее использовать нужно вспомнить, как Вы звоните клиенту с которым давно работаете. Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую. А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

- Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.
Прослушать запись техники 
8. Детали

- Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.
Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок. Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете. Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?
Вот еще несколько примеров:
- Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).
- Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)
- Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….
Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.
Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:
Поздний звонок
Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.
Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:
- Алло! Иван Иванович?
- Его уже нет.
- Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). - А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?
Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа, чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.
Обход секретаря при холодном звонке — это настоящее искусство. Мы поделились лишь несколькими способами, но, как и в любом художественном произведении, невозможно заранее предсказать все ситуации, с которыми вы можете столкнуться в общении с секретарем. Каждая ситуация требует индивидуального подхода. Проявляйте креативность, но никогда не прибегайте к лжи. Ваше общение должно быть таким, чтобы секретарь воспринимал вас как человека, который действительно интересует его шефа.
Чтобы облегчить этот процесс и подготовить эффективные скрипты для менеджеров, вы можете воспользоваться специальным сервисом. Он поможет вам разработать индивидуальные подходы, которые сделают обход секретаря более успешным. Узнайте больше о сервисе здесь.
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Как обойти секретаря
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-obojti-sekretarya
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:10:49
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:10:49
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=5239
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4750
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2015-02-01 22:02:00
                    [post_date_gmt] => 2015-02-01 18:02:00
                    [post_content] => 
Что такое скрипт холодного звонка?
Под термином «скрипт» следует понимать заранее продуманную или запрограммированную последовательность действий.

Скрипт холодного звонка - это один из основных алгоритмов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Скрипты особенно удобно использовать в тех случаях, когда менеджер по продажам звонит клиенту впервые. Клиент ничего не знает о нас, о нашей компании, и мы знаем о клиенте очень мало.

В такой ситуации важно провести первую беседу с клиентом максимально плодотворно, сделав тем самым задел для последующих звонков (если клиент нуждается в нашей услуге или товаре), или быстро выяснить, что мы ничем не можем быть полезны нашему клиенту. Такая техника продаж по телефону позволяет не тратить на него наше драгоценное время. При повторных звонках схема разговора также имеет огромную ценность. Благодаря ему, менеджер четко продвигается к своей цели, не сбиваясь с заранее намеченного пути, и чаще достигает желаемого результата, чем, если бы работал без неё.
Скрипты, которые повышают продажи минимум на 30%
Пример работы по скрипту:

Следует различать два вида скриптов, которые могут использовать менеджеры, совершая холодные звонки:

 	
1. Жесткие скрипты холодных звонков;
 	
2. Гибкие скрипты холодных звонков.

Первые, как правило, используются при продажах простого товара или услуги, где предполагается не очень большое количество различных вариаций ответов клиента. Скрипт уже оттестирован, повод для звонка выбран достаточно удачно, а предложение весьма выгодное, например, что-либо бесплатное или с огромной скидкой. В этом случае скрипт не требует от оператора особых навыков и не предполагает сильных отхождений от него. Оператор может работать по схеме жестко, не прибегая особо к своей фантазии и опыту. Поэтому такие скрипты и называют жесткими.

[banner_podbor position='horiz']

Гибкие скрипты исходящих звонков используются для сложных продуктов, неоднозначных предложений. Их с успехом используют лишь творческие менеджеры с хорошей подготовкой, которых загонять в рамки жестких скриптов - только «гробить» их талант и опыт. Мы сейчас остановимся на жестких скриптах холодных звонков.
Алгоритм скрипта холодного звонка
Итак, сценарий холодного звонка состоит из следующих сюжетов: 

 	
1. Определить цель звонка;
 	
2. Определить сценарий обхода секретаря;
 	
3. Выйти на (ЛПР) Лицо Принимающее Решение;
 	
4. Провести диагностику потенциала клиента;
 	
5. Выявить потребности;
 	
6. Провести презентацию;
 	
7. Обработать возражения;
 	
8. Закрыть звонок.

В своей работе вам необходимо постоянно собирать свои эффективные примеры холодных звонков, и на их примере обучать сотрудников.

Обсуждение плюсов и минусов работы по скрипту:


Остановимся подробней на каждом из этих этапов и приведем примеры из успешных схем разговора.
1. Определить цель звонка
Это один из ключевых моментов скрипта холодного звонка. Чем более значимая цель ставится, тем ниже ожидаемая конверсия (работа над повышением конверсии), тем выше уровень менеджера требуется для достижения этой цели.

Какие могут быть цели в порядке возрастания сложности:

 	
Актуализация базы контактов;
 	
Информирование ЛПР о чем-либо (изменения, новинки, события);
 	
Предложение чего-либо ценного или бесплатного (информация, пробный продукт, банкет и т.д.);
 	
Получение от ЛПР мнения (об отрасли, продуктах, конкурентах и т.д.);
 	
Назначение встречи;
 	
Выставление индивидуального коммерческого предложения;
 	
Выставление счета;

Примеры цели холодного звонка:

 	
Приглашение собственников компаний из скотоводческой отрасли на семинар по скотоводству.
 	
Информирование производителя катафотов о существовании нашего суперсовременного оборудования для производства катафотов.

2. Определить сценарий прохода секретаря
Всегда нужно стремиться, чтобы «проход» секретаря был как можно проще. Эту тему мы рассматриваем подробно в других статьях. Здесь следует отметить самое главное - наш проход обязательно должен быть близок к нашей цели звонка, связан с ней.

Примеры: 

 	
- Добрый день, «Рога и Копыта»?
- Да.
- Сообщество «Скотоводство Х» проводит инвестиционный форум для ведущих производителей рогов и копыт. Как с Вашим собственником можно согласовать райдер? - - ЭЭЭЭ
 	
- Добрый день, мы выбираем из катафотной отрасли несколько ведущих производителей для тестирования нового оборудования для изготовления катафотов. Кто у Вас отвечает за технологический цикл производства катафотов?

