Тренинг руководителя отдела продаж

тренинг руководителя отдела продажДля того чтобы выбрать тренинг для руководителя отдела продаж, необходимо, прежде всего, понять, какими инструментами должен обладать эффективный управленец продажами в конкретной компании.

  • 1. Если в компании выстроена система продаж, руководитель должен уметь работать в этой системе, оперативно решать текущие вопросы!
  • 2. Если система не настроена, нужна информация, как ее выстроить для конкретной компании.
  • 3. Если в компании меньше трех  менеджеров, то руководителю требуется не только самому заниматься продажами, но и координировать других продавцов.

На тренинге руководителя отдела продаж мы пройдемся по полному функционалу управленца:

1. Уметь выстроить систему продаж

Это самый сложный вопрос как для малого, среднего и, часто, крупного бизнеса в России. Наша статистика работы по проектам говорит о следующем:

Руководитель вообще не имеет представления о системе продаж63%
Руководитель интуитивно или эпизодически внедряет некоторые элементы системы продаж31%
Система продаж построена и отвечает основной цели компании6%

Страшная статистика, но это реальность.  94 % компаний остро нуждаются в обучении руководителя способам построения системы продаж.

У многих возникнет вопрос: почему только 6% РАБОТАЮЩИХ компаний имеют эффективную систему? Ведь успешных компаний гораздо больше. Все очень просто, продавать можно и без системы.
Вот факторы, которые могут повлиять на высокий уровень продаж независимо от системы:

  • Абсолютно уникальная технология или продукт, который распробовал рынок.
  • Звезды — менеджеры по продажам, которые интуитивно построили для себя систему продаж и функционируют в ней.
  • Уникальный ресурс или возможности. Например, доступ к  бюджетным деньгам или запуск бизнеса в 90-е годы, когда конкуренция была низкой и за это время удалось добиться известности бренда.

Каждый из этих факторов  не очень сильно зависит от руководства компании. Технология может устареть или перестать быть уникальной, менеджеры-звезды могут создать свой бизнес или пойти поднимать конкурентов, ресурс может быть исчерпан или нивелирован активностью конкурентов. А сейчас появляется много молодых компаний, которые выходят на рынок и теснят тех,  кто имел все три составляющих. Например, тот же Мегафон выходил на поделенный рынок и никто не верил, что он может оттяпать хотя бы маленькую часть, а он вышел на второе место в России.  Понятно, что у Мегафона были ресурсы и возможности, но какое до этого дела МТСу и Билайну, которые лишились своих клиентов, хотя тоже имели и ресурсы, и возможности? И это в компаниях, в которых процессы продаж более-менее выстроены. А что говорить о шансах любого другого лидера, не готового принимать новые правила игры? В таком случае без выстроенной системы не обойтись, и мы научим ваших управленцев это делать профессионально!

2. Уметь управлять выстроенной системой

Построить систему — это знания, а эффективно  управлять системой — это уже навык, который нужно выработать. Управлению системой невозможно научиться на семинаре. Это только практическая, ежедневная работа. В управлении продажами можно выделить следующие основные функции:

  • Анализ активности менеджеров по продажам.
  • Анализ эффективности  прохождения каждого этапа воронки продаж.
  • Оценка причин снижения активности и промежуточной результативности.
  • Работа над причинами, снижающими активность и эффективность.

Обязательное условие управления системой — регулярность выполнения перечисленных функций. Потому что некоторые руководители считают своим долгом раз в неделю вспомнить о подчиненных,  дать им «звездюлей» и дальше заниматься своими делами, до следующих «звездюлей». А они обязательно будут при таком управлении продажами, так как чтобы добиться от человека системности его действий, необходимо системно его  контролировать, а если контролировать его эпизодически, то работать эффективно он тоже будет эпизодически, причем не обязательно в те моменты, в которые его контролируют.

На каком тренинге руководителю можно научиться управлять системой, которая будет построена на конкретном предприятии? Сомневаюсь, что существуют лучшие тренинги, чем фактическое управление, и работа над своими ошибками.  Но что, если цена ошибки велика и нет времени на эксперименты? Мы в свои услуги добавили практическое обучение руководителя продаж на примере его отдела. Где , вместе с ним, сначала строим систему, а затем учимся ей управлять, в процессе подстраивая и настраивая систему.

3. Коуч – тренер

Добиться того, чтобы менеджеры отдела продаж не совершали ошибок и делали все максимально эффективно – невозможно. Не нужно впадать в панику от любой ошибки менеджера, нужно уметь ему рассказать о его ошибке.  Нужно преподнести ошибку так, чтобы не вызвать рефлексии, но и чтобы он запомнил эту ошибку. На самом деле из всех типов обучения самым эффективным является тот, который не рассказывает о сферических конях в вакууме, а на конкретной ситуации, конкретными фразами, позволяющими найти решение  проблемы. Поэтому нет ничего лучше обучения на практике, что мы вам и предлагаем. Нет никого лучше знающего, как «отыграть» клиента, чем сам клиент. Для того чтобы учить эффективно на практике, нужно соблюдать несколько постулатов:

  • Научить менеджера анализировать каждый успешный или неуспешный звонок, встречу, сделку.
  • Главное в продажах — это результат. Если что-то абсолютно «неправильное» с точки зрения классической теории приносит результат, этот результат  нужно анализировать и делать из него правило.
  • Не сводить к одному единственно-верному решению. В продажах всегда есть, как минимум, 3 эффективных варианта решения вопроса.
  • Учить делать не «так как было эффективно у меня», а учить «так как  будет эффективно у него».

Эти постулаты могут с нуля увеличить продажи на порядок, но при наличии системы. А могут не принести результата, если обученные и развитые сотрудники будут идти в неизвестном направлении, как слепые котята.

Для того чтобы эффективно развивать своих сотрудников необходимо быть немного психологом, немного тренером, немного продавцом, но самое главное — быть управленцем и все эти действия сопоставлять с единой генеральной линией созданной системы продаж. Как развивать менеджеров по продажам мы учим на тренинге для руководителей отдела продаж.

Тренинги для руководителей вашей компании

Кто Вы?

Для оптимизации информации для Вас, просим выбрать роль, которую Вы занимаете в компании:

     Кто Вы?

Спасибо за ответ!
Вступайте в нашу группу ВК и получите

свой подарок в личном собщении: Эксклюзивный файл про современные методы продаж.