ежедневно 9:00 – 21:00

Бизнес-процесс продажи


Бизнес-процесс продажи
Время чтения: 2 мин.  

    нажимая кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных

    Бизнес процесс продажи

    Основа системного управления продажами — это бизнес-процесс продажи. Бизнес-процесс продажи тесно связан с этапами воронки продаж и является алгоритмом работы менеджера по продажам.

    Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи?
      • 1. Он должен занимать не больше 1-2 страницы.
      • 2. В нем должны быть зафиксированы:

    — Ответственные за выполнение этапа,
    — Предельный срок выполнения этапа,
    — Документ или событие, предшествующее этапу.

    • 3. Он должен быть понятен всем участникам процесса.
    • 4. Он должен показывать не менее 80% процессов организации.

    Нужен эффективный бизнес процесс? Обратитесь к профессионалам!

    К содержанию

    Алгоритм формирования бизнес-процесса продажи

    Если компания не является стартапом, то процесс продажи уже существует и его необходимо просто описать. Процесс продаж может быть индивидуальным у каждого менеджера, что часто встречается в компаниях с неутвержденным бизнес-процессом продажи. Тогда необходимо сформировать несколько процессов для каждого менеджера. Если компания является стартапом, то необходимо гипотетически пройти тот путь, который должен проходить менеджер и тоже его описать.

    Далее сравниваем и оцениваем, существует ли возможность сократить или оптимизировать каждый этап процесса. Рисуем идеальную картинку продажи.

      • К содержанию

        3. Обсуждение со всеми участниками бизнес-процесса

    Необходимо понимать, что каждый участник процесса будет отстаивать свои интересы. Например, если у нас в процессе продаж есть запрос на получение технического решения от производственного блока, необходимого для подготовки коммерческого предложения, то производственный блок будет требовать максимальный срок на подготовку, а менеджеры по продажам минимальный. Поэтому финальное слово должно быть за топ-менеджером, знающим весь цикл продажи изнутри и способным оценить справедливость требований или возражений.  За этим человеком всегда должно быть последнее слово. Он же должен отвечать за соблюдение этого бизнес-процесса в компании. Также обращаю внимание, что нельзя поручать подготовку первичного процесса только одному из его участников, так как он будет подготовлен исключительно в его интересах.

      • К содержанию

        4. Ответственность за невыполнение  этапов продажи

    Если процесс продаж зафиксирован, но за его несоблюдение не будет предусмотрена ответственность, он выполняться не будет.

      • К содержанию

        5. Утверждение и эксплуатация первичного бизнес-процесса

    Практически никогда не удается подготовить оптимальный процесс, сидя за столом. Только практическое использование покажет нам эффективность тех или иных процессов. В течение первого месяца работы процесс корректируется и дополняется практически в режиме онлайн. Пробуются различные вариации. Правила игры меняются, но до изменения соблюдаются утвержденные правила. Ответственный за бизнес-процесс вносит изменения самостоятельно.

    Через 1-3 месяца работы, когда изменения в бизнес-процесс уже вносятся редко и компания реально функционирует по нему, тогда этот процесс жестко фиксируется и требуется  к соблюдению всеми участниками с применением санкций, определенных ранее.

      • К содержанию

        7. Мониторинг эффективности работы процесса продажи

    Контролируются:

    • Случаи нарушения процесса
    • Случаи, выходящие за стандартные рамки процесса
    • Недовольство участников бизнес-процесса
    • Динамика продаж после утверждения регламента

    Этапы продажи формируются аналогично этапам воронки продаж.

    При формировании бизнес-процесса продажи для Вашей компании, необходимо учитывать главное, но парадоксальное правило:

    Чем больше бизнес-процесс позволяет вольностей менеджерам по продажам, тем сложнее контролировать менеджеров, но тем выше продажи!

    Найдите свою золотую середину между  контролем менеджеров по продажам и  повышением продаж !

    Удачи Вам, а если у Вас с определением граней есть затруднения, мы всегда рады вместе с Вами решить еще одну интересную задачу, звоните +7 (499) 553-0-978


    Статей в рубрике: 16
    (оценка 2,50 / 5)

    ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



      Если необходимо увеличить эффективность ваших менеджеров, задайте вопросы экспертуВы владелец/собственник бизнеса?
      данет
      нажимая на кнопку я даю согласие на обработку персональных данных

      Закрыть