3. Выйти на (ЛПР) Лицо Принимающее Решение
Вы думаете, если Вас переключил секретарь, значит Вы говорите с ЛПРом? Как бы не так! Обязательно уточняйте действительно ли этот человек имеет отношение к ЛПРу. И чем более жестко будет поставлен вопрос, тем больше вероятность, что мы получим откровенный ответ. (Кто такой ЛПР и как их вычислить)

Примеры проверки – ЛПР ли с вами разговаривает?:

 	
Сообщество «Скотоводство ХXX» проводит инвестиционный форум c целью развития импортозамещения. Иван Иваныч, Вы занимаетесь привлечением инвестиций в вашу компанию? 
 	
Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства катафотов. Петр Сергеевич, Вы можете оценить эффективность технологического цикла производства катафотов?

4. Провести диагностику потенциала клиента
Переходим к 4-ому этапу нашего скрипта холодных звонков. Мы можем долго общаться с клиентом, но, если не понимаем его потенциал, необходима ли ему вообще наша услуга, когда и сколько он может купить, мы рискуем напрасно потерять наше время на болтовню и упустить тех, с кем было бы выгоднее работать прямо сейчас.

Примеры определения потенциала клиента:

 	
Вы планируете в 2015 году рост компании за счет привлеченных инвестиций? … А где планируете привлекать эти инвестиции? …. Какие модели инвестирования Вы предпочитаете? 
 	
Ваше катафотное оборудование сейчас справляется с потоком заказов? … Вы планировали в 2015 расширять производство? или заменять изношенное оборудование? и т.д. 

5. Выявить потребности
Мы уже определили нашу степень интереса к клиенту. Теперь нам необходимо понять, как заинтересовать клиента нашим предложением, что для него важно, ради чего он сможет помочь нам достичь цели нашего звонка.
Примеры выявления потребностей клиента:

 	
Вы уже имели опыт привлечения инвестиций? Что для Вас важнее - бизнес с оборотом 1 млн. и полная собственность или 25% в бизнесе с оборотом 1 млрд.? На что Вы направили бы привлечение инвестиции сейчас? 
 	
Почему Вы выбрали именно то оборудование, на котором сейчас работаете? Что в нем вам хотелось бы дополнить? С каким другим оборудованием сталкивались? Что для Вас является определяющим при выборе катафотного оборудования? 

6. Провести презентацию
Крайне важно! Нужно проводить презентацию только того целевого действия, которого Вы хотите добиться от клиента (встреча, форум, информация и т.д.). Не нужно проводить общую презентацию услуги или товара!
Примеры презентации цели звонка:

 	
На инвестиционном форуме «Скотоводство ХХХ» Вы оцените конкурентов, узнаете - какими методами они пользуются, пообщаетесь с потенциальными инвесторами, посмотрите новые технологии отрасли. Согласитесь, для вашей компании «Рога и копыта» это будет хорошим подспорьем.
 	
На презентации нового катафотного оборудования Вы своими глазами увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените эффективность различных бизнес-процессов, по которым производятся катафоты, и еще лучше поймете свои реальные резервы для роста. 

7. Обработать возражения
Определить, какие могут быть возражения и обработать их. При обработке возражений нужно постоянно концентрироваться на цели холодного звонка, а не на возражениях о товаре в целом. Стараться в первую очередь преодолевать препятствия, которые мешают достичь цели звонка.

Если ЛПР будет настойчиво ставить возражения о товаре на первое место, не забывайте переводить их в плюсы и обещайте решить все эти вопросы в ближайшее время, а прямо сейчас предлагайте решить главный для вас вопрос, который относится лишь к цели звонка. Схема не будет работать, если вы не сможете заинтересовать потенциального клиента в необходимости реализации поставленной вами цели!
Примеры:

 	
- Нам не нужны инвестиции.
- На форуме Вам обозначат ориентировочную стоимость бизнеса, и Вы узнаете новые возможности для развития. Возможно, Вы увидите такие масштабы, о которых даже не задумываетесь сейчас. 
 	
- У меня нет времени ходить на презентации.
- На презентации будут обсуждаться вопросы, которые позволят сэкономить время на решение массы технических вопросов по обслуживанию линии производства катафотов. Потратив всего пару часов на презентацию, вы поймете почему постоянно находитесь в цеху, вместо того, чтобы сосредоточиться на стратегических вопросах.

8. Закрыть звонок
Вроде бы клиент согласен, и мы достигли цели, но звонок и весь скрипт будет провальным, если мы не договорились о следующем действии.
Примеры: 

 	
Отлично! Давайте забронируем гостиницу для приезда. Когда Вы планируете подъехать? 
 	
Супер! Какая линейка оборудования Вам интересна в первую очередь? Я договорюсь с нашими технарями, чтобы подготовили оборудование для более детальной демонстрации специально для вас.

Теперь о главном
Главное в составлении скриптов звонков - готовить их не по стандартному шаблону, а с учетом специфики Вашей отрасли, Ваших клиентов и Ваших конкретных целей. Потому что по стандартным шаблонам «Добрый день, мы самая лучшая компания, 100 лет на рынке….» работают все. Если хотите, чтобы Ваш сценарий холодного звонка отличался от этой безликой массы бездарных сценариев, потратьте немного времени на создание собственного уникального скрипта. А если Вам понадобится помощь, мы готовы помочь Вам не только составить идеальный сценарий, но и обкатать его до максимально эффективного результата. Заказать скрипт холодного звонка.



