Должностные обязанности начальника отдела продаж

Должностные обязанности начальника отдела продаж

Должностные обязанности начальника отдела продаж

Начальник отдела продаж должен…. Продавать? Управлять? Стимулировать?

В разных компаниях у него разные должностные обязанности. По большому счету начальник отдела продаж должен обеспечивать продажи. А поскольку большинство бизнесов строится на продажах, то обязанности начальника могут начинаться в отделе планирования и заканчиваться в отделе послепродажного обслуживания. Давай перечислим все возможные должностные обязанности, которые влияют на продажи, а потом, если другие подразделения реально берут и эффективно справляются с какими-то из этих задач, мы их просто вычеркнем.

Хотя в большинстве случаев начальнику отдела продаж приходится ориентироваться в работе на деятельность многих других отделов. По большому счету, основной обязанностью начальника отдела продаж является оперативное управление продажами.

Обязанности начальника отдела продаж:

  • 1. Стратегические
  • 2. Оперативные
  • 3. Процессные
  • 4. Кадровые

1) Стратегические обязанности

Задачи, связанные со стратегией продаж. Эти задачи связаны с положением товара на рынке, позиционированием компании, портретом клиента, планом продаж и планов действий по достижению планов продаж. А начинается все со стратегии или бизнес-плана.

1.1 Формирование бизнес плана продаж
Когда только формируется бизнес-план любого стартапа, в первую очередь планируются продажи, дальше уже подстраиваются все остальные цифры. Если на этом этапе руководитель отдела продаж не принимает участие и не подготавливает конкретный план достижения поставленных показателей, то возникает большой риск провала планов продаж. Я наблюдал гибель нескольких перспективных бизнесов только из-за того, что планы продаж были установлены, а в способах достижения этих планов значилось: «найм хорошей команды продаж». Хорошая команда продаж должна сама участвовать в подготовке планов продаж. А еще лучше сама проводит тестовые продажи, иногда это можно сделать, даже не имея готового продукта. Но это другая история.

1.2 Изменение потребительских характеристик товара
Какими бы замечательными не были технологи и сервисмены, именно менеджеры по продажам находятся в самом тесном контакте с клиентом. Именно они знают все преимущества и недостатки товаров. Кому, как не начальнику отдела продаж, систематизировать эти знания и  подготавливать рекомендации по изменению продукции.

1.3 Ключевые вопросы стратегии продаж
А что касается ключевых вопросов стратегии продаж? Какие клиенты в приоритете? Как к ним заходим? Чем их берем?  Как их удерживать? Разве не это основная задача начальника отдела продаж? Возможно многие маркетологи и руководители предприятия возмутятся и скажут, что это в первую очередь их задачи. Не спорю, задачи их, но принимать эти решения без участия руководителя отдела продаж, все равно, что воевать с коррупцией в России – звучит красиво,  а на деле…

2) Оперативные обязанности — целостный контроль работы отдела продаж

Обязанности, связанные с оперативным управлением продажами:

  • Ежедневный контроль активности, результативности менеджеров;
  • Оценка эффективности работы каждого менеджера, всего отдела;
  • Подготовка отчетности по продажам;
  • Планирование отгрузок;
  • Заполнение необходимых отчетов;
  • Проведение аттестации сотрудников и т.д.

Задача этих обязанностей, держать отдел и продажи в тонусе, обеспечивая его оперативную деятельность. Это скорее административная работа. При правильно налаженном отделе продаж, эта работа требует не более одного часа в день. Хотя для большинства начальников отдела продаж подобная работа занимает все свободное время. И, безусловно, руководитель должен уметь подключиться к сделке с «трудным» клиентом, помогая менеджеру и уча его на конкретном кейсе.

3) Процессные обязанности

Задачи, связанные с бизнес-процессами, затрагивающими продажи. Бизнес-процесс продаж, это не единожды нарисованная умным человеком красивая картинка. Это реально живущий организм, который постоянно должен совершенствоваться, развиваться и соответствовать действительности. Наиболее важными являются обязанности по взаимодействию с другими подразделениями: бухгалтерией, юристами, производством, логистикой, маркетингом и т.д.

Так же к процессным обязанностям могут относиться: обучение сотрудников, прослушивание записей их разговоров (хотя данную функцию лучше отдать отдельному человеку т.к. это занимает много времени, не требующего высокой квалификации прослушивающего), проведение планерок/совещаний.При формализации процессов нужно пользоваться одним правилом. Бизнес-процесс должен быть понятным после прочтения, минимум, тремя сотрудниками различных подразделений и после единичного прочтения восприниматься одинаково.

4) Кадровые обязанности

«Кадры решают все», а руководитель решает, какими будут эти кадры. Именно начальник отдела продаж должен играть ключевую роль при найме сотрудников и их увольнении. Именно он должен принимать на себя ответственность за эффективность работы системы мотивации. Руководитель должен следить за эмоциональными спадами и подъемами менеджеров по продажам и оперативно предпринимать действия для мотивации сотрудников. Вопрос текущего обучения в «полях» также никто не сможет решить эффективней руководителя отдела продаж.

Я не пытаюсь сказать, что руководитель подразделения продаж должен выполнять все функции управления на предприятии. Конечно, он может пользоваться помощью стратега или маркетолога для формирования политики продаж. Конечно, он может положиться на старших менеджеров в управлении группами. Конечно, в компании может быть методолог, который занимается всеми бизнес-процессами.   И обязательно в компании есть эйчар, который точно знает, как нужно развивать сотрудника отдела продаж и управлять им. Все они могут быть помощниками, но с них не спрашивают продажи.  Поэтому эффективный начальник отдела продаж всегда будет держать вышеописанные вопросы под контролем и понимать,  может ли кто-то полностью закрыть какой-либо блок или придется делать самому.

Если у вас возникли трудности при подборе начальника отдела продаж, рекомендую почитать статью о том, как правильно подобрать профессионала на данную должность в статье «Как подобрать начальника отдела продаж«.

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.