Должностная инструкция

должностная инструкция менеджера по продажам

должностная инструкция менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам — это документ, в котором прописываются должностные обязанности и полномочия работника, его квалификация и основные критерии оценки производительности труда менеджера.

Зачем нужна должностная инструкция?

1) Менеджеру по продажам. Должностная инструкция нужна, прежде всего, самому менеджеру, ведь именно она дает информацию о том, чего от него будет ожидать руководство, и по каким критериям будет оцениваться его работа.

2) Руководителю отдела продаж. Первая, и самая главная задача руководителя отдела продаж — анализ и улучшение эффективности работы менеджеров по продажам, и в этом ему помогает именно должностная инструкция. С ее помощью можно сделать выводы об эффективности работы менеджера, принять решение о его дальнейшем участии в компании.

Наши ответы на любые ваши вопросы!

Мои рекомендации относятся только к тому, что должно быть в должностной инструкции с точки зрения человека, заинтересованного в качественной работе продавца. Для того чтобы в инструкции было все, что требуется по закону, тебе лучше обратиться к стандартным шаблонам.

Что должно быть в должностной инструкции менеджера по продажам:

  • 1) Четко обозначен этап, с которого менеджер вступает в работу.

    Если менеджер занимается активными продажами (менеджер активных продаж), то он начинать работу с поиска клиента. Если каналы поиска клиентов определены в компании, то они должны быть перечислены. Например, базы потенциальных клиентов, которые могут быть подготовлены отделом маркетинга (выгружены по определенным критериям).Если каналы поиска клиентов не определены, об этом должно быть сказано.

    Но если ты хочешь, чтобы вновь пришедший сотрудник как можно быстрее влился в работу, лучше указать возможные способы поиска клиентов на открытом розничном или оптовом рынке. Учти, что вновь пришедший менеджер по продажам сейчас голоден до любой информации, и лишний раз прописать инструкцию о том, что ему нужно делать и где искать потенциальных клиентов, не будет лишним.

  • 2) Прописаны все основные и второстепенные функции менеджера отдела продаж.

    Для того, чтобы не было расхождений в понимании обязанностей руководством и менеджером, закрепи их на бумаге. Пусть это будет должностная (рабочая) инструкция. В ней можно подробно перечислить обязанности, например:

    • поиск клиента из предоставленных БД оптовых или розничных покупателей;
    • проведение первичных переговоров с клиентами;
    • подготовка первичного коммерческого предложения;
    • согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен и т.д.
  • 3) Определены границы взаимодействия с другими отделами.

    В должностных инструкциях менеджеров отдела продаж некоторые пишут «взаимодействует с отделами». Встречается и такая формулировка: «совместно с отделом маркетинга обеспечивает разработку презентационных материалов» или «совместно с отделом логистики обеспечивает поставку товара».Совместная ответственность – это безответственность. Если хочешь указать «совместную разработку презентационных материалов», так и напиши. «Менеджер отдела продаж предоставляет в отдел маркетинга следующие материалы для формирования презентационного материала…». Любое взаимодействие и совместное выполнение должно быть ограничено. Чем четче ты проведешь границу, тем меньше менеджер будет выполнять лишнюю работу. Идеально, если взаимодействие происходит через какой-либо документ, уведомление или электронное письмо.

  • 4) Обозначена ответственность за невыполнение планов продаж или других функций.

    Систему мотивации лучше вынести в отдельный документ, но ответственность за невыполнение чего-либо лучше сразу прописать в должностной инструкции. Большинство новичков не сразу читают систему мотивации. Для них бонусы – это где-то далеко, а вот напустить страху за невыполнение работы надо сразу:).

  • 5) Определено подчинение, наставничество.

    В этом разделе тебе необходимо прописать, кому подчиняется менеджер в твое отсутствие, кто может отдавать менеджеру распоряжения, кто может принимать решения о штрафах и взысканиях. Идеально, если кроме тебя никто не может давать инструкций менеджеру, но правила в компаниях бывают разные.

  • 6) Полномочия менеджера.

    В пункте про полномочия напиши, какие решения менеджер может принимать самостоятельно, какие должен заверять у тебя, какие – у генерального или у кого-то еще. Менеджер по продажам должен четко понимать границы своих полномочий по условиям поставки, скидкам, комплектации и т.д. Особенно это касается менеджеров региональных продаж. Все необходимые согласования должны быть прописаны в должностной инструкции.

  • 7) Обозначены способы получения информации о продукции, условиях поставок и товарах.

    Казалось бы, простой вопрос. Но часто бывает так (особенно в крупных компаниях), что по компании ходит разнородная информация, и менеджеры могут не знать достоверного источника. Ты упростишь себе и клиентам жизнь, если в рабочей инструкции менеджера по продажам четко обозначишь поставщиков информации:

    • информация о размерах скидок – отдел расчетов (тел. ХХХХ);
    • информация о сроках выхода новых товаров – отдел разработки (тел. ХХХХ);
    • информация о сроках поставки – отдел логистики (тел. ХХХХ).

    Естественно, менеджеру по активным продажам с опытом работы в компании эта информация не особо нужна. Но должностная инструкция востребована на первом этапе, она помогает войти человеку в работу. Также ее можно использовать на собеседовании кандидата, чтобы человек сразу понимал реалии твоей компании. Лучше он сразу испугается и убежит, чем испугается и убежит через 2 недели с базой клиентов;).

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.