[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Скрипты холодных звонков
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => skripty-xolodnyx-zvonkov-2
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:17:10
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:17:10
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4750
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4494
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-10-10 10:26:20
                    [post_date_gmt] => 2014-10-10 06:26:20
                    [post_content] => 
1. Что такое холодные звонки?
Холодный звонок - это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.
Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно». Те, кому регулярно приходилось снимать трубку и слышать в ней радостное или монотонное: «Добрый день, я из компании «Рога и копыта», мы являемся производителем самых лучших штуковин с 1900 года…» — куда лучше понимают, что такое холодные звонки, нежели те, кто их совершает. Представьте, вы ждете важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой и, в третьих, вы вообще мужчина. Сколько «хорошего» хочется сказать этому человеку? Явно его не ждет теплый, радушный разговор с вашей персоной.
Есть масса подходов к холодным звонкам, и большинство из них идут еще из американских книг 60-80-х годов:

 	

Совершение холодного звонка по стандартному скрипту (сценарию звонка);

 	

Использование презентации о компании в начале разговора;

 	

Серьезная подготовка перед совершением звонка.


Необходимо понять, что большинство секретарей и лиц, принимающих решение, получают таких звонков в день порой более десятка, они уже вычисляют людей совершающих холодные звонки с первых слов и часто даже не дают ничего сказать о Вашем замечательном предложении.
2. В чем основное отличие «холодного» звонка от «теплого» для менеджера?
На теплом или входящем звонке у клиента уже сформировано желание приобрести ваш продукт, а на холодном звонке желание необходимо еще вызвать. Проблема заключается в следующем — чтобы вызвать желание, с клиентом необходимо общаться, а он не готов общаться с холодным звонильщиком, потому что ему не о чем с ним общаться, товар покупать не хочет, они не знакомы, у них нет общих тем для общения. И по статистике, практически на всех наших проектах, до нашего прихода в компанию, холодных звонков, продолжительностью менее 1 минуты, более 90%.
То есть, большую часть своего времени менеджер тратит на выслушивание «нам это не нужно» или «вышлите коммерческое предложение». Такие ответы в большинстве своем снижают мотивацию к следующим холодным звонкам, и менеджера по продажам покидает вдохновение работать.
Особое внимание хочу обратить на «вышлите коммерческое предложение». Многие новички холодных звонков воспринимают это как некий успех и считают своей задачей, как можно больше отправить подобных предложений. Но те, кто занимался активным поиском клиентов более 3 месяцев, хорошо понимают, что никто не читает предложения, если у Вас не установился хороший диалог с клиентом.
3. Цели холодных звонков
Цель холодных звонков- фильтрование и расширение базы потенциальных клиентов. 
Цель холодного звонка не заключается в моментальной продаже, поскольку клиент еще ничего не знает о вашей компании. Для начала следует рассказать о том, чем вы занимаетесь, и поинтересоваться, может ли ваш продукт быть полезен клиенту, предложить подробно ознакомиться с услугами или встретиться с представителем компании.
Основная цель холодных звонков - растопить лед, который появился еще до вашего звонка. Прежде, чем позвонить клиенту, нужно больше узнать о специфике его бизнеса, вы поймете, нужен ли ему вообще ваш товар, а в случае диалога ваша осведомленность сделает общение более теплым.
4. Как подготовиться к холодному звонку
1) Первое правило холодного звонка - досконально изучите свой товар или услугу. Вы должны чувствовать себя как рыба в воде, полны уверенности в себе и в своей квалификации.
2) Составьте список организаций, которым вы намерены позвонить. Запишите название, номер телефона и имя человека, с которым вам предстоит разговор.
3) Вообразите себя разведчиком. Прежде чем позвонить клиенту, узнайте о нем как можно больше информации, интернет вам в помощь. Это не только придаст уверенности, но и расположит к вам собеседника.
4) Перед звонком не нагружайте себя лишними размышлениями и проблемами, а лучше постарайтесь снять напряжение и расслабиться.
5) Найдите способ поднять себе настроение, вам станет проще улыбаться людям. Конечно, по телефону нельзя увидеть мимику или жесты собеседника, но можно услышать. Улыбка не только снимает напряжение, а и придает голосу более мягкое, приятное звучание.
5. Этапы холодных звонков
1. Определить цель звонка;
2. Определить сценарий холодного звонка – как обойти секретаря;
3. Выйти при холодном звонке на ЛПР (Лицо Принимающее Решение);
4. Провести диагностику потенциала клиента;
5. Выявить потребности;
6. Провести презентацию;
7. Обработать возражения;
8. Закрыть звонок назначением встречи, в идеале.
Более подробно о сценарии холодных звонков читайте в статье «Скрипты холодных звонков».
6. Техника холодных звонков
В холодном звонке главное — первая минута разговора, и за эту минуту мы должны сформировать интерес для продолжения общения, чтобы у нас был шанс развить этот интерес до возникшей потребности и, как следствие, покупки.

Для эффективного совершения холодных звонков необходимо:
1. Первый принцип холодного звонка - сделать так, чтобы ни секретарь, ни лицо принимающее решение не идентифицировали менеджера по холодным звонкам, с первых слов. Самый простой идентификатор — это развернутое подробное представление компании и себя. Упрощайте начало диалога и с Вами охотней будут разговаривать.
2. Не рассчитывать на то, что Ваше замечательное предложение кому-нибудь нужно без установления доверия и диалога. Для интереса начните звонить и предлагать Ваш товар в два раза ниже его фактической стоимости или вообще бесплатно, Вы очень сильно удивитесь, количество отказов уменьшится не намного.
3. Четко определите портрет Вашего клиента и вопросы, по которым своего клиента можно вычислить. Например, на тренинге автодилеров УАЗ, первый вопрос который мы задавали «Вы эксплуатируете автомобили УАЗ?» Статистика показала, что 93% покупателей автомобилей УАЗ уже имеют парк автомобилей УАЗ. Поэтому мы могли выяснить целевой это для нас клиент или нет, даже не доходя до презентации и представления.
4. Звоните по поводу, не связанному с продажей. Если Вы предлагаете что-то, вас сразу могут отправить на электронную почту или еще куда подальше. Если Вы хотите пригласить на бесплатный семинар или выслать обзор отрасли, или выслать бесплатный тестовый образец, вероятность установления контакта и продолжения диалога существенно увеличивается.
5. Определиться с основной целью звонка – выявление потенциального клиента и установление взаимоотношений с ним.
6. Не бояться снять трубку и опозориться.
7. Ввести звонки в систему. Необходимо ясно понимать, что один холодный звонок это ничего, даже если он более-менее успешный. Десять или сто контактов это тоже немного для холодных звонков. Практика показывает, что добиться стабильных продаж на холодных звонках можно только в том случае, когда у менеджера в базе более 300 клиентов, с которыми состоялся результативный диалог. Тем более, что каждый совершенный звонок добавляет опыта и уверенности.
7. Примеры эффективных холодных звонков
Давайте рассмотрим на примере записи эффективных холодных звонков. Преимущественно использовались приёмы «Давайте дружить домами», «Заход с тыла», «Давние знакомые», «Идем напролом».
7.1 Аудио №1: Поиск ЛПР

