Как выбрать тренинг по продажам, который принесет результат

Выбор тренинга по продажам

Тренингов по продажам сотни, если не тысячи, но выбрать тренинг, который ориентирован на результат, задача достаточно непростая. Для того, чтобы не просто хорошо провести время на тренинге, а получить от него результат, нужно понять, как этот результат будет измеряться. Напрашивается ответ — результат следует измерять увеличением продаж после тренинга. Все было бы здорово, если бы не было так просто. Разочарую – это невозможно — несколько дней занятий тренинга не могут изменить результаты продаж в глобальном масштабе.

Программа практического тренинга именно для вас!

Выходит, тренинги по продажам — это полная профанация? Если задаться целью и измерять продажи до тренинга и после, то именно так и будет. Объясню, почему. На тренинге, который длится несколько дней, невозможно полностью наработать какие-либо навыки продаж или, как сейчас модно говорить, скилы. Для закрепления навыка нужно, во-первых, время, а во-вторых, нужна постоянная работа с этим навыком с обратной связью, то есть, оценка того, что делается не так в процессе самой продажи.

Приведу пример:

Прошли тренинг по прохождению секретаря, начали совершать звонки, пошли ошибки, их нужно исправить, обсудить, закрепить что получилось, изменить, что не получается и т.д. Через какое-то время знания, полученные на тренинге, перешли в умение, затем в навык. И теперь человек умеет проходить секретаря, даже не задумываясь. Ему вообще теперь кажется, что проблема секретаря несколько надуманная, потому что не может быть проблемой наработка нескольких небрежно брошенных слов, после которых почти все секретари сдают бастион. Но увеличатся ли продажи? Не обязательно, потому что это только один из группы навыков, необходимых для продажи. Конечно, вероятность заключения сделки может увеличиться, но на нее влияют другие факторы или навыки.

Чтобы тренинг произвел эффект необходимо:

• 1. Провести анализ цикла продажи. Понять, с каким этапом продаж происходят проблемы. Например «проход секретаря»
• 2. Определить критерии, по которым будет производиться эффективность. Например % отказов секретарей от переключения до тренинга и после.
• 3. Провести тренинг, направленный на наработку именно этого навыка.
• 4. Определить ответственного за контроль над использованием этого навыка. Например, руководителя группы.
• 5. Через 14 дней провести корректирующий тренинг, на котором будут рассмотрены основные ошибки и произведена индивидуальная корректировка.
• 6. Через 40 дней провести еще один закрепляющий тренинг по этому же навыку, чтобы освежить не используемые элементы, поделиться успешными стратегиями, рассмотреть записи лучших и худших разговоров.
• 7. В дальнейшем производить выборочный контроль записей.

Это, конечно, идеальный сценарий, который не может не принести результата в форме успешности прохождения какого-то из этапов. Но продажа — это целостный процесс и для того, чтобы существенно увеличить продажи, необходимо создавать именно систему обучения. Независимо от того, ты это делаешь для себя или для отдела продаж, начинать любой тренинг ты должен с определения одного навыка, который ты хочешь отработать на тренинге, того навыка, с которым у тебя или у отдела наибольшие проблемы.

Советы по выбору тренинга продаж:

• Выбирай тренинг по конкретному навыку. Сразу можешь отбросить все тренинги, которые учат всему в продажах за 1-2 занятия. Это если и не полное надувательство, то просто вводная лекция: «что такое продажи».
• Посмотреть записи тренингов или поговорить с людьми, знающими, как проходит тренинг и уточнить сколько времени уделяется именно наработке навыка, а не рассказыванию теории. Если соотношение в пользу теории больше 50%, смело можешь выбрасывать этот тренинг в мусорную корзину. В идеале теории должно быть не более 30%.
• Узнай, какие предусмотрены формы обратной связи после проведения тренинга. И готов ли тренер будет уделять время доработкам навыка.
• Не обращай внимание на хвалебные отзывы на сайтах, составь свое представление о тренере — насколько он готов адаптировать тренинг под потребности компании если это групповой тренинг, или насколько отвечает открытый тренинг твоим потребностям. В идеале стоит пообщаться с тренером или почитать его статьи.
• И самое главное — учти, что сам тренинг это всего лишь 1/7 из этапов успешного тренинга по продажам. Остальные 6 пунктов тебе придется проделать самостоятельно, потому что в практику современных тренеров только начинает входить ориентация на результат. И тебе очень повезет, если тренер будет готов оказать тебе помощь в остальных 6 пунктах из 7 обязательных для успешного проведения тренинга по продажам.