Как себя вести на мероприятиях или networking для продажника

нетворкинг для менеджера по продажам

нетворкинг для менеджера по продажам

Связи нужны были всегда, и когда в нашей стране не было коммерции и уж, тем более, сейчас, когда любое слово превратилось в коммерцию.  Одним из вариантов налаживания связей являются часто проводимые и хорошо организованные мероприятия, на которых люди встречаются, общаются, обмениваются визитками и совершают продажи. Поделюсь с вами взглядами на эффективность работы на таких мероприятиях.

Прежде всего, необходимо оценить проводимое мероприятие с той точки зрения, какой интерес оно может представлять для целевой аудитории. Необходимо ответить на вопрос: Что интересует человека пришедшего на это мероприятие? Он хочет получить информацию, найти клиентов, себя показать, на других посмотреть, или просто приятно провести время.  И заранее подготовить то, что большинство людей заинтересует на этом мероприятии.

— Любопытную, еще лучше эксклюзивную информацию по теме семинара

— Подготовить легенду, как ты сможешь помочь человеку найти клиентов

— Подготовить то, за что можно похвалить участников и то, что может их удивить

— Освежить свои любимые анекдоты для произведения благоприятного впечатления о себе

А теперь перейдем к самому главному вопросу, эффективной продаже на подобных мероприятиях. Ты обратил внимание, что в целях посещения мероприятий ничего не говорится о покупке? Мы не говорим о таком мероприятии, как выставка, когда клиент подошел к твоему стенду, занимающему полпавильона и интересуется товаром. Если твоя компания может  позволить такой стенд, нетворкинг тебе ни к чему.  Мы говорим об участии в подобных мероприятиях не в качестве основного спикера и владельца самого большого стенда.

Так вот, практически никто не приходит за конкретной покупкой, в лучшем случае, приходят проанализировать варианты, ознакомиться с богатством выбора и перспективами. Вот поэтому, чтобы продать что-либо на конференции НЕЛЬЗЯ НА НЕЙ НИЧЕГО ПРОДАВАТЬ! Перечитай еще раз, зачем приходят люди? И если ты начнешь что-либо продавать это не обрадует никого.  Поэтому самой главной и единственной задачей мероприятия необходимо ставить — создание теплого контакта. Но никак не продажу. Продать на семинаре или конференции  практически невозможно, как бы не казалось это легко новичкам. В живой бурлящей атмосфере эйфории многим кажется, что для продажи можно протянуть руку и вот она. Но не тут-то было, люди пришли отдыхать, знакомиться и продавать сами, а тут им пытаются что-то «впарить». ВсЁ, их настроение ухудшается, они кивают и идут дальше искать решения того, зачем они пришли. Поэтому и необходимо в первую очередь не пытаться что-то продать, а интересоваться людьми, их бизнесом, их возможностями, их предложениями, рассказывать информацию, которой мы запаслись и просто поддерживать общение. Результатом такой встречи будет пачка теплых контактов, которые можно превратить в продажу только после того, как мы удовлетворим потребности человека – то, ради чего он сюда пришел. Мы удовлетворяем его потребности, он удовлетворяет наши.  Однажды к нам пришел партнер, предлагать партнерское взаимодействие. Мы выслушали его предложение, задали вопросы о его бизнесе, его подходе, договорились о взаимодействии и ненавязчиво показали, как он может развить продажи благодаря нашим услугам. В результате, мы получили нового клиента.

Как это может выглядеть на практике? Нужно подходить  к людям и интересоваться, чем они занимаются, какие у их компании есть предложения.  Тогда весьма вероятно, что люди, к которым проявлен интерес, будут интересоваться в ответ, после этого можно в двух словах рассказать о своей компании. Но помним, люди не пришли сюда покупать, не нужно читать монолог «НАША компания 1000 лет на рынке».  Необходимо как можно проще представиться, но было бы здорово добавить немного интриги. «Да, мы занимаемся увеличением продаж, как раз для клиента из Вашей отрасли внедряем уникальный вход в клиента. Так как Ваша продукция попадает в сети?». Необходимо как можно больше узнавать именно о собеседниках и как можно меньше говорить, о себе,  а если говорить, то только о том, что может вызвать интерес, создать интригу, побудить к более детальному обсуждению.

Есть два способа получить визитки для дальнейшей обработки.

Первый способ, протягивать свою визитку и получить взамен.

Второй способ, задать вопрос, чем человек занимается, заинтересоваться им и его продуктом и взять у него визитку, чтобы поподробней узнать о нем и его компании, и  только как бы в знак благодарности за данную Вам визитку.

Оба подхода хороши. Первый позволят собрать большее число визиток за короткий промежуток времени, но не запомниться собеседнику и не узнать ничего о нем. Второй позволит оставить кроме визитки приятные воспоминания от общения и понять, стоит ли дальше работать с клиентом.

Что делать, если визитка оказалась менеджера по продажам, а нужен закупщик? Не думаю, что это трудность для хорошего менеджера по продажам, имея теплое знакомство в компании, выйти на закупщика.

Итак, подводя итог! Для того, чтобы эффективно продавать с помощью networkingа не нужно продавать прямо на мероприятии, по крайней мере самому инициировать продажу. Если получилось между делом заинтересовать собеседника фразой-заготовкой и покупатель сам раскручивает на подробности, то лучшее, что можно сделать это дать возможность заглотить наживку чуть сильнее, но не в коем случае не пытаться сразу подсекать 😉

Удачи на массовых мероприятиях!

[title]

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.