Должностные обязанности начальника отдела продаж

1. Начальник отдела продаж

Начальник отдела продаж – довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития (практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела). Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках.
Итак, какие же основные функциональные обязанности начальника отдела продаж? Он должен… Продавать? Управлять? Стимулировать? Давайте разбираться.

2. Обязанности начальника отдела продаж

В силу специфики бизнеса, в разных компаниях будут разные должностные обязанности руководителя отдела продаж. По большому счету, он должен обеспечивать продажи. В большинстве случаев начальнику отдела продаж приходится ориентироваться в работе на деятельность многих других отделов. Следовательно, немаловажной обязанностью является оперативное управление продажами.

Большинство бизнесов строится на продажах, а значит, обязанности начальника могут начинаться в отделе планирования и заканчиваться в отделе послепродажного обслуживания. Некоторые обязанности из нижеперечисленных выполняют другие подразделения компании и не входят в функции и обязанности руководителя отдела продаж (опять-таки, все индивидуально). Давайте разберем все возможные должностные обязанности, которые влияют на продажи. Их можно разделить на 4 категории: стратегические, оперативные, процессные, кадровые.

3. Стратегические обязанности

Задачи, связанные со стратегией продаж. Эти задачи связаны с положением товара на рынке, позиционированием компании, портретом клиента, планом продаж и планов действий по их достижению. А начинается все со стратегии или бизнес-плана.

3.1 Формирование бизнес-плана продаж

Когда только формируется бизнес-план любого стартапа, в первую очередь планируются продажи, дальше уже подстраиваются все остальные цифры. Если на этом этапе руководитель отдела продаж не принимает участие и не подготавливает конкретный план достижения поставленных показателей, то возникает большой риск провала планов продаж.

Я наблюдал гибель нескольких перспективных бизнесов только из-за того, что планы продаж были установлены, а в способах достижения этих планов значилось: «найм хорошей команды продаж». Хорошая команда продаж должна сама участвовать в подготовке планов, а еще лучше, сама проводит тестовые продажи, иногда это можно сделать даже не имея готового продукта. Но это другая история.

3.2 Изменение потребительских характеристик товара

Какими бы замечательными не были технологи и сервисмены, именно менеджеры по продажам находятся в самом тесном контакте с клиентом. Именно они знают все преимущества и недостатки товаров. Кому, как не начальнику отдела продаж, систематизировать эти знания и подготавливать рекомендации по изменению продукции.

3.3 Ключевые вопросы стратегии продаж

А что касается ключевых вопросов стратегии продаж? Какие клиенты в приоритете? Как к ним заходим? Чем их берем? Как их удерживать? Разве не это основная задача начальника отдела продаж? Возможно, многие маркетологи и руководители предприятия возмутятся и скажут, что это в первую очередь их задачи. Не спорю, задачи их, но принимать эти решения без участия руководителя отдела продаж, все-равно, что воевать с коррупцией в России – звучит красиво, а на деле…

4. Оперативные обязанности — целостный контроль работы отдела продаж

Обязанности, связанные с оперативным управлением продажами:

• Ежедневный контроль активности, результативности менеджеров;
• Оценка эффективности работы каждого менеджера, всего отдела;
• Подготовка отчетности по продажам;
• Планирование отгрузок;
• Заполнение необходимых отчетов;
• Проведение аттестации сотрудников и т.д.

Задача этих обязанностей, держать отдел и продажи в тонусе, обеспечивая его оперативную деятельность. Это скорее административная работа. При правильно налаженном отделе продаж, эта работа требует не более одного часа в день. Хотя для большинства начальников отдела продаж подобная работа занимает все свободное время. И, безусловно, руководитель должен уметь подключиться к сделке с «трудным» клиентом, помогая менеджеру и обучая его на конкретном кейсе.

