Как повысить рентабельность продаж?

ROEВ процессе нашей работы второй задачей после развития клиентской базы, стоит задача повышения рентабельности существующих продаж. Для этого существуют некоторые приемы.

Методы повышения рентабельности:

  • 1. Работа с ценностью;
  • 2. Расширение количества позиций в чеке;
  • 3. Продажа более дорогого товара.
  • Как увеличить рентабельность и поднять продажи минимум на 40% ?

    В этом материале мы отдельно рассмотрим каждый из этих методов увеличения рентабельности продаж, высветлим все секреты и трудности данной работы. После прочтения этой статьи вы больше не будете задаваться вопросом: «как повысить рентабельность продаж»!

    1. Работа с ценностью

    Нам очень часто задают вопрос: «Как продавать дорого?». Давайте разберем, какой подход можно применить для ответа на этот вопрос. Есть понятия «цена» и «ценность».

    Цена – это то, какую стоимость определяет продавец за товар.

    Ценность – это то, какую стоимость определяет покупатель за товар.

    Все очень просто: покупка совершается тогда, когда «Ценность» больше или равна «Цене». Поэтому, если не хотите корректировать свою цену под ценность покупателя, надо проводить работу по увеличению ценности товара.

    Пример увеличения ценности товара

    Большинству из нас известны продавцы пылесосов Кирби. Когда они заходят в дом, ценность принесенного ими пылесоса 5 000 руб, ну максимум 10 000 руб. Когда им задают вопрос: «Сколько стоит этот пылесос?», они не имеют права называть Вам цену под любым предлогом. Почему? Потому что Ваша ценность этого пылесоса в 10-20 раз ниже его цены. Поэтому в течение следующего часа менеджер работает с Вашей ценностью, точнее делает все, чтобы ее увеличить. Он пылесосит стены, жжет клопов, рассказывает ужастики. В общем, работает со всеми каналами восприятия. Не будем останавливаться на его технике повышения ценности, так как методики полностью манипулятивные, а я не являюсь сторонником таких методов. Но что происходит с ценностью человека за этот час презентации? Его ценность существенно возрастает. И 100 000 или 150 000 руб. уже не кажутся человеку заоблачными. В результате известно немало случаев когда люди в случае недостатка имеющихся денег идут в банк за кредитом, чтобы купить этот пылесос.

    Я привел этот пример не потому, что разделяю методику работы такого подхода, а потому что это самый яркий пример работы продавца с увеличением ценности, а не цены. Подумайте, как повысить ценность Вашего продукта, и Вам не придется использовать скидку как основной инструмент удержания клиента. Примером такой работы с ценностью могут быть сопутствующие услуги или удобство работы с Вами.

    Некоторые приемы увеличения ценности товара:

    • Бесплатная доставка;
    • Удобство заказа на сайте и личный кабинет оптовика;
    • Обучение продажам Ваших  партнеров;
    • Четкость поставок;
    • Грамотность и приветливость консультантов.

    Все это может добавлять или уменьшать ценность Ваших продуктов или услуг. А иногда при одинаковых товарах эти вещи могут быть основными факторами для принятия решений клиентами.

    2. Расширение количества позиций в чеке

    Самым естественным повышением рентабельности продаж является повышение длины чека. Самым показательным будет продажа на рынке b2c, так как покупки часто совершаются эмоционально. Поэтому многим продавцам одним из критериев эффективности ставят именно длину чека. Но и b2b продажи тоже могут быть увеличены с помощью  увеличения количества позиций в счете.  Клиент расширяет ассортимент, приобретаемый у компании, производит закупку  сопутствующих товаров, или товаров смежной категории. Чтобы эффективно выполнять эти действия необходимо иметь хороший контакт с клиентом, понимать его ситуацию или его бизнес. Вообще, без понимания бизнеса клиента вы никогда не сможете работать с рентабельностью продаж, тем более ее повышать.

    Примеры диалога для расширения чека:

    — Дмитрий, видите насколько эффективно продаются наши стеклянные столы у Вас? Возьмите на пробу пару  деревянных столов, они очень здорово идут у наших клиентов, которые комбинируют деревянные со стеклянными.

    — Вы покупаете принтер, а картриджи на него планируете покупать или заправлять? Специально для наших покупателей предоставляем пожизненную скидку на заправку картриджей в нашем сервисном центре.

    Для понимания какими услугами или товарами можно расширить свой чек, нужно встать на место клиента. Понять, с какими трудностями он может столкнуться при покупке Вашего товара, какие сопутствующие товары могут ему пригодиться. И не бояться пробовать. Если клиент у Вас что-то покупает, значит он доверяет Вам, поэтому расширить  ассортимент существующему клиенту всегда проще, чем продать что-то новому, так как приходится большую часть усилий тратить на само привлечение.

    3. Продажа более дорогого товара

    Итак, Вы привлекли клиента недорогим и неплохим китайским товаром, он его берет и в общем-то доволен. Не устраивает Вас только рентабельность этих продаж. На этот товар не поставить высокую наценку. Как продать довольному клиенту более дорогой товар? Если начнем «хаять» существующий товар, он может вообще перестать покупать у нас. Тут нам помогут личные взаимоотношения, построенные с клиентом. Не нужно предлагать более дорогой товар клиенту. Нужно спросить его мнение об этом товаре.

    К примеру:

    — Понимаю, что у Вас более жесткое бюджетирование, но если бы было проще  с финансированием, взяли бы вот такие дополнительные функции за такие деньги?

    — Мы раньше работали только с Китаем, все клиенты довольны, но один клиент заказал Италию и я понял, что такое настоящее качество, да что я рассказываю – посмотрите сами.

    Или, например, для оптового отдела продаж:

    — Вы берете только продукцию эконом-сегмента, а элитные клиенты вообще не заходят? Возможно потому и не заходят, что нет интереса. А Вы знаете, что наличие более дорогой продукции стимулирует покупку более дешевой, увеличивая рентабельность продаж в обоих сегментах?

    Повышение рентабельности продаж не первый вопрос при увеличении продаж. В первую очередь, эти продажи необходимо начать. Необходимо получить базу лояльных клиентов, а затем повышать рентабельность. Но самая главная задача — с повышением рентабельности повышать и ценность для клиента. Простое повышение цены никогда не воспринимается клиентом положительно, если не расширяет возможности клиента.

    Удачи Вам!

    А если есть необходимость повысить эффективность продаж, обращайтесь, мы с радостью разработаем и внедрим вместе с Вами стратегию роста рентабельности продаж.

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.