Бизнес-процесс продажи

Бизнес процесс продажи

Основа системного управления продажами — это бизнес-процесс продажи. Бизнес-процесс продажи тесно связан с этапами воронки продаж и является алгоритмом работы менеджера по продажам.

Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи?
  • 1. Он должен занимать не больше 1-2 страницы.
  • 2. В нем должны быть зафиксированы:
  • — Ответственные за выполнение этапа
    — Предельный срок выполнения этапа
    — Документ или событие, предшествующие этапу

  • 3. Он должен быть понятен всем участникам процесса.
  • 4. Он должен показывать не менее 80% процессов организации.

Нужен эффективный бизнес процесс? Обратитесь к профессионалам!

Алгоритм формирования бизнес-процесса продажи

  • 1. Фиксация существующих процессов

  • Если компания не является стартапом, то процесс продажи уже существует и его необходимо просто описать. Процесс продаж может быть индивидуальным у каждого менеджера, что часто встречается в компаниях с неутвержденным бизнес-процессом продажи. Тогда необходимо сформировать несколько процессов для каждого менеджера. Если компания является стартапом, то необходимо гипотетически пройти тот путь, который должен проходить менеджер и тоже его описать.

  • 2. Анализ эффективности действующего процесса

  • Далее сравниваем и оцениваем, существует ли возможность сократить или оптимизировать каждый этап процесса. Рисуем идеальную картинку продажи.

  • 3. Обсуждение со всеми участниками бизнес-процесса

  • Необходимо понимать, что каждый участник процесса будет отстаивать свои интересы. Например, если у нас в процессе продаж есть запрос на получение технического решения от производственного блока, необходимого для подготовки коммерческого предложения, то производственный блок будет требовать максимальный срок на подготовку, а менеджеры по продажам минимальный. Поэтому финальное слово должно быть за топ-менеджером, знающего весь цикл продажи изнутри и способного оценить справедливость требований или возражений.  За этим человеком всегда должно быть последнее слово. Он же должен отвечать за соблюдение этого бизнес-процесса в компании. Также обращаю внимание, что нельзя поручать подготовку первичного процесса только одному из его участников, так как он будет подготовлен исключительно в его интересах.

  • 4. Ответственность за невыполнение  этапов продажи

  • Если процесс продаж зафиксирован, но за его несоблюдение не будет предусмотрена ответственность, он выполняться не будет.

  • 5. Утверждение и эксплуатация первичного бизнес процесса

  • Практически никогда не удается подготовить оптимальный процесс, сидя за столом. Только практическое использование покажет нам эффективность тех или иных процессов. В течение первого месяца работы процесс корректируется и дополняется практически в режиме онлайн. Пробуются различные вариации. Правила игры меняются, но до изменения соблюдаются утвержденные правила. Ответственный за бизнес-процесс вносит изменения самостоятельно.

  • 6. Фиксация финальной версии документа

  • Через 1-3 месяца работы, когда изменения в бизнес-процесс уже вносятся редко и компания реально функционирует по нему, тогда этот процесс жестко фиксируется и требуется  к соблюдению всеми участниками с применением санкций, определенных ранее.

  • 7. Мониторинг эффективности работы процесса продажи

  • Контролируются:

  • Случаи нарушения процесса
  • Случаи, выходящие за стандартные рамки процесса
  • Недовольство участников бизнес-процесса
  • Динамика продаж после утверждения регламента

Этапы продажи формируются аналогично этапам воронки продаж.

При формировании бизнес-процесса продажи для Вашей компании, необходимо учитывать главное, но парадоксальное правило:

Чем больше бизнес-процесс позволяет вольностей менеджерам по продажам, тем сложнее контролировать менеджеров, но тем выше продажи!

Найдите свою золотую середину между  контролем менеджеров по продажам и  повышением продаж !

Удачи Вам, а если у Вас с определением граней есть затруднения, мы всегда рады вместе с Вами решить еще одну интересную задачу, звоните +7 (499) 553-0-978

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.