1. Цель: пройти секретаря, выйти при холодном звонке на ЛПР (лицо, принимающее решение)
2. Частые проблемы: менеджер боится продолжить разговор, услышав отказ в переключении или несколько раз отказ. Соглашаются на «выслать коммерческое предложение», а это не работает!
3. Результат: цель достигнута — менеджер познакомился, взял добавочный номер, узнал взаимные интересы. Договорились о следующем контакте
Правило: получив отказ, менеджер не должен сдаваться. Настаивайте, чтобы вас переключили.
7.2 Аудио №2: Холодный звонок. Пример, как обойти секретаря

1. Цель: — продать продукт в новую компанию.
2. Частые проблемы: многие пытаются обойти секретаря при холодном звонке, не зацикливаясь на общении, относятся как к церберу. На его вопросы реагируют «в штыки».
3. Результат: налажены дружеские отношения, найден и завербован сотрудник в компании клиента.
Правило: в крупных компаниях существует бюрократия (где-то здоровая, а где-то не здоровая). И доставку документов осуществляет как раз секретарь. Если вам удастся с ним подружиться, то ваши документы, во-первых, будут лежать на подпись в начале, во-вторых, о вашем продукте будут напоминать ЛПРу.
Рекомендуем сервисы для эффективной работы:
1.Система для холодных звонков с возможностью интеграции мессенджеров и контроля эффективности —  Wazzup 
2.Автоматизация звонков с помощью голосовых роботов, что экономит время и повышает результативность коммуникаций — Tomoru
3.Готовые скрипты для холодных звонков, которые помогут повысить конверсию и улучшить взаимодействие с клиентами — Hyper Script 
4.Инструменты для организации и записи звонков с клиентами, удобные для ведения клиентской базы — Манго Телеком 
5.CRM-система для хранения данных о клиентах и автоматизации бизнес-процессов — Битрикс24 
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Эффективные холодные звонки: миф или реальность?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => effektivnye-xolodnye-zvonki-mif-ili-realnost
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:20:17
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:20:17
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4494
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4165
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-08-18 11:47:50
                    [post_date_gmt] => 2014-08-18 07:47:50
                    [post_content] => 
Работа с возражениями многими бизнес-тренерами выносится во главу угла. Менеджеры хотят готовые рецепты для обработки возражений, тренеры дают им эти рецепты.

Наш тренинг "Работа с возражениями" имеет совершенно другую основу, процесс начинается буквально с первых слов с клиентом.
Для успешной работы с возражениями необходимо:

 	
1. Установить контакт и доверительные отношения. Иначе любые доводы менеджера будут восприниматься как попытка «впарить» продукт. Для этого на тренинге мы учимся вступать в диалог буквально с первых минут общения, используем приемы, повышающие доверие к менеджеру как к человеку и как к профессионалу в отрасли.
 	
2. Узнать ситуацию и видение клиента. Чтобы донести свою точку зрения клиенту, необходимо сначала понять, что он думает по этому поводу, понять на какие факторы опирается и что является для него значимым при покупке. Как ненавязчиво вывести клиента на обозначение своей позиции и принципов принятия решения мы учим на тренинге по работе с возражениями.
 	
3. Выявить возражения. Самые страшные возражения те, которые клиент не высказал, и у менеджера не было возможности обработать их. Как выявить скрытые и реальные возражения, чтобы была возможность поработать с ними - посвящен один из блоков на тренинге по работе с возражениями клиентов.
 	
4. Предупредить возражения. Типичные возражения есть в каждом бизнесе, вот для этого и необходимо в процессе презентации и диалога приводить доводы, которые не дадут возникнуть возражениям. Одним из способов преодоления возражения при холодном звонке: «вышлите на электронную почту», является отсутствие слова «предложение» в начале диалога.
 	
5. Мягкая обработка возражений. Если продавец вступает в прямой спор с клиентом, то он в любом случае будет в минусе. Если выиграет спор, доказав что клиент не прав, работа вряд ли сложится, так как клиент будет обижен. Если проиграет, клиент гордо уйдет. Как уходить от прямых столкновений, но доносить свою мысль без возможности дальнейших возражений, мы и учим на этом тренинге.

Работа с возражениями - это не просто набор фраз-ответов, это умение установить доверительные отношения с клиентами, понять образ мышления клиента, и сказать именно то, что клиент готов воспринимать. Этому невозможно научиться за один или два дня. Поэтому если Вы хотите чтобы менеджеры умели «держать удар» от клиента, мы научим менеджеров:

 	
На реальных примерах возражений, с которыми они сталкиваются;
 	
На реальных ситуациях, которые у них уже происходили;
 	
На реальных потребительских свойствах товара компании .

Мы добиваемся не просто заучивания ответов, а определенного образа мышления менеджерами при работе с возражениями, учим менеджеров радоваться возражениям и даже учим добиваться их от клиентов. И как это не удивительно, применение методики позволяет получать все меньше и меньше возражений по мере роста профессионализма менеджера. 

