Трудности и проблемы при запуске CRM

трудности при внедрении CRM

трудности при внедрении CRM

Я считаю CRM одним из лучших инструментов повышения продаж и мы уже неоднократно использовали CRM систему для реального роста продаж. Но не у всех есть такой положительный опыт. Многие компании наступили на грабли неэффективного внедрения системы управления взаимоотношениями с клиентами.

Поэтому если Вы решили внедрять CRM, обязательно прочтите, какие проблемы и трудности бывают. Мы прошли подобные проблемы вместе с нашими клиентами и готовы предостеречь Вас от этих, казалось бы, глупых ошибок.

Внедрение CRM с максимальной эффективностью, доверьтесь профессионалам!

 1. Сопротивление менеджеров

Сопротивление бывает двух типов: осознанное и неосознанное. Неосознанное сопротивление заключается в том, что любое нововведение добавляет менеджеру работу. Раньше он мог позвонить и  оставить  результат звонка у себя в голове. А сейчас нужно его зафиксировать. Но это сопротивление несложно преодолеть, менеджеру достаточно увидеть результаты и почувствовать комфорт в работе. Гораздо сложнее перебороть осознанное сопротивление. Менеджер понял, какие выгоды ему несет CRM,  но также понял, что вся его работа оказалась на виду. Сразу становится ясно, сколько он совершает звонков, сколько действий делает и насколько они эффективны.  Раньше у него могло не быть настроения и он весь день раскладывал пасьянс, а сейчас вся его работа или ее отсутствие видна всем заинтересованным лицам. Что остается делать? Саботировать наличие CRM путем халатного отношения к системе, либо полному ее игнорированию.

Одной из интересных форм саботажа является  «Итальянская забастовка». В оригинале она представляет действия строго по должностной инструкции. В России ее можно назвать «дурак включен». Заключается в том, чтобы выполнять поставленные задачи по использованию CRM, но делать это формально и предоставлять не совсем точную или минимальную информацию.

Поэтому важно подготовить работников к запуску и мягко намекнуть, что Вы будете жестко карать за любой саботаж. Кары, также как и «пряники» за правильное ведение CRM должны быть прописаны в мотивационной схеме.

2. Непонимание всех возможностей системы руководителем

При запуске любого правила в компании, единственное, что будет определять соблюдение этого правила — контроль за исполнением и мера пресечения. Для определения правил игры необходимо понимать, что руководитель хочет получить от внедрения. Если он не понимает этого, он не может установить правила и их не будут выполнять. По моей практике лучше всего внедряют систему руководители, которые имели опыт работы в CRM как менеджеры по продажам. Они понимают как их менеджеры будут относиться к системе, понимают что она дает и как обойти систему.  Поэтому если у Вас есть знакомый, у которого есть внедренная система, попроситесь к нему поработать несколько дней менеджером по продажам.

3. Отсутствие политической воли

Если руководитель не сказал: «Все, с этого дня работаем с CRM!», а сказал: «Давайте попробуем, если понравится, будем работать». Или «Заносите хоть что-нибудь» — все мероприятие точно обречено на провал. В одной компании в систему мотивации добавили пункт: «Делать не менее одного действия в системе в день». Так они хотели потихоньку приучить менеджеров работать в системе. Прошло уже около года, а приучили они менеджеров только к тому, что работать в CRM необязательно и никому не нужно. Уверен, что с этими менеджерами в этой компании CRM уже никогда не заработает.

4. Нерегулярность работы в системе

Регулярность ВСЕХ действий в системе — это основной закон внедрения CRM. Хотя «забывчивость» менеджера система еще может простить, но забывчивость руководителя никогда! Как только менеджеры совершили ошибку или что-то не занесли и их за это не ударили по рукам или как минимум не погрозили пальцем – ВСЕ, это критическая точка при внедрении системы. Менеджер решает, что можно делать все что угодно и ему это сойдет с рук. И понеслось — кто в лес, кто по дрова. Поэтому первое, что должен сделать руководитель продаж это ввести себе в привычку регулярно, минимум 1 раз в день, хотя бы выборочно по определенным критериям, проверять созданные сделки и заведенных клиентов, читать комментарии, давать свои.  Менеджеры должны четко знать, что «большой брат» не просто может наблюдать за ними, но и действительно наблюдает!

