Содержание статьи
Отдел продаж приносит продажи, менеджеры работают, руководитель руководит. Но есть вопрос, волнующий каждого собственника: «С максимальной ли отдачей работает отдел продаж? Выжимает ли он все, что возможно, с рынка?» Такой вопрос не возникает только там, где бизнес набрел на золотую жилу и поступления существенно превосходят ожидания. Во всех остальных случаях можно уверенно сказать, что отдел продаж теряет Ваши деньги.
Почему это можно сказать с такой уверенностью? Потому что по итогам проведенных нами 500 аудитов было только 2 компании с качественно выстроенными продажи и не было возможности увеличить оборот на 20 % в течение одного-двух месяцев без особых финансовых затрат. То есть в 99,6% компаний по итогам аудита можно увеличить продажи более чем на 20%. А в 30% возможно увеличить продажи даже за одну неделю за счет простейших преобразований.
Итак, если Вы не владелец золотой жилы, тогда Вас точно должен заинтересовать аудит отдела продаж:
1. Оценка эффективности бизнес-процесса продажи
В одной компании, занимающейся химией для автомоек, менеджеры скептически относились к идее анализа их работы, утверждая что больше продавать невозможно. По результатам анализа оказалось, что предложение компании действительно лучшее на рынке, а низкие продажи были связаны только с двумя факторами. С необходимостью приезжать в офис для прохождения проверки на алкоголь (они имели корпоративные автомобили и это требование было просто традицией из старых времен) и заполнения заявок только на офисных компьютерах. Отменив утреннее посещение офиса и предоставив возможности менеджеру делать заявки удаленно, были увеличены продажи на 30% за одну неделю. Это наиболее яркий пример. А в целом, в процессе продаж есть множество дыр, куда утекает время и эффективность. Просто сократив несколько поглотителей времени можно получить аналогичный результат.
К содержанию2. Оценка техники продаж
Можно задать 100 вопросов менеджерам о знаниях техники продаж и вполне вероятно даже ответят на них, но это не значит, что знания будут использоваться при работе с клиентами. Оценить эффективность использования техники можно понаблюдав за их работой или прослушав записи разговоров.
Иногда одна фраза может повысить продажи в ДВА раза:
В компанию-разработчик корректоров осанки (дорогие, но очень эффективные), клиенты звонили и чаще всего задавали вопрос: «Сколько стоит?». Менеджеры отвечали и чаще всего разговор оканчивался – клиент уходил думать и у нас не было возможности повлиять на него. Изменив ответ о стоимости на фразу «Цена зависит от размера, Вы для кого берете?» мы получили возможность более детально понять проблему клиента и донести ценность нашего продукта.
3. Оценка инструментов продаж
Заменить менеджера по продажам инструментом невозможно, но обязательно надо помочь ему инструментами для продаж. Речь идет о списке вопросов для выявления потребности, речевым модулям по презентации продукта или услуги, электронной презентацией товара или видео, которое отправляется перед встречей. Отправляя нашим клиентам видеоролик выступлений наших экспертов и процесса работы на проекте мы смогли донести нашу экспертизу и снизить переносы встреч на 47%, так как клиенты уже хотели лично познакомиться с увиденными экспертами.
К содержанию4. Оценка автоматизации продаж
CRM сейчас есть во многих компаниях, но исходя из нашего опыта, ведутся они крайне плохо. Инструкции бывают редко, а понятные и легкие в использовании инструкции вообще не встречаются. И если даже в инструкции есть описание этапов воронки продаж, это не всегда означает что менеджеры действительно понимают все однозначно. Мы провели эксперимент в компании, в которой CRM ведется уже 3 года. Задали 10 менеджерам вопрос, что означает этап «Выставлено КП». Не поверите, но мы получили 5 разных вариантов ответов, и ни один не совпал с мнением руководителя. Это конечно вопиющий случай, но четкое понимание возможностей современных средств позволяет за несколько недель доводить до результата на 30% сделок больше.
К содержанию5. Оценка системы управления и контроля за менеджерами
В торговой компании менеджеры делали отчет о том, сколько они делают в день холодных звонков, показатели были на уровне 50 звонков в день на менеджера. Когда мы автоматическими средствами проверили количество реальных звонков с разговорами оказалось в среднем 14 в день. Во-первых, на отчет уходило время и менеджеры считали его как хотели. Во-вторых, руководитель им редко пользовался, так как не имел алгоритма анализа отчета и действий по итогам анализа. Внедрив автоматическую систему отчетности и регулярную работу руководителя с аналитикой, удалось довести количество звонков до 60 в день на менеджера и повысить количество клиентов за три месяца в 8,5 раз.
К содержанию6. Оценка системы мотивации
В одной компании система мотивации заключалась в старом добром проценте от оборота. Менеджеры редко выполняли план и продавали в основном со входящих звонков. Разделив мотивацию по каналам и закрепив в мотивации ежедневные действия, нам удалось через 2 месяца увеличить маржинальность бизнеса в 2,3 раза. Фонд оплаты труда для менеджеров вырос в 1,5 раза. При этом отсеялись те, кто не хотел достигать сверхрезультатов. Мотивация остальных существенно выросла.
К содержанию7. Оценка стратегии продаж
Когда компания долго работает на рынке, взгляд замыливается и компания нацеливается на вектор, который ей не совсем выгоден, но которого требуют несколько настойчивых клиентов. Определение портрета целевого клиента, определение Уникального торгового предложения (УТП) компании и эффективности каналов продаж позволяет выбрать наиболее эффективный путь. Это чаще всего делается небыстро, но в одной из компаний, проведя сегментацию клиентов и отказавшись от работы с одним из типом клиентов, мощности компании высвободились на 25%.
Закажите бесплатный аудит каналов продаж и узнайте, где Вы сейчас теряете клиентов.
К содержанию
