Как научиться продавать?

как научится продажам

как научится продажам

1. Что значит научиться продавать?

Достаточно ли прочесть 10 книжек о продажах, выучить этапы продаж, типы клиентов, «убойные» фразы? Что значит освоить навык продаж? И как научиться продавать товар? Эти вопросы не дают спокойно спать «молодому» менеджеру по продажам и в этой статье я попытаюсь дать исчерпывающие ответы на каждый из них.

Чтобы научиться продавать необходимо выработать до автоматизма основные навыки продавца, которые и являются залогом успеха любой продажи. Безусловно, теория нужна, но менеджер по продажам у которого выработаны навыки совершения сделки цениться намного выше, чем менеджер-теоретик, который знает наизусть всю теорию, но не может применить ее на практике.

2. Суть обучения менеджера на простых примерах

Я бы сравнил навык продаж с навыком вождения. Хотя бы в том, что большинство водителей не знают теорию, так же, как и большинство продавцов;). Как мы получаем права? Мы учим теорию в течение 3-х месяцев, затем забываем эту теорию. Остаются только базовые навыки, которыми мы пользуемся каждый день. То есть, знак «уступи дорогу» мы замечаем подсознательно, не концентрируясь. Все помнят, как трудно ездить, когда и водить умеешь, и знаки знаешь, но вождение еще не перешло в разряд автоматического навыка. Так и в продажах: многие менеджеры, прошедшие обучение технике продаж, выходят на рынок с тяжелым багажом знаний, полученных на тренингах и курсах, но они все еще не научились продавать, потому что у них нет реальной практики применения полученной информации.

Я занимался боксом около 5 лет. Очень большая часть моих знаний и умений так и не превратились в автоматический навык. Я не могу в бою использовать то, что у меня отлично получается на тренировке перед зеркалом. А менеджер по продажам проходит обучение за один-три дня, выходит на «ринг», воодушевленный полученными знаниями, и оказывается в глубоком нокауте. Начинается самое страшное! Думающий человек понимает, что все то, что он учил, невозможно применить в продажах. Если все-таки талант в нем сильнее, он отбрасывает все что ему говорили на обучении, берет пару-тройку простых приемов и добивается результата. А теперь внимание – этот менеджер становится начальником отдела продаж. Как он будет относиться к теории? 😉

3. Подводные камни обучения менеджеров

Задумывались, почему через год среднестатистический водитель не помнит и 80% правил? Все банально – просто в реальности он использует не более 20% знаний. Это те правила, которые нужны человеку каждый день, чтобы не попасть в аварию или не нарваться на штраф.

В продажах то же самое. Есть много интересной информации о продажах, о тактиках ведения переговоров, о подготовке, классификации клиентов. НО! Большинство тренеров при обучении менеджеров не учат продавать реальный товар — умения водить и смотреть на знаки одновременно. Смешно? Мне нет. Когда я только начинал работать начальником отдела продаж, я пытался найти на рынке продавцов, имеющихся хотя бы базовые навыки продаж. И все кто хоть чуть-чуть умел применять теорию на практике стоили безумных денег. Мне ничего не оставалось, как только брать талантливых начинающих менеджеров и самому обучать их продавать. Я убивал сразу 4-х зайцев:

  • Нанимал человека относительно недорого, потому что он ничего не умел и не мог оценить свой собственный талант по достоинству.
  • Получал человека с горящими глазами и большим потенциалом.
  • Человек еще не испорчен большим успехом и готов учиться.
  • Также мне не приходилось «лечить» те коряво заученные шаблонные фразы и кучу других откровенно вредных моментов, пришедших из плохого обучения.

Так я впервые и окунулся в системы обучения менеджеров по продажам. Сначала я пытался научить своих менеджеров приглашая тренеров. Заряжался на тренингах вместе с ними, узнавал много нового, но продажи не росли:(. Эйфория после тренинга спадала через неделю, ежедневная текучка не давала наработать конкретные приемы и методики. Сначала я грешил на тренера: дескать, он не может нормально обучить менеджера по продажам. Затем я начал сомневаться в обучаемости менеджеров. Потом понял, что и я не использую новые моменты, которые узнал на тренинге. И все же, вопрос о том, как научиться продавать, меня все еще мучил.

4. Почему тренинги часто бесполезны?

