Активный и пассивный …менеджеры по продажам

Активный и пассивный  менеджеры по продажамНа данный момент я могу с уверенностью сказать, что менеджер активных и пассивных продаж — две абсолютно разные профессии! В этой статье я попытаюсь рассказать, почему я так считаю, и какие основные отличия между активным и пассивным менеджером по продажах.

Основное отличие активного и пассивного менеджеров в том, что одни ждут пока инициативу проявит покупатель, другие не ждут и приходят к потенциальному покупателю сами.

Сегодня многие боятся брать на себя ответственность первого шага — «…масса рекламы, масса других способов воздействия, и тут еще я приду с абсолютно ненужным товаром к человеку…». Так думают те, кто боятся проявлять инициативу. И поэтому формируется общественное мнение, что с заинтересованным клиентом работать проще, чем с тем, который и не знал, что на свете существует твоя фирма, а может даже и товар. Я выскажу абсолютно другую точку зрения. На рынке b2b (подробнее о b2b продажах здесь) активные продажи проще, чем пассивные продажи. И сейчас я объясню, почему я так считаю:

Различия активных и пассивных продаж

1. В пассивных продажах ты полностью зависишь от входящих звонков. Если отдел маркетинга, специалист по продвижению или кто-то другой, загоняющий клиентов в твои объятья, работает плохо, ты не будешь продавать. Сложно продать человеку, если он даже не позвонил или не зашел в офис. В активных продажах весь рынок у твоих ног и ты сам определяешь сколько контактов сегодня можешь сделать с клиентами.

2. В пассивных продажах ты не можешь выбирать своего клиента. Какой пришел, с таким и работаешь. В активных ты можешь сначала отфильтровать самых выгодных для тебя клиентов, а потом уже контактировать с ними.

3. В активных продажах вся инициатива находится в твоих руках — ты можешь изучить клиента перед звонком, можешь навести о нем справки, можешь совершить еще несколько десятков звонков, если не удался первый. В пассивных вся инициатива находится в руках у клиента. Он открывает справочник компаний, делает 3-5 звонков и сам выбирает в какой фирме закажет товар.

4. В пассивных продажах ты не можешь планировать свой рабочий день, проходить обучение, тренинги, совершенствовать свою технику. Ты сидишь и ждешь возле телефона как красна девица, когда же позвонит твой дорогой клиент. В активных продажах при правильной организации работы ты сам в состоянии принимать решение когда встречаться с клиентами, когда оставить время на саморазвитие, определять приоритеты и заняться самыми важными, возможно самыми крупными клиентами.

5. Вознаграждение за одну и ту же продажу существенно выше в активных продажах, потому что пассивными продажами готовы заниматься многие, а активными единицы.

6. Конкуренция в пассивных продажах выше. Как конкуренция по устройству на работу, так и конкуренция внутри компании. За входящий звонок менеджеры готовы перегрызть друг другу глотки, а выйти на новых клиентов активно «нет уж».

7. Пассивные продажи развивают пассивный образ жизни. Сотрудник, сидящий на входящих звонках год или два, наверняка будет обречен на ожидание счастья у разбитой избы. Он полностью зависим от входящего потока, настроения клиентов, качества товаров, он не властен над своим временем, графиком работы и интересами. Он полностью зависим от обстоятельств.

Тут наверно какой-то подвох, подумаешь ты! Так много преимуществ у активных продаж, почему тогда все шарахаются при слове холодные звонки, активные продажи? Секрет прост. Разница в привлечении клиента активно и пассивно, это 10 минут. Не более 10 минут, а у профессионалов 2-3 минуты, когда ты выявил или сформировал потребность у клиента о котором ты ничего не знал и превратил его из «холодного» в «теплого» клиента, который уже хочет у тебя купить. Вот эти 10 минут и являются разницей между пассивными и активными продажами. Именно их боятся все начинающие менеджеры. А на самом деле, пройдя успешно эти 10 минут несколько десятков раз, ты уже не понимаешь как можно бояться активных продаж, и уже точно никогда не сядешь на входящие звонки. Хорошо проводить первые 10 минут с клиентом я учу в дистанционном курсе обучения «Базовый курс продаж». Ты на практическом опыте узнаешь, как суметь продать любой товар.

Не зависай на пассивных продажах – веди активный и эффективный образ жизни.

[title]

Автор Катранжи Виталий - дружить на FB


[title]


Создаем прибыльный отдел продаж

Гарантируем рост продаж от 37% за 3 месяца. Если результат не будет достигнут, мы вернем деньги за наши услуги.

Вы получаете:

  • Сформированный отдел продаж, независимый от человеческого фактора
  • Полный контроль над системой и людьми
  • Рост продаж на 20-300%.
Закрыть

Оставьте заявку на бесплатный аудит

Узнайте на сколько вы можете увеличить продажи в своей компании.