1. Что такое дилерская сеть? Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах. Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах.…

Уникальное торговое предложение - это уникальный набор свойств товара или услуги, соответствующих или превосходящих ожидания потребителя и выделяющее компанию из массы конкурентов. Поможем определить УТП для вашего товара! Уникальное торговое предложение наиболее распространено на рынке b2b.  Оно необходимо компании, чтобы выделиться из круга аналогичных поставщиков. Рассмотрим каждую из частей определения подробней: «это набор свойств товара…

1. Кто такие ЛПР? Лицо, принимающее решение (ЛПР) - человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения. Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b. Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и…

Я занимаюсь продажами уже 15 лет, и за это время, на мой взгляд, кардинальных изменений  в продажах не происходило. Все так же отделы продаж выезжают на продажниках-«звездах», по-прежнему существует хаотичный рынок корпоративных монстров и их «системных подходов» к продажам. Все так же отделы продаж в небольших и средних компаниях управляются лидерами, по совместительству лучшими менеджерами…

Это один из самых важных вопросов для руководителя подразделения продаж. Как организовать контроль за менеджером по продажам? Контролировать, к какому часу он приходит на работу? Чем занимается на работе? Или только те результаты, которые он показывает по итогам месяца? Практика показывает, что ни один из перечисленных вариантов контроля не приносит результатов. Если мы контролируем каждый…