5. Процессные обязанности

Задачи, связанные с бизнес-процессами, затрагивающими продажи. Бизнес-процесс продаж, это не единожды нарисованная умным человеком красивая картинка. Это реально живущий организм, который постоянно должен совершенствоваться, развиваться и соответствовать действительности. Наиболее важными являются обязанности по взаимодействию с другими подразделениями: бухгалтерией, юристами, производством, логистикой, маркетингом и т.д.

Так же к процессным обязанностям могут относиться: обучение сотрудников, прослушивание записей их разговоров (хотя данную функцию лучше отдать отдельному человеку т.к. это занимает много времени, не требующего высокой квалификации прослушивающего), проведение планерок/совещаний. При формализации процессов нужно пользоваться одним правилом. Бизнес-процесс должен быть понятным после прочтения, минимум, тремя сотрудниками различных подразделений и после единичного прочтения восприниматься одинаково.

6. Кадровые обязанности

«Кадры решают все», а руководитель решает, какими будут эти кадры. Именно начальник отдела продаж должен играть ключевую роль при найме сотрудников и их увольнении. Именно он должен принимать на себя ответственность за эффективность работы системы мотивации. Руководитель должен следить за эмоциональными спадами и подъемами менеджеров по продажам и оперативно предпринимать действия для мотивации сотрудников. Вопрос текущего обучения в «полях» также никто не сможет решить эффективней руководителя отдела продаж.

Я не пытаюсь сказать, что руководитель подразделения продаж должен выполнять все функции управления на предприятии. Конечно, он может пользоваться помощью стратега или маркетолога для формирования политики продаж, может положиться на старших менеджеров в управлении группами. Также в компании может быть методолог, который занимается всеми бизнес-процессами. И обязательно в компании есть эйчар, который точно знает, как нужно развивать сотрудника отдела продаж и управлять им.

Все они могут быть помощниками, но с них не спрашивают продажи. Поэтому эффективный начальник отдела продаж всегда будет держать вышеописанные вопросы под контролем и понимать, может ли кто-то полностью закрыть какой-либо блок или придется делать самому.

7. Должностная инструкция начальника отдел продаж

При постановлении или принятии на должность руководителя, стороны подписывают соответствующий договор. Стандартная инструкция для управляющего над менеджерами состоит из нескольких обязательных разделов, пункты которых могут отличаться в зависимости от сферы деятельности фирмы и ее специфики.

7.1. Общие положения

В данном разделе описывается суть самой должности, компетенции, порядок принятия на работу и увольнения, кому должен подчиняться и кто находится под контролем у него. Также прописываются требования относительно кандидата, какими знаниями и умениями он должен обладать.

7.2. Должностные обязанности

Этот раздел предусматривает описание основных обязанностей сотрудника (контроль менеджеров по продажам, ведение документации, разработка планов сбыта продукции, работа по ведению клиентской базы, и т.д.).

7.3. Права и ответственность

Каждый работник предприятия любой сферы имеет свои права, предусмотренные законодательством. В первую очередь на надлежащие условия труда. Будучи на своем рабочем месте начальник отдела продаж имеет право принимать решения, подписывать документы, контролировать своих подчиненных и ставить им задачи (в рамках своей компетенции), быть в курсе всех решений, связанных с работой его отдела, и т.д.

Ответственность руководителя формируется на основе возложенных обязанностей.

7.4. Необходимые знания

Этот пункт не всегда используется в инструкции, обычно в нем упоминаются какие-либо конкретные знания (например, законодательство, связанное с деятельностью компании).
Большую часть успеха на должности начальника отдела продаж определяют его личные качества. Никто не захочет подчиняться человеку, не способному связать два слова. Руководитель должен обладать лидерскими качествами, аналитическим складом ума, коммуникабельностью, стрессоустойчивостью, умением работать в быстром темпе и воспринимать информацию.

Скачать: пример должностной инструкции для руководителя отдела продаж.

Если у Вас возникли трудности при подборе начальника отдела продаж, рекомендую почитать о том, как правильно подобрать профессионала на данную должность в статье «Как подобрать начальника отдела продаж».