Как научиться продавать?

как научится продажам

как научится продажам

1. Что значит научиться продавать?
2. Суть обучения менеджера на простых примерах
3. Подводные камни обучения менеджеров
4. Почему тренинги часто бесполезны?
5. Как выглядит классическая система обучения?
6. Как должна выглядеть система обучения менеджеров по продажам, которая реально учит продавать?
7. Практически советы для менеджера, которые помогут продавать больше

1. Что значит научиться продавать?

Достаточно ли прочесть 10 книжек о продажах, выучить этапы продаж, типы клиентов, «убойные» фразы? Что значит освоить навык продаж? И как научиться продавать товар? Эти вопросы не дают спокойно спать «молодому» менеджеру по продажам и в этой статье я попытаюсь дать исчерпывающие ответы на каждый из них.

Чтобы научиться продавать необходимо выработать до автоматизма основные навыки продавца, которые и являются залогом успеха любой продажи. Безусловно, теория нужна, но менеджер по продажам у которого выработаны навыки совершения сделки цениться намного выше, чем менеджер-теоретик, который знает наизусть всю теорию, но не может применить ее на практике.

2. Суть обучения менеджера на простых примерах

Я бы сравнил навык продаж с навыком вождения. Хотя бы в том, что большинство водителей не знают теорию, так же, как и большинство продавцов;). Как мы получаем права? Мы учим теорию в течение 3-х месяцев, затем забываем эту теорию. Остаются только базовые навыки, которыми мы пользуемся каждый день. То есть, знак «уступи дорогу» мы замечаем подсознательно, не концентрируясь. Все помнят, как трудно ездить, когда и водить умеешь, и знаки знаешь, но вождение еще не перешло в разряд автоматического навыка. Так и в продажах: многие менеджеры, прошедшие обучение технике продаж, выходят на рынок с тяжелым багажом знаний, полученных на тренингах и курсах, но они все еще не научились продавать, потому что у них нет реальной практики применения полученной информации.

Я занимался боксом около 5 лет. Очень большая часть моих знаний и умений так и не превратились в автоматический навык. Я не могу в бою использовать то, что у меня отлично получается на тренировке перед зеркалом. А менеджер по продажам проходит обучение за один-три дня, выходит на «ринг», воодушевленный полученными знаниями, и оказывается в глубоком нокауте. Начинается самое страшное! Думающий человек понимает, что все то, что он учил, невозможно применить в продажах. Если все-таки талант в нем сильнее, он отбрасывает все что ему говорили на обучении, берет пару-тройку простых приемов и добивается результата. А теперь внимание – этот менеджер становится начальником отдела продаж. Как он будет относиться к теории? 😉

3. Подводные камни обучения менеджеров

Задумывались, почему через год среднестатистический водитель не помнит и 80% правил? Все банально – просто в реальности он использует не более 20% знаний. Это те правила, которые нужны человеку каждый день, чтобы не попасть в аварию или не нарваться на штраф.

В продажах то же самое. Есть много интересной информации о продажах, о тактиках ведения переговоров, о подготовке, классификации клиентов. НО! Большинство тренеров при обучении менеджеров не учат продавать реальный товар — умения водить и смотреть на знаки одновременно. Смешно? Мне нет. Когда я только начинал работать начальником отдела продаж, я пытался найти на рынке продавцов, имеющихся хотя бы базовые навыки продаж. И все кто хоть чуть-чуть умел применять теорию на практике стоили безумных денег. Мне ничего не оставалось, как только брать талантливых начинающих менеджеров и самому обучать их продавать. Я убивал сразу 4-х зайцев:

  • Нанимал человека относительно недорого, потому что он ничего не умел и не мог оценить свой собственный талант по достоинству.
  • Получал человека с горящими глазами и большим потенциалом.
  • Человек еще не испорчен большим успехом и готов учиться.
  • Также мне не приходилось «лечить» те коряво заученные шаблонные фразы и кучу других откровенно вредных моментов, пришедших из плохого обучения.

Так я впервые и окунулся в системы обучения менеджеров по продажам. Сначала я пытался научить своих менеджеров приглашая тренеров. Заряжался на тренингах вместе с ними, узнавал много нового, но продажи не росли:(. Эйфория после тренинга спадала через неделю, ежедневная текучка не давала наработать конкретные приемы и методики. Сначала я грешил на тренера: дескать, он не может нормально обучить менеджера по продажам. Затем я начал сомневаться в обучаемости менеджеров. Потом понял, что и я не использую новые моменты, которые узнал на тренинге. И все же, вопрос о том, как научиться продавать, меня все еще мучил.

4. Почему тренинги часто бесполезны?

