Техника Challenger Sale: инновационный подход к продажам

Техника Challenger Sale — это инновационный метод продаж, который отличается от традиционных подходов. В отличие от методов, основанных на выявлении потребностей и простом удовлетворении запросов клиента, Challenger Sale предполагает активное влияние на мнение клиента и предложение нетрадиционных решений. Продавец здесь не просто удовлетворяет существующие потребности, а бросает вызов, заставляя клиента пересмотреть свои подходы и взгляды на проблемы и возможности.

В этой статье мы подробно разберем, что такое Challenger Sale, как эта техника работает, в чем ее преимущества и как эффективно применять ее на практике.

1. Что такое техника Challenger Sale?

Техника Challenger Sale была разработана на основе исследований, проведенных компанией CEB (ныне часть Gartner). Исследования показали, что наиболее успешные продавцы не просто удовлетворяют запросы клиентов, а активно управляют диалогом, обучают клиентов новым подходам и решениям, которые они, возможно, не рассматривали.

Продавцы, использующие технику Challenger Sale, не боятся «бросать вызов» клиентам, показывая им, что их существующие методы работы могут быть неэффективными, и предлагают альтернативные решения, которые открывают новые возможности.

Основные элементы техники Challenger Sale:

1. Обучение клиента — продавец предлагает клиенту новый взгляд на его бизнес или проблему.
2. Оспаривание предположений — продавец показывает, что привычные подходы клиента могут быть неэффективными.
3. Контроль над процессом — продавец активно управляет диалогом и направляет его в нужное русло.

2. Типы продавцов в модели Challenger Sale

Исследования CEB выделили пять основных типов продавцов, но только один из них — Challenger — демонстрировал самые высокие результаты. Рассмотрим их подробнее:

1. Трудяга (Hard Worker) — готов много работать и никогда не сдается.
2. Созидатель отношений (Relationship Builder) — ориентирован на создание дружеских отношений с клиентами.
3. Одинокий волк (Lone Wolf) — полагается на интуицию и действует независимо от общепринятых правил.
4. Решатель проблем (Problem Solver) — сосредоточен на решении конкретных проблем клиентов.
5. Бросающий вызов (Challenger) — использует нестандартные решения и обучает клиента новым подходам.

Продавец типа Challenger оказался наиболее успешным, так как он не просто отвечает на запросы клиента, а учит его новым способам решения проблем, которые клиент сам не осознает.

3. Основные этапы техники Challenger Sale

Техника Challenger Sale включает в себя несколько ключевых этапов, которые помогают продавцу управлять процессом и подталкивать клиента к пересмотру своих взглядов.

A. Обучение клиента

Первый этап — это обучение клиента новому пониманию его бизнеса или проблем. Продавец предлагает уникальные инсайты и делится знаниями, которые клиент, возможно, не рассматривал. Важно не просто рассказать о продукте, а показать, как он решает проблемы, о которых клиент даже не подозревал.

Пример:
Продавец IT-решений может показать клиенту, как устаревшие технологии тормозят его бизнес-процессы, и предложить более современные системы, которые повысят эффективность.

B. Пересмотр предположений клиента

На этом этапе продавец оспаривает текущие представления и предположения клиента о его бизнесе. Это может быть сложным моментом, так как необходимо мягко, но уверенно показать, что существующие методы могут быть неэффективными. Цель — подтолкнуть клиента к переосмыслению своих подходов.

Пример:
Клиент считает, что его маркетинговая стратегия работает хорошо, но продавец может показать, что новые методы, такие как использование данных из CRM, могут значительно повысить конверсию.

C. Персонализация решения

Следующий шаг — это предложение персонализированного решения, которое подходит именно для ситуации клиента. Продавец должен не только обучить клиента, но и показать, как его продукт или услуга может конкретно улучшить бизнес клиента.

Пример:
Продавец может предложить комплексное решение для автоматизации, которое не просто оптимизирует процессы, но и снизит расходы на персонал и ускорит внедрение новых продуктов.

D. Контроль над процессом сделки

Один из ключевых принципов Challenger Sale — это активное управление процессом продажи. Продавец контролирует ход переговоров, задает вопросы и направляет клиента к решению. Это не агрессивное давление, а уверенное ведение клиента к осознанию необходимости изменений.

Пример:
Продавец может предложить конкретные шаги по внедрению нового решения, четко указав сроки и необходимые ресурсы, что поможет клиенту быстро принять решение.

4. Преимущества техники Challenger Sale

A. Превосходит традиционные методы продаж

Техника Challenger Sale значительно отличается от классических подходов, таких как создание отношений или решение проблем, так как она предполагает активное вмешательство в процесс принятия решений клиента. Это позволяет продавцу не просто адаптироваться к запросам клиента, но и формировать новые запросы, которые ведут к продаже.

B. Формирование экспертизы и доверия

Продавец, работающий по методу Challenger, становится для клиента экспертом, способным предложить новые решения. Клиенты начинают доверять такому продавцу, так как видят его компетентность и готовность предложить нечто большее, чем просто стандартное решение.

C. Ускорение процесса принятия решений

Поскольку продавец активно управляет процессом и предлагает конкретные шаги, техника Challenger Sale помогает ускорить принятие решения. Клиенты быстрее осознают необходимость изменений и приходят к выводу, что предложенное решение является наилучшим вариантом.

5. Как применять технику Challenger Sale на практике?

A. Готовьтесь к переговорам

Ключевым аспектом успешного применения Challenger Sale является тщательная подготовка. Продавцу необходимо понимать бизнес клиента, его проблемы и возможные решения. Чем лучше вы будете подготовлены, тем легче будет предложить уникальные инсайты.

B. Не бойтесь бросать вызов

Техника Challenger Sale требует уверенности. Не бойтесь оспаривать текущие методы клиента, если вы видите, что они устарели или неэффективны. Однако делайте это с уважением, демонстрируя, что ваш опыт может помочь.

C. Управляйте процессом

Не дайте клиенту полностью контролировать процесс переговоров. Задавайте вопросы, направляйте диалог и подталкивайте клиента к осознанию необходимости изменений. Ваше руководство процессом поможет клиенту быстрее принять решение.

6. Недостатки и ограничения техники Challenger Sale

Хотя техника Challenger Sale весьма эффективна, она может не подойти для всех типов продаж. Например, в сегменте B2C, где решения принимаются быстрее и клиент не всегда готов к пересмотру своих предположений, этот метод может не сработать. Кроме того, требуется высокий уровень подготовки продавца, что делает технику сложной для новичков.

Заключение

Техника Challenger Sale — это мощный инструмент для продавцов, стремящихся не просто удовлетворить потребности клиентов, но и формировать новые запросы, бросая вызов их текущим подходам. Благодаря активному управлению процессом и предложению уникальных инсайтов, продавцы могут не только ускорить сделки, но и стать для клиентов надежными экспертами, способными предложить лучшие решения. Используйте Challenger Sale, чтобы не просто продавать, а менять взгляды клиентов на их бизнес