Тогда я пришел к выводу, что тренинг от большинства тренеров только дает информацию, а ее можно получить и из книг. Тренер просто выполняет функцию некого рассказчика – своего рода видеокнига вживую :). Но как быть с реальным применением навыков? Этот момент тренеры оставляют на усмотрение самих менеджеров и их руководителей. Не может же тренер отвечать за несознательных учеников, которые не могут применить полученную информацию. Я уже практически смирился с безрезультативностью тренингов, и, к тому же, мне урезали бюджет на обучение новых менеджеров. Что я делаю? Я создаю собственную систему обучения менеджеров по продажам. НО!? Ту, которая действительно научит продавать. Может, конечно, ничего в ней собственного нет, и существует куча тренеров, которые работают по такому принципу, но просто я их не нашел. В чем соль?

Обучение продавца должно научить продавать! Смешно? Ничего подобного! Большинство тех кто обучает продажам, считают, что обучение должно дать знание о том, как нужно продавать. Улавливаешь разницу? Ладно, объясню. После обучения менеджер выходит на рынок и идет продавать, а не садится у разбитого корыта с распухшей головой от полученных знаний и думает, как же эти знания применять.

5. Как выглядит классическая система обучения?

  • Объяснение теории.
  • Обозначение примеров.

Делайте так, и будет Вам счастье! Возвращаясь к нашему примеру, учим теорию, затем показываем ролик «как ездить». Все! Ты сертифицированный водитель продаж! А как же наработка навыка вождения? В поля, товарищи! В поля! Вот тут большинство попадает в ту ситуацию, в которую попадает человек с услышанной теорией и увиденным роликом. Что осталось от теории? 30%, да и то не самого важного, потому что без особой практики ты не знаешь, что есть важное. Что понял из ролика? Ну… какой стороной едет машина, как классно кто-то умеет ехать…

6. Какой должна быть система продаж, чтобы реально научить продавать?

Она должна:

  • 1.Поставить задачу, для которой необходима будет развернутая теория;
  • 2.Преподнести теорию для решения этой задачи в интересной, развлекательной форме – это повышает запоминание за счет формы преподнесения и понимания того, как теория будет использоваться для решения конкретной задачи;
  • 3.Содержать несколько этапов наработки навыка с возвратом к теории, пока навык не будет доведен до автоматизма, а теория не усвоена полностью с учетом законов памяти, а точнее законов забывания.

Третий пункт практически всегда отсутствует в системе обучения менеджеров по продажам. Считается, что он относится к практике. Он остается на совести самого менеджера и начальника отдела продаж. А этот этап самый сложный и важный. Узнать информацию о теории продаж можно из книг. Самое главное – получить систему применения информации, впитать ее в кровь и довести навык продаж до автоматизма.

7. Практические советы для менеджера, которые помогут продавать больше

  • 1. Разговаривайте медленнее

Частое невольное заблуждение менеджеров по продажам заключается в сопоставлении себя и клиента. Когда вы привыкаете выдавать 30 слов в 10 секунд, то вам начинает казаться, что все окружающие тоже так разговаривают, что не правда. Большинство людей, особенно руководителей, находятся в расслабленном состоянии (не то что вы – в стрессе от желания продать). Их речь кардинально может отличаться от вашей: на одной интонации, без эмоциональная, сравнительно медленная. Постарайтесь перебороть привычку тараторить как сотни таких же звонящих менеджеров! Кроме того, слушая быструю речь, человек устаёт и сложнее запоминает.

  • 2. Больше спрашивайте, чем говорите

Об этом сказано практически в любой литературе по теме «как научиться продажам». Но повторим ещё раз:

  • только задавая вопросы – вы сможете «вывести» человека с монолога в диалог;
  • только добившись лояльности именно к вам – вы сможете заставить человека доверять компании в целом;
  • только диалог способен «превратить» вас из просителя «купите нашу услугу» в консультанта «я помогу вам достичь желаемого».
  • Подробнее о СПИН — технике ведения переговоров с помощью вопросов.

  • 3. Ищите ЛПР

Более половины всех менеджеров по продажам не знают толком с кем разговаривают. А это значит – работают впустую. Как раз на этом моменте вам понадобятся приёмы обхождения секретарей, выяснение должностных обязанностей, уточнение прямых контактов ЛПР (телефон, почта). Иногда с первой попытке выйти на лицо принимающее решение не получится, но не стоит сдаваться – попробуйте зайти иначе!

Подробнее об ЛПР и как на них выйти.

  • 4. Краткость – сестра таланта, простота – залог успеха

Время – не только деньги, но ещё и потраченные силы. Поэтому берегите не только своё время, но и клиента. Принцип прост: или человеку нужен ваш товар/услуга или нет. Промежуточный вариант «нужен, но только он этого не знает» — это не более чем работа над выявлением потребности. Поэтому не тратьте время на уговоры, когда «не надо», ограничившись уточнением «понадобится ли в будущем?» и работайте с целевым клиентом: выявление потребностей, презентация, работа с возражением и т.п.

