Изучение конкурентов с помощью собеседования

собеседованиеКогда мы подбираем сотрудников в отдел продаж, у нас есть очень хорошая возможность изучить, как построен отдел продаж в компаниях конкурентов. Мы приглашаем на собеседование сотрудников, работавших в этих компаниях, и проводим с ними собеседования. Задаем вопросы о кандидате, тем самым понимая как работает компания.

Хотите подобрать лучших менеджеров по продажам?!

Лучшим источником информации может быть начальник отдела продаж. Поэтому изучение рынка можно начать c собеседования руководителя отдела продаж. Но таких сотрудников может быть мало на рынке или они вообще не ищут работу и найти их, не используя методы хедхантинга невозможно. Поэтому нам подойдет даже простой менеджер по продажам. На самом деле он обладает всей информацией о системе продаж, только сам об этом не подозревает.

Какие самые важные темы можно узнать о конкурентах?

Конечно, многим хотелось бы получить сразу клиентскую базу, но из этого редко выходит что-то эффективное. К тому же клиентская база это единоразовый ресурс, поэтому нам важнее другие вопросы:

  • Какой был план у менеджера по продажам?
  • Вопрос установки планов на менеджера один из самых ключевых для компании. И узнать какие объемы продает менеджер у конкурента очень здорово. После проведения подобных собеседований часто удавалось видеть округленные глаза собственников, когда менеджеры у конкурентов получали меньшие деньги за объемы, порой на ПОРЯДОК большие, чем считалось нормой для этой компании.

  • Как часто выполняли план?
  • А теперь тестируем этот план на реалистичность. Если план не выполнялся никогда и никем, значит он поставлен формально и никто на него не ориентируется. Если план выполнялся всегда, значит он занижен. Если 50 на 50, то, скорее всего, руководители конкурента устанавливали его со знанием дела. Но менеджеры часто преувеличивают свои успехи. Поэтому идем дальше и задаем связанные вопросы, помогающие увидеть реальную картину.

  • Какая была система мотивации?
  • Узнав систему мотивации конкурентов, можно понять, насколько компания привлекательна на рынке и не облизываются ли Ваши менеджеры на переход в другую компанию. Далее сопоставляем систему мотивации с планом продаж и деньгами, получаемыми менеджером.

  • Какой был у менеджера в этой компании фиксированный оклад и сколько бонусов он получал по факту?
  • Понимаем насколько мы в рынке по окладной части и по целевым показателям. Опять же делаем скидку на то, что большая часть на собеседовании завысит получаемые деньги.

  • Какие функции менеджер выполнял в компании?
  • Нужно понять, сильно ли менеджер был загружен посторонними задачами. Важно задать уточняющие вопросы по этим задачам. А то, как и в случае с мотивацией, количество выполняемых задач может быть сильно преувеличено.

  • Как проходил Ваш день?
  • Мы получаем фотографию рабочего дня менеджера и сопоставляем с прочей полученной информацией. Проверяем озвученный ранее функционал. И понимаем, на что тратилось больше всего времени.

  • Как Вы вели своих клиентов? Где назначали звонки, куда заносили информацию о переговорах?
  • Мы понимаем систему учета клиентов. Если у менеджера есть структурированное понимание об этом процессе, значит есть смысл перенимать его опыт, так как он уже прошел этап отсева лишней информации о клиенте и понял, что действительно важно заносить о клиенте в CRM.

  • Какие показатели Вашей работы контролировал руководитель? Были ли задачи по количеству звонков, встреч и т.д.?
  • Если система продаж работала у конкурентов, то обязательно должны быть определены ключевые точки промежуточного контроля. Эти точки выбраны не просто так, поэтому есть смысл их анализировать.

  • Где Вы искали клиентов? Как они к Вам попадали?
  • Этот вопрос позволяет понять, какими каналами привлечения клиентов пользовались конкуренты, провести аудит своих каналов и возможно добавить то, до чего пока не додумались.

    Это далеко не полный список вопросов, которые можно выяснить на собеседовании. Необходимо написать все вопросы, интересующие Вас. И перефразировать, чтобы они касались конкретного опыта конкретного менеджера. Например:

  • Как производился оперативный контроль? Как контролировалась Ваша работа? У Вас были ежедневные отчеты или Вам предоставлялась полная свобода действий?

Если на рынке нет подходящих кандидатов, можно воспользоваться технологиями, которые используют хедхантеры. Но это уже совсем другая тема. Удачи в конкурентной разведке!

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.