4. Желание впихнуть в систему ВСЕ!

Как часто при запуске системы я слышу: «А это может? А вот так было бы вообще здорово! А если бы и эта функция была… мммм…!». Но большинство сдаются на вопросе «А зачем?», немногие сопротивляются до «Как вы это примените при анализе?». И только единицы умеют объяснить, почему эти действия действительно важны в их компании и как, используя подобную информацию можно влиять на продажи. Есть одно золотое правило внедрения ЛЮБОЙ системы. Соотношение цены и выгоды. Причем цена может быть выражена не только в деньгах, но и в лишних действиях менеджера. Хочет видеть руководитель в таком разрезе? Не вопрос, добавляем лишние клики менеджеру. Еще этот параметр? Легко. Не заполняют не только эти поля, но и все остальные? Естественно. Менеджерам продавать нужно, а не истерично кликать для удовольствия руководителя. Очень часто желание реализовать все возможные функции приводят к выбору сложной системы, что приводит к длительным срокам и запредельной цене запуска, а в некоторых случаях из-за непонимания подрядчиком задач заказчика проваливается даже само внедрение. Поэтому, во-первых, рекомендую тщательно понимать, что действительно нужно от системы и как это использовать. А, во- вторых, всегда соотносить усложнение системы и выгоды, которые это дает. При прочих равных условиях всегда упрощайте систему, это увеличивает шанс успешного запуска CRM
системы в компании в разы!

5. Отсутствие регламентов и инструкций по использованию CRM

Какова вероятность того, что два разных человека мыслят по разному? А три? А если у Вас десять менеджеров? Когда мы нашли самую простую  CRM систему, мы думали: «Вот с ней точно не возникнет никаких проблем, тут все понятно и просто». И каково было наше удивление, когда даже эксперты, внедряющие проекты на этой простой CRM, делали некоторые вещи по-разному. Мы конечно потом свели единую базу знаний и определили оптимальные варианты решения тех и или иных задач. Но это эксперты, реализовавшие массу проектов, и при этом ни у кого из них не было сомнений, что делать удобней всего именно так. Что можно говорить о менеджерах, которые возможно никогда не видели CRM. Вы увидите столько вариантов заполнения системы, сколько у Вас менеджеров. А что в этом страшного? В общем-то, ничего. По большому счету, каждый может вести систему так как ему удобно. Но, во-первых, так как ему удобно сейчас это не обязательно оптимальный вариант, а во-вторых, как руководителю сводить воедино информацию, следить за 10 разными вариантами ведения сделок? А при уходе или изменении менеджера как его систему передать другому? Так что единые регламенты или инструкции по заполнению должны быть.

6. Снижение продаж!

«Вот это да» — подумают многие. Мы запускаем CRM систему, чтобы повысить продажи, а они снижаются!!! Да, так может случиться. Раньше менеджеры только продавали, а теперь еще что-то куда-то заносят. У них объективно становится меньше времени на продажи. А эффекта от отслеживания сделок и работы руководителя еще нет. Но зато когда мы дождемся отсроченного эффекта от преимуществ работы системы, продажи взлетят. Но до этого они в первый месяц, а может и во второй могут немного упасть!  Спешу успокоить. Практика показывает, что результаты от правильного внедрения CRM наступают еще в 1 месяце в большинстве компаний. Мы готовы поделиться своим опытом запуска различных CRM систем и добиться как минимум компенсации потерь в первый месяц работы, и резкого роста во второй и третий!

Звоните +7 (499) 553-0-978 и мы проведем Вас сквозь все мели на пути к автоматизации продаж!

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.