CRM система: от А до Я

Внедрение CRM системыЕще 10 лет назад CRM система была дорогим удовольствием. Ее интеграция обходилась компании в миллионы рублей (а особо большим миллионы долларов), и только избранные могли позволить себе такую роскошь. Ее заменяли записные книжки менеджера по продажам, стикеры на монитор и таблицы Excel.

Правильный алгоритм внедрения CRM-системы

Сейчас есть огромное количество CRM систем, способных решить задачи для большинства компаний среднего и малого бизнеса практически бесплатно. Стоимость автоматизации продаж стартует от 200 руб. в месяц на менеджера.  Даже крупная компания может полностью автоматизировать бизнес-процессы за сумму, стартующую от 100 000 руб. Поэтому отсутствие CRM в компании я считаю преступлением против бизнеса.

Что такое CRM?

CRM-система — это система взаимодействия с клиентами, включающая в себя следующие основные блоки:

 

  • 1. Фиксация взаимодействий с клиентом;
  • 2. Планирование работы с клиентом;
  • 3. Данные для контроля и анализа эффективности работы системы продаж;
  • 4. Автоматизация бизнес-процесса продажи.

 

 

Кому нужна CRM?

CRM-система нужна тем компаниям, в которых больше одного менеджера по продажам – собственника. И то, если клиентов не больше 20. Полноценно обслуживать большее количество становится проблематично. Хоть многие собственники и говорят, «я все помню наизусть», практика показывает, что многие обещания и задачи без учета забываются.  Конечно, можно CRM заменить TO-DO листом или таблицей Excel, но мы теряем возможность для аналитики и тиражирования успешных практик.

Для чего нужна эффективно внедренная CRM-система?

  • 1. Зафиксировать и «не забыть» каждого клиента компании;
  • 2. Сохранить всю историю взаимоотношений с клиентами;
  • 3. Снизить зависимость компании от менеджера;
  • 4. Прогнозировать рост и падение продаж;
  • 5. Работать над ошибками по каждому клиенту;
  • 6. Обучать менеджеров;
  • 7. Освободить менеджеров от всех отчетов;
  • 8. Автоматически формировать отчеты об активности и эффективности менеджеров;
  • 9. Проводить аналитику по проблемным этапам продаж;
  • 10.Собирать любую маркетинговую информацию внутри компании;
  • 11.Сделать рабочий день менеджера по продажам полностью прозрачным для руководителя;
  • 12.Автоматизировать взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями;
  • 13.Избавиться от  бумажных согласований;
  • 14.Повысить продаж.

Кажется фантастикой? Согласен. Особенно учитывая, что многие уже имели опыт работы с не настроенными CRM и готовы с пеной у рта доказывать, что они неэффективны в работе. И тут я скажу самую главную вещь при внедрении CRM:

CRM-система — это лишь инструмент, она не может за вас печь блины, играть на скрипке или увеличивать продажи. Она лишь позволяет автоматизировать процесс управления продажами. А многие компании устанавливают систему, не имея регламентированных процессов, и рассчитывают на чудо, что с установкой системы все станет хорошо само по себе. НЕ СТАНЕТ! Автоматизация хаоса только усугубит хаос. И поигравшись 2-4 месяца, собственник или руководитель отдела продаж говорит: «Все это ерунда! CRM не работает!».

Как в 80% случаев происходит внедрение CRM-системы?

Настал тот долгожданный день, когда руководитель раскошелился на систему. Он в предвкушении, что с этого дня окончатся непонятные для него падения и всплески на графиках продаж. Менеджерам тоже интересно посмотреть на модную штуковину, которую так расхваливает руководство и обещает, что с этого дня менеджеры станут получать больше денег. Они с радостью бросаются на систему и начинают заносить туда своих клиентов, планировать работу и рапортовать руководству. Все счастливы. Но очень скоро выясняется несколько неприятных моментов:

 

  • Работа в системе CRM отнимает у менеджеров время;
  • Каждый менеджер по-своему понимает, как заполнять систему;
  • Руководитель нерегулярно контролирует заполнение системы;
  • В ней становятся видны недостатки работы менеджеров;
  • Работа параллельно ведется в старом формате;
  • CRM не позволяет делать абсолютно все, что хочется менеджерам и руководителю;

 

 

В итоге, она влияет на продажи со знаком минус.

Через некоторое время система CRM либо захламляется и вообще забрасывается, либо начинает использоваться как записная книжка, для ограниченного круга задач. Избежать этих трудностей позволит готовая CRM система для вашего бизнеса!

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB

Вас бесят майские праздники
из-за снижения продаж?

Давайте до 12 мая сделаем то,
о чем Вы давно мечтаете!

Нет! На майских буду отдыхать!