Обучение технике продаж

техника продаж

техника продаж

Давай с тобой поговорим о тренингах, курсах и вообще об обучении технике продаж.

Те́хника (др.-греч. τεχνικός от τέχνη) — искусство, мастерство, умение.

Так чему же необходимо обучать, чтобы научить технике? Обучение искусству? Обучение мастерству? Обучение умению? Дело в том, что искусство, мастерство и умение – это то, чему в принципе невозможно научить, это можно только развить.

Где отработать технику менеджеров на практике?

Если немного уйти от классического определения техники продаж и какими они бывают, а приблизиться к технике продаж, я бы дал ей следующее определение:

Техника продаж – это индивидуальная система навыков, позволяющая совершить продажу.

Давай подробно остановимся на каждом из слов этого определения, чтобы понять как правильно проводить обучение технике продаж, подойдут ли для этого популярные курсы?

1) Индивидуальная

Я считаю, что техника продаж, в том числе и телефонных, должна быть основана на индивидуальных особенностях менеджера по продажам. В зависимости от степени развитости тех или иных особенностей менеджера, у него определяется одна или несколько ведущих способностей:

 

  • умение располагать собеседника;
  • умение анализировать бизнес-процессы клиента;
  • умение найти оптимальное решение для клиента;
  • высокая организованность и т.д.

 

 

Менеджер в той или иной степени может обладать данными умениями, но одна из его особенностей будет ведущей. Той, которая будет его выделять его из прочих середнячков. Менеджер должен строить свою технику личных и телефонных продаж, опираясь именно на эту сильную сторону.

2) Система

Обладание каким-либо одним навыком не может привести к качественной продаже. Остальные навыки должны поддерживать ведущий навык и не быть слабым звеном. Поэтому необходима система, даже если она настроена на максимальное использование одного или двух навыков. Если остальные навыки не отточены, нужно в обязательном порядке проводить тренинг или курсы по технике продаж.

3) Навыков

Навык — это действие, сформированное путем повторения и доведения до автоматизма. Очень точное определение. Можно изучить много книг, но не научиться продавать. Для успешной продажи необходимо, чтобы твой мозг автоматически выдавал «нужные» слова и выполнял действия, которые приведут к продаже. Поэтому навык – это знание, примененное на практике столько раз, сколько позволяет автоматически пользоваться им во время продаж. В процессе продажи мозговая деятельность будет направлена на аналитику поступаемой информации для использования того или иного навыка.

Исходя из этого определения техники продаж, становится понятно – ее необходимо развивать. Можно назвать этот процесс «обучение технике» или, но теперь ты понимаешь, что эта фраза не отражает реальной действительности. Когда ты видишь объявление о приеме в школу бокса, там не написано «Обучение искусству олимпийского чемпиона». Там написано «обучение боксу». А вот станет ли человек олимпийским чемпионом, зависит еще от миллиона факторов.

Стать успешным продавцом немного проще, чем олимпийским чемпионом, но этому тоже невозможно «обучить», можно только развить, а вот до какого уровня … Можно допустить ошибку уже на этапе диагностики ведущей способности, в таком случае никакие курсы по технике продаж, или тренинг не поможет. Для развития навыка я рекомендую пройти этот тест и узнать свои сильные стороны, которые позволят сформировать свою технику продаж.

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB

Вас бесят майские праздники
из-за снижения продаж?

Давайте до 12 мая сделаем то,
о чем Вы давно мечтаете!

Нет! На майских буду отдыхать!