Тогда я пришел к выводу, что тренинг от большинства тренеров только дает информацию, а ее можно получить и из книг. Тренер просто выполняет функцию некого рассказчика – своего рода видеокнига вживую :). Но как быть с реальным применением навыков? Этот момент тренеры оставляют на усмотрение самих менеджеров и их руководителей. Не может же тренер отвечать за несознательных учеников, которые не могут применить полученную информацию. Я уже практически смирился с безрезультативностью тренингов, и, к тому же, мне урезали бюджет на обучение новых менеджеров. Что я делаю? Я создаю собственную систему обучения менеджеров по продажам. НО!? Ту, которая действительно научит продавать. Может, конечно, ничего в ней собственного нет, и существует куча тренеров, которые работают по такому принципу, но просто я их не нашел. В чем соль?

Обучение продавца должно научить продавать! Смешно? Ничего подобного! Большинство тех кто обучает продажам, считают, что обучение должно дать знание о том, как нужно продавать. Улавливаешь разницу? Ладно, объясню. После обучения менеджер выходит на рынок и идет продавать, а не садится у разбитого корыта с распухшей головой от полученных знаний и думает, как же эти знания применять.

5. Как выглядит классическая система обучения?

  • Объяснение теории.
  • Обозначение примеров.

Делайте так, и будет Вам счастье! Возвращаясь к нашему примеру, учим теорию, затем показываем ролик «как ездить». Все! Ты сертифицированный водитель продаж! А как же наработка навыка вождения? В поля, товарищи! В поля! Вот тут большинство попадает в ту ситуацию, в которую попадает человек с услышанной теорией и увиденным роликом. Что осталось от теории? 30%, да и то не самого важного, потому что без особой практики ты не знаешь, что есть важное. Что понял из ролика? Ну… какой стороной едет машина, как классно кто-то умеет ехать…

6. Какой должна быть система продаж, чтобы реально научить продавать?

Она должна:

  • 1.Поставить задачу, для которой необходима будет развернутая теория;
  • 2.Преподнести теорию для решения этой задачи в интересной, развлекательной форме – это повышает запоминание за счет формы преподнесения и понимания того, как теория будет использоваться для решения конкретной задачи;
  • 3.Содержать несколько этапов наработки навыка с возвратом к теории, пока навык не будет доведен до автоматизма, а теория не усвоена полностью с учетом законов памяти, а точнее законов забывания.

Третий пункт практически всегда отсутствует в системе обучения менеджеров по продажам. Считается, что он относится к практике. Он остается на совести самого менеджера и начальника отдела продаж. А этот этап самый сложный и важный. Узнать информацию о теории продаж можно из книг. Самое главное – получить систему применения информации, впитать ее в кровь и довести навык продаж до автоматизма.

7. Практические советы для менеджера, которые помогут продавать больше

  • 1. Разговаривайте медленнее

Частое невольное заблуждение менеджеров по продажам заключается в сопоставлении себя и клиента. Когда вы привыкаете выдавать 30 слов в 10 секунд, то вам начинает казаться, что все окружающие тоже так разговаривают, что не правда. Большинство людей, особенно руководителей, находятся в расслабленном состоянии (не то что вы – в стрессе от желания продать). Их речь кардинально может отличаться от вашей: на одной интонации, без эмоциональная, сравнительно медленная. Постарайтесь перебороть привычку тараторить как сотни таких же звонящих менеджеров! Кроме того, слушая быструю речь, человек устаёт и сложнее запоминает.

  • 2. Больше спрашивайте, чем говорите

Об этом сказано практически в любой литературе по теме «как научиться продажам». Но повторим ещё раз:

  • только задавая вопросы – вы сможете «вывести» человека с монолога в диалог;
  • только добившись лояльности именно к вам – вы сможете заставить человека доверять компании в целом;
  • только диалог способен «превратить» вас из просителя «купите нашу услугу» в консультанта «я помогу вам достичь желаемого».
  • Подробнее о СПИН — технике ведения переговоров с помощью вопросов.

  • 3. Ищите ЛПР

Более половины всех менеджеров по продажам не знают толком с кем разговаривают. А это значит – работают впустую. Как раз на этом моменте вам понадобятся приёмы обхождения секретарей, выяснение должностных обязанностей, уточнение прямых контактов ЛПР (телефон, почта). Иногда с первой попытке выйти на лицо принимающее решение не получится, но не стоит сдаваться – попробуйте зайти иначе!

Подробнее об ЛПР и как на них выйти.

  • 4. Краткость – сестра таланта, простота – залог успеха

Время – не только деньги, но ещё и потраченные силы. Поэтому берегите не только своё время, но и клиента. Принцип прост: или человеку нужен ваш товар/услуга или нет. Промежуточный вариант «нужен, но только он этого не знает» — это не более чем работа над выявлением потребности. Поэтому не тратьте время на уговоры, когда «не надо», ограничившись уточнением «понадобится ли в будущем?» и работайте с целевым клиентом: выявление потребностей, презентация, работа с возражением и т.п.