Записаться на тренинг вы можете прямо сейчас, заполнив форму:
Подробнее узнать, как нам удается добиться развития навыка работы с возражениями можно тут или по телефону: +7 (499) 553-0-978. 
                    [post_title] => Тренинг «Работа с возражениями»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => trening-rabota-s-vozrazheniyami
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-22 12:54:36
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-22 09:54:36
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4165
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 3974
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-07-31 06:40:43
                    [post_date_gmt] => 2014-07-31 02:40:43
                    [post_content] => В 60-80-е годы в США бизнес-тренинги телефонных продаж учили, что целью холодного телефонного звонка всегда является назначение встречи. Этому же стали учить в России с 90-х годов. Мы же организовали более 360 отделов продаж, в которых основным каналом продаж являются холодные телефонные звонки, причем в половине случаев менеджеры по продажам не встречаются со своими клиентами лично. При этом вполне успешно продают.

Конечно, во многих сложных бизнесах встреча по-прежнему остается основным «продуктом» телефонного звонка, но все чаще и чаще в телефонные продажи входит весь цикл сделки.

Поэтому для различных компаний тренинг по телефонным продажам будет выглядеть по разному: 

 	
1. Целью тренинга является обучение назначению встречи;
 	
2. Целью тренинга является обучение всему циклу сделки до момента первой оплаты;
 	
3. Целью тренинга является обучение регулярной работе с текущими и потенциальными клиентами.

Учитывая специфику работы Вашей компании мы подберем необходимый для вас вариант, а можем разработать тренинг, отвечающий именно вашей цели, например, приглашение на семинар или заказ тестовой партии.
В чем особенность тренинга по телефонным продажам?
Нам необходимо научиться, не видя клиента, угадывать его реакции, чтобы оценить насколько мы близки к своей цели. Клиент может заниматься любыми посторонними делами во время разговора, поэтому нам необходимо уметь удерживать его внимание. Иногда бывает, что после хорошего общения клиент почему-то начинает от нас прятаться, переносить встречи или не брать трубки, поэтому необходимо обладать техниками, позволяющими поддерживать постоянно нужный контакт с клиентом.
Менеджеры по телефонным продажам на тренинге научатся:

 	
Завоевывать внимание собеседника с первых секунд разговора;
 	
Поддерживать интерес даже у самых занятых клиентов на протяжении 10 минут разговора и более;
 	
Вовлекать клиента в диалог и собирать информацию для формирования картины продажи;
 	
Проводить эффективную презентацию встречи и/или товара на основе полученной информации о клиенте;
 	
Управлять своими эмоциями и тембром голоса в разговоре;
 	
Добиваться, чтобы клиент читал коммерческое предложение или другие высланные материалы;
 	
Добиваться сложных задач путем нескольких телефонных звонков.

В процессе тренинга используются:
 

 	
Эталонные записи эффективных звонков;
 	
Записи телефонных звонков с клиентами каждого из участника тренинга;
 	
Кейсы, составленные по реальным ситуациям;
 	
Сценарии и учебные пособия компании.

 

 

Для разработки в Вашей компании эффективной системы обучения менеджеров по телефонным продажам, пригласите эксперта на бесплатный аудит существующей работы менеджеров по продажам и мы вместе с Вами разработаем ту методику, которая позволит достичь серьезного роста продаж по телефону на 20%, 200% или 2000%.

Более подробно читать тут



[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Тренинг «Телефонные продажи»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => trening-telefonnye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:22:13
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:22:13
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=3974
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 3939
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-07-29 10:45:37
                    [post_date_gmt] => 2014-07-29 06:45:37
                    [post_content] => Активные продажи это очень просто:

 	
1. Необходимо снять трубку;
 	
2. Найти ЛПРа;
 	
3. Рассказать ему о том, какая у нас хорошая компания и продукт;
 	
4. Получить деньги.

Но почему тогда тренинги по технике активных продажам являются самыми востребованными?

 	
Потому что активные продажи - это самый эффективный с точки зрения первичных вложений способ выйти на свою целевую аудиторию;
 	
Потому что проблемы чаще всего начинаются еще до пункта №1;
 	
Потому что активные продажи - это навык, а его невозможно получить на единичном тренинге. И компании снова и снова и заказывают этот тренинг для освоении техники в полной мере.

ЕДИНИЧНЫЙ ТРЕНИНГ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ДАЕТ ЭФФЕКТ ТОЛЬКО ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ЗАРЯДКИ! НАВЫК ФОРМИРУЕТ ТОЛЬКО СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ!

Мы нашли решение, позволяющее добиться от менеджеров эффективного использования техники активных продаж, а не просто повеселиться с ними на тренинге и рассказать о том, как хорошо делать холодные звонки.
Почему наши тренинги техники продаж наиболее эффективны?

 	
1. Мы отработали современную методику активных продаж, которая позволят выделиться из ряда десятков или сотен «холодных звонильщиков», ежедневно испытывающих терпение людей из множества компаний – ваших потенциальных клиентов. После нашего тренинга 90% ЛПРов и секретарей даже не подозревают, что это активная продажа.
 	
2. Учим выходить на личные темы с собеседником уже на ПЕРВОМ звонке и развивать эти отношения в дальнейшем.
 	
3. Повышаем эффективность холодных звонков с 0,001 % до 10 % по состоявшимся сделкам.
 	
4. Не просто рассказываем, как это сделать, а работаем с менеджером до тех пор, пока он не начнет использовать эффективные техники активных продаж.

