— Добрый день, это компания ООО «Рога и копыта», мы самые лучшие в отрасли по продаже рогов и копыт, мы хотим…
— Спасибо, нам ничего не нужно.
Так делают 99% холодных звонков! Но почему, даже если людям нужны рога и копыта, они бросают трубку? Все очень просто: ты сидишь, занимаешься своим бизнесом, тут звонит непонятный человек, и рассказывает о крутой компании «Рога и копыта», говорит о своем бизнесе и, фактически, требует у тебя помочь развить его бизнес, купив его товар. Какая реакция на этого человека?
Теперь немного изменим сценарий:
Ты сидишь, занимаешься своим бизнесом, тут звонит непонятный человек и говорит, что может помочь развить твой бизнес. Твоя реакция на этого человека? По крайней мере, интересно, что это за человек и как он сможет тебе помочь. И теперь ты слушаешь о «Рогах и копытах» совершенно под другим углом.
Это немного упрощенный сценарий, чтобы была понятна основная суть:
Нельзя ничего продать человеку, если этот товар не поможет развить его бизнес.
Да, здорово знать о бизнесе клиента и предложить то, что ему нужно. А если мы ничего о клиенте не знаем, как предложить то, что нужно? Можно перерыть весь интернет в поисках информации о клиенте, можно попробовать наладить ментальную связь с этим человеком, можно стать экстрасенсом и угадать его чувства, а можно просто задать ему вопрос :). Понятно, что этот вопрос нельзя сформулировать прямо: «Что Вам нужно?», необходимо некоторое понимание не именно этого клиента, а общего портрета группы клиентов, которым совершаются звонки.
Например:
«- Вы занимаетесь продажей электровеников?
— Да.
— Супер! А Вы продаете их в кредит?
— Нет.
— Отлично, тогда у нас есть вариант, как увеличить Ваши продажи на 30-40% за счет кредитных электровеников…»
Сложно отказаться от продолжения разговора в таком ключе. Это простейший пример того, как знание элементарной ситуации у клиента позволяет сделать предложение, от которого сложно с лету отказаться. И это уже будет индивидуальным предложением, так как основано на интересах конкретного клиента. Как правильно формулировать вопросы, на которые люди будут с удовольствием отвечать, читай в этой статье.
А что можно проделывать более подробно погрузившись в бизнес клиента, его интересы, проблемы, успехи? Что дает нам качественное выявление потребностей:
- Войти в контакт с клиентом. Всем нравится рассказывать о своей работе, своей компании, о своей роли в этой компании.
- Возможность сделать предложение конкретно для этого клиента, ориентируясь на его ситуацию. Согласись, гораздо более убедительно звучит: «Да, у Вас были проблемы в этом направлении, но вот эта специализированная функция полностью нейтрализует эту проблему!»
- Возможность обработать возражения клиента, переводя на более значимые потребности клиента: «Да, эта продукция не так известна на рынке, как продукция лидера, это означает, что у компании нет дополнительных расходов на маркетинг и все средства инвестируются исключительно в потребительские качества товара.»
- Возможность повлиять на решение клиента за счет знания ситуации в компании, его проблем и приоритетов: «Ничего страшного, что у Вас нет средств, уверен, Ваш опытный финансовый директор наверняка, с удовольствием рассмотрит лизинговую схему.»
При первом контакте самое сложное заставить человека открыться, начать рассказывать о своем бизнесе чужому человеку. Поэтому переходить к вопросам о бизнесе и ситуации клиента можно, сначала заинтриговав какой- либо выгодой, а затем намекнув, что ответы на вопросы дадут ему получить эту выгоду. Но тут нужно соблюсти тонкую грань между грубостью и стеснением. Именно прохождению по этому лезвию я и учу на тренингах для менеджеров по продажам
(оценка 4,17 / 5)
