Двухшаговые продажи

Обучение руководителя продажНовая книга от Альпины Паблишер “Двухшаговые продажи. Практические рекомендации” Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова прибыла к нам на рецензию.

Идея двухшаговых продаж не нова, мы писали статью на эту тему еще в январе 2014 года. Но и до этого она активно использовалась при построении систем продаж. На самом деле каждый успешный менеджер, как минимум на интуитивном уровне, понимает, что предварительно нужно установить контакт с клиентом тем или иным образом, а только затем переходить к продаже что и является сутью двухшаговых продаж. Отлично, что очередная книга Парабеллума несколько подробней раскрывает эту идею.

Прежде чем перейти к рецензии, кратко расскажем о тренде в издании книг. Бывший владелец одного из крупных издательств деловой литературы Михаил Иванов создал бизнес по созданию так называемых «саммари», в котором люди с литературным даром переписывают популярные деловые книги, делая из них выжимку идей. Сейчас он пошел еще дальше и ищет авторов, которые будут писать «саммари» сразу – то есть писать книгу без лишней воды. Вероятно Парабеллум и Колотилов пробуют как раз этот жанр. Они расписали идею двухшаговых продаж, дополнив некоторыми идеями и приемами, имеющими отношение к продажам в общем, с двухшаговыми пересекаясь только словом «продажи». Ко второй части книги один из авторов устал добавлять к продажам слово двухшаговые, поэтому назвал ее просто: Приложения. Это позволило Евгению делиться собственным опытом, не ограничиваясь рамками «двухшаговости». Таким образом, вероятно, мы видим рождение новой формы преподнесения информации — микса офлайн статьи и идей автора по приложенной теме. Возможно, текстовое оформление тренингов, без добавления художественной составляющей станет стандартом в мире переизбытка информации и написанных книг по методу «Инфобизнеса» – посмотрим.

Итак, перейдем к рецензии:

Прямая реклама перестала работать – не факт, но снижение ее эффективности является фактом, тут не поспоришь. Если читатель не чувствовал этого, для него это будет неожиданной новостью, которую нельзя упускать из виду.

Воронка продаж – инструмент, без которого невозможно работать, но 1 страница на воронку все- таки маловато, мы попытались вместить информацию о воронке в 4 статьи (1, 2, 3, 4) и понимаем что этого явно недостаточно. Не дают комплексного представления и еще несколько глав, связанных с воронкой. Большинству будет сложно описать бизнес-процесс продаж, особенно если читатель не делал этого ни разу. Как делить воронку продаж и описывать бизнес-процесс можете посмотреть здесь.

Разделение отдела продаж на три этапа воронки – идея понятная, но очень спорная. Мы выстраивали отделы продаж в сотне с лишним компаний среднего и малого бизнеса и только в 4 компаниях смогли внедрить полноценное разделение функций и отделов. В остальных компаниях или слишком сложная передача клиента, либо мало людей в компании, либо с менеджером по холодным звонкам просто не будут говорить, если он не разбирается в отрасли, либо маленький рынок. Поэтому не расстраивайтесь, если Вам не удалось натянуть эту модель на свой бизнес, Вы не одиноки.

Касания и фильтрация клиентов – безусловно здравая идея сегментация клиентов на «наш» и «не наш», но выявлять клиента вопросом «Шины нужны?» одна из худших идей которая перечеркивает всю идею двухшаговых продаж. Разве не продажа вопрос «Шины нужны?». Для двухшаговых продаж этот вопрос должен быть «Машина есть?» и если есть, тогда делаем первый шаг – знакомство.

Формула продаж – Объем продаж = Количество клиентов Х средний чек. Здорово! В возможностях увеличения продаж указаны: увеличение трафика, увеличение среднего чека и допродажи (что, в общем, тоже увеличение среднего чека). Но почему-то не сказано о главном инструменте увеличения продаж это увеличение конверсии из захода на сайт и увеличение конверсии из обращения в продажу.

Измерение эффективности рекламы – нужно, но делать это путем вопросов не эффективно, то менеджер забыл спросить, то клиент ошибся. На сегодняшний день, только автоматическое понимание источников конверсии дает точную информацию. И еще один важный момент не упомянутый автором. Каналы лидогенерации не должны рассматриваться отдельно от всего бизнеса. Многие компании идут на явно невыгодные способы получения клиентов, потому что другие способы могут это компенсировать и средняя цена привлечения клиентов будет приемлемой.

Матрица товаров — Товары локомотивы как первый шаг двухшаговых продаж отличная и хорошая идея, смело можно брать на вооружение если она еще не используется в Вашем бизнесе. Маячковый и статусный товар – тоже хорошая идея, простая, но почему-то не популярная в России.
Далее начинается микс из выставок, продаж со сцены, продаж в интернете, партнерских продаж. Каждый из этих каналов продаж достоин отдельной книги, а может и нескольких, авторы пытаются уместить всю эту информацию и дать несколько работающих фишек в стиле инфобизнеса, чтобы заинтересовать людей, но не останавливаться на деталях, от которых зависит весь успех.

Приложения:
Это безусловно важные выдержки из классической теории продаж, касающиеся закрытия сделок, больших продаж, презентаций, продаж дорогих товаров и общей философии продаж. Фактически набор вопросов и ответов на них.

Выводы:

Книгу «Двухшаговые продажи» сложно назвать книгой в классическом понимании. Реально о двухшаговых продажах тут не более 7-8 глав, если учесть что главы часто по 1-2 страницы, то это скорее расширенная статья, главное в которой, донести до читателя набор разнообразнейших инструментов продаж. Большинство инструментов рабочие, но чтобы их запустить обязательно нужно искать дополнительную информацию, так как примеров и детальных механизмов работы двухшаговых продаж явно мало для полноценного внедрения в любой бизнес.

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.