Для того чтобы провести результативный тренинг, после которого менеджеры начнут эффективно продавать ваш товар/услугу необходимо:

 	
1. Провести аттестацию Ваших сотрудников и определить уже используемые успешные наработки, чтобы не сломать то, что работает;
 	
2. Тренер должен изучить Ваш продукт/продукты и обучать продавать именно его со всеми его преимуществами и недостатками;
 	
3. Знать потребности реальных лиц принимающих решение;
 	
4. На техническом тренинге отрабатывать реальные возражения реальных клиентов;
 	
5. В процессе работы следить за тем, чтобы менеджеры использовали изученные техники;
 	
6. Проводить дополнительные обучения для корректировки используемых техник;
 	
7. Иметь видеозапись тренинга, книгу продаж со сценариями и с образцами обработки возражений, примерами успешных переговоров;

Именно так мы и добиваемся результатов на тренингах активных продаж.
Более подробно читать тут



                    [post_title] => Тренинг «Активные продажи»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => trening-aktivnye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:22:49
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:22:49
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=3939
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1860
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-10-21 19:44:30
                    [post_date_gmt] => 2013-10-21 15:44:30
                    [post_content] => 
Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.
Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ - никак :) Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» - мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.
К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!
Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.
Классические 5 этапов продаж:
1 этап продажи - Знакомство/Установление контакта
Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам - представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.
2 этап продажи - Выявление потребностей клиента
Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа - понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)
3 этап презентация - Презентация
Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.
4 этап продаж - Работа с возражениями
Возражения - это хорошо! Если их нет - это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать.  Фактически, работа с возражениями - это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому, что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения)
 5 этап продажи - Завершение сделки
Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется ввиду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.
Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи.  А технология СПИН продаж  вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.
Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным! Читайте далее статью: Какими бывают техники продаж
                    [post_title] => Этапы продаж менеджера по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => etapy-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /otlichayutsya-li-b2b-prodazhi-ot-b2c-prodazh/
/spin-prodazhi-praktika-realnogo-primeneniya-v-rossii/
/trening-rabota-s-vozrazheniyami/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:37:51
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:37:51
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1860
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1811
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-10-08 18:04:26
                    [post_date_gmt] => 2013-10-08 18:04:26
                    [post_content] => 
1. Что такое СПИН-продажи?
СПИН-продажи (SPIN-selling) - это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Как с помощью техники СПИН-продаж повысить свой уровень мастерства менеджера по продажам я опишу в этом материале.

Это не обзор книги «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это методика использования его технологии в реалиях российского рынка. Нил Рэкхем - выдающийся человечище. Ему удалось систематизировать то, что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению. Безусловно, я рекомендую прочитать книгу «СПИН-продажи». Нил четко раскладывает статистику по полочкам и создает стройную систему. Но не будучи человеком с опытом продаж, он добавил много информации, относящейся к делу, но не несущей практической пользы.

Поэтому я взял на себя смелость рассказать, как я в своей работе использую технологию СПИН-продаж. Это схема проста и легко применима, и для реального применения необходимо немного смекалки и постоянная практика.
2. Где возможно использование техники СПИН?
На одном из форумов тренеров я столкнулся с ожесточенной дискуссией о том, где можно использовать технологию Нила Рэкхема. Мне сложно понять эти споры, так как разобравшись в сути системы, технику СПИН используют не только в продажах или на тренингах, но и в семье. Например, я не вступаю в спор со своей бабушкой строгих правил, а просто задаю ей несколько вопросов и на этом возражения заканчивается. Я бы назвал СПИН не только технологией продаж, а технологией ведения беседы. Поэтому мой ответ - СПИН можно использовать не только в любом виде продаж, но и в любом виде убеждения.


ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

3. В чем суть технологии продаж СПИН?
Если Вы говорите человеку:

«- Ты олух!» – как он реагирует? В большинстве случаев обижается или начинает спорить.

Если он сам говорит:

«- Я олух!» – он может обижаться и спорить с этим? Есть конечно, индивидуумы, которые постоянно спорят сами с собой, но ими занимаются в специальном заведении.

Что происходит? В первом случае я сообщаю информацию, в которую он должен поверить. Он никаким образом не причастен к этому решению, поэтому оно для него чужое, и он будет ему сопротивляться. Во втором случае, собеседник сам принимает это решение, оно уже его родное и он будет его отстаивать и бороться за него.

Итак, нам остается всего лишь добиться того, чтобы человек сам это сказал. В этом и есть вся соль СПИН - техника задавания вопросов. :)

«- Дружище, ты неоднократно повторяешь одну и ту же ошибку. Как обычно называют таких людей?»

«- Олух.»

Конечно, я упростил цепочку из вопросов, но для понимания сути этого достаточно.


4. Как формулировать вопросы, которые приведут человека к определенному мнению?
На самом деле все очень просто выглядит в теории, но все проблемы с использованием классического варианта СПИН-продаж. Как сформулировать эти вопросы? Вот тут начинается мое ноу-хау. Тот механизм, который позволяет донести информацию до слушателей на тренинге, совершать продажи и убеждать свою бабушку.

Возьмем предыдущий пример. Я хочу убедить человека в том, что он «олух». Если я его хочу убедить, значит, скорее всего, я так считаю сам. А если я так считаю, то какие-то действия человека заставили так думать. Поэтому я сообщаю человеку не выводы, к которым пришел – «что он олух», а делаю акцент на том, что заставило меня так думать - «неоднократное повторение одних и тех же ошибок». То есть, передаю ему свою логическую цепочку. Чем более издалека я начну свою цепочку, тем более самостоятельным будет его решение. Чем больше ему придется приложить усилий для формирования выводов, тем ценнее будет это решение, и тем меньше оно будет вызывать у него сомнения. Но чтобы человек принял решение его нужно в этом убедить, для этого в технике СПИН-продажи существуют определенные типы вопросов.


ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

5. Для чего нужны целых 4 типа вопросов?
На самом деле 4 типа вопросов - это всего лишь этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса, как в нашем примере, а может из 20 – 30, как чаще всего и бывает в продаже. Вопросы могут отвечать одновременно всем типам, а могут только подводить к мысли. Не нужно думать, что «сейчас я задам такой-то вопрос». Это очень сложно. Нужно просто в голове построить эту цепочку и следовать ей, не задумываясь «какой же я сейчас задал тип вопроса?». Ну а помогут нам строить эти цепочки именно 4 типа вопросов, придуманных автором СПИН-продаж - Рекхэмом.

 

 	


 	

1. Ситуационные




В нашем примере про олуха, предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если же мы этого не знаем, как часто бывает с клиентом, нам нужно это выяснить.

"-Ты уже не первый раз оказываешься в подобной ситуации?"

То есть, ситуационный вопрос дает для нас и собеседника почву для построения логической цепочки СПИН.

 	


 	

2. Проблемные




Ситуация - это просто ситуация - она нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом в разных ситуациях нужно дать ему повод. Лучшим поводом может быть проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы и задаем эти проблемные вопросы - без них построить цепочку СПИН-продаж невозможно.

«- Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?»

Этим вопросом мы обозначаем проблему. Если собеседник, конечно, сам не пришел к такому выводу.

 	


 	

3. Извлекающие




Мы разобрались в ситуации с помощью ситуационного вопроса, обозначили проблему с помощью проблемного, теперь по Рэкхему мы должны РАСШИРИТЬ эту проблему. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь.

«- То есть, если у тебя есть привычка повторять одни и те же ошибки, ты постоянно будешь топтаться на месте?»

«- Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?

Мы помогли собеседнику понять, к чему может привести отказ от осознания того, что он «олух».

 	


 	

4. Направляющие




Теперь остался самый простой вопрос - направить человека в нужную сторону, подсказать решение. Направляющие вопросы являются последним звеном цепочки СПИН-продаж.

«- Как зовутся люди, понимающие, что постоянно несут потери и топчутся на месте из-за того, что не могут сделать правильные выводы?»

Что остается ответить собеседнику? Скорее всего, озвучить то, что Вы хотели до него донести. Но мы пойдем немного дальше. Вряд ли нам понадобится в продажах объяснять клиенту, что он олух, нам нужно добиться от него действия. В этой ситуации мы можем задать другой направляющий вопрос и направить его в другое русло:

«- А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок?

Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику ;)
6. Как продавать с помощью технологии СПИН?
На практике применения СПИН очень сложно отделить один тип вопросов от других, и понять, какой сейчас нужно задавать. Для овладения техникой СПИН-продаж нужно:

 	
очень хорошо знать продукт;
 	
знать возможные ситуации клиентов;
 	
подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;
 	
тренироваться.

Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время от времени запись на паузу, придумывать, какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. При всей простоте подхода к такой продаже, без огромной практики Вам будет достаточно сложно сформулировать правильные вопросы. Пробуйте использовать СПИН в реальных продажах, уверен, у Вас все получится.

А если возникнут затруднения, мы с удовольствием подготовим для Вашего бизнеса правильные вопросы и научим ими пользоваться. Звоните +7 (499) 553-0-978.



                    [post_title] => Техника СПИН-продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => spin-prodazhi-praktika-realnogo-primeneniya-v-rossii
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/voprosy-luchshij-instrument-prodazh/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:23:55
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:23:55
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1811
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 133002
            [post_author] => 6
            [post_date] => 2024-09-17 13:15:57
            [post_date_gmt] => 2024-09-17 10:15:57
            [post_content] => Продажи — это искусство, требующее не только врожденных навыков общения, но и систематизированного подхода. В современном мире существует множество техник, помогающих менеджерам успешно проводить сделки. Эти методы позволяют эффективнее взаимодействовать с клиентами, выявлять их потребности и предлагать решения, которые принесут максимальную выгоду как клиенту, так и компании.

В этой статье мы рассмотрим основные техники продаж, которые помогут вам значительно повысить эффективность и достичь поставленных целей.
Введение в техники продаж
Техники продаж — это систематизированные подходы и методики, помогающие продавцам успешно взаимодействовать с клиентами на каждом этапе сделки. Эти методы включают в себя как классические, так и современные подходы, адаптированные под различные виды бизнеса: B2B, B2C, телефонные продажи, прямые продажи и т.д.

Успешные менеджеры по продажам комбинируют несколько техник, чтобы находить наиболее подходящие решения для каждого клиента, ведь универсальных методов не существует.
1. Техника SPIN-продаж
Техника SPIN-продаж (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) направлена на выявление проблем клиента через последовательность вопросов:

 	
Situation (ситуация) — выявление текущего состояния дел клиента.
 	
Problem (проблема) — определение существующих проблем и затруднений.
 	
Implication (вовлеченность) — выяснение последствий нерешенных проблем.
 	
Need-payoff (ценность решения) — демонстрация того, как предлагаемый продукт или услуга может решить проблему клиента.

Эта техника ориентирована на клиентов с высоким уровнем осознанности своих проблем и помогает менеджеру детально раскрыть их потребности.
2. Техника Sandler Selling System
Метод Sandler — это процесс продажи, в котором продавец и покупатель выступают как равноправные партнеры. Основное внимание уделяется выявлению проблем покупателя на ранней стадии и созданию атмосферы доверия. Продавец старается глубже понять истинные потребности клиента, прежде чем предложить решение.

Основные этапы этой техники включают:

 	
Постановка ожиданий и выстраивание доверительных отношений.
 	
Обсуждение боли и проблем клиента.
 	
Демонстрация ценности решения для клиента на основе выявленных потребностей.

Этот подход исключает агрессивные продажи и помогает выстроить долгосрочные отношения с клиентом.
3. Техника AIDA
Техника AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) представляет собой один из самых старых и известных методов продаж. Она направлена на последовательное вовлечение клиента в процесс принятия решения:

 	
Attention (внимание) — привлечение внимания клиента к продукту.
 	
Interest (интерес) — стимулирование интереса к характеристикам товара.
 	
