Перестаньте получать отказы на собеседовании. Подробнее Перестаньте получать отказы на собеседовании. Подробнее

Портрет начальника отдела продаж

Портрет начальника отдела продаж

Портрет начальника отдела продаж

Должность начальника отдела продаж может иметь совершенно разное наполнение в зависимости от множества факторов.

Ответив на следующие вопросы, можно сформировать профиль начальника отдела продаж:

  • 1. Занимается ли начальник отдела продаж непосредственно продажами?
  • 2. Обеспечивает ли начальник он входящие звонки?
  • 3. Проводит ли он обучение сотрудников?
  • 4. Готовит начальник отчеты вручную или получает их из CRM-системы?
  • 5. Занимается ли «разруливанием» вопросов с проблемными клиентами?
  • 6. Перераспределяет ли клиентов у менеджеров по продажам?

Начальники отделов бывают разными. Например, такими же менеджерами по продажам со своей клиентской базой (только с функциями администрирования). Бывают чистыми администраторами, которые занимаются отчетностью, отслеживанием работы сотрудников, отчетностью перед руководством, распределением и контролем выполнения планов, распределением клиентов и решением спорных вопросов менеджер — клиент.

Как стать лучшим руководителем отдела продаж?

Есть и третий тип руководителя отдела продаж – это человек, который выполняет все функции для обеспечения эффективной работы отдела начиная от маркетинга и заканчивая контролем процесса оказания услуги или поставки товара.

1. «Апгрейднутый» менеджер по продажам. Этот менеджер загружен своими клиентами. Его основная задача – работа с клиентами. Времени на обучение и работу с другими менеджерами не остается. Ему достаются лишь некоторые административные функции: сбор отчетности, организация отдела и т.д. Такой начальник отдела продаж появляется в отделе, где менеджеры достаточно самостоятельны, могут сами продавать товар, продвигать его внутри компании и обладают достаточно высокой самоорганизацией. Этим менеджерам не нужен начальник отдела продаж, который лезет в их работу. Нужен номинальный руководитель из их числа. Прорывов с таким отделом и руководителем ждать не стоит. Но если основная цель отдела – сохранение текущего положения дел, то такой руководитель будет оптимальным. Однако стоит помнить: тот, кто не рвется вперед, рано или поздно скатится вниз. Вопрос только в сроках. И еще момент. Если начальник занимается распределением «входящих» клиентов, то весь «крупняк» оказывается у него, что не лучшим образом сказывается на моральном климате в отделе.

2. Администратор. Этот руководитель отдела продаж занимается административными функциями. Такая ситуация характерна для больших отделов и крупных компаний, где много отчетности, совещаний, представительских функций. Этот начальник больше занят представлением результатов руководству, установкой планов продаж, выбиванием у других отделов условий для работы своего отдела. С точки зрения управления персоналом, он распределяет клиентов, решает проблемные ситуации, устанавливает индивидуальные задачи.

3. Мини-коммерческий директор. Обычно этот начальник работает в малом или среднем бизнесе. Его работа характеризуется тем, что помимо самого управления отделом продаж, он завязан на всей обвязке продаж. Это предприниматель, которому, помимо основных функций, необходимо еще разбираться и влиять на другие процессы, происходящие в компании: маркетинг, производство, поставки и т.д.

Профиль начальника отдела продаж может быть определен стихийно, когда он зависит от конкретной личности, которая берет или не берет на себя определенные обязательства. А может быть определен стратегией компании. И работнику, и работодателю необходимо четко понимать, что один хочет от другого, и какие возможности дает один для выполнения поставленных перед другим задач.

О том, каким я вижу управление отделом продаж, читай в этой статье.

Насколько полезна эта статья?
(4 оценок, средняя: 4,75 из 5)

Будьте с нами ВКонтакте

4 4



Подбор и обучение начальников отделов