  • 5. Следите за тем КАК говорите

К вопросу невербального общения. Тон голоса — деловитый, скорость речи – размеренная, интонации – на улыбке, во время разговора лучше стоять или сидеть с прямой спиной т.к. дыхание уже будет другое. Следите за паузами в разговоре, делайте их специально, чтобы клиент сам их заполнял. И что не менее важно – попытайтесь понять, как говорит ваш собеседник. Это будет полезно и с точки зрения «зеркалить» его и слышать несформулированное сомнение, раздражение, заинтересованность, увертки и т.п.

  • 6. Будьте с клиентом наравне

«У вас товар – у нас купец» — как вы думаете, что важнее?! Когда вы считаете, что ваш предлагаемый товар просто навязывание не нужного, то можете смело увольняться и искать другой товар, который так же нужен клиенту, как и вам сделка. Каждый человек, не важно физ. или юр. лицо, хочет совершить «хорошую сделку», которая принесёт ему пользу. Если менеджер по продажам занимает «позицию снизу», только чтобы барин-боярин соизволил, то у человека сразу складывается ощущение, что товар плохой, раз менеджеру приходится так распинаться. Так что не путайте вежливость и обсуждение условий «хорошей сделки».

  • 7. Придумывайте поводы для повторных звонков и встреч

Звонить клиенту по теме «вы не передумали?» или «а сейчас актуально?» — не самая удачная идея. Стоит избегать вопросов, на которые возможны односложные ответы: да/нет (не хочу/не удобно/занят/не интересно и т.п.). Лучше придумайте какой-нибудь повод, где вы не только напомните о услугах компании, но и узнаете есть ли изменения в обсуждаемых ранее вопросах. Например: «Сергей Иванович, звоню сообщить, что у нас новый завоз продукции. Мы ведь с вами как раз месяц назад обсуждали наш ассортимент». Или: «Светлана Викторовна, спешу вас сказать, что через неделю у нас начнутся летние скидки на товар что вы спрашивали. Вы помните, мы говорили о кронштейнах! …». Или даже так: «Петр Гаврилович, у нас появилась специальная рассылка для людей, интересующихся компьютерной техникой. Раз в неделю мы высылаем на почту лучшие спец. предложения. Давайте я вас включу в список, это ни к чему не обязывает, от рассылки вы в любой момент можете отказаться. Кстати, как на счет процессора что мы обсуждали раньше, вы его купили?».

  • 8. Знайте своё УТП

Как ни прискорбно, но множество презентаций товара звучит заученно, как стихотворение, или всё ограничивается просто перечислением технических характеристик. Никогда не забывайте золотое правило «Продавать не товар, а преимущества!». В случае когда ваш товар не единственный на рынке, то речь идет именно об уникальном торговом предложении данной компании. Например: услуга – создание сайта, УТП – создание сайта за 3 дня, преимущество – вы можете начать зарабатывать с помощью Интернет уже через 3 дня.

Подробнее об УТП здесь.

  • 9. Не обижайтесь, не злитесь, никогда не говорите никогда

Эмоции в продажах вещь вредная. Поэтому научитесь достойно проигрывать, не теряя своего лица и не роняя лицо компании. Главное – не жгите мосты! Если выбрали другую компанию: «Не обидно проиграть достойной компании». Если передумали в принципе: «Ясно. Возможно вас заинтересуют другие наши товары/услуги?» или «На всякий случай сохраните мои контакты, когда вам что-нибудь потребуется, звоните – у нас самые выгодные условия!». Если срок принятия решения переносится: «Скажите, когда мне вам лучше перезвонить?». Даже если вы уверены, что звонок данному клиенту бесполезен – позвоните, возможно вам просто не удалось до него достучаться в тот раз или момент был неудачный!

  • 10. Читайте, развивайтесь

Чтение хорошо развивает речь и правописание. Если это специальная литература по продажам, то ещё накладывается и познавательный плюс. Периодически посещайте семинары, вебинары, подпишитесь на рассылку. Это поможет избежать рутину и взглянуть на продажи по-новому, ну или даже развлечет, что тоже не плохо для бодрости духа.

«Ок, отличная теория», — скажешь ты! Но как это выглядит на практике? Проще простого! Вот онлайн-тренинг навыков продаж, который работает именно по этим законам. Смотри, анализируй, принимай решение об эффективности данного подхода. Надеюсь, я смог ответить на твой вопрос: «Как научиться продавать товар?», за более детальной информацией обращайтесь по телефону!

001
Насколько полезна эта статья?
(23 оценок, средняя: 4,74 из 5)
Как научиться продавать?
4 23

Эффективные тренинги для отделов продаж