Разбираем ситуацию :
— Владимир Петрович, Вы посмотрели коммерческое предложение?
— Сейчас такая «запара», так и не добрался до компьютера, завтра набери в это же время..
И иногда так проходят недели за неделями, а потом клиент перестает брать трубку и скрывается от тебя. Ты думаешь, что ему неинтересно твое предложение и переключаешь внимание на другого клиента. На самом деле клиенту просто стыдно признаться, что у него так и не нашлось времени даже прочитать твое предложение.
Давай рассмотрим, как добиться того, чтобы покупатель прочитал коммерческое предложение.
Слышал когда-нибудь, как люди отдают свои дома и целые состояния в различные секты? Ты наверно думаешь, что это они сумасшедшие люди? Нет, на самом деле все просто. Эти люди прошли долгий путь, чтобы отдать свое состояние. Сначала они приглашались на встречи абсолютно бесплатно, затем их просили пожертвовать 1 рубль, потом 10, потом 100, потом 200 и так доходило до того, что люди отдают состояние.
Не будем останавливаться на том, что движет этими людьми и как у них заменяют материальные ценности псевдодуховными. Обрати внимание на последовательность этих шагов, сначала человеку предлагают сделать маленький шаг — ценой в 1 руб., далее еще один маленький от 1 до 10, затем еще один.
Каждый раз человек определяет для себя много это или нет. Но он сравнивает не «0», а с предыдущим шагом и следующий шаг кажется ему не таким уж большим и длинным. Этот принцип очень хорошо используется в продажах, это мы разберем на тренинге – вебинаре 7 октября.
Как этот принцип использовать в прочтении коммерческого предложения?
Очень просто, мы не просим прочитать коммерческое предложение сразу и дать нам ответ, а разбиваем это по шагам, но в один звонок:
— Владимир Петрович, отправил Вам предложение, посмотрите, дошло письмо? А то бывает в спам попадает…
— Да, вижу в почтовом ящике.
— Отлично, а файл прикрепленный открывается нормально, а то у некоторых бывает Ворд, (Эксель, pdf) не той версии?
— Сейчас открою, вроде бы открывается.
— Отлично, я все верно указал по Вашему запросу на второй странице?
Конечно не всегда клиент будет находиться возле компьютера и не будет занят, но если он может дойти до компьютера, он зашел в почту, открыл Ваше предложение, почему бы ему и не ознакомиться с ним?
Вуаля, Вы за 30 секунд добились того, чего конкуренты добиваются неделями. Попробуй это прием прямо сейчас и готовься получить еще много интересного на нашем с тобой общении