Desire (желание) — создание желания приобрести продукт.
 	
Action (действие) — побуждение клиента к покупке.

Эта техника используется для работы с клиентами, которые еще не готовы к покупке, и помогает продавцу поэтапно продвигать клиента к принятию решения.
4. Техника «Метод Четырех шагов»
Метод Четырех шагов — это простая и эффективная техника продаж, которая помогает структурировать процесс:

 	
Установление контакта — первый этап, на котором важно наладить доверительные отношения с клиентом.
 	
Выявление потребностей — важно задать вопросы, которые помогут понять, что именно нужно клиенту.
 	
Презентация продукта — рассказ о том, как ваш продукт может решить проблемы клиента.
 	
Закрытие сделки — побуждение клиента к покупке.

Этот метод легко адаптируется к разным ситуациям и типам клиентов.
5. Техника Challenger Sale
Метод Challenger Sale предполагает, что продавец должен не только удовлетворять потребности клиента, но и бросать ему вызов, помогая пересмотреть свои взгляды на проблему или возможность. Эта техника работает особенно хорошо с клиентами, которые обладают достаточной экспертизой и часто принимают решения на основе привычных моделей поведения.

Этапы этой техники включают:

 	
Преподнесение уникального инсайта — продавец предлагает новое понимание проблемы или способ решения.
 	
Оспаривание предположений клиента — объяснение, почему привычный путь не всегда эффективен.
 	
Принуждение к действию — побуждение клиента к изменению поведения для достижения новых результатов.

Эта техника позволяет выйти за рамки традиционных продаж и стать для клиента стратегическим партнером.
6. Техника Consultative Selling (Консультативные продажи)
Консультативные продажи предполагают, что продавец выступает в роли консультанта, помогая клиенту найти лучшее решение его проблемы. Вместо агрессивного продвижения продукта, менеджер по продажам предлагает рекомендации на основе глубокого понимания потребностей клиента.

Основные этапы включают:

 	
Детальное выяснение потребностей клиента.
 	
Предложение рекомендаций и решений, которые соответствуют интересам клиента.
 	
Выстраивание долгосрочных отношений, основанных на доверии и профессионализме.

Этот подход особенно эффективен в B2B-продажах и для работы с крупными клиентами, которые требуют индивидуального подхода.
7. Техника «Работа с возражениями»
Работа с возражениями — важная часть любого процесса продажи. Эта техника направлена на то, чтобы перевести сомнения клиента в аргументы в пользу покупки. Существуют различные стратегии работы с возражениями:

 	
Выслушивание — важно дать клиенту возможность полностью выразить свои сомнения.
 	
Подтверждение — признание возражений клиента, чтобы он почувствовал себя понятым.
 	
Предложение решения — контраргумент, объясняющий, почему возражения не являются препятствием для покупки.

Эта техника помогает продавцу справиться с сомнениями клиента и подтолкнуть его к положительному решению.
8. Техника NEAT Selling
Техника NEAT Selling ориентирована на выявление ключевых потребностей клиента и адаптацию предложения под его цели. NEAT — это аббревиатура, которая расшифровывается так:

 	
N — Need (нужда): определение проблемы или потребности клиента.
 	
E — Economic Impact (экономический эффект): обсуждение, как ваш продукт повлияет на финансовые показатели клиента.
 	
A — Access to Authority (доступ к лицам, принимающим решения): обеспечение работы напрямую с ЛПР.
 	
T — Timeline (сроки): обсуждение сроков внедрения решения.

Этот подход помогает сфокусироваться на долгосрочных выгодах и предлагает клиенту ощутимые результаты.
9. Техника SNAP Selling
Метод SNAP Selling предполагает, что в современных условиях покупатели перегружены информацией и им нужно помочь принимать быстрые решения. Продавец должен действовать просто и быстро, не перегружая клиента лишними деталями.

Основные принципы:

 	
Simple — делать процесс покупки простым.
 	
iNvaluable — быть важным партнером для клиента.
 	
Align — согласовывать свои предложения с потребностями клиента.
 	
Priorities — учитывать приоритеты клиента и помогать ему расставить их.

Эта техника помогает продавцам не только ускорить процесс сделки, но и облегчить принятие решения для клиента.
Заключение
Все техники продаж имеют свои сильные стороны и особенности. Успешные менеджеры используют разные подходы, адаптируя их под конкретные ситуации и типы клиентов. Важно помнить, что не существует универсальной техники, которая гарантировала бы успех в каждой сделке. Главный секрет — это гибкость, внимательность к клиенту и умение адаптировать свой подход в зависимости от его потребностей.
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
            [post_title] => Какие существуют техники продаж?
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => texniki-prodazh
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-12-05 13:31:54
            [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:31:54
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => https://salers.ru/?p=133002
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 28
    [max_num_pages] => 3
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => cd9c1896bc948d4ce5ab57e9cf617e11
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Какие существуют техники продаж?

Продажи — это искусство, требующее не только врожденных навыков общения, но и систематизированного подхода. В современном мире существует множество техник, помогающих менеджерам успешно проводить сделки. Эти методы позволяют эффективнее взаимодействовать с клиентами, выявлять их потребности и предлагать решения, которые принесут максимальную выгоду как клиенту, так и компании. В этой статье мы рассмотрим основные техники продаж,…

2

Современные техники активных продаж

Особенности активных продаж в России Америка – уверенный лидер мировой торговли и родина «менеджеров по продажам» в современном понимании этого термина. Многие техники продаж появились именно там. Посмотрите фильмы «Бойлерная», «Гленгарии Глен Росс (Американцы)» и «Волк с Уолл-стрит». Обратите внимание, как продают менеджеры. Посмотреть видео на YouTube Представьте, что вы используете аналогичные методы со своими…

7

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

1. Что такое холодные звонки? Холодный звонок - это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться. Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно». Те, кому регулярно приходилось…

106