  • 5. Следите за тем КАК говорите

К вопросу невербального общения. Тон голоса — деловитый, скорость речи – размеренная, интонации – на улыбке, во время разговора лучше стоять или сидеть с прямой спиной т.к. дыхание уже будет другое. Следите за паузами в разговоре, делайте их специально, чтобы клиент сам их заполнял. И что не менее важно – попытайтесь понять, как говорит ваш собеседник. Это будет полезно и с точки зрения «зеркалить» его и слышать несформулированное сомнение, раздражение, заинтересованность, увертки и т.п.

  • 6. Будьте с клиентом наравне

«У вас товар – у нас купец» — как вы думаете, что важнее?! Когда вы считаете, что ваш предлагаемый товар просто навязывание не нужного, то можете смело увольняться и искать другой товар, который так же нужен клиенту, как и вам сделка. Каждый человек, не важно физ. или юр. лицо, хочет совершить «хорошую сделку», которая принесёт ему пользу. Если менеджер по продажам занимает «позицию снизу», только чтобы барин-боярин соизволил, то у человека сразу складывается ощущение, что товар плохой, раз менеджеру приходится так распинаться. Так что не путайте вежливость и обсуждение условий «хорошей сделки».

  • 7. Придумывайте поводы для повторных звонков и встреч

Звонить клиенту по теме «вы не передумали?» или «а сейчас актуально?» — не самая удачная идея. Стоит избегать вопросов, на которые возможны односложные ответы: да/нет (не хочу/не удобно/занят/не интересно и т.п.). Лучше придумайте какой-нибудь повод, где вы не только напомните о услугах компании, но и узнаете есть ли изменения в обсуждаемых ранее вопросах. Например: «Сергей Иванович, звоню сообщить, что у нас новый завоз продукции. Мы ведь с вами как раз месяц назад обсуждали наш ассортимент». Или: «Светлана Викторовна, спешу вас сказать, что через неделю у нас начнутся летние скидки на товар что вы спрашивали. Вы помните, мы говорили о кронштейнах! …». Или даже так: «Петр Гаврилович, у нас появилась специальная рассылка для людей, интересующихся компьютерной техникой. Раз в неделю мы высылаем на почту лучшие спец. предложения. Давайте я вас включу в список, это ни к чему не обязывает, от рассылки вы в любой момент можете отказаться. Кстати, как на счет процессора что мы обсуждали раньше, вы его купили?».

  • 8. Знайте своё УТП

Как ни прискорбно, но множество презентаций товара звучит заученно, как стихотворение, или всё ограничивается просто перечислением технических характеристик. Никогда не забывайте золотое правило «Продавать не товар, а преимущества!». В случае когда ваш товар не единственный на рынке, то речь идет именно об уникальном торговом предложении данной компании. Например: услуга – создание сайта, УТП – создание сайта за 3 дня, преимущество – вы можете начать зарабатывать с помощью Интернет уже через 3 дня.

Подробнее об УТП здесь.

  • 9. Не обижайтесь, не злитесь, никогда не говорите никогда

Эмоции в продажах вещь вредная. Поэтому научитесь достойно проигрывать, не теряя своего лица и не роняя лицо компании. Главное – не жгите мосты! Если выбрали другую компанию: «Не обидно проиграть достойной компании». Если передумали в принципе: «Ясно. Возможно вас заинтересуют другие наши товары/услуги?» или «На всякий случай сохраните мои контакты, когда вам что-нибудь потребуется, звоните – у нас самые выгодные условия!». Если срок принятия решения переносится: «Скажите, когда мне вам лучше перезвонить?». Даже если вы уверены, что звонок данному клиенту бесполезен – позвоните, возможно вам просто не удалось до него достучаться в тот раз или момент был неудачный!

  • 10. Читайте, развивайтесь

Чтение хорошо развивает речь и правописание. Если это специальная литература по продажам, то ещё накладывается и познавательный плюс. Периодически посещайте семинары, вебинары, подпишитесь на рассылку. Это поможет избежать рутину и взглянуть на продажи по-новому, ну или даже развлечет, что тоже не плохо для бодрости духа.

«Ок, отличная теория», — скажешь ты! Но как это выглядит на практике? Проще простого! Вот онлайн-тренинг навыков продаж, который работает именно по этим законам. Смотри, анализируй, принимай решение об эффективности данного подхода. Надеюсь, я смог ответить на твой вопрос: «Как научиться продавать товар?», за более детальной информацией обращайтесь по телефону!

001

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.