Увеличение продаж в кризис или при стагнации рынка (сентябрь 2014)

кризисНачался ли летом-осенью 2014 года кризис, возникший из-за событий, происходящих в Украине и в мире? Если не кризис, то затяжная стагнация однозначно началась. Мы ведем проекты в 23 разных отраслях и кризис в той или иной степени сказывается почти во всех.

Аналитика продаж различных товаров августа 2013 года по сравнению с августом 2014 также показывает сильный спад. Что это означает для компаний, отраслей и работников?


Для компаний – придется менять стандартные процессы продаж, глубже уходить в выстраивание системы, повышать эффективность работы.
Для отраслей – рынок вытесняет неэффективные компании, повышает качество услуг и снижает цену.
Для работников – снижаются баснословные оклады за не особо качественную работу и чтобы получать те же деньги, придется работать лучше и расти над собой.

Что сейчас происходит с компаниями в России?

Рынок замер в ожидании развития событий в мире, где нарастает экономическое и политическое противостояние России и Запада. Действительно все так печально? Чем по факту это грозит отраслям? В большинстве отраслей снижение спроса на услуги и товары вряд ли превысит 20-30% при самом худшем сценарии. На самом деле при хорошо выстроенной системе продаж и управления компанией это не критично. Но ведь снижение произойдет не для всех компаний одинаково, кто-то потеряет 90% бизнеса продаж, кто-то 10%, а кто-то прирастет на 30%.

Для понимания изменений на рынке давайте разберем потребительское поведение людей в ситуации, когда они не чувствуют себя абсолютно комфортно:

Рынок b2c: Потребитель становится более разборчив, он начинает более эффективно сравнивать товары. Меньше покупает товаров, которые не несут ему реальной пользы. Реже готов переплачивать за бренд или наоборот готов переплатить, если уверен, что это окупится в дальнейшем качеством или обслуживанием. Экономия становится главным трендом. Дискаунтеры выходят на первый план. Клиент меньше покупает товаров ассоциирующихся с роскошью.

Рынок b2b: Покупатель на этом рынке вынужден, вследствие изменения потребительского поведения, давать рынку то, чего он хочет. Начинается экономия на поставщиках, происходит закручивание гаек, причем не важно, действительно ли это нужно для бизнеса. Покупатель становится более разборчив, он требует лучшего сервиса, лучших условий поставки, лучших скидок. Новый покупатель более тщательно выбирает поставщика, так как повышаются ставки и цена ошибки может быть большей. При улучшении условий для клиентов повышается количество неплатежей, обоснованных реальными проблемами или просто желанием сэкономить.

Для выживания в кризис или при стагнации рынка, необходимо не пытаться выжить, а двигаться вперед, реализовать то, что Вы давно хотели сделать. Доработать ваш товар по запросу рынка, расширить сервис, поставить диван в Вашей торговой точке и угощать бесплатным кофе и все-таки найти хорошего продавца, поскольку они начали появляться на рынке.

Конкретные шаги, которые нужно предпринять, чтобы использовать кризис себе на пользу:

  • 1. Измените мышление. Падение продаж, даже на 50%, это не повод к закрытию компании или сжиманию бизнеса. Это повод пересмотреть свою модель работы — свой портфель товаров, сервиса, наценки, целевой аудитории. Запомните, не все компании упадут в объемах продаж. Эффективные компании в кризис растут, потому что потребительское поведение становится более рациональным и клиенты ценят хорошие компании.
  • 2. Изучите конкурентов. Вы и так хорошо знаете рынок, Вы на нем 10 лет, но в кризисной ситуации многие предпринимают различные нетипичные шаги. Самое время еще разок оглянуться по сторонам и определить, какую стратегию занимают Ваши ближайшие конкуренты. Если конкурент снижает объемы рекламы, сокращает персонал – он Вам не конкурент, он занял стратегию выживания. Опасайтесь тех, кто увеличивает объем рекламы, несмотря на падение ее эффективности в два раза, наблюдайте за ними, с этой компанией Вы будете конкурировать за долю рынка.
  • 3. Повысьте уровень сервиса. Если Вы не готовы снижать цены, то добавляйте к этой цене сервис, дополнительные услуги. Повышайте стандарты обслуживания клиентов. Самое время пригласить бизнес-тренеров, они сейчас тоже готовы делать работу за меньшие деньги.
  • 4. Наймите персонал. Помните, у Вас были проблемы с подбором хороших менеджеров по продажам? Вот сейчас самое время поисков этих менеджеров, даже если у Вас комплект своих. Во-первых, Вы стимулируете работать старых менеджеров, во-вторых получаете шанс привлечь настоящего профессионала, в-третьих, создаете динамику отдела продаж.
  • 5. Обучайте менеджеров по продажам. Помните, клиент стал более разборчивым в выборе. А менеджер это лицо компании. И если раньше клиент не особенно ценил деньги и готов был доверить свои деньги Вам, даже не особенно доверяя менеджеру, то сейчас он хочет быть уверен в правильности выбора.
  • 6. Увеличивайте рекламу. Реклама стала хуже работать, хуже отбиваться. Естественно, на рынке стало меньше клиентов, ужесточается борьба за этого клиента, значит нужно больше контактов, чтобы привести то же количество клиентов, что раньше.
  • 7. Систематизируете работу. Помните, Вам нужно выжать из каждого возможного клиента по максимуму. Для этого необходимо повышать средний чек, конверсию, количество переходов из разовых в постоянных клиентов. А это возможно только при эффективно выстроенной системе.

Яркий пример

Несколько месяцев назад на одном проекте у нас была ситуация:
Клиент в панике: «В нашей отрасли наступил кризис, продажи упали на 80%. Я хочу уволить 5 менеджеров из 8, мне нужна сторонняя аттестация менеджеров, чтобы это было честно.»
Анализ показал, что количество входящих обращений снизилось всего лишь на 17%. Снизилось качество этих обращений, по словам заказчика, стали больше звонить «нецелевые клиенты».

Кратко расскажем, что сделали и чему это привело:

  • Провели анализ «нецелевых клиентов» и оказалось, что люди в ситуации неопределенности просто не готовы покупать услугу за прежнюю сумму;
  • Изменили перечень услуг и добавили недорогие сокращенные услуги для тех, кто начал экономить;
  • Изменили систему мотивации и убрали KPI по среднему чеку менеджера;
  • Запустили канал активных продаж по холодным звонкам;
  • Проанализировали работу менеджеров по продажам и выяснили, что менеджеры работали на 40% своей эффективности и не использовали многих возможностей для развития клиентов. Раньше и этого хватало для успешных продаж;
  • Провели обучение менеджеров и добились того, чтобы менеджеры использовали больше инструментов продаж.
  • Внедрили систему контроля за эффективностью обработки клиента.
  • В итоге за 2 месяца мы вернули прежние объемы продаж. Да немного уменьшилась рентабельность бизнеса, но объемы продаж удалось вернуть на прежние показатели. Удалось сохранить всех опытных менеджеров и даже нанять еще двоих для холодных звонков. Клиент счастлив, немного затянул пояс, но ждет когда отвалятся конкуренты и он начнет бурный рост.
    Кризис это реальный шанс, дающих две возможности: развивайтесь или умрите.

    А если нужна поддержка профессионалов, общайтесь. Мы разработали специальную услугу «Антикризисные продажи».

    [title]

    Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


    [title]


    Создаем прибыльный отдел продаж

    Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

    Вы получаете:

    • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
    • Полный контроль над системой и людьми
    • Рост продаж на 20-300%.
    Закрыть

    Оставьте заявку на бесплатный аудит

    Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.