Как вести себя с начальником отдела продаж?

как вести себя с начальником отдела продаж

как вести себя с начальником отдела продаж

Уважать, преклоняться, забивать, игнорировать?

Ни в коем случае не показывай этот текст своим начальникам отдела продаж ).

Во-первых, утверждение, что начальник отдела продаж всегда при желании может «испортить кровь», не всегда так легко реализуемо, как кажется. Конечно, бывают разные начальники и разные отделы продаж. Есть и такие, которые могут, но скорее работает привычка новичков превозносить всех начальников отделов продаж до небывалых высот, что рождает мифы об их всемогуществе.

Какие рычаги есть у начальника отдела продаж для того, чтобы повлиять на менеджера по продажам?

  • распределение потока клиентов между менеджерами;
  • прямое влияние на вашу систему мотивации (когда начальник единолично определяет размер бонуса);
  • косвенное влияние на бонусы (штрафы за опоздания и т.д.);
  • помощь в работе с трудными или сложными клиентами;
  • помощь в продвижении вашего заказа внутри фирмы;
  • формирование представления о тебе перед вышестоящим руководством;
  • принятие решения об увольнении;
  • устное внушение.

Итак, ты будущая или уже зажигающаяся звезда продаж. Других людей на этом сайте не водится. Они обычно обижаются на результаты теста и уходят с этого «дебильного сайта». Таким образом, подразумевается, что продажи у тебя идут хорошо, или, как минимум, ты прошел наше обучение и умеешь вести переговоры. У тебя есть горячие как пирожки будущие контракты и они готовы выстрелить.

Если этого у тебя нет, бросай читать эту статью, пройди тест. Если у тебя есть талант к продажам, иди учиться к нам на курс, потом дочитай эту статью (когда продажи повысятся). Если тест показал, что тебе не следует заниматься продажами, вали отсюда. Я серьезно.

Ты вернулся с курсов? Или просто продолжил читать, потому что у тебя и так все нормально с продажами?

Ок, рассмотрим еще раз рычаги твоего начальника отдела продаж. Но сначала запомни: начальник не царь, а такой же менеджер, как ты. Его обязанности не отличаются от твоих, у него есть конкретная должностная инструкция. Сумма его задач бьется на задачи его подчиненных. Возможно он должен заниматься кучей других обязанностей — бумажной, бюрократической и прочей волокитой, составлением стратегических планов роста и действий и т.д..

Главные рычаги начальника отдела продаж

  • Распределение между менеджерами потока клиентов. У тебя только входящий канал продаж? Нет? Забей на входящие, иди в поля, – там все самое вкусное, там ты ни от кого не зависишь. Только входящий? Ок, поднимай вопрос об учете количества переводов на каждого менеджера. Если результата нет, получи отказ и иди с этим отказом к вышестоящему начальнику. В разговоре используй обороты «равномерное распределение потенциальных клиентов», «эффективная загрузка всех менеджеров», «повышение результатов за счет прозрачности и ответственности» и т.д.
  • Прямое влияние на твою систему мотивации (когда начальник отдела продаж единолично определяет размер бонуса). Беги из этой компании. Ты попал в рабство. Но если в целом все устраивает, попроси или потребуй от начальника письменного расчета твоего бонуса, пойми логику. Постарайся увидеть расчет для другого менеджера по продажам. Задай вопрос в лоб (а лучше по «мылу») о причинах применения различных методик расчета. Не получается добиться результата? Ок, иди к вышестоящему начальству в разговоре используя фразы «прозрачность системы мотивации», «применение единой модели расчета вознаграждения», «снижение мотивации и результатов из-за нерациональной системы стимулирования труда», «должностная инструкция» и т.д.
  • Помощь в работе с трудными или сложными клиентами. Иногда эта помощь нужна для статуса. Тогда постарайся вытащить вышестоящего начальника, продемонстрируй перед ним свою крутость. Твой непосредственный начальник отдела продаж и так знает, насколько ты крут. Как вытащить? Легко. Договоритесь с клиентом, чтобы он пригласил на встречу коммерческого или генерального. Скажи, что на встрече нужно будет сразу принять то решение, которое в вашей компании не может принять начальник отдела продаж. Действительно нужна помощь? Найди с кем кроме начальника можно решить это дело. В большинстве случаев есть старые сотрудники, которые знают решение не хуже начальника отдела продаж.
  • Помощь в продвижении твоего заказа внутри фирмы. Ты звезда, постарайся избавиться от этой зависимости, налаживай связи внутри компании, продавай товар сам не только клиенту, но и в компании. Упомяни в разговоре с вышестоящим начальником о привлечении тобой классного и перспективного клиента. Дескать, если мы его быстро обслужим, получим верного покупателя на всю жизнь. Не можешь сдвинуть сам? Может сдвинуть только твой начальник? Не беда, значит, может сдвинуть и вышестоящий. Ты понял, о чем я… ;).
  • Формирование представления о тебе перед вышестоящим руководством. Хорошего продавца должны знать в лицо. Стань лучшим менеджером по продажам месяца/квартала, и с тобой захочет лично познакомиться начальник начальника. Не хочет? Выбери момент, когда начальник в отпуске, командировке, на встрече. Придумай умный вопрос и иди к вышестоящему начальнику. Он должен знать твои компетенции в лицо.
  • Принятие решения об увольнении. Средний срок воспитания и выхода на полную мощность нового менеджера по продажам – 6 месяцев, плюс поиск. Но не факт, что новый будет такой же звездой, как и ты. Поверь, этим можно угрожать, но я не видел, чтобы хорошего продавца увольняли ).
  • Устное внушение – это всегда пожалуйста. Устное внушение говорит о том, что другого наказания не будет. Устное внушение всегда нужно выслушивать внимательно, с пониманием и покорностью. В этот момент можно подсчитать, сколько рычагов из перечисленных ранее ты оставил своему начальнику?:).

К чему я это? Это я к тому, что если хочешь добиться успеха, тебе нужно зависеть от минимума рычагов. Постарайся максимально уменьшить влияние на себя прямого начальника отдела продаж, показывай результаты, и ты получишь свободу действий.

НО, как только влияние начальника отдела продаж снизилось до минимума, снизь обороты. Уступи ему в мелочах, похвали, стань ему лучшим другом, ты же звезда продаж и знаешь, как получить максимум ;). Можно сделать то же самое без достижения некоторой независимости, но тогда это будет подхалимаж, который может обернуться против тебя. Когда руководитель понимает, что ты достаточно независим от него, но его уважаешь, ты становишься вдвойне ценным.

[title]

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.